證券經紀人的招聘渠道

1、今天下午與一證券公司證券營銷團隊的負責人在聊天，與他談了一下他們的證券經紀人團隊的運行模式，一方面有較多的地方值得我們學習與借鑒.另外一個方面就是還是沒有解決掉不少經紀人團隊還存在的問題.一：證券經紀人的招聘渠道的問題：1：新手渠道：他們通過招聘應屆畢業(yè)生的方法，招到了不少財經類的大學生，然后給他們設定一定的指標，完成后才能夠得到底薪加提成.據他所言，目前大部分人是不能夠適應這種市場要求，而被公司淘汰的.2：網站發(fā)布：通過在中國證券經紀人協作網上免費發(fā)布.3：專業(yè)的圈子渠道一般證券行業(yè)成功的證券經紀人一般是不會在人才市場上應聘的，他們往往是在當地形成一個個小圈子，他們的信息與資源保持互通.所以

2、想找有經驗的經紀人或者團隊長，就應該關注中國證券經紀人協作網所組織的證券經紀人聚會.或者其他的金融圈子.二：招來的證券經紀人的培訓問題：1：專業(yè)分析培訓只是經過一至兩天的證券分析培訓，如買賣股票技巧的培訓，我認為此種方式從理論上是行得通的，但是如何說服股民認可此理論，就要一定的證券分析基礎.我個人認為要給經紀人培訓，則是要從基礎入手，如何看錢龍軟件.大智慧軟件等，技術指標，形態(tài)等.雖然對于證券公司來講，人力成本較高，但是我們有沒反過來想一想這個問題，一個新手到你這工作，他很努力的工作，但是短時間內是不能產生效益的。但不能說明他不是人才，不能在今后給企業(yè)帶來利潤，但同時證券公司的確也無必要付出那

3、么多的工資成本，我的理想結果，就是經紀人繼續(xù)幫公司做事，但公司要給予系統(tǒng)化的培訓.若一個人，工資又拿不到，又沒有提高的機會，他是肯定會離開公司的.2：營銷技巧培訓：營銷的技巧，我個人認為主要是與人打交道的技巧，如何與人打交道，也是新人必須要學習的地方.3：禮儀培訓：就是指衣著，行頭，待人接物就像如何遞接名片等要注意的地方.4：人生的職業(yè)規(guī)劃培訓，如何讓團隊長讓新手做什么變成新手認為我要做什么?這并不是說，國外證券經紀人多么的流行，他們可以做到70歲等等話語，收入是多么的高，就能夠管用的，而是想辦法觸動他們的利益神經，如目前有經紀人的收入構成解析及今后金融衍生品所帶來的機會.并用數字示出來.另外

4、經紀人的收入的特殊性，及在客戶不流失的情況下，每個月都繼續(xù)享有傭金提成等收入.還有經紀人這個職業(yè)就像醫(yī)生，律師越老越有市場，經驗豐富嘛.所以我不贊成證券公司通過兩三天的培訓后就讓他們上崗，到外面找客戶，我覺得就算這樣的經紀人發(fā)現目標客戶，也不一定能夠將目標客戶轉變成實際客戶.因為自身的專業(yè)性不夠，另外沒有一定的社會經驗，在與陌生的人，特別是成功人士打交道較難，想讓他們成為他們的客戶更難.所以我個人認為這種短暫的培訓方式是解決不了經紀人團隊的實質問題.人才的合理流動才能夠更好地促進證券經紀人事業(yè)的發(fā)展.三：可以給新手的支持有哪些，其中存在著哪些問題，應該如何解決：1：咨詢力量的支持據我了解，目前

5、營業(yè)部的咨詢人員做經紀人的咨詢后臺，在知識結構及實戰(zhàn)大都已經不能夠適應這樣的市場，所以此類人員要保持及時充電的工作.2：目前主要的是讓證券經紀人去拉股票交易的客戶.我覺得目前新手的目標客戶群有兩種，一是老股民，一是新股民.a：老的股民已經有多少的炒股經驗，若炒股的收益比較好的，他們是要找一個能夠給他較低傭金或者較好環(huán)境的證券公司的跑道.但是這樣的股民也知道他們沒有這樣的權限，若是讓新手直接向領導反映的話，就算將此客戶成功轉化，其自己的提成空間則縮小很大，或者沒有傭金賺取.所以我個人不提倡價格戰(zhàn)營銷，價格戰(zhàn)將會是最大的營銷成本.炒得較差的則是想找到一位專家來幫他做投資咨詢服務工作.而新手在自身沒

