2021年中低端白酒營(yíng)銷方案.doc

1、2021年中低端白酒營(yíng)銷方案一、產(chǎn)品簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介此處就不班門弄斧了，貴公司比我更為了解。二、產(chǎn)品定位盡春意酒應(yīng)該堅(jiān)持走中低端白酒路線。低端白酒主要是地區(qū)性小經(jīng)廠商在運(yùn)作，這些廠商無(wú)意向外擴(kuò)張，而且營(yíng)銷方式單一，故盡春意酒抓住中低端定位的空檔實(shí)現(xiàn)迅速崛起。第一、不走高端，堅(jiān)持把中低端產(chǎn)品作為核心戰(zhàn)略，甚至連中端產(chǎn)品都應(yīng)很少。第二、消費(fèi)者定位應(yīng)精準(zhǔn)，以面向農(nóng)民、農(nóng)民工和工薪階層為主。第三、策略為農(nóng)村包圍城市，專注縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)主力市場(chǎng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一個(gè)一個(gè)拿下。第四、做全國(guó)品牌，不做本地品牌，要有大局意識(shí)和野心，不能安于本土本地。三、包裝分析2、包裝特點(diǎn)(1)產(chǎn)品的瓶、標(biāo)、箱圖案設(shè)計(jì)應(yīng)別致大方有質(zhì)感，并

2、優(yōu)于競(jìng)品。(2)裸瓶包裝，較大眾化，迎合大部分農(nóng)村人士的消費(fèi)心理，同時(shí)降低成本。(3)包裝應(yīng)簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單，貼近消費(fèi)者。(4)如可以，可用三線明星_，提高產(chǎn)品的形象和美譽(yù)度。四、價(jià)格體系1、目前主銷產(chǎn)品的價(jià)格體系2、價(jià)格分析(1)從零售價(jià)定位上來(lái)看，應(yīng)基本滿足中低檔消費(fèi)者的價(jià)位需求，新產(chǎn)品零售價(jià)應(yīng)以4、5、6、8、10、15等系列產(chǎn)品占主體的_%以上，主體產(chǎn)品不超過(guò)_元。(2)從渠道空間上來(lái)看，從經(jīng)銷商到縣級(jí)分銷到零售大宜采用滯后返利、模糊返利或?qū)嵨锓道苊獬霈F(xiàn)低價(jià)傾銷。嚴(yán)格市場(chǎng)監(jiān)管，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行突查，執(zhí)行到位則獎(jiǎng)，否則重罰。(3)從價(jià)格空間來(lái)看(建議)對(duì)于縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，_元以下的酒，每件(_

3、瓶)能有10_元的利潤(rùn)空間，而且送貨半徑很短，還有促銷及贈(zèng)品的支持，積極性會(huì)很高;對(duì)終端而言，每瓶_元的酒能有_元多的利潤(rùn)，加上現(xiàn)金現(xiàn)貨的模式不壓貨，終端也將是十分樂(lè)意的。3、盡春意酒核心策略低成本。低端產(chǎn)品要想有很大的利潤(rùn)空間和操作空間，其核心是其低成本控制，業(yè)內(nèi)也有說(shuō)法稱其為產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化即異地?cái)U(kuò)張異地OEM(尋找當(dāng)?shù)鼐茝S代工)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)嘏渌汀?1)從生產(chǎn)上來(lái)看，盡春意酒業(yè)在各地整合一些小酒廠，進(jìn)行“異地灌裝”，如此可省下巨額的稅費(fèi)(小酒廠報(bào)稅_萬(wàn)/年)和運(yùn)輸費(fèi)用(運(yùn)輸費(fèi)用_核算可到_元/件_公里)，可遠(yuǎn)低于一般酒水_元/件_公里。(2)從銷售來(lái)看，在全國(guó)各地應(yīng)招募大型實(shí)力經(jīng)銷商，這樣市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

