采購績效管理學習重點

1、第二章：為企業(yè)增加價值一、在公司運營中增值績效管理：一般原理1.增值:等價的財務(wù)節(jié)約或收益。2.價值鏈原理提出，產(chǎn)品工藝流程中的基本活動和支持活動，利潤是如何創(chuàng)造的。在價值鏈原理中，采購是一個支持性活動，為增值過程提供服務(wù)，并且對增值過程中的各種功能造成直接影響。該原理主要針對機械或加工類型二、增值機會1. 采購帶來的增值：有些方法是特定的，有些是普遍的 1、改變產(chǎn)品/服務(wù)規(guī)格或標準2、延期付款3、質(zhì)量保證條款4、降低交易成本5、減少庫存2.采購績效目標： 1、相同的貨物和服務(wù)，較低的成本 2、相同的成本，更高的貨物和服務(wù) 3、既降低成本，又提升貨物或服務(wù)的質(zhì)量-終極目標三、測量采購和供應(yīng)所取

2、得的增值績效（如何測量采購人員的績效？）答：采購人員是指為了滿足企業(yè)需要，履行從貨品尋源、制定價格到下達訂單等功能的個人。我們能夠用不同的方法來測量它的效率和效力。一、從效率方面來測量采購人員的績效。例如：采購過程的實際成本；每張訂單的成本；購置成本；實現(xiàn)的節(jié)約；獲得的增值；周期（網(wǎng)絡(luò)流動）；信息技術(shù)的使用；組織結(jié)構(gòu)；供應(yīng)商管理；勞動力評估等。二、從效力方面來測量采購人員的績效。例如：客戶服務(wù)水平；貨物/服務(wù)的預(yù)算；質(zhì)量水平；貨物/服務(wù)的準時送達客戶；服務(wù)交付給客戶；關(guān)系的改進；對資本效率、資產(chǎn)管理和利潤的影響。為了達到這個目標，就得先保證采購績效測量方法反映組織的目標。四、通過降低庫存成本、

3、管理費用以及使用寄銷庫存來增值1.庫存：mrp 和jit,庫存在減少，但有許多還有庫存2.庫存是資產(chǎn)類會計科目，雖是資產(chǎn)，但是在銷售前并不流動，是存貨資金。3.機會成本: 有機會將流動資金用于持有庫存或投資到其他方面。4.寄銷庫存:零售業(yè)和維修業(yè)-vmi五、談判如何通過改進采購并改善與供應(yīng)商簽訂的合同條款來實現(xiàn)增值？答：采購人員同供應(yīng)商達成的協(xié)議的質(zhì)量能夠為增值作出貢獻。協(xié)議的條款和條件將對價格產(chǎn)生影響。一、協(xié)議的質(zhì)量能夠為增值做出貢獻?？傎徶贸杀荆╰ca）或者總所有權(quán)成本（tco）=采購價格+獲取成本+運作成本+處置成本。二、可以通過改善合同的條款和條件來增加價值采購人員有機會根據(jù)各種環(huán)境和

4、需要應(yīng)用杠桿作用來進行提議或就交易進行談判。一些談判結(jié)果是客觀的和數(shù)量上的減少，比如價格、時間、貿(mào)易折扣的百分比和清算折扣。另外一些是主觀性的改善和價值，比如更好的質(zhì)量、改善的服務(wù)或延長的質(zhì)量保證時間。其他的節(jié)約可以從減少采購的交易成本中得到，比如更少的訂單；框架協(xié)議；采購卡的使用；減少交易時間、采用流水線處理/系統(tǒng)降低管理成本?？傊?，采購人員能夠根據(jù)他們的技巧和能力，通過談判獲得降低成本或提高服務(wù)的采購合同的商業(yè)條款和條件，在貨物和服務(wù)的tca和tco上增值。六、通過提高運作效率增值1.采購成本：人員工資，辦公成本、信息系統(tǒng)成本2.運作效率：人員因素，系統(tǒng)和流程因素3.測量運作效率兩個方面：

5、數(shù)量和質(zhì)量如：下訂單的數(shù)量，承擔服務(wù)的數(shù)量（數(shù)量） 訂單的資金價值，與預(yù)算相比帶來的節(jié)約（質(zhì)量）不同的企業(yè)對測量運作效率的評估有不同的理解，我們的工作是在現(xiàn)有可用的資源下，為企業(yè)提供服務(wù)和增值第三章：績效測量的類型一、采購和供應(yīng)經(jīng)理如何實現(xiàn)公司管理層制定的kpi目標1.選擇績效測量需考慮的問題：如 ：(為何我們要測量這個績效） (我們想得到什么，核心的產(chǎn)品和服務(wù)是什么） (誰是關(guān)鍵客戶/供應(yīng)商） (如何得到kpi結(jié)果）2.績效測量的指標要求：可靠、有意義、有針對性（核心業(yè)務(wù)）、公平和平衡（各個方面）、能夠變化和改進、目標管理（改善結(jié)果）3. smart標準（判斷目標的質(zhì)量管理工具）1具體的（具