6、有實力的情況下，如何向新老客戶推薦自己的證券咨詢后臺，如我們公司是創(chuàng)新類證券公司，我們的研究所有多么的厲害，我們在這兩年推薦多少只大牛股，我們公司的網站在全國證券網站評比中得第幾等等，來想讓客戶轉戶我覺得實際效果及不明顯.因為這些硬件條件是很容易滿足的，關鍵的是你能否在此基礎上加上自己的判斷與分析.如買賣點的把握與品種的選擇等.所以建設證券營業(yè)部應該給予經紀人更大咨詢力量咨詢與培訓的支持.b：新的股民今后的趨勢是購買基金產品或者保險理財產品.經紀人應該加強此類產品的理解，從而更好地向新的投資者進行宣傳.四：營銷渠道的支持：1：銀行渠道我認為目前最佳的渠道就是銀行渠道，因為里面有大量的存款用戶，

7、將他們轉化成基金投資者或者股票投資者，會有相當多的機會.2：小區(qū)的渠道或者關系網的渠道此渠道存在一定的問題，小區(qū)的渠道是成本問題，關系網的渠道，有不少人是外地人，就算是本地人，有社會資源的新手雖然有一些，可以解決提些眼前的小問題，但這種資源是有限的，短暫的.3：投資俱樂部渠道我認為目前還有一種渠道的方式，就是通過股市沙龍或者證券投資俱樂部，將一些目標客戶邀請到此平臺上，參加類似的專家的理財活動，讓目標客戶覺得此公司的專業(yè)性，來促進新手開發(fā)股民的成功概率.4：網絡營銷渠道如何建立證券經紀人的網絡營銷渠道，其實也就是通過網絡，尋找到目標客戶的數據庫，然后將數據庫分類，有效也無效的，然后就是跟蹤，促

8、成等一系列措施.五：產品的支持及經紀人的收入結構：a：股票交易跑道及股票傭金問題.就是目前證券經紀人的主要收入.b：基金產品是否全面，如股票型基金，貨幣式基金等.也是經紀人收入的重要組成部分.c：資訊報告與個股或者行業(yè)的研究報告.在合適的情況下，可以收取一定的資料整理等成本費用，但注明不是咨詢費.d：證券分析軟件支持.不是指原來一般的靜態(tài)證券分析軟件等，而是現代化與效率一生的大智慧 level-2等，因為大戶所用的軟件肯定是與中小散戶用的分析軟件是不一樣的，比如大戶的2秒鐘刷新1次，而中小散戶的則是10秒鐘刷新1次，所以股民在做權證或者套利方面就會存在1些明顯的差異.e：有無金融衍生產品：如融

9、資融券等.我想起一句話，就是一個客戶與你發(fā)生的關系次數越多，他往往就很難離開你.所以作為證券營業(yè)部或者個體的證券經紀人團隊，理應在產品方面為新手多爭取一些資源.所以，目前不少營業(yè)部面臨著一個現實的問題，想找優(yōu)秀的團隊長很難找，但培養(yǎng)新人周期長，人力物力的成本也比較大，同時也面臨著上面領導的指標壓力.更大的問題是面臨著給你競爭對手培養(yǎng)人才的危機.我針對上述的情況談一下我的觀點，那就是資源整合，要做整合之前，先掂量一下自己的份量，最直接的參考指標就是你的客戶保證金，交易量及客戶操作的平均收益率專業(yè)性等方面，我堅信，一個年收入2萬的是不太可能整合月收入8萬的經紀人的.所以我的建議是量力而行，如找一些

