業(yè)務(wù)人員管理制度 現(xiàn)場(chǎng)人員管理制度

1、精品word文檔值得下載值得擁有銷售人員管理制度1總則1.1.制定目的為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。a）適用范圍凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理。b）權(quán)責(zé)單位：（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2. 一般規(guī)定2.1. 出勤管理銷售人員應(yīng)依照本公司員工管理辦法之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：2.1.1. 在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。2.1.2. 在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間

2、上下班。2.2工作職責(zé)銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：2.2.1部門主管:（1）負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。（3）督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。（4）控制存貨及應(yīng)收帳款。（5）控制銷售部之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。（6）隨時(shí)稽核各銷售部之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。（7） 按時(shí)呈報(bào)下列表單：A、銷貨報(bào)告。B、收款報(bào)告。C銷售日?qǐng)?bào)。D考勤日?qǐng)?bào)。（8）定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。2.2.2銷售人員（1）基本事項(xiàng)：A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。B對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)

3、守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。C不得無(wú)故接受客戶之招待。D不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒。E、不得有挪用所收貨款之行為。（2）銷售事項(xiàng)：A、熟悉產(chǎn)品使用之說(shuō)明。B公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說(shuō)明。C客戶抱怨的處理。D定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、產(chǎn)品品質(zhì)的反應(yīng)。b、價(jià)格的反應(yīng)。c、工程商使用量及市場(chǎng)的需求。d、競(jìng)爭(zhēng)品的反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷售狀況。e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。f、新產(chǎn)品之調(diào)查。E、定期了解經(jīng)銷商庫(kù)存。F、加快收取貨款速度。G客戶訂貨交運(yùn)的督促。H退貨之處理。I、整理各項(xiàng)銷售資料。（3）貨款處理：A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。B不得以任何理由挪用貨款。C不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金（即在非特殊時(shí)候，

4、為了減少不必要的麻煩，一 定要收取現(xiàn)金，盡量少收支票）D不得以不同客戶的支票抵繳貨款。（合作客戶名稱、合作內(nèi)容與款項(xiàng)日期相統(tǒng)一）E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。F、攝像機(jī)受損在一個(gè)月內(nèi)可以交換，十五天內(nèi)攝像機(jī)無(wú)受損的可以退貨。G不得向倉(cāng)庫(kù)借支攝像機(jī)和其他監(jiān)控設(shè)備。H每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請(qǐng)單。23移交規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照離職工作移交辦法辦理外，并得依下 列規(guī)定辦理。2.3.1銷售單位主管：（1 ）移交事項(xiàng)：A、財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。B公文檔案。C銷售賬本。D貨品盤點(diǎn)。E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。F、已收未繳貨款結(jié)余。G領(lǐng)用、借用之公物。H其他。（2）注意

5、事項(xiàng)：A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、經(jīng)理共同簽章之移交報(bào)告B交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、經(jīng)理共同簽章。C銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。2.3.2. 銷售人員：（1）移交事項(xiàng)：A、負(fù)責(zé)的客戶名單。B應(yīng)收帳款單據(jù)。C領(lǐng)用之公物。D其他。（2）注意事項(xiàng)：A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無(wú)誤后簽章。B應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。C交接報(bào)告書由移交人、交接人、銷售主管共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室。3. 工作規(guī)定3.1. 工作計(jì)劃：3.1.1. 銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司年度銷售計(jì)劃表，制定個(gè)人的年度銷售計(jì)劃表，并填制月銷售計(jì)劃表，呈主管核定

6、后，按計(jì)劃執(zhí)行。3.1.2. 作業(yè)計(jì)劃銷售人員應(yīng)依據(jù)月銷售計(jì)劃表，填制拜訪計(jì)劃表，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。3.1.3剛進(jìn)入本公司的銷售人員熟悉本公司年度銷售計(jì)劃表，試用兩個(gè)月后，有銷售主管根據(jù)其本人的兩個(gè)月銷售情況、本人的各方面情況和本銷售人員共同制定本銷售人員的個(gè)人年度銷售計(jì)劃表，并填制月銷售計(jì)劃表，呈主管、經(jīng)理核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。3.2. 客戶管理：（1） 銷售人員應(yīng)填制客戶資料管制卡，以利客戶信用額度的核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。（2） 銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶的使用情況和銷貨進(jìn)度，填制銷售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表，作為制 定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃的參考。3.3. 工作報(bào)表：3.3.1. 銷售工作日?qǐng)?bào)表：（1）銷售人員依

7、據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作的內(nèi)容，填制于銷售工作 日?qǐng)?bào)表。（2）銷售工作日?qǐng)?bào)表應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。3.3.2. 月收款實(shí)績(jī)表（3） 銷售人員每月初應(yīng)填制上月份的月收款實(shí)績(jī)表，呈主管核示，作為績(jī)效評(píng)核， 賬款收取審核與對(duì)賬的依據(jù)。3.4. 售價(jià)規(guī)定：（1）銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為限，不得任意變更售價(jià)。（2）銷售人員在一線上必須耳聽八方，眼觀六路，了解競(jìng)爭(zhēng)者的銷售價(jià)格，反映給銷 售主管和經(jīng)理，以便公司隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整策略。3.5. 銷售管理：（1）銷售主管應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、市場(chǎng)推 廣、收取貨款等工作。（2）銷售主管應(yīng)

