“俞阿婆”酥餅銷售渠道拓展方案

1、背景企業(yè)二：杭州噶瑪貿(mào)易有限公司 【簡(jiǎn)介】 杭州噶瑪貿(mào)易有限公司是一家食品代理為主的貿(mào)易公司，具有 成熟、規(guī)范的市場(chǎng)操作模式，擁有成熟流通銷售渠道以及各大賣場(chǎng)及 中小型超市所形成的強(qiáng)大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，主要經(jīng)營食品，飲料等。 公司位于美麗的天堂杭州，交通十分便利。自成立以來，承蒙商界同 仁以及生產(chǎn)廠商的大力支持，規(guī)模日益宏大，銷售網(wǎng)絡(luò)日益擴(kuò)展，效 益穩(wěn)步提升。公司目前擁有自己的品牌“俞阿婆”， 專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì) 和運(yùn)輸配送人員。公司在金華擁有自己的加工廠，經(jīng)營20余年，有 良好的口碑。俞阿婆純手工制作，無添加任何防腐劑，是當(dāng)今白領(lǐng)人 士的最愛。 【仿真項(xiàng)目】 以小組為單位為“俞阿婆”酥餅做省內(nèi)外銷

2、售渠道拓展。請(qǐng)?jiān)O(shè) 計(jì)渠道拓展方案。每一次課完成課程設(shè)計(jì)中的一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，并以 PPT形式匯報(bào)。（45人一組，小組成員輪流匯報(bào)） 、八、亠 刖言 “渠道為王，得渠道者得天下”。銷售渠道是連接企業(yè) 與市場(chǎng)的橋梁，溝通產(chǎn)品與顧客的媒介。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn) 品，通過這個(gè)橋梁，才能走進(jìn)市場(chǎng)與顧客見面，才能走進(jìn)消 費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷售。所以企業(yè)的良好發(fā)展必須建 立優(yōu)秀的銷售渠道。 “俞阿婆”酥餅是杭州噶瑪貿(mào)易有限公司旗下一個(gè)品牌 產(chǎn)品，純手工制作，無添加任何防腐劑，是當(dāng)今白領(lǐng)人士的 最愛。杭州噶瑪貿(mào)易有限公司作為一個(gè)以食品和飲料為主打 產(chǎn)品的企業(yè)，在多年的經(jīng)營下已經(jīng)擁有自身成熟、規(guī)范的市 場(chǎng)操作模式，

3、擁有成熟流通銷售渠道。但是隨著技術(shù)水平的 提升和創(chuàng)新能力的增強(qiáng)，以及面對(duì)日益增長的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，營 銷渠道拓展和完善的地位日益上升 它連接著生產(chǎn)者與 消費(fèi)者，是營銷和利潤實(shí)現(xiàn)的重要保證，這使得開發(fā)新渠道 已經(jīng)是企業(yè)不得不面臨的巨大抉擇。 可是，如何在變化萬千的市場(chǎng)環(huán)境中找到最適合企業(yè)自 身的渠道模式？企業(yè)是否應(yīng)當(dāng)盲目的追求所謂的“精耕細(xì) 作”？如何從現(xiàn)有的資源環(huán)境出發(fā)，找到適合企業(yè)的渠道模 式？企業(yè)應(yīng)從行業(yè)、產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)、資源等角度出發(fā)，做好渠 道選擇的要點(diǎn)分析。 目錄 一、渠道模式選擇一要點(diǎn)一一行業(yè) .4. 1. 企業(yè)生命周期4 1.1培育期4. 1.2成長期4. 1.3成熟期4. 1.4衰退期.

