酒店收益管理要點(diǎn)總結(jié)

1、第一章1. 收益管理是通過(guò)分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)供求關(guān)系變化的情況，制定合理的價(jià)格和細(xì)分市場(chǎng)組合策 略，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格銷售給適當(dāng)?shù)目驮词袌?chǎng)的策略2. 收益管理策略的運(yùn)用能在不追加額外投入的情況下，有效增加飯店的客房收入和利潤(rùn)， 尤其是利潤(rùn)。3. 收益管理的應(yīng)用范圍越來(lái)越廣泛，它適用的行業(yè)通常具有一些共同特性，如產(chǎn)品和服務(wù) 不可儲(chǔ)存， 企業(yè)的生產(chǎn)和服務(wù)能力相對(duì)固定， 企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有較高的固定成本 而其可變成本相對(duì)較低， 企業(yè)的市場(chǎng)可以細(xì)分， 企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)可提前預(yù)訂， 以及市 場(chǎng)需求隨著時(shí)間的變化而變動(dòng)等。4. 產(chǎn)品、價(jià)格、時(shí)間和客源市場(chǎng)是收益管理的四大要素和研

2、究核心。5. 衡量飯店收益管理工作績(jī)效的主要指標(biāo)有客房出租率、 平均房?jī)r(jià)和平均可出租客房收入。 此外，還要考慮市場(chǎng)應(yīng)有占有率和實(shí)際占有率以及市場(chǎng)指數(shù)的高低。6. 平均可出租客房收入等于客房出租率乘以平均房?jī)r(jià)。它是評(píng)價(jià)收益管理工作效果的最重 要指標(biāo)。第二章1. 客房是飯店行業(yè)的主要產(chǎn)品?？头夸N售是飯店的主要收入來(lái)源。飯店可根據(jù)客房的物理 特性和使用價(jià)值的不同把它劃分為不同類型。另外， 還可以根據(jù)消費(fèi)者心理需要的不同進(jìn)行細(xì)分，如樓層的高低、門或窗的朝向和景觀的不同進(jìn)行細(xì)分。2. 客房產(chǎn)品的細(xì)分有利于拉開價(jià)格的檔次，滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的需呀，以及實(shí)施價(jià)格差異 化的收益管理策略。3. 隨著社會(huì)和科技的進(jìn)

3、步，飯店的銷售渠道越來(lái)越多。其中，全球分銷系統(tǒng)、飯店的網(wǎng)站 以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司的網(wǎng)站越來(lái)越重要。4. 不同營(yíng)銷渠道有不用的銷售成本。所以，究竟是使用直接銷售渠道還是間接銷售渠道， 要具體情況具體分析，飯店收益管理人員要善于做好銷售渠道的組合。5. 價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)買一定數(shù)量的產(chǎn)品和服務(wù)要支付的一定數(shù)量的貨幣，或者是消費(fèi)者用來(lái) 交換已取得每種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或使用權(quán)的價(jià)值的總和。 價(jià)格是市場(chǎng)組合各要素中唯一 能帶來(lái)收入和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的要素， 其他要素則主要涉及成本和費(fèi)用。 在市場(chǎng)環(huán)境中， 價(jià)格是最 負(fù)責(zé)、最難以理解和難以準(zhǔn)確把握的變量。6. 在自由競(jìng)爭(zhēng)的沒有限價(jià)規(guī)定的環(huán)境中，價(jià)格是經(jīng)常變動(dòng)的。調(diào)節(jié)價(jià)格

4、變動(dòng)的“看不見的 手”是價(jià)值規(guī)律。價(jià)格既是一個(gè)杠桿，平衡供求關(guān)系，同時(shí)也是一道門檻，邀請(qǐng)或限制某類 客人使用自己的某類產(chǎn)品。7. 定價(jià)的方法多種多樣。概括起來(lái)可分為以成本和利潤(rùn)為中心的定價(jià)法、以競(jìng)爭(zhēng)為中心的 定價(jià)法和以市場(chǎng)供需關(guān)系為中心的定價(jià)法三大類。8. 以市場(chǎng)供需關(guān)系為中心的定價(jià)法稱為動(dòng)態(tài)定價(jià)法。使用這種方法要求飯店研究市場(chǎng)的需 求，根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)， 根據(jù)顧客對(duì)飯店產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值的理解、 供需關(guān)系的 變化情況、細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)的行為模式、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等決定價(jià)格。第三章1. 市場(chǎng)是需要某種產(chǎn)品和服務(wù)并具有購(gòu)買力的實(shí)際的和潛在的任何社會(huì)群體。2. 沒有一家企業(yè)可以生產(chǎn)所有的產(chǎn)品并把它