6、體、清楚、容易理解）細化到具體內(nèi)容，保證異向性。2可測量（能夠合理的測量）績效目標體現(xiàn)為可量化的指標。3可完成（能夠合理的達到目標）在現(xiàn)有資源下經(jīng)過努力可實現(xiàn)目標。4相關(guān)的（與核心業(yè)務(wù)或服務(wù)相關(guān)）與企業(yè)目標、部門職責緊密聯(lián)系。5有時限的（應(yīng)該具有約定的時間表）考核指標應(yīng)有明確的時間要求。二、采購和供應(yīng)經(jīng)理如何為他們的核心-公司運營選擇和制定kpi1.供應(yīng)鏈經(jīng)理關(guān)心點：進貨、貨物在倉庫里管理、出貨2.采購經(jīng)理：收到需求指令，尋找供應(yīng)源，下單3.采購作用：下訂單、現(xiàn)場采購、達成協(xié)議、擬定合同、管理長期協(xié)議4.采購kpi:書p47(表3-2）三、采購對改善服務(wù)和提高底線利潤的貢獻1.采購種類：原材料

7、、零件和配件、維修部件、設(shè)備等2.銷售成本影響營業(yè)帳戶、底線利潤、損益表 過多的庫存影響流動比率 采購是成本管理和相關(guān)績效團隊中的關(guān)鍵成員3.材料成本的節(jié)約-采購kpi1)我們能夠在現(xiàn)有的成本基礎(chǔ)上節(jié)約多少？2)績效測量：建立基本價格、跟蹤市場變化、購買物品、測量差異3)見書中p49-p50四、選擇kpi來測量部門的采購流程管理和供應(yīng)鏈的成本1.供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)過程：采購、倉儲和庫存管理、與增值有關(guān)的制造、儲存和交付產(chǎn)成品、客戶關(guān)系管理2.過程檢查（process review）3.與采購流程相關(guān)的部分：見p51-采購過程的關(guān)鍵點4.測試流程圖： 如 是否清楚設(shè)定和理解了采購的角色 是否具有采購手冊

8、和流程圖（sop) 5r(placepricequalityquantitydate)五、在組織中選擇與采購相關(guān)的kpi1.采購在組織中的位置：1）中央采購部門2）分散采購-授權(quán)給分部第六章：信息技術(shù)和數(shù)據(jù)管理一、商業(yè)信息系統(tǒng)與供應(yīng)鏈系統(tǒng)的聯(lián)系以及如何應(yīng)用于績效測量1. 很多管理者認為信息是一種重要力量和非常有價值的企業(yè)資產(chǎn)2.智能企業(yè)、 信息技術(shù)、 信息系統(tǒng)3.成功使用信息的關(guān)鍵在于：不僅僅關(guān)注組織現(xiàn)在發(fā)展到什么程度，而且要關(guān)注將要如何發(fā)展4.智能企業(yè)通過信息技術(shù)的使用來實現(xiàn)它的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)目標（智能企業(yè)有很強的判斷能力和理性，能夠制定一種可行的方案來滿足組織的長期信息需求）5.組織所處的階段

9、：運作、鞏固、整合、優(yōu)化、創(chuàng)新。具體見p104圖6-16. “數(shù)據(jù)”和“信息” 數(shù)據(jù)：一系列的事實和交易 信息：將數(shù)據(jù)分類并整理出有用的一部分資料 從大量資源中挑選數(shù)據(jù)進行分析是為了找到發(fā)展的趨勢、重要事件和結(jié)果。7.供應(yīng)鏈中的數(shù)據(jù)源，詳見p105圖6-2二、采購信息系統(tǒng)的關(guān)鍵因素1.采購系統(tǒng)的基本目標：詳見p106p107如：1）接收和識別客戶需求 2）識別特定的供應(yīng)源 3）從供應(yīng)商系統(tǒng)可以生成交付訂單或合同2.若要采用一個全新的系統(tǒng)，需要考慮以下因素：詳見p1071）it軟件許可費2）數(shù)據(jù)庫集成費用建立或者和原來的系統(tǒng)進行整合3）安裝費用等3.采購系統(tǒng)還應(yīng)具有的功能：1）合理的供應(yīng)商管理基

10、礎(chǔ)2）使用杠桿購買力量所產(chǎn)生的機會3）減少采購成本的機會6.3請論述與采購職能管理相聯(lián)系的增值問題與績效指標？答：采購職能本身是為企業(yè)提供服務(wù)的一項成本，是為了獲得所需要的貨物和服務(wù)而產(chǎn)生的。管理采購業(yè)務(wù)的過程有許多方面需要考慮：過程和程序、專業(yè)的實踐和方法以及人力資源成本。信息系統(tǒng)的使用和運行。采購部門的績效測量可以是客觀的也可以是主觀的。客觀的測量包括可測量的數(shù)量和價值，例如金錢、時間和比例；主觀的測量包括更多的定性的或者是服務(wù)價值的測量，例如客戶調(diào)查、人員評估或者是價值判斷等?？偠灾少徔冃Ч芾響?yīng)該利用一個廣泛的事實、觀點和信息來評價采購為商業(yè)、服務(wù)或制造運作中提供服務(wù)的效率和效力。

