銷售人員分類

1、銷售管理：哪幾種銷售員最優(yōu)秀？什么類型的銷售人員適合公司的銷售，什么是優(yōu)秀的銷售人員，如果讓我們從中只能選擇一個，我們到底應(yīng)當(dāng)選擇誰?如果讓我們兩個中淘汰一個銷售人員，我們到底應(yīng)當(dāng)淘汰哪一個?這些都是對我們認(rèn)識銷售人員的一種考驗(yàn)，很多的企業(yè)之所以長時間沒有形成一個堅(jiān)強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，與我們?nèi)狈︿N售人員的認(rèn)識有密切的關(guān)系。很多我們看似正確的觀念，如果讓我們進(jìn)行二選一的話，我們就會經(jīng)常犯一些愚蠢的錯誤。一、瘋狗型-沉默型企業(yè)普遍認(rèn)為優(yōu)秀銷售人員一定能說，并且在能說的基礎(chǔ)上要有狼性，即進(jìn)攻性。這就是所謂的瘋狗型銷售。他的表現(xiàn)非常明顯，假如有一個顧客提出對產(chǎn)品有置疑，或者是提出反對意見，這會直接刺激這類

2、銷售人員的神經(jīng)，并使之處于極度亢奮的狀態(tài)，他會對客戶窮追不舍，并瘋狂地向客戶解釋，直到客戶最終表現(xiàn)出對產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)同為止，他們將說服客戶并最終爭得客戶作為一種極大的享受。這類銷售人員是能夠迅速出業(yè)績的類型，他們比較適合被放在具有挑戰(zhàn)型的市場上，從而發(fā)揮他們從不認(rèn)輸?shù)男愿?，從而為銷售隊(duì)伍起到表率作用。但是這類銷售人員也有缺點(diǎn)，其中最為重要的是：這類銷售人員普遍情緒不是很穩(wěn)定，做事情緒化很嚴(yán)重，缺乏持久性與耐力，反映到銷售成績上也不是很穩(wěn)定，忽高忽低，在順的時候可能成為英雄，在不順的時候可能會成為狗熊。因此，多數(shù)企業(yè)對這類銷售的持續(xù)性、可控性傷透了腦筋。與“瘋狗型銷售”相對應(yīng)的是“沉默型銷售”，

3、所謂的沉默型，他的表現(xiàn)與瘋狗型截然不同，只要銷售人員足夠的多，所謂足夠的多，經(jīng)統(tǒng)計(jì)大概20人以上，在這種規(guī)模下將會出現(xiàn)沉默型銷售，沉默型的銷售人員并不是很能說，有時候他們表現(xiàn)的甚至不太愛說話，但是不愛說并不代表不會說，這類銷售人員在遇到客戶的時候同樣表現(xiàn)的非常興奮，但普遍表現(xiàn)沉穩(wěn)、具有韌性，極容易取得客戶信任，雖然說的話不是很多，但是每句話都是用心說出來的，很能夠打動客戶，效率很高。通常情況下，沉默型銷售人員一般會位于銷售的前三位，甚至是首位，是一種絕對的稀缺人才。他們比瘋狗型的業(yè)績表現(xiàn)更加穩(wěn)定,并能夠保持持續(xù)增長的態(tài)勢。但是這類銷售人員極容易被誤解為：缺乏人際勇氣、性格內(nèi)向而遭到淘汰，因此鑒

4、別起來比較困難。綜合比較瘋狗型與銷售型之間的差異可以看出，瘋狗型是在用嘴銷售，而沉默型實(shí)在用心銷售。但不管怎樣，兩者都應(yīng)當(dāng)是優(yōu)秀銷售人員的典范。二、專家型關(guān)系型大部分企業(yè)都希望自己的銷售具有比較扎實(shí)的專業(yè)知識，特別是具有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品銷售更是如此，我們把熱心于通過專業(yè)知識掌握而征服客戶的銷售人員叫做“顧問型”銷售。顧問型銷售之所以成為企業(yè)的中堅(jiān)，主要是因?yàn)椋嚎蛻羝毡閷φ莆諏I(yè)知識的銷售人員有較強(qiáng)的信任感，客戶不會將他們簡單的看成是一個只會掙錢的銷售人員，而是會將他們作為專家的形式來看待。比如：很多IT行業(yè)的售前工程師就是這種類型，在某種意義上看70%以上的工作就是銷售，那為什么不直接稱其為