4、5. 2. 企業(yè)背景.6. 3. “俞阿婆”酥餅產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析（圖解） 7 4. 消費(fèi)者消費(fèi)行為分析7. 二、渠道模式選擇二要點(diǎn)一一產(chǎn)品 9. 1. 酥餅起源.9. 2. 精細(xì)做工.9. 3. 產(chǎn)品亮點(diǎn)及包裝簡(jiǎn)介10 三、渠道模式選擇二要點(diǎn)一一風(fēng)險(xiǎn) 1.1 1. 食品舊渠道網(wǎng)絡(luò)存在的問題 1.1 2. 新型渠道網(wǎng)絡(luò)模式的核心概念 1.2 3. 企業(yè)新渠道選擇方向 13 3.1網(wǎng)絡(luò)式13 3.2直銷式13 3.3平臺(tái)式13 3.4輔助式14 四、另類新渠道一一校園渠道的開發(fā) 1.4 五、渠道設(shè)計(jì)方案決策1.6 3 4、渠道模式選擇一要點(diǎn)一一行業(yè) 1. 企業(yè)生命周期 對(duì)于任何企業(yè)，在考慮渠道模式時(shí)，

5、首先要考慮行業(yè)環(huán) 境；而行業(yè)的生命周期對(duì)于渠道模式也產(chǎn)生了巨大的影響。 行業(yè)的生命周期和產(chǎn)品的生命周期一樣也可以分為培養(yǎng)期、 成長期、成熟期、衰退期。什么渠道是最好的呢？一一適合 的就是最好的！所以，渠道的選擇應(yīng)該根據(jù)不同的時(shí)期做出 不同的改變；反之，在不同的行業(yè)周期應(yīng)該選擇不同的銷售 渠道模式。 1.1培育期：處于培育期的的行業(yè)，方興未艾，客戶的 需求有待激發(fā)。處在這個(gè)階段的行業(yè)中的企業(yè)，各方面都應(yīng) 力求“簡(jiǎn)單有效”；而在選擇渠道模式的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考 慮大代理商。 1.2成長期：行業(yè)發(fā)展迅速，客戶的需求被有效開發(fā)， 行業(yè)容量迅速增大，也吸引了大量企業(yè)進(jìn)入行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 越發(fā)激烈。處在這個(gè)階

6、段的企業(yè)，應(yīng)從擴(kuò)張角度出發(fā)，重點(diǎn) 考慮實(shí)行廣泛的分銷，擴(kuò)大企業(yè)與客戶接觸的面積，同時(shí)加 強(qiáng)對(duì)渠道的幫扶力度，在有效利用渠道力量的同時(shí)培育乃至 掌控渠道。甚至在增加渠道、終端數(shù)量的時(shí)候可以不計(jì)成本 1.3成熟期：行業(yè)容量接近飽和，仍然有大量的企業(yè)涌 入，同時(shí)大量的企業(yè)推出該行業(yè)，優(yōu)勢(shì)企業(yè)集團(tuán)出現(xiàn)。企業(yè) 發(fā)展緩慢但比較穩(wěn)定，在渠道模式方面已經(jīng)很難謀求更大的 突破。此時(shí)的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考慮完善企業(yè)渠道管理制度， 促使渠道迅速走向成熟，加強(qiáng)去渠道的掌控并逐漸減小對(duì)渠 道的支持力度。 1.4衰退期：行業(yè)的容量完全飽和，半壟斷性企業(yè)形成， 企業(yè)的自然發(fā)展基本停滯。處在這個(gè)階段的企業(yè)，繼續(xù)維持 龐大的渠道開

7、支將有力不從心的感覺，應(yīng)及早下手，減小渠 道模式，逐漸回歸大代理方向。而此時(shí)的大代理與行業(yè)培育 期的最大不同在于：此時(shí)企業(yè)掌握了大量的渠道下游資源， 通過很小的投入即可掌握渠道。 金華“俞阿婆”酥餅在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)有了很多年的 歷史，通過口碑相傳已經(jīng)有了很大的知名度。而且企業(yè)的渠 道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)已經(jīng)形成，并已經(jīng)相對(duì)成熟。根據(jù)此企業(yè)目前的 發(fā)展?fàn)顩r而言，已經(jīng)處于行業(yè)的成熟期階段， 處在這個(gè)階段， 企業(yè)應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考慮完善企業(yè)渠道管理制度，促使渠道迅速走 向成熟，加強(qiáng)去渠道的掌控并逐漸減小對(duì)渠道的支持力度。 當(dāng)然，以上的渠道模式僅為企業(yè)最初的考慮方向，后期根據(jù) 各方面的變化，渠道也可以相應(yīng)做調(diào)整，但這是