11、信息系統(tǒng)能夠支持、幫助、記錄、跟蹤、描繪和收集相關(guān)信息。6.4供應(yīng)商績效管理中的增值問題和增值過程（如何管理供應(yīng)商基礎(chǔ)而獲得最佳績效呢？）答：作為一個采購經(jīng)理，從以下問題入手：1、我們的企業(yè)有多少供應(yīng)商？2、我們需要多少供應(yīng)商？3、我們?nèi)绾喂芾硇碌臐撛诘墓?yīng)商？供應(yīng)商基礎(chǔ)管理和當前供應(yīng)商管理同樣重要。采購經(jīng)理應(yīng)該使用他們的管理信息系統(tǒng)來促進對現(xiàn)在供應(yīng)商的績效管理。如我們?nèi)绾喂芾砗同F(xiàn)有供應(yīng)商的關(guān)系？如何管理現(xiàn)有供應(yīng)商的績效？6.5采購人員績效管理中的增值問題和流程（如何管理采購人員而獲得最佳績效呢？）答：在采購部門工作和那些在輔助性的供應(yīng)鏈職能部門工作的人是重要的人力資源。因此這些人員的績效管理

12、對整體采購績效管理來說是至關(guān)重要的。我們可以從能力、人員、職位和客戶服務(wù)等標準來測量。1、能力。能力包括技能、經(jīng)驗、知識、資格和態(tài)度。2、最基本的信息就是人員資質(zhì)和工作描述。3、能夠確定員工的能力和差距。4、保證在采購管理方面的持續(xù)職業(yè)發(fā)展。第七章：為什么要評估供應(yīng)商7.1供應(yīng)商績效的影響1、如何如何獲得最好的供應(yīng)商？答：采購的挑戰(zhàn)就是如何獲得最好的供應(yīng)商，為組織供應(yīng)商品和服務(wù)。供應(yīng)商的評估就是評價供應(yīng)商在控制質(zhì)量、數(shù)量和價格上的能力。要選擇最好的供應(yīng)商，只能當這些過程進行后才能實現(xiàn)。供應(yīng)商的能力和績效需要被測量；要使用明智的合適的工具；通過長時間的測量來展示發(fā)展趨勢；測量的結(jié)果與過去的績效，

13、以及其他的標桿比較。2、如何利用五個合適來評價供應(yīng)商績效的影響？答：一個好的供應(yīng)商能夠讓組織有效率和有效力地運行，同時能夠關(guān)注于企業(yè)的核心活動。對組織的商業(yè)業(yè)績的影響應(yīng)該考慮傳統(tǒng)的采購的“五個合適”。合適的價格：采購價格的減少直接影響組織的財務(wù)底線。典型的采購節(jié)省的費用就等于增加銷售額。合適的質(zhì)量：質(zhì)量的提高有助于品牌建立和提高客戶對可靠性和服務(wù)的滿意度。一開始就設(shè)計得好，減少商品缺陷有助于提高質(zhì)量保證的可信度和客戶的感受。合適的數(shù)量：它是很多組織減少庫存的關(guān)鍵目標，這直接提高效率和降低成本。合適的地點：能夠?qū)⒇浳镞\送到正確的地點，對降低庫存是很重要的。合適的時間：能夠?qū)⒇浳镌诤线m的時間運到，

14、對于降低庫存和準時制系統(tǒng)的引入是很重要的。7.2在采購職能中供應(yīng)商績效應(yīng)該如何測量？答：供應(yīng)商績效的測量指標可以分為：基本測量指標和高級測量指標。一、采購是否對組織重要：1、訂單的重要性；2、訂單的價值；3、繼續(xù)檢查和更新測量方法可用的時間和資源；4、采購時一次性的還是長期的需求；5、供應(yīng)商控制能力之外的因素。二、供應(yīng)商績效：基本測量指標1、交貨質(zhì)量：規(guī)定條件規(guī)定時間接收到的貨物的比例；2、質(zhì)量：產(chǎn)品的質(zhì)量缺陷或者是退貨率；測量服務(wù)失敗的紀錄；3、服務(wù)：可接受的領(lǐng)域來測量，如售后服務(wù)，事故的反應(yīng)速度和緊急情況的處理等；4、價格和成本：產(chǎn)品如何定價的？能夠提供成本細目的信息嗎？；三、供應(yīng)商績效：

15、高級測量指標1、整體能力：作為一個整體來看供應(yīng)商的績效，把其他供應(yīng)商當作標桿；2、財務(wù)的穩(wěn)定：在有問題的時候，供應(yīng)商是否還能夠穩(wěn)定？3、貢獻的能力：能否為公司的發(fā)展做出積極的貢獻。7.3質(zhì)量的績效測量和質(zhì)量管理？答：質(zhì)量在供應(yīng)商績效考核中越來越具有重要性。質(zhì)量控制和管理能夠給供應(yīng)鏈中的供應(yīng)商灌輸自身的理念來提高產(chǎn)品的品質(zhì)。質(zhì)量的變化觀點：靠檢查保證質(zhì)量將質(zhì)量建造進去將質(zhì)量設(shè)計進去；裝配之后檢查產(chǎn)品和零件在供應(yīng)商工廠檢查零件和流程在供應(yīng)鏈上有合作設(shè)計產(chǎn)品和流程。質(zhì)量測量的因素包括：1、供應(yīng)商的測試能力和設(shè)備；2、供應(yīng)商的生產(chǎn)人員培訓和技能；3、供應(yīng)商的機械設(shè)備；4、供應(yīng)商的技術(shù)投資；5、供應(yīng)商的