5、銷售呢?原因就在于售前工程師更像個專家，容易被企業(yè)接受。在多數(shù)需要一定技術(shù)能力的企業(yè)中，專家型銷售人員在市場上更加容易成功，而且普遍客戶質(zhì)量很好、信譽(yù)較高。但是專家型銷售有一個重大的弊端，就是這些人過分的關(guān)心技術(shù)，而忽略了與人的關(guān)系的建立，往往并不能夠長久地維系客戶，甚至有時過分的正規(guī)反而會疏遠(yuǎn)客戶，不利于建立長久的個人感情。 關(guān)系型銷售人員與專家型正好相反，這類銷售可能什么也不會，但是他們卻有一項(xiàng)非常過人的本領(lǐng)，就是搞定人的關(guān)系，這些人似乎天生具有鉆營的本事，并且可以在很短的時間內(nèi)進(jìn)入到客戶的私人關(guān)系圈，從而取得客戶的信任。這類銷售人員在中國市場有著強(qiáng)大的生命力，特別是在同一個項(xiàng)目上，關(guān)系型

6、銷售與專家型撞到一起，如果產(chǎn)品質(zhì)量沒有太大區(qū)別的話，多半前者會贏，因?yàn)樗麄兏軌蛉〉每蛻舻臍g心與信任。因此，這就告訴我們在培養(yǎng)銷售人員的時候，知識非常重要，但如何與人打交道更重要，最好的類型是專家型與關(guān)系型的復(fù)合人才。值得警惕的是，單純的關(guān)系型銷售并不是企業(yè)鼓勵的方向，他們有可能真的是一種歪門邪道。三、獵戶型農(nóng)夫型這是銷售中的另外兩個典型的類型，獵戶型的銷售人員普遍非常聰明，他們非常善于把握機(jī)會，并且可以很快地聞到錢味，一旦讓他們看到利益他們可以奮不顧身地?fù)渖先ィ麄冧N售的特點(diǎn)就是等待并且不斷地尋找機(jī)會。這一點(diǎn)很像獵戶，獵戶是不耕做的，他們生存的方式就是每天拿著槍到森林里去打獵，如果今天的運(yùn)氣

7、好他就能吃飽肚子，運(yùn)氣不好就只能餓幾頓了。由于獵物不是自己養(yǎng)的，因此打起來格外的興奮。一旦養(yǎng)成習(xí)慣就很難改變，這樣的銷售人員很容易在初期的市場中生存，或者是在競爭對手的強(qiáng)勢地區(qū)生存，但是在相對成熟的市場中就會成為企業(yè)的麻煩。因?yàn)檫@種銷售人員更加強(qiáng)調(diào)投機(jī)與不勞而獲，在需要精耕細(xì)作方面絕對不是他們的優(yōu)勢。農(nóng)夫型銷售與獵戶型正好相反，農(nóng)夫型就是像農(nóng)民一樣種地，依靠自己的勞動獲得可靠而穩(wěn)定的報(bào)酬，應(yīng)當(dāng)說在人類的進(jìn)化史上農(nóng)夫比之獵戶是一種進(jìn)步，這是由投機(jī)型生存方式向生產(chǎn)型的重要轉(zhuǎn)變，正是有了農(nóng)業(yè)耕做，才使人們獲得了穩(wěn)定的收益，從而有更多的時間進(jìn)行更為精細(xì)的工作。同理，銷售人員中的農(nóng)夫型是市場成熟狀態(tài)下最

8、佳的銷售類型，他們非常注重自己的領(lǐng)地，并充滿信心的投入，從而不斷的促進(jìn)區(qū)域市場的成熟與穩(wěn)定，曾強(qiáng)區(qū)域市場的精細(xì)化管理。另外，農(nóng)夫型可以很好的和睦相處，鄰里間很少產(chǎn)生惡性競爭，從而最大化的保護(hù)了企業(yè)的利益。對于侵犯自有領(lǐng)地的敵人，農(nóng)夫型銷售人員更愿意不惜一切的捍衛(wèi)，這一點(diǎn)也是獵戶型無法比擬的。通過對以上三大類型銷售人員的分析，可以得出以下結(jié)論：1.常有的銷售人員的判定觀念存在重大缺欠。2.不同類型的銷售人員，他們可能適應(yīng)不同的競爭時期、狀態(tài)。3.沒有任何一個類型永遠(yuǎn)是最好的。4.混合型的銷售隊(duì)伍可能比單一的銷售類型更有效率。附件： 前2天看到 kings_pig 同學(xué)的關(guān)于銷售員類型的分類，原帖

