2021年營銷年終工作總結報告范文.doc

1、2021年營銷年終工作總結報告范文在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這幾個月的工作歷程，作為耘海益的一名員工，我深深感到企業(yè)蓬勃發(fā)展的熱氣，以及耘海益每一位員工的拼搏的精神。對于我們的企業(yè)來說，這一年是有意義的;對于我個人來說，這一年是有價值的、有收獲的。人要不斷的總結過去，才會有新的未來、新的發(fā)展，如果不懂得總結，那么我們做的永遠都只是重復過去，平庸無為，感謝公司給我們這次總結的機會，可以讓大家一起_各自的收獲，使我們互相滲透各自成功的經驗。作為公司的一名銷售主管，主要以人員的管理為核心。經過半年的摸索與總結，我將人員的管理分為兩大類：制度管理和目標管理。制度管理顧名思義就是按照嚴

2、格的制度執(zhí)行管理來約束員工工作行為的一種管理方式，沒有規(guī)矩不成方圓。短短的幾個月內就發(fā)現(xiàn)了很多問題，所以新的一年里我將不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，且嚴格督促員工按制度行事。目標管理，說白了就是所謂的任務，任務就是制定完就必須要完成的，業(yè)務每個月都要給員工制定銷量，其實這個數據是目標，結合這幾個月終端的銷量數據來看，能有幾個月是達到這個目標的，這也是幾個月來我一直在反省，一直在深思的一個問題，銷量上不去的原因是什么，真的都是員工的原因嗎?不完全是，難道我們存在的意義就是每天去找上級告訴他我應該做的都做了，但是員工有某種某種問題嗎?那我存在的意義是什么?考慮了這么久，我認為在

3、員工看來業(yè)務每個月定的銷量數據是目標，她們并沒有將這個目標轉化為任務，這也是銷量上不去的原因之一，其實將目標轉化為任務很簡單，就是將目標計劃分解到每個季度、每個月、每個數據、每個細節(jié)，并調動員工的積極性去認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標，目標分解了也就成了任務，也就是我們必需要完成的。制度與目標共存是我明年的管理方向，由于內容比較瑣碎所以就不一一闡述了，工作重點大致分為五個部分：終端促銷管理體系;員工的招聘與培訓;員工的出勤與考勤;員工的日常管理;激勵員工，達成目標。在這里工作的這段時間里讓我學到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。一、端正

4、態(tài)度在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當然這些都是不可避免的，但是我覺得導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經常有人會這樣說“如果當初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果?白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應該做的。二、明確目標首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個員工也都有自己的個人發(fā)展目標，在這個問題上，我認為作為公司的一名員工就應將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力，但是

5、在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，也是在實現(xiàn)自己的個人目標。其次就是我剛才提到的實現(xiàn)目標要有正確的態(tài)度與方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標，才是可行的目標。三、學習關于學習，有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種_，學習是有經濟性的，用經濟的方法去學習，用學習來創(chuàng)造經濟。”在工作中也是一樣，我們需要不斷地學習、充實，爭取做到_，相得益彰。以上只是本人比較膚淺的一些認識，希望在工作中同事們可以多多指點，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位員工的努力下，在新的一年中會有新的氣象與新的突破。營銷年終工作總結報告范文【二】_年，在飯店總經理室的正確領導下，營銷部全體員工認真落實

6、營銷工作會議精神，本著“克服困難，勇于競爭”的精神，以完成經濟任務為目標，不斷提高服務質量、創(chuàng)新銷售模式，全力以赴，盡心盡職，在受改制影響和激烈的市場競爭情況下，為完成飯店下達的經濟任務作出了不懈的努力，在經營管理和市場開拓等方面均取得了一定的成績?，F(xiàn)將主要完成工作總結如下：一、實際經營收入：_-_月飯店實現(xiàn)會議室收入_萬元，比同期+_%，客房總營收_萬元，出租率_%，平均房價_元/間天，revpar_元。去年同期客房總營收_萬元，出租率_%，平均房價_元/間天，revpar_元;同比營收-_%，出租率+_%，平均房價-_%，revpar-_%.處于略降水平。與完成全年_萬客房營收還有一定的差