16、生產(chǎn)或流程的管理方法；6、供應(yīng)商的組織和管理質(zhì)量系統(tǒng)；7、供應(yīng)商的質(zhì)量認證；8、供應(yīng)商的一般管理結(jié)構(gòu)和整體的質(zhì)量感覺。7.4供應(yīng)商測量和建立關(guān)系？答：為了能夠有效地測量，采購部門一定要成功管理與供應(yīng)商和內(nèi)部客戶之間的復(fù)雜的三角關(guān)系。這種關(guān)系需要建立得早一些，而且還要定期的檢查和積極的管理。我們可以采用傳統(tǒng)的方法和伙伴的方法來發(fā)展這種關(guān)系?；锇殛P(guān)系的尋源：是在采購方、客戶和供應(yīng)商之間，在約定的目標基礎(chǔ)上建立長期關(guān)系的一種承諾。1、通過伙伴關(guān)系的發(fā)展和共同解決問題來最小化總的價值成本鏈；2、通過平等的共享技術(shù)和成本信息來保證持續(xù)的改進；3、通過長期的承諾、組織間的交換和經(jīng)常性的溝通，保證信息交換和

17、效率。7.5供應(yīng)商選擇中的測量和供應(yīng)商評估答：供應(yīng)商的測量發(fā)生在采購流程的兩個地方：市場知識和供應(yīng)商尋源；管理貨物或者服務(wù)。評估要求：制定規(guī)格市場知識和供應(yīng)商尋源招投標或談判過程下訂單或簽合同管理貨物或服務(wù)關(guān)閉處置。測量供應(yīng)商的潛在能力、測量供應(yīng)商的實際績效。供應(yīng)商源搜尋階段評估供應(yīng)商，以便能發(fā)現(xiàn)哪一個能夠完成標準要求，并且我們也希望根據(jù)這種測量結(jié)果對供應(yīng)商鑒定或分類。供應(yīng)商等級評定，需要與供應(yīng)商以及內(nèi)部的客戶進行合作。7.6為了共同的優(yōu)勢而進行的績效測量答：供應(yīng)商怎么看待這三角關(guān)系是不是互利取決于供應(yīng)商如何看待采購方。我們可以根據(jù)業(yè)務(wù)的吸引力和業(yè)務(wù)的相對價值兩個指標把供應(yīng)商的態(tài)度分為核心的關(guān)

18、系（關(guān)鍵客戶）、開發(fā)的關(guān)系（有價值的客戶）、盤剝的關(guān)系（由利潤驅(qū)動的）、躁擾的關(guān)系（不重要的客戶）四種類型。采購方主要從這些方面來考慮三者的關(guān)系：業(yè)務(wù)的規(guī)模；采購方占供應(yīng)商業(yè)務(wù)量的比例；供應(yīng)商當時的商業(yè)環(huán)境，如訂單已滿、能力問題；公司歷史；供應(yīng)商對于采購方的看法；供應(yīng)商的長期戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。有幾個因素使得供應(yīng)商把績效測量作為一種保持雙方優(yōu)勢的過程：1、在一個開放的環(huán)境中證明他們績效的機會；2、是一個和采購人討論他們在生產(chǎn)中遇到問題的機會；3、是一個提出設(shè)計、成本削減、庫存控制、新技術(shù)和其他互利問題的想法的機會；4、建立一種環(huán)境，在此可以討論供應(yīng)商業(yè)務(wù)的盈利性。第十章：績效測量一、授予合同前的測量步

19、驟、方法。一、授予前的測量步驟：這是一個循環(huán)的過程1計劃和準備plan2實際測量do3分析數(shù)據(jù)得出結(jié)果check4結(jié)果反饋并幫助供應(yīng)商改進績效二、授予前的測量方法：7cs定性方法評估、拜訪、案頭的工作、市場調(diào)查法17cs定性的方法評估資格：指供應(yīng)商組織中相關(guān)關(guān)鍵人員的能力。能力：指供應(yīng)商在物資，智力以及財務(wù)資源方面以滿足采購方全部要求的能力。承諾：指組織可以獲取的在過程控制，失誤或質(zhì)量方面的統(tǒng)計數(shù)據(jù)證明?？刂疲褐附M織可以獲取的現(xiàn)存的管理控制和信息系統(tǒng)的證明?，F(xiàn)金：指供應(yīng)商在過去5年內(nèi)的現(xiàn)金資源和財務(wù)穩(wěn)定情況。成本：指對總購置成本的測量，而不僅僅是針對價格進行。一致性：指供應(yīng)商證明其具有高標準的

