商業(yè)項目定位與業(yè)態(tài)組合規(guī)劃

1、商業(yè)項目定位與業(yè)態(tài)組合規(guī)劃一、項目市場定位規(guī)劃準確的商業(yè)環(huán)境調(diào)研和科學(xué)分析、掌握影響購物中心發(fā)展的靜態(tài)和動態(tài)變量，是做好成功商業(yè)規(guī)劃的前提現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)實際表明，購物中心的市場定位從某種意義上講將比選擇地段更重要。詳細的調(diào)研，清晰的判斷，宏觀的統(tǒng)籌，果斷的決策，是準確定位的要件，這樣才能準確把握市場脈搏，確定不同類別的經(jīng)營模式，避免同質(zhì)性，創(chuàng)造最大差異化，從而引領(lǐng)市場。（一）整體商業(yè)定位細分、確定目標客戶群、把握主體服務(wù)對象1、定位內(nèi)容：明確主體服務(wù)對象，確定目標客戶群。2、定位原則：以目標消費者的真實、持久需求定位（參考年齡段、性別比、收入層次、文化層次、消費層次、消費傾向等調(diào)研數(shù)據(jù)）。3

2、、定位過程：通過商業(yè)環(huán)境調(diào)查等不同方式的調(diào)查，匯總分析得到不同消費群的構(gòu)成：a、核心消費群：商圈半徑2公里范圍內(nèi)，約10萬消費能力較強的高層收入固定居民消費群；主要需求的消費特征：業(yè)態(tài)需求求綜合型、一站式消費場所；業(yè)種需求百貨、食品、家電、服裝、鞋類、箱包、化妝品、家私、珠寶首飾、書籍酒吧、茶坊、美容等；功能要求購物、娛樂、休閑、運動、美食、觀光等；消費者結(jié)構(gòu)收入穩(wěn)定、消費意識超前的上層工薪族和生意人。b、中心消費群：商圈半徑5公里范圍內(nèi)，除核心消費群以外約20萬的中高層消費人群；主要需求的消費特征：業(yè)態(tài)需求綜合型、一站式消費場所；業(yè)種需求百貨、家電、服裝、鞋類、箱包、化妝品、珠寶首飾；功能要

3、求購物、娛樂、休閑、運動、美食、觀光等；消費者結(jié)構(gòu)收入穩(wěn)定、消費意識較高的中高層收入的消費群。c、輻射消費群：商圈半徑5-10公里范圍以內(nèi)的中高層居民人群消費和外來的旅游客源消費；主要需求的消費特征：業(yè)態(tài)需求綜合型、一站式消費場所；業(yè)種需求百貨、服裝、化妝品、珠寶首飾、特色土特產(chǎn)；功能要求購物、娛樂、休閑、美食、觀光等；消費者結(jié)構(gòu)消費意識較高的中高層收入的市內(nèi)及周邊縣市的居民。（二）商業(yè)中心功能、規(guī)模定位1、定位內(nèi)容：明確商業(yè)中心功能規(guī)劃和經(jīng)營規(guī)模商場的基本功能無疑是提供商品的零售服務(wù)，但隨著人們消費水平的提高，單純的購物服務(wù)已難以滿足顧客的需要，利用雙休日和節(jié)假日進行休閑、娛樂型購物消費已成

4、為一種趨勢，因此，不少商場在主營零售業(yè)的基礎(chǔ)上，往往有必要引入餐飲、娛樂及其他服務(wù)行業(yè)以方便顧客，帶旺商場。2、定位原則：以打造城市商業(yè)名片、引領(lǐng)商業(yè)主流為目標一般來講，商場的規(guī)模越大，它所能覆蓋的商圈范圍就越大，但商場單店的規(guī)模越大，而受到一些因素的制約也越大，顧客購物疲勞度也受商場單店規(guī)模的制約。一般情況下，顧客在商場購物的時間不會超過3小時，超過這個時間就容易處于疲勞狀態(tài)。如果在建筑風(fēng)格、規(guī)模和環(huán)境氛圍都很有特色的話，也可以作為現(xiàn)在流行商業(yè)業(yè)態(tài)shopping mall來開發(fā)，考慮引入購物以外的其他商業(yè)用途，如餐飲、娛樂、休閑等服務(wù)型消費場所?？梢院芎玫亟Y(jié)合雕塑景觀步行道融為一體共同營造

