新一佳商品手冊第四冊實(shí)踐操作類部分

1、新一佳商品手冊新一佳商品手冊 ( (第四冊第四冊) ) 實(shí)踐操作類實(shí)踐操作類 目錄目錄 第一章第一章 人力人力 1.1. 采購總部的組織架構(gòu)及職責(zé)采購總部的組織架構(gòu)及職責(zé).第頁第頁 2.2. 區(qū)域采購部的組織架構(gòu)及職責(zé)區(qū)域采購部的組織架構(gòu)及職責(zé).第頁第頁 3.3. 駐店采購的組織架構(gòu)與職責(zé)駐店采購的組織架構(gòu)與職責(zé).第頁第頁 4.4. 采購總部與地區(qū)采購之間的溝通與協(xié)調(diào)采購總部與地區(qū)采購之間的溝通與協(xié)調(diào).第頁第頁 5.5. 采購人員的管理采購人員的管理.第頁第頁 6.6. 采購人員成功的要素采購人員成功的要素第頁第頁 7.7. 門店門店. .采購采購. .供應(yīng)商三者溝通供應(yīng)商三者溝通第頁第頁 第

2、二章第二章 資產(chǎn)資產(chǎn) 1.1. 新一佳快訊制作及派發(fā)新一佳快訊制作及派發(fā).第頁第頁 2.2. 新一佳的促銷活動(dòng)范例新一佳的促銷活動(dòng)范例.第頁第頁 3.3. 快訊商品拍照及樣品管理快訊商品拍照及樣品管理第頁第頁 4.4. 采購建檔及資料修改管理規(guī)定采購建檔及資料修改管理規(guī)定.第頁第頁 5.5. 合同管理制度合同管理制度.第頁第頁 6.6. 付款作業(yè)采購須知付款作業(yè)采購須知.第頁第頁 7.7. 采購市調(diào)工作采購市調(diào)工作.第頁第頁 8.8. 采購計(jì)劃工作管理規(guī)定采購計(jì)劃工作管理規(guī)定.第頁第頁 9.9. 采購出差管理規(guī)定采購出差管理規(guī)定.第頁第頁 10.10.采購洽談室管理規(guī)定采購洽談室管理規(guī)定. .

3、第頁第頁 11.11.采購檔案管理采購檔案管理. .第頁第頁 12.12.采購樣品、贈(zèng)品管理規(guī)定采購樣品、贈(zèng)品管理規(guī)定. .第頁第頁 13.13.陳列原則陳列原則. .第頁第頁 14.14.商品陳列布局圖商品陳列布局圖layoutlayout. .第頁第頁 15.15.商品流程商品流程. .第頁第頁 16.16.生鮮的商品管理制度生鮮的商品管理制度. .第頁第頁 17.17.生鮮必賣商品圖冊生鮮必賣商品圖冊. .第頁第頁 18.18.生鮮商品食譜卡生鮮商品食譜卡. .第頁第頁 19.19.生鮮商品與防損生鮮商品與防損. .第頁第頁 20.20.供應(yīng)商手冊供應(yīng)商手冊. .第頁第頁 21.21.供

4、應(yīng)商的管理供應(yīng)商的管理. .第頁第頁 22.22.采購部常用報(bào)表采購部常用報(bào)表. .第頁第頁 23.23.電腦系統(tǒng)常識(shí)電腦系統(tǒng)常識(shí). .第頁第頁 第三章第三章 商品商品 1.1. 采購招商作業(yè)采購招商作業(yè). .第頁第頁 2.2. 開店前采購工作重點(diǎn)開店前采購工作重點(diǎn). .第頁第頁 3.3. 開店后的采購工作開店后的采購工作. .第頁第頁 4.4. 商品的定價(jià)原則商品的定價(jià)原則. .第頁第頁 5.5. 新品的引進(jìn)新品的引進(jìn). .第頁第頁 6.6. 商品結(jié)構(gòu)表商品結(jié)構(gòu)表. .第頁第頁 7.7. 商品銷量與商品陳列的關(guān)系商品銷量與商品陳列的關(guān)系. .第頁第頁 8.8. 總部變價(jià)管理總部變價(jià)管理. .

5、第頁第頁 9.9. 專業(yè)客層批發(fā)業(yè)務(wù)開發(fā)專業(yè)客層批發(fā)業(yè)務(wù)開發(fā). .第頁第頁 10.10.部門國際品牌及國內(nèi)一線品牌部門國際品牌及國內(nèi)一線品牌. .第頁第頁 第四章第四章 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) 1.1. 綜合毛利率管理綜合毛利率管理. .第頁第頁 2.2. 年度交易合同談判策略及說明年度交易合同談判策略及說明. .第頁第頁 第一章第一章 人人 力力 采采 購購 總總 部部 的的 組組 織織 架架 構(gòu)構(gòu) 與與 職職 責(zé)責(zé) 第一節(jié)第一節(jié) 全國商品部的主要職責(zé)全國商品部的主要職責(zé) 一、一、全國商品部的職責(zé)：全國商品部的職責(zé)： 1、采購組織與工作職責(zé)的制定。 2、商品結(jié)構(gòu)的制定（大分類、小分類、商品群、價(jià)格帶、品項(xiàng)

6、數(shù)、陳列米數(shù) 等） 。 3、采購作業(yè)規(guī)范手冊的編制與更新。 4、全國品牌采購條件的年度談判與全國性促銷談判。 5、統(tǒng)一訂貨與結(jié)算的商品的處理。 6、定期召開全國商品會(huì)議，加強(qiáng)區(qū)域采購部與全國采購總部、區(qū)域采購部與 區(qū)域采購部之間的溝通與交流。 7、促進(jìn)地區(qū)公司之間的采購交流工作。 8、采購工作的培訓(xùn)與稽核。 9、協(xié)助新入市地區(qū)公司的采購工作。 10、 協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部門，確保區(qū)域 a 類供應(yīng)商“綠色通道綠色通道”的執(zhí)行。 11、 輔導(dǎo)區(qū)域商品部的采購工作。 12、 分析各地區(qū)商品結(jié)構(gòu)，并給予區(qū)域商品部建議或指導(dǎo)。 13、 協(xié)調(diào)區(qū)域商品部與供應(yīng)商之間的矛盾及交易條件。 二、二、全國聯(lián)采工作的方向與工作

7、內(nèi)容全國聯(lián)采工作的方向與工作內(nèi)容： 方向方向：總部統(tǒng)一談判、區(qū)域日常管理 全國商品部負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容為： 1合同談判 2根據(jù)商品組織決定 abc 類店的合作單品數(shù) 3全國統(tǒng)一的促銷活動(dòng) 4因原料上漲等市場因素調(diào)高進(jìn)價(jià) 區(qū)域商品部負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容為： 1按總部規(guī)定的合作單品數(shù)選擇商品 2新品首單訂單的完成 3一個(gè)月內(nèi)把該品牌原區(qū)域的合作供應(yīng)商的商品供應(yīng)關(guān)系停止，如一個(gè)月后 全國商品部查原供應(yīng)關(guān)系沒做停止，全國商品部有權(quán)對此停止 4按市場情況調(diào)整售價(jià) 5區(qū)域促銷談判 6調(diào)低進(jìn)價(jià)，并上報(bào)總部備檔 7如跨區(qū)域供應(yīng)商因配送等問題不送貨，轉(zhuǎn)區(qū)域其他經(jīng)銷商或代理商送貨， 則須書面申報(bào)給總部批準(zhǔn) 區(qū)區(qū) 域域 商商

8、 品品 部部 的的 組組 織織 架架 構(gòu)構(gòu) 與與 職職 責(zé)責(zé) 第一節(jié)第一節(jié) 區(qū)域商品部的主要職責(zé)區(qū)域商品部的主要職責(zé) 商品部的工作是最具挑戰(zhàn)性的工作之一，其主要任務(wù)在于： 1. 篩選合作的供應(yīng)商。 2. 慎選適合本公司客戶群的產(chǎn)品。 3. 與供應(yīng)談判最有利的供貨條件（包括：質(zhì)量、包裝、品牌、折扣、價(jià)格、進(jìn) 貨獎(jiǎng)勵(lì)、廣告贊助、促銷辦法、訂貨數(shù)量、交貨期限及送貨地點(diǎn)等） 。 4. 訂定最有競爭力，同時(shí)又有合理利潤的售價(jià)。 5. 與各賣場做最有效的溝通，確保商品暢銷。 6. 收集市場資訊，掌握市場的需要及未來的趨勢。 7. 為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績及利潤回報(bào)股東，并為全體員工謀求最佳的福利。 由以上商品

