二手房中介課件

1、地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢(shì),一.地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢(shì),二手房中介,1、二手房概念,Pre-owned House,正確譯法,Existing House,Second House,錯(cuò)誤譯法,二手房中介,2、房地產(chǎn)三個(gè)級(jí)別市場(chǎng)劃分,土地市場(chǎng) 一級(jí)市場(chǎng),發(fā)展商預(yù)售樓盤(pán)二級(jí)市場(chǎng),小業(yè)主轉(zhuǎn)讓物業(yè)三級(jí)市場(chǎng),二手房中介,3、二手房中介發(fā)展歷程,合同制經(jīng)紀(jì)公司,雇員制(店面)經(jīng)紀(jì)公司,加 盟,特點(diǎn): 經(jīng)紀(jì)人自負(fù)盈虧,傭金一般公司拿少數(shù)(30%-40%)， 經(jīng)紀(jì)人拿多數(shù) （60%-70%）,傭金制度五花八門(mén)，個(gè)人作戰(zhàn)，公司多法律風(fēng)險(xiǎn),特點(diǎn): 底薪+提成+福利 規(guī)模化、量化式 管理，淘汰率高 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),特

2、點(diǎn): 形式多樣化， 收取加盟費(fèi)或合作 制，在北方有一定 市場(chǎng),二手房中介,4、未來(lái)趨勢(shì),雇員制（店面,港式、臺(tái)式各領(lǐng)風(fēng)騷， 南派港式，北派臺(tái)式,加 盟 店,二手房中介,二、當(dāng)前環(huán)境下的思維與對(duì)策,A、房?jī)r(jià)上揚(yáng)，成交活躍,B、各大中介公司不斷 擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò),C、各大中介公司管理人 才稀缺，員工難招,D、行業(yè)不太規(guī)范，投訴多,當(dāng)前環(huán)境,二手房中介,二、當(dāng)前環(huán)境下的思維與對(duì)策,A、適度控制發(fā)展規(guī)模,B、加強(qiáng)培訓(xùn)，格式化管理,C、重視子弟兵建設(shè),D、提倡非功利競(jìng)爭(zhēng),對(duì)策,二手房中介,三、新店選址與布局配置,二手房中介,開(kāi)店常見(jiàn)問(wèn)題,1.好店無(wú)好業(yè)績(jī)(位置好不等于業(yè)績(jī)好，別人好不等于自己好,2.開(kāi)業(yè)了沒(méi)經(jīng)理

3、（店長(zhǎng),3.經(jīng)理（店長(zhǎng)）走馬燈,4.好位置、高成本、無(wú)回報(bào),怎么辦？選人第一位（先有人，再開(kāi)店,二手房中介,門(mén)店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告,市場(chǎng)分析,門(mén)店拓展 標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告,保本點(diǎn)測(cè)算,二手房中介,門(mén)店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告,可輻射樓盤(pán)數(shù)量,可輻射戶(hù)數(shù),市場(chǎng)置換率,中介占取份額,對(duì)手份額,市場(chǎng)分析,自己空間,二手房中介,新開(kāi)門(mén)店保本點(diǎn)測(cè)算,二手房中介,分店業(yè)績(jī)承諾書(shū),二手房中介,門(mén)店布局規(guī)劃,二手房中介,四. 如何采最多的房客源,二手房中介,房源開(kāi)發(fā),租房免傭:新進(jìn)社區(qū),A,限額免傭(售)新進(jìn)社區(qū),B,批量樓盤(pán)(管理處)收買(mǎi),市場(chǎng)收購(gòu),C,社區(qū)開(kāi)發(fā),D,二手房中介,社區(qū)開(kāi)發(fā),二手房中介,客源開(kāi)發(fā),客源開(kāi)發(fā),轉(zhuǎn)介,現(xiàn)場(chǎng)(流

4、動(dòng)客,VIP客戶(hù)管理維護(hù)(回頭客,拜訪(準(zhǔn)客戶(hù),守株待兔(社區(qū)客,傳單(流動(dòng)客,私客轉(zhuǎn)公客 (內(nèi)部資料,廣告,網(wǎng)絡(luò),剪貼客(公共客戶(hù),二手房中介,房客源分配與運(yùn)用,公盤(pán)制是大趨勢(shì) 房客源分配比例建議 房客源運(yùn)用關(guān)鍵詞,二手房中介,房客源運(yùn)用節(jié)點(diǎn),房客源 運(yùn)用節(jié)點(diǎn),看樓量,房源跟進(jìn),新增房源,二手房中介,五、量化管理與壓迫式管理,有量化可能沒(méi)有業(yè)績(jī),1、量化管理是最直接的績(jī)效考評(píng)工具,沒(méi)有有量化一定沒(méi)有業(yè)績(jī),二手房中介,五、量化管理與壓迫式管理,1、新增盤(pán)、客數(shù)量,1、量化內(nèi)容,2、每周看樓次數(shù),3、每日Update盤(pán)、客數(shù)量,4、每周荀盤(pán)數(shù)量,6、每周拜訪或派發(fā)單張,5、每周計(jì)劃業(yè)績(jī),7、每月

