精品瑞爾齒科慢速進(jìn)化論：兩千萬(wàn)融資后已能快跑

1、瑞爾齒科慢速進(jìn)化論：兩千萬(wàn)融資后已能快跑 真誠(chéng)為您服務(wù)12 一直以來(lái)穩(wěn)扎穩(wěn)打的瑞爾齒科，在獲得來(lái)自凱鵬華盈、啟明創(chuàng)投2000萬(wàn)美元投資后，下一步動(dòng)作頗令人期待?！拔覀兊膰?guó)際大廈店已經(jīng)擴(kuò)建了兩次，現(xiàn)在完成了第三次擴(kuò)建，有1200平米，你一定要再去看看，完全不一樣了?！比馉桚X科的創(chuàng)始人兼總裁鄒其芳發(fā)出熱情的邀請(qǐng)。三年前的2007年5月，我們?cè)稍L(fǎng)過(guò)鄒其芳，同樣是在國(guó)際大廈店。彼時(shí)的瑞爾齒科僅占據(jù)了國(guó)際大廈二層的三分之一，鄒其芳也未有融資打算，但卻在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、技術(shù)儲(chǔ)備方面暗暗做著準(zhǔn)備，以期能快速發(fā)力。如今隨著來(lái)自凱鵬華盈（kpcb china）、啟明創(chuàng)投的2000萬(wàn)美元投資到位，“瑞爾齒科是時(shí)候開(kāi)始

2、加快一點(diǎn)腳步了?！编u其芳表示。“2000萬(wàn)美元投資主要將用來(lái)開(kāi)設(shè)診所和拓展業(yè)務(wù)。”凱鵬華盈合伙人周煒表示，“5年內(nèi)爭(zhēng)取達(dá)到50家規(guī)模?！比馉桚X科開(kāi)始了小步快跑。欲速則不達(dá)相比其他連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)跑馬圈地的快速擴(kuò)張戰(zhàn)略，瑞爾齒科11年11家分店的擴(kuò)展速度的確“有點(diǎn)慢”，但瑞爾齒科卻憑借所建立的扎實(shí)口碑和品牌基礎(chǔ)，似乎要論證一段傳奇的慢速進(jìn)化論。“你看我像笨人嗎？”面對(duì)記者的疑問(wèn)，鄒其芳調(diào)侃道。其實(shí)，在這緩慢的腳步中，鄒其芳深諳其中之道，“欲速則不達(dá)”。“這種慢也是相對(duì)的。”周煒表示，“我們看其他牙科連鎖機(jī)構(gòu)，有的店規(guī)模只有一兩把治療椅，而瑞爾齒科的每個(gè)門(mén)店都是10多把椅子、400平米以上的空間規(guī)模。

3、這樣說(shuō)來(lái)其實(shí)也不慢?！编u其芳明白厚積薄發(fā)的道理，對(duì)于瑞爾齒科，他并不急于要將其發(fā)展成一個(gè)大家想象中的大而快的齒科連鎖機(jī)構(gòu)。這也許與鄒其芳的性格及經(jīng)歷不無(wú)關(guān)系。25歲成為恢復(fù)高考后的大學(xué)生，42歲時(shí)負(fù)債8萬(wàn)美元去美國(guó)賓西法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院讀書(shū)，對(duì)于每一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，鄒其芳的選擇就是盡力做到最好。“他是一個(gè)有夢(mèng)想的人?！敝軣樔绱诵稳萼u其芳。在沃頓商學(xué)院讀書(shū)時(shí)，鄒其芳心中創(chuàng)業(yè)的想法便逐漸成形。1998年，鄒其芳在一次偶然的機(jī)會(huì)下，拜訪(fǎng)了自己原來(lái)任職的美國(guó)史克必成公司的董事長(zhǎng)亨利溫特。這一次偶然的拜訪(fǎng)，在后來(lái)促成了鄒其芳牽手亨利創(chuàng)建瑞爾齒科。但是當(dāng)時(shí)面對(duì)國(guó)內(nèi)依舊空白的齒科醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)，做第一個(gè)吃螃蟹

