襪子營銷營銷策劃書

1、襪 子 策 劃 書 策劃人：黃琪 班級：慧眾三班 一、市場調(diào)研 關(guān)于襪子的市場調(diào)研報(bào)告 前言：襪子是每個人的必需品，并且更新周期短，所以市場巨大，國內(nèi)襪子的生產(chǎn)與銷 售也是逐年大幅上漲，但是由于國內(nèi)眾多襪子產(chǎn)品無規(guī)劃、定位欠清晰、品質(zhì)不穩(wěn)定、設(shè)計(jì) 無章法，同時隨著消費(fèi)者需求不斷增多，這個有著巨大的市場前景的行業(yè)還需要不斷與時俱 進(jìn)。 中國人均消費(fèi)水平也是逐年以7.4%的速度增長，而且在 09年中國人們用在服裝類消費(fèi) 的比重占整個消費(fèi)的 10.2%左右，這是一個相當(dāng)高的比重， 而且這個比例也是在不斷上升的。 襪子作為必需品，廣大消費(fèi)者是需要的，據(jù)不完全調(diào)查，平均每個人襪子的更新周期是兩個 星期，

2、也就是說平均一個人在一年在一年之內(nèi)要消費(fèi)36雙襪子，這可是一個無比巨大的市 場。而襪子的平均消費(fèi)單價每雙只在10元以內(nèi)，這可是一個低水平消費(fèi)，對于消費(fèi)者來說, 這個消費(fèi)水平完全是可以承擔(dān)得起，所以這個市場還有著巨大的開發(fā)潛力。 其實(shí)襪子這個市場也是可以細(xì)分的，包括區(qū)域細(xì)分，對于北方來說，天氣比較冷， 風(fēng)比 較大，那么就應(yīng)該以厚襪，長筒襪為主，而南方天氣較熱，蚊蟲較多，就應(yīng)該以吸汗去臭的 棉質(zhì)襪內(nèi)和彈力錦綸的較適宜。特比是在09年服裝類消費(fèi)價格呈現(xiàn)了西部比中東部增長要 快，農(nóng)村比城鎮(zhèn)要快的特點(diǎn)，所以可以針對這個特點(diǎn)，重點(diǎn)開發(fā)重點(diǎn)市場；還可以針對不同 年齡層次開發(fā)和銷售不同類型的襪子，比如老年人喜

3、歡復(fù)古的，特別是那種很粗的麻類襪織 品就很是被老人喜歡， 而這種襪子在市場上卻是相當(dāng)少的，這卻是一個市場空白； 當(dāng)然還有 消費(fèi)者消費(fèi)等級細(xì)分，個人覺得國內(nèi)的高端的襪子市場應(yīng)該發(fā)展空間很大，像美爾雅西服、 鱷魚牌皮鞋等等都有針對高消費(fèi)層次的人，但是卻沒有一款專業(yè)這類人士的襪子，從某個角 度來說，不管是衣服，鞋子、還是襪子，應(yīng)該是屬于同一類消費(fèi)，所以這一塊的市場還沒有 完全的開發(fā)。 1、消費(fèi)行為分析 1、價格因素 價格毫無疑問成為消費(fèi)者購買產(chǎn)品的主要原因，當(dāng)消費(fèi)者在購買同類產(chǎn)品的時候，比較 最多的就是價格，也就是性價比，當(dāng)然越便宜的東西越是別人細(xì)化買，但是不是所有的東西 都這樣，其實(shí)隨著人們的收入