7、距。.綜合_同檔次飯店同期的經營情況比較，_市三星級飯店的出租率_%，同比-_%，平均房價_元/間天，同比-_%，revpar_元/間天，同比-_%。呈現(xiàn)出租率和平均房價雙雙下降的局面。我店與_同檔次飯店相比，出租率+_%，平均房價+_%，revpar+_%。處于_同檔次飯店經營較好水平，客房營收列_區(qū)_家三星級飯店第_位。二、_年飯店面臨的經營形勢_、_飯店業(yè)_年形勢總體是供過于求，_年新增客房空余_間，加上_年的結余，巨大的空房率給各酒店經營持續(xù)加壓，市場形勢十分嚴峻，近乎所有星級飯店特別是三星級飯店被迫降價以爭取市場份額。在_-_月份，四五星級飯店也一度降價至_元/間夜(含早餐)爭奪中低

8、端客源市場，_年平均房價和出租率雙下降局面在所難免，尤其是以三星級下降幅度最大。2、經濟型酒店迅猛發(fā)展使三星級飯店受沖擊最大，以_區(qū)為例：經濟型酒店和社會旅館分別從_年底的_家和_家增加到_家和_家，增長_%，這些市場新入者客房性價比高，以低于三星級飯店的平均房價吸引我店的傳統(tǒng)客源，三星級飯店已經持續(xù)處于被邊緣化的境地。處于我店周邊同等檔次和規(guī)模的_灣大酒店、_大飯店被迫改變經營方式，將部分客房改成商務樓以應對客房出租率下降的局面。經濟型酒店由于過度擴張，其出租率也呈下降趨勢，競爭更加激烈。3_市中心城區(qū)的飯店的經營好于其它區(qū)域的飯店，_-_月_區(qū)旅游飯店客房營收在全市_個區(qū)中占第_名，客房出

9、租率占第_名，平均房價卻占第_名，名列倒數第7，屬于中低端市場，陷入惡性降價競爭的尷尬境地。八家三星飯店的客房營收和_市三星級飯店一樣與去年同期相比處于整體下滑中。我店的情況略好于其它飯店。4、我店的主要設施客房及會議室進一步老化，綜合競爭力持續(xù)下降，加之受改制因素影響，飯店在經營方式和硬件設施更新上難有作為，不能更好的適應市場的變化，尤其是低區(qū)客房和會議設施的陳舊致使傳統(tǒng)客源市場流失，散客流失更加嚴重，據飯店營業(yè)日報表顯示低區(qū)客房收入比去年同期下降_%，團隊收入同比下降_%。三、飯店和營銷部所采取的措施面對嚴峻的形勢，總經理室多次召集會議研究對策，我們根據飯店營銷工作會議精神，制定以競爭為導

10、向的工作計劃，采取積極有效措施，擴大市場占有率，努力完成經濟指標。1、在總經理室領導下，積極開展質量管理年活動，始終抓住服務質量不放松，堅持經營為重，堅持服務營銷，多角度銷售，全方位以賓客為中心，從而為經營奠定良好的氛圍。雖受改制影響，但服務質量波動不大，仍能保持較好的服務水平，得以彌補硬件上的不足。2、飯店年初實行了_、住宿免費停車、將部分客房改為豪華大床房，套房增添娛樂健身設施、會議室增添了投影儀等設備，最大限度整合有限資源，穩(wěn)定了客源，賓客投訴大幅減少。3、會議室與婚宴訂餐沖突減少，年初飯店與餐廳承包者協(xié)調達成會議室使用協(xié)議，周六盡可能不使用會議室作為婚宴場地，使得飯店在今年接待會議批次