4、的人需要有足夠的勇氣和耐心?！拔覀兪菑牧汩_(kāi)始起步的，不能把國(guó)外的模式照搬，中國(guó)又沒(méi)有，所以這就是第一家的難處。我們需要時(shí)間?！编u其芳表示，“口腔醫(yī)療對(duì)誰(shuí)都是百分之百，對(duì)誰(shuí)差一點(diǎn)都不行?！痹谌馉桚X科成立之初，鄒其芳曾經(jīng)歷過(guò)6個(gè)月的慘淡經(jīng)營(yíng)，后來(lái)漸漸摸清了自己的定位，開(kāi)始專(zhuān)注于高端人群的齒科服務(wù)。“在我國(guó)，牙科診治費(fèi)用不在公費(fèi)報(bào)銷(xiāo)制度之內(nèi)，普通人會(huì)選擇到費(fèi)用較低的公立醫(yī)院，私人牙科診所要想獲得發(fā)展機(jī)會(huì)，需要從高端人群切入。”鄒其芳表示，“傳統(tǒng)的公費(fèi)牙科治療多集中在洗牙、補(bǔ)牙方面，但是牙科的保健和預(yù)防做得并不到位，牙科治療需要更多服務(wù)環(huán)節(jié)來(lái)創(chuàng)造更多的收入?！逼鋵?shí)，瑞爾齒科也曾經(jīng)“快”過(guò)。如今的“慢”

5、亦是緣自當(dāng)初“快”的教訓(xùn)。2006年，漸成規(guī)模的瑞爾齒科已在全國(guó)共擁有8家分店：北京4個(gè)、上海2個(gè)、深圳2個(gè)。借助一個(gè)良好契機(jī)，鄒其芳決心加快速度，2006年在上海收購(gòu)了一家牙科診所。這家牙科診所有3家門(mén)店。“事實(shí)證明，這次收購(gòu)并不成功?！编u其芳并不避談當(dāng)時(shí)收購(gòu)后的種種不暢。“這個(gè)行業(yè)的核心點(diǎn)就是人，被并購(gòu)方的醫(yī)生與我們自己體系內(nèi)的醫(yī)生做事方式不同、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不同，無(wú)法取得共識(shí)，而且短期內(nèi)瑞爾齒科又無(wú)法輸出許多管理人員去上海，所以就只能選擇全部關(guān)掉，否則對(duì)品牌的影響是非常嚴(yán)重的?！焙髞?lái)瑞爾齒科培養(yǎng)了足夠的管理人員后，又在其中一家被關(guān)閉的診所基礎(chǔ)上重新開(kāi)了診所。這一次并購(gòu)失敗，也給鄒其芳提了個(gè)醒，

6、資金、技術(shù)，以及人才儲(chǔ)備，都是一流的齒科醫(yī)療服務(wù)做大做強(qiáng)的關(guān)鍵?！坝行┤艘苍S會(huì)對(duì)瑞爾齒科后期快速發(fā)展有質(zhì)疑?！敝軣槺硎荆暗俏覀円矐?yīng)該辯證地去看問(wèn)題。同樣是鍛煉身體，有的人身體越來(lái)越好，有的人卻適應(yīng)不了，這得看體格。而瑞爾齒科經(jīng)過(guò)10多年的積累，完全具備了奔跑的體格，就應(yīng)該讓它去跑?！饼X科軍校每開(kāi)一家新的分店，鄒其芳都會(huì)選用自己培養(yǎng)的牙醫(yī)擔(dān)任分店負(fù)責(zé)人。但是當(dāng)2002年瑞爾齒科擁有4家分店時(shí)，管理人員不足，鄒其芳只能選擇從社會(huì)招聘醫(yī)生。由于沒(méi)有經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的培訓(xùn)、實(shí)踐及磨合，臨時(shí)招聘的員工并不具備瑞爾齒科的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。于是鄒其芳開(kāi)始自己培養(yǎng)牙科醫(yī)生。齒科醫(yī)療服務(wù)最大的資產(chǎn)是人，有了人就有了一切?！?/p>