20、交付能力，包括可靠性和質(zhì)量，最好有一個時期的改進證明。2拜訪：得到供應(yīng)商的整體感覺；3案頭的方法：收集供應(yīng)商的基本信息；4市場調(diào)查法：從競爭對手獲得認識：授予后測量步驟和方法以及評審和反饋。一、授予后的測量步驟1計劃和準備2引入、介紹3實際測量并改進供應(yīng)商績效（行動、反饋、監(jiān)控）4測量流程重組5內(nèi)外部供應(yīng)商的反饋和糾正活動（行動、反饋、監(jiān)控）6關(guān)閉系統(tǒng)。這也是一個循環(huán)的過程，從合同授予開始一直到合同終止。二、簡單的供應(yīng)商等級評定1.供應(yīng)商等級評定（vendor rating）:測量供應(yīng)商績效的過程2.簡化的方式對供應(yīng)商績效進行評估（書p187)1）質(zhì)量-可接受的數(shù)量2）交付-準時交貨數(shù)量3）售

21、后服務(wù)-解答問題的時間4）價格-比價5)舉例說明（書p187圖10-1）三、授予后的測量方法又稱為供應(yīng)商等級評定：1以統(tǒng)計為基礎(chǔ)（定量）的供應(yīng)商等級評定簡單和加權(quán)的供應(yīng)商等級評定 成本率評定（試圖把績效失誤轉(zhuǎn)化為組織實際的現(xiàn)金成本）2以感知為基礎(chǔ)（定性）的供應(yīng)商等級評定分類模型的供應(yīng)商等級評定 7cs；3以研究為基礎(chǔ)的供應(yīng)商等級評定財務(wù)分析 參考資料 歷史績效 聲譽等；4其他的標準和認證tqm、iso9000、iso14000認證；5自我評估供應(yīng)商現(xiàn)有的評估系統(tǒng)或買方的評估系統(tǒng)；6引入第三方（優(yōu)點和缺點）p193； 7 360度評估技術(shù)，聯(lián)合績效評估四、使用加權(quán)評估的好處1.加權(quán)（weight

22、ing）:給一個要素比其他要素更高的優(yōu)先權(quán)。2.使用加權(quán)時注意點：1）數(shù)據(jù)不準確2）權(quán)重不準確3）可能有偏倚，不夠準確4）經(jīng)過時間發(fā)展，可能要調(diào)整五、第三方參與和測試程序-如質(zhì)量測試系統(tǒng)中用第三方1.是否需要第三方評估要考慮的因素：如：資金、時間、員工水平和技能等2.第三方參與的范圍：如：it服務(wù)、專家咨詢等3.第三方參與的缺點：1）成本高2）執(zhí)行過程中人員變更3）需要監(jiān)控第三方人員的服務(wù)4）執(zhí)行過程連續(xù)性：一開始高水平顧問，后來會調(diào)整人員六、審計和審計追蹤計劃1.測量過程中，要考慮審計和建立查帳索引傳統(tǒng)財務(wù)審計2）過程審計3）現(xiàn)金價值審計4）查賬索引2.傳統(tǒng)審計-“政策”職能3.過程審計：檢

23、查系統(tǒng)是否按原計劃進行，注重“一致性”如：數(shù)據(jù)流是否按計劃4.現(xiàn)金價值審計：是否獲得了價值如1）現(xiàn)金節(jié)省與花費是否相關(guān) 2）是否有現(xiàn)金節(jié)省5.查賬索引：要有文檔記錄，并是透明和開放的（書p197-p198)1)始于一個好的文檔“項目計劃”2）過程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)和摘錄3）重要決定的記錄4）報告5）培訓新的項目成員第十四章：供應(yīng)商開發(fā)和供應(yīng)商賬戶管理一、更積極地開發(fā)和控制供應(yīng)商1.關(guān)系類型：對手型的、平衡型的、合作型的2.關(guān)系類型不同，使用的工具也不同。3.供應(yīng)商管理工具：供應(yīng)商指導(dǎo)、供應(yīng)商開發(fā)和供應(yīng)商賬戶管理。4.供應(yīng)商績效測量必須是公開、透明的二、識別主要供應(yīng)商的必要性1.有許多企業(yè)只用非常簡單

24、的方法就可以識別關(guān)鍵的、戰(zhàn)略的或重要的供應(yīng)商。2.識別主要供應(yīng)商的方法：1）價值2）關(guān)系問題3）商品問題4）采購人員的專業(yè)知識和商務(wù)知識5）政治或組織敏感性6）消除供應(yīng)失敗導(dǎo)致的商業(yè)風險3.傳統(tǒng)的四象矩陣：見p266圖14-21）關(guān)鍵/戰(zhàn)略物品：高價值、高風險2）瓶頸物品：低價值、高風險3）杠桿物品：高價值、低風險4）常規(guī)/非關(guān)鍵性物品：低價值、低風險4.四象矩陣法：分析采購商品的內(nèi)在屬性三、供應(yīng)商開發(fā)1.供應(yīng)商開發(fā)就是供應(yīng)商實施幫助2.供應(yīng)商開發(fā)方法：建議、財務(wù)、技術(shù)、人員、采購、供應(yīng)鏈優(yōu)勢3.供應(yīng)商是否要開發(fā)取決于采購商的供應(yīng)戰(zhàn)略，通常只有那些重要/戰(zhàn)略型的供應(yīng)商4.供應(yīng)商開發(fā)注意點：1）

