企業(yè)參展策劃方案實例

1、企業(yè)參展策劃方案實例aa集團參展策劃（草案）一，前言：二，參展時間：2006年日日 （應(yīng)提前三天安排布展工作）三，地點：四，人員：五，參展背景分析： 1，大會分析：專業(yè)性；品牌性；權(quán)威性；國際性；2，參展商構(gòu)成：3，與會者分析：a，競爭對手：aa、aa等（競爭對手參展的主題，參展的規(guī)模，內(nèi)容，以及目的。針對競爭對手，進行參展策劃調(diào)整。）b，媒體；c，世界各地渠道商；d，其他單位及人員；五，參展目的：1.渠道拓展；a，現(xiàn)有渠道分析：基于aa的渠道要求重新建立，目前公司aaaa家代理商也就意味著不包括在內(nèi)。借全國各地渠道商匯集于此的機會，開拓aa渠道銷售，進行全國范圍內(nèi)渠道的建立和產(chǎn)品推廣。渠道特

2、點：1）aa大會匯集了來自全國各地的渠道商，具有地域性廣的特點，可以很好的拓展全國代理機構(gòu)；2）與會者基本上屬于aa行業(yè)，具備很高的行業(yè)性，招商對象十分明確；3）產(chǎn)品的優(yōu)勢性：展會主題為“創(chuàng)新營銷方法拓展市場渠道構(gòu)建代理體系”，其中營銷方式中，aa具有融合了其他aa優(yōu)勢的特點，且“物美價廉”，有助于渠道的拓展；2.公司品牌宣傳；可以通過aa大會很好的傳達這一品牌新形象。3.終端客戶拓展； 終端客戶的拓展是一個參展的一個小收獲，現(xiàn)場進行演示。4.新產(chǎn)品（aa）推向市場的造勢和推廣； 此次大會，眾多公司不遺余力的推出新產(chǎn)品以吸引投資商或者渠道商，進而開拓產(chǎn)品市場，通過此次大會，可以很好的將產(chǎn)品品牌

3、進行市場推廣，為以后的渠道拓展預(yù)熱。 5，對市場的信息動態(tài)、國家政策、市場需求的深度把握。aa行業(yè)大盛會，信息匯集之處，不僅可以收集很多競爭對手信息，更能了解到市場最新動態(tài)，通過與各地域不同的渠道商交流，能了解全國各地不同的市場需求。六，參展安排：展前：a,展臺準備：1，參展主題的確定 ；（待定）2，展位的確定；3，展位的布置； （略）包括：物料準備；展臺總體設(shè)計（不僅要恢弘大氣，更要體現(xiàn)新穎和創(chuàng)意）；b,代理商邀請及策略：1，由渠道人員提前通過發(fā)送邀請函的方法約好意向代理商參加展會， 2，準備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請函寄給代理商，讓他們必須到展位上才能湊成完整的一份禮

4、品。3，制作印有公司標志和名稱的掛繩于現(xiàn)場免費派發(fā)給參觀者，由于這些掛繩通常都制作精美，所以大部分參觀者得到這些掛繩后都很樂意換在自己的入場證上，參觀者佩帶著這些醒目的掛繩在場內(nèi)走動，等于許多流動的廣告牌在免費為我們公司作宣傳。4，代理商參會可以參加抽獎獲得數(shù)碼攝像機和手機等獎品。展中：產(chǎn)品促銷活動：a，促銷政策的實施，當(dāng)場簽訂代理合作的代理商給予一定的優(yōu)惠（待確定）b，當(dāng)場簽訂的代理商可以按條件獲得mp3,攝像機，數(shù)碼相機等贈品；媒體報道：2，公司網(wǎng)站進行同步報道；3, 深圳、北京等媒體報道；4，網(wǎng)站各大論壇/bbs/博客的宣傳；5，其他活動策劃展后：1，代理商的追蹤跟進。2，這時的宣傳主要

5、是針對展會所洽談的代理商的跟蹤追訪，把在展會上的火熱場面刻成光盤，進行形象整合，再包裝。3，網(wǎng)站的后續(xù)報道；參展物料：1、宣傳資料：a、代理商邀請函；b、公司簡介；c、公司廣告服；d、產(chǎn)品宣傳冊；e、海報；f、贈品；2、洽談資料：a、名片b、相關(guān)合同書4、服務(wù)資料：a、客戶資料統(tǒng)計表b、嘉賓簽到簿c、名片夾：一是放置本公司工作人員的名片，另外是放置嘉賓名片。效果預(yù)測：1，aa的渠道將首次開拓，產(chǎn)品開始進入市場，渠道框架的初步構(gòu)成；2，公司新名稱借此平臺得到很好的宣傳，公司新形象的推廣。3，aa品牌得到初步的建立和推廣，在一個高的平臺提高了品牌的美譽度。4，部分終端客戶的簽單；獲得第一步的客戶使

6、用資料，為以后市場推廣提供第一手資料。參展預(yù)算（略）1，參展費用2、展示廳的搭建費3、宣傳物品的制作費用4、相關(guān)禮品的準備5、媒體費用6、參展人員的住宿飲食費用注意事項：1、展示期間關(guān)注筆記本擺放和演示，防止被人偷竊2、關(guān)注被邀請代理商的行蹤，何時到達并及時接待3、在展會期間，參展工作人員不能在現(xiàn)場吃東西，要體現(xiàn)出一個國際品牌的水準要求來，保持展廳干凈整潔。4、每天閉館后要及時開總結(jié)會，總結(jié)一天的工作，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，整理代理意向書，重要的大客戶盡量當(dāng)天晚上就約見。5、參展工作人員衣著要統(tǒng)一，體現(xiàn)出公司的良好的精神面貌，和國際品牌的操作要求。6、去aa前列出物品清單，來去依照物品清單整理東西

