房地產(chǎn)銷售技巧5345759226

1、房地產(chǎn)銷售技巧銷售霸（八）氣真理入行是你一種福氣做人做事要有志氣受挫千萬不要怨氣逆境中要提升勇氣被為難時(shí)謹(jǐn)記忍氣待人處事保持和氣在起伏中磨練勇氣堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣三個(gè)主動：熱情主動的態(tài)度主動與客戶溝通主動推介與成交$ f% k o* ?, z3 ?5 j0 j當(dāng)客戶表示要在進(jìn)行考慮時(shí)，跟進(jìn)客戶時(shí)要做到兩個(gè)不要不要在客戶面前表示不滿，而要了解客戶拒絕成交的原因不要窮最不放，而要進(jìn)行多方面，多層次的溝通，在獲取客戶好感和信任的基礎(chǔ)上來推動成交三個(gè)繼續(xù)：當(dāng)客戶成交或放棄成交時(shí)，售樓代表都要做到三個(gè)繼續(xù)繼續(xù)跟蹤和維護(hù)與客戶之間的關(guān)系-繼續(xù)了解客戶的售后需求和問題%繼續(xù)開發(fā)客戶的后續(xù)資源和關(guān)系客戶銷售人員

2、應(yīng)建立這樣一個(gè)信條：任何拒絕都應(yīng)被視不一個(gè)成交的信號或機(jī)會，成交由拒絕開始！客戶分類法以新舊置業(yè)劃分以資訊來源劃分以居住地域劃分以工作地點(diǎn)劃分以工作職位劃分以社會地位劃分以經(jīng)濟(jì)能力劃分以境內(nèi)境外劃分以文化性格劃分以理想模式劃分;二者擇一法：是指售樓代表提出選擇性問句，讓客戶在提供的選擇范圍內(nèi)做出回應(yīng)售樓代表：先生，剛才看過的兩個(gè)單元，你是比較喜歡單元還是單元？客戶：單元售樓代表：對了，剛才在與你溝通的過程中，你好像比較關(guān)注何時(shí)交接，我想知道你是希望月入住還是月入住客戶：最好是月下旬可以入住售樓代表：沒問題，我們小區(qū)月初就開始交付使用了我想知道你是選擇一次性付款還是分期付款,客戶：一次付款售樓代

3、表：那太好了，一次付款還可以得到額外的九八折優(yōu)惠先生，你是付現(xiàn)金還是刷卡客戶：現(xiàn)金在引導(dǎo)客戶的過程中，使用二者擇一法可以有效避免客戶講出不字但在實(shí)際的銷售過程中，售樓代表往往不注意發(fā)問的方式，而習(xí)慣于用一些封閉式問句，比如：今天你能不能決定下來？不能今天你有沒有空？沒有封閉式問句委容易引導(dǎo)客戶下意識地做出防衛(wèi)性的否定回應(yīng)這種結(jié)果往往是因?yàn)槭蹣谴聿恢v求技巧所帶來的推定承諾法：顧名思義就是推定客戶已經(jīng)做出購買的承諾，售樓代表直接引導(dǎo)客戶進(jìn)入辦理相關(guān)購買手續(xù)的成交階段，運(yùn)用推定承諾法要注意以下幾點(diǎn)事項(xiàng)：售樓代表要調(diào)整好心態(tài)，千萬不要在內(nèi)心認(rèn)為迫使客戶成交是一種強(qiáng)人所難的行為，而應(yīng)建立這樣的觀念：買

