(2021年整理)《在路上;從律師助理到成功執(zhí)業(yè)(2)-你的客戶(hù)在哪里》

1、在路上;從律師助理到成功執(zhí)業(yè)(2)-你的客戶(hù)在哪里在路上;從律師助理到成功執(zhí)業(yè)(2)-你的客戶(hù)在哪里 編輯整理：尊敬的讀者朋友們：這里是精品文檔編輯中心，本文檔內(nèi)容是由我和我的同事精心編輯整理后發(fā)布的，發(fā)布之前我們對(duì)文中內(nèi)容進(jìn)行仔細(xì)校對(duì)，但是難免會(huì)有疏漏的地方，但是任然希望（在路上;從律師助理到成功執(zhí)業(yè)(2)-你的客戶(hù)在哪里）的內(nèi)容能夠給您的工作和學(xué)習(xí)帶來(lái)便利。同時(shí)也真誠(chéng)的希望收到您的建議和反饋，這將是我們進(jìn)步的源泉，前進(jìn)的動(dòng)力。本文可編輯可修改，如果覺(jué)得對(duì)您有幫助請(qǐng)收藏以便隨時(shí)查閱，最后祝您生活愉快 業(yè)績(jī)進(jìn)步，以下為在路上;從律師助理到成功執(zhí)業(yè)(2)-你的客戶(hù)在哪里的全部?jī)?nèi)容。律師助理四種選

2、擇：1,成為律師事務(wù)所授薪律師；2，退出行業(yè)，另外擇業(yè)；3,獨(dú)立執(zhí)業(yè)；4，漫無(wú)目標(biāo)知止而后有定,定而后能靜，靜而后能安，安而后能慮,慮而后能得。不知天命，無(wú)以為君子。規(guī)劃自己的執(zhí)業(yè)生涯：1,以穩(wěn)健為原則；2,以發(fā)展為宗旨；3，以執(zhí)行為保證錯(cuò)過(guò)太陽(yáng)的時(shí)候如果你在流淚，那么你將要錯(cuò)過(guò)群星。-泰戈?duì)栵w鳥(niǎo)集人生恐怕沒(méi)有什么必然性，而只有或然性.-連岳職業(yè)規(guī)劃不是人生規(guī)劃，事業(yè)只是人生的一部分.以事業(yè)發(fā)展為目標(biāo)的人比以財(cái)富為目標(biāo)的人更容易接近成功。不要忽視機(jī)會(huì)的作用，把握住任何能夠提升自己的機(jī)會(huì)。執(zhí)業(yè)律師：1，獨(dú)立進(jìn)行事業(yè)規(guī)劃;2，獨(dú)立開(kāi)發(fā)服務(wù)產(chǎn)品；3，獨(dú)立接收客戶(hù)委托;4，獨(dú)立安排日常工作。很多人認(rèn)為

3、律師是正義的代言人,但實(shí)際上，這個(gè)世界上不存在絕對(duì)的正義，很多事情是靠妥協(xié)和平衡來(lái)實(shí)現(xiàn)的.獨(dú)立執(zhí)業(yè)的心理準(zhǔn)備：1,承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的心理準(zhǔn)備；2，遭遇挫折的心理準(zhǔn)備；3,權(quán)變通融的心理準(zhǔn)備；4,積極沉穩(wěn)的創(chuàng)業(yè)心理準(zhǔn)備。獨(dú)立執(zhí)業(yè)的物質(zhì)基礎(chǔ):1，一個(gè)合適自己發(fā)展的律師事務(wù)所；2，適當(dāng)?shù)墓ぷ鳁l件準(zhǔn)備；3，一定的事業(yè)發(fā)展資金;4，家人和朋友的支持。如果朋友們一定要衡量一下自己是不是已經(jīng)達(dá)到獨(dú)立執(zhí)業(yè)律師的平均收益了，拿自己所在地的社會(huì)平均工資乘以4倍即可。獨(dú)立執(zhí)業(yè)第一個(gè)要素應(yīng)該是能夠獲得與自己執(zhí)業(yè)年限相適應(yīng)的委托或者客戶(hù)，換句話(huà)說(shuō),就是獲得行業(yè)的平均水平的收益。第二個(gè)要素我認(rèn)為是獨(dú)立的人格。理想的執(zhí)業(yè)狀態(tài)：1，

4、對(duì)自己的事業(yè)充滿(mǎn)信心,不斷創(chuàng)新；2,形成自己的工作風(fēng)格，技能嫻熟；3，良好的口碑開(kāi)始建立;4，形成一定的客戶(hù)群，并且保持客戶(hù)的增長(zhǎng)；5，積累了執(zhí)業(yè)經(jīng)歷相適應(yīng)的人脈資源；6，形成了團(tuán)隊(duì)的雛形。關(guān)于法律服務(wù)的特征：1,法律服務(wù)是無(wú)形的,服務(wù)的結(jié)果無(wú)法確定;2，客戶(hù)是通過(guò)與服務(wù)提供者的接觸來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)服務(wù)；3，法律服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是模糊的；4，法律服務(wù)具有不可逆性。客戶(hù)所關(guān)注的律師：1，你的專(zhuān)業(yè)是否勝任；2，你的人品(你是否可靠；你是否及時(shí)回復(fù)客戶(hù)的需求)；3，你貴不貴；這個(gè)心理價(jià)位和你的執(zhí)業(yè)經(jīng)歷，你在業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)，你的技能,你是否讓客戶(hù)感覺(jué)到可以信任，客戶(hù)的規(guī)模等都直接相關(guān),而不單單只和爭(zhēng)議的標(biāo)

