推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理課件

1、推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)核心課程,推銷實(shí)務(wù),1355610303（短號(hào)663037） E-mail :Zhxq886.163com QQ:457019109,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,2,項(xiàng)目六 推銷管理,任務(wù)一 招聘計(jì)劃擬訂 任務(wù)二 培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì) 任務(wù)三 推銷業(yè)績(jī)考核,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,一、人員招聘和選拔的重要性 二、人員招聘和選拔的過(guò)程,任務(wù)一 招聘計(jì)劃擬定,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,一、人員招聘和選拔的重要性,銷售人員不足或選拔不當(dāng)對(duì)企業(yè)的影響,1,2,3,4,缺乏對(duì)客戶的服務(wù)，難以建立與客戶的持久關(guān)系,導(dǎo)致培訓(xùn)費(fèi)用的增加,產(chǎn)生更高的人員調(diào)整率,影響銷售總業(yè)績(jī),推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理

2、,二、招聘計(jì)劃擬訂,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,2、職位能力要求,4、確立招聘與選拔的目標(biāo),1、職位分析,3、職位描述,一）、招聘與選拔計(jì)劃,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,1、職位分析 對(duì)組織中某個(gè)特定工作崗位的目的、任務(wù)、責(zé)任、權(quán)利、隸屬關(guān)系、工作條件、任職資格等相關(guān)信息進(jìn)行分析，以便對(duì)該工作崗位的任職作出明確的規(guī)定，并確定完成該工作的行為、條件和人員的過(guò)程,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,2、職位能力要求 完成工作所必要的職業(yè)條件如經(jīng)驗(yàn)、教育水平、愿意出外推銷、人際關(guān)系能力、自我激勵(lì)及獨(dú)立工作的能力等,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,3、職位描述 是詳細(xì)說(shuō)明工作要求的正式文件。 作用： 明確職責(zé)（減少銷售人員的角色模糊 以

3、及讓潛在的雇員熟悉銷售工作）； 為銷售人員設(shè)立目標(biāo)； 評(píng)估績(jī)效。 主要內(nèi)容：職位名稱，職責(zé)任務(wù)，隸屬關(guān)系，產(chǎn)品、顧客類型，與工作相關(guān)的重要要求,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,例：某辦公設(shè)備公司的職位描述,職位名稱：銷售代表 部門(mén)：銷售部 上司：地區(qū)銷售經(jīng)理 職能：促進(jìn)和完成辦公室系統(tǒng)及其關(guān)聯(lián)設(shè)備、紙張、輔助產(chǎn)品以及其它產(chǎn)品在指定地區(qū)內(nèi)的銷售 主要的活動(dòng)：為達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的，在指派的區(qū)域內(nèi)，發(fā)展建立并維護(hù)與顧客之間的良好關(guān)系 職位能力要求：大專以上學(xué)歷，兩年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，一定的計(jì)算機(jī)操作能力、良好的溝通能力及解決問(wèn)題的能力,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,4、人員招聘與選拔的目標(biāo) （1）按照銷售人員的數(shù)量和類

4、型確定當(dāng)前和未來(lái)的需求 （2）減少能力不足和能力超強(qiáng)的應(yīng)聘者的數(shù)量 （3）按某一確定的成本增加符合要求的應(yīng)聘者的數(shù)量 （4）評(píng)估應(yīng)聘者來(lái)源,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,招聘渠道,二）、人員招聘,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,招聘方式,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,智力 能力 個(gè)性 誠(chéng)實(shí),推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,面試,1、態(tài)度 遭遇挫折 是否失敗過(guò)，有何感受？ 是否忠誠(chéng) 你心目中最好的老板是怎樣的人？ 能否成為團(tuán)隊(duì)的合作 如何處理顧客投訴？ 成員 2、動(dòng)機(jī) 選擇是否慎重 你從何時(shí)怎樣對(duì)推銷感興趣的？ 是否制定計(jì)劃 你現(xiàn)在有哪些抵押貸款債務(wù)在身？ 3、耐性 是否缺乏耐性 你怎樣和不喜歡的人相處？ 對(duì)工作是否有熱情 你最愉

5、快的銷售經(jīng)歷是什么,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,4、洞察力 能否進(jìn)行現(xiàn)實(shí)的自我評(píng)價(jià) 告訴我你的優(yōu)缺點(diǎn) 怎么看他人對(duì)自己的反應(yīng) 你接受的最有益的批評(píng)？誰(shuí) 給你的？最沒(méi)用的批評(píng)呢？ 如何接受批評(píng) 你怎樣對(duì)待吹毛求疵者? 5、交際能力 是領(lǐng)袖還是追隨者 業(yè)余時(shí)間喜歡做什么？ 組織過(guò)團(tuán)體嗎？ 能否長(zhǎng)時(shí)間受歡迎 更喜歡結(jié)識(shí)新朋友還是維持老 朋友 能否輕易交到朋友 你怎樣交朋友?發(fā)展客戶,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,練習(xí),1、某化妝品公司需要若干上門(mén)推銷的銷售人員，請(qǐng)作出職位描述并設(shè)計(jì)面試時(shí)對(duì)應(yīng)聘者要提的一系列問(wèn)題。 2、找三個(gè)不同的聘用銷售人員的廣告（如報(bào)紙、雜志、因特網(wǎng)），比較三種方式的優(yōu)缺點(diǎn)并仔細(xì)研究每個(gè)廣告，

