銷售管理制度

1、呼和浩特市烽火臺科技有限公司銷售制度2012年2月烽火臺科技銷售管理制度1.1. 制定目的為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務活動予以制度化，特制定本規(guī)章。a) 適用范圍凡本公司參與銷售或銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。b) 權責單位（1） 銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2） 總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。2. 一般規(guī)定2.1.出勤管理銷售人員應依照本公司員工管理辦法之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤或考勤按下列規(guī)定辦理：2.1.1.在總公司的銷售部人員上下班應按規(guī)定打卡或簽到。2.1.2

2、.在辦事處或出差外地的銷售部人員應按規(guī)定的出勤時間上下班或簽到。2.2工作職責銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應善盡下列之工作職責：2.2.1部門主管（1） 負責推動完成所轄區(qū)域之銷售目標。(2） 執(zhí)行公司所交付之各種事項。（3） 督導、指揮銷售人員執(zhí)行任務。（4） 控制存貨及應收帳款。（5） 控制銷售單位之經(jīng)費預算。（6） 隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據(jù)、財務。（7） 按時呈報下列表單：a、銷貨及安裝報告。b、收款結果報告。c、服務費到期報告d、銷售日報。e、考勤日報。（8） 定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。（9） 負責銷售方案的撰寫，經(jīng)總經(jīng)辦

3、核準后執(zhí)行之責任。2.2.2銷售人員（1）基本事項a、應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。b、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。c、不得無故接受客戶之招待。d、不得于工作時間內(nèi)兇酒。e、不得有挪用所收貨款之行為。（2）銷售事項a、熟知產(chǎn)品使用之說明，用戶軟件使用之指導。b、公司產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。c、客戶抱怨之及反應問題處理。d、定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應。b、價格之反應。c、消費者使用量及市場之需求。d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。e、有關同業(yè)動態(tài)及信用。f、新產(chǎn)品之調(diào)查。e、定期了解已成交用戶對同業(yè)之反

4、應。f、收取貨款及折讓處理。g、客戶訂貨交運之督促。h、退貨之處理，應按公司退貨管理辦法為用戶申請辦理，不符合規(guī)定的不予以退貨。i、整理各項銷售資料。（3） 貨款處理a、收到客戶貨款應當日繳回。b、不得以任何理由挪用貨款。c、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。e、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。f、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。g、不得向倉庫借支產(chǎn)品，特殊情況由主管領導申請借支。h、每日所安裝的產(chǎn)品應于次日中午前開出銷貨收據(jù)或出庫單。2.3.移交規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時，除依照離職工作移交辦法辦理外，并得依下列規(guī)定辦

5、理。2.3.1銷售單位主管（1）移交事項a、財產(chǎn)清冊。b、公文檔案。c、銷售帳務。d、產(chǎn)品盤點。e、客戶安裝單清點。f、已收未繳貨款結余。g、領用、借用之公物。h、客戶花名冊及各種聯(lián)系方式。r、個人電腦、硬盤、u盤等由公司專人處理后與個人檔案一并交回。（2）注意事項a、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之移交報告。b、交接報告之附件，如財產(chǎn)應由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。c、銷售單位主管移交由總經(jīng)辦主管監(jiān)交。2.3.2.銷售人員（1）移交事項a、負責的客戶名單。b、應收帳款單據(jù)。c、領用之公物。d、客戶花名冊及各種聯(lián)系方式。e、個人電腦、硬盤、u盤等由公司專人處理后與

6、個人檔案一并交回。（2）注意事項a、應收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。b、應收帳款單據(jù)核認無誤簽章后，交接人即應負起后續(xù)收款之責任。c、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)辦（監(jiān)交人由銷售主管擔當）。3. 工作規(guī)定3.1.工作計劃3.1.1.銷售計劃銷售人員每年應依據(jù)本公司年度銷售計劃表，制定個人之年度銷售計劃表，并填制月銷售計劃表，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。3.1.2.作業(yè)計劃銷售人員應依據(jù)月銷售計劃表，填制拜訪計劃表，呈主管核準后實施。3.2.客戶管理（1） 銷售人員應填制客戶資料管制表，以利客戶信用額度之核定及加強服務品質(zhì)。（2） 銷售人員應依據(jù)客戶之銷售業(yè)績

7、，填制銷售實績統(tǒng)計表，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。3.3.工作報表3.3.1.銷售工作日報表（1） 銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于銷售工作日報表。（2） 銷售工作日報表應于次日外出工作前，呈主管核閱。3.3.2.月收款實績表（3） 銷售人員每月初應填制上月份之月收款實績表，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。3.4.售價規(guī)定（1） 銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準，不得任意變更售價。（2） 如有活動及產(chǎn)品促銷亦須依照本公司之規(guī)定辦理。3.5.銷售管理（1） 各銷售單位應將所轄區(qū)域作適當劃分，并指定專屬銷售人員負責客戶開發(fā)、銷貨推