5、們賣給所有的人。所以，飯店要懂得取舍，懂 得要與什么人做生意，自己的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，自己的市場(chǎng)如何細(xì)分，什么是最佳組合。3. 市場(chǎng)分析是收益管理的基礎(chǔ)工作，沒有調(diào)查分析，就沒有收益管理。4. 收益管理人員要善于運(yùn)用市場(chǎng)導(dǎo)向、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)組合等現(xiàn)代 市場(chǎng)營(yíng)銷理念進(jìn)行市場(chǎng)分析，為制定收益管理策略制定基礎(chǔ)。5. 牢記飯店細(xì)分市場(chǎng)是收益管理經(jīng)理手中的牌，它們有不同的特點(diǎn)，不同的價(jià)值，收益管 理經(jīng)理的職責(zé)是要會(huì)選牌， 只有審時(shí)度勢(shì)地把它們組合在一起， 做成一手好牌， 才能達(dá)到實(shí) 現(xiàn)收益最大化的目的。6. 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象比較經(jīng)營(yíng)管理情況，有利于把握市場(chǎng)變化的趨勢(shì)，了解自己的飯店在競(jìng)爭(zhēng)中

6、所處的位置， 便于制定收益管理策略。 最重要的比較指標(biāo)是平均每間可供出租客房的收入及 其指數(shù)， 因?yàn)樗强头砍鲎饴屎推骄績(jī)r(jià)兩個(gè)要素相互作用的結(jié)果。 另外， 客房出租率和平 均房?jī)r(jià)的絕對(duì)值、比較指數(shù)，以及它們的增長(zhǎng)率都很重要7. 通過(guò)市場(chǎng)指數(shù)可以有效比較飯店之間的經(jīng)營(yíng)情況。要選擇一些對(duì)自己的飯店影響最大的 飯店作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 及時(shí)追蹤它們的價(jià)格、 銷售策略和經(jīng)營(yíng)管理結(jié)果， 并與自己的飯店進(jìn)行 比較。8. 收益管理人員要善于利用各種渠道收集整理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，用于支持收益管理決策。第四章1. “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢” 。準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，把我急于，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，是收益管理成功的關(guān) 鍵。2. 如果飯店經(jīng)營(yíng)

7、管理人員能提高分析預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，增強(qiáng)對(duì)未來(lái)的信心，就會(huì)打破常人不 敢承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的常規(guī)，敢于并善于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲得高額回報(bào)。3. 分析預(yù)測(cè)工作的步驟包括數(shù)據(jù)和資料的收集、加工整理和分析，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行預(yù)測(cè)， 在預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上制定收益管理策略并付諸實(shí)施。 數(shù)據(jù)和資料的收集整理的工作是基礎(chǔ)， 一定 要踏踏實(shí)實(shí)做好這項(xiàng)工作。4. 市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)的主要對(duì)象包括無(wú)限制市場(chǎng)需求、預(yù)訂進(jìn)度、細(xì)分市場(chǎng)預(yù)訂模式、細(xì)分市 場(chǎng)入住模式、市場(chǎng)供求情況變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變化、市場(chǎng)的整體變化趨勢(shì)、市場(chǎng)需求變化 的季節(jié)性和周期性、影響本地旅游市場(chǎng)供求關(guān)系的重大事件等等九個(gè)方面。5. 在實(shí)踐中為了提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性，通常不僅限于使用一種預(yù)