9、部主要的任務(wù)來看，采購的責(zé)任主要在于“買質(zhì)量好的商品，談最好買質(zhì)量好的商品，談最好 的供貨條件，做好促銷企劃工作，為公司取得最大的利潤的供貨條件，做好促銷企劃工作，為公司取得最大的利潤” 。 由商品部的重要任務(wù)可看出，基本上本公司的成敗關(guān)鍵在于采購人員是否能掌握 市場的需要及趨勢，以合理的利潤為前提，用最有競爭力的價(jià)格，透過新一佳良好的 管理及各種促銷活動(dòng)，將質(zhì)量良好的商品銷售給顧客。 由此可見，基本上商品部處于本公司的“核心位置核心位置” 。 第二節(jié)第二節(jié)區(qū)域商品部的主要崗位工作區(qū)域商品部的主要崗位工作 一、一、高級采購經(jīng)理高級采購經(jīng)理 直接主管：全國 01、02、03 采購經(jīng)理 直接部屬：

10、各部門高級采購 （一）（一）主要職責(zé)：主要職責(zé)： 1、在全國 01、02、03 采購經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與授權(quán)下，直接負(fù)責(zé)商品部門的各項(xiàng) 工作，并行使采購總監(jiān)的職權(quán)。 2、在公司總體經(jīng)營策略指導(dǎo)下，制定符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮目蛻粽?、供?yīng) 商政策、商品政策、價(jià)格政策、包裝政策、促銷政策等各項(xiàng)經(jīng)營政策。 3、在遵循公司總體經(jīng)營策略下，領(lǐng)導(dǎo)商品部門達(dá)成公司的業(yè)績及利潤要求。 4、給予采購人員相應(yīng)的培訓(xùn)及考核。 5、與全國商品部及其他區(qū)域商品部密切溝通與配合。 （二）（二）主要工作項(xiàng)目：主要工作項(xiàng)目： 1、制定及督導(dǎo)各項(xiàng)經(jīng)營政策及措施的實(shí)施。 2、制定并督導(dǎo)各部各月、季、年度各項(xiàng)銷售指標(biāo)的落實(shí)，利潤及各項(xiàng)業(yè)務(wù) 指

11、標(biāo)。 3、協(xié)調(diào)各部門經(jīng)理的工作并予以指導(dǎo)。 4、負(fù)責(zé)各費(fèi)用支出核準(zhǔn)，各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算審定和報(bào)批落實(shí)。 5、負(fù)責(zé)監(jiān)督及檢查各商品部門執(zhí)行崗位工作職責(zé)和行為動(dòng)作規(guī)范的情況。 6、負(fù)責(zé)員工的考核工作，在授權(quán)范圍內(nèi)核定員工的升職、調(diào)動(dòng)、任免等。 7、定期給予采購人員相應(yīng)的培訓(xùn)。 二、二、高級采購：高級采購： 直接主管：高級采購經(jīng)理 直接部屬：采購主管 （一）（一）主要職責(zé)：主要職責(zé)： 1、對公司分配給本部門的業(yè)績及利潤指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，并進(jìn)行考核。 2、負(fù)責(zé)本處全體商品群商品的品項(xiàng)合理化、數(shù)量合理化及品項(xiàng)選擇。 3、負(fù)責(zé)本處全體商品價(jià)格決定及商品價(jià)格形象的維護(hù)。 4、制定本處商品促銷的政策和每月、每季、每年的

12、促銷計(jì)劃。 5、督導(dǎo)新商品的引入、開發(fā)特色商品及供應(yīng)商。 6、督導(dǎo)滯銷商品的淘汰。 7、決定與供應(yīng)商的合作方式、審核與供應(yīng)商的交易條件是否有利于公司運(yùn) 營。 8、負(fù)責(zé)審核每期快訊商品的所有內(nèi)容。 9、參與 a 類供應(yīng)商的談判，為公司爭取最大利益。 10、 在采購主管需要支援時(shí)予以支援。 11、 負(fù)責(zé)本處工作計(jì)劃的制訂及組織實(shí)施和監(jiān)督管理。 12、 負(fù)責(zé)處內(nèi)的全面工作，保證日常工作的正常運(yùn)作。 13、 負(fù)責(zé)執(zhí)行高級采購經(jīng)理的工作計(jì)劃。 14、 負(fù)責(zé)采購人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和管理。 三、三、采購主管：采購主管： 直接主管：高級采購 直接部屬：采購助理 （一）（一）主要職責(zé)：主要職責(zé)： 1、負(fù)責(zé)公司指派商

13、品的企劃及業(yè)務(wù)的拓展工作。 2、篩選合作的供應(yīng)商，并負(fù)責(zé)協(xié)商最佳的采購交易條件。 3、執(zhí)行最有效的價(jià)格策略。 4、計(jì)劃各種促銷活動(dòng)。 5、與賣場人員合作，擴(kuò)展業(yè)績并達(dá)成毛利的目標(biāo)。 （二）（二）主要工作項(xiàng)目：主要工作項(xiàng)目： 1、在公司分配的賣場空間下，經(jīng)營公司所指派商品的企劃工作。所選擇的商品 應(yīng)符合客戶的需要，以擴(kuò)展業(yè)績，達(dá)成毛利的目標(biāo)。 2、選擇最佳的供應(yīng)商，并取得最佳的采購交易條件，包括：質(zhì)量、規(guī)格、價(jià) 格、折扣、廣告贊助費(fèi)、賣場陳列/示范、陳列服務(wù)、包裝、最少訂購數(shù)量、 訂購所需時(shí)間、及運(yùn)送配合事宜等。 3、開發(fā)并協(xié)商適合自選式的包裝（包括標(biāo)示及說明） 。 4、考慮市場的競爭爭狀況，價(jià)

14、格敏感的項(xiàng)目、促銷、滯銷品特賣及其他營業(yè) 損失等因素，訂定市場上可能的最低售價(jià)、塑造非常有競爭力的價(jià)格形象。 5、選擇新一佳快訊及賣場內(nèi)的促銷項(xiàng)目，并談判最佳的采購條件及廣告贊助， 吸引顧客到新一佳來采購。 6、與賣場合作無間，以擴(kuò)展業(yè)績（業(yè)績是與賣場共同分擔(dān)的責(zé)任） ，并達(dá)成毛 利率及金額的目標(biāo)（毛利是采購人員的主要責(zé)任） 。注意存貨，與賣場合作 并提供支援，使賣場存貨維持在最適當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)（存貨是與賣場共同分擔(dān)的 責(zé)任） 。 毛利目標(biāo) 業(yè)績目標(biāo) 拜訪供應(yīng)商或參觀展覽的計(jì)劃 費(fèi)用預(yù)算 7、本職位人員對下列的決定應(yīng)經(jīng)由高級采購經(jīng)理的核準(zhǔn)： 供應(yīng)商 商品組合 商品及商品類別 售價(jià)及毛利 新一佳快訊的

15、項(xiàng)目 所有采購交易的條件 采購助理的解雇 8、本職位人員必須確保采購助理在職位人員不在公司的時(shí)候，能獨(dú)立運(yùn)作。 采購助理將作短期的決定，這些決定以不影響毛利及商品組合為原則。同 理，當(dāng)采購助理不在公司的時(shí)候，本職位人員也應(yīng)負(fù)責(zé)例行公事。 （三）（三）其他事項(xiàng)：其他事項(xiàng)： 1、本職位人員所必須作的許多重要的決定，都是以良好的普通常識(shí)及邏輯判 斷做依據(jù)。 2、本職務(wù)說明不可能涵蓋所有的事項(xiàng)，本職位人員應(yīng)執(zhí)行由高級采購經(jīng)理在 任何時(shí)間所指派之任何公務(wù)。 3、與賣場的充分溝通與密切配合的合作關(guān)系，是本職位成功的必要條件。 4、采購人員成功的要素有下列七項(xiàng)，本職位人員應(yīng)確實(shí)做好： （1 1）操守廉潔（5