5、的相關(guān)。4,你能不能被找到（要養(yǎng)成經(jīng)常去辦公室的習(xí)慣，可以組建自己的辦公室，保持電話(huà)的暢通，定時(shí)檢查電子信箱回復(fù)郵件）。我們處在一個(gè)需要細(xì)分的市場(chǎng)里：1，自己有經(jīng)驗(yàn)的，才是適合自己的；2，自己能力可以勝任的業(yè)務(wù)，才是自己的主要的發(fā)展領(lǐng)域;3，不需要自己去“險(xiǎn)中求”的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)，才是值得自己在相當(dāng)一段時(shí)間花主要的精力去維護(hù)的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)。調(diào)查本市場(chǎng)的狀況：1，本地的經(jīng)濟(jì)，法律環(huán)境；2，同業(yè)情況;3,行業(yè)監(jiān)管；4.客戶(hù)；5,消費(fèi)心理和習(xí)慣.分析自己事務(wù)所的常規(guī)業(yè)務(wù)可以給你帶來(lái)好處：1， 可以觀(guān)摩學(xué)習(xí)到適合自己的業(yè)務(wù)操作流程,并確定自己的常規(guī)業(yè)務(wù)；2， 可以接觸到常規(guī)業(yè)務(wù)的實(shí)際操作，找到關(guān)鍵點(diǎn)，為自己

6、操作實(shí)務(wù)積累經(jīng)驗(yàn);3， 更重要的是，你可以學(xué)習(xí)從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)的律師開(kāi)拓這項(xiàng)業(yè)務(wù)的方法，可以通過(guò)實(shí)際的開(kāi)拓過(guò)程找到和選擇屬于自己的客戶(hù)。事務(wù)所主要合伙人的業(yè)務(wù)就是事務(wù)所的特色業(yè)務(wù)，你要努力爭(zhēng)取能夠參與這些業(yè)務(wù)。規(guī)劃自己的業(yè)務(wù)，是執(zhí)業(yè)律師走向成熟的一個(gè)關(guān)鍵步驟，從此以后，你就真正走進(jìn)市場(chǎng)之門(mén)了。因?yàn)槲覀儧](méi)有能力為市場(chǎng)上的每一個(gè)潛在客戶(hù)提供全面周到的服務(wù),我們只能選擇自己勝任的那一方面的業(yè)務(wù)去精雕細(xì)琢.業(yè)務(wù)分類(lèi):1， 在自己收入份額中占有較大比例，并且保持增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)；(需要花大力氣和時(shí)間去維護(hù)）屬于常規(guī)業(yè)務(wù)（能帶來(lái)穩(wěn)定的收入,有一定的增長(zhǎng)性，適合你的專(zhuān)業(yè)方向）2， 在自己收入份額中占有較小比例，但保持

7、增長(zhǎng)的業(yè)務(wù);（要么加大投入，要么退出)3， 在自己收入份額中占有較大比例，但持續(xù)下降的業(yè)務(wù)；(需要花大力氣和時(shí)間去維護(hù)）4， 在自己收入份額中占有較小比例,但持續(xù)下降的業(yè)務(wù)。（屬于不景氣的業(yè)務(wù)，建議退出）準(zhǔn)備獨(dú)立執(zhí)業(yè)的律師在執(zhí)業(yè)前期作為常規(guī)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)類(lèi)型：1， 普通公司法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)；2， 應(yīng)收賬款清收業(yè)務(wù)；3， 各種代辦業(yè)務(wù)；企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照和年檢手續(xù)等4， 其他可以達(dá)到一定流量的業(yè)務(wù)。法律咨詢(xún),人身?yè)p害和工傷賠償案件能夠有持久的常規(guī)業(yè)務(wù)模式,能夠保持自己的穩(wěn)定收益，就是我們剛剛從事律師行業(yè)的年輕律師們最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)了.不管我們的志向有多高，在達(dá)成所愿之前，我們要穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)刈鰧?shí)實(shí)在在的業(yè)務(wù)，而不能在

8、辦公室的空調(diào)吹拂下去做南柯之夢(mèng).市場(chǎng)開(kāi)拓好壞直接影響到我們的收益，所以，我們非但要規(guī)劃好自己的方向,同樣絲毫不能放松對(duì)已經(jīng)制訂的計(jì)劃的落實(shí)。1， 一周5天工作，23天時(shí)間用于業(yè)務(wù)拓展;2， 按一年為周期制定計(jì)劃比較穩(wěn)妥；3， 執(zhí)行力。將軍們?cè)诘貓D上畫(huà)一個(gè)紅藍(lán)箭頭很容易，士兵們可能就要跑斷腿。因此，我們既要有畫(huà)箭頭的能力，也要有跑斷腿的準(zhǔn)備。怎么制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：1， 確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 建議定位在行業(yè)平均水平的80% 收入 客戶(hù)的積累2， 落實(shí)實(shí)行計(jì)劃的步驟和進(jìn)度 分解目標(biāo)，選擇實(shí)現(xiàn)計(jì)劃所采用的營(yíng)銷(xiāo)方法，考察完成計(jì)劃的進(jìn)度。3， 預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 10的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是相對(duì)合理的，應(yīng)該將這個(gè)費(fèi)用精確地分配在各個(gè)支