8、測(cè)方法，而是綜合使用多種預(yù) 測(cè)方法。6. 常見的定量分析預(yù)測(cè)法包括因果分析法與時(shí)間序列法。其中因果分析法又可細(xì)分為回歸 分析法及計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)預(yù)測(cè)法。 時(shí)間序列法又可分為幼稚預(yù)測(cè)法、 簡(jiǎn)單平均預(yù)測(cè)法、 移動(dòng)平均 預(yù)測(cè)法和指數(shù)平滑法等四種。7. 定性分析法中的市場(chǎng)調(diào)查法、 管理人員意見綜合法、 銷售人員意見綜合法、 德爾菲法等。8. 根據(jù)預(yù)定進(jìn)度來(lái)預(yù)測(cè)的方法和根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品銷售數(shù)量和價(jià)格來(lái)預(yù)測(cè)的方法是常用的 預(yù)測(cè)方法。9. 預(yù)測(cè)的過(guò)程其實(shí)是制定飯店收益管理策略的過(guò)程。預(yù)測(cè)完成時(shí)，收益管理策略也制定好 了。預(yù)測(cè)的過(guò)程是個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，數(shù)據(jù)不斷更新，預(yù)測(cè)結(jié)果和收益管理策略也不斷更新。10. 預(yù)測(cè)出現(xiàn)誤差

9、是難免的， 但要把誤差盡量減小， 并控制在一定范圍內(nèi)。 可以使用平均絕 對(duì)誤差法和平均絕對(duì)百分比誤差法來(lái)衡量預(yù)測(cè)的誤差。第五章1. 收益管理系統(tǒng)是一種計(jì)算機(jī)軟件和輔助工具，它能收集、 整理、 儲(chǔ)存有關(guān)的數(shù)據(jù)和資料，生成各種圖表， 進(jìn)行預(yù)測(cè)和提出調(diào)整價(jià)格， 控制產(chǎn)品和服務(wù)以及銷售渠道， 更改銷售限制條 件等方面的建議，供收益管理人員決策時(shí)參考。2. 收益管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)和信息來(lái)源于飯店管理信息系統(tǒng)和中央預(yù)訂系統(tǒng)。 要提高工作效率、 收益管理系統(tǒng)應(yīng)該與飯店管理信息系統(tǒng)和中央預(yù)訂系統(tǒng)兼容，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，甚至一體化。3. 近年，收益管理系統(tǒng)發(fā)展的主要方向是集成兼容和自動(dòng)化、遠(yuǎn)程集中管理及遠(yuǎn)程提取和 保存

10、數(shù)據(jù)。4. 越來(lái)越多的收益管理系統(tǒng)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程調(diào)用一家或多家飯店的收益管理數(shù)據(jù)和圖 表，進(jìn)行收益管理工作。 有的系統(tǒng)甚至還能根據(jù)收益管理人員預(yù)先設(shè)定的指令或系統(tǒng)優(yōu)化分 析的結(jié)果， 自動(dòng)修改中央預(yù)訂系統(tǒng)和飯店管理信息系統(tǒng)的價(jià)格、 銷售限制條件以及各類房間 分配給不同細(xì)分市場(chǎng)的數(shù)量，從而節(jié)省了手工修改的時(shí)間和勞力，提高了效率。5. 收益管理最基本的思想是差異化、預(yù)測(cè)和優(yōu)化。收益管理系統(tǒng)也是按照差異化、預(yù)測(cè)和 優(yōu)化的思路來(lái)設(shè)計(jì)的。6. 收益管理系統(tǒng)的功能多種多樣，但可概括為三大基本功能，即數(shù)據(jù)收集、整理和分析的 功能，預(yù)測(cè)的功能以及優(yōu)化的功能。7. 接受收益管理的思路和策略，投資購(gòu)買和使用收益

11、管理系統(tǒng)，將給飯店帶來(lái)可觀的投資 回報(bào)。飯店要結(jié)合自己的實(shí)際需要合理選購(gòu)收益管理系統(tǒng)。8. 收益管理系統(tǒng)只是一種工具。使用收益管理系統(tǒng)時(shí)，既要信賴它，又要發(fā)揮人的主觀能 動(dòng)性。 只有做好培訓(xùn)工作， 創(chuàng)造良好的實(shí)施收益管理策略的文化氛圍， 做好數(shù)據(jù)收集整理的 工作，建立符合飯店實(shí)際情況并與市場(chǎng)環(huán)境相吻合的價(jià)格體系， 并能根據(jù)市場(chǎng)需求的變化決 定各等級(jí)價(jià)格的銷售策略， 合理使用銷售限制條件， 提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率， 并在收益管理策略實(shí) 施的過(guò)程中根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)及時(shí)地調(diào)整， 才能最大限度發(fā)揮收益管理系統(tǒng)的作用， 實(shí)現(xiàn)收益 最大化的目的。1. 收益管理策略和市場(chǎng)營(yíng)銷策略都是飯店經(jīng)營(yíng)管理策略的重要組成部分，兩