16、 5）創(chuàng)新求新 （2 2）掌握市場（6 6）適應(yīng)性強(qiáng) （3 3）精打細(xì)算（7 7）團(tuán)結(jié)合作 （4 4）積極認(rèn)真 （四）（四）商品行政部：商品行政部： 1、錄入組：錄入組：負(fù)責(zé)商品部所有供應(yīng)廠商資料、商品資料、變價(jià)資料等電腦信息 的錄入、更正工作，確保各項(xiàng)采購資訊的準(zhǔn)確性。 2、費(fèi)用核算組：費(fèi)用核算組：負(fù)責(zé)供應(yīng)商的合同條件及所有涉及費(fèi)用文件的登記，dm 商品 跟蹤，所有商品部內(nèi)部單據(jù)的審核，還包括其他營業(yè)外收入的統(tǒng)計(jì)及追蹤 事項(xiàng)。 門門 店店 駐駐 店店 采采 購購 的的 職職 責(zé)責(zé) 一、一、設(shè)立門店駐店采購的原因及目的：設(shè)立門店駐店采購的原因及目的： 由于各地區(qū)公司開店迅速，且各門店分布廣，為

17、加強(qiáng)采購與各店樓面之間 的溝通，使采購更加了解各門店所處區(qū)域的市場狀況，各地區(qū)公司可視需要，設(shè) 立駐店采購。 二、駐店采購的主要職責(zé)駐店采購的主要職責(zé)： 1、駐店采購是區(qū)域商品部在各門店的一分支。 2、駐店采購直屬區(qū)域商品部高級采購經(jīng)理管理。 3、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)地區(qū)采購部，所駐門店及當(dāng)?shù)毓?yīng)商三者之間的關(guān)系。 4、開發(fā)地方性品牌及供應(yīng)商，通過與當(dāng)?shù)毓?yīng)商的談判，取得最佳的交易條 件。并將談判結(jié)果報(bào)區(qū)域商品部核準(zhǔn)。 5、根據(jù)所駐門店的市場需要，提出適合本地市場的快訊，促銷商品計(jì)劃及陳 列計(jì)劃，報(bào)區(qū)域商品部核準(zhǔn)。 6、負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)毓?yīng)商的各種談判（促銷、營業(yè)外收入等）及管理（結(jié)帳、清/ 退場等）工作。 7

18、、配合所駐門店執(zhí)行區(qū)域商品部安排的各種快訊及促銷活動(dòng)。 8、根據(jù)所駐門店?duì)顩r，提出適合本地的商品組合調(diào)整建議、計(jì)劃，并報(bào)區(qū)域 商品部核準(zhǔn)。 9、定期市調(diào)，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r決定所駐門店商品售價(jià)，并報(bào)區(qū)域商品部備 案。 10、 嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域商品部的各項(xiàng)決定。 11、 其余業(yè)務(wù)職責(zé)與區(qū)域商品部職責(zé)相關(guān)。 采購總部與地區(qū)采購之間的溝通與協(xié)調(diào)采購總部與地區(qū)采購之間的溝通與協(xié)調(diào)采購總部與地區(qū)采購之間的溝通與協(xié)調(diào)采購總部與地區(qū)采購之間的溝通與協(xié)調(diào) 由前三章全國商品部與區(qū)域商品部的主要職責(zé)可看出，全國商品部主要負(fù)責(zé)全國 大品牌供應(yīng)商的各項(xiàng)談判工作，而區(qū)域商品部則負(fù)責(zé)地區(qū)的具體采購工作。故兩者必 須緊密溝通及配

19、合，限于目前我公司電腦信息系統(tǒng)無法實(shí)現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)的情況，若各地 區(qū)公司提供給全國商品部的資料不正確或不完整的話，則會(huì)嚴(yán)重影響全國談判的結(jié)果 及良好的交易條件的取得。 另外，若各地區(qū)在與供應(yīng)商合作過程中出現(xiàn)問題，希望能透過全國商品部集中全 國的力量，爭取更好的配合或交易條件者，可利用表四1迅速反饋給全國商品部。 致：全國商品部致：全國商品部 由：由： 新一佳區(qū)域商品部新一佳區(qū)域商品部 日期：日期： 年年 月月 日日 品牌名稱品牌名稱當(dāng)?shù)毓?yīng)商名稱當(dāng)?shù)毓?yīng)商名稱 價(jià)格價(jià)格 促銷促銷 配合事宜配合事宜 希望達(dá)成目標(biāo)希望達(dá)成目標(biāo) 全國商品部全國商品部 采購主管采購主管高級采購經(jīng)理高級采購經(jīng)理 日期日期

20、年年 月月 日日日期日期 年年 月月 日日 表四表四11 全國商品部經(jīng)理全國商品部經(jīng)理全國商品部總監(jiān)全國商品部總監(jiān) 日期日期 年年 月月 日日日期日期 年年 月月 日日 采購人員的管理采購人員的管理采購人員的管理采購人員的管理 作為商品流通企業(yè)，控制好采購環(huán)節(jié)是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營計(jì)劃目標(biāo)的重要手段，控制好采 購環(huán)節(jié)就等于控制住了商品流通的起點(diǎn)和源頭。 一、采購控制的目標(biāo) 采購計(jì)劃控制： 采購計(jì)劃是達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)的依據(jù)，因此在采購計(jì)劃的制定中要控制好經(jīng)營目標(biāo)值、 市場份額值和盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法： 1. 采購計(jì)劃的制定要細(xì)分落實(shí)到商品的小分類，對一些特別重要的商品甚至要落 實(shí)到品牌商

21、品的計(jì)劃采購量，采購計(jì)劃要細(xì)分到小分類，其意圖就是控制好商 品的結(jié)構(gòu)，使之更符合目標(biāo)顧客的需求。 同時(shí)采購計(jì)劃的小分類細(xì)分也是對采購業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)給出了一個(gè)范圍和 制約。 2. 如果把促銷計(jì)劃作為采購計(jì)劃的一部分那么就要要求在與供應(yīng)商簽訂年度采 購合同之前要求供應(yīng)商提供下一年度的產(chǎn)品促銷計(jì)劃與方案，便于我們在制 定促銷計(jì)劃時(shí)參考，必須認(rèn)識(shí)到連鎖企業(yè)的促銷活動(dòng)實(shí)際上是一種對供應(yīng)商產(chǎn) 品的促銷動(dòng)員，促銷組合。還必須認(rèn)識(shí)到在制定采購計(jì)劃時(shí)要求供應(yīng)商提供下 一個(gè)年度新產(chǎn)品上市計(jì)劃和上市促銷方案，作為制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃的一部分。 二、采購考核的指標(biāo)體系 對采購的控制除了采購計(jì)劃的控制外，還有與供應(yīng)商

22、進(jìn)行交易的制度計(jì)劃（供應(yīng) 商文件），采購組織機(jī)構(gòu)控制和采購程序控制。但在日常具體的采購業(yè)務(wù)活動(dòng)中，還 必須建立考核采購人員的指標(biāo)體系對采購進(jìn)行細(xì)化的控制。采購考核指標(biāo)體系一般可 由以下指標(biāo)所組成。 1. 銷售額指標(biāo)銷售額指標(biāo): :銷售額指標(biāo)要細(xì)分為人類商品指標(biāo)、中分類商品指標(biāo)、小分類商 品指標(biāo)及一些特別的單品項(xiàng)商品指標(biāo)。應(yīng)根據(jù)不同的業(yè)志模式中商品銷售的特 點(diǎn)來制定分類的商品銷售額指標(biāo)比例值。 2. 商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)商品結(jié)構(gòu)指標(biāo): :商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)是為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標(biāo)顧客需求度的考 核指標(biāo)：如根據(jù)對一些便利店連鎖公司的商品結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，反映便利店業(yè)態(tài)特征 的便利性商品只占 8，公司自有品牌商品占互