10、層面比自己低的人合作，將一些小的客戶歸于他們服務，咨詢方面由你統(tǒng)一咨詢.層面較低的經紀人可以做此經紀人的松散型的助理.而老手之間可以利用各自的空余時間找一些小的項目進行合作，如請一些成功的經紀人給新手講解一些培訓或者營銷的一些細小的環(huán)節(jié)，有些朋友會想，他會進入到我的資源當中的，其中事實并不是想像的那么可怕，因為有些客戶是你的，就是你的，若他經不起你朋友的吸引，說明自身的專業(yè)性就有問題.或者客戶的忠誠度有問題，更何況這些客戶大都是你的準客戶，并沒成轉戶過來，然后大家找一個利益平衡點.最關鍵的是老的經紀人之間要經常參加如證券經紀人協作網組織的證券經紀人聚會當中來，通過我們組織的觀察，來發(fā)現哪些經紀

11、人是講誠信，是想做事的，有一定的特長的人，經常在一起溝通交流，有了這樣的基礎后，老手之間的合作會更加順暢券商團隊建設中動作最大的是四個方面，市場開發(fā)人員、分析研究人員、網絡人員和財務人員，其中前兩者的動作最大。團隊建設中最大的動作是裁員和增員，裁員的主要對象是非市場人員，恰恰相反的是市場人員多在增員。以華夏證券67月為例，非市場人員減少12%，而業(yè)務崗位人員增加19%。到10月前國元證券已經進行了三次市場人員招聘活動，世紀證券北京營業(yè)部的經紀人招聘、銀河證券西南某營業(yè)部的增員等說明市場人員是券商最需要的。2 j5 t# c, q, f/ h& x券商對分析人員的要求較高，分析研究人員一般要求高

12、學歷，最好是海歸派有從業(yè)經驗的。網上交易的快速增長使得券商對網絡人員需求大增。財務人員的選擇是券商較有戰(zhàn)略的眼光，一是為了適應新的財務制度和公司當前的財務實務，另外是為了同國際券商核算接軌打基礎。: * i% p2 h/ u3 t8 僅次于裁員和增員，團隊建設中的大動作的就是培訓。券商已經意識到自己的人還得自己培訓教育。對員工的培訓從面到線，從概括到專業(yè)，從整體到部門。其中以經紀人的培訓最多，有券商對經紀人接二連三地培訓，其中國元證券如此，長城證券也如此。對會計人員、出納人員、研究人員、操盤人員、保衛(wèi)安全人員等也都進行獨立的培訓。券商對員工的培訓一改我講你聽的形式，“互動”成了目前培訓的主要形

13、式。培訓內容包括禮儀、業(yè)務等方面，主要目的還是圍繞練兵、轉變思想、更新知識、提高能力等方面進行。2 e3 ly p* e/ h& o/ a在員工培訓進行如火如荼的同時，券商還開展多種競賽和演練活動。經紀人的業(yè)務競賽是員工競賽的主要形式，西南證券的“西南證券杯”實盤大賽，國聯證券的“國聯證券杯”模擬炒股投資組合擂臺賽、泰陽證券的“百日客戶服務精英賽”，還有華夏證券的首屆“客戶經理投資拉力賽”等業(yè)務競賽活動紛紛舉行，其目的是在將員工的業(yè)務素質進一步提高的同時，也將券商的服務理念和操作流程很好地帶給客戶。武漢某營業(yè)部的的“培育核心競爭力”征文活動，某營業(yè)部的“呼喚誠信”員工演講比賽，國聯證券上海業(yè)務

14、部進行的消防安全演練等眾多活動都在說明券商對員工綜合素質的提升越來越重視?！芭嘤偁幜Α焙汀昂魡菊\信”活動表明券商知道了真正的救世主是自己的員工，只有自己的員工才能使企業(yè)保持持久的競爭力。) n( 4 b8 m7 y0 |員工的政治素養(yǎng)也是券商關注的方面。?？谝粻I業(yè)部將黨風廉政責任作為考核員工的四大指標之一，共青團國聯證券有限責任公司委員會的成立也都說明，培養(yǎng)員工的責任感和忠誠感已經被券商放到了極其重要的位置。. : 5 o) u6 c j7 j$ p( g學習型組織是整個社會比較認同的學習模式，組織是否能創(chuàng)造出輕松自然的學習環(huán)境關系到券商學習型組織的實際成效。培訓在做，競賽在搞，關鍵是要讓員

