房地產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)心得

1、房地產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)心得為期六個(gè)月的實(shí)習(xí)馬上結(jié)束了，時(shí)間雖短，但收獲是巨大的。 我深刻的體會(huì)到工作的艱辛以及收獲的快樂。盡管之前也有參加 過(guò)一些社會(huì)實(shí)踐，但這次更加正式，更重要的是，這份工作是與 我大學(xué)所學(xué)專業(yè)相關(guān)的。所以做起來(lái)也更加上心。選擇房地產(chǎn)這 一行業(yè)，首先建立在自己比較感興趣的基礎(chǔ)之上，然后想借此機(jī)會(huì)了解更多房地產(chǎn)公司部門的構(gòu)成和職能以及房地產(chǎn)公司的 整個(gè)工作流程，確立自己在這一行業(yè)的適合的工作崗位。最后還 想要擴(kuò)大自己的人脈關(guān)系，增長(zhǎng)見識(shí)。下面講一下我的一些實(shí)習(xí)心得：人與人交往很難按一種統(tǒng)一 的模式去做，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處理問(wèn)題的方式也就自然 不一樣。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新

2、人來(lái)說(shuō)，別人的銷售 技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次 與客戶打交道的過(guò)程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這 樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)， 每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以 說(shuō)，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。從事房 地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)樯钪粫?huì) 隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè) 社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何 保持一種積極向上的心態(tài)。一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一 個(gè)期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確

3、看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重 要。比如像我，我認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂觀的、友善的、非 常熱情、有沖勁的一個(gè)人。這就是自我的形象。 師傅說(shuō)她每天 早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說(shuō)?！敖裉煳倚那楹芎?，我很高興， 今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問(wèn)題或解除他 們的疑慮，我會(huì)成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交， 我的銷售業(yè)績(jī)是最棒的”；這就是對(duì)自己的一種肯定。作為一名銷售人員，親和力很重要。所謂親和力，就是銷售 人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面 地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你， 必須通過(guò)規(guī)范你的言行舉止來(lái)

4、實(shí)現(xiàn)。 在售樓的過(guò)程中，語(yǔ)言是 溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言，語(yǔ)言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝 術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守 語(yǔ)言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤(rùn)滑劑”。 在人際交往中， 約有 80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來(lái)傳達(dá) 的。行為舉止是一種不說(shuō)話的“語(yǔ)言”，包括人的站姿、坐姿、表 情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的 手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出 他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是 塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)， 也向外界顯示了作為公司整體的文化精

5、神。 語(yǔ)言的禮儀不是天 生就會(huì)說(shuō)，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過(guò)長(zhǎng)期正 規(guī)訓(xùn)練出來(lái)的。只要通過(guò)每天自己抽 5 分鐘來(lái)練習(xí)，自然而然地 養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語(yǔ)，和 自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來(lái)的銷售人員才具有親和力。其次，專業(yè)性水平也很重要。房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷 售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷 售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。 樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌 握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)樓 盤的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、 裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，你即一問(wèn)三不知，客戶就根本不會(huì)買你推 薦的

6、樓盤。有人說(shuō)，錢“從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離 是世界上最長(zhǎng)的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出 來(lái)，我們就永遠(yuǎn)得不到，所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。 與客戶的溝通以及相處中隨時(shí)以“利他”的思考方式去進(jìn)行思考， 如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何才能 讓客戶覺得貼心，才會(huì)幫客戶解決困擾，才會(huì)讓客戶喜歡買你推 銷的房子，才會(huì)讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是 一個(gè)老想把房子賣給他，如此失敗的一個(gè)銷售人員而已。利他的 思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問(wèn)題，你是他的 最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對(duì)立立場(chǎng)。其實(shí)在這個(gè)世界上最難銷售最難面對(duì)，以

7、及最挑剔的客戶常 常就是自己。 因?yàn)槟阕约鹤钋宄@樣的房子能不能夠滿足自己 的需求，要說(shuō)服自己購(gòu)買并不是一件容易的事，如果能夠讓自己 燃燒起購(gòu)買的欲望，甚至讓自己下定決心購(gòu)買，你需要的是什么 呢？而在自己銷售給自己的過(guò)程中十有八九你會(huì)詢問(wèn)自己的問(wèn) 題可能也會(huì)是客戶會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，怎樣的回答方式可以令你自己滿 意呢？ 如果你已經(jīng)能夠成功地說(shuō)服自己購(gòu)買，那么在市場(chǎng)上所 會(huì)面臨的問(wèn)題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。這是一種很好的練習(xí) 方式。拿自己來(lái)試試看一定好過(guò)拿客戶來(lái)試，如果自己都說(shuō)服不 了，你如何能夠有十足的信心去面對(duì)客戶呢？ 所以在我們銷售 房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去 說(shuō)服自己購(gòu)買，一人同時(shí)扮演兩個(gè)角色作攻防。一個(gè)是我們所謂 百般難纏的客戶，一個(gè)是銷售人員，一個(gè)不斷提出拒絕購(gòu)買的理 由，另一個(gè)不斷地提出好處、利益和價(jià)值，一個(gè)扮演沒有興趣購(gòu) 買的客戶，一個(gè)扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。在這樣 的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己，就等于你已經(jīng)了解 客戶了。 用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個(gè)置業(yè)顧 問(wèn)提升其察言觀色的能力。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越懂得客戶要 什么，越了解客戶在想什么，再