23、 2，其他商品則高達(dá) 8o。 為了改變這種商品結(jié)構(gòu)，就要從指標(biāo)上提高便利性商品和自有商品的比重，并 進(jìn)行考核，通過指標(biāo)的制定和考核可同時(shí)達(dá)到兩個(gè)效果。第一，在經(jīng)營的商品 上業(yè)態(tài)特征更明顯。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，從而增強(qiáng)了競爭 力和盈利能力。 3. 毛利率指標(biāo)毛利率指標(biāo): :根據(jù)超級市場品種訂價(jià)的特征，毛利率指標(biāo)首先是確定一個(gè)綜合 毛利率的指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)的要求是反映超市的業(yè)態(tài)特征控制住毛利率，然后分 解綜合毛利率指標(biāo)，制定比例不同的類別商品的毛利率指標(biāo)并進(jìn)行考核。毛利 率指標(biāo)對采購業(yè)務(wù)人員考核的出發(fā)點(diǎn)是，讓低毛利商品類采購人員通過合理控 制訂單量加快商品周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大毛利率，并通過與供

24、應(yīng)商談判加大促銷力度擴(kuò)人 銷售量，增大供應(yīng)商給予的“折扣率”，擴(kuò)大毛利額率。對高毛利率商品類的 采購人員，促使其優(yōu)化商品品牌結(jié)構(gòu)做人品牌商品銷售量，或通過促銷做大銷 售量擴(kuò)大毛利率，要明白一個(gè)道理，超市毛利率的增加，很重要一個(gè)途徑就是 通過促銷做大銷售量，然后從供應(yīng)商手中取得能提高毛利率的“折扣率”。 4. 庫存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)庫存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo): :這一指標(biāo)主要是考核配送中心庫存商品和門店存貨的 平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。通過這一指標(biāo)可以考核采購業(yè)務(wù)人員是否根據(jù)店鋪商品的營銷 情況，合理地控制庫存，及是否合理地確定了訂貨數(shù)量。 5. 門店訂貨商品到位率指標(biāo)門店訂貨商品到位率指標(biāo): :這個(gè)指標(biāo)一般不能低

25、于 98，最好是 1oo。這個(gè) 指標(biāo)考核的是，門店向總部配送中心訂貨的商品與配送中心庫存商品可供配的 接口比例。這個(gè)指標(biāo)的考核在排除總部的其他部門的工作因素后或特殊原因 外，主要落實(shí)在商品采購人員身上。到位率低就意味著門店缺貨率高，必須嚴(yán) 格考核。 6. 配送商品的銷售率指標(biāo)配送商品的銷售率指標(biāo): :門店的商品結(jié)構(gòu)、布局與陳列量都是由采購業(yè)務(wù)部制 定的，如果配送到門店的商品銷售率沒有達(dá)到目標(biāo)，可能是商品結(jié)構(gòu)、商品布 局和陳列量不臺(tái)理。對一些實(shí)行總部自動(dòng)配送的公司來說，如果配送商品銷售 率低，可能還關(guān)系到對商品最高與最低陳列量的上下限是否合理。 7. 商品有效銷售發(fā)生率指標(biāo)商品有效銷售發(fā)生率指標(biāo)

26、: :在超市市場中有的商品周轉(zhuǎn)率很低，但為了滿足消 費(fèi)者一次性購足的需要和選擇性需要，這些商品又不得不備，但如果庫存準(zhǔn)備 的不臺(tái)理損失就很大。商品有效銷售發(fā)生率就是考核配送中心檔案商品（檔案 目錄）在門店 pos 機(jī)中的銷售發(fā)生率。如低于一定的發(fā)生率，說明一些商品為 無效備貨，必須從目錄中刪除出去并進(jìn)行庫存清理。 8. 新商品引進(jìn)率指標(biāo)新商品引進(jìn)率指標(biāo): :為了保證各種不同業(yè)態(tài)模式超級市場的競爭力，必須在商 品經(jīng)營結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新使用新商品引進(jìn)率指標(biāo)就是考核采購人員的創(chuàng) 新能力，對新的供應(yīng)商和新商品的開發(fā)能力，這個(gè)指標(biāo)一般可根據(jù)業(yè)態(tài)的不間 而分別設(shè)計(jì)。如便利店的顧客是新的消費(fèi)潮流的創(chuàng)造者和

27、追隨者，其新商品的 引進(jìn)力度就要大，一般一年可達(dá) 6o7o。當(dāng)一年的引進(jìn)比例確定后，要落 實(shí)到每一個(gè)月，當(dāng)月完不成下一個(gè)月必須補(bǔ)上。如年引進(jìn)新商品比率為 6o。 每月則為 5，如當(dāng)月完成 3，則下月必須達(dá)到 7。 9. 商品淘汰率指標(biāo)商品淘汰率指標(biāo): :由于門店的賣場面積有限，又由于必須不斷更新結(jié)構(gòu)，當(dāng)新 商品按照考核指標(biāo)不斷引進(jìn)時(shí)，就必須制定商品的淘汰率指標(biāo)，一般商品淘汰 率指標(biāo)可比新商品引進(jìn)率指標(biāo)低 10左右，即每月低 1左右。 10.通道利潤指標(biāo)通道利潤指標(biāo): :連鎖企業(yè)向供應(yīng)商收取一定的通道費(fèi)用只要是合理的就是 允許的，但不能超過一定的限度，以致破壞了供商關(guān)系，偏離了連鎖經(jīng)營的正 確方

28、向。客觀而言，在超市之間價(jià)格競爭之下，商品毛利率越來越低，在消化 了營運(yùn)費(fèi)用之后，利潤趨向于零也不是不可能的，由此，通道利潤就成為一些 連鎖超市公司的主要利潤來源，這種狀況在一些超市競爭激烈的地區(qū)已經(jīng)發(fā)生。 一般通道利潤可表現(xiàn)為進(jìn)場費(fèi)，上架費(fèi)，專架費(fèi)，促銷費(fèi)等，對采購人員考核 的通道利潤指標(biāo)不應(yīng)在整個(gè)考核指標(biāo)體系中占很大比例。否則會(huì)把方向領(lǐng)偏， 通道利潤指標(biāo)應(yīng)更多體現(xiàn)在采購合同與交易條件之中。 采采 購購 人人 員員 成成 功功 要要素素 “成功成功”是人人所盼望追求的，成就感是管理大師 maslow所調(diào)“需要的最高層次需要的最高層次” ， 各位在本公司的事業(yè)也應(yīng)以此為目標(biāo)、努力追求，我們也深

29、信世界上沒有人喜歡失敗 的，成功者往往就是能透徹了解或研究失敗的原因，而盡量避免重蹈覆轍，百折不撓， 最后獲得成功。 我們認(rèn)為成功的采購人員應(yīng)至少具備下列要求： 1 1、操守廉潔：操守廉潔： 面對各種供應(yīng)商，有些供應(yīng)商總會(huì)想辦法以金錢或其他方式來誘惑采 購人員，以達(dá)其銷售目的。采購人員若無法把持，可能不自覺掉入供應(yīng)商 的陷阱，而不能自撥，進(jìn)而任由供應(yīng)商擺布，到底人類對財(cái)富之欲望是無 止境的。有一句名言，很值得我們參考，那就是：“做事可以失敗，做人做事可以失敗，做人 不可失敗。不可失敗。 ”我們深信大部分采購人員都能潔身自愛，否則紙包不住火，不 應(yīng)得之財(cái)富終會(huì)被曝光，這種人必遭公司與社會(huì)的唾棄，