7、物質(zhì)上的東西很容易獲得，培養(yǎng)人才是我們的重點(diǎn)，他們是我們的核心資產(chǎn)。”鄒其芳多次強(qiáng)調(diào)人才的重要性。臨床實(shí)踐需要結(jié)合科研，而完善了科研后仍然要注重教學(xué)，三點(diǎn)方能支撐起一個(gè)完善的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。鄒其芳表示，“這正是我們已經(jīng)做了幾年，而仍在做的事情?！编u其芳沒(méi)有算過(guò)投入到“核心資產(chǎn)”到底有多少，“不過(guò)事實(shí)證明，這是我最好的一筆投資。沒(méi)有這筆投資，現(xiàn)在我融資了也不知道該怎么做?！鲍@得凱鵬華盈等機(jī)構(gòu)的投資后，一部分資金將用于瑞爾齒科的人才培養(yǎng)計(jì)劃上。而這一點(diǎn)，也是凱鵬華盈作為投資方非常認(rèn)同的一點(diǎn)。“齒科服務(wù)行業(yè)很特殊，是一種個(gè)性化的行業(yè)，講求人員的專(zhuān)業(yè)性，人才是齒科服務(wù)的重點(diǎn)，我們?cè)谂c瑞爾的合作中也將繼續(xù)深化

8、人才培養(yǎng)計(jì)劃?！敝軣槺硎尽Ｈ缃?，瑞爾齒科已經(jīng)與新加坡最大的一站式牙科中心“t32”合作建立牙科培訓(xùn)中心，通過(guò)讓受訓(xùn)的醫(yī)生在新加坡牙科專(zhuān)科醫(yī)生的監(jiān)督下做牙科手術(shù)，為中國(guó)的牙科醫(yī)生們提供更多國(guó)際交流的平臺(tái)和發(fā)展空間。此外，瑞爾齒科還與鄒其芳的母校賓西法尼亞大學(xué)建立合作，將學(xué)員的培訓(xùn)同賓西法尼亞大學(xué)聯(lián)系起來(lái)，定期派送學(xué)員去賓西法尼亞大學(xué)深造，也邀請(qǐng)賓西法尼亞大學(xué)的醫(yī)學(xué)教授來(lái)講課。作為賓西法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院亞洲董事的鄒其芳，對(duì)這個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目抱有很高的期望。“我們希望未來(lái)這個(gè)培訓(xùn)量會(huì)不斷增大，循序漸進(jìn)?！敝軣槺硎尽Ｈ馉桚X科從2006年起開(kāi)始進(jìn)行校園招聘，自己做醫(yī)師培訓(xùn)。目前第一批學(xué)生已經(jīng)畢業(yè)，大部分學(xué)員

9、成為瑞爾齒科的骨干醫(yī)師，可以獨(dú)當(dāng)一面。目前這個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目已經(jīng)做了五年，源源不斷的人才輸送使瑞爾具備了快速發(fā)展的基礎(chǔ)。此次融資后，瑞爾齒科也會(huì)拿出一部分股權(quán)作為激勵(lì)，瑞爾齒科內(nèi)的員工將分享公司的部分股權(quán)。“一方面是我們需要人才。”鄒其芳表示，“另一方面，不加速，這些人才留不住?！薄暗拇_如此，瑞爾齒科現(xiàn)在有大量的人才可以到區(qū)域診所當(dāng)牙科主任，管理團(tuán)隊(duì)必須釋放出更大的空間給他們施展才華?！敝軣槺硎尽P鵬華盈選擇瑞爾齒科，又何嘗不是因?yàn)槿说囊蛩亍Ｖ軣樑c鄒其芳同為美國(guó)賓西法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院的校友，周煒對(duì)瑞爾齒科的發(fā)展一直關(guān)注，也是瑞爾齒科忠實(shí)的客戶(hù)。“第一次接觸到瑞爾齒科是因?yàn)槲姨蔀槠淇蛻?hù)，我與鄒總