8、一個(gè)大的選 擇方向，企業(yè)最好按照這樣的方向做選擇。 企業(yè)背景 杭州噶瑪貿(mào)易有限公司是一家以食品和飲料代理為主 的貿(mào)易公司，具有成熟、規(guī)范的市場(chǎng)操作模式，擁有成熟流 通銷售渠道以及各大賣場(chǎng)及中小型超市所形成的強(qiáng)大的終 端銷售網(wǎng)絡(luò)。 公司具有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，廣闊的市場(chǎng)前景，豐厚的代 理待遇和強(qiáng)大的代理優(yōu)勢(shì)，位于美麗的天堂杭州，總部設(shè)在 杭州市上塘路958號(hào)創(chuàng)意橋產(chǎn)業(yè)園3號(hào)樓201室，交通十分 便利。 公司在金華擁有自己的加工廠，專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)和運(yùn)輸 配送人員。經(jīng)營了 20余年，有良好的口碑。自成立以來， 承蒙商界同仁以及生產(chǎn)廠商的大力支持，規(guī)模日益宏大，銷 售網(wǎng)絡(luò)日益擴(kuò)展，效益穩(wěn)步提升。公司目前擁

9、有自己的品牌 “俞阿婆”，在全國有大量的銷售渠道，年銷售額在500萬 以上?！坝岚⑵拧奔兪止ぶ谱鳎瑹o添加任何防腐劑，是當(dāng)今 白領(lǐng)人士的最愛。 3. “俞阿婆”酥餅產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析（圖解） 杭州噶瑪貿(mào)易有限公司在金華擁有自己的加工廠，并配 有專業(yè)的運(yùn)輸配送人員，且擁有成熟流通銷售渠道以及各大 賣場(chǎng)及中小型超市所形成的強(qiáng)大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)?？梢?，“俞 阿婆”酥餅?zāi)壳暗囊呀?jīng)在酥餅的市場(chǎng)上有了自己的一席之 地，但是處于行業(yè)成熟期的企業(yè)會(huì)面臨著來自各方的壓力， 無論是競(jìng)爭(zhēng)者還是消費(fèi)者， 都在看著企業(yè)的不斷成長。 同時(shí)， 新的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者也在躍躍欲試。企業(yè)在這個(gè)時(shí)期很需要舊渠 道的管理，和新渠道的開發(fā)。 4.消費(fèi)

10、者消費(fèi)行為分析 俞阿婆酥餅將當(dāng)代白領(lǐng)作為自己的主要目標(biāo)客戶，為了 更好的完善渠道的選擇，消費(fèi)者的消費(fèi)模式分析是必不可少 的，一下是小組成員對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)模式的簡(jiǎn)單分析 1. 重視外表形象，求美心理強(qiáng)烈 2. 典型的感性消費(fèi)者一一非理性消費(fèi)者，情緒消費(fèi) 3. 對(duì)細(xì)節(jié)挑剔 4. 對(duì)價(jià)格敏感 5. 越來越重視追求時(shí)尚，享受生活，善待自己 6. 注重全方位的消費(fèi)體驗(yàn) 7. 消費(fèi)模式走在前沿，喜歡網(wǎng)購，喜歡參加團(tuán)購等 活動(dòng)，經(jīng)常出入高檔場(chǎng)所 8. 購買同一產(chǎn)品的頻率高，次數(shù)低 綜上所述，現(xiàn)代的都市小白領(lǐng)大多具有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)基 礎(chǔ)，購物頻次高，她們?cè)敢鉃樽约旱母鞣N心理活動(dòng)買單，并 對(duì)自己的品味和個(gè)性相當(dāng)?shù)淖孕?/p>

