版2019酒類銷售工作計劃范文

1、參考范本最新版2019酒類銷售工作計劃范文時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著 ,又一個年頭成為歷史 , 依 然如過去的諸多年一樣 ,已成為歷史的 * 年, 同樣有著許多美好的回憶 和諸多的感慨。 20xx 年對于白酒界來講是個多事之秋 , 雖然 10 年的全 球性金融危機的影響在逐漸減弱 , 但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過 度。國家對白酒消費稅的調(diào)整 ,也在業(yè)界引起了一段時間的騷動 , 緊接 著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令 , 對于白酒界來說更是雪上 加霜。在這樣坎坷的一年里 ,我們蹣跚著一路走來 , 其中的喜悅和憂傷、 * 和無奈、困惑和感動 , 真的是無限感慨 一、負責區(qū)域的銷售

2、業(yè)績回顧與分析（一） 、業(yè)績回顧1、年度總現(xiàn)金回款 110萬, 超額完成公司規(guī)定的任務 ;2、成功開發(fā)了四個新客戶 ;3、奠定了公司在魯西南 , 以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的 基礎工作 ;（二） 、業(yè)績分析1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務 , 但距我自己制定的 200萬的目標, 相差甚遠。主要原因有：2、上半年的重點市場定位不明確不堅定 , 首先定位于平邑 , 但由于 平邑市場的特殊性 （地方保護 ）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒 ,最終改 變了我的初衷。其次看好了泗水市場 ,雖然市場環(huán)境很好 , 但經(jīng)銷商配 合度太差,又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食” ,已近年底了 !3、新

3、客戶拓展速度太慢 , 且客戶質(zhì)量差 （大都小是客戶、實力小 ）;4、公司服務滯后 ,特別是發(fā)貨 ,這樣不但影響了市場 ,同時也影響 了經(jīng)銷商的銷售信心 ;5、新客戶開放面 , 雖然落實了 4個新客戶,但離我本人制定的 6 個 的目標還差兩個 ,且這 4個客戶中有 3個是小客戶,銷量也很一般。這 主要在于我本人主觀上造成的 , 為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說 “選擇比努力重要” , 經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡、配送能力、配合度、投 入意識”等 , 直接決定了市場運作的質(zhì)量。6、我公司在山東已運作了整整三年 , 這三年來的失誤就在于沒有 做到“重點抓、抓重點” ,所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓 , 今年我

4、個人也 把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中 ,最終于 09年 11月份決定以 金鄉(xiāng)為核心運作XX市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗 為明年的運作奠定了基矗二、個人的成長和不足在公司領導和各位同事關心和支持下 ,09 年我個人無論是在業(yè)務 拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升 , 同時也存在著許多 不足之處。1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了 ;2、 學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;3、 處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;4、對整體市場認識的高度有待提升 ;5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。三、工作中的失誤和不足1、平邑市場雖然地方保護嚴

5、重些 ,但我們通過關系的協(xié)調(diào) , 再加上市場運作上 低調(diào)些,還是有一定市場的 , 況且通過一段時間的市場證明 ,經(jīng)銷商開發(fā) 的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前 , 由于我沒有能夠 同經(jīng)銷商做好有效溝再加上服務不到位 , 最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到 啤酒上了。更為失誤的就是 ,代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng) , 而 且廠家支持力度挺大的 , 對我們更是淡化了。2、* 市場雖然經(jīng)銷商的人品有問題 , 但市場環(huán)境確實很好的 ( 無地方強勢品 牌,無地方保護 ) 且十里酒巷一年多的酒店運作 ,在市場上也有一定的積極因素 ,后來又拓展了流通市場 , 并且市場反應很好。失誤之處在 于沒有提前在費

6、用上壓住經(jīng)銷商 ,以至后來管控失衡 , 最終導致合作失 敗,功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬 , 對事情的預見性不足 ,反 映不夠快。3、* 市場* 的市場基礎還是很好的 ,只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差 , 以致我們?nèi)顺纷吆?, 市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：(1) 、沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場 , 對廠家 過于依賴 ;(2) 、沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充 ;4、整個 xx 年我走訪的新客戶中 ,有 10多個意向都很強烈 ,且有大 部分都來公司考察了。但最終落實很少 , 其原因在于后期跟蹤不到位 , 自己信心也不足 , 浪費了大好的資源

7、!四、20xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力 ,導致 10年以前的 市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領導協(xié)商 ,以“* 發(fā)展”為 原則,采勸一地一策”的方針 , 針對不同市場各個解決。1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款 , 以多發(fā)部分比例的貨的 形式解決的 , 雙方都能接受和理解 ;2、微山：自己做包裝和瓶子 , 公司的費用作為酒水款使用 , 自行銷 售;3、泗水：同滕州4、嶧城：尚未解決通過以上方式對各市場問題逐一解決 ,雖然前期有些阻力 , 后來也 都接受了且運行較平穩(wěn) , 徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。五、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場 根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況 , 我們一直都在摸索著一條 運作市場的捷徑 ,真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效 , 但必須符 合以下條件：1、市場環(huán)境要好 , 即使不是太好但也不能太差 , 比如地方保護過于 嚴重、地方就太強等 ;2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好 , 比如“實力、網(wǎng)絡、配送、配合度” 等 ; 辦事處運作的具體事宜