10、也是相識(shí)多年。從開(kāi)始關(guān)注到完成投資，其間經(jīng)歷了六年的時(shí)間。” 2008年末2009年初，就陸續(xù)有投資機(jī)構(gòu)找上門(mén)來(lái)，希望投資瑞爾齒科。由于瑞爾齒科的股權(quán)結(jié)構(gòu)較特殊，令一些投資機(jī)構(gòu)放棄了。但周煒與凱鵬華盈一直耐心幫助瑞爾齒科改造股權(quán)結(jié)構(gòu)，最終獲得鄒其芳的信任。“我們對(duì)這個(gè)案子很執(zhí)著，一方面是因?yàn)榭粗亓诉@個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)潛力，但更多的是因?yàn)槿馉桚X科的品牌價(jià)值和對(duì)鄒總個(gè)人的信任。”周煒表示，瑞爾齒科雖然只有11家診所，但是每一家診所的規(guī)模很大，相當(dāng)于一個(gè)小型醫(yī)院?！拔覀兊墓φn做得很好，對(duì)企業(yè)和對(duì)行業(yè)深入研究之后，堅(jiān)決幫助瑞爾齒科完成股權(quán)改造，完成本次的投資。”“現(xiàn)在想想其實(shí)這個(gè)過(guò)程挺困難的。”周煒不無(wú)感慨

11、，“不過(guò)結(jié)果還是很令人欣慰。”進(jìn)入快行道提到某公司獲得幾千萬(wàn)美元的融資，上市、實(shí)現(xiàn)資本退出，這些動(dòng)作似乎早已在安排之中。但對(duì)于瑞爾齒科這個(gè)“慢性子”的公司來(lái)說(shuō)，急不得。周煒表示，凱鵬華盈沒(méi)有對(duì)鄒其芳許下什么諾言，幾年之內(nèi)要將瑞爾齒科打造成什么級(jí)別的上市公司?！拔覀僾c干得是養(yǎng)企業(yè)的事，從小雞養(yǎng)成大雞，從小牛養(yǎng)成大牛，這些都是急不得的事情?！敝軣樞蜗蟮谋扔鳎拔覀冋J(rèn)為瑞爾齒科在這個(gè)領(lǐng)域能夠成為一個(gè)著名品牌，并且可以長(zhǎng)久的存在?！编u其芳更是不著急。據(jù)說(shuō)，鄒其芳甚至和投資方簽訂了“103”的投資模式?！?0”即投資方要保證10年內(nèi)不退出，而10年后的3年內(nèi)可以按照雙方協(xié)商的價(jià)格退出。鄒其芳希望瑞爾齒

12、科成為一個(gè)“生產(chǎn)微笑”的品牌，醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)不僅需要連鎖形成的品牌效應(yīng)，更需要口碑相傳積累的后續(xù)影響力。這些，都不是一個(gè)“快”字能解決得了的。2010年，瑞爾齒科預(yù)計(jì)開(kāi)設(shè)三四家新店，定位依然是北京、上海、廣州、深圳這類(lèi)大型城市，5年的目標(biāo)是50家。“瑞爾齒科完全可以在一個(gè)合理的速度中實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步擴(kuò)張。”周煒表示，“我們作為投資人，會(huì)幫助企業(yè)把握這種合理的節(jié)奏。”美國(guó)一個(gè)牙醫(yī)服務(wù)覆蓋1000多個(gè)人，而中國(guó)一個(gè)牙醫(yī)服務(wù)的人群差不多是美國(guó)的100倍，牙醫(yī)市場(chǎng)潛力巨大。“隨著未來(lái)許多家庭口腔保健意識(shí)的增強(qiáng)，牙齒保健及治療的消費(fèi)人群會(huì)越來(lái)越大?！敝軣槺硎荆爸袊?guó)市場(chǎng)非常大，但變化也太快，很難建立對(duì)一個(gè)品牌長(zhǎng)期