9、出項(xiàng)目上4， 預(yù)防措施 增加投入,增加工作強(qiáng)度，降低目標(biāo)等法律服務(wù)流程1， 它是法律服務(wù)項(xiàng)目的操作指南2， 它能保障服務(wù)質(zhì)量和控制風(fēng)險(xiǎn)3， 它經(jīng)過(guò)了反復(fù)的驗(yàn)證,被證明是經(jīng)濟(jì)和高效的4， 它應(yīng)該能夠被客戶(hù)任何和接受常規(guī)客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程：1， 潛在客戶(hù)的尋找和發(fā)現(xiàn)2， 潛在客戶(hù)的調(diào)查和選定3， 客戶(hù)的初步接觸4， 服務(wù)介紹5， 報(bào)價(jià)和簽約一個(gè)忠誠(chéng)的客戶(hù)表現(xiàn)為：1， 他對(duì)你的服務(wù)是滿(mǎn)意的2， 他愿意繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)你的服務(wù)3， 他愿意將你的服務(wù)推薦給他人購(gòu)買(mǎi)律師建議書(shū)：1， 向潛在客戶(hù)指出他們有找律師的理由；2， 向潛在客戶(hù)提出化解風(fēng)險(xiǎn)和提供服務(wù)的建議；3， 向潛在客戶(hù)推薦自己的能力和優(yōu)勢(shì)。合作意向書(shū)大致包括以

10、下的內(nèi)容：客戶(hù)的法律需求分析;律師或律師事務(wù)所的專(zhuān)業(yè)方向介紹;律師的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)；服務(wù)方式和報(bào)價(jià)等。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō),購(gòu)買(mǎi)你的服務(wù)，是覺(jué)得你的專(zhuān)業(yè)能力能夠勝任，具體體現(xiàn)在你為多少個(gè)客戶(hù)服務(wù)過(guò)，你是否時(shí)刻傳遞著你是專(zhuān)業(yè)人士的信息，包括言談，舉止，服飾等。一份完善的合作意向書(shū),其目的并不是讓客戶(hù)立馬來(lái)和你簽訂委托代理協(xié)議，而只是傳達(dá)一位專(zhuān)業(yè)人士對(duì)于解決客戶(hù)法律問(wèn)題信心和周密安排。個(gè)人手冊(cè)必備的內(nèi)容：不宜太多，最多8頁(yè)a4頁(yè)面就夠了1， 你的個(gè)人簡(jiǎn)歷和照片;2， 你的執(zhí)業(yè)經(jīng)歷；3， 你的執(zhí)業(yè)領(lǐng)域；4， 服務(wù)價(jià)格。個(gè)人名片:不光只有電話(huà)號(hào)碼；應(yīng)該有特色;信息應(yīng)該準(zhǔn)確；不該印的不要印世界上沒(méi)有任何地方都可

11、以使用的方法，各種營(yíng)銷(xiāo)方法的運(yùn)用，要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)了解我們本人,了解到我們的服務(wù)項(xiàng)目，并開(kāi)始有興趣傾聽(tīng)和與我們溝通。1， 有明確的目標(biāo)客戶(hù)群；2， 有數(shù)據(jù)庫(kù)的支持；3， 研究服務(wù)產(chǎn)品的特性，了解客戶(hù)的需求;4， 注意語(yǔ)言的技巧;5， 注重各種營(yíng)銷(xiāo)方法的配合使用.在打電話(huà)之前做以下準(zhǔn)備：1， 清楚自己要介紹的服務(wù)的各項(xiàng)流程,并準(zhǔn)備好幾種客戶(hù)疑問(wèn)的解答；2， 選擇最適合給客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)間;3， 準(zhǔn)備好電話(huà)記錄本和標(biāo)準(zhǔn)的說(shuō)辭；4， 調(diào)整好心態(tài)，情緒穩(wěn)定，聲音正常。和客戶(hù)第一次通話(huà)最好限定在3分鐘之內(nèi)；第一次通話(huà)，首先你最好能夠記錄下客戶(hù)的主管人員姓名和電話(huà)，傳真，郵箱號(hào)碼,在

12、稍后進(jìn)行整理，完善你的潛在客戶(hù)名單。其次，你要記住和客戶(hù)約定的下次通話(huà)時(shí)間，客戶(hù)一般不會(huì)主動(dòng)和你聯(lián)系，尤其是在對(duì)你還么有了解之前.第二次通話(huà)（征求對(duì)方意向和約談).通話(huà)的時(shí)間不宜與第一次通話(huà)時(shí)間過(guò)長(zhǎng),最多不要超過(guò)3天，否則，客戶(hù)主管人員不一定能夠記得你和你發(fā)出的文件。你和客戶(hù)一起交流，應(yīng)不斷記錄客戶(hù)提出的問(wèn)題，總結(jié)類(lèi)似的問(wèn)題最佳的回答方法.商業(yè)信函1， 律師的商業(yè)信函 印刷質(zhì)量；專(zhuān)業(yè)價(jià)值；保持風(fēng)格2， 計(jì)劃你商業(yè)信函覆蓋范圍和持續(xù)時(shí)間 ,每次500份郵寄20次肯定比一次寄10000份好3， 核算你的成本和評(píng)估投入產(chǎn)出 太計(jì)較得失,也不利于事業(yè)的開(kāi)拓和個(gè)人品牌的樹(shù)立樹(shù)立品牌是個(gè)漫長(zhǎng)而艱巨的過(guò)程，

13、我們可以做但不能急躁適合剛剛執(zhí)業(yè)的律師的廣告媒介和方法：1， 報(bào)紙的分類(lèi)廣告2， 電話(huà)號(hào)碼薄3， 給報(bào)紙做案件點(diǎn)評(píng)4， 和當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)合作5， 做一些公益活動(dòng)6， 其他的媒介定位不準(zhǔn)的廣告，沒(méi)有經(jīng)過(guò)事先策劃的廣告，周期很短的廣告都不會(huì)有什么好的效果。關(guān)于律師個(gè)人的網(wǎng)站:申請(qǐng)一個(gè)好的域名，越簡(jiǎn)單越好制作要精細(xì)服務(wù)器要專(zhuān)業(yè)。你的官方網(wǎng)站和你的博客是兩個(gè)概念，博客的個(gè)人成分可以高，官方站點(diǎn)就要凸顯職業(yè)特點(diǎn)了。更新是一個(gè)網(wǎng)站最要緊的,尤其名片的站點(diǎn)，如果你沒(méi)有更新的東西給人看，哪個(gè)會(huì)再來(lái)登錄你的站點(diǎn)啊。其他有效地營(yíng)銷(xiāo)方法：演講 著述 社交法庭演講同樣能夠我們名滿(mǎn)天下。執(zhí)業(yè)律師將工作中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)和提煉