5、培訓(xùn)課時(shí),二手房中介,五、量化管理與壓近式管理,反對(duì)為量化而量化,3、量化是可以調(diào)整的,同樣反對(duì)無(wú)量化,亦反對(duì)量化不能因地制宜,但量化內(nèi)容視階段不同可以調(diào)整,二手房中介,六、多店協(xié)作與沖突仲裁,二手房中介,深圳中介區(qū)域管理框架,二手房中介,同區(qū)域多店合作,公盤(pán)制,公客制,區(qū)域內(nèi)私客 可轉(zhuǎn)介或合作,一個(gè)區(qū)域最多不超過(guò) 五間店,集團(tuán)作戰(zhàn),荀盤(pán)推介, 區(qū)域拍賣(mài)行,二手房中介,跨區(qū)域合作,策略,區(qū)域PK賽,客源獨(dú)立,盤(pán)(房)源 獨(dú)立分割,二手房中介,沖突仲裁(撞盤(pán)落定,總則: 客戶(hù)下定金同時(shí)分行經(jīng)理將合約內(nèi)容發(fā)至區(qū)域秘書(shū)處 撞單原則 優(yōu)選原則,二手房中介,撞單原則,二手房中介,沖突仲裁(撞盤(pán)落定,先下

6、定者 價(jià)高者 反簽者,二手房中介,針對(duì)業(yè)主,90M2以下物業(yè)會(huì)降價(jià) 供大于求,針對(duì)業(yè)主,90M2以上物業(yè)會(huì)降價(jià)： 1、交易成本 2、獲利變現(xiàn),二手房中介,針對(duì)客戶(hù),A、 90M2以下物業(yè)會(huì)漲價(jià)回報(bào)率 B、 90M2以上物業(yè)會(huì)漲價(jià)物以稀為貴,二手房中介,七、成本控制與預(yù)算,開(kāi)源節(jié)流是企業(yè)永遠(yuǎn)的話(huà)題; 中介公司成本結(jié)構(gòu); 中介公司利潤(rùn)10-15%是正常的行業(yè)利潤(rùn)率; 中介公司規(guī)模的影響； 成本控制建議; 成本預(yù)算; 優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,提升工作效率,二手房中介,開(kāi)源節(jié)流是企業(yè)永遠(yuǎn)的話(huà)題,沒(méi)業(yè)績(jī)時(shí)成本很要命,成本控制了，業(yè)績(jī)卻不能提升,業(yè)績(jī)提升了,卻賠了錢(qián),大手大腳不行,小手小腳不可,合理開(kāi)源,科學(xué)節(jié)流,

7、二手房中介,中介公司成本結(jié)構(gòu),人力成本:20% 廣告成本:810% 門(mén)店租金:10% 后勤: (行政、人事、財(cái)務(wù)、品牌、信息、法律、高管)：10% 水、電費(fèi)用：3% 耗材（紙、杯、潔具、維修）：1% 分?jǐn)偅ㄑb修折舊與設(shè)備折舊）：5% 提成：28% 利潤(rùn)：13,二手房中介,中介公司利潤(rùn)1015%是正常的行業(yè)利潤(rùn)率,530家：利潤(rùn)率8,3050家：利潤(rùn)率1012,5080家：利潤(rùn)率1218,80120家：利潤(rùn)率2025,120200家：利潤(rùn)率25%以上,二手房中介,中介公司規(guī)模的影響,規(guī)模放大 風(fēng)險(xiǎn)增加,規(guī)模放大 成本降低,A,B,C,規(guī)模不大 成本偏高,二手房中介,成本控制建議,每月部門(mén) 成本一

8、覽表,耗村類(lèi) 部門(mén)定量,人工定編,管理人員 保底線(xiàn),業(yè)績(jī)和利潤(rùn),成本控制建議,1,2,3,4,5,二手房中介,預(yù) 算,提前兩月作預(yù)算,明確網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃,分析市場(chǎng)，政策動(dòng)向,預(yù)算是最好的計(jì)劃,簽署責(zé)任書(shū),預(yù)算,二手房中介,八、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提升工作效率,流程是優(yōu)化 固化的循環(huán),先推標(biāo)準(zhǔn)再定流程,流程確定組織結(jié)構(gòu)VS組織架構(gòu)確定流程,舉例： 交易流程,二手房中介,九、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式：港式為王,突出快、準(zhǔn)、狠、貼,追求選美原則,注意團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣汰,1、港式管理與狼性文化,二手房中介,九、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式：港式為王,成本高，短期難見(jiàn)回報(bào),追求后發(fā)制人，獨(dú)享漁翁之利,追求市場(chǎng)絕對(duì)占有率，講究人均創(chuàng)收,2、港式經(jīng)營(yíng)講究高舉高打，后發(fā)制人,二手房中介,九、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式：港式為王,A、人力資源,3、高效、優(yōu)質(zhì)、龐大的后勤保障體系,B、行政、人事,C、IT信息,D、企劃、培訓(xùn),E、品牌、戰(zhàn)略,F、財(cái)務(wù),G、按揭與售后,后勤保障占總業(yè)績(jī) 的10%15%左右,二手房中介,