30、而惹致個(gè)人身敗 名裂。 2 2、掌握市場：掌握市場： 流通業(yè)是將各種民生消費(fèi)品賣給最終消費(fèi)者的產(chǎn)業(yè)，故商品種類繁多， 且日新月異，采購人員必須努力透過各種渠道及方式（包含聽取賣場人員 的建議與反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏罱咏蛻簦?，了解市場的需要及趨勢，而非坐井 觀天，如井底之蛙，自以為“秀才不出門，能知天下事” ，究竟市場的變數(shù) 太多，我們應(yīng)盡量利用一切資源，掌握它們，做好知已知彼，則必能百戰(zhàn) 百勝。 3 3、精打細(xì)算：精打細(xì)算： 有一商場名人曾說：“會(huì)賣不如會(huì)買會(huì)賣不如會(huì)買” ，這句話在流通業(yè)已成為至理 名言，這句話的意思是：賣場人員若因?yàn)樯唐凡粚Γ騼r(jià)格太貴，使再大 勁，也不如采購人員選對商品，又

31、買到便宜的進(jìn)價(jià)，來得更輕松，因?yàn)轭?客的眼睛是雪亮的，如果顧客被賣場營業(yè)員或促銷員說服賣下該件商品， 事后發(fā)現(xiàn)被騙，他是不會(huì)再光顧的。采購人員必須能精打細(xì)算，供應(yīng)商雖 然犧牲了一點(diǎn)利潤，但若銷售量增加，供應(yīng)商還是喜歡與這種采購人員或 公司來往的。 4 4、積極認(rèn)真：積極認(rèn)真： 現(xiàn)代流通業(yè)講求的是速度及效率，否則就會(huì)被淘汰出局，采購人員以 積極認(rèn)真的態(tài)度來工作，將可使本公司的商品能適時(shí)適地推出，符合賣場 的需要。與賣場的溝通更須要此種工作態(tài)度。 5 5、創(chuàng)新求進(jìn)：創(chuàng)新求進(jìn)： 商場如戰(zhàn)場，不進(jìn)則退，贏家也可能變成輸家，輸家可能成為贏家。 流通業(yè)尤其需要采購人員能有創(chuàng)新（非標(biāo)新立異）的思考力，力求突

32、破現(xiàn) 狀，隨時(shí)以新點(diǎn)子或創(chuàng)意來改善個(gè)人的工作方法與效率，同時(shí)在商品組合 方面也應(yīng)力求創(chuàng)新，如此成功才可確保。 6 6、適應(yīng)性強(qiáng)：適應(yīng)性強(qiáng)： 采購是個(gè)機(jī)動(dòng)性很高的工作，對市場及供應(yīng)商均須隨時(shí)掌握，開發(fā)新 的商品或供應(yīng)商也是采購的重要職責(zé)之一，故東奔西走，甚至遠(yuǎn)赴外埠采 購有時(shí)也是必要的。采購人員因此必須有很強(qiáng)的適應(yīng)性，能夠適應(yīng)不同的 環(huán)境、或地區(qū)，否則一直坐在辦公室（象牙塔里）是不可能把工作做好的。 身為采購對其所負(fù)責(zé)的利潤及營業(yè)外收入指標(biāo)負(fù)全責(zé)，其壓力可想而知， 采購更必須能適應(yīng)此壓力。這是一項(xiàng)勞心勞力的工作，勞心指竭盡腦筋把 工作做好的付出，勞力指輾轉(zhuǎn)各地及平時(shí)加班加點(diǎn)體力上的負(fù)荷，要做好

33、采購的工作，須事先有此心理準(zhǔn)備。 7 7、團(tuán)結(jié)合作：團(tuán)結(jié)合作： 表面上采購工作似乎是單獨(dú)作業(yè)，但人不可能脫離群居而單獨(dú)生活， 采購人員也不可能脫離公司的整體作業(yè)，采購必須與同事和諧共處，彼此 合作，互相支援，采購工作才可無往不勝。身為采購應(yīng)去除本位主義或獨(dú) 善其身的意識(shí)，凡事應(yīng)以公司大局為重，待人處事，尤須注重團(tuán)隊(duì)的合作， 凡事應(yīng)以公司的最高利益為前提。團(tuán)結(jié)生力量，這是很容易懂的，我們應(yīng) 發(fā)揮公司整體的力量，與競爭對手在市場上一爭長短。覆巢之下無完卵， 公司全體每一位同事都應(yīng)有此憂患意識(shí)，公司才可以在市場上永續(xù)經(jīng)營， 個(gè)人在公司的事業(yè)才可確保。 以上七項(xiàng)成功的要素，請采購人員切記。 門店、采購

34、、供應(yīng)商三者溝通門店、采購、供應(yīng)商三者溝通 一、一、 目標(biāo)和前提：目標(biāo)和前提： （一） 溝通是以滿足顧客需求為目標(biāo)； （二） 溝通是以公司整體利益為前提； 二、二、 采購、樓面、供應(yīng)商必須明確自己擔(dān)任的角色：采購、樓面、供應(yīng)商必須明確自己擔(dān)任的角色： （一） 采購的基本工作： 1、 提供合理的商品結(jié)構(gòu)。 2、 提供有競爭力的商品（質(zhì)量、包裝及價(jià)格） 。 3、 提供正確的供應(yīng)商基本資料。 4、 提供一定的專業(yè)知識(shí)與培訓(xùn)。 5、 提供促銷活動(dòng)。 （二） 樓面的基本工作： 1、 訂貨。 2、 商品陳列與組合、商品日常維護(hù)管理。 3、 銷售業(yè)績的追蹤。 4、 三級數(shù)量帳的建立及控制損耗。 5、 促銷執(zhí)

35、行。 6、 市調(diào)及提出合理出建議。 7、 人員管理。 （三） 對供應(yīng)商的基本要求： 1、 送貨盡量準(zhǔn)時(shí)。 2、 商品質(zhì)量保證。 3、 退換貨及時(shí)。 4、 折扣讓利。 5、 包裝及條碼符合新一佳要求。 三、三、 采購、門店、及供應(yīng)商的互相關(guān)系采購、門店、及供應(yīng)商的互相關(guān)系： 商品部商品部 門門 店店 供應(yīng)商供應(yīng)商 四、四、 溝通的方式溝通的方式： （一） 盡量以口頭方式溝通后，以書面形式補(bǔ)充通知。 （二） 以建設(shè)性建議代替負(fù)面批評。 （三） 以第一時(shí)間溝通，內(nèi)容應(yīng)盡量量化、數(shù)據(jù)化。 五、五、 工工 具具： （一） 傳真或電話。 （二） 采購與門店內(nèi)協(xié)調(diào)會(huì)議。 （三） 看各有關(guān)報(bào)表及電腦界面。 （

36、四） 采購部與門店的主要工作聯(lián)系，一般通過各店長、營運(yùn)處長的溝通。 （五） 專柜的引進(jìn)，一律通過各店長、營運(yùn)處長或副經(jīng)理的溝通。 （六） 新商品的進(jìn)場，通過賣場主管。 六、六、 采購溝通會(huì)議采購溝通會(huì)議： （一） 月例會(huì)制： 每月 6 日下午 2:30 召開，主要討論上月低銷量商品的滯銷原因及處 理方式。意見統(tǒng)一后，營采雙方須在 7 日內(nèi)完成處理動(dòng)作，如有特殊原因 不能完成，須作出合理的書面解釋。該會(huì)議由采購總監(jiān)主持，各采購處長、 門店店長、營運(yùn)處長參加； （二） 半月例會(huì)制： 每兩周固定一天下午 2:30 開營采溝通會(huì)。會(huì)議內(nèi)容不限，但必須要 有明確的主題，達(dá)到解決問題和提高績效的目的。會(huì)議

37、由采購部經(jīng)理及各 門店店長主持，對會(huì)議提議內(nèi)容進(jìn)行記錄，并對達(dá)成一致的處理方式進(jìn)行 追蹤。 互相聯(lián)系互相聯(lián)系商品部商品部 門門 店店 門門 店店 商品部商品部 門門 店店 供應(yīng)商供應(yīng)商 交交 流流 項(xiàng)項(xiàng) 目目 新商品通知 促銷方案通知 退換貨通知 清倉計(jì)劃通知 促銷員通知 培訓(xùn) 市調(diào)報(bào)告及門店市 場信息 供應(yīng)商執(zhí)行合同狀 況通知 （交貨、缺貨、 退貨、清倉、質(zhì)量、 包裝、促銷、促銷員） 促銷員的評估 訂貨 催貨 退貨 促銷員的評估 互相聯(lián)系互相聯(lián)系供應(yīng)商供應(yīng)商 門門 店店 供應(yīng)商供應(yīng)商 商品部商品部商品部商品部 供應(yīng)商供應(yīng)商 交交 流流 項(xiàng)項(xiàng) 目目 確認(rèn)訂單 送貨 換貨 取退貨 促銷員（導(dǎo)購、