4、房子對于客戶永遠(yuǎn)是一件美好的事情，客戶是成交的最大受益者售樓代表要充分表現(xiàn)出自信，要大膽行動售樓代表：王先生，王太太，剛才我們看過了風(fēng)景臺樓的那個(gè)單元，你們二位都非常滿意手先是因?yàn)閼粜秃兔娣e，另外是景觀和東南的朝向是嗎？客戶：是的售樓代表：共喜你們終于挑選到自己心愛的住所現(xiàn)在我們來辦理有關(guān)的一些購房手續(xù)請二位把身份證給我記錄一下，并給我你們的詳細(xì)通訊地址和聯(lián)絡(luò)電話這是一份臨時(shí)訂購合同書，請二位看一看，如果沒疑問，請?jiān)谶@里簽字反問成交法：就是順應(yīng)和把握客戶發(fā)出的購買性發(fā)問，而做出反問的處理技巧當(dāng)客戶回答你的反問時(shí)，你很可能就得到了一個(gè)確切的成交信號客戶：什么時(shí)間可以交房？售樓代表：先生，你急著入

5、住嗎？客戶：是的售樓代表：如果你今天交訂金，大概下個(gè)月初就可能交房，這樣你還有別的要求嗎？客戶：你能承諾將來的物業(yè)管理費(fèi)不會漲價(jià)嗎？售樓代表：你的意思是如果將來的物業(yè)管理費(fèi)不會漲價(jià)，你就會購買，是嗎？本利比較法：就是將價(jià)格與客戶利益進(jìn)行比較，即在次陳述客戶獲得的利益與所付出的價(jià)格相比是物有所值的，一般用于客戶認(rèn)為樓盤價(jià)格較貴面猶豫不決時(shí)客戶：我總覺得你們小區(qū)的樓價(jià)偏高了，不值售樓代表：我們樓盤的價(jià)格是比別的樓盤要高，這其實(shí)反映了它的價(jià)值所在，我們可以綜合地從以下幾個(gè)方面做出評估：第一：我們的建筑設(shè)計(jì)和裝飾標(biāo)準(zhǔn)都是出自名家之手，這是個(gè)品牌小區(qū)；第二：小區(qū)的整體配套和物業(yè)管理的完善能力為每一位尊貴

6、的住戶提供便利和優(yōu)越感；第三：小區(qū)所在的區(qū)域是一個(gè)高尚的商住區(qū)域，無論是在交通，購物，還是在教育和娛樂等方面，都得天獨(dú)厚第四：未來的升值前景其實(shí)貴與便宜是相對的，不能簡單地用價(jià)格來衡量，而要看它的價(jià)值和前景，像我們這樣的小區(qū)，它擁有那么多優(yōu)秀的條件，如果將目光投向未來，等它升值了，在回頭看今天的這個(gè)價(jià)錢，就會覺得它是很便宜的間接法：先生說得不錯(cuò)，目前這里是稍偏遠(yuǎn)一點(diǎn)但是不出兩年這里的一切都會改觀，因?yàn)橄壬J(rèn)為價(jià)格太高了一些，的確不錯(cuò)，價(jià)格是稍高了一些，但是請看我們的建材，地點(diǎn)，環(huán)境你仔細(xì)分析，就會了解這個(gè)價(jià)錢其實(shí)并不算貴先生認(rèn)為這東西向的房子不好，比較喜歡南北向的房子，的確一般人喜歡南北向的房

7、子，但我個(gè)人認(rèn)為就這房子與周圍環(huán)境的搭配來講，東西向的房子不見得不好理由質(zhì)詢法：先生認(rèn)為萬太貴，請問為什么呢？先生這樣講的確很有道理，可否請教你這樣想的原因嗎？考慮是應(yīng)該的，但不知你要考慮什么事項(xiàng)，我從事房地產(chǎn)行業(yè)已有十年了，可否告訴我，讓我替人參考一下？)銷售話術(shù)的訓(xùn)練方式寫：將客戶的問題（已發(fā)生或有可能發(fā)生）寫下來將解答問題的口頭表達(dá)寫成文字，讓我們有充分的時(shí)間去組織有說服力的，邏輯性強(qiáng)的語言背：要經(jīng)常復(fù)習(xí)寫下的話術(shù)，做到熟讀并能背下來在公司以情景演練的方式進(jìn)行訓(xùn)練，并和其他售樓代表進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流用：一定要將做好準(zhǔn)備的話術(shù)大量地應(yīng)用于工作中，在實(shí)踐中檢驗(yàn)和在提練修：不斷地修改話術(shù)，這是一個(gè)提

