全業(yè)務(wù)環(huán)境下的電信企業(yè)競爭策略展望

1、全業(yè)務(wù)環(huán)境下的電信企業(yè)競爭策略展望當(dāng)前，全業(yè)務(wù)運(yùn)營差不多成為電信企業(yè)的進(jìn)展趨勢。據(jù) 2008 年 10 月資料統(tǒng)計(jì)，在全球排名前 100 位的運(yùn)營企業(yè)中，全業(yè)務(wù)運(yùn)營企業(yè)的數(shù)目差不多從 2000 年的 30 個(gè)，激增為 2008 年的 60 個(gè)，同時(shí)占據(jù)了總收入的75%。我國的原固網(wǎng)運(yùn)營企業(yè)面臨著話務(wù)量、固定電話用戶數(shù)、收入、利潤等全面下滑的經(jīng)營逆境，而且這種下滑有加速趨勢。獲得移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的經(jīng)營權(quán)無疑是扭轉(zhuǎn)其經(jīng)營頹勢的最好方式。行業(yè)重組使我國電信運(yùn)營企業(yè)全業(yè)務(wù)運(yùn)營成為可能。一、全業(yè)務(wù)環(huán)境下的電信企業(yè)競爭策略分析(一)中移動(dòng)的競爭策略1、總體進(jìn)展策略中移動(dòng)以后的總體市場戰(zhàn)略包括：個(gè)人客戶市場是核

2、心按照地；家庭客戶市場要緊作為競爭擾動(dòng)手段進(jìn)展；集團(tuán)客戶市場則是全業(yè)務(wù)運(yùn)營基地。2、個(gè)人市場進(jìn)展策略在全業(yè)務(wù)環(huán)境下，中移動(dòng)個(gè)人客戶市場進(jìn)展的戰(zhàn)略核心仍是拓展用戶規(guī)模和提升新業(yè)務(wù)的領(lǐng)先度。拓展用戶規(guī)模策略包括通過預(yù)存贈(zèng)送、話費(fèi)打折、積分捆綁、 終端捆綁、服務(wù)捆綁等綜合措施， 維系捆綁好存量客戶，還包括主動(dòng)開拓農(nóng)村、校園、外來務(wù)工人員等新增市場來激發(fā)增量用戶。在新業(yè)務(wù)進(jìn)展方面，中移動(dòng)以后在連續(xù)深入挖掘短信 等成熟業(yè)務(wù)市場潛力的同時(shí)，將完善產(chǎn)品功能和商務(wù)模式；將主動(dòng)培養(yǎng)新的收入增長點(diǎn)；將做大音 樂、手機(jī)報(bào)、飛信、 12580、手機(jī)游戲等業(yè)務(wù)的規(guī)模；將主動(dòng)開發(fā)基于 TD-SCDMA 的 3G 業(yè)務(wù)應(yīng)用

3、；將探究移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的運(yùn)營進(jìn)展模式。3、家庭市場進(jìn)展策略中移動(dòng)對家庭市場的進(jìn)展初期將要緊停留在業(yè)務(wù)提供層面，如開發(fā)針對家庭用戶的資費(fèi)套餐，提供家庭統(tǒng)一賬單服務(wù)等。在家庭用戶達(dá)到一定規(guī)模后，將結(jié)合寬帶接入、家庭信息機(jī)等手段深入拓展。中移動(dòng)將有選擇性地進(jìn)入家庭寬帶市場：家庭寬帶接入業(yè)務(wù)將要緊在重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行熱點(diǎn)覆蓋，如新建小區(qū)和鐵通原先覆蓋的小區(qū)內(nèi)等；要緊采取合作的方式實(shí)現(xiàn) 對小區(qū)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，在鐵通資源基礎(chǔ)上加大投入，將 D SL 和原有的移動(dòng)業(yè)務(wù)捆綁， 為客戶提供融合固定、 移動(dòng)的全業(yè)務(wù)解決方案。4、集團(tuán)市場進(jìn)展策略在集團(tuán)客戶市場進(jìn)展策略方面，中移動(dòng)的策略重點(diǎn)除加大集團(tuán)客戶品牌建設(shè)外還要緊包括：

4、集團(tuán)客戶保有策略、集團(tuán)客戶擴(kuò)張策略和關(guān)鍵資源、重點(diǎn)產(chǎn)品和核心能力預(yù)備策略。在集團(tuán)客戶保有方面，要緊包括加大客戶集群推廣力度的“小集團(tuán)做大”策略和實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)深度捆綁的“大集團(tuán)做深”策略；在集團(tuán)客戶擴(kuò)張方面，要緊包括對 集團(tuán)客戶進(jìn)行市場細(xì)分和進(jìn)一步明確拓展目標(biāo)和重點(diǎn)并進(jìn)行分層分級治理；在關(guān)鍵資源等預(yù)備方面，要緊包括寬帶接入資源儲(chǔ)備和集團(tuán)整體解決方案儲(chǔ)備等。(二)中電信和中聯(lián)通的競爭策略1、總體進(jìn)展策略中電信和中聯(lián)通的優(yōu)勢領(lǐng)域是家庭客戶市場和集團(tuán)客戶市場，個(gè)人客戶市場是其薄弱領(lǐng)域，也是其努力方向。以后其要緊策略是充分發(fā)揮寬帶優(yōu)勢和利用互聯(lián)網(wǎng) 市場資源，以低價(jià)甚至免費(fèi)方式捆綁移動(dòng)語音業(yè)務(wù)來謀求移動(dòng)通信

