建設(shè)集團(tuán)銷售管理制度

1、建設(shè)集團(tuán)銷售管理制度第一章總則第一條 為規(guī)范企業(yè)各項(xiàng)目的銷售工作，提高管理工作 水平，最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，特制定本制度。第二條 各項(xiàng)目的銷售工作，在集團(tuán)公司開發(fā)銷售部、 各項(xiàng)目部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，各項(xiàng)目部設(shè)立銷售總監(jiān)或 銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)銷售的全面工作。第三條集團(tuán)公司開發(fā)銷售部負(fù)責(zé)集團(tuán)公司銷售政策的 貫徹、各項(xiàng)目銷售工作的檢查、各項(xiàng)目銷售人員的培訓(xùn)等工 作。第四條 本制度涉及樓盤銷控，認(rèn)購管理，銷售例會等 內(nèi)容，各項(xiàng)目售樓中心均應(yīng)按此制度執(zhí)行。第二章銷售策略、計(jì)劃的制定第五條 擬開發(fā)項(xiàng)目之初，營銷管理中心應(yīng)派員參與項(xiàng)目的立項(xiàng)過程，掌握項(xiàng)目定位、產(chǎn)品規(guī)劃、成本等內(nèi)容，做 好營銷策劃工作準(zhǔn)

2、備。第六條 根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)展，營銷管理中心應(yīng)及時進(jìn)行 全程營銷策劃，包括項(xiàng)目調(diào)研、制定銷售策略、宣傳推廣策 略等。第七條 營銷管理中心應(yīng)根據(jù)該項(xiàng)目施工進(jìn)度，實(shí)施營銷推廣計(jì)劃，做好開盤前的準(zhǔn)備工作， 包括各種形式的宣傳、銷售現(xiàn)場包裝、銷售人員到位與培訓(xùn)等。第八條 銷售管理部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目情況，及時做好項(xiàng) 目的銷售規(guī)劃，組建售樓中心，以配合銷售管理部開展各項(xiàng) 工作。第三章樓盤銷控管理第九條 銷控工作由銷售管理部經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé)，銷售管 理部經(jīng)理不在時，由售樓中心經(jīng)理具體執(zhí)行，并于第一時間 通知銷售管理部經(jīng)理。第十條 售樓員需要銷控單位時，須同銷售管理部經(jīng)理聯(lián)系，確認(rèn)該單位尚未售出可以銷控，才能進(jìn)行銷控

3、第十一條 銷售管理部經(jīng)理銷控單位前，必須以售樓員 先交客戶的認(rèn)購金或身份證原件為原則。第十二條 售樓員應(yīng)于銷控單位得到確認(rèn)后，方能與客 戶辦理認(rèn)購手續(xù)。第十三條 售樓員不得在銷售管理部經(jīng)理不知情或銷控 單位未果的情況下，自行銷控，否則自行承擔(dān)由此產(chǎn)生的一 切后果，企業(yè)也將嚴(yán)肅處理當(dāng)事人。第十四條 銷控后，如客戶即時下訂單并落訂，銷售管 理部經(jīng)理需將最新資料登記于銷控登記表上；銷控后， 如客戶沒有下訂單并落訂，銷售管理部經(jīng)理需及時取消該單 位的銷控登記。否則，因此產(chǎn)生的后果由銷控員承擔(dān)。第十五條 如客戶已確認(rèn)落訂，售樓員必須第一時間向 售樓中心經(jīng)理（或銷售管理部經(jīng)理）匯報。第四章 認(rèn)購管理第十六

4、條 定金與尾數(shù)1 、售樓員必須按企業(yè)規(guī)定的訂金金額要求客戶落訂，如客戶的現(xiàn)金不足，售樓員可爭取客戶以企業(yè)規(guī)定的最低訂 金落訂。2、如客戶的現(xiàn)金少于企業(yè)規(guī)定的最低訂金，必須經(jīng)得 銷售管理部經(jīng)理的同意后方可受理，否則不予以銷控及認(rèn) 購。3、如客戶并未交齊全部訂金，售樓員必須按企業(yè)所規(guī) 定的補(bǔ)尾數(shù)期限要求客戶補(bǔ)齊尾數(shù)、如客戶要求延長期限， 須通知銷售管理部經(jīng)理并取得同意后方可受理。第十七條 收款、收據(jù)與臨時認(rèn)購書1 、售樓員向客戶收取定金或尾數(shù)時，必須通知售樓中 心經(jīng)理，并由會計(jì)與客戶當(dāng)面點(diǎn)清金額。售樓中心經(jīng)理核對 無誤后，會計(jì)才能開具收據(jù)，并即時收妥訂金及相應(yīng)單據(jù)。2、若客戶交出的訂金不足，需補(bǔ)尾

5、數(shù)的，只能增開尾數(shù) 收據(jù)，經(jīng)售樓中心經(jīng)理核對無誤后與客戶簽訂認(rèn)購書，并收 回臨時認(rèn)購書 。3、客戶交尾數(shù)時，原已開出的收據(jù)不需收回，只需增開 尾數(shù)收據(jù)，經(jīng)售樓中心經(jīng)理核對無誤后與客戶簽訂認(rèn)購書，4、客戶交出的訂金或尾數(shù)為支票的，開具支票收條，在 收條上登記認(rèn)購情況 , 并進(jìn)行銷控，在支票到賬后，方可辦 理認(rèn)購手續(xù)。第十八條 認(rèn)購書1、認(rèn)購書中的樓價欄，須以客戶選擇的付款方式所 能達(dá)到的折扣之后的成交價為準(zhǔn)。如該單位有額外折扣，須 按審批權(quán)限交由售樓中心經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理簽名。2、認(rèn)購書中的收款欄，須由售樓中心經(jīng)理核對訂金 無誤后如實(shí)填寫，并在下方注明所開收據(jù)的編號。3、售樓員填寫完臨時認(rèn)購書

