市場營銷實訓報告及日志

1、實訓報告總結(jié)一、 實訓目的通過本階段的實訓,培養(yǎng)我們的具體營銷策劃能力.主要培養(yǎng)以下能力:1.培養(yǎng)企業(yè)運作與管理的理念與運用營銷策劃理論的能力; 2.培養(yǎng)創(chuàng)新精神與創(chuàng)新管理能力; 3.培養(yǎng)觀察環(huán)境,配置資源,制定計劃的能力; 4.培養(yǎng)分析界定問題,科學決策的能力; 5.培養(yǎng)分析組織結(jié)構(gòu),協(xié)調(diào)職權(quán)關(guān)系,制定組織規(guī)范的能力;6.培養(yǎng)樹立權(quán)威,有效指揮的能力; 7.培養(yǎng)協(xié)調(diào)關(guān)系和與他人溝通的能力; 8.培養(yǎng)對工作有效控制的能力; 9.培養(yǎng)搜集與處理信息的能力,特別是利用網(wǎng)上資源的能力; 10.總結(jié)與評價的能力.二、實訓內(nèi)容 Simmarketing是以營銷理論模型為基礎(chǔ)以情景模擬為手段的教學工具可以

2、讓我們在復雜的模擬現(xiàn)實環(huán)境中演練學到的各種理論知識，充分體驗企業(yè)從市場調(diào)查、競爭企業(yè)分析、營銷戰(zhàn)略制訂到具體的營過程，熟悉和了解各種市場調(diào)研預測工具銷戰(zhàn)術(shù)的決策組織的全部的應(yīng)用。而本次課設(shè)我們小組以實驗中的NEO公司為名以化妝品和手機為主打進行了6個季度的演練，從營銷戰(zhàn)略的高度考慮問題，并且在模擬的過程中不斷地分析市場環(huán)境、實施和修正我們自己的營銷策略，從中獲分析對手的策略、然后組織益匪淺。起初做的時候，我們都云里霧里的，不知從何入手，后來經(jīng)過老師的講解之后，大概知道該如何做了?，F(xiàn)在介紹我們組的營銷實施步驟。由于科學技術(shù)的不斷發(fā)展，手機消費者的消費理念日漸向理性與個性化方向發(fā)展，在模擬市場里我

3、們和其他小組在圍繞手機產(chǎn)品的競爭非常激烈。如何在激烈的市場競爭中不陷入價格戰(zhàn)和同質(zhì)化的泥潭是我們一直在面對的問題，以下從四個階段分析我們小組的市場運行： 在第一季度的時候，我們公司就推出了一項新產(chǎn)品。其推廣訴求點側(cè)重于技術(shù)的先進性和高科技所帶來的生活便利性，但由于我們要求過高產(chǎn)品定價較為合理而且研發(fā)了新產(chǎn)品“NEOC”，股票也隨之有所上升，第一季度下來我們保持了第四的優(yōu)勢，但成本的原因優(yōu)勢不明顯。對于該產(chǎn)品，我們將其定位為外觀追求型的。相對于另外兩種產(chǎn)品-時間管理型和個人交往型的兩款手機來說，這款新推出的手機處于中等水平。我們認為這樣就占據(jù)了手機市場的不同檔次級別的市場。不論消費者需要什么樣的

4、手機，都能購買到我們公司的產(chǎn)品。在第一季度的操作的過程中，我們遇到的困難有：對于繁多的數(shù)據(jù)，我們分析混亂，不能有效的利用其數(shù)據(jù)；好多有效的數(shù)據(jù)我們都沒有用上；對于數(shù)據(jù)資料內(nèi)容了解不充分。第一季度的數(shù)據(jù)結(jié)果出來之后，我們分析了失敗的原因。不論是我們原先的產(chǎn)品還是新產(chǎn)品，我們在廣告方面投入較少，宣傳力度小。最終導致我們公司品牌知名度和產(chǎn)品的知名度都很小，沒有打開市場；再有就是我們的渠道占有率低；銷售力量薄弱，在這一季度，我們忽略了對于專業(yè)銷售人員的增加，從而導致了我們市場份額的減少；渠道支持少，在第一季度我們著重吧渠道放在了專賣店上，而百貨商場和超級市場的渠道支持為零。這是我們的一大失誤；還有一個

5、問題就是我們的庫存太多，隨后的問題也接踵而至，如維護費用也隨之增加。 第二季度，我們發(fā)現(xiàn)，我們所推出的新產(chǎn)品，原本定位為中檔手機，但是隨著市場的需求，這個產(chǎn)品被迫發(fā)展為中低檔產(chǎn)品。由于第一季度的定位錯誤，導致我們的定價過高，所以購買的人數(shù)少。因此，我們在第二季度的時候調(diào)整了價格。由于“NEOC”已經(jīng)研發(fā)出來，所以我們決定馬上推出新產(chǎn)品，我們投放了大量廣告，力求在短時間內(nèi)迅速提高品牌知名度，手機消費者對各款市場主推手機的喜好程度為總指標，以手機的產(chǎn)品質(zhì)量、手機的產(chǎn)品外觀、手機的產(chǎn)品價格以及手機的產(chǎn)品功能4個指標為調(diào)查的一級指標。第三季度，這個產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了較好的發(fā)展趨勢。之后又出現(xiàn)的問題是：經(jīng)過對于