11、，她們中的單身族有不少月 光族，購物隨心所欲，只要開心就好，她們是絕對(duì)感性化的， 雖然有時(shí)候表現(xiàn)十分挑剔，斤斤計(jì)較，但對(duì)自己真正喜歡的 東西卻從不吝嗇，出手驚人。在進(jìn)行渠道模式的選擇時(shí)，研 究目標(biāo)客戶的需求到底是什么是一個(gè)不容忽視的環(huán)節(jié)。通過 對(duì)“俞阿婆”酥餅的目標(biāo)客戶消費(fèi)行為分析，渠道在選擇的 時(shí)候應(yīng)該把她們的這些習(xí)慣作為判斷的根據(jù)。 1、渠道模式選擇二要點(diǎn)一一產(chǎn)品 1. 酥餅起源 酥餅是金華地方特產(chǎn)，始創(chuàng)于隋唐，距今已有一千多年 的文化歷史。傳說，酥餅是一代名將程咬金所創(chuàng)，當(dāng)年程咬 金隱居金華，以烙餅為生。他本是山東人士，烙的是山東大 餅，有羅盤一樣大，金華人不愛吃，他看見金華人的飯桌上

12、平常都有霉干菜肉，就以干菜肉為餡。有一天因?yàn)橥浟耍?他把烙餅放在爐里過夜，結(jié)果第二天早上起來卻發(fā)現(xiàn)烙餅變 脆了，其香味特濃，就將其改為小餅，并烤制為松香酥脆的 酥餅。 2. 精細(xì)做工 酥餅采用上等精面粉、 凈肥膘肉、梅干萊、芝麻、精鹽、 菜油等原材料。分別手工制作皮、餡，經(jīng)泡面、揉面、搓酥、 摘坯、制皮、包餡、收口、搟餅、刷飴、撒麻、烘烤等10余 道工序。其烘烤是在特制爐中進(jìn)行，內(nèi)燃木炭，將餅坯貼于 爐的內(nèi)壁，經(jīng)烘烤、燜烘、及將爐火退凈后焙烤，烘烤5-6 小時(shí)左右，肉香與梅干菜香使外層達(dá)到松脆同時(shí)色澤金黃， 層層滲透，形成黃色燒餅表里酥脆，內(nèi)葷外素，油而不膩， 鮮香可口。且水分少耐存放，是一

13、種風(fēng)味獨(dú)特的傳統(tǒng)糕點(diǎn)。 古時(shí)秀才赴考，徽商外出；今朝出門旅游，求學(xué)，均喜歡以 此作點(diǎn)心。由于烘烤時(shí)間長，餅中水分大多蒸發(fā)，利于貯存， 一旦受潮，烘烤后依然酥香如故。又因上白面粉搓酥，使面 皮分層薄如紙，致烤制后酥松油潤而不膩。 3. 產(chǎn)品亮點(diǎn)及包裝簡(jiǎn)介 1. 產(chǎn)品亮點(diǎn) ?不添加任何防腐劑 ?純手工制作，烘烤精致， ?水分少耐存放 ?面皮分層薄如紙，酥松油潤而不膩 ?內(nèi)葷外素，油而不膩，鮮香可口 2. 包裝簡(jiǎn)介 名稱：俞阿婆酥餅 單位：16g/包 口味：原味/微辣 生產(chǎn)日期：2011年 保質(zhì)期：90天 三、渠道模式選擇二要點(diǎn)一一風(fēng)險(xiǎn) 1.食品舊渠道網(wǎng)絡(luò)存在的問題 1.1 渠道網(wǎng)絡(luò)中各級(jí)批發(fā)商素質(zhì)

14、低、管理差、經(jīng)營意識(shí)落 后。 1.2 跨區(qū)竄貨，低價(jià)跑量，爭(zhēng)奪客戶，擾亂市場(chǎng)秩序。 1.3 區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間相互低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。 1.4 各行其是，寧為雞頭不為馬后。 1.5 經(jīng)銷商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控盤能力。 1.6 經(jīng)銷商不能正確樹立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域銷售可 持續(xù)發(fā)展的觀念。 1.7 經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠度下降；廠商之間的信用度在惡 化。 1.8 渠道網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營模式復(fù)雜、混亂。 1.9 廠家的渠道政策過于頻繁，終端促銷花樣不斷翻新， 力度不斷加大。 總之，目前的渠道網(wǎng)絡(luò)是脆弱的，整個(gè)物流配送體系處 于落后、凌亂、缺乏整合的狀態(tài)，中國市場(chǎng)至今尚未出現(xiàn)現(xiàn) 代化管理的大型物流配送企業(yè)，入世