4、水平的提高，消費(fèi)觀念也在變化。時尚網(wǎng)的一個調(diào)查顯示：在 十年前，襪子的市場平均單價只要幾元錢，那時十幾元以上的襪子根本是很少有人問津的， 但是十年以后的今天， 襪子的價格區(qū)間已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，路攤十元幾雙的襪子幾乎有 很少人去光顧，這就是人的消費(fèi)觀念在變化。當(dāng)然價格還是人們最熱崇考慮的，從一項(xiàng)調(diào)查 顯示就可以得出這樣結(jié)論的，一雙襪子的市場售價在1-4元的銷量占15.3%，4-10元的銷量 占64.6%，10-30的中檔消費(fèi)的銷量占18.2%，30以上的高端消費(fèi)的銷量只占1.9%。 2、質(zhì)量因素 除了價格，消費(fèi)者考慮最多的就是質(zhì)量，不要小看一雙小小的襪子， 消費(fèi)者不僅要看其 外形設(shè)計(jì)，最關(guān)鍵

5、的是要看其材質(zhì)和功能，吸汗、防臭、耐磨、暖和、透風(fēng)、軟和、舒適等 等。路攤上的襪子雖然價格很低，但是還是只有很少的人去買，為什么？就是因?yàn)橘|(zhì)量，雖 然便宜，但是穿著不舒服，達(dá)不到自己想要的那種效果。顧客在購買襪子的時候，都應(yīng)該注 重襪面與襪跟的比例、選擇襪口密度大的襪子、選用針織較細(xì)的襪子、還有一雙襪子要進(jìn)行 拉伸看是否配對，一般每雙間不應(yīng)大于0.5cm。 3、營銷決策 還有一種營銷消費(fèi)者行為的就是企業(yè)或商家所采取的營銷模式，很多時候當(dāng)強(qiáng)大的外因 驅(qū)使消費(fèi)者不需要首先對產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的感情或想法就去購買時，行為影響就產(chǎn)生了。在這 種情況下消費(fèi)者不必經(jīng)過理智的決策過程或依靠某種情感來購買產(chǎn)品或服務(wù)

6、，而這種時候促 銷等手段直接導(dǎo)致消費(fèi)者不去考慮更多的因素就產(chǎn)生了消費(fèi)這個過程。 4、經(jīng)營因素 經(jīng)營因素又稱服務(wù)因素，是指經(jīng)營上或服務(wù)上能引起消費(fèi)者產(chǎn)生特殊的感情、偏好與信 任，使之習(xí)慣于前往該店購物，或吸引一些顧客慕名前來購買的一種因素，即惠顧動機(jī)，這 種行為的驅(qū)使來源于： A、商店經(jīng)營地段適合消費(fèi)者購買地點(diǎn)的選擇，經(jīng)營商店處于鬧市或 交通便利的地方，這有利于顧客的購買，同時也影響消費(fèi)者的購買心理。B、經(jīng)營有特色的 商品或品種齊全，使顧客有充分挑選的余地。C、經(jīng)營環(huán)境與商品陳列十分整潔、明亮、使 顧客感受清新、悅目而舒適。D、商店的服務(wù)項(xiàng)目多，處處為消費(fèi)者著想，事事方便顧客。 E、遵守商業(yè)職業(yè)

7、道德，講究商業(yè)信譽(yù)，出售的商品貨真價實(shí)，退換方便，售后服務(wù)完善， 使顧客充分信任。另外就是導(dǎo)購員的服務(wù)禮儀與質(zhì)量也影響消費(fèi)者的行為的產(chǎn)生。 平均怖格裁元） 代表晶陳 低檔 各種地歸贅 1.5S 蘭光濟(jì)粽等 男襪 3.5% 6 女襪 4元1 3玄 75E 男襪 12元 索克思 中高哲 女襪 BEHY 童襪 13.5S |甌迤襪 22ji 男襪 45k 女襪 48荒 It宋 SKfAH 刖元 別元J 綜合以上分析，可以得出以下結(jié)論： 1、人均消費(fèi)水平不斷提高，對于穿襪子的講究和檔次也是在不斷提高 2、襪子是必須品，有著無比廣闊的市場，特別是中西部和農(nóng)村市場，發(fā)展勢頭強(qiáng) 勁 3、襪子是屬于小商品，雖