8、與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。（3）貨品售出無(wú)質(zhì)量問(wèn)題一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但監(jiān)控貨品有質(zhì)量 問(wèn)題的可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨或更換。3.6. 收款管理：（1）由銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)或經(jīng)理。（2）銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。（3）所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。（4）未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞 帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。A：銷售人員考核辦法1. 總則1.1制定此考核的目的是為了激勵(lì)銷售人員工作士氣，積極開辟推銷路線，開拓市場(chǎng)， 從而提高績(jī)效，特制定本辦法。1.2適用范圍：本公司

9、銷售人員的考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考 核之。1.2.1權(quán)責(zé)單位：（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2. 考核辦法2.1考核時(shí)機(jī)每月五日前提出。2.2考核方式分為部門考核和個(gè)人考核。（2）總經(jīng)理：A、 收款額目標(biāo)達(dá)成率 =當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)收款額*100%B、銷售額目標(biāo)達(dá)成率 =當(dāng)月實(shí)際銷售額/當(dāng)月計(jì)劃額*100%C收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額注：收款率低于60%銷售額目標(biāo)達(dá)成率得分不得超過(guò)最高權(quán)數(shù)。（3）部門考核獎(jiǎng)金系數(shù)：等級(jí)得分部門考核獎(jiǎng)金系數(shù)A80分以上1.2B6080 分1.0

10、C60分以下0.82.2.2. 個(gè)人考核一、主管之考核計(jì)算：（1） 計(jì)算權(quán)數(shù)表：考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法，部門考核：60；部門考核得分*權(quán)數(shù)=得分；工作態(tài)度：20；見說(shuō)明職務(wù)能力：20 ;見說(shuō)明合計(jì)100（2）權(quán)數(shù)說(shuō)明：A、工作態(tài)度：工作態(tài)度說(shuō)明得分積極性凡事主動(dòng)、做事積極，盡最大努力把工作做好。8協(xié)調(diào)性為部門的績(jī)效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。6忠誠(chéng)度凡事能以公司利益為前提，并終于職守。6B、職務(wù)能力職務(wù)能力說(shuō)明得分計(jì)劃能力年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃的能力8執(zhí)行能力各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。6開發(fā)能力對(duì)新產(chǎn)品新服務(wù)的開發(fā)能力。6二、銷售人員之考核：（1 ）計(jì)算權(quán)數(shù)表：考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算

11、方法，業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)：40 ;實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分15;收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額15；銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)際 銷售額/計(jì)劃銷售額*100%;工作態(tài)度：20見說(shuō)明；職務(wù)能力：10見說(shuō)明；合計(jì)：100（2） 計(jì)算公式：實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃銷售額*100%（3）權(quán)數(shù)說(shuō)明：A、工作態(tài)度20分：工作態(tài)度說(shuō)明得分積極性凡事主動(dòng)、做事積極，盡最大努力把工作做好。8協(xié)調(diào)性為部門的績(jī)效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。6忠誠(chéng)度凡事能以公司利益為前提，并終于職守。6B、職務(wù)能力10分:職務(wù)能力說(shuō)明得分計(jì)劃能力年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃的能力4執(zhí)行能力各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及

12、采取改善措施的能力。3工作品質(zhì)各種資料、各項(xiàng)作業(yè)之品質(zhì)。3（4）個(gè)人考核獎(jiǎng)金系數(shù):等級(jí)得分部門考核獎(jiǎng)金系數(shù)A86分以上1.2B7085 分1.0C70分以下0.8B:月度績(jī)效獎(jiǎng)金計(jì)算2.5.1. 獎(jiǎng)懲：（1）月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎(jiǎng)金發(fā)放之依據(jù)。（2）年度內(nèi)有6次A等則升級(jí)調(diào)薪。（3）年度內(nèi)有6次C等則降級(jí)或解聘。3附件：附件1銷售部考核表附件2銷售部主管考核表附件3銷售人員考核表附件1 一年一月銷售部考核表序數(shù)部門收款額目標(biāo)達(dá)成率銷售額目標(biāo)達(dá)成率收款率得分等級(jí)獎(jiǎng)金系數(shù)1一部602020100A1.22二部*B*3三部*C*附件2-年-月銷售部主管考核表序號(hào)考核內(nèi)容姓名*姓名*姓名*姓