5、領(lǐng)域進(jìn)展，拓展渠道資源，重塑品牌形象、主動(dòng)拓展全面融合解決方案等。2、個(gè)人市場進(jìn)展策略總體定位：高低端兼收并蓄，做到有效益地規(guī)模擴(kuò)張。以新增的中低端市場作為擴(kuò)大用戶規(guī)模的主方向，以競爭對手中高端客戶策反作為提升用戶價(jià)值的要緊手段。以中低端新增市場為主，拓展移動(dòng)用戶規(guī)模。在發(fā)達(dá)的城區(qū)市場，以流淌人口、青年學(xué)生、競爭對手轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶等為重點(diǎn)；在其他市場，重點(diǎn)以資費(fèi)敏銳型的低收入群體和農(nóng)村市場為拓展用戶重點(diǎn)。重點(diǎn)以政企客戶市場既有優(yōu)勢，捆綁滲透移動(dòng)業(yè)務(wù)，有條件情形下主動(dòng)策反，搶奪競爭對手中高端客戶。在家庭市場方面，通過固話和寬帶捆綁移動(dòng)業(yè)務(wù)、家庭內(nèi)部通話優(yōu)待、形成系列化分檔包月套餐等拓展移動(dòng)市場。在品牌

6、與資費(fèi)策略方面：將強(qiáng)化個(gè)人客戶品牌的塑造，在條件成熟時(shí)推出細(xì)化的個(gè)人客戶品牌，注重品牌內(nèi)涵的塑造，突出與移動(dòng)公司的差不；在資費(fèi)套餐設(shè)計(jì)上， 形成 C 網(wǎng)(以電信為例 )單業(yè)務(wù)分檔套餐、 家庭捆綁分檔套餐、政企客戶分行業(yè)集團(tuán) V 網(wǎng)套餐。3、家庭市場進(jìn)展策略通過向家庭用戶提供集固話、寬帶和移動(dòng)電話的捆綁打包服務(wù)，加大移動(dòng)領(lǐng)域的滲透，鞏固家庭市場主導(dǎo)地位。1 個(gè) PSTN 捆綁多個(gè)移動(dòng)電話，支付一定捆綁費(fèi)用成員可無限制呼叫；按照用戶通話、上網(wǎng)時(shí)刻和對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的不同需求，設(shè)置不同的套餐、靈活的資費(fèi)策略。通過“我的 e 家”等品牌的進(jìn)展?jié)M足家庭客戶的綜合信息服務(wù)需要；圍繞家庭客戶價(jià)值訴求設(shè)計(jì)家庭移動(dòng)信

7、息化產(chǎn)品，豐富家庭產(chǎn)品線，逐步滿足家庭客戶通信、娛樂、安全、智能操縱等不同層次的信息化需求。4、集團(tuán)市場進(jìn)展策略快速部署 CDMA( 以電信為例 )網(wǎng)絡(luò)，迅速開展移動(dòng)業(yè)務(wù)，在提供移動(dòng)業(yè)務(wù)之后，能夠從業(yè)務(wù)捆綁開始，將固定、移動(dòng)、寬帶簡單捆綁，跟用戶簽訂一份合 同、提供一個(gè)賬單， 并提供資費(fèi)的折扣， 以攻占移動(dòng)業(yè)務(wù)市場；中電信或中聯(lián)通從業(yè)務(wù)捆綁開始，將逐步過渡到業(yè)務(wù)融合、終端融合和網(wǎng)絡(luò)融合。在行業(yè)選擇方面， 利用 C 網(wǎng)(以電信為例 )優(yōu)勢主動(dòng)開拓交通、 物流、公安警務(wù)、海洋等移動(dòng)信息化需求較大的行業(yè)； 利用 C 網(wǎng)(以電信為例 )優(yōu)勢主動(dòng)開拓金融、教育、黨政機(jī)關(guān)、電力煤氣等傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)的移動(dòng)信息

8、化業(yè)務(wù)。二、全業(yè)務(wù)環(huán)境下的電信企業(yè)競爭策略評估(一)中移動(dòng)在個(gè)人市場的領(lǐng)先優(yōu)勢短期內(nèi)難以被撼動(dòng)中電信和中聯(lián)通估量將實(shí)行的競爭策略最終的阻礙不大：它會(huì)加大用戶的不忠誠度，使離網(wǎng)率上升；會(huì)造成業(yè)務(wù)的分流，從而減少收入；對中移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的進(jìn)展帶來一定的沖擊，但其阻礙有限。(二)中電信和中聯(lián)通在家庭市場的捆綁服務(wù)占據(jù)優(yōu)勢中電信和中聯(lián)通會(huì)通過“固定 +寬帶 +移動(dòng)”的捆綁打包服務(wù)來切入移動(dòng)市場，提升自己在移動(dòng)通信市場的份額，給中移動(dòng)的業(yè)務(wù)和收入增長帶來較大的沖擊。本來中電信和中聯(lián)通在家庭寬帶方面的優(yōu)勢就專門大，加上與移動(dòng)業(yè)務(wù)捆綁后提升了中移動(dòng)今后進(jìn)展家庭寬帶市場的門檻。(三)中電信和中聯(lián)通在集團(tuán)客戶市場用戶粘性大中移動(dòng)的集團(tuán)