7、，防止遺漏。展會策劃第一部分 會展預(yù)備階段的文案 第一節(jié) 會展預(yù)備階段的文案簡介 一、 會展預(yù)備階段的文案的概念： 會展預(yù)備階段的文案是指一次會展從確定展覽題材、收集信息、進行展覽項目立項策劃一直到會展正式開幕前的預(yù)先準備階段涉及到的所有文本文案。 二、 會展預(yù)備階段的文案種類： 一般來說，會展預(yù)備階段的文案包括展會立項策劃書、展會項目立項可行性研究報告、參展說明書、展會招展方案、展會招展函、招展進度計劃、觀眾邀請函、參展合同、展出工作方案、展會費用預(yù)算表、展會宣傳推廣計劃、廣告文案等。 第二節(jié) 會展預(yù)備階段的文案寫作 一、展會立項策劃書的寫作 （一）展會立項策劃書的概念： 所謂展會立項策劃，

8、就是根據(jù)掌握的各種信息，對即將舉辦的展覽會的有關(guān)事宜進行初步規(guī)劃，設(shè)計出展覽會的基本框架，提出計劃舉辦的展覽會的初步規(guī)劃內(nèi)容， 主要包括：展會名稱和地點、辦展機構(gòu)、展品范圍、辦展時間、展會規(guī)模、展會定位、招展計劃、宣傳推廣和招商計劃、展會進度計劃現(xiàn)場管理計劃、相關(guān)活動計劃等。 展會立項策劃書是為策劃舉辦一個新展會而提出的一套辦展規(guī)劃、策略和方法，它是對以上各項內(nèi)容的歸納和總結(jié)。 （二） 展會立項策劃書的內(nèi)容結(jié)構(gòu)： 一般地，展會立項策劃書主要包括以下內(nèi)容： 1、 辦展市場環(huán)境分析：包括對展會展覽題材所在產(chǎn)業(yè)和市場的情況分析，對國家有關(guān)法律、政策的分析，對相關(guān)展會的情況的分析，對展會舉辦地市場的分

9、析等。 2、 提出展會的基本框架：包括展會的名稱和舉辦地點、辦展機構(gòu)的組成、展品范圍、辦展時間、辦展頻率、展會規(guī)模和展會定位等。 3、 展會價格及初步預(yù)算方案。 4、 展會工作人員分工計劃。 5、 展會招展計劃 6、 展會招商計劃。 7、 展會宣傳推廣計劃。 8、 展會籌備進度計劃。 9、 展會服務(wù)商安排計劃。 10、 展會開幕和現(xiàn)場管理計劃。 11、 展會期間舉辦的相關(guān)活動計劃。 12、 展會結(jié)算計劃。 （三） 展會立項策劃書的寫作要求： 1 展會名稱 展覽會的名稱一般包括三個方面的內(nèi)容：基本部分、限定部分和行業(yè)標識。如“第93屆中國出口商品交易會”，如果按上述三個內(nèi)容對號入座，則基本部分是

10、“交易會”，限定部分是“中國”和“第93屆”，行業(yè)標識是“出口商品”。 下面分別對這三個內(nèi)容作一些說明： 基本部分：用來表明展覽會的性質(zhì)和特征，常用詞有：展覽會、博覽會、展銷會、交易會和“節(jié)”等。 限定部分：用來說明展會舉辦的時間、地點和展會的性質(zhì)。 展會舉辦時間的表示辦法有三種：一是用“屆”來表示。二是用“年”來表示，三是用“季”來表示。如第三屆大連國際服裝節(jié)、2003年廣州博覽會、法蘭克福春季消費品展覽會等。在這三種表達辦法里，用“屆”來去示最常見，它強調(diào)展會舉辦的連續(xù)性。那些剛舉辦的展會一般用“年”來表示。 展會舉辦的地點在展會的名稱里也要有所體現(xiàn)，如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“大連”。

11、展會名稱里體現(xiàn)展會性質(zhì)的詞主要有“國際”、“世界”、“全國”、“地區(qū)”等。如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“國際”表明本展會是一個國際展。 行業(yè)標識：用來表明展覽題材和展品范圍。如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“服裝”表明本展會是服裝產(chǎn)業(yè)的展會。行業(yè)標識通常是一個產(chǎn)業(yè)的名稱，或者是一個產(chǎn)業(yè)中的某一個產(chǎn)品大類。 2、展會地點 策劃選擇展會的舉辦地點，包括兩個方面的內(nèi)容：一是展會在什么地方舉辦，二是展會在哪個展館舉辦。 策劃選擇展會在什么地方舉辦，就是要確定展會在哪個國家、哪個省或者是哪個城市里舉辦。 策劃選擇展會在哪個展館舉辦，就是要選擇展會舉辦的具體地點。具體選擇在哪個展館舉辦展會，要結(jié)合展會的展覽題材和

12、展會定位而定。另外，在具體選擇展館時，還要綜合考慮使用該展館的成本的大小如何、展期安排是否符合自己的要求以及展館本身的設(shè)施和服務(wù)如何等因素。 3、辦展機構(gòu) 辦展機構(gòu)是指負責(zé)展會的組織、策劃、招展和招商等事宜的有關(guān)單位。辦展機構(gòu)可以是企業(yè)、行業(yè)協(xié)會、政府部門和新聞媒體等。 根據(jù)各單位在舉辦展覽會中的不同作用，一個展覽會的辦展機構(gòu)一般有以下幾種：主辦單位、承辦單位、協(xié)辦單位、支持單位等。 主辦單位：擁有展會并對展會承擔(dān)主要法律責(zé)任的辦展單位。主辦單位在法律上擁有展會的所有權(quán)。 承辦單位：直接負責(zé)展會的策劃、組織、操作與管理，并對展會承擔(dān)主要財務(wù)責(zé)任的辦展單位。 協(xié)辦單位：協(xié)助主辦或承辦單位負責(zé)展會