12、者即有區(qū)別， 又緊密聯(lián)系。收益管理策略制定飯店整體收益的目標(biāo)，而且這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和策略的落實(shí)， 離不開市場(chǎng)營(yíng)銷策略的支持和配合。2. 實(shí)施收益管理和市場(chǎng)營(yíng)銷策略不能以降低顧客的滿意程度為代價(jià)。離開飯店的產(chǎn)品和服 務(wù)的質(zhì)量來(lái)談收益管理和市場(chǎng)營(yíng)銷是愚蠢的。3. 收益管理的策略有時(shí)與市場(chǎng)營(yíng)銷的策略會(huì)發(fā)生沖突。處理這些沖突的原則是看何者對(duì)飯 店的整體收益和大局有利。4. 把收益管理策略簡(jiǎn)單地理解為根據(jù)市場(chǎng)需求的變化隨意操縱價(jià)格的觀點(diǎn)是不正確的。商 品的價(jià)格是其價(jià)值的集中體現(xiàn)， 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)商品的價(jià)格不能背離其價(jià)值， 或者說(shuō)不能與其價(jià) 值相差太遠(yuǎn)。所，離開了價(jià)值去談價(jià)格是沒有意義的。所以， 收益管理的工作

13、核心從表面上 看是價(jià)格問(wèn)題，其實(shí)從本質(zhì)來(lái)看，是飯店的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值的問(wèn)題。5. 收益管理和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的順利實(shí)施離不開生產(chǎn)和提供飯店產(chǎn)品和服務(wù)的一線部門的支 持和配合。6. 營(yíng)業(yè)收入預(yù)算的制定建立在對(duì)未來(lái)情況的預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，是對(duì)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的管理。營(yíng)業(yè)收 入預(yù)算必須能滿足業(yè)主、 飯店管理公司和飯店各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人員的需要， 與宏觀和微觀的經(jīng) 濟(jì)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境發(fā)展變化的趨勢(shì)相吻合，切實(shí)可行，并體現(xiàn)收益最大化的精神。7. 要學(xué)會(huì)利用SWO分析法來(lái)分析飯店所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的機(jī)會(huì)和威脅以及自己的飯店在競(jìng)爭(zhēng)中擁有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)了如指掌， 然后制定策略， 揚(yáng)長(zhǎng)避短，把握機(jī)會(huì)，利用機(jī) 會(huì)，迎接挑戰(zhàn)。8.

14、 為了提高飯店?duì)I業(yè)收入預(yù)算，飯店應(yīng)該根據(jù)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析，對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)（Product and Service ）、價(jià)格（Price ）、細(xì)分市場(chǎng)的組合（People）和銷售渠道的組合（Place） 等進(jìn)行有必要的調(diào)整，也就是對(duì)收益管理和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的核心問(wèn)題（四個(gè)P）和基本問(wèn)題做出正確的選擇。第七章1. 常見的在短期內(nèi)能迅速提高飯店收益的戰(zhàn)術(shù)技巧和方法包括容量控制法、超額預(yù)訂法、 住宿天數(shù)控制法、房間類型差異法、升（降）檔銷售法、觸發(fā)點(diǎn)價(jià)格控制法、附加價(jià)值法、 住房天數(shù)折扣法、包價(jià)促銷法、創(chuàng)利規(guī)定明細(xì)法以及團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)替換分析法等十一種。2. 預(yù)留一定數(shù)量的客房， 等到特定的時(shí)間到來(lái)時(shí)以特

15、定的價(jià)格出售的做法叫做容量控制法。容量控制法的關(guān)鍵是要做好預(yù)測(cè)，把握好客房銷售的時(shí)機(jī)和節(jié)奏，不要賣的太早、 太快、太便宜。3. 超額預(yù)訂房法是根據(jù)對(duì)臨時(shí)被取消的預(yù)訂房間數(shù)、預(yù)訂后沒有客人來(lái)入住的房間數(shù)、因 客人提前離店而空出來(lái)的客房的間數(shù)、 因客人推遲退房而減少的房間數(shù)等的預(yù)測(cè)， 確定需要 超出飯店容量多預(yù)訂多少間客房，其目的是最大限度利用飯店的容量，防止客房空置。4. 住宿天數(shù)控制法是限制客人住宿的最高或最低天數(shù)。其目的是在特定的時(shí)間和市場(chǎng)環(huán)境 下，選擇那些對(duì)飯店最有價(jià)值的客人，即對(duì)整體收入貢獻(xiàn)最大的客人，排除那些價(jià)值較低， 貢獻(xiàn)不大的客人。5. 房間類型差異法的實(shí)質(zhì)是產(chǎn)品差異化。由于不同細(xì)