9、：/topic.php?tid=&page=1# 相信很多人都看過非你莫屬吧，其中世紀(jì)佳緣的營銷副總裁劉惠璞肯定給大家都留下了深刻的印象。我本人是河馬哥的忠實(shí)粉絲，現(xiàn)在將他在微博上關(guān)于銷售的分類跟大家分享一下： 銷售大概分四類（題目沒有錯，詳見下文）：關(guān)系型、瘋狗型、專家型、沉默型。其中沉默型銷售是最容易在面試時被誤殺的銷售?；咎攸c(diǎn)是話少，不合群。優(yōu)點(diǎn)是專注，善于分析客戶偏好，容易讓客戶產(chǎn)生安全感。四種銷售類型中，關(guān)系型和沉默型是最出TopSales的。其他兩種反而一般。 瘋狗型銷售又叫熱血型。典型代表特征是話多，貌似爽快。優(yōu)點(diǎn)是自來熟，敢說會說，會想盡

10、一切辦法接近客戶，俗稱撲客戶。重點(diǎn)缺陷是：話多聽少，分析能力弱，往往在沒用的客戶身上花心思，精力旺盛但可能用力過猛，短跑選手狀態(tài)起伏大，業(yè)績長年起伏不定。愛拍胸脯但難以兌現(xiàn)，讓客戶感覺不靠譜。 專家型銷售又叫大師型。典型特征是話慢帶眼睛 ，對產(chǎn)品細(xì)節(jié)，市場對比信息無比了解，說話時置地有聲不容質(zhì)疑，語速通常較慢。優(yōu)點(diǎn)是靠譜，能夠根據(jù)客戶需求提供非常合理的方案。缺點(diǎn)是銷售特質(zhì)變?nèi)?，感性成分不足，客戶關(guān)系停留在表面的咨詢關(guān)系。這種人最適合做售前，做銷售容易死鉆牛角尖。 沉默型銷售：最慘的銷售。特點(diǎn)是表達(dá)并不出眾，面試時很難看出銷售特質(zhì)，安靜不合群，在銷售團(tuán)隊(duì)中是“角落的一個”。優(yōu)勢：專注而用心，快速

11、準(zhǔn)確的把握痛點(diǎn)進(jìn)行銷售切入，敢報(bào)大方案大價(jià)錢，大單型銷售。項(xiàng)目執(zhí)行縝密用心，不輕易委托他人。缺點(diǎn)：慢熱，對身邊事關(guān)心甚少，團(tuán)隊(duì)關(guān)系一般難以激勵。 最后一種是關(guān)系型。典型特征是招人喜歡，唱歌時大家都想召喚的人。優(yōu)點(diǎn)是高情商，對客戶好惡，企業(yè)內(nèi)部關(guān)系極其清楚，短時間能夠快速和客戶建立親密和信任關(guān)系，并將關(guān)系深入至私人而非公事層面。缺點(diǎn)亦明顯：容易歪門邪道，錢權(quán)交易，和客戶私交甚深對企業(yè)控制客戶不利。是企業(yè)又愛又恨的銷售類型。 至于我本人，是典型的第五種類型完美型銷售，特點(diǎn)是臉皮厚，優(yōu)點(diǎn)是無懈可擊。缺點(diǎn)是過于稀缺。說完趕緊跑，跑慢了被板磚拍死總結(jié)的很不錯，我就是屬于沉默型的，不喜歡糾結(jié)于小單子，對大項(xiàng)目有著很強(qiáng)的專注和分析，外部行為表現(xiàn)為非常冷靜、低調(diào)，不太容易讓人親近，話比較少，不合群。但對于銷售有著強(qiáng)烈的熱情和行動力。這類人其實(shí)以前都是性格比較內(nèi)向型的，想去做銷售也是想改變自己的性格，所以多數(shù)時候你會看到這樣的人時而活躍、時而低調(diào)，捉摸不清。這類銷售做事、說話都有很強(qiáng)的目的性，所以很少跟人拉家常（也不太善