25、對象是現(xiàn)有供應(yīng)商2）需要有良好的溝通3）大公司帶動中小公司4）按照標準進行5）開發(fā)團隊具有多方面的功能6）針對供應(yīng)商設(shè)計的7）公共部門就可以進行8）清楚開發(fā)的目的四、供應(yīng)商帳戶管理1.供應(yīng)商賬戶管理目標：采購方控制雙方的關(guān)系2.供應(yīng)商賬戶管理的模型：1）充分了解供應(yīng)商2）制定戰(zhàn)略3）設(shè)計行動計劃3.供應(yīng)商賬戶管理具體內(nèi)容：見書p272-273表14-2第十五章：為何測量采購人員的績效一、績效管理和采購人員1.對采購人員績效管理的作用：1）提高技能和知識，開發(fā)潛能2）增強對組織的貢獻3）更好的理解總體目標和戰(zhàn)略4）高漲的積極性和士氣二、績效管理和組織1.績效管理系統(tǒng)的作用：1）提高員工績效測量實

26、際績效，通過培訓來彌補不足2）更加順暢的交流和反饋-獲得改進意見3）獲取信息-開發(fā)員工、團隊、招聘4）程序或法律要求三、周期測量、持續(xù)測量和年度測量1.績效管理體系中，測量的頻率非常重要2.測量頻率：持續(xù)、周期、年度四、測量與獎賞和晉升之間的聯(lián)系、測量與個人的發(fā)展：1.開發(fā)人才2.提高積極性3.財務(wù)獎勵五、管理不善的測量方案所存在的問題1.評估給予優(yōu)先權(quán)2.壓力過大和經(jīng)常被錯過3.變化的目標和優(yōu)先權(quán)4.缺乏保密性5.管理者不傾聽6.缺乏良好的信息7.審核和更新失敗8.缺乏培訓和實踐六、更廣闊的觀點和“人才投資”1.人才投資標準幾個要素：1）員工發(fā)展承諾2）定期審核所有員工培訓和發(fā)展需求3）員工

27、培訓和發(fā)展行動體現(xiàn)在整個雇傭過程4）考評培訓項目的有效性第十七章：績效評價的技術(shù)一、正式考評法與非正式考評法的技術(shù)1.考評面談的形式：1）正式的2）非正式的3）結(jié)構(gòu)化的：上兩種的平衡二、定量評價法和定性評價法1.定量和定性評價法的主要特征：見書p318表17-12.定量與定性相結(jié)合來操作，若評價過程要求比較嚴格最好用定量評價法三、基于面談的評價法1.面談方式：質(zhì)問式/強制型、計劃型/指導(dǎo)型、松散/輕松型2.面談過程：1）面談前2）面談3）面談后四、自我評價1. 形式：表格和調(diào)查表2.前提：員工對自身優(yōu)缺點準確認識，公開和坦誠3.注意的問題：1）為考評過程提供信息2）嚴格實施3）有助于培訓和專業(yè)

28、發(fā)展4）表格形式5）易產(chǎn)生個人認識上的偏差4.調(diào)查表包括的內(nèi)容：1）核心目標2）目標進展3）用數(shù)字表明進展4）找出不足5）個人的積極性6）參與者署名7）經(jīng)理完成等級評定五、考評過程中涉及的其他人員因素1.與采購和供應(yīng)人員的潛在的利益相關(guān)者：1）團隊和/或同類人員2）內(nèi)部客戶因素3）供應(yīng)商4）其他5）初級員工六、考評過程中可能出現(xiàn)的問題1.考評不恰當帶來的后果：1）員工將考評當作“游戲”2）企業(yè)沒有得到期望成果2.考評失敗的原因1）準備不充分2）偏袒和不公平3）面談技巧不合理4）考評過于機械5）溝通渠道暢6）沒有跟進7）缺乏數(shù)據(jù)8）獎勵不當9）抵消第十八章：培訓和員工發(fā)展一、培訓需求分析1.重點

29、：匹配員工個人技能和企業(yè)發(fā)展需要2.方法：1）自我評價法2）面談法3.步驟：1）確定方法2）確定參與人員3）對企業(yè)需要的績效、技能等進行排序4）進行面談或自我評價5）比較結(jié)果，找出問題6）彌補不足7）回顧和反饋二、職位要求、工作描述及其對培訓需求分析（tna)的影響1.職位要求（job profile）2.工作描述（job description）三、針對式與非針對式員工培訓和發(fā)展1.針對式培訓法作用：p3402.非針對式培訓法作用：p341四、培訓的類型1.崗位培訓2.特定技能培訓3.基礎(chǔ)培訓4.職業(yè)或?qū)W術(shù)培訓五、持續(xù)職業(yè)發(fā)展1.cpd:保持員工的工作技能、培訓知識和保持最新工作經(jīng)驗的過程2

30、.cpd計劃構(gòu)成因素：員工自身努力、管理培訓課程等p345六、評估培訓績效1.評估培訓績效的考慮問題：1）培訓項目和績效提高兩者間有聯(lián)系嗎？2）培訓幫企業(yè)節(jié)省的資金多于培訓的費用嗎？2.培訓業(yè)績考評的方法：p346-3471）詢問受訓者2）調(diào)查問卷法3）與培訓師討論4）成立評審小組5）通過員工績效考評流程進行3.培訓業(yè)績考評模型：反應(yīng)、學習、行為和結(jié)果4.培訓為員工帶來的好處：p347第十九章：信息和個人績效管理一、績效測量過程中數(shù)據(jù)的重要性1.有效數(shù)據(jù)特征：1）相關(guān)性2）合適的標準3）精確性4）時效性5）公平性6）適用性二、進入企業(yè)計劃和商業(yè)計劃1.信息需求的分類：1）持續(xù)的2）特定或預(yù)定的