6、新產(chǎn)品的調(diào)價后，與A產(chǎn)品形成了相對競爭優(yōu)勢，導致A在第二季度的銷售量急劇下降。在二、三季度，我們的預算已經(jīng)相對來說較少了，我們的總體的銷售額和銷售量都呈下降趨勢。我們此季度沒有研發(fā)新產(chǎn)品，因為只有4個季度，加上我們高端低端都有產(chǎn)品，市場占有率又大。所以只只做了微調(diào)。但占有率有所下降44%。第四季度。最后一個季度，我們根據(jù)市場變化只對銷售量做了略微調(diào)整，取消了一切新聞的購買，因為沒有下季度了，這樣做我們可以節(jié)省資金。但我們加大了大量的廣告費用。此時我們組取得了明顯的經(jīng)濟效益和社會效益。市場份額已經(jīng)慢慢上升到32%，我們的手機產(chǎn)業(yè)產(chǎn)銷持續(xù)、快速、健康、平穩(wěn)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模增勢強勁。 雖然到最后我們小

7、組的成員都失去了信心和耐心，但是我們?nèi)耘f堅持到了最后。盡管結(jié)果不盡人意，但是我們還是從中學到了很多經(jīng)驗和教訓。三、實訓心得在實訓的過程中我們整個組感受最深有以下幾點: 其一,實訓是讓每個同學檢驗自己的綜合能力.要想做好任何事,除了自己平時要有一定的功底外,我們還需要一定的實踐動手能力,操作能力,因此,每個同學都應(yīng)該多在實踐中提高自己的能力.其二,此次實訓,我深深體會到了積累知識的重要性.在這個競爭如此激烈的社會中, 只有努力充實自己才能夠站得住不被淘汰.其三，實訓中，讓我們明白“創(chuàng)新”在營銷策劃過程中是非常重要的，但是這同時也需要我們在生活中重視發(fā)現(xiàn)細節(jié)并進行相應(yīng)的思考，在可以培養(yǎng)出來的。其四

8、,實訓是讓每個同學有機會確定自己的未來方向.以前缺乏實踐,雖然我們心中認為自己有能力完成自己理想的職務(wù).但由于缺乏實踐經(jīng)驗,所以對自己的未來也十分迷茫, 但通過這次實訓我們體會到了任何看似簡單的工作都充滿艱辛, 這次實訓使我們認識到做相應(yīng)的工作所需要必備怎樣的能力, 只有我們確定了自己未來的方向, 定下目標才能給自己定位,并努力提升自己來讓自己適任職位. 千里之行,始于足下 ,這是一個短暫而又充實的實訓,我認為對我們將來走向社會 起到了一個橋梁的作用,過渡的作用,是人生的一段重要的經(jīng)歷,也是一個重要步驟,對將來走上工作崗位也有著很大幫助. 這么多天的Simmarketing營銷培訓項目我最大的

9、收獲是對營銷工具和概念有了更加深入的理解：1.營銷戰(zhàn)略：在培訓過程中將面對真實的挑戰(zhàn)，從而我們能夠更好地理解營銷理論的關(guān)鍵點，市場占有率和利潤的關(guān)系、品牌戰(zhàn)略、資源分配、市場細分和品牌定位等等。2.廣泛的商業(yè)知識：將廣泛接觸和應(yīng)用各種商業(yè)知識，金融、會計、生產(chǎn)制造、經(jīng)濟學以及營銷理論都將通過完整有機的考核而得到應(yīng)用。3.營銷工具：接觸并且使用大量的營銷工具，特別是各種調(diào)查分析報告，從簡單的消費者采購習慣、媒體習慣、到感知圖、語義量表、多元分析、波士頓矩陣等等。4.市場和競爭分析：要想取得成功，我們必須對于市場的變化和競爭者的行為進行有效而準確的分析，建立長期的競爭戰(zhàn)略并取得優(yōu)勢。5.戰(zhàn)略思維：

10、在Simmarketing營銷培訓項目中計劃是至關(guān)重要的，所以必須有長期的戰(zhàn)略目標，并且在1-12個季度的市場競爭中不斷發(fā)展和應(yīng)用各種戰(zhàn)略思維。6.競爭挑戰(zhàn)：我們學員組成的營銷小組，代表各自的企業(yè)在Simmarketing的模擬世界中直接競爭,并通過各種實踐中廣泛使用的市場調(diào)查研究的工具和手段獲得關(guān)于市場的實際情況和預測報告，根據(jù)這些資料分析市場需求、競爭者動態(tài)，從而進一步修正自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，制定下一步的策略，以獲得競爭的勝利。在營銷課上老師給我們講到營銷人應(yīng)具備的能力、營銷人的心理素質(zhì)、市場營銷與企業(yè)職能、市場營銷環(huán)境、市場營銷調(diào)研與預測等模塊。營銷人應(yīng)具備的能力有：學習能力、宣講溝通能力、銷售能力等。而且學習能力還包括公司的自料學習、公司的各項培訓、收集知識的能力、捕捉信息的能力等。營銷人員的心理因素包括：高度的熱情、堅強的意志、良好的心態(tài)、強烈的責任等。市場營銷與企業(yè)職能：企業(yè)的基本職能有市場營銷與創(chuàng)新，市場營銷并等于推銷，市場營銷的目標是減少推銷，甚至使推銷成為多余。市場營銷環(huán)境是企業(yè)營銷職能外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)活力及其目標事項的外部條件。市場營銷環(huán)境包括：微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀營銷環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者與企業(yè)營銷形成協(xié)