導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言應(yīng)對(duì)技巧及話術(shù)舉例(下)

1、導(dǎo)購(gòu)員語(yǔ)言應(yīng)對(duì)技巧（二）21“x x牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們便宜多了 。”l 對(duì)策：實(shí)事求是認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)，說(shuō)明仍然有許多顧客選擇我們的品牌并說(shuō)明理由，強(qiáng)調(diào)我們的品牌的優(yōu)點(diǎn)并主動(dòng)引導(dǎo)顧客去體驗(yàn)這些優(yōu)點(diǎn)。l 導(dǎo)購(gòu)：“是這樣的，我們的產(chǎn)品跟某品牌的消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后還是有許多顧客選擇我們，他們最終看重的我們的產(chǎn)品具有（闡述差異性利益點(diǎn)）小姐，光我說(shuō)不行，來(lái)，您自己體驗(yàn)一下就知道了”22“我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了 。”l 對(duì)策：在給顧客面子的情況下說(shuō)明我們價(jià)格已很公道

2、，強(qiáng)化利益并堅(jiān)持不讓步。l 導(dǎo)購(gòu)：“是的，我知道您到我們店來(lái)過(guò)很多次了，我也很想做成這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上確實(shí)已經(jīng)很優(yōu)惠了，其實(shí)您買(mǎi)東西最重要的還是看商品是否適合自己，如果東西雖然便宜但不適合自己，買(mǎi)了反而更浪費(fèi)，您說(shuō)是嗎？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的，而且質(zhì)量又好，買(mǎi)了還可以多用一段時(shí)間，算起來(lái)還更劃算一些，您說(shuō)是嗎？”23“東西都是一樣的東西，怎么你們的價(jià)格跟別人差那么多呢？?！眑 對(duì)策： 將顧客提出的價(jià)格異議轉(zhuǎn)移到價(jià)格形成的因素上，引導(dǎo)顧客形成正確的認(rèn)識(shí)，并迅速引導(dǎo)顧客體驗(yàn)商品，轉(zhuǎn)移顧客注意力。l 導(dǎo)購(gòu)：“是的，您真的是很細(xì)心，觀察得這么仔細(xì)，您說(shuō)的那家店有些款式材質(zhì)確實(shí)與我們品

3、牌大同小異，所以主要的價(jià)格差別就是在設(shè)計(jì)上，款式設(shè)計(jì)得好不好，顧客用起來(lái)的感受也會(huì)相差很多。當(dāng)然感受到底如何還得您自己親自來(lái)體驗(yàn)才可以，來(lái)，小姐這邊請(qǐng)！”24 “對(duì)面店的商品與你們的款式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低得多 。l 對(duì)策：告訴顧客我們的產(chǎn)品與其他仿款產(chǎn)品的差異點(diǎn)，立即引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們商品的獨(dú)特感受，轉(zhuǎn)移顧客的注意焦點(diǎn)。l 導(dǎo)購(gòu)：“是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的款，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚，您只要仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看得出區(qū)別的，比方說(shuō)（顏色、作工、外觀、材質(zhì)及細(xì)節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，來(lái)，您看” 導(dǎo)購(gòu)：“上次有個(gè)顧客也跟我提起

4、過(guò)這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)還是買(mǎi)了我們的東西，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)在方面還是有很多地方不同，并且整個(gè)使用的感覺(jué)都很不一樣。先生，我光說(shuō)您可能還有點(diǎn)模糊，這種東西您一定要親自體驗(yàn)才可以感受到效果的差異，來(lái)，您先試穿看看，一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。”25 “東西的確是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴 了?！眑 對(duì)策：強(qiáng)調(diào)商品的賣(mài)點(diǎn)，引導(dǎo)顧客只看商品的價(jià)格而忽略品質(zhì)是更大的浪費(fèi)，顧客如表示認(rèn)同就立即建議成交。l 導(dǎo)購(gòu)：“我承認(rèn)，如果單看價(jià)格，您有這種感覺(jué)很正常。只是我們的價(jià)格之所以會(huì)高一點(diǎn)是因?yàn)槲覀兩唐返钠焚|(zhì)確實(shí)很好，我想您一定明白買(mǎi)對(duì)一樣?xùn)|西勝過(guò)買(mǎi)錯(cuò)三樣?xùn)|西的道理，您一定不希望東西買(mǎi)回去只用幾次就不能再使用了，那多浪