8、升話術(shù)和語言表達(dá)的重要步驟排解疑難法：當(dāng)客戶說要在考慮考慮時(shí)應(yīng)對技巧：陳先生，你說要在做考慮，我非常理解和欣賞你這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟購房對于每一個(gè)家庭來說都是一項(xiàng)重大投資，它不像吃頓飯，買件衣服那么簡單為了能向你和你的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助你們商量研究，請問，你要考慮的主要是價(jià)格問題還是付款方式問題？或者還有其它的的什么問題以退為進(jìn)法當(dāng)客戶遲遲未做出購買決定時(shí)應(yīng)對技巧：陳先生，你至今還未做出購房的決定，我相信這一定不是房子不適合你，而是我在介紹的過程中未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施與你將來會獲得的利益表達(dá)清楚因?yàn)槲业墓ぷ鳑]做到位而延誤了你的購買時(shí)間，陳先生請不要介意我有個(gè)請求，我希望你

9、能指我在那些方面還做得不夠推他一把：當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)應(yīng)對技巧：陳先生，對自己喜歡的房子要盡快做決定，因?yàn)槠渌碌目蛻粢苍诳紤]購買這套房子內(nèi)外遲疑了，別人就會奪你所愛了現(xiàn)在是公司的促銷期，如果你現(xiàn)在下訂金還能夠享受到各種折扣和優(yōu)惠假如，你已經(jīng)決定購買，你會下一萬訂金還是兩萬訂金錢不是問題:當(dāng)客戶總認(rèn)為價(jià)格太貴時(shí)應(yīng)對技巧:陳先生,你認(rèn)為價(jià)格太貴了你供不起,你太謙虛了,我相信這正是你成功的秘訣.陳先生,錢不是問題,我們有多種付款方式可以配合你的預(yù)算,你會感到輕松自如,一定不會有壓力的購買快樂:陳先生,我催促你盡造成交完全是出于對你的關(guān)心,你越造購買,你就能越造享受到在小區(qū)生活的種種快樂.生命和時(shí)間

10、是寶貴的,為什么不選擇造一天和家人享受生活呢?如果為了小小的折扣拖延,那就更不值得.少用否定句,多用肯定句因?yàn)榉穸ň渫欠穸ㄒ庖?讓人聽了會感到不愉快.例如:八樓的房還有嗎?答:沒有了!客戶聽了也許會想:既然沒有了,那就算了.但有經(jīng)驗(yàn)的售樓代表對同一個(gè)問題會回答:對不起,八樓的房子已經(jīng)賣完了,九樓的還有同樣的戶型,且樓層更好,會不會更適合你?這種肯定而且有信心的回答的效果就比前一種否定效果要好得多.怡當(dāng)?shù)厥褂棉D(zhuǎn)折語氣.有經(jīng)驗(yàn)的售樓代表常會在語言中使用對.但是.的轉(zhuǎn)折,這樣可以首先表示對客戶看法的認(rèn)同,從而避免客戶產(chǎn)生抵觸情緒,然后在講出自己的觀點(diǎn)和意見,最后在請客戶給予意見.例如:客戶提出客

11、廳的面積不夠大,這時(shí)售樓代表應(yīng)說:對,客廳在大些的確氣派.但是客廳在大的話一定會有梁從房屋中間穿過,這樣就很不美觀了,另外客廳小一點(diǎn)其他房間就會大一點(diǎn),這樣會更舒適.使用這種轉(zhuǎn)折,售樓代表并不直接反駁消費(fèi)者, 有利于保持良好的洽談氣氛.銷售應(yīng)變的八大技巧面對抗拒,緩和氣氛客戶的意見一定有其到理,對于客戶的抱怨,售樓代表適當(dāng)承認(rèn)失誤有時(shí)是必要的,誠實(shí)的品格永遠(yuǎn)是緩和不良?xì)夥蘸妥罴逊椒?要善于讓客戶在不丟面子的情況下講明問題的原因.接受意見并迅速行動對于客戶合理但語氣激烈的指責(zé),售樓人員應(yīng)首先接受其意見并深表感謝,然后立即采取行動改正錯(cuò)誤.每個(gè)人都喜歡別人對其觀點(diǎn)的認(rèn)可,并讓別人根據(jù)他的迅速采取行

