項目大客戶渠道拓展執(zhí)行方案

1、項目渠道拓展執(zhí)行方案2014年3月目 錄一、 工作目的2二、工作思路2三、拓展目標3四、活動優(yōu)惠3五、活動時間4六、工作人員崗位要求4七、各階段工作安排劃分51、大客戶信息搜集期2014年3月1日6月30日52、大客戶單位巡展期2014年7月1日9月1日63、大客戶單位簽約期2014年9月18日以后6八、具體工作安排6（1） 工作安排6（2） 物料清單準備7九、大客戶拓展人員一天工作流程8十、大客戶預(yù)約流程9項目渠道拓展執(zhí)行方案一、 工作目的(1)、尋找、洽談目標大客戶單位和群體；(2)、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；(3)、搜集大客戶團體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動

2、方式、優(yōu)惠方式；(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位；(4)、保持與大客戶單位的維護與聯(lián)系，最終促進成交。二、工作思路 營銷部渠道人員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。渠道人員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將

3、根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。三、拓展目標（1）、結(jié)合本項目大客戶拓展主要目標塘沽開發(fā)區(qū)大型企業(yè)、周邊 國有大型企業(yè)、機關(guān)事業(yè)型單位、醫(yī)院學(xué)校等單位。（2） 、在金航灣項目開盤之前拓展大型企業(yè)10家、商會2家、行政機關(guān) 5家，其他渠道登記的客戶至少800名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶30%以上。四、活動優(yōu)惠1、大客戶團購優(yōu)惠:1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團購優(yōu)惠。2） 大客戶團購優(yōu)惠為： 1.單位團購累計購房達3套（含三套）以上，享受除正常優(yōu)惠外， 總房款享受9.8折； 2.單位團購累計購房到

4、達6套（含六套）以上，享受除正常優(yōu)惠 外，總房款享受9.7折； 3.單位團購累計購房到達10套（含十套）以上，享受除正常優(yōu) 惠外，總房款享受9.5折3）教師及公務(wù)員渠道憑有效證件, 在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受 9.8折。4）、團購客戶享受指定房源優(yōu)先選房待遇。先交誠意金者先選房，以認籌序列號為準；5）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議a、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認；b、返點建議：大客戶關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣。 大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下

5、：如果大客戶關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎勵可以抵扣房款，以1000元/套的金額作為獎勵標準。c、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款。d、返點兌換流程大客戶組拜訪關(guān)鍵人物確定聯(lián)系溝通產(chǎn)品推薦會關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項目成交并簽約簽署合同后一個星期大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由渠道部相關(guān)人員陪同，到財務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。五、活動時間 2014年3月至項目售罄，渠道始終貫穿其中，因渠道是在推廣費用里費用最低，效果最長遠的手段，應(yīng)長期使用。六、工作人員崗位要求項目名稱工作內(nèi)容人員名單渠道拓展統(tǒng)籌人負責整個活動的組織及監(jiān)控閔強渠道拓展專員上門拜訪

6、大客戶，進行項目推薦及活動洽談張福東渠道拓展協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶，渠道拓展物料準備，配合渠道人員工作高陽、律小松渠道升級活動負責人負責大客戶整體思路的構(gòu)思，活動組織形式和方案審定閔強渠道培訓(xùn)負責人負責在活動前對銷售人員進行培訓(xùn)閔強七、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期 2014年3月1日6月30日(1)、 渠道工作人員對商會、開發(fā)區(qū)大型企業(yè)、學(xué)校、行政機關(guān)、銀行單位進行摸底、評估工作；(2)、 圈定目標團體單位，進行初步洽談；(3)、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等；(4)、 每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工

7、作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，了解該單位的集會時間等；(5)、 對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。 2、大客戶單位巡展期 2014年7月1日9月1日(1)、 對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘；(2)、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜；(3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；(4)、 根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會；(5)、 營銷部工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作； 3、大客戶單

8、位簽約 9月18日以后(1)、 確定與商會、開發(fā)區(qū)企業(yè)、大型國有企業(yè)等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施；(2)、 收集大客戶單位團購數(shù)量；(3)、 協(xié)助跟進大客戶的選房簽約工作；(4)、 保持與大客戶單位的聯(lián)系，進行大客戶關(guān)系維護；(5)、 根據(jù)工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。(6)、八、具體工作安排（1） 工作安排完成時間工作內(nèi)容負責人2014年3月20日以前1、 制定大客戶渠道拓展執(zhí)行方案閔強2、 確認有關(guān)活動的執(zhí)行流程及計劃營銷部3、 大客戶活動所有需要的相關(guān)物料清單閔強2014年3月20日之前用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜

9、訪專用ppt等。律小松、閔強2014年3月21日-9月18日1、對營銷部的所有成員進行vip 大客戶培訓(xùn)。2、聯(lián)系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作閔強2014年9月18日至售罄1、 繼續(xù)挖掘大客戶，跟進前期大客戶情況2、 分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現(xiàn)場觀看模型、感受氛圍張福東3、與大客戶單位合作、發(fā)動意向認購客戶參加項目組織的各種活動， 張福東4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認優(yōu)惠細則及使用權(quán)利閔強5、組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約營銷部6、繼續(xù)跟進服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群

10、。張福東（2） 物料清單準備序號物料名稱數(shù) 量完成時間備 注1項目折頁1000份3月20日前主要的宣傳道具2待添加的隱藏文字內(nèi)容3小型禮品（鼠標墊、紙巾盒）200份3月20日前用于給予大客戶單位人便于溝通3貴重禮品10份6月30日前大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價格在100元左右（精美煙灰缸、火機、消費券等）4項目手提袋500個3月20日前用于放宣傳資料和禮品5項目戶型單張1000份/種6月1日前后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會使用注意： 1、補充物料將以報告形式申請。九、大客戶拓展人員一天工作流程早會：8：30（公司營銷部）了解最新的銷售政策、補充銷售物料、明確當天工作計劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時間：在已尋找到關(guān)

11、鍵聯(lián)系人后；客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式上門拜訪、尋找關(guān)鍵性人物協(xié)助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團體的相關(guān)信息；晚會：17:00 （公司營銷部）總結(jié)匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；匯報第二天的工作計劃；十、大客戶預(yù)約流程 （1）、預(yù)約流程 告知大客戶預(yù)約方式、電話等渠道專員與客戶明確拜訪時間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團體的相關(guān)信息；總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；制訂出進一步拓展計劃；附件：一、大客戶拜訪報告單位名稱： 時間： 年 月 日 第一次拜訪第二次拜訪備注拜 訪 人

12、在 職 人 數(shù)人均年收入基本情況主營業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境居住區(qū)域私家車人流位置需求信息購房需求購房意向購買力接受區(qū)域接受價格關(guān)注度特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站近期活動推廣 建議時間/階段地點/位置推廣方式 產(chǎn)品說明會1、 地點：各大客戶單位會議室及指定地點2、 人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者渠道人員溝通后，對項目有興 趣的大客戶單位職員3、 時間：渠道及營銷部人員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。4、 工作流程提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說明會舉辦的具體時間和地點銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向分發(fā)項目宣傳資料、小禮品到達約定地點，布置場地，組織人員入場專人負責講解產(chǎn)品說明ppt統(tǒng)計、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪5、 宣傳物料（每次）序號品名數(shù)量負責部門備注1折頁30張營銷部具體數(shù)量視具體情況而定2戶型單張30套具體數(shù)量視具體情況而定