11、有較大幅度的增加4、總經理室充分授權，營銷部能夠運用靈活的價格政策積極參與經濟型酒店和周邊酒店的競爭。營銷部每月了解本市酒店的市場情況和周邊酒店的經營數據，積極采取相應的對策。5、飯店實行積極的營銷激勵政策，調動了營銷人員和總臺人員的積極性。定期電話拜訪、網上聯(lián)系成為日常工作的一部分，營銷部共外出拜訪客戶_多人次，走訪_多家單位，新簽協(xié)議_家，總臺人員配合營銷部向客戶推銷積分卡，使飯店的有效協(xié)議客戶達_多家，并與協(xié)議客戶維持了良好的合作關系，07實際協(xié)議收入達_萬元。6、積極創(chuàng)新營銷手段，拓寬、穩(wěn)定銷售渠道。定期開展“滿意+驚喜”酬賓促銷活動，向目標客戶發(fā)送促銷短信_余條，回頭客明顯增多;加強

12、客源管理，利用各種資源，及時更新發(fā)布網上信息進行市場推廣，積極和目標客戶交流、溝通，跟蹤、鎖定、服務目標顧客，把握市場信息;加強與訂房中心合作、通過上調網上售價和傭金標準、優(yōu)先升級、隨時調整保留房、階梯獎勵等手段吸引訂房中介向我店輸送散客，_-_月份，實現(xiàn)客房營收_萬元同比+_%，完成指標_%;年初確定了以招攬會議為重點的營銷計劃取得成效，靈活利用返傭機制爭取到部分中介的會議和培訓會議，通過促銷穩(wěn)定了電力會議市場、政府招商會議等，我店充分利用現(xiàn)有的會議設施和優(yōu)質服務，完善了上網功能，成功接待了_會議，_會議，_會議等等綜合性消費會議，為了彌補會議室的不足，兄弟部門想方設法克服困難，共將86間套

13、房改變成會議室，滿足了客人的需要，成為彌補營收的重要因素。今年截止_月份，共接待各類型會議_批次，其中_地區(qū)會議_批次，較去年增加_批次;_地區(qū)會議_批次，安徽地區(qū)會議_批次，_地區(qū)會議_批次，會議房費實際總收入_萬元，較去年同期增長_%，團隊市場這一塊，通過上門拜訪了_多家旅行社，_家旅行社向我店輸送客源，改變了客源結構，增加日本團、印尼團和匈牙利團、俄羅斯團、澳大利亞團等并開辟內賓團隊市場等，使得_-_月團隊房數基本維持了去年的水平，但由于平均房價的下降幅度較大，團隊客房收入_萬元，較去年同期減少_%，完成指標_%，平均房價_元/間天，同比-_%。綜上所述在嚴峻的市場形勢下，我_月份散客和

14、團隊市場收入雖然下降幅度較大，使客房總營收同比下降_%，但由于中介訂房、會議等收入有了較大幅度的增長，使得客房總營收略降?？头靠偁I收在本區(qū)排名第二，平均房價排名第一，出租率排名第二，revpar排名第二。三、營銷部存在的問題1、上半年對于市場嚴峻的形勢認識不足，針對市場變化在產品和價格上應對不及時。2、營銷隊伍未受到過現(xiàn)代營銷理論的系統(tǒng)培訓，捕捉信息和預測市場的能力較弱，營銷人員的知識和能力需進一步加強。3、設備設施的嚴重老化難以應對競爭，_地區(qū)的會議市場流失嚴重。散客流失更加嚴重。4、網速慢成為新的投訴焦點。營銷部_年工作計劃_年飯店面臨的形勢：_年全市酒店競爭形勢相當激烈，“粥多僧少”的現(xiàn)

15、象雖因奧運會的舉辦有階段性的明顯改善，其余時段削價競爭仍會持續(xù)。在08新建酒店相繼開業(yè)后，團隊競爭更加激烈，散客市場保持平衡，會議市場潛力很大。一、有利因素_、_年我國經濟又好又快繼續(xù)高速增長，尤其是長三角地區(qū)已經形成一個以_為中心的城市帶，跨國公司數量驚人，5強中有_多家落戶，同時也是國內大型企業(yè)最重要的集聚地，商務活動密集有利于商務酒店的發(fā)展。2、法定假日增加一天，五一黃金周改革，在旅游旺季增加清明節(jié)，端午節(jié)，中秋節(jié)等小黃金周，增加了公眾的閑暇時間，國家近年來實行有利于職工工資增長的政策，使得人民收入穩(wěn)定增長，將帶來激增的國內旅游人潮。3、萬眾期待的奧運明年_月_日將在_成功舉辦。_是重要