16、分市場(chǎng)需要不同的產(chǎn)品，而且愿意支 付的價(jià)格不同， 增加客房的類型能有效滿足市場(chǎng)的需要， 拉開價(jià)格的差距， 提高飯店的整體 收入。6. 在特定的條件下，可以采取升檔銷售或降檔銷售的方法來(lái)提高飯店的收入。升檔銷售是 限制低檔而低價(jià)的產(chǎn)品的銷售， 把高檔而高價(jià)的產(chǎn)品優(yōu)先銷售給顧客。 降檔銷售法則是在高 檔產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)， 采取措施把低檔和低價(jià)的產(chǎn)品優(yōu)先銷售給客人。 從本質(zhì)上來(lái)看， 這兩種 方法都是通過(guò)提高或降低顧客可能得到的產(chǎn)品的檔次來(lái)操縱需求， 使之與飯店的生產(chǎn)和供應(yīng) 能力相吻合。7. 觸發(fā)點(diǎn)價(jià)格控制指預(yù)先設(shè)定某項(xiàng)指標(biāo)，當(dāng)這項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到一定的數(shù)值時(shí)，就采取新的價(jià)格 策略。例如，當(dāng)某日飯店的客房出租率

17、達(dá)到預(yù)定的70%的目標(biāo)時(shí)， 就要關(guān)掉某些等級(jí)的價(jià)格，并給開放的價(jià)格設(shè)置最低停留 2 天的限制。8. 附加價(jià)值法是指顧客支付同樣的價(jià)格，卻得到比平時(shí)多的價(jià)值。換句話說(shuō)，就是飯店不 打折，但同樣的價(jià)格，給客人更多的實(shí)惠，這些實(shí)惠包括如免費(fèi)洗衣、免費(fèi)升檔到套房、免 費(fèi)早餐或免費(fèi)使用互聯(lián)網(wǎng)等等。 這個(gè)方法要達(dá)到的目的是留住客人， 把收入維持在一定的水 平。9. 住房天數(shù)折扣法是當(dāng)客人住店達(dá)到一定的天數(shù)時(shí)可以享有一定的折扣。例如， 預(yù)訂兩晚，第三晚可獲得 50%的折扣；預(yù)訂三晚，第四晚免費(fèi)等。這種方法能有效提高飯店的市場(chǎng)占有 率。10. 報(bào)價(jià)促銷法也稱為搭配銷售、 捆綁銷售、 組合銷售或者打包銷售。 它

18、是將一種客房和飯 店其他產(chǎn)品或服務(wù)組合在一起， 以一個(gè)價(jià)格向客人銷售， 客人只需購(gòu)買一次， 便可獲得所有 相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)。11. 創(chuàng)利規(guī)定明細(xì)發(fā)是研究飯店各種潛在的創(chuàng)造收入的機(jī)會(huì)， 制定詳細(xì)的規(guī)定， 盡量利用這 些機(jī)會(huì)來(lái)多創(chuàng)收。12. 團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)替換分析法是分析和研究接受某個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)，是否會(huì)擠掉別的潛在的業(yè)務(wù)， 是否能從整體上給飯店帶來(lái)更多好處， 如是否能使飯店得到包括客房收入、 餐飲收入、 宴會(huì) 和會(huì)議收入等等在內(nèi)的更多收入。第八章1. 實(shí)施收益管理的六個(gè)步驟包括：分析市場(chǎng)總需求的情況，確定價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系并定位 產(chǎn)品和服務(wù)， 合理進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分， 分析需求變動(dòng)的規(guī)律， 跟蹤被飯店拒絕的訂房要