13、名*1部門考核602工作態(tài)度202.1積極性82.2協(xié)調(diào)性62.3忠誠(chéng)度63職務(wù)能力203.1計(jì)劃能力83.2執(zhí)行能力63.3開發(fā)能力64合計(jì)得分5等級(jí)姓名初核核定考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)得分備注一次二次部門考核60工作態(tài)度20積極性 8協(xié)調(diào)性 6 忠誠(chéng)度 6職務(wù)能力 20計(jì)劃能力 8 執(zhí)行能力 6開發(fā)能力 6合計(jì)得分一次二次等級(jí)附件3-年-月銷售人員考核表一部業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)得分工作態(tài)度得分職務(wù)能力得分合計(jì)總分張三*積極性*計(jì)劃能力*協(xié)調(diào)性*執(zhí)行能力*忠誠(chéng)度*工作品質(zhì)*合計(jì)*李四*積極性*計(jì)劃能力*協(xié)調(diào)性*執(zhí)行能力*忠誠(chéng)度*工作品質(zhì)*合計(jì)*王五*積極性*計(jì)劃能力*協(xié)調(diào)性*執(zhí)行能力*忠誠(chéng)度*工作品質(zhì)*合計(jì)*姓名初

14、核復(fù)核核定備注考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算一次得分二次得分三次得分業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)60;工作態(tài)度：積極性10 協(xié)調(diào)性8 忠誠(chéng)度7； 職務(wù)能力：計(jì)劃能力5 執(zhí)行能力5 開發(fā)能力5 ；等級(jí)合計(jì)得分C：銷售人員激勵(lì)辦法1. 總則1.1. 制定目的為了更好地對(duì)不同的銷售人員采取不同的激勵(lì)方式，特制定本辦法。1.2. 適用范圍凡本公司銷售人員之激勵(lì)，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵(lì)之。1.3. 權(quán)責(zé)單位：（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2 ）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2. 激勵(lì)方法：2.1. 追求舒適者：（1）一般年齡較大，收入較高。（2 ）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。（3

15、）激勵(lì)方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。2.2. 追求機(jī)會(huì)者：（1 ）一般收入較低。（2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖搿⒄J(rèn)可、工作安全。（3 ）激勵(lì)方法：薪資、溝通、銷售競(jìng)賽。2.3. 追求發(fā)展者：（1）一般比較年輕，受過(guò)良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖搿＃?）需要：個(gè)人發(fā)展。（3 ）激勵(lì)方法：良好的培訓(xùn)栽培。24根據(jù)業(yè)績(jī)狀況，采取不同的激勵(lì)方式：（1）優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會(huì)承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。（2 ）一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎(jiǎng)金和工作安全。需要不同，激勵(lì)的方式也不同。3. 建立激勵(lì)方式應(yīng)遵循的原則：（1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。（2）按勞分配原則，體

16、現(xiàn)公平。（3）隨機(jī)創(chuàng)造激勵(lì)條件。4附件激勵(lì)的幾種常見方式：（1）培訓(xùn)和薪資：依本辦法的 2點(diǎn)而定。（2） 工作級(jí)別：根據(jù)工作年限和業(yè)績(jī)，把銷售人員分為不同級(jí)別，每一級(jí)別有不同的權(quán)責(zé)、 福利待遇及工作權(quán)限。（3） 提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作， （其中部分人員卻不適合做管理）也有的不 愿意從事管理工作， 而希望負(fù)責(zé)較好的銷售區(qū)域、 有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同 的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會(huì)很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級(jí)別；另一種是提供合適的管理職位。（4 ）獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過(guò)物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進(jìn)事

17、跡，發(fā)放紀(jì)念品， 大會(huì)表?yè)P(yáng)，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級(jí)主管會(huì)議，佩帶特殊的工作卡等。注：在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，注意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。D:銷售人員客戶拜訪管理辦法1.總則1.1. 制定目的為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jī)及效率，特制定本辦法。1.2. 適用范圍凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3. 權(quán)責(zé)單位:（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2. 實(shí)施辦法：2.1. 拜訪目的：（1）市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（3） 客戶保養(yǎng)：A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動(dòng)

18、業(yè)務(wù)量。C結(jié)清貨款。（4）開發(fā)新客戶。（5）新產(chǎn)品推廣。（6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。2.2. 拜訪對(duì)象：(1)業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶。(2)目標(biāo)客戶。(3)潛在客戶。(4)同行業(yè)。23拜訪次數(shù)根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。3. 拜訪作業(yè)：3.1. 拜訪計(jì)劃銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。3.2. 客戶拜訪的準(zhǔn)備：（1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。（2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）確定拜訪對(duì)象。（4）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。（5）拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。3.3. 拜訪注意事項(xiàng)：（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為

19、核心客戶。（3）拜訪過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。（4）拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。34拜訪后續(xù)作業(yè)：（1）拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。（2）拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)本頁(yè)為著作的封面，下載以后可以刪除本頁(yè)!【最新資料 Word版可自由編輯！員工錄用管理制度為規(guī)范試用期員工的管理和輔導(dǎo)工作，創(chuàng)造良好的試用期工 作環(huán)境，加速試用員工的成長(zhǎng)和進(jìn)步，特制定目標(biāo)責(zé)任制 制度。、員工試用期規(guī)定1、自員工報(bào)到之日起至人力資源部確認(rèn)轉(zhuǎn)正之日起。2、員工試用期限為 3個(gè)月，公司根據(jù)試用期員工具體表 現(xiàn)提前或推遲轉(zhuǎn)正。（）、福利待遇1、試用期員工工資根據(jù)所聘的崗位確定，核算時(shí)間從到崗工作之日起計(jì)算，日工資為：月工資 一（本