銷售部管理大綱

1、* 有限公司經(jīng)銷商管理大綱制度編號001經(jīng)銷商管理大綱名稱執(zhí)行部門銷售部第 1 章總則第 1 條為了規(guī)范經(jīng)銷商的選擇與管理，特制定本制度。第 2 條本制度中所涉及的經(jīng)銷商，均指與公司簽訂了正式經(jīng)銷合同的經(jīng)銷商。第 3 條經(jīng)銷商的管理遵循以下原則。1 平等、互惠的原則。2 誠信守法、實現(xiàn)雙贏的原則。3 長久合作、優(yōu)勢互補的原則。4 日常管理、定期評價相結(jié)合的原則。第 2 章經(jīng)銷商的職責(zé)和義務(wù)第 4 條經(jīng)銷商是公司產(chǎn)品銷售的主要代表者，與本公司是利益共同體。凡經(jīng)公司確認(rèn)并授權(quán)的經(jīng)銷商享有以下權(quán)利。1在授權(quán)范圍內(nèi)享有公司產(chǎn)品品牌的使用權(quán)（招牌、名片、廣告）。2 在授權(quán)范圍內(nèi)銷售公司的所有產(chǎn)品。3 享

2、有公司提供的相關(guān)培訓(xùn)，以提高業(yè)務(wù)能力和管理能力。4 有權(quán)利享受張家界 * 公司提供的產(chǎn)品銷售及售后方面的技術(shù)支持。5 公司提供的其他權(quán)利。第 5 條 經(jīng)銷商在享受權(quán)利的同時應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，履行如下義務(wù)。1 經(jīng)銷商從事轄區(qū)內(nèi)公司產(chǎn)品的推廣與銷售， 包括發(fā)現(xiàn)潛在客戶、 積極推薦張家界 * 公司的產(chǎn)品、執(zhí)行下達(dá)的銷售計劃等。2 根據(jù)公司的要求規(guī)范設(shè)計和裝修辦公場地。3 維護(hù)公司的品牌形象。4 維護(hù)產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定、統(tǒng)一。5 遵守公司的相關(guān)規(guī)定，規(guī)范銷售行為。6 對新用戶進(jìn)行開發(fā)。7 定期走訪客戶，及時搜集、整理和反饋相關(guān)市場信息，保證信息流暢通。8 為客戶提供及時周到的服務(wù)，包括售前、售中和售后

3、服務(wù)。9 公司賦予的其他義務(wù)。第 3 章經(jīng)銷商的選擇第 6 條基本市場的調(diào)查1 由銷售員對負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行基本市場的情況調(diào)查，從而確認(rèn)銷售渠道的發(fā)展趨勢。2 調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括以下六個方面。（ 1）區(qū)域基本情況：即人口、經(jīng)濟狀況、消費者結(jié)構(gòu)、購買力等。（ 2）市場容量：包括現(xiàn)實的與潛在的市場需求。（ 3）消費者偏好：品種偏好、價格偏好、購買地偏好。（ 4）競爭對手情況：競爭對手實力、網(wǎng)絡(luò)體系、經(jīng)營業(yè)績等。（ 5）經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商數(shù)量、實力、業(yè)績、經(jīng)營特點、經(jīng)營信譽等。（ 6）零售商情況：零售商的分布、范圍及其他情況。3 調(diào)查結(jié)果，由調(diào)查人員寫出調(diào)查報告，并對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，確定該市場的進(jìn)入方式

4、。4 根據(jù)市場基本情況，確認(rèn)一定數(shù)量可供合作的經(jīng)銷商，以備調(diào)查與選擇。第 7 條經(jīng)銷商的調(diào)查1 在深入進(jìn)行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，將所確認(rèn)的經(jīng)銷商分類進(jìn)行調(diào)查。2 根據(jù)調(diào)查結(jié)果，對所調(diào)查經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評價。3 經(jīng)銷商選定后，對經(jīng)銷商有關(guān)資料（包括選定和未選定的）進(jìn)行存檔。第 4 章 經(jīng)銷商的談判與簽約第 8 條談判原則與策略1 與一般經(jīng)銷商的談判由銷售經(jīng)理進(jìn)行，與重點經(jīng)銷商的談判回公司報批。2 因各經(jīng)銷商的具體情況不同，合作意向及詳細(xì)條件也各不相同，談判中應(yīng)堅持公司的根本利益，并注意區(qū)別對待，靈活運用。3 約束條款必須完備，以防一旦出現(xiàn)問題，給公司造成大的損失。4 合同期限應(yīng)適度，一般不宜過長，以便

