如何進(jìn)行房地產(chǎn)銷售計(jì)劃解讀

1、如何進(jìn)行房地產(chǎn)銷售計(jì)劃房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃就是要將目標(biāo)項(xiàng)目置于房地產(chǎn)發(fā)展的大背景下進(jìn)行具體分析，以消費(fèi)者的未來期望、 市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)為依據(jù)，通過房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分，來確立它的核心定位，目的就是要為項(xiàng)目的營(yíng)建，在設(shè)計(jì)、建設(shè)、營(yíng)銷、服務(wù)、管理等方面提出 比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求的實(shí)施細(xì)則，從而為開發(fā)商的項(xiàng)目整體概念，準(zhǔn)確地建立起一整套價(jià)值體系，力求通過產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，最大限度地避免競(jìng)爭(zhēng)、超越競(jìng)爭(zhēng)，使開發(fā)商及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾面前樹立良好的品牌形象，最終達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的營(yíng)銷戰(zhàn)略境界，達(dá)到把企業(yè)整體地銷售給社會(huì)大眾的目的。其重要作用主要表現(xiàn)在以下幾方面：更好的滿足廣大消費(fèi)者的需求，為

2、開發(fā)商帶來的更大利潤(rùn)空間，提升開發(fā)商的品牌，增強(qiáng)居住品質(zhì)（舒適性、安全性、健康性、可持續(xù)性）。由于房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃活動(dòng)直接關(guān)系于項(xiàng)目的預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此，對(duì)該活動(dòng)全過程的管理就尤為重要。一、銷售策略1.1銷售策略部署1.11建立銷售總體目標(biāo)在房地產(chǎn)開發(fā)中，銷售總目標(biāo)是指為了讓自己的項(xiàng)目樹立良好的形象，推出市場(chǎng)后一 炮打響，營(yíng)造熱烈的市場(chǎng)氛圍而制定的銷售額。比如某月某日，推出多少幢，多少單元，某 月某日，加推多少幢，多少單位，某月某日前，銷售總額為多少。1.12營(yíng)銷整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署市場(chǎng)調(diào)查銷售目標(biāo)價(jià)格定位目標(biāo)客戶市場(chǎng)推廣公關(guān)計(jì)劃成本預(yù)算執(zhí)行監(jiān)控1.13營(yíng)銷整體部署執(zhí)行的工作細(xì)則作為開發(fā)商，

3、應(yīng)在項(xiàng)目面市前，作好以下具體的準(zhǔn)備工作：（1）企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握包括：公司已有的業(yè)績(jī)和目前發(fā)展?fàn)顩r；公司的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況；公司所秉承的企業(yè)理念；項(xiàng)目的利潤(rùn)目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排。（2 ）市場(chǎng)調(diào)查與分析包括：市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里范圍內(nèi)）；與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較； 與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較；與未來即將推出的樓盤進(jìn)行比較。（3）市場(chǎng)定位企劃方向的確認(rèn) 包括：樓盤的細(xì)分市場(chǎng)定位；樓盤的產(chǎn)品定位、客源定位；樓盤的競(jìng)爭(zhēng)定位；樓盤的設(shè)計(jì)基 調(diào)、設(shè)計(jì)風(fēng)格確定；廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定。（4）與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性 包括：產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通；產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配套的

4、溝通；產(chǎn)品外立面造型 的溝通；產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通；產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通；產(chǎn)品的面積配比、 格局配比的溝通；產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通。（5）樓盤的標(biāo)識(shí)包括：樓盤的命名； ARX或LOGO TYPE勺設(shè)計(jì)；標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)；標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)。（6）銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排 包括：接待中心的選址；接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化；接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施 工和室內(nèi)布置；接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置；放置標(biāo)識(shí)牌、廣告圍板、各類旗幟、 燈光照明、引導(dǎo)看板；公開酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置。（7）接待中心主要銷售道具 包括：交通位置圖、區(qū)域環(huán)境圖、鳥瞰圖、透視圖的繪制；墨線

5、圖、家具配置圖的繪制；建 筑模型的制作； 室內(nèi)室外燈光選擇和燈箱制作； 接待中心銷售道具的布置與安排； 接待中心 銷售道具使用注意事項(xiàng)。（8）樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修包括： 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇； 實(shí)品屋的樓層、 景觀選擇； 家具配置的設(shè)計(jì)、 施工督導(dǎo)； 家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施；室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設(shè)；清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作。（9）印刷媒體的制作包括：說明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷； DM 企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷；海報(bào) 企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷；平面圖冊(cè)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷；請(qǐng)?zhí)脑O(shè)計(jì)、 文案、完稿、印刷；電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝；廣播廣告的企劃、撰稿、制