5、費(fèi)啊，您說(shuō)是吧（顧客如果點(diǎn)頭默認(rèn)就立即用假設(shè)法建設(shè)成交）”l 導(dǎo)購(gòu)：“那好，請(qǐng)您稍等片刻，我立即為您打包！”26、“算了，這件產(chǎn)品功能太多了，我沒(méi)必要買(mǎi)這么好的 。”l 對(duì)策：順著顧客，告訴顧客這么好的質(zhì)量才賣(mài)到這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很實(shí)惠了，強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)，如果顧客確實(shí)沒(méi)有這個(gè)購(gòu)買(mǎi)預(yù)算，可以語(yǔ)言委婉地介紹價(jià)格適合對(duì)方的產(chǎn)品。l 導(dǎo)購(gòu)：“是啊，這款商品的確功能齊全，但因?yàn)槲覀冋谧鎏貎r(jià)，所以現(xiàn)在買(mǎi)非常劃算，您看”（介紹商品賣(mài)點(diǎn)）l 導(dǎo)購(gòu)：“沒(méi)關(guān)系，其實(shí)除了這款商品以外我們還有幾款類(lèi)似的商品，功能實(shí)用，賣(mài)得也非常好，來(lái)，這邊請(qǐng)，我給您介紹一下”。27、我也是你們的老顧客了，怎么和新顧客一樣一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有啊

6、。 l 對(duì)策：真誠(chéng)解釋公司的定價(jià)策略，然后肯定并感謝顧客的建議，對(duì)顧客表示重視。l 導(dǎo)購(gòu)：“是這樣的，我們公司為了讓所有的顧客都能夠得到最實(shí)惠的價(jià)格，在定價(jià)的時(shí)候已經(jīng)把折扣優(yōu)惠全算上了。當(dāng)然您的建議很好，這樣好嗎？如果我們公司對(duì)老顧客的方案一出來(lái)，我就會(huì)立即通知您，好嗎？請(qǐng)問(wèn)今天您是想”28 贈(zèng)品和積分什么的對(duì)我沒(méi)用，要不換成折扣算了。 l 對(duì)策：解釋清楚贈(zèng)品與價(jià)格的關(guān)系，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的價(jià)值，或者告訴顧客商品與贈(zèng)品的關(guān)系，強(qiáng)化商品的優(yōu)點(diǎn)l 導(dǎo)購(gòu)：“真不好意思，我們的贈(zèng)品都是在商品正常價(jià)格的基礎(chǔ)上額外答謝顧客的，贈(zèng)品確實(shí)沒(méi)有辦法抵換折扣，這一點(diǎn)請(qǐng)您諒解，其實(shí)最重要的還是這個(gè)產(chǎn)品真的很適合您，您

7、看（提示產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和好處），并且，我們送的贈(zèng)品也很實(shí)用，比如”29 我買(mǎi)一件不打折也就算了，我買(mǎi)三件也不打折呀，那我就一件都不買(mǎi)了。 l 對(duì)策：首先認(rèn)同顧客的感受，真誠(chéng)說(shuō)明為什么不能打折扣，如果顧客仍不認(rèn)可，則可以當(dāng)著顧客的面盡力向老板申請(qǐng)折扣或贈(zèng)品等，這樣即使最后沒(méi)有給他任何實(shí)質(zhì)性的讓步，顧客也會(huì)明白你確實(shí)已經(jīng)盡力了而最后妥協(xié)。l 導(dǎo)購(gòu)：“女士，我可以理解您這種心情，如果我是您的話，我也會(huì)認(rèn)為多買(mǎi)幾樣?xùn)|西就應(yīng)該得到更多的折扣，不過(guò)作為我們的老顧客一定也很清楚，我們店的東西樣樣都是高品質(zhì)，并且我們價(jià)格上也一向明碼實(shí)價(jià)，所以還要請(qǐng)您多包涵啊”（如果顧客不認(rèn)可，不想買(mǎi)那么多了）l 導(dǎo)購(gòu)：“哎呀，這樣真是太可惜了，因?yàn)檫@幾款產(chǎn)品都特別適合您，少了哪一個(gè)都很可惜。這樣吧，我盡力幫您申請(qǐng)看看，您先稍候，（向老板申請(qǐng)，讓顧客知道你在為他解決）小姐，實(shí)在非常抱歉，價(jià)格上我們確實(shí)沒(méi)有了，不過(guò)我們老板決定送您一個(gè)贈(zèng)品，算是我們的一份心意，還請(qǐng)您收下！”30 顧客對(duì)商品的各個(gè)方面都很滿意，但在詢問(wèn)具體價(jià)格后就不買(mǎi)了。 l 對(duì)策：商品的價(jià)格超過(guò)顧客心理預(yù)期的時(shí)