12、動,沒有人愿意看到自己的意見被置之不理或受到壓制.巧妙地反擊不實(shí)之詞對于客戶發(fā)表不負(fù)責(zé)及不符合事實(shí)的言論,售樓代表必須記住:花費(fèi)精力去證明客戶的謬論決不是明智的方法,我們應(yīng)巧妙地把他的無理轉(zhuǎn)移到第三者身上去,讓他明白是第三者影響了他的思想.學(xué)會拖延.不要對客戶的每一個(gè)反應(yīng)和問話都勉強(qiáng)做出回應(yīng),學(xué)會適當(dāng)?shù)赝涎?把問題細(xì)化是聰明的做法.轉(zhuǎn)變注意力技巧.在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后,客戶還會在一些無關(guān)大局的問題上喋喋不休,這時(shí)就需要售樓代表巧妙地轉(zhuǎn)移他們的注意力,通常一個(gè)形象的小玩笑就會使客戶自己表示:算了,世界上哪有十全十美的房子啊及時(shí)撤退技巧當(dāng)遇到客戶情緒不好時(shí),售樓代表應(yīng)當(dāng)立即撤退.但如

13、果此時(shí)的話題直接批評了房子和公司,你就必須巧妙地留下幾句捍衛(wèi)的話,如:對你提出的批評,我會為你找到充分的資料后在來見你銷售跟進(jìn)技巧.個(gè)人用戶跟進(jìn)技巧在進(jìn)行個(gè)人用戶的跟進(jìn)時(shí),售樓代表要做好接待前,接待中,接待后的準(zhǔn)備及總結(jié),制訂接近客戶的策略,掌握客戶可利用的背景資料,可以制造一件讓客戶印像深刻的事件,確定跟進(jìn)的步驟和方式,掌握客戶的敏感問題, 要讓客戶感受到自己的能力和專業(yè)程度,要盡可能讓客戶感到舒服,自在,盡可能讓客戶在回到售樓處來集團(tuán)用戶跟進(jìn)技巧集團(tuán)客戶更需要售樓人員上門拜訪,而且由于集團(tuán)客戶人數(shù)眾多,可能發(fā)生的情況更復(fù)雜,因此售樓代表需要掌握更全面的技巧爭取獲得接見很多機(jī)構(gòu)門口都擺了一塊

14、謝絕推銷的牌子,售樓人員最頭痛的問題就是根本見不到關(guān)鍵客戶,人微言輕并不可怕,掌握一事實(shí)上的技巧,只要成功地獲得接見,跟進(jìn)工作也就成功了一半.消除客戶抵觸情緒的技巧-客戶對推銷有一種本能的抵觸情緒,如果不消除,就很難取得好的洽談效果.例如:你是否購買我尊重你的決定,今天我只是想把幾個(gè)要點(diǎn)解釋明白,以便使你做決定時(shí)有充分的依據(jù).在次訪問的技巧.不要重復(fù)老話題,要有新的準(zhǔn)備,從新的角度來展開新的銷售攻勢.例如:真對不起, 上次忘了一件你可能最感興趣的事.銷售說服技巧.理性的訴求既以充足的理由,讓客戶理智地判斷,最終相信我們先生事業(yè)做得這么大,見識廣,經(jīng)驗(yàn)又豐富,你一定知道,這里將來一定會很繁華,房