31、第十九章：信息和個人績效管理三、數(shù)據(jù)類型1.測量和指標范圍：書p360表19-1（主要掌握類型）四、可用數(shù)據(jù)的來源1.企業(yè)系統(tǒng)：erp/mrp/drp2.部門內(nèi)部管理系統(tǒng)：主觀數(shù)據(jù)3.個人管理系統(tǒng)：支持或備用4.記錄和報告：服務(wù)合同監(jiān)控系統(tǒng)和供應(yīng)商等級評定系統(tǒng)5.內(nèi)部客戶提供的信息-確保數(shù)據(jù)準確性6.供應(yīng)商提供的信息：7.外部組織：行業(yè)組織、專業(yè)團體、政府代理機構(gòu)等8.調(diào)研機構(gòu)：報紙、雜志、媒介、學術(shù)機構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)等確認數(shù)據(jù)有效性第二十章：采購人員與供應(yīng)商績效的關(guān)聯(lián)一、現(xiàn)行績效測量方法的缺點1.只滿足了“所有者”的利益系統(tǒng)運行沒有被高級管理層次所監(jiān)控2.信息泛濫3.目標設(shè)置太高4.不適合部門需要

32、5.系統(tǒng)錯誤6.責備二、相關(guān)利益者的廣泛參與1.公司管理團隊1）采購績效達到預(yù)定的分級目標2）對目標達成方式和影響的考慮第二十章：采購人員與供應(yīng)商績效的關(guān)聯(lián)2.內(nèi)部客戶：5r3.供應(yīng)商：采購部門應(yīng)與供應(yīng)商一樣配合其他利益相關(guān)者三、供應(yīng)商與績效測量之間的關(guān)聯(lián)1.供應(yīng)商在績效測量中的貢獻：1）采購業(yè)務(wù)績效如何？2）采購過程發(fā)生了哪些增值？2.供應(yīng)商參與的測量系統(tǒng)中產(chǎn)生的問題：1）企業(yè)中利益相關(guān)者和管理會接受？2）參與測量員工會接受？3）所有供應(yīng)商都愿意？4）如何確認信息準確性？四、其他利益相關(guān)者與績效考評的關(guān)聯(lián)1.其他利益者包括：1）財務(wù)2）操作管理3）人力資源4）風險管理5）專業(yè)部門：健康和安全

33、6）員工協(xié)會7）廣泛公眾18.1培訓需求分析答：培訓需求分析的重點在于匹配員工個人技能和企業(yè)發(fā)展需要。分析的結(jié)果會顯示出企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，優(yōu)勢可以為企業(yè)所利用，而劣勢則需要通過培訓和員工發(fā)展項目來彌補。企業(yè)通常通過自我評價法和面談法來收集培訓需求。自我評價法：1、設(shè)計一個調(diào)查表來了解員工的技能基礎(chǔ)和培訓需求，分析出自身的優(yōu)勢和劣勢；2、組織起來相對簡單，但結(jié)果中存在著個人認識偏差，而且容易變成反映員工期望的愿望表。面談法：一般可以由內(nèi)部人員或外聘人員主持進行。1、員工參加一個面談，探討自己的優(yōu)缺點；2、面談需要開誠布公的進行，最好不由直接領(lǐng)導(dǎo)主持；3、員工和面談主持人共同討論，找出員工的優(yōu)缺點

34、；4、也可以從外部培訓或咨詢公司聘請人員支持面談。培訓需求分析的步驟：1、確定分析方法；2、確定面談參與人員；3、確定企業(yè)所需的績效、技能和競爭力領(lǐng)域，并對他們進行排序；4、進行面談或自我評價；5、比較實際結(jié)果與要求的標桿值；6、設(shè)計實施適當?shù)呐嘤栱椖恳詮浹a發(fā)現(xiàn)的技能缺口；7、回顧和恰當?shù)膯栴}反饋。18.2職位要求、工作描述及其對培訓需求分析的影響？答：職位要求是指勝任某一職位所必須的技能和能力。主要包括：1、勝任職位所需的知識、技能和能力水平。2、學歷要求和資質(zhì)；3、所需工作經(jīng)驗；4、專業(yè)證書或培訓。工作描述是對崗位所有基本職責的說明，包括員工的基本職責和企業(yè)的基本職責。工作描述具體內(nèi)容和對

35、培訓需求分析的影響如下：1、職位簡要說明及其在企業(yè)中所處位置；能夠幫助概述職位所需的技能和匯報工作關(guān)系；2、基本工作內(nèi)容，按重要程度順序列出；有助于確定所需的核心技能；3、特殊的績效測量方式；幫助確定所需的特定技能；4、工作匯報關(guān)系，和其他業(yè)務(wù)關(guān)系；幫助確定所需的溝通技能；5、預(yù)算規(guī)?；蚵毼挥绊懥?；幫助確定所需的財務(wù)技能；6、運用的工具和技術(shù)；幫助確定所需的技術(shù)技能；7、列出職位可能需要的特殊行為；幫助找出更多所需的專業(yè)技能；8、工作環(huán)境和薪酬支付。18.3針對式與非針對式員工培訓和發(fā)展答：針對式培訓法的好處：1、員工培訓僅集中在與員工在企業(yè)所處的職位和角色直接相關(guān)的技能或能力的培訓；2、只有

