管理者如何做好銷售團隊的激勵工作

1、精品文檔你我共享管理者如何做好銷售團隊的激勵工作每個公司都需要把自己的產品推銷出去，這樣才可能獲得更多市場和生存空間。毫無疑問，銷售團隊的實力決定了 艾上樂品女裝產品在市場上的最終格局。那么在企業(yè)管理 中如何做好銷售團隊的激勵工作呢 ？我們要做好激勵大眾，收攏人心的工作，必須要做到三個方面:是激勵班底高層，二是激勵元老，最后是激勵一線銷售員工。1. 激勵班底高層 中國人人性有一個特點： 既喜歡讓人管，但同時又不喜歡讓人管。 那么，是管好呢？還是不管好？當然是管好，不過要講究策略，需要你管到一定程度，管到恰到好處。管得他心服口服，又舒舒服服。第一件事，要和你的班子成員有一個價值層面的激勵規(guī)則，也

2、就是分配層面的激勵規(guī)則。因為在你的團隊里，負責人一旦有事沒人商量，就要跟副手們商量，所以團隊里基本的事情他都知道，而且你要通過他實現你的經營設想。所以你要對班子成員有一個價值層面的游戲規(guī)則，就是利潤分配問題。你不解決這個問題，或者你不去挑明這個問題，那么最后班子成員心里就會感覺不 平衡，他說，我年薪才10萬塊錢，你企業(yè)一年利潤8000萬，都是你老板自己的， 我不平衡, 我要帶人出去搞，我也要做老板。由此，問題就出來了。所以這個價值層面必須有一個游戲規(guī)則，這個規(guī)則怎么定，一個企業(yè)一個樣，可以采取期權制、利潤分享制。第二件事，要和你的領導班子有一個高級層面的激勵規(guī)則。也就是在精神層面。換句話說，給

3、他一個施展才華的平臺，挑戰(zhàn)自我的機會，滿足他的自我實現需求，通過事業(yè)激勵人。不僅要讓他們成為經濟上的富翁，還要增加了新的內涵，在精神文化，知識能力方面要達到高級境界。做到經濟富翁、知識富翁、精神富翁三者合一， 成為了激勵高層的富有成效的新手段第三層面，班子成員要有一個管理層面的激勵規(guī)則，即授權與監(jiān)督。做老板的，渾身是鐵又能打幾顆釘。班子成員是老板們較為信任的對象，老板們?yōu)榱税l(fā)展，必須把權力策略性的分配給副手們， 讓副手們放手去干， 但為了避免失控， 在授權的同時還要建立監(jiān)督機 制，管理上有一個著名的墨菲定律，即任何事情只要有向壞方向發(fā)展的可能，就一定會向那個方向發(fā)展，沒有監(jiān)督的授權很危險的。很

4、多領導容易犯不愿授權，或授權后故作大方， 放松監(jiān)督的毛病。適當的授權和授權后適當的監(jiān)督，都是非常有必要的。 領導者在授權的同時必須進行有效的指導和監(jiān)督，美國的一位管理學家說過：“控制是授權的維生素”。授權管理的本質就是控制。授權必須是可控的，不可控的授權就是棄權。 或者說，領導的訣竅就是給下屬兩件物品， 分別是一根繩子和一塊糖，繩子是約束機制，控制被授權者的權限范圍；糖是激勵機制，是激發(fā)下屬在權限范圍內，最大限度發(fā)揮潛力。合理授權，有合理監(jiān)控顯得尤為重要。善于授 權的領導者，同時也必須是善于監(jiān)控的領導者，二者相輔相成，才能確保對團隊實施有效控制，確保權力有序運行。2. 激勵元老老員工是公司的一

5、筆財富， 很多企業(yè)都設有工齡補貼， 就是為了鼓勵老員工所設的 津貼。存在就是合理的，能跟隨企業(yè)風雨多舟多年說明元老們的忠誠，忠誠是要通過時間考驗的，領導們都希望自己的團隊能夠長期發(fā)展，希望員工忠誠，那么就要重視元老， 獎勵元老，因為你獎勵什么才能得到什么。激勵公司元老，要采取三給政策，給地位、給面子、給待遇。因為你必須要用你的行動 告訴你的員工，在你的團隊里，如果有人做出了貢獻，他就會得到尊敬，用他來做榜樣，激 勵別人向他看齊。3. 銷售人員的激勵銷售經理要經營市場， 首先要經營銷售員。 有效的對銷售員的激勵方式，在于對銷售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷售員的需求，是公司銷售成功的前提