15、后的格局將會(huì)產(chǎn)生新變 革，這是必然的！所以，企業(yè)在執(zhí)行自身的渠道模式時(shí)也應(yīng) 該順應(yīng)市場(chǎng)的變化。 2. 新型渠道網(wǎng)絡(luò)模式的核心概念 2.1 廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。 2.2 區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷商初步形成。 2.3 由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷 商聯(lián)誼會(huì)。 2.4 由簡(jiǎn)單的契約型變成管理型、合作型、公司型。 2.5 將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠 道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。 2.6 具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經(jīng)營管 理的營銷物流配送中心和各級(jí)配送分部。 2.7 較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān) 系。 2.8新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的

16、鋪市、 補(bǔ)貨、陳列、門店宣傳、售后服務(wù)、品牌提升和維護(hù)等多種 功能。 杭州噶瑪貿(mào)易有限公司作為食品代理的企業(yè)而言，只有 正確認(rèn)識(shí)當(dāng)前渠道網(wǎng)絡(luò)中存在的嚴(yán)重問題，看清國際市場(chǎng)營 銷的新趨勢(shì)，盡快理清思路，勇敢地走向自我變革之路，企 業(yè)的前途才是光明的。 3. 企業(yè)新渠道選擇方向 企業(yè)在構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，不 得不采取幾種不同模式并用的方法。目前最常用的并用渠道 有以下幾種： 3.1網(wǎng)絡(luò)式：通過各地區(qū)經(jīng)銷商代理制的網(wǎng)絡(luò)模式是很 適合中國國情的基本模式，還需要在此基礎(chǔ)上完善二級(jí)聯(lián)銷 體的建設(shè)，更重要的是要引導(dǎo)培養(yǎng)各地的經(jīng)營大戶逐步成長 為渠道網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)袖，形成對(duì)區(qū)域內(nèi)的壟斷能力，形成

17、規(guī)范有 序的規(guī)模經(jīng)營，具備對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和終端的控制能力和配送服 務(wù)功能。既可完整地執(zhí)行廠家政策、做足產(chǎn)品應(yīng)有的市場(chǎng)， 又可配合廠家在當(dāng)?shù)貭I造品牌、引導(dǎo)消費(fèi)、創(chuàng)造需求。 3.2直銷式：按目前國內(nèi)現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)格局，經(jīng)營地市 級(jí)以下的市場(chǎng)已難以控制局面，省級(jí)城市以上，特別是北京、 上海等大城市已無法通過普通的、單一的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行運(yùn) 作。由廠家直接組織車隊(duì)和人員，對(duì)超市連鎖店、特殊通路 和中大型熱點(diǎn)、旺鋪進(jìn)行直銷，將有利于：新品上市、產(chǎn)品 鋪貨、價(jià)格控制、品牌提升和維護(hù)。 3.3平臺(tái)式：部分以渠道網(wǎng)絡(luò)為長不善于直銷管理的企 業(yè)，可根據(jù)大城市的特點(diǎn)，設(shè)置平臺(tái)式網(wǎng)絡(luò)模式。扶植一至 二家資金雄厚、倉庫吞吐量

18、大、管理能力強(qiáng)的大型經(jīng)銷商， 或廠家自設(shè)中轉(zhuǎn)庫。根據(jù)街區(qū)、門店細(xì)分區(qū)域，設(shè)置眾多能 夠直接服務(wù)終端的經(jīng)銷商，形成一個(gè)物流平臺(tái)。把原來的中 級(jí)經(jīng)銷商的區(qū)域縮小到其完全能夠直接服務(wù)配送通達(dá)終端 的區(qū)域，把原來比較有實(shí)力的二批商提升為經(jīng)銷商。這樣細(xì) 分了區(qū)域、增設(shè)了經(jīng)銷商數(shù)量，取消了二批環(huán)節(jié)，將原來較 長、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)，加強(qiáng) 了對(duì)終端的控制和服務(wù)，提高了經(jīng)銷商的單位效益。 3.4輔助式：給經(jīng)銷商、二批商配置跑單員，在劃定的區(qū) 域內(nèi)由跑單員聯(lián)系業(yè)務(wù)完成要貨訂單，經(jīng)銷商、二批商只需 送貨結(jié)款即可。也就是將策劃、宣傳、促銷活動(dòng)、業(yè)務(wù)與單 純的物流完全分離，減少經(jīng)銷商的功能?；?/p>