13、的策劃、組織、操作與管理，部分地承擔(dān)展會的招展、招商和宣傳推廣工作的辦展單位。 支持單位：對展會主辦或承辦單位的展會策劃、組織、操作與管理，或者是招展、招商和宣傳推廣等工作起支持作用的辦展單位。 4、辦展時間 辦展時間是指展會計劃在什么時候舉辦。辦展時間有三個方面的含義：一是指舉辦展的具體開展日期。二是指展會的籌展和撤展日期。三是指展會對觀眾開放的日期。 展覽時間的長短沒有一個統(tǒng)一的標準，要視不同的展會具體而定。有些展會的展覽時間可以很長，如“世博會”的展期長達幾個月甚至半年；但對于占展會絕大多數(shù)的專業(yè)貿(mào)易展來說，展期一般是3-5天為宜。 5、展品范圍 展會的展品范圍要根據(jù)展會的定位、辦展機構(gòu)

14、的優(yōu)劣勢和其他多種因素來確定。 根據(jù)展會的定位，展品范圍可以包括一個或者是幾個產(chǎn)業(yè)，或者是一個產(chǎn)業(yè)中的一個或幾個產(chǎn)品大類，例如，“博覽會”和“交易會”的展品范圍就很廣，如“廣交會”的展品范圍就超過10萬種，幾乎是無所不包；而德國“法蘭克福國際汽車展覽會”的展品范圍涉及到的產(chǎn)業(yè)就很少，就只有汽車產(chǎn)業(yè)一個。 6、辦展頻率 辦展頻率是指展會是一年舉辦幾次還是幾年舉辦一次，或者是不定期舉行。從目前展覽業(yè)的實際情況看，一年舉辦一次的展會最多，約占全部展會數(shù)量的80，一年舉辦兩次和兩年舉辦一次的展會也不少，不定期舉辦的展會已經(jīng)是越來越少了。 辦展頻率的確定受展覽題材所在產(chǎn)業(yè)的特征的制約。我們知道，幾乎每個

15、產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品都有一個生命周期，產(chǎn)品的生命周期對展會的辦展頻率有重大影響。 產(chǎn)品的投入期和成長期是企業(yè)參屜的黃金時期，展會的辦展頻率要牢牢抓住這兩個時期。 7、 展會規(guī)模 展會規(guī)模包括三個方面的含義：一是展會的展覽面積是多少，二是參展單位的數(shù)量是多少，三是參觀展會的觀眾有多少。在策劃舉辦一個展會時，對這三個方面都要作出預(yù)測和規(guī)劃。 在規(guī)劃展會規(guī)模時，要充分考慮產(chǎn)業(yè)的特征。展會規(guī)模的大小還會受到會觀眾數(shù)量和質(zhì)量的限制。 8、展會定位 通俗地講，展會定位就是要清晰地告訴參展企業(yè)和觀眾本展會“是什么”和“有什么”，具體地說，展會定位就是辦展機構(gòu)根據(jù)自身的資源條件和市場競爭狀況，通過建立和發(fā)展展會的差異化

16、競爭優(yōu)勢，使自己舉辦的展會在參展企業(yè)和觀眾的心目中形成一個鮮明而獨特的印象的過程。 展會定位要明確展會的目標參展商和觀眾、辦展目標、展會的主題等。 9展會價格和展會初步預(yù)算 展會價格就是為展會的展位出租制定一個合適的價格。展會展位的價格往往包括室內(nèi)展場的價格和室外展場的價格，室內(nèi)展場的價格又分為空地價格和標準層位的價格。 在制定展會的價格時，一般遵循“優(yōu)地優(yōu)價”的原則，即那些便于展示和觀眾流量大的展位的價格往往要高一些。展會初步預(yù)算是對舉辦展會所需要的各種費用和舉辦展會預(yù)期以獲得的收入進行的初步預(yù)算。 在策劃舉辦展會時，要根據(jù)市場情況給展會確定一個合適的價格，這樣對吸引目標參展商參加展會十分重

17、要。 10、人員分工、招展招商和宣傳推廣計劃 人員分工計劃、招展計劃、招商和宣傳推廣計劃是展會的具體實施計劃，這四個計劃在具體實施時會互相影響。 人員分工計劃是對展會工作人員的工作進行統(tǒng)籌安排。 招展計劃主要是為招攬企業(yè)參展而制定的各種策略、措施和辦法。 招商計劃主要是為招攬觀眾參觀展會而制定的各種策略、措施和辦法。 宣傳推廣計劃則是為建立展會品牌和樹立展會形象，并同時為展會的招展和招商服務(wù)的。 11、展會進度計劃、現(xiàn)場管理計劃和相關(guān)活動計劃 展會進度計劃是在時間上對展會的招展、招商、宣傳推廣和展位劃分等工作進行的統(tǒng)籌安排。它明確在展會的籌辦過程中，到什么階段就應(yīng)該完成哪些工作，直到展會成功舉

18、辦。展會進度計劃安排得好，展會籌備的各項準備工作就能有條不紊地進行。 現(xiàn)場管理計劃是展會開幕后對展會現(xiàn)場進行有效管理的各種計劃安排，它一般包括展會開幕計劃、展會展場管理計劃、觀眾登記計劃和撤展計劃等?，F(xiàn)場管理計劃安排得好，展會現(xiàn)場將井然有序，展會秩序良好。 展會相關(guān)活動計劃是對準備在展會期間同期舉辦的各種相關(guān)活動作出的計劃安排。與展會同期舉辦的相關(guān)活動最常見的有技術(shù)交流會、研討會和各種表演等，它們是展會的有益補充。二、展會項目立項可行性研究報告的寫作 （一）展會項目立項可行性研究報告的概念 完成了展會立項策劃書，并不意味著該立項的展會就可以舉辦了。項目立項只是對舉辦什么題材的展會和如何舉辦該展