8、品目繁多，但真正能讓人們隨時都叫的出名字的好品牌 襪子相對很少。 4、影響顧客的消費(fèi)行為有很多，價格很核心，但是對于像襪子這種大眾消費(fèi)而價 格敏感度較低的商品，價格絕不是唯一的。 三、營銷計(jì)劃 （一）規(guī)劃過程 需做好營銷與研發(fā)環(huán)節(jié)，營銷需要制定完整的策劃，研發(fā)創(chuàng)新需要經(jīng)過市場 調(diào)研與調(diào)整對生產(chǎn)部門進(jìn)行反饋。整體來說需要做好 （1）市場環(huán)境分析 （2）競爭分析 （3）產(chǎn)品分析 （4）企業(yè)形象分析 （5）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境分析 1整體經(jīng)營方針：我團(tuán)隊(duì)以銷售襪子為主要商品，經(jīng)營規(guī)模較小，未來發(fā)展 方向先主要依托學(xué)校及附近街道小區(qū)做好小規(guī)模經(jīng)營，下一步通過網(wǎng)絡(luò)營銷推廣 并著重于占領(lǐng)市場份額和提高品牌知名度。 2

9、預(yù)測與假設(shè)：依據(jù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部因素例如產(chǎn)品供給，資金周轉(zhuǎn)情形和外部因素 例如消費(fèi)者需求心理競爭者動向等及時調(diào)整預(yù)售方案和市場額度。 消費(fèi)者需求情況 競爭者經(jīng)營情況 采購計(jì)劃 財(cái)務(wù)計(jì)劃 銷售預(yù)測 3設(shè)定目標(biāo)：根據(jù)內(nèi)外部因素做綜合評估與檢討，來擬定團(tuán)隊(duì)總體目標(biāo)。具 體包括生存，成長，利潤，穩(wěn)定等基本目標(biāo)，以及銷售，財(cái)務(wù)，管理等功能性目 標(biāo)。 目標(biāo) 策略 方法 生存 市場開發(fā) 市場調(diào)研 成長 產(chǎn)品修改 試銷 利潤 市場滲透 創(chuàng)新 穩(wěn)定 產(chǎn)品多樣化 多渠道營銷 4選擇可行的行動方案：先尋求達(dá)成目標(biāo)的各種途徑，例如團(tuán)隊(duì)中銷售人員 通過各個地點(diǎn)試銷找到最佳區(qū)域。調(diào)查競爭對手的銷售情況。通過一些促銷手段 吸引消費(fèi)

10、者群體來提升營銷團(tuán)隊(duì)形象。調(diào)查網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，找到進(jìn)一步擴(kuò)大市場的定 位。 5具體實(shí)施階段：記錄每天的銷售量和利潤，規(guī)劃好下一步應(yīng)該如何將資金 分配到各個領(lǐng)域中去，以求銷售的穩(wěn)定和增長。 （二）營銷技巧 1十點(diǎn)原則 越是在變化的 環(huán)境中，企業(yè) 的競爭力越依 賴于穩(wěn)定的價 值形象，真正 的營銷應(yīng)集中 于價值形象的 塑造。 營銷的成效取 決于經(jīng)營者的 長遠(yuǎn)視野，站 在消費(fèi)者需求 的前端，無長 遠(yuǎn)則失未來， 不合當(dāng)下實(shí)踐 則失現(xiàn)在 有效的營銷必 須始于有效的 概念，而有效 地概念必須簡 單而且明了。 定位過窄不利 于收獲更好的 營銷效果，大 而全的定位依 然會讓我們一 無所獲。 差異化不是區(qū) 別于你的競爭