8、廣、收取貨款等工作。（2） 銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。（3） 貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；特殊情況可依照公司有關規(guī)定辦理退貨。3.6.收款管理（1） 有銷售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務。（2） 銷售人員應于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。（3） 所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。（4） 未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關規(guī)定懲處負責的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。呼和浩特市烽火臺科技有限公司2012年2月 芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿

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15、螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈

16、蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆

17、蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃

18、羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁

19、袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈

20、裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅

21、螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃

22、螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕

23、蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈

24、羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅

25、罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀

26、襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇

27、螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅

28、螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃膀薅螀衿腿蚈羅膇膈莇螈膃膈薀肅聿膇螞袆羅膆螄蠆芄膅蒄襖膀膄薆蚇肆芃蠆袃羂芃莈蚅袈節(jié)蒁袁芆芁蚃螄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄羋薇羈袀芇蠆螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羈蒞蚄羄羇莄螆袇芆莃蒆蝕膂莂薈裊肈莁蝕蚈羄莁莀襖袀蒀蒂

29、蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蕆蕆羀羆蒆蕿螃芅蒅蟻羈膁蒅螃螁肇蕿薈肂肈膅蝕襖羄芄螃肀節(jié)芃蒂袃膈節(jié)蚅肈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄蒁蒄肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蝕襖羄芄螃肀節(jié)芃蒂袃膈節(jié)蚅肈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄蒁蒄肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蝕襖羄芄螃肀節(jié)芃蒂袃膈節(jié)蚅

30、肈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄蒁蒄肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蝕襖羄芄螃肀節(jié)芃蒂袃膈節(jié)蚅肈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄蒁蒄肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蝕襖羄芄螃肀節(jié)芃蒂袃膈節(jié)蚅肈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞

31、肂羅莂螄裊芄蒁蒄肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蝕襖羄芄螃肀節(jié)芃蒂袃膈節(jié)蚅肈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄蒁蒄肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蝕襖羄芄螃肀節(jié)芃蒂袃膈節(jié)蚅肈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄蒁蒄肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄蠆

32、羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蝕襖羄芄螃肀節(jié)芃蒂袃膈節(jié)蚅肈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄蒁蒄肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蝕襖羄芄螃肀節(jié)芃蒂袃膈節(jié)蚅肈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄蒁蒄肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蝕襖羄芄螃肀節(jié)芃蒂袃膈節(jié)蚅肈膄節(jié)螇

33、羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄蒁蒄肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蝕襖羄芄螃肀節(jié)芃蒂袃膈節(jié)蚅肈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄蒁蒄肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蝕襖羄芄螃肀節(jié)芃蒂袃膈節(jié)蚅肈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄

34、裊芄蒁蒄肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蝕襖羄芄螃肀節(jié)芃蒂袃膈節(jié)蚅肈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄蒁蒄肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蝕襖羄芄螃肀節(jié)芃蒂袃膈節(jié)蚅肈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄蒁蒄肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄蠆羇腿薃螂

35、蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蝕襖羄芄螃肀節(jié)芃蒂袃膈節(jié)蚅肈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄蒁蒄肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蝕襖羄芄螃肀節(jié)芃蒂袃膈節(jié)蚅肈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄蒁蒄肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蝕襖羄芄螃肀節(jié)芃蒂袃膈節(jié)蚅肈膄節(jié)螇羈肀芁衿

36、螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄蒁蒄肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蝕襖羄芄螃肀節(jié)芃蒂袃膈節(jié)蚅肈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄蒁蒄肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蝕襖羄芄螃肀節(jié)芃蒂袃膈節(jié)蚅肈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄蒁蒄

37、肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蝕襖羄芄螃肀節(jié)芃蒂袃膈節(jié)蚅肈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄蒁蒄肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蕿袈袆膂蕿薈肂肈膅蝕襖羄芄螃肀節(jié)芃蒂袃膈節(jié)蚅肈膄節(jié)螇羈肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螃羈肇莇蒃螀羃莇薅羆芁莆螈蝿芇蒞袀肄膃莄薀袇聿莃螞肂羅莂螄裊芄蒁蒄肁膀蒁薆襖肆蒀蠆聿羂葿袁袂莀蒈薁螅芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄薅薇螁芃薄蠆羇腿薃螂蝿肅薂薁羅肁薁蚄袈莀薀螆肅芆蕿