19、會提出了一個初步的意見，制定了一套初步的方案，至于該展會是否真的可以舉辦和該方案是否真的可行，還需要對該展會項目及方案進行可行性分析?？尚行苑治龅慕Y(jié)論及其他必須考慮的因素，才是決定最后是否可以舉辦該展會的最終依據(jù)。 展會項目立項可行性研究報告就是在對展會立項進行可行性分析的基礎(chǔ)上完成的研究報告。展會立項可行性分析是展會項目立項策劃的繼續(xù)。展會項目立項策劃主要是在掌握各種信息的基礎(chǔ)上，初步提出計劃舉辦的展會“是什么樣的”；展會立項可行性分析則是在仔細研究各種信息的基礎(chǔ)上，深入分析舉辦展會立項策劃提出的“那樣的展會”是否可行，為最后是否舉辦該展會提供科學(xué)的決策依據(jù)。 如果展會立項策劃通過可行性分析

20、，證明計劃舉辦展會的市場條件具備，項目具有生命力，各種執(zhí)行方案策劃合理，項目在經(jīng)濟上可行，風(fēng)險較小且有一定的社會效益，就可以通過該展會立項策劃，決策舉辦該展會了。 （二）展會項目立項可行性研究報告的內(nèi)容結(jié)構(gòu) 展會項目立項可行性研究報告要對展會立項是可行還是不可行作出系統(tǒng)的評估和說明，并為最終完善該展會項目立項策劃的各具體執(zhí)行方案提供改進依據(jù)和建議。因此，展會項目立項可行性研究報告主要包括以下幾項內(nèi)容： 1、 市場環(huán)境分析 （1） 宏觀市場環(huán)境：包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境等。 （2） 微觀市場環(huán)境：包括辦展機構(gòu)內(nèi)部環(huán)境、目標客戶、競爭者、營銷中介、服務(wù)商、社會公

21、眾等。 （3） 市場環(huán)境評價：swot分析法，即內(nèi)部優(yōu)勢、內(nèi)部劣勢、外部機會、外部威脅分析。 2、 展會項目生命力分析 （1） 項目發(fā)展空間：即分析舉辦該展會所依托的產(chǎn)業(yè)空間、市場空間、地域空間、政策空間等是否具備。 （2） 項目競爭力：包括展會定位的號召力、辦展機構(gòu)的品牌影響力、參展商和觀眾的構(gòu)成、展會價格、展會服務(wù)等。 （3） 辦展機構(gòu)優(yōu)劣勢分析 3、展會執(zhí)行方案分析 1）對計劃舉辦的展會的基本框架進行評估，具體包括： (1)展會名稱和展會的展品范圍、展會定位之間是否有沖突。 (2)辦展時間、辦展頻率是否符合展品范圍所在產(chǎn)業(yè)的特征。 (3)展會的舉辦地點是否適合舉辦該展品范圍所在產(chǎn)業(yè)的展會

22、。 (4)在展會展品范圍所在產(chǎn)業(yè)里能否舉辦如此規(guī)模和定位的展會。 (5)展會的辦展機構(gòu)在計劃的辦展時間內(nèi)能否舉辦如此規(guī)模和定位的展會。 (6)辦展機構(gòu)對展會展品范圍所在的產(chǎn)業(yè)是否熟悉。 (7)展會定位與展會規(guī)模之間是否有沖突。 2）招展招商和宣傳推廣計劃評估 （1） 招展計劃評估 （2） 招商計劃評估 （3） 宣傳推廣計劃評估 3、 展會項目財務(wù)分析 （1） 價格定位 （2） 成本預(yù)測 舉辦一個展會的成本費用一般包括： 1)展覽場地費用。即租用展覽場館以及由此而產(chǎn)生的各種費用。這些費用包括：展覽場地租金、展館空調(diào)費、層位特裝費、標準層位搭建費、展館地毯及鋪設(shè)地毯的費用、展位搭裝加班費等。 2)

23、展會宣傳推廣費。包括廣告宣傳費、展會資料設(shè)計和印刷費、資料郵寄費、新聞發(fā)布會的費用等。 3)招展和招商的費用。 4)相關(guān)括動的費用。包括技術(shù)交流會、研討會展會開幕式、嘉賓接待、酒會、展會現(xiàn)場布置、禮品、請展會臨時工作人員的費用等。 5)辦公費用和人員費用。 6）稅收 7）其他不可預(yù)測的費用 （3） 收入預(yù)測 舉辦一個展會的收入一般包括： 1） 展位費收入 2） 門票收入 3） 廣告和企業(yè)贊助收入 4） 其他相關(guān)收入 （4） 盈虧平衡分析 （5） 現(xiàn)金流量分析 1） 凈現(xiàn)值分析 2） 凈現(xiàn)值率分析 3） 獲利指數(shù) 4） 內(nèi)部收益率 5、風(fēng)險預(yù)測 （1） 市場風(fēng)險 （2） 經(jīng)營風(fēng)險 （3） 財務(wù)風(fēng)

24、險 （4） 合作風(fēng)險 6、存在的問題 包括通過以上可行性分析發(fā)現(xiàn)的展會項目立項存在的各種問題、研究人員在可行性分析以外發(fā)現(xiàn)的可能對展會產(chǎn)生影響的其他問題等。 7、改進建議 針對上述問題，提出對展會項目立項策劃的改進建議，指出要成功舉辦該展會應(yīng)該努力的方向等。 8、努力的方向 根據(jù)展會的辦展宗旨和辦展目標，在上述分析的基礎(chǔ)上，針對存在的問題，提出要辦好該展會所需要具備的其他條件和需要努力的方向。 （三）展會項目立項可行性研究報告的寫作要求 展會項目立項可行性研究報告是辦展機構(gòu)進行決策是否要舉辦該展會的重要依據(jù)，因此，展會項目立項可行性研究報告的寫作必須做到材料真實充分，分析客觀科學(xué)，判斷準確有理