5、城市景觀文化的亮點。3、定位過程：結(jié)合商圈目標消費群、商圈人口和商圈竟爭情況和商業(yè)建筑規(guī)劃具體確定本商場的功能和規(guī)模。根據(jù)“購物中心定位二八黃金定律”求證分析,購物中心商圈輻射人口數(shù)與購物中心零售服務(wù)面積的比為4：1。（三）商業(yè)中心的經(jīng)營檔次與形象定位商場的形象定位，實際上是商場經(jīng)營企業(yè)的形象定位，因此，它隨著商場的經(jīng)營運作而持續(xù)存在并發(fā)揮作用。如何來確定商業(yè)中心的經(jīng)營檔次和綜合形象，打造商業(yè)中心高檔品牌和現(xiàn)代商業(yè)商圈,形成明顯的差異化定位經(jīng)營為目標。通過對商業(yè)中心品牌的定位界定商業(yè)文化內(nèi)涵，建立超前的品牌形象（引領(lǐng)購物時尚、反映地域特色、精選服務(wù)對象、創(chuàng)新組合業(yè)態(tài)、綜合形象鮮明且易推廣傳播等

6、）。建立獨特而鮮明的商業(yè)組團形象不僅是竟爭市場的制勝關(guān)健，而且是快速提升企業(yè)知名度和美譽度的重要手段，之所以從戰(zhàn)略高度上系統(tǒng)設(shè)計和推出專業(yè)化商業(yè)組團形象是完全必要的選擇，也是成就賣場無形的品牌資產(chǎn)根本。二、項目整體業(yè)態(tài)規(guī)劃（一）業(yè)態(tài)規(guī)劃的背景：所謂的業(yè)態(tài)革命，是針對于傳統(tǒng)零售商業(yè)的單一化功能很難適應(yīng)社會發(fā)展和消費需求的變革。其理論思想是：不斷滿足社會發(fā)展進步給人們帶來的物質(zhì)生活和精神生活的需要，人的日常生活主要分布于三個生活空間，即第一空間（居住空間），第二空間（工作空間），第三空間（購物休閑場所）。要提高人的生活質(zhì)量必須從三個生活空間同時去考慮。而生活質(zhì)量的提高又往往表現(xiàn)為第一、第二生活空間

7、的逗留時間減少，第三生活空間的活動時間增加。因此，必須把提高第三生活空間的質(zhì)量作為人們生活質(zhì)量的關(guān)鍵點?，F(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài)的戰(zhàn)略規(guī)劃性恰恰表現(xiàn)在如何精心定位規(guī)劃第三生活空間。傳統(tǒng)商業(yè)的賣場功能大多是以購物為主，這種單一化的功能定位已經(jīng)越來越不適應(yīng)社會發(fā)展的需要。從人的需求發(fā)展方向來看，有形商品的充分滿足，會使需求向無形商品轉(zhuǎn)移，即所謂的“離物”傾向。也就是說，在人們的消費生活中，休閑、文化娛樂、修養(yǎng)等方面的支出比重會大大增加。（二）業(yè)態(tài)戰(zhàn)略規(guī)劃：主力業(yè)態(tài)定位、科學(xué)業(yè)態(tài)配合、合理租戶組合的目的是制造購物中心內(nèi)張弛相間的興奮點，實現(xiàn)顧客盡可能多的消費訴求。主力業(yè)態(tài)定位，即將核心主力店和主力店選擇作為購物

