保健品銷售工作計劃范文2019

1、保健品銷售工作計劃范文 2019xx 是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù) 3 年以來，每年的 銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不但文筆生動， 描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格 齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊，使其按照年度計劃有條不紊地展 開市場推廣工作，在持續(xù)修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效 果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計劃是如何制定的呢 ?它又包括哪幾個方 面的內(nèi)容 ?一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形 勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是當(dāng)前企業(yè)經(jīng)常使用的 swot 分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和

2、存有的機(jī)會，通過 swot 分析，李經(jīng)理能夠從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè) 的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用化。比如，通過市場 分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品 （ 檔 次）向上走，渠道向下移 （ 通路精耕和深度分銷 ） ，寡頭競爭初露端倪， 營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售 計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需 要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這個點，李經(jīng)理制定了具體 的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容： 1、樹立全員營銷觀點， 真正體現(xiàn)“營銷生活化，

3、生活營銷化”。 2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn) 在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形 成強(qiáng)大的營銷合力。 4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅 持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的 操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不 但翔實、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，所 以，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，所 以，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心 的部分

4、。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢 ?1、根據(jù)上一年度的 銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如 20%或 30%，確定當(dāng)前年度的銷售 數(shù)量。 2、銷售目標(biāo)不但體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人， 量化到人，并細(xì)分到具體市場。 3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系， 做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售 目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品 abc 分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在 a（高價、形象利潤產(chǎn)品）：b（平價、微利 上量產(chǎn)品）：c（低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2 : 3： 1,從而更好地控制產(chǎn) 品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，

5、也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企 業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自 己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略： 1、產(chǎn)品策略，堅持 差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā) 揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強(qiáng)調(diào)產(chǎn) 品運輸半徑，以 600 公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模 式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價 策略。 3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品

6、項、分渠道運作思想，除精耕 細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源， 大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實施全方位、 立體式的突破。 4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng) 性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽 制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切能夠利用的資源，有效擠壓 競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通 過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”

7、，以及促銷激活通路、通 路激活促銷之目的。四、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu) 我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“ 5s” 溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀點，在售 前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策 略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的 開端。五、團(tuán)隊管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容： 1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘 和培養(yǎng)計劃，比如， xx 年銷售目標(biāo) 5 個億，公司本部的營銷員隊伍要 達(dá)到 200 人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落

8、實責(zé)任人是誰等等，都 有一個具體的規(guī)劃明細(xì)。 2、團(tuán)隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊的 口號，并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章 制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些 “子法”，都實行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了營銷人員日常行為 規(guī)范及管理規(guī)定、營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度、營銷人 員市場作業(yè)流程、營銷員管理手冊等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升 團(tuán)隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企 業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。 外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接 受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎懲，建立良

9、好的激勵考核機(jī)制。通過定期晉 升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員 的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這個系列的團(tuán)隊整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊 合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng) 的“鐵血團(tuán)隊”。六、費用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用 的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng) 理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo) 5 個億，其中，工資費用： 500萬，差 旅費用： 300萬，管理費用： 100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用 100 萬，合計 1000萬元，費用占比 2%，通過費用預(yù)算，李經(jīng)理能夠合 理地實行費用控制和調(diào)配，使企

10、業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求 企業(yè)的資金利用率達(dá)到化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格 的形式予以體現(xiàn)，不但一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以 上內(nèi)容更加直觀和易于理解。年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定， 李經(jīng)理不但理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向， 實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不但量 化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人 員和月度，為每月