6、條件。在殘酷的市場面前，企業(yè)的前途取決于銷售經理是否有能力理解業(yè)績顯著的銷售員，洞悉他們的心靈。美國蓋洛普管理顧問集團將銷售員分成四種個性類型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和守成型。要提升銷售員的業(yè)績，就要針對不同類型的銷售員采取不同的激勵方式。1）競爭型在銷售競賽中表現特別活躍。要激勵競爭性強的入，最簡單的辦法就是很清楚地把 勝利的含義告訴他。 他們需要各種形式的定額， 需要有辦法記錄成績， 而競賽則是最有效的 方式。優(yōu)秀的銷售員具備強大的內在驅動力，它可以引導，可以塑造，但卻教不出來。精明的銷售經理能巧妙地挑起競爭者之間的競賽。一家公司銷售人員張先生說：“剛開始做銷售的時候，我在公司里連續(xù)

7、5個月都是最佳銷售員，于是自鳴得意，趾高氣揚起來?！辈痪眯聛砹艘粋€銷售員，我們負責的區(qū)域很相似，他開始超過我，成了本月最佳銷售員。經 理對我說，“啊，明星，新手要打敗你了。你要是不趕上來，你的區(qū)域就歸他了?！边@大大 鞭策了張先生，也激勵了對手，兩個人暗自較起勁來。張先生說，“我們倆爭先恐后，月月都想打敗對方，結果兩人的業(yè)績都大幅度上升，難分雌雄。”2）成就型許多銷售經理認為， 成就型是理想的銷售員， 他們自己給自己定目標， 而且比別人 規(guī)定的高。只要整個團隊能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團隊成員。那么，怎樣激勵這類已經自我激勵了的銷售員呢？正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。一家

8、外企公司總裁在他的長期職業(yè)發(fā)展計劃中指出：“同成就型的人坐下來，弄清楚他工作中三個很關鍵的方面： 擅長什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅長而需要學習 的。接下來，一起為各個方面制定提高的目標?！边€有一些銷售經理認為，激勵成就型銷售員的最好辦法就是“無為而治”，不去管他們?！拔覀儼汛竽繕私唤o他們，隨他們怎么干。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵?！边@是對這類銷售員激勵的方法?！叭绻麄儗芾碛信d這么做一定會得到激勵成就型銷售員的另一方法是培養(yǎng)他們逐步進入管理層， 趣，那就在他們身上投資，培養(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界。 回報，因為成就型的人像主人那樣進行戰(zhàn)略思考，制定目標并擔負責

9、任。3）自我欣賞型這類型銷售員需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。 而精明的銷售經理就讓他們如愿以償。對于他們，這是最佳的激勵方式。一家外企的銷售總監(jiān)說過：“我們會讓自我欣賞型的杰出銷售員帶幾個小徒弟，類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做，因為這能激勵他們不斷進取。如果新手達 到了銷售目標，就證明他指導有方。而沒有業(yè)績做后盾，是不能令新手信服的?！?）守成型這類銷售員通常是最不受重視的。因為他們往往不善于開發(fā)大客戶，加之他們的個性不會比他們的市場領地強大。你可以培訓一個強烈競爭型的銷售員去服務顧客，卻沒有辦法把一個服務型的銷售員訓練得有競爭性。”激勵這些默默無聞英雄的最好辦法就

10、是公開宣傳他們的事跡。你需要在全公司通報表揚他們的優(yōu)質服務， 在公司集會上講他們的事跡。既然服務型銷售員帶不來新生意，建議你給他們一些額外獎勵。因為他們花很多時間服務老顧客，跟老顧客聯絡。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志

11、慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。能”，是以眾議舉寵為督:將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣, 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率