15、價(jià)也會一路上漲,依先生你的看法,三年后這種房要多少錢才能買得到,要不要900萬?先生這么內(nèi)行實(shí)在難得,我們賣房子最喜歡遇見內(nèi)行人,因?yàn)楸舜巳菀诇贤ㄇ液芸炀湍苓M(jìn)入狀態(tài),先生你一看就了解我們所采用的建材都是最高級的,僅這道大門就花了2萬多元,既防盜又防火.先生真有眼光,買房子就是要膽大心細(xì),你所提的問題既實(shí)際又中肯,你是怕以后若要出售時(shí),轉(zhuǎn)手不易,這個(gè)問題你不用擔(dān)心,因?yàn)?感性的訴求此法既動之以情,人是有感情的,尤其是對自己的家,此時(shí)以妻子,獨(dú)生子作為訴求對象,會收到事半功倍的效果.先生,你的孩子眉清目秀,將來一定有父親之風(fēng),我想望子成龍,望女成風(fēng)為人之常情,但需從小就悉心地培養(yǎng),日后方能成大器.

16、先生你不希望自己的孩子上個(gè)優(yōu)秀的小學(xué),好進(jìn)一步深造嗎?先生,你知道,這里是本市最好的xx小學(xué)的學(xué)區(qū),一旦進(jìn)入此校學(xué)習(xí),在優(yōu)良的讀書環(huán)境及名師指點(diǎn)之下,光明的前途是指日可待的,先生你說對嗎?住在這里,空氣新鮮,風(fēng)景優(yōu)美,視野開闊,孩子一定會聰明可愛.夫妻感情融洽,事業(yè)一帆風(fēng)順,自然心情愉快,笑口常開.先生,你事實(shí)上希望如此吧! 蚆肅膂蚈袂羈芁莇蚄袇芁蒀袀螃芀薂蚃膁艿莁羈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂莂蒅蕿?zāi)d莁薇襖肇莀蠆蚇羃荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆莆衿羅肅薈螞袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇薁膆膇莆螇肂膇葿薀肈膆蟻螅羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈芁莇

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21、襖肇莀蠆蚇羃荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆莆衿羅肅薈螞袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇薁膆膇莆螇肂膇葿薀肈膆蟻螅羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈芁莇蚄袇芁蒀袀螃芀薂蚃膁艿莁羈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂莂蒅蕿?zāi)d莁薇襖肇莀蠆蚇羃荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆莆衿羅肅薈螞袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇薁膆膇莆螇肂膇葿薀肈膆蟻螅羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈芁莇蚄袇芁蒀袀螃芀薂蚃膁艿莁羈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂莂蒅蕿?zāi)d莁薇襖肇莀蠆蚇羃荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆莆衿羅肅薈螞袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄

22、螈袈膈蚇薁膆膇莆螇肂膇葿薀肈膆蟻螅羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈芁莇蚄袇芁蒀袀螃芀薂蚃膁艿莁羈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂莂蒅蕿?zāi)d莁薇襖肇莀蠆蚇羃荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆莆衿羅肅薈螞袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇薁膆膇莆螇肂膇葿薀肈膆蟻螅羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈芁莇蚄袇芁蒀袀螃芀薂蚃膁艿莁羈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂莂蒅蕿?zāi)d莁薇襖肇莀蠆蚇羃荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆莆衿羅肅薈螞袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇薁膆膇莆螇肂膇葿薀肈膆蟻螅羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈芁莇蚄袇芁蒀袀螃芀薂蚃膁艿莁羈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂莂蒅蕿?zāi)d莁薇襖肇莀蠆蚇羃荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆莆衿羅肅薈螞袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇薁膆膇莆螇肂膇葿薀肈膆蟻螅羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈芁莇蚄袇芁蒀袀螃芀薂蚃膁艿莁羈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂莂蒅蕿?zāi)d莁薇襖肇莀蠆蚇羃荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆莆衿羅肅薈螞袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇薁膆膇莆螇肂膇葿薀肈膆蟻螅羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈芁莇蚄袇芁蒀袀螃芀薂蚃膁艿莁羈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂莂蒅蕿?zāi)d莁薇襖