14、，通過(guò)著述的形式向業(yè)內(nèi)或大眾傳播,其實(shí)也是一件有利于行業(yè)發(fā)展，有利于法律傳播的事情。人是社會(huì)的動(dòng)物，一個(gè)解決不了安全和生存需求的人馬上會(huì)有和人交往的需要，以溝通的信息,增進(jìn)認(rèn)識(shí),達(dá)成交易。不管什么營(yíng)銷(xiāo)方法，只要能合法有效地獲得客戶(hù)就是好方法。如果我命中注定暫時(shí)還是塊綠玻璃，即便我包裝并標(biāo)注上緬甸翡翠的價(jià)格，那也很可能只會(huì)被客戶(hù)投訴欺詐.一個(gè)合適的報(bào)價(jià)，是既能夠讓對(duì)方樂(lè)于接受，又不會(huì)使自己覺(jué)得魚(yú)翅賣(mài)了粉絲的價(jià)，雙方都能夠欣然簽約的。對(duì)于企事業(yè)單位的法律顧問(wèn)服務(wù),影響報(bào)價(jià)和收費(fèi)的因素：1， 客戶(hù)的具體工作要求；2， 客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模和成長(zhǎng)性；大型的客戶(hù)對(duì)于低廉的法律顧問(wèn)報(bào)價(jià)沒(méi)有興趣3， 決策者對(duì)顧問(wèn)

15、服務(wù)的關(guān)心程度;法律顧問(wèn)一般只為客戶(hù)決策者提供服務(wù)，律師的意見(jiàn)是客戶(hù)決策者的法律參考意見(jiàn)4， 客戶(hù)所處地域的市場(chǎng)行情;5， 律師為此而支付的成本。其他非訴訟的收費(fèi)：1， 咨詢(xún)。一般200元左右，大約半小時(shí)。真正咨詢(xún)收費(fèi)的事務(wù)所，內(nèi)地不太多見(jiàn)。a，客戶(hù)有無(wú)為咨詢(xún)付費(fèi)的能力和意識(shí);b，法律咨詢(xún)能夠解決客戶(hù)的疑惑；c，事務(wù)所有咨詢(xún)服務(wù)流程。2， 代書(shū).a，明碼標(biāo)價(jià);客戶(hù)接到你的菜單的時(shí)候，會(huì)知道他要的文書(shū)你要賣(mài)多少錢(qián)，會(huì)根據(jù)他的需求來(lái)點(diǎn)菜。b，不斷創(chuàng)新.記下聯(lián)系方式，適當(dāng)跟進(jìn)他們委托你代書(shū)事務(wù)的進(jìn)展情況。3， 有關(guān)辦案費(fèi)用。當(dāng)然可以收取，但我建議還是按照收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)文件去辦。風(fēng)險(xiǎn)代理替制造公司，銀行，保

16、險(xiǎn)公司收回款項(xiàng)后,再按相應(yīng)的比例收取律師代理費(fèi).在符合收費(fèi)規(guī)定的前提下，能夠把握控制風(fēng)險(xiǎn),風(fēng)險(xiǎn)代理還是要經(jīng)常做。因?yàn)檫@樣能夠讓我們更快的成長(zhǎng)。守著現(xiàn)成的業(yè)務(wù)，做著四平八穩(wěn)的事情，養(yǎng)出來(lái)的是溫室里的花朵,經(jīng)不起風(fēng)霜1， 不適宜做風(fēng)險(xiǎn)代理的業(yè)務(wù) 刑事案件“放出來(lái)再給錢(qián)”屬于違規(guī)；工傷賠償也不能夠做風(fēng)險(xiǎn)代理。違規(guī)做風(fēng)險(xiǎn)代理，風(fēng)險(xiǎn)可能真的控制不住。2， 風(fēng)險(xiǎn)代理的收費(fèi)方式 a,客戶(hù)無(wú)需支付任何費(fèi)用,在委托事項(xiàng)完成后，按一定的比例支付律師費(fèi);最高不能超過(guò)案件標(biāo)的的30 b，客戶(hù)為案件支付訴訟，仲裁，保全，評(píng)估,拍賣(mài)等訴訟費(fèi)用，律師費(fèi)等完成委托事項(xiàng)后按一定比例支付.3，風(fēng)險(xiǎn)的控制a，代理事務(wù)的固有風(fēng)險(xiǎn)。一

17、個(gè)案件能不能贏,判決生效后才能確定。一個(gè)事務(wù)能不能成，合同履行后才能確定。要充分評(píng)估代理事務(wù)的固有風(fēng)險(xiǎn)。b，客戶(hù)的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn).不熟悉的額客戶(hù)盡量少做風(fēng)險(xiǎn)代理,堅(jiān)決不做上述第a種收費(fèi)方式的風(fēng)險(xiǎn)代理。委托合同中必須要有違約責(zé)任條款，對(duì)于無(wú)故中途解除合同的客戶(hù)，要有追究機(jī)制.要準(zhǔn)備一系列防范風(fēng)險(xiǎn)的文件讓客戶(hù)簽署，比如代理費(fèi)支付承諾書(shū),證據(jù)材料真實(shí)性承諾書(shū)，執(zhí)行授權(quán)委托書(shū)等。我們?cè)谌胄星埃瑳](méi)有案子做，可以考慮做一些風(fēng)險(xiǎn)代理的案子，從小案子做起，積累經(jīng)驗(yàn)和資金，讓自己有實(shí)力和能力做大的案子的風(fēng)險(xiǎn)代理.拜訪(fǎng)客戶(hù)前作好準(zhǔn)備:1， 要了解客戶(hù)的基本情況，要知道客戶(hù)的目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃;2， 服務(wù)方案的提出是基于對(duì)客