38、演 示、試吃） 售后服務(wù) 培訓(xùn) 新品報(bào)價(jià) 談判交易條件 促銷方案 市場信息 庫存狀況匯報(bào) 培訓(xùn) 新品及供應(yīng)商篩選 談判交易條件（帳期、 價(jià)格、折扣、質(zhì)量、 包裝、最低訂貨金額、 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、贊助金、 及退換貨等） 促銷方案確定 確認(rèn)貨款支付 新一佳快訊制作及派發(fā)新一佳快訊制作及派發(fā) 1、 驚爆商品：新一佳 dm 海報(bào)中大幅讓利的暢銷商品，超低價(jià)格為您的生活節(jié)省 大量開支! 非買不可 盡可能在一批價(jià)以下 針對性廣的商品 能產(chǎn)生價(jià)格形象的商品 知名品牌（a 級商品） 暢銷品（業(yè)績排名前 5以內(nèi)） 數(shù)量不能太少，但不鼓勵(lì)賣團(tuán)購或批發(fā) 每組選 13 項(xiàng) 驚爆商品檢核表（各別陳述、集體決定） 2、 超平價(jià)

39、商品 不買可惜 盡可能在二批價(jià)以下 各類商品齊全 品牌可為 a 級或 b 級 次暢銷商品（業(yè)績排行前 20以內(nèi)） 銷售占比大的商品小組或商品群 數(shù)量供應(yīng)充足，鼓勵(lì)團(tuán)購或批發(fā) 每組選 510 項(xiàng) 一、一、 制作及派發(fā)制作及派發(fā)： 1、 新一佳 dm 海報(bào)企劃表 dm 海報(bào)開檔日前 18 天定案 按及單品預(yù)估銷售量毛利率計(jì)算綜合毛利 2、 準(zhǔn)備樣品拍照 3、 商品圖片處理 4、 美工設(shè)計(jì) 5、 彩色樣稿 6、 一次校稿（圖片、品名、規(guī)格、廣告詞、價(jià)格）/改稿 7、 二次校稿/改稿 8、 三次校稿/改稿 9、 出菲林打樣（四色：桃紅、藍(lán)、黃、黑） 10、 印刷 11、 送貨至店 12、 派發(fā)給顧客

40、促銷活動(dòng)方案范例促銷活動(dòng)方案范例 總市策2010013 號(hào) 類別：類別：節(jié)日促銷 主題主題 1 1：狂歡圣誕節(jié)：狂歡圣誕節(jié) 主題主題 2 2：年終慶，辭舊歲迎新年：年終慶，辭舊歲迎新年 目的：目的：利用圣誕、元旦雙節(jié)消費(fèi)高峰，開展大型商品促銷和活動(dòng)營銷，包 括百支年度 dm 暢銷品、全國聯(lián)采驚爆商品、大型廠商聯(lián)合營銷、現(xiàn)采切 貨商品和元旦期間超市、百貨大型贈(zèng)券活動(dòng)，籍此提高門店的銷售業(yè)績， 提升消費(fèi)者購買欲望和購買力，營造“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”的促銷氛圍，打好 2010 年收官之戰(zhàn)、打響 2011 年開門紅。 活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：20102010 年年 1212 月月 2424 日至日至 2011201

41、1 年年 1 1 月月 6 6 日日 費(fèi)用預(yù)算：費(fèi)用預(yù)算：183.7183.7 萬元萬元/ /全國全國 7070 店店 項(xiàng)目a 類店b 類店c 類店d 類店五區(qū)合計(jì) 活動(dòng)費(fèi)用 a 45,980 20,534 13,600 7,124 1,474,131 裝飾/宣傳費(fèi)用 b 6,000 5,500 4,700 4,500 362,500 門店實(shí)際費(fèi)用支出門店實(shí)際費(fèi)用支出(a+b)(a+b) 51,98051,980 26,03426,034 18,30018,300 11,62411,624 1,836,6311,836,631 商品部收回費(fèi)用商品部收回費(fèi)用 （元旦贈(zèng)券活動(dòng)，計(jì)商品部營業(yè)（元旦贈(zèng)

42、券活動(dòng)，計(jì)商品部營業(yè) 外收益，體現(xiàn)在門店績效返傭）外收益，體現(xiàn)在門店績效返傭） 43,98043,980 19,33419,334 12,70412,704 6,4286,428 1,391,8671,391,867 適用門店：適用門店：深圳、廣珠、湖南、湖北、華東區(qū)門店 策劃部門：策劃部門：總部市場營銷部 總部市場營銷部 總部商品部 總部營運(yùn)部 總部財(cái)務(wù)部 常務(wù)副總裁 促銷活動(dòng)方案促銷活動(dòng)方案 第一部分第一部分 商品促銷計(jì)劃商品促銷計(jì)劃 a a：圣誕商品促銷：圣誕商品促銷 活動(dòng)主題：狂歡圣誕節(jié)活動(dòng)主題：狂歡圣誕節(jié) -圣誕主題商品展圣誕主題商品展 活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：2010 年 11 月 2

43、6 日至 12 月 25 日（跨 1026-1027dm） 活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，組織與圣誕節(jié)有關(guān)的主題商品以堆頭或貨架進(jìn)行陳列、展示， 挑選 30 個(gè) sku 左右做重點(diǎn)的促銷，涵蓋圣誕樹（ 紙質(zhì) 、木質(zhì)） 、裝飾樹、圣誕飾品、 圣誕雪花、圣誕玩具、圣誕帽、襪子、掛件、 毛絨玩偶、貼畫、燈飾、免年公仔、免年公仔、 噴雪、巧克力、糖果、cd、化妝品為主（應(yīng)與紅酒節(jié)主題區(qū)域靠近陳列） 。 圣誕主題商品具體分配：圣誕主題商品具體分配： 分類分類單品數(shù)單品數(shù)分類分類單品數(shù)單品數(shù) 圣誕樹 20 巧克力12 圣誕裝飾品 100 糖果5 噴雪 15 cd 10 圣誕服飾 12 卡片10 圣誕玩具

44、8 化妝品10 其它圣誕飾品 20 免年公仔 5 合計(jì)合計(jì)180180合計(jì)合計(jì)4747 活動(dòng)要求活動(dòng)要求: : 1、各門店劃出圣誕商品區(qū)域，陳列各種圣誕禮品，并將圣誕樹排成一排，配以各 種飾品，賣場播放歡快的音樂來渲染圣誕氣氛； 2、深圳區(qū)圣誕時(shí)間規(guī)劃（各區(qū)參考）： 項(xiàng)目開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間 活動(dòng)規(guī)劃進(jìn)度方案，并下發(fā)各區(qū)域 9.1510.8 供應(yīng)商談判 9.1310.25 內(nèi)部討論商品陳列指引圖 10.2010.25 下發(fā)門店預(yù)估銷量及訂貨量 10.2610.30 新廠商及新商品資料建檔 10.810.30 下單訂貨 10.3111.10 下發(fā)商品陳列指引圖 10.2910.30 廠商導(dǎo)購服裝、贈(zèng)