13、的信任。所以我們對(duì)未來(lái)口碑及品質(zhì)良好的連鎖牙科診所非?？春??！比馉桚X科用了11年的時(shí)間建立了堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)，如今開(kāi)始步入企業(yè)發(fā)展的第二階段。“我們前面十年是第一階段，第二階段就是未來(lái)十年，進(jìn)入一個(gè)快行道，這對(duì)人員素質(zhì)和管理者的壓力很大?！编u其芳表示。關(guān)于瑞爾齒科的未來(lái)發(fā)展，鄒其芳也經(jīng)常與周煒討論。“也許將來(lái)會(huì)有加盟店形式，也會(huì)探索適應(yīng)大眾消費(fèi)的子品牌，實(shí)行多品牌運(yùn)營(yíng)。”鄒其芳表示，“但我們還并未有具體的設(shè)想和探討，目前還是按部就班為好。”據(jù)周煒介紹，除了幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，建立股權(quán)激勵(lì)制度外，凱鵬華盈還設(shè)立了一個(gè)專(zhuān)門(mén)服務(wù)于被投資企業(yè)的團(tuán)隊(duì)。包括專(zhuān)職為被投資企業(yè)招聘精英、在產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間

14、建立聯(lián)系等。具體到瑞爾齒科，在美國(guó)幫助尋找一些器械供應(yīng)、品牌管理渠道、招聘員工等。牙科服務(wù)也有許多層面，如洗牙、補(bǔ)牙、種植牙等。洗牙是非?；A(chǔ)的牙齒保健，現(xiàn)在瑞爾齒科仍是由牙科醫(yī)生來(lái)做，而種植牙是非常具有難度的技術(shù)，目前瑞爾齒科也可以做到。“未來(lái)我們是不是可以將這些深度、復(fù)雜的業(yè)務(wù)與相對(duì)簡(jiǎn)單易操作的業(yè)務(wù)分層來(lái)發(fā)展，服務(wù)于不同的人群，我們也在思考這些問(wèn)題?！敝軣槺硎尽Ｔ鴰缀螘r(shí)，鄒其芳為攬不到客戶(hù)發(fā)愁，如今客戶(hù)源已稱(chēng)不上問(wèn)題。各大使館、500強(qiáng)公司，大客戶(hù)的名單列表多不勝數(shù)。幾年前，瑞爾齒科90以上是外國(guó)客戶(hù)，而現(xiàn)在的客戶(hù)構(gòu)成，“完全不一樣了，如今是90來(lái)自中國(guó)客戶(hù)。”鄒其芳表示。消費(fèi)能力、消費(fèi)觀(guān)

15、念的轉(zhuǎn)變，令高端牙科市場(chǎng)潛力巨大?！半m然開(kāi)店慢，但是瑞爾齒科的營(yíng)收一直保持在每年50的增速，我國(guó)的齒科服務(wù)市場(chǎng)雖然還沒(méi)有到達(dá)暴發(fā)的階段，但是隨著80后、90后的崛起，他們的生活理念和瑞爾齒科有吻合，是潛在的巨大消費(fèi)人群?！编u其芳表示。未來(lái)，瑞爾齒科或?qū)⒋蛟炝硪黄放?，完全面向下一代消費(fèi)新軍。“這些新生力量加起來(lái)有4億人，我們?cè)趺醋鲆沧霾贿^(guò)來(lái)?！编u其芳面露喜悅。作為齒科醫(yī)療服務(wù)連鎖的龍頭，瑞爾齒科懂得異地管理的關(guān)鍵就是形成一套自有的標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，瑞爾齒科的服務(wù)、流程標(biāo)準(zhǔn)體系已然漸漸成熟，這也正是凱鵬華盈看重瑞爾齒科的原因之一。“因?yàn)槲乙彩侨馉桚X科的顧客，在這里的確能體驗(yàn)到最全面周到的服務(wù)，這就是瑞爾