6、作、 發(fā)布。（10）報(bào)刊媒體制作與安排 包括：新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿；報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布；雜志廣告 企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布；電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝；廣播廣告的企劃、 撰稿、制作、發(fā)布。 （11）廣告發(fā)布計(jì)劃 包括：不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告的選擇；不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅 的雜志廣告的選擇；不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇；不同地區(qū)、不 同時(shí)間、派報(bào)夾報(bào)的方式；不同媒體的發(fā)布組合安排；發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制。（12）各項(xiàng)事務(wù)的發(fā)包與控制包括： 品質(zhì)要優(yōu)良， 不可粗制濫造； 數(shù)量要足夠， 不可偷工減料； 價(jià)格要合理，

7、與品質(zhì)相符； 廠商的請(qǐng)款方式要能配合公司； 注意生產(chǎn)制作過程中的品質(zhì)控制， 發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)調(diào)整；了 解生產(chǎn)周期，掌握完成時(shí)間，務(wù)必與整個(gè)銷售計(jì)劃相協(xié)調(diào)。（13）價(jià)格制定與價(jià)格控制包括： 基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定； 底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂； 付款方式的確定；優(yōu)惠折 扣的條件和方式；銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍。（14）推出時(shí)間計(jì)劃 包括：依天氣狀況、季節(jié)特性而定；依民情民性、財(cái)政情勢(shì)而定；依施工進(jìn)度、資金狀況而 定；依準(zhǔn)備工作、市場(chǎng)概況而定。（15）業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃包括： 銷售人員的體能訓(xùn)練；銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育；答客問的制作；答客問的反復(fù)演練及修正；銷售人員制服、名片的

8、設(shè)計(jì)制作；銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作；銷售隊(duì)伍 的組織編派和獎(jiǎng)金制度的擬訂。（16）現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行 包括：電話接聽、電話追蹤；現(xiàn)場(chǎng)來訪客戶接待、介紹樓盤；帶看樓盤實(shí)地、詳介樓盤、環(huán) 境、客戶追蹤拜訪；收取大定、小定，直至最后簽約；各類報(bào)表的填定；銷售檢討會(huì)；現(xiàn)場(chǎng) 考勤值日、衛(wèi)生保潔。（17）房屋銷售相關(guān)文件 包括：大、小定金收據(jù)；內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同；內(nèi)外銷商品房銷售合同；房屋租賃合同； 簽定相關(guān)文書的注意事項(xiàng)。（18）促銷活動(dòng)的主題選擇 包括：新產(chǎn)品說明會(huì)；房地產(chǎn)投資捷徑講座；兒童繪畫比賽等活動(dòng)；影星、歌星聯(lián)誼晚會(huì)； 大家樂有獎(jiǎng)競(jìng)答游戲；促銷活動(dòng)計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)判和費(fèi)用安排。（19）廣告效果和

9、銷售狀況分析包括： 各種媒體來電狀況分析； 各種媒體來人狀況分析； 每周每月客戶情況分析； 每月銷售 情況總體分析；下一階段銷售計(jì)劃安排與建議。（20 ）銷售總結(jié)包括：銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告總結(jié)；報(bào)告審核并存檔；工地用品及銷售道具清理完畢公司收存;計(jì)算銷售人員的獎(jiǎng)金；激勵(lì)士氣；舉辦慶功活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與人員。1.2形象包裝策略1.21樓盤包裝整體策略第一、主題與風(fēng)格相一致時(shí)，對(duì)樓盤具有很好的促銷作用；相反，就會(huì)對(duì)樓盤的促銷有反, 作用開發(fā)商就應(yīng)調(diào)整包裝策略，以達(dá)到對(duì)樓盤的促銷作用具體關(guān)系見下表：第二、樓盤包裝細(xì)分表概念包括內(nèi)容樓盤包裝地盤包裝樓盤范圍內(nèi)的一切廣告宣傳及銷售設(shè)施和用具（硬件）廣告幅、板、旗

10、、牌、售樓處、樣板房、人工景觀銷售包裝“軟件”的包裝銷售人員的管理、談吐、語言、 著裝、氣氛的營(yíng)造、活動(dòng)、表演1.22預(yù)售階段樓盤包裝策略（1）路旗在樓盤旁邊的主要道路兩旁設(shè)置的宣傳旗幟，內(nèi)容主要為樓盤名稱及樓盤標(biāo)識(shí)。嚴(yán)格來，講設(shè)置在圍墻上及售樓處頂部周邊的旗幟也屬于路旗。路旗對(duì)于某些地處偏僻位置、或者有一定縱深的樓盤起著重要的引導(dǎo)作用。（2）小彩旗一般是三角小彩旗，利用小彩旗可以裝點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)，營(yíng)造氣氛。（3）售樓處第一、建筑外觀風(fēng)格 售樓處的建筑外觀風(fēng)格應(yīng)與樓盤的類型檔、次相吻合，顏色、造型盡量與樓盤配，合 格調(diào)一致。第二、內(nèi)外裝修 售樓處室內(nèi)擺設(shè)大致有接待臺(tái)展板包括廣告板、效果圖說明圖燈箱廣告