45、品到店 11.1011.15 促銷員、商品到店 11.1011.20 門店彩旗、氣氛布置及陳列 11.1811.24 巡店，檢查庫存和陳列 11.2512.02 降價(jià)處理不可退貨商品高庫存 12.231.05 退貨 12.261.10 2、各區(qū)執(zhí)行時(shí)間表： 項(xiàng)目責(zé)任部門完成時(shí)間 按分配要求下發(fā)圣誕主題區(qū)商 品 商品部11 月 1 日 門店開始圣誕主題商品訂貨營運(yùn)各門店11 月 1 日 下發(fā)圣誕裝飾物料總部市場營銷部11 月 12 日 各門店完成圣誕主題區(qū)域的商 品陳列的氣氛布置 店?duì)I運(yùn)部、企劃部11 月 20 日前 附深圳區(qū)圣誕規(guī)劃附深圳區(qū)圣誕規(guī)劃 ppt b b：年終慶商品促銷年終慶商品促銷

46、 1、dm 促銷規(guī)劃：促銷規(guī)劃： 1028dm（345 個(gè)單品，a3 12p） 12.24 12.30/31 1.6 2、dm 主題促銷商品（詳見主題促銷商品（詳見 1028 期期 dm 分配）：分配）： 促銷形式促銷形式商品數(shù)量商品數(shù)量洽談部門洽談部門 百支年度最暢銷 dm 商品集結(jié)100 個(gè)單品區(qū)商品部 聯(lián)采品牌商品驚爆價(jià)30 個(gè)單品全國聯(lián)采 品牌廠商聯(lián)展30 個(gè)120 個(gè)單品區(qū)商品部 8 個(gè)單品區(qū)商品部 廠商獨(dú)家專供 6 個(gè)單品全國聯(lián)采 10 個(gè)單品區(qū)商品部 現(xiàn)采、切貨商品 4 個(gè)單品全國聯(lián)采 換季清倉熱賣會(huì)12 個(gè)單品區(qū)商品部 新年主題商品35 個(gè)單品區(qū)商品部 持卡專享價(jià)商品20 個(gè)單

47、品區(qū)商品部 合計(jì)合計(jì) 345345 3、1028 期期 dm 具體要求及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：具體要求及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)： 活動(dòng)主題：百支年度最暢銷活動(dòng)主題：百支年度最暢銷 dmdm 商品集結(jié)商品集結(jié) 活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：2010 年 12 月 24 日至 2011 年 1 月 6 日 活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，各區(qū)域商品部談判推出百支年度最暢銷 dm 商品，強(qiáng)化跨年 dm 促銷力度，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)如下： （1） 、以 2010 年 dm 暢銷商品銷售排行為基礎(chǔ)，按分配數(shù)量從中挑選出百支年 度最暢銷 dm 商品，由商品部與廠商談判驚爆價(jià)促銷； （2） 、年度 dm 暢銷商品排行榜由商品行政部于 10 月 20 日前

48、向商品部各采購提 供； （3）百支年度 dm 暢銷商品集中排版設(shè)計(jì)。 活動(dòng)主題：全國聯(lián)采品牌商品驚爆價(jià)活動(dòng)主題：全國聯(lián)采品牌商品驚爆價(jià) 活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：2010 年 12 月 24 日至 2011 年 1 月 6 日 活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，由總部商品部負(fù)責(zé)組織 30 個(gè)全國性暢銷品，選擇商品須具有品 牌優(yōu)勢及價(jià)格優(yōu)勢，并可適應(yīng)于全國各地區(qū)市場，需覆蓋全國所有區(qū)域，并具備足夠 的競爭力。 活動(dòng)主題：品牌廠商聯(lián)展活動(dòng)主題：品牌廠商聯(lián)展/ /廠商獨(dú)家專供廠商獨(dú)家專供 活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：2010 年 12 月 24 日至 2011 年 1 月 6 日 活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，由總部

49、及各區(qū)域商品部共組織 30 個(gè)以上的大型品牌廠商聯(lián)合促 銷，確保廠商周商品具備組合促銷、特價(jià)優(yōu)惠、促銷活動(dòng)等優(yōu)惠形式。同時(shí)，商品部 22/35 部門需提供新一佳專供油/米/紙等民生用品，全國聯(lián)采和區(qū)商品部根據(jù) dm 分配 表要求數(shù)量談判確定。 活動(dòng)主題：現(xiàn)采切貨商品活動(dòng)主題：現(xiàn)采切貨商品 活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：2010 年 12 月 24 日至 2011 年 1 月 6 日 活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，由總部及各區(qū)域商品部對指定類別暢銷品、季節(jié)性商品進(jìn)行現(xiàn) 采切貨，以確?？缒?dm 商品的價(jià)格優(yōu)勢，現(xiàn)采切貨商品建議如蔬果、干貨、民生商品、 四件套、保暖內(nèi)衣等。 活動(dòng)主題：換季清倉熱賣會(huì)活動(dòng)主題

50、：換季清倉熱賣會(huì) 活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：2010 年 12 月 24 日至 2011 年 1 月 6 日 活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，由總部及各區(qū)域商品部 04 處負(fù)責(zé)組織談判，將換季、積壓商品 統(tǒng)一按 3 至 5 折促銷價(jià)集中銷售。 活動(dòng)主題：新年新裝新氣象（新年主題性商品）：活動(dòng)主題：新年新裝新氣象（新年主題性商品）： （1） 春節(jié)懸掛燈籠、對聯(lián)、福字貼、兔年生肖貼紙、兔年主題毛絨玩具、紅包、 賀卡、出游/旅行裝備等； （2） 浴室配件、廚房用具套件、鍋類、茶具套件、掃除用具、垃圾桶/垃圾袋、 盆/桶、整理箱、層柜、置物架； （3） 果汁、飲料、啤酒（罐裝） 、休閑食品（炒貨、薯片/餅干、

51、糖果、地方小 吃等） 、火腿腸、牛奶、小吃（小魚干、香干等） ； （4） 床品、毛巾。 5、會(huì)員專享價(jià)商品：、會(huì)員專享價(jià)商品：安排 20 個(gè)積分專享商品，其中，10 個(gè)單品的促銷時(shí)間為 12/24 至 12/29，另 10 個(gè)單品的促銷時(shí)間為 12/30 至 1/6，會(huì)員專享價(jià)商品要比正常售價(jià)降 幅超 30%，同期做會(huì)員價(jià)單品不得再安排促銷價(jià)。 要求：要求： 1、以上相關(guān)主題裝飾物料由總部市場營銷部統(tǒng)一設(shè)計(jì)，各門店依要求裝飾到位； 2、主題商品展執(zhí)行時(shí)間表如下： 項(xiàng) 目詳情責(zé)任部門完成時(shí)間 組織百支暢銷商品 組織銷售前 100 商品，統(tǒng)一談判， 集中促銷。 各區(qū)商品部 商品部 11 月 1 日

52、前 提報(bào)清單，11 月 4 日 組織討論會(huì) 各區(qū)組織現(xiàn)采超低價(jià)商品14 個(gè)現(xiàn)采商品 各區(qū)商品部 營運(yùn)門店 商品部 11 月 1 日前 提報(bào)現(xiàn)采計(jì)劃，11 月 14 日與營運(yùn)部討論， 確定后即陸續(xù)開始組 織現(xiàn)采，12 月 22 日 前到貨 組織“廠商聯(lián)合促銷”商 品 聯(lián)合廠商共同開 展促銷，及開發(fā) 民生專供商品 總部/各區(qū)商品部 商品部 11 月 1 日前 提報(bào)清單，11 月 4 日 組織討論會(huì) 組織換季清倉商品 將換季紡織品、 服飾等集中降價(jià) 銷售 各區(qū)商品部 04 處 商品部 11 月 1 日前 提報(bào)清單，11 月 4 日 組織討論會(huì) 完成主題商品的氣氛裝飾 下發(fā)裝飾文件， 實(shí)施裝飾布置 總

53、部/區(qū)域市場營銷部/ 店企劃部、營運(yùn)部 總部市場營銷部 11 月 30 日前下發(fā)裝飾文 件，門店于 12 月 23 日晚完成裝飾布置 活動(dòng)效果反饋效果反饋店企劃部 于 12 月 25 日反饋裝 飾效果照片，于 1 月 7 日反饋活動(dòng)效果 第二部分第二部分 活動(dòng)促銷活動(dòng)促銷 總部統(tǒng)一促銷活動(dòng)總部統(tǒng)一促銷活動(dòng)新一佳年終慶典新一佳年終慶典 商品促銷（1028 期 dm） 12.24 12.26 1.1 1.3 1.6 【會(huì)員活動(dòng)會(huì)員活動(dòng)】 活動(dòng)主題：惠民生活動(dòng)主題：惠民生愛會(huì)員愛會(huì)員積分加倍積分加倍“送送” 活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：20102010 年年 1212 月月 2424 日至日至 201120