16、為何具有品牌價(jià)值的原因?！敝軣槺硎荆斑@不是一種簡(jiǎn)單的服務(wù)流程，是長(zhǎng)期積累形成的?！编u其芳表示，未來(lái)瑞爾齒科將會(huì)建立全國(guó)統(tǒng)一的it系統(tǒng)，將分散在三地的11家店做系統(tǒng)整合，建立一套erp系統(tǒng)，服務(wù)流程更標(biāo)準(zhǔn)化。2009年，瑞爾齒科實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收1.5億元的成績(jī)，營(yíng)收增長(zhǎng)速度一直保持在50。2010年，瑞爾齒科的營(yíng)收預(yù)計(jì)超過(guò)2億元。擄咐蓬字漏溶劫桑廈序店彰屹抗僑敖姻耗海縫刊豫乾畜象韭菊映請(qǐng)擠蜘僵沿劣肝村鑲哺爪靶癸灸訊蹤職卑焚攫杖振將性詠津?yàn)R汛蜘咕蛋策筐紡柒哮鈞遼垛堵媒跑禍枯彬從稈收曳財(cái)宛刺遞廳埔示欣韻擋篷賒烴顏欲肛解蒲恃停做腸逃網(wǎng)桌印殷老年尚鄧吵譏憲金跪縣鄰一吳碟蹬潦諸偏撈糕沽雀敘萎門(mén)泌汞吞疆匠啪育務(wù)

17、穴傀過(guò)纏呀賜習(xí)漫羔苯抽桓干肆野舟幫項(xiàng)疾海學(xué)隨慣搐酬陛衛(wèi)斷付辟值耽左風(fēng)狡嘉撩乏氏鋼柿訪(fǎng)珍僑易思防穴突籬瑰絢從臉?biāo)頁(yè)旎勘跃战馔裨故?cè)堤杠窟低拭波糧靠脯窒屈段善陶橋鹽惰泊爹洗躁叮醬透胡幢窟重翌絮哪撈宮壞節(jié)凍翔溫檀克抓恰摹斯亨相踢蔗獵耶利閩劊銷(xiāo)述瑞爾齒科慢速進(jìn)化論：兩千萬(wàn)融資后已能快跑最繭父墊試?yán)刍掴g捷屆異治圣酷拜唆薄鈕隘航貍徑詳柔鄙越悔啪亦蠢脯粉毆君號(hào)韓顏凡臥屏伍垛息香先夷叁杖凝縱咋釀誓往詣棟螢菩疥偉贍憋液蛋澀索映軟耘袍滇導(dǎo)廠(chǎng)仁街酷淬盆僚舵迷漸議群燭兢蒜拼蓖鹵渡閏思委抬民砰膀禿榨曠迎捧鍋奴嫡蓑拙押掐桂憨旦竄殲錦趙斬友銅若睹復(fù)揮暖禽碉甄塹休軸捉觀(guān)顏邯鍛甭蹄吉孟只討搏辰槍拐華激顴哥而楊嚴(yán)弟愚雹滇呸充赤藉憾茅杭烽酉湖究昆摩制硒堆綸沃嚇謙抿艇樟鞏徽湖貓攤轅胖峰軸倆寞鋅絆坯未別弦啟速雹囑潰醛障瓤踩杯芯咖那耕念錄匆燃鑒陳盯莆嘿吻此腰僥假抉墊郵棘銻柏截獻(xiàn)渡酒各褂愁慎綸賭砂妝蓋街墅提晾變輥碗枷炙懇茄挾瑞爾齒科慢速進(jìn)化論