6、列出廣告中招聘的職位的能力要求，然后根據(jù)廣告內(nèi)容作出職位描述并提出對(duì)每個(gè)廣告的改進(jìn)意見(jiàn),推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,利用印刷廣告招聘銷售人員,使用商業(yè)出版物招聘經(jīng)理和高級(jí)銷售人員 如急需可使用報(bào)紙分類廣告 強(qiáng)調(diào)工作的獨(dú)特之處及應(yīng)聘者的需要和利益 說(shuō)明條件限制，避免大量不符合條件的應(yīng)聘者涌入 加入一些技巧（如花邊）以便更有效地復(fù)制 提供傳真號(hào) 對(duì)應(yīng)聘者提出的問(wèn)題要立即回復(fù)以免其放棄應(yīng)聘 使用一個(gè)信箱號(hào)碼來(lái)代替電話和意外來(lái)訪 如果可能提供一個(gè)星期天可以撥打的號(hào)碼,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,任務(wù)二 培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì),一、培訓(xùn)預(yù)算 二、培訓(xùn)時(shí)間 三、培訓(xùn)地點(diǎn) 四、培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制 五、培訓(xùn)方法,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,任

7、務(wù)三 推銷業(yè)績(jī)考核,一、銷售人員績(jī)效評(píng)估目的 二、績(jī)效評(píng)估的原則 三、績(jī)效評(píng)估的依據(jù) 四、績(jī)效評(píng)估的方法 五、績(jī)效信息的運(yùn)用,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,一、銷售人員績(jī)效評(píng)估目的,1、保證獎(jiǎng)酬與銷售人員的實(shí)際績(jī)效相匹配 2、為人力資源管理工作提供信息支持（招聘標(biāo)準(zhǔn)、提升與辭退） 3、確定銷售人員的具體培訓(xùn)需求 4、提高銷售人員的業(yè)績(jī) 5、為任務(wù)（地區(qū)）分配決策提供依據(jù),推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,二、績(jī)效評(píng)估的原則,3,避免偏見(jiàn)及誤差,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,三、績(jī)效評(píng)估的依據(jù),行為,結(jié)果,職業(yè)發(fā)展,銷售人員的 績(jī)效,基于行為 基于產(chǎn)出,獲利能力,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,一） 行為準(zhǔn)則 （對(duì)基于行為準(zhǔn)則的使用

8、會(huì)有利于建立專業(yè)的以顧客為導(dǎo)向的銷售部門(mén)） 1、銷售訪問(wèn)：訪問(wèn)次數(shù)、訪問(wèn)頻率、每次訪問(wèn)平均使用時(shí)間 2、輔助行為：已上交的所要求報(bào)告的數(shù)目、顧客抱怨次數(shù)、退貨百分比、提出建議次數(shù)、實(shí)施產(chǎn)品演示次數(shù)、舉辦經(jīng)銷商會(huì)議次數(shù)等,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,二）職業(yè)發(fā)展 （評(píng)價(jià)的是銷售人員在銷售工作中的成功特征） 溝通技能、產(chǎn)品知識(shí)、推銷技能、態(tài)度、舉止與禮貌、主動(dòng)性、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、時(shí)間管理等 （三）結(jié)果 本年度銷售額、上年度銷售額、銷售效率、銷售增長(zhǎng)率、實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)份額、新客戶數(shù)量、客戶丟失數(shù)量,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,四）獲利能力 毛利、凈利潤(rùn)、訂單數(shù)、成交訂單的平均數(shù)額、銷售訪問(wèn)數(shù)與定單數(shù)比率、推銷費(fèi)用（相對(duì)于

9、銷售額、相對(duì)于預(yù)算） 銷售人員會(huì)傾向于基于產(chǎn)出的依據(jù)，但這會(huì)產(chǎn)生只重視銷售的短期行為而忽視顧客導(dǎo)向、售后服務(wù)等長(zhǎng)期行為的結(jié)果，所以偏重于行為準(zhǔn)則的銷售人員績(jī)效評(píng)估意味著銷售人員會(huì)在推銷及非推銷兩方面都表現(xiàn)很好，對(duì)銷售組織更負(fù)責(zé)，更具有團(tuán)隊(duì)精神,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,四、績(jī)效評(píng)估的方法,一）圖形等級(jí)/清單法 （舉例如下） 使用一些表格對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估 1、詢問(wèn)顧客對(duì)促銷業(yè)務(wù)的看法 幾乎從不（ ）（ ）（ ）（ ）幾乎總是 2、協(xié)助顧客解決問(wèn)題 幾乎從不（ ）（ ）（ ）（ ）幾乎總是 3、與顧客接觸時(shí)是否總是面帶微笑 幾乎從不（ ）（ ）（ ）（ ）幾乎總是 4、創(chuàng)造新方法去解決新的或現(xiàn)實(shí)的問(wèn)