54、11 年年 1 1 月月 6 6 日日 活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡持新一佳會(huì)員卡消費(fèi)的顧客，在享受會(huì)員卡原有優(yōu)惠的基礎(chǔ) 上還可獲得雙倍積分！ 活動(dòng)要求：活動(dòng)要求： 1、本活動(dòng)各區(qū)按要求執(zhí)行。 2、各門店電腦部在 12 月 23 日閉店后完成系統(tǒng)積分基數(shù)設(shè)置，普通卡 20 元/分的商品 降為 10 元/分，金卡降為 8 元/分，原普通卡 50 元/分的商品降為 20 元/分，金卡降為 15 元/分。 3、活動(dòng)結(jié)束當(dāng)天（1 月 6 日閉店后）門店電腦部將積分基數(shù)回調(diào)。 4、各門店須利用 dm、周拋、店內(nèi)廣播、活動(dòng)信息板加強(qiáng)店內(nèi)宣傳。 費(fèi)用預(yù)算：0 元 【超市區(qū)活動(dòng)超市區(qū)活動(dòng)】 活動(dòng)主題：歡樂

55、圣誕活動(dòng)主題：歡樂圣誕轉(zhuǎn)盤贏禮品轉(zhuǎn)盤贏禮品 活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：20102010 年年 1212 月月 2424 日至日至 20102010 年年 1212 月月 2525 日日 活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，來新一佳購物滿 38 元的顧客，均可憑購物小票至店門口參與轉(zhuǎn) 盤搖獎(jiǎng)。 獎(jiǎng)品一：價(jià)值 10 元圣誕禮品 獎(jiǎng)品二：價(jià)值 8 元圣誕禮品 獎(jiǎng)品三：價(jià)值 5 元圣誕禮品 獎(jiǎng)品四：價(jià)值 2.5 元牛奶一盒 獎(jiǎng)品五：價(jià)值 1 元飲料一盒 圣誕主題促銷活動(dòng)元旦主題促銷活動(dòng) 紀(jì)念獎(jiǎng)：贈(zèng)品一份（店內(nèi)尋求贈(zèng)品支持，需確保滿足所有顧客需求） 活動(dòng)要求：活動(dòng)要求： 1、本活動(dòng)贈(zèng)品要求區(qū)域內(nèi)需統(tǒng)一，由各區(qū)商品部

56、統(tǒng)一談判，降低贈(zèng)品進(jìn)價(jià)； 2、活動(dòng)道具由總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)； 3、贈(zèng)品派發(fā)完畢，須及時(shí)在轉(zhuǎn)盤中貼注“該贈(zèng)品已派完”標(biāo)簽。 贈(zèng)品數(shù)量分配：贈(zèng)品數(shù)量分配： 贈(zèng)品價(jià)值贈(zèng)品價(jià)值 a a 類店類店 2 2 日派發(fā)量日派發(fā)量 b b 類店類店 2 2 日派發(fā)量日派發(fā)量 c c 類店類店 2 2 日派發(fā)量日派發(fā)量 d d 類店類店 2 2 日派發(fā)量日派發(fā)量 10 元圣誕禮品 40241814 8 元圣誕禮品 50302217 5 元圣誕禮品 80483628 2.5 元牛奶 160967256 1 元飲料 400240180140 其它（店內(nèi)尋求廠其它（店內(nèi)尋求廠 商贈(zèng)品支持）商贈(zèng)品支持） 滿足顧客需求滿足顧客需

57、求 （0 0 元）元） 滿足顧客需求滿足顧客需求 （0 0 元）元） 滿足顧客需求滿足顧客需求 （0 0 元）元） 滿足顧客需求滿足顧客需求 （0 0 元）元） 金額2000 元1200 元896 元696 元 費(fèi)用預(yù)算：費(fèi)用預(yù)算：a a 類店類店 20002000 元元/ /店、店、b b 類店類店 12001200 元元/ /店、店、c c 類店：類店：896896 元元/ /店、店、 d d 類店類店 696696 元元/ /店店 （注：費(fèi)用不足部分由門店尋找廠商贊助）（注：費(fèi)用不足部分由門店尋找廠商贊助） 活動(dòng)主題：辭舊歲迎新年，禮金券瘋狂送活動(dòng)主題：辭舊歲迎新年，禮金券瘋狂送 活動(dòng)時(shí)

58、間：活動(dòng)時(shí)間：20112011 年年 1 1 月月 1 1 日至日至 20112011 年年 1 1 月月 3 3 日日 活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，在超市區(qū)消費(fèi)滿 68 元，可獲贈(zèng)價(jià)值 5 元禮金券一張，滿 128 元 送 2 張 5 元禮金券，單張小票限送 2 張券。 注：每人每日限領(lǐng)一次，百貨專柜、大宗團(tuán)購另有活動(dòng)安排，不參加本活動(dòng)。注：每人每日限領(lǐng)一次，百貨專柜、大宗團(tuán)購另有活動(dòng)安排，不參加本活動(dòng)。 （煙類別商品是否參加本次活動(dòng)，由各區(qū)商品部進(jìn)行核算評估，如贈(zèng)券后毛利率能保（煙類別商品是否參加本次活動(dòng)，由各區(qū)商品部進(jìn)行核算評估，如贈(zèng)券后毛利率能保 持在持在 6%6%或以上，建議煙類別

59、參加活動(dòng)）或以上，建議煙類別參加活動(dòng)） 超市禮金券使用細(xì)則：超市禮金券使用細(xì)則： 1、 此券超市區(qū)全場通用，領(lǐng)券當(dāng)日即可使用，且可累計(jì)使用； 2、 此券不兌現(xiàn)、不找零、不掛失、復(fù)印無效； 3、 此券蓋章有效，限派券店使用； 4、 此券有效期至 2011 年 1 月 13 日，過期作廢； 5、 使用此券消費(fèi)不再贈(zèng)券。 活動(dòng)要求：活動(dòng)要求： 1 1、本活動(dòng)禮金券的使用計(jì)入銷售。由信息技術(shù)部通知各門店在活動(dòng)前做好設(shè)置。、本活動(dòng)禮金券的使用計(jì)入銷售。由信息技術(shù)部通知各門店在活動(dòng)前做好設(shè)置。 2、所有部門均須參加此活動(dòng)（煙、洋酒、大家電、化妝品專柜、百貨專柜、大宗 團(tuán)購除外，但同期須安排其它促銷活動(dòng)）

60、，知名品牌商品不能下架處理； 3、總部于 12 月 8 日前設(shè)計(jì)、下發(fā)超市禮金券設(shè)計(jì)文件和相關(guān)裝飾物料，各區(qū)市 場營銷部統(tǒng)計(jì)禮金券印刷數(shù)量（確?；顒?dòng)期間有足夠的活動(dòng)券對滿足條件的顧客進(jìn)行 派送） ，由總部市場部負(fù)責(zé)交供應(yīng)商統(tǒng)一印刷，盡量降低禮金券印刷成本。 4、活動(dòng)期間，門店須在超市入口處安排專人負(fù)責(zé)超市禮金券的派發(fā)、登記，所有 禮金券需財(cái)務(wù)部蓋章方能使用，門店財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)禮金券的管理工作，須對禮金券的發(fā) 放、回收情況進(jìn)行登記。 5、活動(dòng)結(jié)束后，各店企劃部對活動(dòng)效果進(jìn)行總結(jié)、分析，并提報(bào)活動(dòng)總結(jié)至區(qū)市 場營銷部，區(qū)市場營銷部統(tǒng)一分析總結(jié)后報(bào)總部市場營銷部。 6、各店應(yīng)在活動(dòng)開始前組織全體員工培訓(xùn)