25、。 1、市場環(huán)境分析 市場環(huán)境分析是展會立項可行性分析的第一步，它是根據(jù)展會立項策劃提出的展會舉辦方案，在已經(jīng)掌握的各種信息的基礎(chǔ)上，進一步分析和論證舉辦展會的各種市場條件是否具備，是否有舉辦該展會所需要的各種政策基礎(chǔ)和社會基礎(chǔ)。市場環(huán)境分析不僅要研究各種現(xiàn)有的市場條件，還要對其未來的變化和發(fā)展趨勢作出預(yù)測使立項可行性分析得出的結(jié)論更加科學(xué)合理。 市場環(huán)境分析是從計劃舉辦的展會項目的外部因素出發(fā)來分析舉辦該展會的條件是否具備；展會項目生命力分析則是從計劃舉辦的展會項目的本身出發(fā)，分析該展會是否有發(fā)展前途。分析展會項目的生命力，不是只分析展會舉辦一屆或兩屆的生命力，而是要分析該展會的長期生命力，

26、即要分析如果本展會舉辦超過五屆以上，本展會是否還有發(fā)展前途的問題。 2、展會項目生命力分析 3、展會執(zhí)行方案分析 展會執(zhí)行方案分析是從計劃舉辦的展會項目的本身出發(fā)，分析該展會項目立項計劃準備實施的各種執(zhí)行方案是否完備，是否能保證該展會計劃目標的實現(xiàn)。展會執(zhí)行方案分析的對象是該展會的各種執(zhí)行方案，分析的重點是各種執(zhí)行方案是否合理、是否完備和是否可行。 需要強調(diào)的一點是，對展會基本框架進行評估，重點不是分析構(gòu)成展會基本框架的某一個因素的策劃安排是否合理和可行，而是從總體上分析展會基本框架是否合理和可行。因為，盡管對構(gòu)成展會基本框架的每一個因素的策劃安排可能是合理和可行的，但由這些因素所構(gòu)成的展會基

27、本框架從總體上看卻可能是不合理和不可行的。所以，要避免這種“個體合理，群體沖突”現(xiàn)象的出現(xiàn)，對展會基本框架進行評估就十分重要。 4、展會項目財務(wù)分析 展會項目財務(wù)分析是從辦展機構(gòu)財務(wù)的角度出發(fā)，分析測算舉辦該展會的費用支出和收益。展會項目財務(wù)分析的主要目的是分析計劃舉辦的展會是否經(jīng)濟可行，并為即將舉辦的展會指定資金使用規(guī)劃。 5、風(fēng)險預(yù)測 從展會立項可行性分析的角度看，風(fēng)險就是辦展機構(gòu)在舉辦展會的過程中，由于一些難以預(yù)料和無法控制的因素的作用，使辦展機構(gòu)舉辦展會的計劃和舉辦展會的實際收益與預(yù)期發(fā)生背離，從而使辦展機構(gòu)舉辦展會的計劃落空；或者是即使展會如期舉辦，但辦展機構(gòu)有蒙受一定的經(jīng)濟損失的可

28、能性。 6、存在的問題 包括通過以上可行性分析發(fā)現(xiàn)的展會項目立項存在的各種問題、研究人員在可行性分析以外發(fā)現(xiàn)的可能對展會產(chǎn)生影響的其他問題等。 7、改進建議 針對上述問題，提出對展會項目立項策劃的改進建議，指出要成功舉辦該展會應(yīng)該努力的方向等。 8、努力的方向 根據(jù)展會的辦展宗旨和辦展目標，在上述分析的基礎(chǔ)上，針對存在的問題，提出要辦好該展會所需要具備的其他條件和需要努力的方向。一，前言：二，參展時間：2007年日日 （應(yīng)提前三天安排布展工作）三，地點：四，人員：五，參展背景分析： 1，大會分析：專業(yè)性；品牌性；權(quán)威性；全國性；2，參展商構(gòu)成：3，與會者分析：a，競爭對手：農(nóng)機總網(wǎng)、aa等（競

29、爭對手參展的主題，參展的規(guī)模，內(nèi)容，以及目的。針對競爭對手，進行參展策劃調(diào)整。）b，媒體；c，世界各地渠道商；d，其他單位及人員；六，參展目的：1.渠道拓展；渠道分析：借全國各地渠道商匯集于此的機會，開拓農(nóng)機渠道銷售，進行全國范圍內(nèi)渠道的建立和產(chǎn)品推廣。渠道特點：1）農(nóng)機大會匯集了來自全國各地的農(nóng)機經(jīng)銷商，具有地域性廣的特點，可以很好的拓展全國代理機構(gòu)；2）與會者基本上屬于農(nóng)機行業(yè)，具備很高的行業(yè)性，對象十分明確；3）產(chǎn)品的優(yōu)勢性：2.公司品牌宣傳；可以通過農(nóng)機會會很好的傳達這一品牌新形象。3.終端客戶拓展；終端客戶的拓展是一個參展的一個小收獲，現(xiàn)場進行演示。4.農(nóng)機網(wǎng)推向市場的造勢和推廣；此

30、次大會，眾多公司不遺余力的推出新產(chǎn)品以吸引投資商或者渠道商，進而開拓產(chǎn)品市場，通過此次大會，可以很好的將產(chǎn)品品牌進行市場推廣，為以后的農(nóng)機網(wǎng)拓展預(yù)熱。 5，對市場的信息動態(tài)、國家政策、市場需求的深度把握。農(nóng)機行業(yè)大會，信息匯集之處，不僅可以收集很多參展企業(yè)信息，更能了解到市場最新動態(tài)，通過與各地域不同的渠道商交流，能了解全國各地不同的市場需求。七，參展安排：展前：展臺準備：1，參展主題的確定 ；（待定）2，展位的確定；3，展品、展位的布置； （略）包括：物料準備；展臺總體設(shè)計1、展品選擇。展品是展出者能給參觀者留下印象的最重要因素。在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到39%的比重，應(yīng)予重