18、戶(hù)需求的了解和分析；說(shuō)明公司的情況和面臨的困境，指出規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法；3， 請(qǐng)預(yù)約并選擇好拜訪(fǎng)時(shí)間;上午10點(diǎn)10點(diǎn)半，下午3點(diǎn)4點(diǎn)比較合適。不要過(guò)分憂(yōu)心遭到閉門(mén)羹這樣的冷遇，這種情況在經(jīng)過(guò)預(yù)約的拜訪(fǎng)中幾乎沒(méi)有，失禮的是客戶(hù)。大多數(shù)客戶(hù)還是希望自己的律師是個(gè)正直可以信任的人，這才是基礎(chǔ)。在客戶(hù)這里，你應(yīng)該表現(xiàn)出是一個(gè)可以信任的律師：1， 舉止穩(wěn)重;事先預(yù)約,穿著深色正裝，按約定時(shí)間達(dá)到，等秘書(shū)通傳和指引，走路不疾不徐，目不斜視，關(guān)掉手機(jī)，說(shuō)話(huà)看著客戶(hù)的眼睛，用雙手遞交自己的資料和名片，正緊端坐等2， 言談穩(wěn)重 言多必失，第一次見(jiàn)面以介紹自己和事務(wù)所情況,介紹代理或服務(wù)計(jì)劃為主。和人交談,唯誠(chéng)信實(shí)

19、在為上?？梢宰龅某兄Z，一定要做，不能閃爍其詞，不能做的答復(fù),也不要為達(dá)成協(xié)議去做虛誑之語(yǔ)。3， 心態(tài)穩(wěn)重 氣定神閑屬于心態(tài)上的穩(wěn)重.客戶(hù)能不能談成,不是一兩次接觸就可以的，要有心理準(zhǔn)備,才不會(huì)急躁?？蛻?hù)認(rèn)真評(píng)估你的印象和能力，才能做出決定。實(shí)際上我們都是年輕律師，人生的閱歷和執(zhí)業(yè)的經(jīng)歷還不能夠讓我們裝成金牌大狀，誠(chéng)實(shí)信用就是心態(tài)上的穩(wěn)重了。對(duì)于很多客戶(hù)老總而言，他們對(duì)于律師是否很有能量擺平關(guān)系并不太在意，他們有豐富的資源更適合去做這些,他們實(shí)際上更希望得到細(xì)節(jié)性，專(zhuān)業(yè)性的服務(wù)，他們?cè)诤芏嗲闆r下也很厭煩去做那些其實(shí)見(jiàn)不得人的事情。咋拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候不要認(rèn)為自己缺少一些你認(rèn)為重要的人脈而信心不足，這

20、些并不會(huì)絕對(duì)成為你的惡劣勢(shì)。與客戶(hù)談判 談判的目的不在于取勝，而在于成功。談判并沒(méi)有固定模式，靈活性是其重要特點(diǎn)之一.雖然強(qiáng)勢(shì)的談判者可以制訂規(guī)則，但是談判的另外一方可以選擇接受也可以抬腿走人。談判前的準(zhǔn)備1， 了解談判對(duì)象 有的需要律師幫助處理日常的法律事務(wù),有的需要提供咨詢(xún)幫助,有的是公司的結(jié)構(gòu)設(shè)置。要了解客戶(hù)需要律師做什么，達(dá)到什么目標(biāo)?要了解客戶(hù)的實(shí)際支付能力和信譽(yù)度。2， 明確我們要達(dá)成的目標(biāo) (1）主要目標(biāo)：可以有幾個(gè)可以替換的主要目標(biāo)，比如和客戶(hù)談聘請(qǐng)常年顧問(wèn)合同,那么我們的主要目的就是達(dá)成聘請(qǐng)協(xié)議.（2)次要目標(biāo)：如客戶(hù)聘請(qǐng)常年顧問(wèn)的談判中，我們的次要目的就是律師的待遇、服務(wù)費(fèi)

21、用、衍生增值服務(wù)、服務(wù)內(nèi)容等。為了實(shí)現(xiàn)主要目標(biāo)，這些次要目標(biāo)可以用來(lái)交換和妥協(xié)。(3）交換條件：對(duì)于談判對(duì)手來(lái)說(shuō)很可能就是主要目標(biāo)或次要目標(biāo),能夠引起對(duì)手的重視和爭(zhēng)取。如聘請(qǐng)法律顧問(wèn)中，客戶(hù)對(duì)于服務(wù)方式、服務(wù)提供者作為次要目標(biāo),他們需要律師經(jīng)常出現(xiàn)在他們那邊，他們需要資深律師，他們要求律師為他們做講座。而對(duì)于我們來(lái)說(shuō)這只能是交換次要目標(biāo)的交換條件。我們可以委派資深律師，但需要對(duì)方提供辦公場(chǎng)所.3， 評(píng)估對(duì)方要達(dá)成的目標(biāo) 這需要我們平時(shí)的觀(guān)察學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)積累。談判前評(píng)估和預(yù)測(cè)對(duì)方的談判目標(biāo),他們的目標(biāo)同樣有主要目標(biāo)、次要目標(biāo)和交換條件。我們達(dá)成的是雙務(wù)有償?shù)暮贤覀兊臋?quán)利就是對(duì)方的義務(wù),這就讓談