15、工形成自覺學習的習慣?！氨?、學、趕、幫、超”的學習氛圍在海通證券廣州一營業(yè)部已形成。5月份以來，該營業(yè)部的客戶不減反增，保持了良好的發(fā)展勢頭是對學習型組織作用的最好注腳。4 c. _; z0 h* 7 p關心員工成長，將對員工成長的關心延伸到整個職業(yè)生涯，一些券商已經有意識地在協助員工對自己的職業(yè)生涯進行理性規(guī)劃，將公司的發(fā)展和個人的發(fā)展緊密地結合起來。富友證券較早地在這方面有所行動，并已見成效，富友員工的創(chuàng)造力一度被認為是上海灘券商同業(yè)之奇跡就是一個很好的證明。而善待離職員工，將離職員工繼續(xù)看作公司資源的一部分是中信證券最近提出的。中信關注到離職員工仍然會為公司作出貢獻，同樣，公司也仍然需要

16、離職員工的支持和幫助。如此開明的思想可以視為國內券商打開胸襟、放眼天下、廣納四海的新氣魄，果真能做到，則國內券商的形象和經營管理水平必將躍上一個新的臺階。& 9 n8 f7 d* q0 i8 y $ b4 oc9 n* r+ s研究結論：6 r- w2 y/ y3 t2 我們通過對二十多家券商幾個月的跟蹤了解和自己在市場上的實際操作，對券商目前在經紀業(yè)務方面的新動向可歸結為如下幾點：# r1 e; v0 u3 g i: r1、2 e+ c1 t - o+ g0 k4 ! |) s/ c 關注員工的教育培養(yǎng)，關注員工的成長。券商對員工的關注從單純的業(yè)務素質要求延伸到政治素養(yǎng)培養(yǎng)和職業(yè)生涯規(guī)劃。職

17、業(yè)生涯規(guī)劃的最主要表現就是給員工制定完備的職業(yè)訓練和成長規(guī)劃計劃，在企業(yè)建立學習型組織。企業(yè)已經意識到，只有員工個人成長了，企業(yè)才能獲得持久競爭力，才有可能獲得進一步發(fā)展。所以我們分析判斷，券商對員工的教育培訓將不斷地投入，并且是向深、廣、細等方面延伸，而關于市場化思維和技能的營銷培訓將在眾多培訓中占主要份額，因為從現狀來說，券商最缺的人才正是市場化的專業(yè)營銷人才。: r4 x0 y c2 w0 w2 f9 k; |2、( c* q) f- _2 c7 wi9 z4 b |0 q 重視團隊的力量，經紀人團隊將成為券商開拓經紀業(yè)務的主力。推行經紀人制度，建立經紀人團隊是券商變革最大的動作之一，券

18、商已經清楚，惟有專業(yè)的經紀人團隊，才能夠保證企業(yè)有持續(xù)不斷的客戶源、利潤源和動力源。/ x; s) e3 m5 a. b3 p3、0 r. c- d- a6 h8 j2 為客戶提供針對性的服務。券商所有的服務都是圍繞客戶的方便、安全、實惠、增值等方面進行。在客戶服務的硬件方面，券商能很快地取得成效，并能保證硬件運營的良好。但軟件方面，比如咨詢信息的準確真實性、員工對待客戶的態(tài)度等軟件方面的不確定性卻是券商的軟肋。打情感牌字，做情感文章對券商在軟件建設方面是最好的方法，也將是趨勢?！皥猿植恍傅刈呷罕娐肪€，到群眾去，從群眾中獲得支持和發(fā)展”將是券商走平民路線的綱領和方針。+ ow; x5 u! x4、$ t, e- d1 b) u5 s6 n( n4 p6 w b( y注重成本控制，壓縮費用開支。在開源不見成效或成效不大的情況下，節(jié)流成為券商的首選。裁員和壓縮營業(yè)部面積將仍然是券商節(jié)流方面的大動作。0 o1 2 . |; d% j- r4 p3 _ s5、$ o$ x! n5 i4 _$ 4 z5 t 擴大業(yè)務范圍，延伸市場空間。券商同企業(yè)的合作已跨出了行業(yè)的范圍，與實業(yè)企業(yè)合作巍然成風。而挖掘中小城市潛力將是券商突破傳統(tǒng)地域空間限制的最現實選擇。網絡交易則是券商業(yè)務從實際空間到虛擬空間的延伸和發(fā)展。$ p4