4、和維護(hù)基本都是經(jīng)銷商的人員和車輛，可以省下了大量的市場(chǎng)費(fèi)用。(3)從原材料來(lái)看，控制好酒精勾兌和簡(jiǎn)易的包材這_個(gè)低成本的因素。五、操作模式招商模式:招什么商市場(chǎng)快速啟動(dòng)模式-突擊隊(duì)、信心活動(dòng)政策的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化-執(zhí)行力樣板突破滾動(dòng)發(fā)展1、招商方面，找實(shí)力經(jīng)銷商市場(chǎng)操作上，可主要采用大型經(jīng)銷商制，把酒當(dāng)成水來(lái)賣。其主要市場(chǎng)表現(xiàn)是，發(fā)展各地大型經(jīng)銷商，裸價(jià)供貨，廠家集中廣告宣傳，運(yùn)用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)密集分銷，快速鋪貨，廠家對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)銷。經(jīng)銷商首選有市場(chǎng)基礎(chǔ)和影響力、從事酒水或食品飲料、具備渠道網(wǎng)絡(luò)和人員配送基礎(chǔ)的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商。招商市場(chǎng)以地級(jí)市為主，以核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為主。中低端白酒營(yíng)銷方案2終端打造(傳

5、播的方式、針對(duì)性、深入人心切合品牌定位)1、充足的利潤(rùn)空間對(duì)終端而言，每瓶_元的酒能_元左右的利潤(rùn)、每瓶_元的酒有將近_元的利潤(rùn)，加上現(xiàn)金現(xiàn)貨的模式不壓貨，終端也是十分樂(lè)意的。2、終端通俗的廣告語(yǔ)、細(xì)致豐富的生動(dòng)化盡春意酒主要終端集應(yīng)中于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的小賣部、小飯館及一些城市的大排檔等以低檔消費(fèi)為主的地方。門頭投入可以少量，但店內(nèi)的海報(bào)、招貼畫(huà)、溫馨提示標(biāo)語(yǔ)等應(yīng)豐富。3、終端精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，服務(wù)到位精細(xì)運(yùn)營(yíng)對(duì)細(xì)節(jié)要求很高，凡是肉食店、蔬菜店、小賣部、小飯館等能與消費(fèi)者直接接觸的點(diǎn)，都應(yīng)該發(fā)展成終端。維護(hù)期向每個(gè)零售終端發(fā)一個(gè)周期拜訪表，業(yè)務(wù)員每來(lái)一次就打個(gè)勾，使終端直接融入到對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督管理

6、中去，這樣不但提高了經(jīng)銷商的服消費(fèi)者拉動(dòng)1、在產(chǎn)品設(shè)獎(jiǎng)上創(chuàng)新，將設(shè)獎(jiǎng)進(jìn)行到底。經(jīng)銷商裸價(jià)操作，有空間靈活投入。投獎(jiǎng)靈活:經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)不同地區(qū)、不同時(shí)機(jī)配送獎(jiǎng)品。服務(wù)到位:快速兌獎(jiǎng)，服務(wù)到位。拉動(dòng)消費(fèi)者:大力度設(shè)獎(jiǎng)，消費(fèi)者吸引大一半贈(zèng)品，一半貨。打擊競(jìng)品:促銷力度以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒竟品2、從產(chǎn)品出廠到消費(fèi)者手中，大約有四個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)均有獎(jiǎng)勵(lì)，層層推動(dòng)廠家:提供少許模板宣傳的物料。經(jīng)銷商:空間較大，結(jié)合本地情況大力度促銷甚至前期賠錢促銷培育市場(chǎng)。分銷商:促銷政策執(zhí)行到位。零售商:及時(shí)兌現(xiàn)，服務(wù)到位。對(duì)于縣級(jí)以下的消費(fèi)者而言實(shí)惠是根本的，能吸引消費(fèi)者的一是價(jià)格便宜、二是贈(zèng)品誘惑。如果贈(zèng)品花樣繁多，整箱送酒杯、瓶蓋換禮品、開(kāi)瓶送現(xiàn)金、搞活動(dòng)送毛巾襪子不銹鋼碗電飯鍋皮帶等鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓的必需品，常年累月的小恩小惠就可以培養(yǎng)出深厚的認(rèn)同感