22、判中的妥協(xié)和交換成為可能。除了原則問(wèn)題，商業(yè)交易中，沒(méi)有什么不可以談，談判就是雙方利益的重新分配。大概總結(jié)一下客戶(hù)的主要目標(biāo)：a,聘請(qǐng)合適的律師作為常年顧問(wèn)或代理人;b,委托律師在要求的時(shí)間內(nèi)完成某項(xiàng)工作?？蛻?hù)的次要目標(biāo)：a,服務(wù)的費(fèi)用;b，服務(wù)的方式和內(nèi)容；c,服務(wù)提供者；d，工作時(shí)間和成效；e,其他。這些次要目標(biāo)和我方的次要目標(biāo)可以互相妥協(xié)和交換，以達(dá)到平衡?？蛻?hù)的交換條件就更多了：a,服務(wù)費(fèi)用的支付方式；b,服務(wù)合同的期限；c，律師工作費(fèi)用的核銷(xiāo)；d，衍生事務(wù)的授權(quán)委托;e，辦公條件的提供；f,客戶(hù)內(nèi)部工作流程的調(diào)整；g，律師在客戶(hù)及下屬機(jī)構(gòu)中的職務(wù)和權(quán)限;h，其他。這些對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，并不

23、影響談判的成功,但對(duì)于我方來(lái)說(shuō)，有些是我們要爭(zhēng)取的次要目標(biāo)，所以，在談判中我們必須拿條件去交換。4， 制訂談判策略 虛張聲勢(shì)、拖延暫停、迂回曲折等。要根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用。和客戶(hù)簽訂委托合同的談判,我們不能顯得過(guò)于急切，也不能倉(cāng)促地接受客戶(hù)的任何要求，這樣不利于爭(zhēng)取到好的合作條件.在談判中我們就應(yīng)該表現(xiàn)得更專(zhuān)業(yè)和高效，服務(wù)水平和能力也要充分體現(xiàn)出來(lái)，這樣才能讓客戶(hù)放心的支付費(fèi)用.對(duì)于次要目標(biāo),應(yīng)該盡力去爭(zhēng)取，對(duì)于交換條件,也應(yīng)該爭(zhēng)取到對(duì)方充分的回報(bào)。在雙方對(duì)各自的主要目標(biāo)能夠接受的情況下,在次要目標(biāo)的談判中，也可以運(yùn)用暫停的方法為自己爭(zhēng)取有利的局面。開(kāi)始你的談判有時(shí)候，一個(gè)項(xiàng)目要經(jīng)過(guò)很多輪的談

24、判，談判的過(guò)程中有時(shí)會(huì)出現(xiàn)拖延、僵局、換將等情況，實(shí)際上,這些都是談判的策略。1， 在哪里,什么時(shí)候，和誰(shuí)談？第一次談判時(shí)，最好在自己辦公室談,若不能那只好選擇公共場(chǎng)所了-西餐廳、咖啡廳。 周一和周五都不是太適合談判，午飯前一小時(shí)和中午上班后一小時(shí)也不適合。晚上談判可能適合雙方比較熟悉的客戶(hù)。 要和有決定權(quán)的人談判。2， 第一印象。客戶(hù)對(duì)你的第一印象決定著談判能否成功.a,儀表。外貌和著裝；b,談吐。說(shuō)話(huà)條理清楚，吐詞平穩(wěn)。能夠給客戶(hù)足夠的信賴(lài)感和安全感;c,舉止。不要有什么小動(dòng)作轉(zhuǎn)筆、晃腿等3， 傾聽(tīng)、記錄、不打斷對(duì)方。 對(duì)方發(fā)言的時(shí)候，一方給予充分的關(guān)注，這是雙方都有必須遵守的規(guī)則。一個(gè)好

25、的談判者會(huì)善于傾聽(tīng)，找到對(duì)方發(fā)言中的背后信息。從對(duì)方的發(fā)言中，我們能夠找到對(duì)方的主要目標(biāo)、次要目標(biāo)和交換條件。一般而言,主要目標(biāo)會(huì)最先表述,而其他談判條件會(huì)相繼提出?！拔覀冋劦暮苡淇臁?其背后的意思可能就是“我有其他的事情要處理了.4， 要保持靈活性。除了主要目標(biāo)，其他談判目標(biāo)是可以根據(jù)談判過(guò)程中的實(shí)際情況靈活變化的。談判就是一個(gè)互相妥協(xié)達(dá)成一致的過(guò)程。所謂靈活性，就是當(dāng)雙方都爭(zhēng)取某個(gè)要點(diǎn)時(shí),為避免僵局的出現(xiàn)，而提出暫時(shí)中止，或者在分析利弊之后，將這個(gè)要點(diǎn)作為交換。5， 分析談判失敗的原因.a,準(zhǔn)備不充分；b,缺乏技巧；c，觸犯禁忌。幾個(gè)談判的技巧和禁忌1， 不倉(cāng)促接受客戶(hù)的第一次開(kāi)價(jià)。 談判

26、雙方第一次開(kāi)出的條件都是留有余地的。成熟的談判者不會(huì)輕易露出自己的底線(xiàn)，也不愿意首先報(bào)價(jià)。2， 不說(shuō)“不行”，而多說(shuō)“如果”。 在談判中，除了自己對(duì)主要目標(biāo)面臨挑戰(zhàn)而毫無(wú)回旋余地時(shí)可以說(shuō)“不行”外，我認(rèn)為其他次要目標(biāo)和交換條件都可以用“如果”來(lái)轉(zhuǎn)折。3， 讓步，但要有條件和回報(bào)。 談判陷入僵局時(shí)，如果雙方都不讓步,只有可能導(dǎo)致談判失敗。適當(dāng)?shù)母接袟l件和回報(bào)的讓步,才是達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵。4， 不要輕易結(jié)束談判。 談判可以暫停，但不宜輕易結(jié)束。常見(jiàn)的談判禁忌1， 泄露底線(xiàn)。談判時(shí)向?qū)Ψ叫孤蹲约旱闹饕繕?biāo)和次要目標(biāo)，只會(huì)讓自己輸?shù)煤軕K。2， 反復(fù)無(wú)常。這是沒(méi)有信譽(yù)的表現(xiàn).3， 言語(yǔ)失范。談判是雙方在語(yǔ)