31、點考慮。選擇展品有三條原則，即針對性、代表性和獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容；代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點；獨特性則是指展品要有自身的獨到之處，以便和其它同類產(chǎn)品區(qū)分開來。影響參展人員記憶的因素主要有下列六條： a)展品有吸引力 39% b)操作演示 25% c)展臺設(shè)計 14% d)展臺人員表現(xiàn) 10% e)散發(fā)資料 8% f)展出者的名氣 4%2、展示方式。展品本身大部分情況下并不能說明全部情況、顯示全部特征，需要適應(yīng)圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實物，借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等手段，加以說明、強調(diào)和渲染。展品

32、如果是機械或儀器，要考慮安排現(xiàn)場示范，甚至讓參觀者親自動手；如果是食品飲料，要考慮讓參觀者現(xiàn)場品嘗，并準備小包裝免費派發(fā)；如果是服裝或背包，要使用模特展示，或安排專場表演。這些都是為了引起參觀者的興趣，增加他們的購買欲望。展中：產(chǎn)品促銷活動：媒體報道：1，公司網(wǎng)站進行同步報道；2, 各大城市等媒體報道；3，各大網(wǎng)站/論壇/bbs/博客的宣傳；4，其他活動策劃展后：1，參展商的追蹤跟進。2，這時的宣傳主要是針對展會所洽談的參展商的跟蹤追訪，把在展會上的火熱場面刻成光盤，進行形象整合，再包裝等等。3，網(wǎng)站的后續(xù)報道；參展物料：1、宣傳資料：a、代理商邀請函；b、公司簡介；c、公司廣告服；d、產(chǎn)品宣

33、傳冊；e、海報；f、贈品；2、洽談資料：a、展品b、名片c、相關(guān)合同書3、服務(wù)資料：a、客戶資料統(tǒng)計表b、嘉賓簽到簿c、名片夾：一是放置本公司工作人員的名片，另外是放置嘉賓名片。效果預(yù)測：1，農(nóng)機的渠道將首次開拓，產(chǎn)品開始進入市場，市場框架的初步構(gòu)成；2，中國農(nóng)機網(wǎng)新名稱借此平臺得到很好的宣傳，公司新形象的推廣。3，網(wǎng)站品牌得到初步的建立和推廣，在一個高的平臺提高了品牌的美譽度。4，部分終端客戶的簽單；獲得第一步的客戶使用資料，為以后市場推廣提供第一手資料。參展預(yù)算（略）1，參展費用2、展示廳的搭建、裝飾費3、宣傳物品的制作費用4、相關(guān)禮品的準備5、媒體費用6、參展人員的住宿飲食費用注意事項：

34、1、展示期間關(guān)注筆記本擺放和演示，防止被人偷竊2、關(guān)注被邀請代理商的行蹤，何時到達并及時接待3、在展會期間，參展工作人員不能在現(xiàn)場吃東西，要體現(xiàn)出一個國際品牌的水準要求來，保持展廳干凈整潔。4、每天閉會后要及時開總結(jié)會，總結(jié)一天的工作，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，整理客戶意向書，重要的大客戶盡量當(dāng)天晚上就約見。5、參展工作人員衣著要統(tǒng)一，體現(xiàn)出公司的良好的精神面貌，和國際品牌的操作要求。6、去農(nóng)機參展前列出物品清單，來去依照物品清單整理東西，防止遺漏。參展企業(yè)展會前準備及注意事項（一）明確參展目標 參展目標的制定要配合企業(yè)整體的市場策略，具有實際性和可衡量性。一般來說，企業(yè)參展主要會有以下幾個目標：新產(chǎn)

35、品宣傳推廣； 融洽客戶關(guān)系，維持與老客戶的接觸；接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，認識實力強大的買家；企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌提升； 收集市場信息，進行實地調(diào)研； 找到新的市場推銷思路；每次參展的目標不會是單一的，根據(jù)各自的實際情況都會有所側(cè)重。明確的參展目標是展會營銷成功的關(guān)鍵，后續(xù)的工作都是圍繞著參展目標展開的。 （二）研究并選擇展覽會 每年，各地同一題材的主題展會都有不少，其內(nèi)容、規(guī)模、功能都會有所差別。到底選擇參加哪些展會，則要結(jié)合參展目標，根據(jù)公司的市場策略，具體分析、認真選擇。 研究行業(yè)動向，了解行業(yè)相關(guān)的公司?行業(yè)協(xié)會和行業(yè)雜志都參加了哪些重要的展會，擬定出可能參加的展覽會名單。 與各

36、展會經(jīng)理洽談，了解前幾屆展會的觀眾數(shù)量?職業(yè)分布、地理分布和交易類別；了解往屆參展商的數(shù)量，有哪些知名企業(yè)參展及其參展力度。同時，應(yīng)盡可能要求展會經(jīng)理寄上一份詳細的招展說明和往屆展會的分析報告，從中判斷各展會的質(zhì)量和特色。 比較各展會舉辦的時間、地點和展位費用。這些與企業(yè)的整體市場計劃是緊密聯(lián)系在一起的。展會舉辦的時間、地點的不同，就會導(dǎo)致企業(yè)參加展會的側(cè)重目標有所不同。例如，參加一個在企業(yè)業(yè)務(wù)尚未開拓的區(qū)域舉辦的展會，其重點可能就會放在產(chǎn)品宣傳推廣、市場調(diào)研等方面；而在一個企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展較成熟的區(qū)域舉辦的展會，其重點則可能會放在企業(yè)形象宣傳、品牌提升，融洽客戶關(guān)系等。同時，還可以通過上門或電話