5、公司根據(jù)合作效果及合同執(zhí)行情況及時變更或終止合同。5 對合同文本中附加條款必須慎重推敲，尤其是對細(xì)節(jié)要格外小心，概念含糊不清的條款不能使用，以防今后“扯皮” 。6 合同簽署前應(yīng)要求提供齊備合法的經(jīng)營證件，同時要復(fù)印存檔。第 9 條合同的審批與簽訂1 雙方共同起草的合同定稿后，須先上報總經(jīng)理審核，若存在問題要進(jìn)行修改。2 雙方合作合同應(yīng)統(tǒng)一由公司法人或法人委托代理人來簽訂，一般由公司總經(jīng)理簽訂。3 有關(guān)資料，如對方的營業(yè)證件等，應(yīng)當(dāng)有清晰的復(fù)印件和所簽合同一起存檔備查。4 合同簽訂后，由銷售部統(tǒng)一存檔管理。第 5 章經(jīng)銷商的供貨價格管理第 10 條經(jīng)銷商制定價格方案1 經(jīng)銷商的供貨價格方案由公司

6、統(tǒng)一制訂，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后實施。2 沒有新方案公布前，所有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)一律按既定價格方案執(zhí)行。第 11 條供貨價格（見產(chǎn)品價格表） 。第 6 章貨款結(jié)算與回收第 12 條貨款結(jié)算原則1 為防止貨款拖欠形成死賬，公司對經(jīng)銷商一律采取款到發(fā)貨的原則。2 為防止樣品壓款造成死賬，公司對經(jīng)銷商一律不提供無償樣品，堅持款到發(fā)貨的原則。3 樣品在無破損的前提下，可給予換貨優(yōu)惠。4 用支票匯款結(jié)算時，要等貨款到賬后才能發(fā)貨。第 13 條貨款的回收1 經(jīng)銷商的貨款回收，由負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商的銷售員直接負(fù)責(zé)。2 貨款一律由經(jīng)銷商直接匯到公司賬號上，特殊情況下需用現(xiàn)金結(jié)算時，可直接到公司財務(wù)部交款。第 7 章經(jīng)銷商的日

7、常管理第 14 條定期拜訪1 銷售員須經(jīng)常對經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，跟蹤及協(xié)助各項業(yè)務(wù)的開展，并確保每月不少于兩次的深度訪談。拜訪結(jié)束后對拜訪情況進(jìn)行總結(jié)，填寫“經(jīng)銷商訪談記錄表”，于銷售部存檔。2 各級人員在與經(jīng)銷商的溝通和拜訪過程中，應(yīng)全面收集信息與意見，了解經(jīng)銷商的運營情況及市場開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商作好銷售分析。第 15 條銷售部日常工作1 準(zhǔn)確、及時地傳達(dá)公司的銷售政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等，并作好銷售政策及策劃方案的解釋工作，確保經(jīng)銷商能夠準(zhǔn)確理解并積極配合。2 督促經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的各項合同；合理分解年度銷售任務(wù)，并確保按預(yù)定的進(jìn)度完成。3對經(jīng)銷商銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以便高質(zhì)量

8、地完成公司的各項銷售任務(wù)；準(zhǔn)確指導(dǎo)經(jīng)銷商要貨。4 隨時向銷售經(jīng)理反饋合同執(zhí)行過程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并提出處理方案，報公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。5 對連續(xù)三個月以上未完成任務(wù)的經(jīng)銷商提出調(diào)整方案，并確保市場的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。2010 年 11 月 1 日6 信息反饋（ 1）對經(jīng)銷商合作過程中的合同執(zhí)行情況及營運狀況進(jìn)行定期（每季度一次或半年一次）評價，并將評價結(jié)果反饋給公司。（ 2）按月度分析經(jīng)銷商庫存、網(wǎng)點開發(fā)及各渠道銷售情況。第 8 章經(jīng)銷商的保密規(guī)定第 16 條經(jīng)銷商在與公司合作過程中，應(yīng)保守公司的商業(yè)秘密。保密內(nèi)容包括以下三個方面。1 公司與經(jīng)銷商簽署的合同、協(xié)議和訂單等商業(yè)文件內(nèi)的一

9、切信息。2 公司與經(jīng)銷商合作期間向經(jīng)銷商提供的公司產(chǎn)品價格、政策、技術(shù)、市場研究等商業(yè)信息。3 經(jīng)銷商與公司合作過程中了解到的技術(shù)秘密、市場秘密、財務(wù)秘密、管理秘密以及其他方面的秘密信息。第 17 條未經(jīng)公司書面同意，經(jīng)銷商不得向第三方透露公司任何保密范圍內(nèi)的信息，不管這些信息是口頭的還是書面的。第 18 條經(jīng)銷商不得對外公布與向第三方透漏從公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)上得到的保密范圍內(nèi)的信息。第 19 條如果經(jīng)銷商違反以上規(guī)定，公司將視情節(jié)輕重對經(jīng)銷商進(jìn)行處罰并追究相關(guān)責(zé)任。第 9 章經(jīng)銷合同的終止與續(xù)簽第 20 條公司與經(jīng)銷商所簽訂的經(jīng)銷合同有效期為一年。第 21 條經(jīng)銷合同期滿，如雙方不予續(xù)簽時，需要于合同期滿30 日前書面通知對方。雙方進(jìn)行財務(wù)和物資等清算后，終止合同