27、言和思維上的博弈。即便無(wú)法達(dá)成一致,也應(yīng)該互相禮讓?zhuān)@出律師的身份和修養(yǎng)。不能用夸張的語(yǔ)氣說(shuō)話(huà)，不能用驕橫的口氣說(shuō)話(huà)，也不能太過(guò)謙遜和自抑。我們?cè)谝粋€(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)里工作，工作能力是評(píng)價(jià)我們的第一指標(biāo),談判能力是衡量我們工作能力的一項(xiàng)總要因素。談判的風(fēng)格和談判者有關(guān)，而談判的策略卻和面臨的態(tài)勢(shì)有關(guān)，一味的強(qiáng)硬和一味的退讓都不屬于適合的談判策略，選擇最合適的策略，方能取得成功。維護(hù)自己的客戶(hù)，就是維護(hù)自己事業(yè)的基礎(chǔ)?？蛻?hù)的忠誠(chéng)度主要體現(xiàn)：1， 客戶(hù)對(duì)你服務(wù)的滿(mǎn)意程度。2， 客戶(hù)愿意繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)你的服務(wù)。3， 客戶(hù)愿意將你的服務(wù)介紹給其他人。關(guān)于客戶(hù)忠誠(chéng)度的建立和提升，我們要在這幾個(gè)方面予以加強(qiáng):1，

28、 律師事務(wù)所及律師的品牌和行業(yè)地位.2， 服務(wù)的質(zhì)量。3， 律師在客戶(hù)心中的重要性水平。 律師的重要性評(píng)估是，在一個(gè)公司中，一個(gè)什么樣的業(yè)務(wù)必須經(jīng)過(guò)律師的審查。委托代理關(guān)系的建立，是在合同之外的，主要是客戶(hù)的信任和忠誠(chéng)度。分析客戶(hù)離開(kāi)的原因1， 律師不能勝任工作；2， 正常的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；3， 客戶(hù)的需求發(fā)生變化；建議有意向在法律顧問(wèn)這個(gè)領(lǐng)域里執(zhí)業(yè)的朋友們不斷的學(xué)習(xí)和熟悉各種操作技藝，如果有機(jī)會(huì),對(duì)企業(yè)管理的知識(shí)和技能進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。4， 其他人的介入；客戶(hù)的關(guān)聯(lián)關(guān)系，上級(jí)主管、親朋好友推薦的同行接替你的位置,客戶(hù)無(wú)法拒絕?？蛻?hù)受制于其他無(wú)法說(shuō)明的情況.5， 缺乏對(duì)客戶(hù)的及時(shí)回應(yīng)和維護(hù)。做事業(yè)，必

29、須要有根本。做律師，客戶(hù)才是我們的根本?？疾炜蛻?hù)的信譽(yù)律師和客戶(hù)之間，共贏是最佳狀態(tài),如果出現(xiàn)博弈，那么我建議，在自己堅(jiān)守誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，也要仔細(xì)考量客戶(hù)的信譽(yù)。沒(méi)有信譽(yù)的客戶(hù)只要表現(xiàn)為：1， 向你描述虛假的事實(shí)，痛陳編造的革命家史,讓你的代理方向出現(xiàn)偏差；2， 隱瞞案件真實(shí)情形,當(dāng)你撥開(kāi)層層迷霧后，發(fā)現(xiàn)你的當(dāng)事人根本就沒(méi)有贏得案子的希望；3， 給你提供虛假的證據(jù)，將你引入歧途,甚至讓你冒被行政處罰或犯罪的風(fēng)險(xiǎn)；4， 拖欠代理費(fèi)，口口聲聲說(shuō)“過(guò)兩天就付”，實(shí)際上這兩天可能就是兩個(gè)月、兩年或者永遠(yuǎn)；5， 風(fēng)險(xiǎn)代理的案子，當(dāng)你完成任務(wù)后,一腳將律師踢開(kāi)，根本就不付代理費(fèi)；6， 毫無(wú)節(jié)制的使用律師的時(shí)

30、間，針眼大的事情也讓律師親自上門(mén)去解決；7， 要律師保證案子的結(jié)果，并在代理結(jié)果不滿(mǎn)意時(shí)糾纏律師.在確保自己誠(chéng)信的同時(shí)，也要盡可能的防范客戶(hù)的不誠(chéng)信：1， 要說(shuō)的事情,事先說(shuō)清楚，不能夠做的承諾，堅(jiān)決不做；2， 保留文字證據(jù)；律師要維護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益，但維護(hù)這些權(quán)利的前提是律師自己的權(quán)益應(yīng)該得到保證.在執(zhí)業(yè)之初，我們好不容易積累起一些客戶(hù)，實(shí)在不能隨便讓他們漏到別人桶里。我們都是在不斷的挫折和總結(jié)中成長(zhǎng)的，客戶(hù)丟掉會(huì)松動(dòng)我們的事業(yè)基礎(chǔ)，而客戶(hù)丟掉后不總結(jié)原因，那就很可能讓自己的整個(gè)根基土崩瓦解.律師維護(hù)自己的客戶(hù)，就相當(dāng)于“為長(zhǎng)者折枝，根本就不需要使出“挾泰山以超北海”的力氣。保持一個(gè)牢固的