36、員工出現(xiàn)技能和知識差距時才進行相關(guān)培訓；3、培訓是針對員工的劣勢進行的，而不是對普通知識和技能的培訓；4、分析的結(jié)果在課程改進方面很有幫助；這能夠保證培訓師進行針對性培訓，而較少停留在基本技能上；5、便于更好的利用培訓預(yù)算；6、在識別出存在技能差距的員工和部門的同時，也能發(fā)現(xiàn)同領(lǐng)域內(nèi)有優(yōu)勢的人員。非針對式培訓法有效性相對較差，培訓渠道主要有：源于員工要求；源于經(jīng)理倡議；源于高層管理政策；源于培訓公司的推薦等。18.4請簡述培訓的類型和培訓開展的方式？答：培訓的類型主要有崗位培訓、特定技能培訓、基礎(chǔ)培訓、職業(yè)或?qū)W術(shù)培訓等。1、崗位培訓：是在工作崗位上運用企業(yè)現(xiàn)有員工和資源開展的培訓。包括對新員工

37、的定位和介紹；在實踐中學習；伙伴式交流學習；內(nèi)部指導(dǎo)；輪崗；參與和實踐。2、特定技能培訓：目的是要學習某種特定技能。這種培訓可以由外部課程提供，也可以在工作場所中進行。3、基礎(chǔ)培訓：是為了拓寬員工的基本技能，員工漸漸掌握更多的技能?；A(chǔ)培訓通常是聘請外部培訓師來實施的，也可以通過公開渠道或預(yù)定課程的方式來實施。4、職業(yè)或?qū)W術(shù)培訓：這種培訓是為了提高正規(guī)教育背景。通常是針對某些個體，采用選派人員到高校進修或通過電子學習通道進行的。18.5持續(xù)職業(yè)發(fā)展答：就是保持員工的工作技能、培訓知識和保持最新工作經(jīng)驗的過程。持續(xù)職業(yè)發(fā)展是依據(jù)員工不斷回顧以及更新知識和技能的需要，按照一定的形式總結(jié)形成的。持續(xù)

38、職業(yè)發(fā)展可能是個人主動制定的，也可能是被組織或職業(yè)推動而產(chǎn)生的。持續(xù)職業(yè)發(fā)展可以是員工或經(jīng)理主動要求實施的，也可以由雇主或職業(yè)團體運行的。典型的持續(xù)職業(yè)發(fā)展計劃由下列因素共同作用構(gòu)成的：1、員工自身努力，運用一切可用的資源和活動；2、專業(yè)協(xié)會的會議聽取和參與；3、夜大或遠程教育；4、學術(shù)機構(gòu)、職業(yè)協(xié)會和供應(yīng)商發(fā)起的研討會和研究會；5、管理培訓課程；6、正式培訓項目和培訓課程；7、實地考察；8、工作部門內(nèi)外的工作輪換；9、取得其他資格認證，包括職業(yè)證書、正規(guī)教育或更高學歷。18.6評估培訓績效答：有效的培訓業(yè)績考評應(yīng)包括下列兩方面的問題：1、培訓項目和績效提高二者之間有明顯的聯(lián)系嗎；2、培訓項目

39、對企業(yè)的底線價值是什么。培訓業(yè)績考評的方法包括：1、詢問培訓接受者：這是一種非正式、口頭信息的反饋方式；2、調(diào)查問卷法：通常在培訓期末采用這種方法，目的是為了快速獲得反饋信息；3、與培訓師進行探討：適合于外部培訓方式，以便考察培訓成果；4、成立評審小組：這是個復(fù)雜的過程，適合大型培訓項目考評；5、通過員工績效考評流程進行。kirkpatrick設(shè)計的培訓業(yè)績考評模型分為四個層次：反映、學習、行為和結(jié)果。第一層：反應(yīng)。對所提供培訓的最初反應(yīng)，通常通過表格和調(diào)查問卷進行；第二層：學習。參加培訓的人，實際學到了什么。第三層：行為。該培訓是否改變了培訓參加人行為較難測量，需要觀察或討論。第四層：結(jié)果。

40、可以是評估過程的一部分，一般績效管理和其他人的評論和觀察。 羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁

41、莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈

42、螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆

43、蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃

44、蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀

45、薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈

46、蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃

47、蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀

48、莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇

49、螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅

50、蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)

51、薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀

52、薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇

53、蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞

54、莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂

55、蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀

56、蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄

57、蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀莄袆膇節(jié)薀螂膆蒞莂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芁芃蕆罿芀莆蚃裊艿薈蒆袁羋芇螁螇裊莀薄蚃襖蒂蝿羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莆薀蝕羀葿莃羈罿膈蕿羄罿莁莂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄蒀蚄螃肅腿蒆蠆肅芁螞