企業(yè)銷售人員管理手冊(cè)

1、企業(yè)銷售人員管理手冊(cè)12020 年 4 月 19 日文檔僅供參考某企業(yè)銷售員手冊(cè)第一章銷售人員行為規(guī)范22020 年 4 月 19 日文檔僅供參考第一節(jié)銷售人員須知一、每位銷售人員應(yīng)遵守國家法律法規(guī), 遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。熱愛公司 , 熱愛本職工作。維護(hù)公司利益, 保守公司機(jī)密。把公司看作發(fā)展長期職業(yè)工作并獲取合理回報(bào)的地方。二、 上級(jí)應(yīng)對(duì)下級(jí)一視同仁 , 指導(dǎo)關(guān)心下級(jí)。下級(jí)應(yīng)尊重上級(jí)。各同仁團(tuán)結(jié)協(xié)作 , 完成工作任務(wù) , 實(shí)現(xiàn)個(gè)人發(fā)展。充分體現(xiàn)公司理念。三、銷售人員應(yīng)注意自己的穿著。公務(wù)時(shí)應(yīng)穿職業(yè)裝, 注意個(gè)人衛(wèi)生 ,保持衣者鞋襪的整潔, 不要蓬頭垢面。男士頭發(fā)寧短勿長, 女士勿濃妝艷抹。

2、四、銷售人員需注意個(gè)人形象, 嚴(yán)禁在公共場合做出不文明的舉動(dòng),如摳鼻挖耳、隨地吐痰、亂丟果皮紙屑等。五、我們與客戶的關(guān)系不是簡單的商品買賣關(guān)系, 而是互利互惠的伙伴, 應(yīng)該相互合作、共同發(fā)展。六、作為一名專業(yè)的銷售人員, 您應(yīng)非常了解產(chǎn)品的功能、效用和質(zhì)量指標(biāo)以及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)背景等, 盡量準(zhǔn)確回答有關(guān)產(chǎn)品方面的問題; 對(duì)于不清楚的問題, 應(yīng)委婉巧妙的解決, 切忌信口開河。七、每次公務(wù)前 , 需明確自己的任務(wù)、目的, 對(duì)訪問過程進(jìn)行預(yù)演。準(zhǔn)備好此次訪問所需的物品, 如名片、樣品資料、各種證照等。八、訪問客戶時(shí)應(yīng)充分考慮到客戶是否方便。訪問前事先與客戶打招呼 , 講明來意 , 約定時(shí)間。訪問后與客

3、戶保持聯(lián)系。九、 與客戶交談時(shí)要態(tài)度誠懇 , 表情自然 , 不要驚慌失措 , 畏畏縮縮。做一名聆聽者 , 仔細(xì)分析對(duì)方意圖。不要高談闊論 , 打斷她人說話 ,左顧右盼 , 隨意看表?；卮饐栴}時(shí), 聲音不宜過大以對(duì)方聽清楚為32020 年 4 月 19 日文檔僅供參考宜, 表示簡潔明了。十、吸煙的銷售人員在訪問客戶時(shí)不要吸煙, 除非對(duì)方給您敬煙。十一、會(huì)談結(jié)束后應(yīng)禮貌地與客戶握手道別, 哪怕未能成交。十二、您沒有把握的事情一定不要做出承諾。十三、務(wù)必記住每位客戶的稱謂, 以表明她的重要。十四、每天務(wù)必做好每日工作筆記。十五、 經(jīng)常反思準(zhǔn)備、計(jì)劃、訪問、洽談、定貨、交貨、回款、自我評(píng)價(jià)及改進(jìn)等活動(dòng)

4、的全過程 , 以便提高自己與人交流的能力。第二節(jié)銷售人員自我檢查要點(diǎn)1、儀表是否蓬頭垢面服裝是否整潔干凈精神狀態(tài)是否良好2、洽談洽談程序是否有誤是否給對(duì)方留下了深刻的印象洽談過程中 , 話題是否得體 , 談話是否投機(jī)對(duì)產(chǎn)品的說明是否詳細(xì)、清楚易懂介紹產(chǎn)品時(shí) , 是否引起了對(duì)方的濃厚興趣在洽談過程中, 能否做到誘導(dǎo)對(duì)方、吸引對(duì)方、感染對(duì)方對(duì)對(duì)方的利益關(guān)系是否充分地說明、予以考慮自己是否對(duì)該種產(chǎn)品, 該行業(yè)知識(shí)缺乏, 對(duì)客戶的話題 , 難于應(yīng)答42020 年 4 月 19 日文檔僅供參考3、客戶在開展業(yè)務(wù)前 , 是否對(duì)客戶進(jìn)行了認(rèn)真的調(diào)查分析對(duì)某一客戶的業(yè)務(wù)工作有多大的把握對(duì)同一客戶的訪問頻率有多