37、拜訪一些與自己沒有競爭的參展企業(yè)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會和雜志社，以了解展會主辦機構(gòu)的組織能力、展會的觀眾特征等；從以往的展會目錄中，可以知道哪些公司參加過該展會，比較這些公司是否每屆都參展及參展的力度。 （三）參展準備工作 在企業(yè)確定好要參加的展會后，就進入到了參展準備這個事務(wù)性的工作階段。組織經(jīng)驗較豐富的展會主辦機構(gòu)此時一般都會向參展企業(yè)提供一份詳細的參展商手冊，對其在該階段應(yīng)該完成的準備工作和時間期限都會提出要求。企業(yè)參展負責(zé)人應(yīng)保持與展會經(jīng)理的聯(lián)系，充分做好以下幾個方面的工作：展位的選擇與確認；展位的設(shè)計與搭建；展品運輸；各種宣傳資料、贈品或禮品等的準備；工作人員和展位人員的培訓(xùn)。（四）展前促

38、銷 市場競爭的日益激烈，使得展前促銷在整個展會營銷計劃中變的越開越重要，其效果也更顯突出。一個策劃良好的展前促銷能夠象廣告一樣達到很好的宣傳效應(yīng)，增大參展企業(yè)在展會期間受關(guān)注的力度。一般的展前促銷計劃有：直接郵寄：在展會前，通過電子邀請、郵寄宣傳材料，或者與主辦機構(gòu)合作在其對外的郵寄資料中宣傳，讓你的合作和潛在的客戶知道你將參加的一些行業(yè)展會和具體攤位號，在他們心目中樹立良好的形象。要注意把握好直接郵寄的時間與方式。 媒體宣傳：制定周密的媒體聯(lián)系計劃，選擇恰當(dāng)?shù)臅r間通過報紙、行業(yè)刊物傳遞企業(yè)的參展信息和參展動態(tài)。內(nèi)容力求新穎、明了。 展位贈品：恰當(dāng)選擇的展位贈品會給企業(yè)的展位帶來活力，有助于品

39、牌認知度的建立和招徠更多的潛在目標客戶。贈品要有個性，這樣才能走進客戶的心里。還要注意所選用的贈品的數(shù)量和質(zhì)量。高質(zhì)量的贈品會給與會者留下深刻的印象，數(shù)量上則要根據(jù)觀眾類別數(shù)據(jù)作充足的準備。 同時，還應(yīng)該特別注意贈品的派送方式。營造贈品稀缺的氛圍以激活贈品的生命力，提高客戶對它的價值感。不要讓參觀者隨意拿取贈品，而應(yīng)該把它作為一種酬謝贈送給那些和公司代表交談或留下名片，填寫客戶信息，觀看產(chǎn)品演示的專業(yè)觀眾?？偠灾瑒?chuàng)新的運用各種獎勵方法，能夠事半功倍，為你的展位吸引更多的注意力。 贊助活動：在展會舉辦期間，成功的展會主辦機構(gòu)會組織各類活動，以使展會靈動起來，錦上添花。參展企業(yè)可以根據(jù)需求與展

40、會主辦機構(gòu)事先共同設(shè)計一些個性化的贊助活動，增加公司對行業(yè)人士的曝光機會，提升形象！ 例如，由廣東鞋業(yè)廠商會和顯輝國際展覽有限公司于2004年6月在廣州主辦的第十四屆廣州國際鞋類、皮革及工業(yè)設(shè)備展覽會，在展會期間意大利一家皮革生產(chǎn)商與主辦機構(gòu)共同策劃了潮流走廊，以展示意大利皮革及鞋類設(shè)計的潮流信息，為該參展企業(yè)吸引了不少眼球，同時也為展會增添了許多亮色。展會時間短，現(xiàn)場環(huán)境嘈雜、擁擠，要獲得最佳效果，應(yīng)注意以下幾個事項:（一）現(xiàn)場安排。對于攤位相對較小而參展人員較多的企業(yè)來說，在展會現(xiàn)場和觀眾洽談的空間會顯得比較狹窄、擁擠，很難實現(xiàn)交易的順利進行，有必要在展館周圍的賓館、酒店租用會議室，或者在

41、下榻的賓館的房間與客戶接洽，這不僅可以創(chuàng)造較為寬松的環(huán)境，而且可以利用夜晚等閉館時間更廣泛、更深入地接觸經(jīng)銷商。（二）統(tǒng)一應(yīng)對。洽談的原則是所有的人都應(yīng)統(tǒng)一口徑，不能出現(xiàn)招商政策不一致的錯誤，否則會招致客商的不滿。這就需要事前的溝通，就引起誤解的招商政策進行深入的交流，某一具體問題該使用什么樣的說辭，面對不同經(jīng)銷商該如何處理，這都需要給出細致明確的方案。（三）合理分配。根據(jù)參展人員的能力、經(jīng)驗，分配工作任務(wù)，商務(wù)談判、對外聯(lián)絡(luò)、后勤保障、展會信息搜集等，凡事都應(yīng)具體到人，主次分明，這樣才能在實戰(zhàn)中分工合作，相輔相成。（四）形象禮儀。任何一個參展人員都是代表企業(yè)面對客戶，個人行為舉止如何，對企業(yè)