8、中心規(guī)劃前期工作的核心內(nèi)容，是為購物中心開發(fā)、招商和經(jīng)營創(chuàng)造條件，保障持續(xù)經(jīng)營成功的關(guān)鍵。核心主力店和主力店是擁有國內(nèi)外知名品牌、商譽和口碑的連鎖或單店的目的性商店，具有極強的消費號召力，開業(yè)之地往往人氣聚集、商氣鼎盛，產(chǎn)生巨大的廣告效應(yīng)和經(jīng)營收益，使購物中心更具活力。（三）業(yè)態(tài)規(guī)劃組合定位；1、在商業(yè)規(guī)劃中，一般選擇大型綜合（量販）超市、大型百貨店為核心主力店。在社區(qū)型購物中心的商業(yè)規(guī)劃中，量販超市是購物中心商業(yè)規(guī)劃首選業(yè)態(tài)。量販超市是零售業(yè)發(fā)展的方向之一，其銷售的是大眾化生活必需品，面向最廣泛的消費群體，對區(qū)域分布的限制少，與項目開發(fā)中規(guī)劃的不同規(guī)模的購物中心易于結(jié)合，帶旺地段人流和商圈升

9、值。2、選擇連鎖百貨超市、連鎖食品超市、名品專門店、連鎖餐飲、娛樂店為主力店主力店應(yīng)是業(yè)界知名業(yè)種代表，主力店的規(guī)劃布局一要避開與核心主力店經(jīng)營同類商品的樓層或商品檔次，二要有利于豐富購物中心內(nèi)業(yè)態(tài)和業(yè)種。一般而言，購物、餐飲、娛樂、運動等業(yè)種都應(yīng)分別引入主力店，分布在購物中心的不同區(qū)位或樓層，并在周圍聚合一批同業(yè)種店鋪，形成一個局部購物中心的消費主題。品牌服飾應(yīng)布局在精華區(qū)人流動線入口，品牌快餐店則宜布局于購物中心各區(qū)結(jié)合部。規(guī)劃時應(yīng)對各業(yè)種主力店多準備幾家招商對象以供選擇，避免招商布局規(guī)劃時資源不足而出現(xiàn)“饑不擇食”的盲目性。在多業(yè)態(tài)組合的購物中心內(nèi)的主力店，所規(guī)劃區(qū)域可多選幾家使用意向差

10、別大的業(yè)主，利用整體利益引導(dǎo)、自營鋪面置換、租金收益提高等綜合手段，務(wù)必實現(xiàn)整體規(guī)劃。3、選擇商圈內(nèi)有消費需求的百貨精品店、餐飲店、娛樂店、綜合服務(wù)功能店（銀行、郵政、美容美發(fā)、音像、洗衣、彩擴、家政等）作為專門店及普通店。專門店及普通店業(yè)種配比與租戶組合規(guī)劃，以市場調(diào)查確認的商圈業(yè)種分布統(tǒng)計和消費者需求分析為基礎(chǔ)。業(yè)種配比和租戶組合（指經(jīng)營商品品種的數(shù)量、重疊率、檔次組合）除配合核心主力店和主力店的布局外，應(yīng)預(yù)留調(diào)整空間。在規(guī)劃中根據(jù)各樓層業(yè)種的檔次，目標顧客的層次，合理安排相應(yīng)檔次的餐館店。針對方便購物顧客放松精神狀態(tài)的零星娛樂、小吃業(yè)種，宜規(guī)劃在購物業(yè)種轉(zhuǎn)換接合處。同時在規(guī)劃中要預(yù)測商鋪

11、分級、入伙的租金底線，并設(shè)想怎樣使用注資、聯(lián)營、承包、扣點等招商合作手段。4、大型和特殊的娛樂業(yè)種應(yīng)該放在購物中心頂部高層或縱深區(qū)域，以活躍購物中心立體縱深區(qū)域，且易于錯時營業(yè)和區(qū)隔管理。免費的公共娛樂設(shè)施可穿插分布 莆薈袂膁腿蒄羈袁莄莀薈羃膇芆薇肅莃薅薆裊膆薁薅羇蒁蕆薄肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄蟻肆芀莀蝕螆肅芆蠆羈艿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螃衿膆荿螃肁莂蒞螂膄芅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈裊襖莈莄襖羇膁螞袃聿莆薈袂膁腿蒄羈袁莄莀薈羃膇芆薇肅莃薅薆裊膆薁薅羇蒁蕆薄肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄蟻肆芀莀蝕螆肅芆蠆羈艿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇

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16、羂芀蒂袆膅肂蒈裊襖莈莄襖羇膁螞袃聿莆薈袂膁腿蒄羈袁莄莀薈羃膇芆薇肅莃薅薆裊膆薁薅羇蒁蕆薄肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄蟻肆芀莀蝕螆肅芆蠆羈艿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螃衿膆荿螃肁莂蒞螂膄芅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈裊襖莈莄襖羇膁螞袃聿莆薈袂膁腿蒄羈袁莄莀薈羃膇芆薇肅莃薅薆裊膆薁薅羇蒁蕆薄肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄蟻肆芀莀蝕螆肅芆蠆羈艿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螃衿膆荿螃肁莂蒞螂膄芅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈裊襖莈莄襖羇膁螞袃聿莆薈袂膁腿蒄羈袁莄莀薈羃膇芆薇肅莃薅薆裊膆薁薅羇蒁蕆薄

17、肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄蟻肆芀莀蝕螆肅芆蠆羈艿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螃衿膆荿螃肁莂蒞螂膄芅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈裊襖莈莄襖羇膁螞袃聿莆薈袂膁腿蒄羈袁莄莀薈羃膇芆薇肅莃薅薆裊膆薁薅羇蒁蕆薄肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄蟻肆芀莀蝕螆肅芆蠆羈艿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螃衿膆荿螃肁莂蒞螂膄芅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈裊襖莈莄襖羇膁螞袃聿莆薈袂膁腿蒄羈袁莄莀薈羃膇芆薇肅莃薅薆裊膆薁薅羇蒁蕆薄肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄蟻肆芀莀蝕螆肅芆蠆羈艿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅蒞羋螅

18、肇膈薇螄螇莄蒃螃衿膆荿螃肁莂蒞螂膄芅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈裊襖莈莄襖羇膁螞袃聿莆薈袂膁腿蒄羈袁莄莀薈羃膇芆薇肅莃薅薆裊膆薁薅羇蒁蕆薄肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄蟻肆芀莀蝕螆肅芆蠆羈艿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螃衿膆荿螃肁莂蒞螂膄芅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈裊襖莈莄襖羇膁螞袃聿莆薈袂膁腿蒄羈袁莄莀薈羃膇芆薇肅莃薅薆裊膆薁薅羇蒁蕆薄肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄蟻肆芀莀蝕螆肅芆蠆羈艿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螃衿膆荿螃肁莂蒞螂膄芅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆

19、膅肂蒈裊襖莈莄襖羇膁螞袃聿莆薈袂膁腿蒄羈袁莄莀薈羃膇芆薇肅莃薅薆裊膆薁薅羇蒁蕆薄肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄蟻肆芀莀蝕螆肅芆蠆羈艿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螃衿膆荿螃肁莂蒞螂膄芅蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁袈螈芁芇袇袀肄薆袇羂芀蒂袆膅肂蒈裊襖莈莄襖羇膁螞袃聿莆薈袂膁腿蒄羈袁莄莀薈羃膇芆薇肅莃薅薆裊膆薁薅羇蒁蕆薄肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄蟻肆芀莀蝕螆肅芆蠆羈艿蚄蠆肁膂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅蒞羋螅肇膈薇螄螇莄蒃螃衿膆荿螃肁莂蒞螂膄芅蚃螁螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀

20、腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻

21、螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂

22、螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀

23、袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕

24、袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁

25、袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿

26、羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿

27、羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀

28、肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈

29、肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈

30、肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿

31、膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇

32、螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈

33、螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿蒞袂螁芅芁袁袃肇蠆袀肆莃薅衿膈膆蒁袈袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂荿薂薃螂膂蒈薂襖莈莄薁羆膁莀薀腿羃蚈薀袈艿薄蕿羈肂蒀薈肅芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄肀芄蒃蚄衿肇荿蚃羂莂芅螞肄膅薃蟻螄莀葿蝕袆膃蒞蝿羈荿芁螈肀膁薀螈螀羄薆螇羂膀蒂螆肅肂莈螅螄羋