31、客戶(hù)基礎(chǔ)有很多益處會(huì)讓你調(diào)整目前的工作方法：1， 維護(hù)客戶(hù)的基礎(chǔ)最直接的益處在于,維持一個(gè)現(xiàn)有客戶(hù)的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于新開(kāi)拓一個(gè)客戶(hù)的成本；2， 維護(hù)客戶(hù)的基礎(chǔ)能夠讓我們擁有回頭客的機(jī)會(huì)更高；3， 維護(hù)客戶(hù)的基礎(chǔ)有利于自己的專(zhuān)業(yè)升級(jí)和定位;有什么樣的客戶(hù)，就有什么樣的律師4， 維護(hù)客戶(hù)的基礎(chǔ)會(huì)使律師不斷獲得業(yè)務(wù)推薦；5， 維護(hù)客戶(hù)的基礎(chǔ)使客戶(hù)和律師都能夠獲得更大的價(jià)值。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，律師不是漂亮的衣服，需要經(jīng)常更換,而對(duì)律師來(lái)說(shuō),與其做一只東走西顧的兔子，還不如想辦法將自己桶子的漏洞堵住.維護(hù)客戶(hù)的基本方法做客戶(hù)維護(hù)最基本的工作是建立完整的客戶(hù)檔案，你的客戶(hù)維護(hù)工作，將以此為基礎(chǔ)展開(kāi)。1， 客戶(hù)檔案

32、的內(nèi)容：（1）客戶(hù)的基本情況和資料；（2）律師與客戶(hù)簽訂的合同、工作計(jì)劃、工作報(bào)告、備忘錄等；(3）律師的工作記錄及客戶(hù)委托事項(xiàng)的記錄；（4）律師為客戶(hù)起草、修改、簽署的各種文件的副本；（5）律師為客戶(hù)辦理的訴訟案件、非訴事務(wù)的案卷材料。 給每個(gè)客戶(hù)建立一個(gè)單獨(dú)的檔案,這樣便于管理和使用。2， 客戶(hù)檔案的保存和保密 客戶(hù)檔案中記錄的信息，有的是客戶(hù)的商業(yè)秘密和隱私,有的是我們的工作機(jī)密，不要以為這個(gè)無(wú)所謂。3， 客戶(hù)檔案的使用及時(shí)回應(yīng)和經(jīng)?；卦L(fǎng)在其位，謀其政,及時(shí)、盡量地去解決客戶(hù)的問(wèn)題正是我們的職責(zé)所在。之所以一個(gè)業(yè)務(wù)結(jié)束，客戶(hù)仍然有可能在下一次將業(yè)務(wù)委托給我們,是因?yàn)槲覀円恢焙瓦@位客戶(hù)有聯(lián)

33、系和接觸。及時(shí)回應(yīng)和經(jīng)常回訪(fǎng)客戶(hù),我的做法是:1， 區(qū)分緊急的工作和不那么緊急的工作；2， 每天上班和下班之前，檢查自己的電子郵箱;3， 即使檢查未接電話(huà)和電話(huà)錄音及傳真機(jī)；4， 利用客戶(hù)檔案與以往客戶(hù)保持聯(lián)系和溝通；5， 經(jīng)常出現(xiàn)在常年客戶(hù)的辦公室，而不論客戶(hù)是否有工作安排。和客戶(hù)保持良好的關(guān)系我們?cè)诤艽蟪潭壬线€是生活在一個(gè)熟人的社會(huì)里，這個(gè)社會(huì)也非常注重私人的交往.“中通外直，不蔓不枝,香遠(yuǎn)益清，是律師處理和客戶(hù)關(guān)系的最高境界。有一些具體的工作有助于我們和客戶(hù)保持良好關(guān)系：1， 簡(jiǎn)報(bào) 規(guī)模大的綜合型事務(wù)所會(huì)出紙質(zhì)的或電子版的事務(wù)所內(nèi)刊或期刊.個(gè)人可以出簡(jiǎn)報(bào)，做這個(gè)事情就要連續(xù),而不是做三期

34、兩期就不做了.2， 短信平臺(tái) 新出臺(tái)實(shí)施的國(guó)家法律規(guī)定，事務(wù)所新推出的服務(wù)項(xiàng)目,最新合作的客戶(hù)，都可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)像其他客戶(hù)告知。這個(gè)平臺(tái)的作用就在于用最效率的辦法發(fā)布有效地信息.3， 工作報(bào)告 “受人之托，忠人之事,事情辦完,要給人一個(gè)交代。這份報(bào)告也是給自己一個(gè)交代，要存在客戶(hù)的案卷里。訴訟案件結(jié)案也好，項(xiàng)目完成也好，顧問(wèn)工作期滿(mǎn)也好，給客戶(hù)一個(gè)工作報(bào)告,告訴客戶(hù)自己做了哪些事情，有哪些事情客戶(hù)要注意風(fēng)險(xiǎn),案子還有可能發(fā)生什么樣的發(fā)展變化等。這個(gè)報(bào)告既是一種客戶(hù)服務(wù)工作，也是一種客戶(hù)維護(hù)工作，不要覺(jué)得客戶(hù)沒(méi)有要求就不做，哪天等到客戶(hù)要求了，你反而做不好,做不了啦。4， 參與客戶(hù)的各種活動(dòng) 客戶(hù)的慶典、年度總結(jié)會(huì)議、決策研討會(huì)議、激勵(lì)凝聚團(tuán)隊(duì)的郊游或集體活動(dòng)等。雖然你不是客戶(hù)的員工，但你要有融入客戶(hù)中的意識(shí)?？蛻?hù)的活動(dòng)中，你可以接觸到客戶(hù)的各個(gè)層次的人員，甚至是客戶(hù)的客戶(hù)。如果你不那么功利,還可能是你新業(yè)務(wù)發(fā)展的一條渠道。5，