42、品牌而言，并非小事一樁。做市場首先是做人，經(jīng)銷商再有實力，如果素質(zhì)太差就不能將其發(fā)展為代理商；同樣，好的經(jīng)銷商也會這樣考察企業(yè)。員工的素質(zhì)反映企業(yè)文化，企業(yè)文化差勁的公司經(jīng)銷商也會敬而遠之。因此，所有參展人員都應(yīng)注意自身形象，面對客戶不卑不亢。在衣著上，最好是統(tǒng)一穿著企業(yè)商務(wù)裝。（五）靈活掌握招商政策。農(nóng)化產(chǎn)品的地區(qū)表現(xiàn)差異較大，不同地區(qū)氣候差異、作物布局、用藥習(xí)慣、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平高低、經(jīng)濟發(fā)達程度，對農(nóng)化產(chǎn)品的品種、包裝、供貨時間、首次供貨數(shù)量需求都不相同，這就不能強求經(jīng)銷商必須遵照同樣的條款才能獲得代理資格。面對這些情況，企業(yè)需要在權(quán)衡整體利弊的情況下靈活應(yīng)用招商政策。展會調(diào)研事項該次展覽能

43、滿足我們市場拓展的需要嗎？ &h9q j ?v&6t展會日期是否合適？ 同期有別的展會舉辦嗎？展會地點是否便利？有多少與會者是來自目標市場的？有多少與會者是來自我們主要的服務(wù)地區(qū)的？組展機構(gòu)怎樣推廣展會？該展覽以往的業(yè)績?nèi)绾危磕男└偁帉κ謱⒄?？展會組織是否提供以往參展商的聯(lián)系方法？公司中有人曾參加過這個展會嗎？我們可為此展會投資多少？展會組織對參展商的推廣會提供什么樣的協(xié)助？組展機構(gòu)可以提供參觀買家專業(yè)性的保證嗎？我們希望通過參展得到多少回報？該展會能為我們現(xiàn)行的市場策略服務(wù)嗎？我們的需求是下面哪一項：提高現(xiàn)有市場的產(chǎn)品和服務(wù)？向現(xiàn)有市場推出新產(chǎn)品或服務(wù)？將現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)投向新的市場？將新

44、的產(chǎn)品或服務(wù)投向新的市場？增強公司在現(xiàn)有市場的形象？將公司推向新的市場？需要展出什么產(chǎn)品？在這次展會上誰是我們的目標觀眾？我們參展的目的是什么？我們有書面的參展計劃嗎？參展預(yù)算已確定了嗎？我們的展位已確定了嗎？訂金或必要的保證金已支付了嗎？怎樣的展位設(shè)計符合我們的要求？我們能使用現(xiàn)有的展示品嗎？我們需要新的展示品嗎？我們需要新的宣傳畫嗎？我們需要預(yù)定以下哪項展覽服務(wù)：楣板？電氣？地毯？視聽器材？給排水？展位清潔服務(wù)？植物擺設(shè)？電話？電腦？打印機？垃圾簍？家具？安全服務(wù)是否必要？是否安排好展位的安裝與拆卸？怎樣安排貨運？有什么需要了解的當(dāng)?shù)卣邨l款？保險怎樣安排？酒店服務(wù)預(yù)訂好了嗎？注意展位付款

45、的最后期限了嗎？需要提供展位信用卡交易方式嗎？需要營業(yè)執(zhí)照嗎？指引卡片已設(shè)計并打印好了嗎？展前推廣如何進行？是否做了以下事情：發(fā)個人邀請函（包括介紹和回復(fù)函）？做廣告（貿(mào)易出版物，當(dāng)?shù)孛襟w）？直郵廣告？電話推廣？公關(guān)？我們的展位號有否包含在展前的推廣材料中？需要印制額外的傳單、目錄和價目表嗎？印刷品準備好了嗎？對其他的公關(guān)活動做好了計劃嗎？我們的展覽指引條款已完成并寄出了嗎？怎樣的贈品能取得更好的效果？我們要組織以下什么樣的現(xiàn)場推廣活動：機場廣告戶外廣告板？酒店電視廣告？運輸廣告？展會每日廣告？酒店房間推廣？展會目錄廣告？要預(yù)訂多少門票？ c+x_fc 歡迎儀式籌備好了嗎？展位上需要多少工作人

46、員？誰是代表公司的最佳人選？展位經(jīng)理指定了嗎？參展人員的培訓(xùn)準備好了嗎？定好展前會議的時間了嗎？參展人員熟悉展出的商品和服務(wù)嗎？是否組織好一個演示會？是否有一個準備回答問題的技術(shù)代表？是否為參展人員預(yù)訂了足夠的證件？參展人員是否有足夠的名片？展位時間表是否制定好？誰負責(zé)監(jiān)督展位的安裝和拆卸？該負責(zé)人是否清楚展會的出入程序？是否為參觀者提供引路服務(wù)？是否制定了每天的總結(jié)會時間？是否會向登記的參觀者寄出感謝信？怎樣監(jiān)管展會上的銷售？參展工作人員會得到怎樣的獎勵？展覽費用是否在預(yù)算之內(nèi)？是否應(yīng)修改下一年的預(yù)算？還有什么別的國內(nèi)、國際展覽嗎? 羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃

47、芀蒃袆肅蒆荿袆羋艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆羋艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆羋艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁

48、芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆羋艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆羋艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈

49、腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆羋艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆羋艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅

50、蒆荿袆羋艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆羋艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆羋艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃

51、蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆羋艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆羋艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀

52、莄蒃螄袀膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆羋艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆羋艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆羋

53、艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆羋艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆羋艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅

54、芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆羋艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆羋艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀

55、膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆羋艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆羋艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆羋艿螇裊羇

56、膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆羋艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄螞肇芁莀蟻腿蕆蠆蝕衿艿蚅蠆肁薅薁蚈膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膀莄蒃螄袀膇荿螃羂莃螈螂膅膅蚄螂芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻袈袁蕆薇袇羃芀蒃袆肅蒆荿袆羋艿螇裊羇膁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁羈羄膈蝕羀肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈羈肁芅螆羇膃蒀螞羆芅芃薈羅羅蒈蒄