19、求和拒絕 訂飯店客房的需求情況，以及評(píng)估和改進(jìn)收益管理體系。2. 收益管理工作要以人為本。要建立良好的收益管理的文化氛圍。3. 飯店要高度重視收益管理的工作，要成立包括飯店總經(jīng)理、收益管理總監(jiān)、市場(chǎng)銷售總 監(jiān)等主要任務(wù)在內(nèi)的收益管理委員會(huì)，定期召開收益管理會(huì)議，制定飯店收益管理策略。4. 要建立收益管理例會(huì)制度。 收益管理例會(huì)包括每周一次的大例會(huì)和每天或隔天的小例會(huì)。 召開大例會(huì)的目的是回顧近期的經(jīng)營(yíng)情況， 展望未來(lái)兩到三個(gè)月， 甚至更長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)需求情 況和預(yù)訂情況， 確定中期和長(zhǎng)期的策略， 尤其是團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的策略。 召開小例會(huì)的目的是分析 飯店已經(jīng)獲得的未來(lái)兩周到四周的預(yù)訂的情況，分析此期間市

20、場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化情 況，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)。5. 無(wú)論是大例會(huì)還是小例會(huì)，都要進(jìn)行精心的準(zhǔn)備，收集好會(huì)議的議題，準(zhǔn)備好有關(guān)的表 格和資料， 控制好會(huì)議的進(jìn)度。 會(huì)議開得越有效， 收益管理的決策越好，收益管理策略實(shí)施 的效果也越好。6. 收益管理總監(jiān)是飯店收益管理工作的具體負(fù)責(zé)人，他負(fù)責(zé)制定并實(shí)施飯店的收益管理策 略，控制飯店收益管理全過(guò)程，并對(duì)收益管理的最終結(jié)果負(fù)責(zé)。7. 收益管理人員的選拔、招聘和任用對(duì)收益管理工作是否能富有成效地開展至關(guān)重要。飯 店要根據(jù)收益管理人員的職責(zé)和資格要求嚴(yán)格挑選。8. 收益管理工作是一項(xiàng)壓力比較大的工作，人員的流動(dòng)性比較大。為了留住優(yōu)秀的收益管 理

21、人員，飯店要制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制并做好他們的工作表現(xiàn)的評(píng)估工作。9. 收益管理部門其他人員，如預(yù)訂部經(jīng)理、團(tuán)體接待協(xié)調(diào)員、散客預(yù)訂人員和中央預(yù)訂中 心工作員等等，是收益管理策略的具體執(zhí)行者。要明確他們的職責(zé)，做好招聘和培訓(xùn)工作， 才能保證收益管理策略的順利實(shí)施。10. 收益管理部門要協(xié)調(diào)好與飯店其他部門的關(guān)系， 尤其是前廳部、 市場(chǎng)營(yíng)銷部、 預(yù)訂中心、 財(cái)務(wù)部和集團(tuán)總公司的收益管理部之間的關(guān)系， 搞好溝通和協(xié)調(diào)， 齊心合力， 才能搞好收益 管理工作。第九章1. 收益管理策略除了可以在出租飯店客房時(shí)使用外，還可以推廣到客房以外的其他部門或行業(yè)， 如餐廳或酒吧、 高爾夫球會(huì)及汽車租賃等等， 因?yàn)樗鼈?/p>

22、都具備實(shí)施收益管理的客觀條 件，從而都可以根據(jù)各自不同的特性， 從不同角度去實(shí)施收益管理， 提高產(chǎn)品和服務(wù)的利用 率以及單位時(shí)間的單價(jià)（或銷售價(jià)格） 。如果收益管理在飯店的各個(gè)相關(guān)的收入部門都能得 到很好運(yùn)用，飯店就能全面提高其收益。2. 即使因不同部門和行業(yè)具有不同的特點(diǎn)，收益管理策略在不同部門和行業(yè)的應(yīng)用有不同 的側(cè)重，但是，基本的思路都大致相同，既要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，價(jià)格差異化，銷售渠道細(xì)分組 合，預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求， 結(jié)合顧客消費(fèi)行為的規(guī)律來(lái)控制銷售，合理安排生產(chǎn)和服務(wù)， 最大限度 提高設(shè)施和設(shè)備的使用率，最大限度滿足市場(chǎng)需要，最大限度提高產(chǎn)品銷售量和銷售單價(jià)， 實(shí)現(xiàn)收益最大化。3. 全面收益管理的思想主要包括：所有營(yíng)業(yè)部門必須贏利或