19、建立一支小型多 功能的直銷服務(wù)隊(duì)，進(jìn)行流動(dòng)式的游擊戰(zhàn)，以彌補(bǔ)現(xiàn)有渠道 網(wǎng)絡(luò)的功能不足。 以上方法只是對(duì)現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)的不完善進(jìn)行的暫時(shí)補(bǔ) 救。一些廠家把全部的希望和責(zé)任都寄托在經(jīng)銷商身上，當(dāng) 工作不能做到位時(shí)，就給經(jīng)銷商配車、配人、增加費(fèi)用，但 無濟(jì)于事。因?yàn)槟壳扒谰W(wǎng)絡(luò)的格局， 經(jīng)銷商的規(guī)模、素質(zhì)、 經(jīng)營意識(shí)等現(xiàn)象不通過大變革是無法在短期內(nèi)自然改變的。 四、另類新渠道校園渠道的開發(fā) 雖說“俞阿婆”酥餅是 純手工制作，無添加任何防腐劑，深受 當(dāng)今白領(lǐng)人士的最愛。但企業(yè)如果單單把寥寥無幾的白領(lǐng)人士作為自 己的終端消費(fèi)者的話是很難將企業(yè)做得更加龐大的。所以，為了開拓 企業(yè)的市場(chǎng)，我們將校園也作為“俞

20、阿婆”的其中一個(gè)渠道，分析其 可行性。 據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：我國現(xiàn)有在校大學(xué)生 1848.8萬人， 在校中小學(xué)生2.27億人。他們的年齡從 6歲到28歲之間， 是食品消費(fèi)的中堅(jiān)力量。以在校大學(xué)生為例，除去學(xué)雜費(fèi)， 大學(xué)生一年的開銷，包括教育費(fèi)用、娛樂休閑、交友的費(fèi) 用，平均每人每年 4000元，這就意味著有 800億的市場(chǎng)。 因此說，“得校園者得未來，得未來者得天下”。 那么，面對(duì)誘人的校園渠道應(yīng)該采取哪些策略將其一一 攻克呢？ 對(duì)于校園推廣、互動(dòng)活動(dòng)的大致有以下幾種： 1 ）校內(nèi)活動(dòng)的贊助。如：建校多少周年贊助、學(xué)校運(yùn) 動(dòng)會(huì)贊助、學(xué)校歌詠比賽贊助等。通過這樣贊助，企業(yè)的陳 列架、陳列板或者其他印

21、象材料就可以正大光明的向?qū)W生宣 傳。 2 ）校內(nèi)大型文體娛樂活動(dòng)的策劃。企業(yè)自行策劃好一 定其余范圍的學(xué)校公益活動(dòng)或者參與性強(qiáng)的活動(dòng)。比如：某 某杯大學(xué)生歌王挑戰(zhàn)賽、校際籃球?qū)官?、校園達(dá)人秀、詩 歌征文大賽等，這樣的活動(dòng)一般會(huì)吸引社團(tuán)的參與和當(dāng)?shù)孛?體的注意力。 3）校內(nèi)社團(tuán)的推廣。通過上面的敘述，我們可以看到要 想在學(xué)校造勢(shì)，學(xué)校社團(tuán)是一股不可忽視的力量。再有，現(xiàn) 在很多大學(xué)社團(tuán)也都有了經(jīng)營的概念，他們也會(huì)拿著產(chǎn)品折 扣卡向?qū)W生兜售。 幾十年前，毛主席就對(duì)莘莘學(xué)子們發(fā)出了 “世界是你們 的，也是我們的，但是，歸根結(jié)底，還是你們的。你們年輕 人朝氣蓬勃，充滿活力，好像早上八九點(diǎn)鐘的太陽，中國