5、大如何正確處理老客戶和新客戶的關(guān)系4、對(duì)內(nèi)事務(wù)能否及時(shí)向上級(jí)提供業(yè)務(wù)報(bào)告能否經(jīng)常向上級(jí)提供合理化建議能否及時(shí)向上級(jí)反映客戶的意見、建議和批評(píng)能否將自己由于特殊原因不能去處理的事情交代給她人能否做到與相關(guān)部門保持經(jīng)常的聯(lián)系, 并取得她們的幫助是否熟悉從推銷、定貨到支付貨款的全部業(yè)務(wù)手續(xù)客戶所需商品名稱、數(shù)量和品種是否清楚客戶的地址、聯(lián)系人、電話、銀行帳戶是否清楚第三節(jié)時(shí)間管理您必須將時(shí)間進(jìn)行合理的分配, 將主要時(shí)間花在優(yōu)先項(xiàng)目上。時(shí)間管理的技巧:集中處理相同的事情合理安排客戶拜訪的路線 , 達(dá)到最高效率 ; 將同一區(qū)域的客戶拜訪時(shí)間有效地錯(cuò)開。抓緊時(shí)間解決突發(fā)事件突發(fā)事件包括客戶突然出現(xiàn)產(chǎn)品的斷

6、檔現(xiàn)象, 以及出現(xiàn)質(zhì)量問題52020 年 4 月 19 日文檔僅供參考或其它的投訴現(xiàn)象。找出最快的途徑銷售人員應(yīng)盡量爭取其它部門的支持, 在無法短時(shí)間內(nèi)調(diào)配產(chǎn)品的時(shí)候 , 考慮從別的客戶調(diào)出同樣的產(chǎn)品暫時(shí)應(yīng)急, 可是應(yīng)該及時(shí)補(bǔ)上。設(shè)定時(shí)間限制不但僅是給客戶一個(gè)時(shí)間概念, 同時(shí) , 將自己的時(shí)間安排盡量壓縮, 可是 , 必須是公司能力所及的前提下, 如果根本就達(dá)不到時(shí)間安排,就避免給予客戶不能達(dá)到的時(shí)間承諾。將文本工作盡量系統(tǒng)化填列表格或者相關(guān)報(bào)表的工作應(yīng)該盡量標(biāo)準(zhǔn)化, 按照編號(hào)或客戶檔案進(jìn)行歸類。第二章業(yè)務(wù)管理第一節(jié) 合同管理訂貨合同是載明公司對(duì)外商務(wù)活動(dòng)的依據(jù), 是明確公司與客戶之間商業(yè)利益

7、關(guān)系的法律性文件, 合同的簽訂、執(zhí)行必須認(rèn)真。1、合同簽訂應(yīng)建立在對(duì)客戶的深入了解基礎(chǔ)上。在對(duì)客戶情況深入了解以后并在合同原件傳回公司或之前須填制。2、對(duì)新客戶合同簽訂前需要特別了解:A、對(duì)方是否具有獨(dú)立法人資格;B、對(duì)方簽約的目的, 對(duì)方是否具有履約能力;C、對(duì)方簽約人是否有權(quán)代表對(duì)方公司簽約;3、合同簽訂時(shí)對(duì)合同用語必須字斟句酌;62020 年 4 月 19 日文檔僅供參考4、合同簽訂后先由需方蓋章后傳回公司審批;5、合同審批程序及時(shí)間要求 :A、合同簽訂后應(yīng)立即交公司主管營銷經(jīng)理進(jìn)行審核。主管營銷經(jīng)理認(rèn)為合同可行后, 簽明自己意見后將合同原件交回財(cái)務(wù)銷售內(nèi)勤處。時(shí)間要求不超過合同收到后三個(gè)工作日。B、批準(zhǔn)執(zhí)行的合同由財(cái)務(wù)銷售內(nèi)勤加蓋公司合同專用章并留復(fù)印件存檔 , 合同原件財(cái)務(wù)內(nèi)勤各留一份存檔, 其余的轉(zhuǎn)給銷售人員交給需方。C、未批準(zhǔn)的合同由銷售人員退回需方。6、合同必須經(jīng)公司簽章后才是有效合同并據(jù)以執(zhí)行。合同未經(jīng)公司批準(zhǔn)前 , 任何人不得先期執(zhí)行, 否則由此造成的一切后果由責(zé)任人自行負(fù)責(zé)。7、如果在合同執(zhí)行過程中發(fā)生意外情況必須對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行修改或終止執(zhí)行時(shí) , 需與對(duì)方簽訂變更、終止合同協(xié)議。8、合同規(guī)定有預(yù)付款或現(xiàn)款現(xiàn)貨的,