11、樓盤模型戶型 設(shè)計(jì)模型、銷售進(jìn)度表、售樓書、說明頁、椅、臺(tái)、屏風(fēng)、飲水機(jī)等。第三、樣板房數(shù)量控制 裝修幾個(gè)主力戶型就可以了。1.23 收尾階段樓盤包裝策略（1）樹立入住率廣告板 把銷控表做大，勝于任何一種宣傳方式。（2）逐步回撤各種包裝工具 有步驟地撤回路旗、彩旗、充氣拱門、文選板等，注意清潔。（3）告謝板 公開感謝市民的大力支持，樹立公司品牌形象！地盤包裝還包括其它一些內(nèi)容如標(biāo)志 旗、大彩旗、區(qū)域旗（標(biāo)示樓盤所規(guī)劃的各個(gè)分區(qū)域） 、樓棟旗（標(biāo)示不同樓棟朝向） 、警示 牌（如禁煙牌草坪保護(hù)牌等） 、歡迎牌、汽球（上面標(biāo)出名稱標(biāo)識(shí)等一般汽球下面都掛有條 幅）、燈光照明設(shè)備、小區(qū)總體平面圖（指出小

12、區(qū)主要道路，建筑物分布等，有時(shí)繪制在指 示板上）等等。1.3 價(jià)格策略一個(gè)項(xiàng)目的銷售往往是一段時(shí)期或跨年度的， 而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)， 項(xiàng)目的定價(jià)要能被 市場(chǎng)接受， 需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)， 可以說定價(jià)部份是藝術(shù)， 部分是科學(xué)。影響價(jià) 格的因素有很多，主要包括 : 成本、項(xiàng)目素質(zhì)、客戶承受的價(jià)格、同類項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)因素等。 產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限， 上限是客戶所愿意支付的價(jià)格。 市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的 價(jià)格獲得最高的價(jià)值， 因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。 定價(jià)之后， 運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào) 整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來非常惡劣的影響。1.31 鳳凰花苑定價(jià)實(shí)際操作策略 這

13、里，以鳳凰花苑與周邊樓盤為例，講述項(xiàng)目的定價(jià)方法，開放商可以根據(jù)自己項(xiàng)目 的情況選定相應(yīng)的定價(jià)方法：鳳凰花苑的評(píng)估均價(jià)由以下幾步計(jì)算得出：(1) 比較系數(shù)開心苑評(píng)估得分比較項(xiàng)目評(píng)估得分；(2) 可調(diào)均價(jià)每個(gè)比較項(xiàng)目的比較系數(shù)比較項(xiàng)目的均價(jià)；(3) 鳳凰花苑評(píng)估均價(jià)每個(gè)比較項(xiàng)目的可調(diào)均價(jià)之和十比較項(xiàng)目個(gè)數(shù)。鳳凰花苑與附近樓盤評(píng)估得分比較表鳳凰花苑金域豪庭城市花園福僑花園福永花苑金石雅苑時(shí)代晶座萬福人家天欣花園地下位置8.5978887710規(guī)模8.57.51087.58889工程進(jìn)度7088108.599108配套設(shè)施10810989988交通方便程度9978888710生活方便程度8.58.5

14、798.5997.510空氣環(huán)境情況8878899108戶型面積9.599989108.58.5間隔設(shè)計(jì)9.5910898.58.5810裝修標(biāo)準(zhǔn)87.589108777綜合86.583.5838683.585.584.58188.5均價(jià)65205310487058304960472051005780鳳凰花苑評(píng)估均價(jià)鳳凰花苑金域豪庭城市花園福僑花園福永花苑金石雅苑時(shí)代晶座萬福人家大欣花園均價(jià)(元/M2)65205830531048705140510049604720評(píng)估得分86.583.5838683.585.584.58188.5比較系數(shù)1.0361.0421.0061.0361.0121.