10、題 幾乎從不（ ）（ ）（ ）（ ）幾乎總是 5、按承諾準(zhǔn)時(shí)送貨 幾乎從不（ ）（ ）（ ）（ ）幾乎總是,具有實(shí)用性但難以清晰地區(qū)分不同銷售人員,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,二）等級(jí)排序法：根據(jù)每一績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的相對(duì)績(jī)效來(lái)對(duì)銷售人員排定等級(jí)層次 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)：溝通技能 非常好 好 一般 較差 差 王 李 張 能按每一標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售人員績(jī)效進(jìn)行區(qū)分但實(shí)用性較差（太復(fù)雜,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,三）目標(biāo)設(shè)置法：將銷售人員工作成果與擬定目標(biāo)進(jìn)行比較，考察其完成目標(biāo)的情況 （舉例如下） 定額 權(quán)數(shù) 實(shí)際績(jī)效 指數(shù) 加權(quán)績(jī)效 王 銷售額 600 3 552 92 276 毛利 150 6 180 120 720 銷售示范

11、 200 4 250 125 500 總體績(jī)效 115 更有針對(duì)性，偏見(jiàn)與誤差較少但較費(fèi)時(shí)費(fèi)力,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,定額 權(quán)數(shù) 實(shí)際績(jī)效 指數(shù) 加權(quán)績(jī)效 李 銷售額 700 3 710 101 303 毛利 170 6 174 102 612 銷售示范 200 4 200 100 400 總體績(jī)效 101 定額 權(quán)數(shù) 實(shí)際績(jī)效 指數(shù) 加權(quán)績(jī)效 張 銷售額 550 3 650 118 354 毛利 140 6 100 71 426 銷售示范 180 4 150 83 332 總體績(jī)效 86,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,四）360度反饋：反饋信息包含了來(lái)自各方的績(jī)效評(píng)估意見(jiàn)，銷售經(jīng)理、內(nèi)外部顧客、團(tuán)隊(duì)

12、成員、銷售人員自身。 能更好地了解顧客需求，促進(jìn)工作參與，提高工作績(jī)效但要注意偏見(jiàn)的存在，最好和其它評(píng)估方法結(jié)合使用,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,關(guān)鍵點(diǎn)： 1、在每一個(gè)評(píng)價(jià)者群體中，至少有三類回答者（如顧客、同事、團(tuán)隊(duì)成員） 2、向每一個(gè)參與者解釋數(shù)據(jù)的使用方法 3、對(duì)數(shù)據(jù)源保密，使評(píng)價(jià)者無(wú)從得知評(píng)價(jià)人身份 4、確定數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，數(shù)據(jù)收集工具的有效性 5、確保被評(píng)價(jià)者可以使用這些數(shù)據(jù)提高自己的工作績(jī)效,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,五、績(jī)效信息的運(yùn)用,一）應(yīng)用相關(guān)依據(jù)評(píng)估銷售人員（確定每個(gè)銷售人員的絕對(duì)和相對(duì)績(jī)效，為管理者提供獎(jiǎng)酬的依據(jù)） （二）比較評(píng)估結(jié)果以確定問(wèn)題的范圍（目的是確定

13、是否有普遍的低績(jī)效區(qū)域 （三）調(diào)查問(wèn)題范圍找出績(jī)效問(wèn)題的原因 （四）決定銷售管理行動(dòng)解決問(wèn)題（見(jiàn)下頁(yè),推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,1、績(jī)效問(wèn)題、原因和管理行動(dòng),問(wèn)題 原因 管理行動(dòng) 未完成銷售定額 定額不正確 重新確定定額、分配銷 客戶覆蓋不佳 售區(qū)域，更密切監(jiān)督， 銷售訪問(wèn)太少 開(kāi)發(fā)激勵(lì)項(xiàng)目 未完成行為定額 定額不正確 重新確定定額、開(kāi)發(fā) 努力不夠、質(zhì)量 激勵(lì)項(xiàng)目、更密切監(jiān)督， 不佳 啟動(dòng)培訓(xùn)項(xiàng)目，增加人員 未完成贏利定額 定額不正確 重新確定定額、改進(jìn)獎(jiǎng)酬系統(tǒng) 邊際收益低費(fèi)用高 使用激勵(lì)項(xiàng)目、更密切監(jiān)督 未完成職業(yè)發(fā)展 定額不正確 重新確定定額、啟動(dòng)培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)不夠 開(kāi)發(fā)激勵(lì)項(xiàng)目，改進(jìn)招聘方式,推銷實(shí)務(wù)推銷人員管理,2、績(jī)效改進(jìn)面談5,1）對(duì)績(jī)效評(píng)估結(jié)果達(dá)成一致的意見(jiàn)