16、出入口岸，又是四個分賽場之一-球賽場，過往留夜的客流量將會有很大的增長，_酒店業(yè)機會巨大。因_將舉辦奧運，酒店客房價格暴長，相當多的中小型會議活動和旅游團體有可能移師_，使_酒店受益。奧運結束后舉國上下籌辦世博，一些舉辦地兩可的活動和展會會傾向于落戶_，到_年，_將成為客流匯聚的中心，_的酒店將迎來一個持續(xù)的客情高峰。4、本酒店地理位置好，在普陀區(qū)知名度高，是一家綜合性商務酒店，部分房間在_年底裝修過，定價相對合理，部分優(yōu)惠政策能夠滿足客人的需求。本區(qū)的銅川路水產市場搬遷和真如副中心的開工建設，使周邊形成一個新型商務圈，飯店附近的地鐵線路在_之前建成通車將極大改善飯店周邊的交通狀況。_平方米的

17、綠地建設將美化飯店的周圍環(huán)境，有利于飯店接待檔次的提高。二、不利因素1、本酒店產品設施老化，性價比低，難以適應市場的要求。經濟型的酒店發(fā)展很快，價格低廉，占據的市場份額逐步增大，進一步搶奪本酒店的中低端客源市場，很難同經濟型酒店競爭。2、本區(qū)高端酒店_假日酒店和即將開業(yè)的_麗笙酒店挾國際飯店集團的管理優(yōu)勢占據本區(qū)的中高端市場，本酒店屬分包經營，各部門間的配合有待協(xié)調，會議室數量、規(guī)模有限，設施陳舊，功能過于簡單，與飯店的功能定位有較大的差距，滿足不了賓客的高檔次的需求。3、飯店因受改制影響，不確定因素多，難以有長遠的規(guī)劃。三、_年我店的對策和計劃1、全年客房收入預算指標_萬元，會議室收入_萬元

18、，營銷部將根據飯店下達的客房營收指標，制訂_年營銷部銷售任務計劃，確定以商務散客為主，會議和旅游團隊并重的策略開展營銷活動。2、全面拓展商務協(xié)議客戶，建立完善的客戶檔案，營銷人員實行工作日記制度，每工作日完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶。對賓客按簽約重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，定期和不定期對客戶進行銷售拜訪，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去祝福和禮品，加強與客戶的感情交流，擴大協(xié)議客戶數量，鞏固市場份額。3、開展培養(yǎng)忠誠客戶的計劃。使用?？蛢?yōu)惠、快速登記和結賬、記錄?？鸵酝?/p>

19、信息提供個性化的住店服務、生日慰問卡等形式，針對會員推出了10+1的促銷活動。適時開展一些獎勵?？偷幕貓蠡顒?，繼續(xù)開展以“滿意+驚喜”為主題的優(yōu)質服務活動，擴大?？椭艺\客戶的數量，對?？涂刹捎妹獾怯?、打折優(yōu)惠、贈送禮品、鮮花、水果等形式，進一步培養(yǎng)顧客對飯店的忠誠度。4、開展一系列迎接奧運、世博為主題的促銷活動，重點開發(fā)會議和旅游團隊，選擇時機到客源目的地進行促銷，特別是江浙地區(qū)的會議團體和旅行社的促銷。5、制定業(yè)績考核管理辦法，將營銷部人員的工薪發(fā)放與飯店指標相結合，同時營造一個和諧、積極的營銷團隊。做好會議客戶跟蹤工作(有消費動態(tài)（范本）有人跟、住房有人跟、結算有人跟、征求意見有人跟)。以月度營銷任務完成情況及工作日記綜合考核營銷人員。6、整合各種會議資源，把會務接待做成特色，做成專業(yè)。7、做好市場調查及促銷活動策劃。專人負責收集分析_市和本區(qū)酒店的信息，了解掌握競爭對手的經營策略，做到知己知彼，制定出適合本飯店的