22、的 未來是屬于你們的！”的呼喚?，F(xiàn)在，根植于年輕人的校園 營銷也“好像早上八九點(diǎn)的太陽”正在處于世界東方的中 國大地上噴薄欲出。 五、渠道設(shè)計(jì)方案決策 1.基本長度類型 二級(jí)渠道：制造商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者 二級(jí)渠道包括兩級(jí)中間商，這兩級(jí)中間商大多由批發(fā)商 和零售商組成。這種渠道形式在日常消費(fèi)品的流通中被使用 得更為廣泛。 消費(fèi)品的市場(chǎng)的特點(diǎn)是貨源分散，市場(chǎng)分散，購買量小 而頻率高，這需要在渠道的使用上才去多層次的分銷方式， 這樣就可以有效起到產(chǎn)品分散的作用，滿足消費(fèi)者在產(chǎn)品的 消費(fèi)中關(guān)于批量，等待時(shí)間，服務(wù)等方面的需求。 “俞阿婆”酥餅屬于消費(fèi)品，是一次性消耗的產(chǎn)品，需 要多次購買，但購

23、買頻率不是很高，所以選擇渠道時(shí)，二級(jí) 15 渠道是最優(yōu)選擇。 2.渠道的長、寬選擇 短渠道對(duì)于廠家而言，渠道的控制程度較高，但是，廠 家要承擔(dān)大部分或者全部渠道功能，必須要足夠的資源作支 撐，且短渠道的市場(chǎng)覆蓋面會(huì)較窄。 寬渠道即密集型銷售模式，市場(chǎng)覆蓋面廣，廠家可以將 中間商的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為自身的優(yōu)勢(shì)，減輕廠家的費(fèi)用壓力，適 合酥餅這類的消費(fèi)品分銷，不過寬渠道的管理成本較高，且 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，易導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。加大了企業(yè)對(duì)中間商進(jìn)行 調(diào)解的工作量。 杭州噶瑪貿(mào)易有限公司目前擁有的品牌“俞阿婆”，在 全國有大量的銷售渠道，年銷售額已經(jīng)達(dá)到在500萬以上。 企業(yè)經(jīng)營了 20余年，有良好的口碑。自成立以

24、來，承蒙商 界同仁以及生產(chǎn)廠商的大力支持，規(guī)模日益宏大，銷售網(wǎng)絡(luò) 日益擴(kuò)展，效益穩(wěn)步提升。企業(yè)已經(jīng)有足夠的力量可以做好 長、寬渠道的調(diào)解和管理工作。 因此，我們小組建議根據(jù)市場(chǎng)分析的結(jié)果和拓展的方 向，誠招代理商，不易過寬的渠道。適當(dāng)加長渠道長度。 目 錄 第一章 項(xiàng)目總論 錯(cuò)誤！未定義書簽 1.1項(xiàng)目簡(jiǎn)介錯(cuò)誤！未定義書簽 1.3編制依據(jù) 錯(cuò)誤！未定義書簽 第二章 項(xiàng)目建設(shè)背景及必要性 錯(cuò)誤！未定義書簽 2.1橡膠密封件項(xiàng)目提出的背景 錯(cuò)誤！未定義書簽 2.2國家產(chǎn)業(yè)政策 錯(cuò)誤！未定義書簽 2.3項(xiàng)目建設(shè)的必要性 錯(cuò)誤！未定義書簽 第三章 項(xiàng)目優(yōu)勢(shì) 錯(cuò)誤！未定義書簽 3.1市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 錯(cuò)誤！未定義書簽 3.2技術(shù)優(yōu)勢(shì) 錯(cuò)誤！未定義書簽 3.3組織優(yōu)勢(shì) 錯(cuò)誤！未定義書簽 3.4政策優(yōu)勢(shì)：關(guān)中一天水經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展規(guī)劃 錯(cuò)誤！未定義書簽 3.5區(qū)域投資環(huán)境優(yōu)勢(shì) 錯(cuò)誤！未定義書簽 第四章 產(chǎn)品介紹與技術(shù)介紹 錯(cuò)誤！未定義書簽 4.1橡膠密圭寸件產(chǎn)品介紹 錯(cuò)誤！未定義書簽 4.2產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤！未定義書簽 4.3產(chǎn)品特征及材質(zhì) 錯(cuò)誤！未定義書簽 4.4產(chǎn)品方案 錯(cuò)誤！未定義書簽