11、 對手，而是區(qū) 別于客戶已有 的感知體驗(yàn)。 成功營銷的重 要的不是你想 傳達(dá)什么信 息，而是你的 消費(fèi)者需要什 么信息。 在看似繁榮的 商品市場背 后，潛藏著深 層的需求危機(jī) 商品過多 過少都無法真 正滿足消費(fèi)者 的需求 營銷需要抓住 市場發(fā)展趨 勢，但重要的 不是趨勢，而 是趨勢下的變 化 用最小的投入 獲得最大的市 場影響力是真 正的營銷智 慧，但我們不 能寄希望于不 投入而獲得成 果。 營銷創(chuàng)新是企 業(yè)競爭力的實(shí) 質(zhì)要求但創(chuàng)新 既不能脫離現(xiàn) 實(shí)，也不能陷 入問題之中。 2 襪子店銷售技巧一：拓展宣傳渠道 客戶不是等來的，要讓客戶傳遞信息的來店里購買，比如說您是一家在學(xué)校門口開店 的商家，

12、那么完全可以推動學(xué)校里某位學(xué)員，或者某位班長等，好處是一定要給的，而這種 宣傳的拓展無疑不能否定的是一種極其良好的一種手段。如果您和學(xué)校的關(guān)系好，如果學(xué)校 的網(wǎng)站允許廣告的租售，那么完全可以在學(xué)校網(wǎng)站上打廣告等等這些都是可以利用的資源， 拓展宣傳的方式都可以想盡辦法利用上的。 襪子店銷售技巧二：服務(wù)很重要 襪子店銷售服務(wù)的重要性還是不可忽略的。服務(wù)的好壞關(guān)系到回頭客的多少，良好的 服務(wù)比什么都重要，能在臨近四圈的環(huán)境中打下良好的口碑則更為重要，而這些都是和服務(wù) 離不開的，服務(wù)好則生意好，服務(wù)差想必也沒有多少客戶愿意光顧。做好服務(wù)，留住回頭客 其實(shí)非常重要。 襪子店銷售技巧三：店鋪形象很重要 襪

13、子店經(jīng)營 首先我們要明確自己的客戶群體在哪里，有的開實(shí)體店的朋友選擇夜市， 面對大眾化的青年， 有的選擇在學(xué)校門口面對的客戶大多是學(xué)生，總之，要找準(zhǔn)自己的銷售 點(diǎn)和銷售群眾之后再定位自己店鋪的位置。要打造出自己的店鋪形象， 比如說店面外放一個 廣告牌，可以表達(dá)一些宣傳標(biāo)語，可以放一些美觀、合理、醒目的圖案等。最好店內(nèi)可以放 一些音樂，如果是主要客戶群體是學(xué)生那么可以放一些時尚流行的音樂，如果是針對大眾化 的青年女性那么可以放一些輕音樂， 畢竟逛夜市的女性大多是下午下班后，一天疲憊的身軀 輕音樂可以幫助他們解乏，讓他們在店里可以多逛上幾圈， 說不定逛到第三圈的時候下了決 心買了幾條。所以這些細(xì)節(jié)

14、還是要注意的。 襪子店銷售技巧四：要讓客戶有沖動的理由 這個時代賣的不是產(chǎn)品也不是服務(wù)，而且如何能賣出一款讓客戶有沖動欲挖購買的產(chǎn) 品。而客戶沖動的時間愛你則是一霎那間。也就是網(wǎng)店朋友們所說的爆款”逛夜市的朋友 總是能聽到 廠家倒閉，促銷大甩賣 ”暫且不說這種方式的消極性，但是這也是一種促銷的 手段。而我們完全可以用良好的市場競爭去選擇好的促銷手段，比如說流行款式折扣賣等。 這樣做的最主要的目的不僅可以讓此款被眾多消費(fèi)者所接受而且還能帶動其他產(chǎn)品的銷售。 四、營銷創(chuàng)意 創(chuàng)意一： 做一個對比視頻，為襪子做廣告。視頻內(nèi)容為：去年圣誕節(jié)，一 個小男孩為了等圣誕老人給他送圣誕禮物， 就掛了個襪子在床頭，夜 里，圣誕老人真的來了，不過由于圣誕老人給他的禮物過大， 他掛在 床頭的襪子破了，所以沒有收到圣誕老人的禮物