6、后，必須交由售樓中 心經(jīng)理檢查，確認(rèn)無誤后方可將客戶聯(lián)作為認(rèn)購憑據(jù)交割客 戶，并收好余聯(lián)。第十九條 樓盤簽約程序規(guī)定1、售樓員應(yīng)按照企業(yè)的統(tǒng)一要求向客戶解釋標(biāo)準(zhǔn)合同條2、售樓員帶客戶到現(xiàn)場銷售主管處確認(rèn)客戶身份和查看該房間的銷售狀態(tài)，填寫簽約確認(rèn)單3、簽約確認(rèn)單 須經(jīng)銷售管理部經(jīng)理簽字后方可簽訂正 式合同。4、售樓員執(zhí)簽約確認(rèn)單及正式合同，帶領(lǐng)客戶到財 務(wù)管理部交納首期房款及辦理銷售登記時所需的相關(guān)稅費(fèi)。5、財務(wù)人員復(fù)核并收回客戶定金收據(jù)， 開具首付款發(fā)票， 并在簽約確認(rèn)單上蓋收訖章及簽字確認(rèn)。6、售樓員執(zhí)簽字確認(rèn)單 、客戶首期付款發(fā)票、購房合 同到合同主管處簽字蓋章。7、將簽約流程中涉及到的

7、相關(guān)材料及時集中到客戶服務(wù) 主管處審核統(tǒng)計(jì)。8、客戶服務(wù)主管填寫 簽約客戶檔案交接單 ，經(jīng)銷售管 理部經(jīng)理簽字后將合同轉(zhuǎn)交到相關(guān)部門。第五章 客戶確認(rèn)管理第二十條 搶單及其處罰1、搶單是指售樓員明知客戶已與其他售樓員聯(lián)系過，為了個人利益不擇手段將此客戶成交業(yè)績及其傭金據(jù)為己 有的行為。2、搶單行為將受到企業(yè)最嚴(yán)厲的辭退處罰，且業(yè)績傭 金歸已與客戶聯(lián)系過的售樓員。第二十一條 撞單是指多名售樓員在不知情的情況下與 同一買房客戶聯(lián)系的行為。第二十二條 企業(yè)實(shí)行售樓員首接業(yè)績制， 原則上以 銷 售日報表登記第一時間的售樓員為準(zhǔn)（第一時間保留時限 為兩個月），該客戶成交業(yè)績歸該售樓員。第二十三條 接待上

8、門客戶或熱線電話時，如發(fā)現(xiàn)該客 戶是某位售樓員在其他項(xiàng)目時的客戶或熟人，干該售樓員從 未向該客戶介紹過本項(xiàng)目并且該客戶未提及該售樓員的名 字，則該客戶與該售樓員無關(guān)，按正常上門或熱線接待。第二十四條 客戶為售樓員介紹另外的客戶時，售樓員應(yīng)提前在銷售日報表中登記被介紹客戶姓名及電話。此客戶看房或來電時，無論是否提及該售樓員姓名，其他售樓 員均有義務(wù)將此客戶還給該售樓員。如售樓員未登記，被介 紹客戶也為提及該售樓員，則該客戶與此售樓員無關(guān)第二十五條售樓員在得知與他人撞單的情況下，為了 獲取業(yè)績和傭金，私下聯(lián)系給客戶換名，或采用其他不擇手 段的行為，一旦查出，將沒收傭金，并予以辭退處理。第二十六條

9、售樓員不允許走私單，如發(fā)現(xiàn)將予以開除。第二十七條 在售樓中心工作的非售樓員，不得將接待的 客戶未經(jīng)銷售管理部同意介紹給某個銷售員。第二十八條如果客戶到銷售管理部領(lǐng)導(dǎo)處投訴或反映某 個售樓員不稱職，經(jīng)銷售管理部查實(shí)，銷售管理部有權(quán)安排 其他售樓員繼續(xù)談判至簽約，業(yè)績、傭金平均分配，此類客 戶今后帶來的新客戶有權(quán)自愿選擇售樓員洽談。第二十九條 未成交客戶介紹的新客戶，如客戶指定原售 樓員接待，則由原售樓員接待，如未指定則算做上門客戶并 按順序接待。第六章客戶跟蹤規(guī)范第二十條 接待客戶的來電來訪后，接待人員認(rèn)真填寫來電登記表、來電客戶登記簿，交予售樓中心經(jīng)理安排客 戶跟蹤日程。第三一條 售樓員必須每日上班開始后半小時，根據(jù)所 安排結(jié)果及時做跟蹤筆記。在當(dāng)日下班時，整理當(dāng)日工作， 完善工作日記。第三十二條 售樓員必須于每周五向售樓中心經(jīng)理報告本 周的客戶跟蹤情況。第三十三條 售樓中心經(jīng)理每周定期檢查工作筆記，對筆 記不合格者進(jìn)行處理（如停接電話、停接客戶等），并記入勞動考核。第三十四條 從客戶與售樓員第一次聯(lián)系之日起至一個月 止，售樓員未跟蹤客戶，該客戶不再受企業(yè)保護(hù)。第七章銷售例會管理第三十五條 各售樓中心經(jīng)理每周五選定