15、0241.0680.977可調(diào)均價(jià)2 (元 /M )67556075534250455202522252974611評(píng)估均價(jià)元/M25444由此得出鳳凰花苑的評(píng)估均價(jià)為5444元/M2、出了以上按照實(shí)際的調(diào)查的評(píng)估法定價(jià)法，還有如下幾種值得參考的定價(jià)法:類比法：所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等項(xiàng)目中屬上、中、下哪種； 成本法： 物業(yè)包括稅金、 推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤(rùn)期望值的幅度， 是微利多銷或高價(jià) 高利高利潤(rùn)，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場(chǎng)情況確定。無論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、 高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。采用低價(jià)戰(zhàn)略: 入市時(shí)比較輕松，容

16、易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)。采用高價(jià)策略 : 為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境 等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。此法風(fēng)險(xiǎn)較大。1.32 定價(jià)比例一般來說，先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般在 1/2 高度，多層一般 3 一 4 層（9 層以下 ）為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為0.8%，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào) 0.5%。在高層建筑中， 7 層以下因其視野受限， 一般就為低價(jià)區(qū)，頂層與低層的價(jià)格一 般相差約 30%。用戶選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野，如: 小區(qū)園林、水景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向

17、系數(shù)。一般來說，水景、園林等給人以視覺 上的享受， 朝向系數(shù)大， 為 8 一 10%左右，而臨馬路的因其噪音大、 塵埃多， 朝向系數(shù)亦低， 為 3 一 5%之間，項(xiàng)目的南、北兩個(gè)方位，如無景觀差別，一般南面售價(jià)高于北面。有的項(xiàng) 目，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的， 使項(xiàng) 目出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。1.33 “低開高走”策略 價(jià)格策略是根據(jù)預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，在一定的時(shí)間段內(nèi)，通過各種價(jià)格的組合方式為開 發(fā)企業(yè)獲取最大利潤(rùn)的銷售策略，它由開盤價(jià)、銷售期間的修正價(jià)格、清盤價(jià)等數(shù)據(jù)組成。 從價(jià)格的走勢(shì)來說，一般有“低開高走” 、“平開高走” 、“高開低走”等方式，所謂的“高

18、” 與“低”是針對(duì)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格來說的。 在市場(chǎng)竟?fàn)幦找姘谉峄?購(gòu)房者的消費(fèi)心理日益理 智的環(huán)境中，最廣泛使用的是“低開高走”的價(jià)格策略， 它的操作難點(diǎn)主要在于提價(jià)幅度的 控制以及提價(jià)節(jié)奏的控制， 它的優(yōu)勢(shì)則在于可以維持企業(yè)的生存以及能夠在短期內(nèi)為項(xiàng)目獲 得較大的市場(chǎng)占有率?！暗烷_高走”應(yīng)該遵循以下原則： 供需原則：房地產(chǎn)價(jià)格取決于周邊市場(chǎng)項(xiàng)目的供需狀況。供給變化與房地產(chǎn)價(jià)格成反 比，需求變化與房地產(chǎn)價(jià)格成正比。 在執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)， 供需狀況發(fā)生變化，價(jià)格必須作調(diào) 整，供需原則是動(dòng)態(tài)價(jià)格營(yíng)銷中最主要的原則。效益最大化原則：在推出營(yíng)銷方案之前，盡可能收集同行間鄰近競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的價(jià)目表與 實(shí)際成交價(jià)

19、格及銷售率，并對(duì)即將推出的價(jià)格方案進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以作自己定價(jià)的參考。 價(jià)格穩(wěn)定原則：在低開高走營(yíng)銷全過程中發(fā)生價(jià)格的階段性變動(dòng)，而對(duì)每個(gè)階段的每 一客戶的成交價(jià)基于同一標(biāo)準(zhǔn)制定的，若有所扣、優(yōu)惠、贈(zèng)品，對(duì)每一消費(fèi)者皆一視同仁， 這就是“穩(wěn)定原則” 。1.4 廣告策略1.41 廣告實(shí)施計(jì)劃（1）引導(dǎo)期A戶外看板設(shè)置于交通流量較大的地帶作為大區(qū)域明顯的引導(dǎo)廣告；B現(xiàn)場(chǎng)看板于工地現(xiàn)場(chǎng)搭設(shè)圍墻看板塑造現(xiàn)場(chǎng)氣勢(shì)及銷售氣氛；C宣傳海報(bào)推出前派送宣傳；D報(bào)紙當(dāng)?shù)貓?bào)紙進(jìn)行大力宣傳強(qiáng)勢(shì)推出；E 電視黃金時(shí)間播出的立體廣告；F電臺(tái)與電臺(tái)聯(lián)系運(yùn)用 AM及FM頻道播放廣告。（2）裝飾售樓部A售樓部突出樓盤特性設(shè)置拼板

20、房展示產(chǎn)品，建材及資料模型等；B 廣場(chǎng)園藝造景結(jié)合售樓部創(chuàng)造美好形象促進(jìn)銷售；C 空飄汽球現(xiàn)場(chǎng)空飄汽球加上布條廣告以制高點(diǎn)制造明顯目標(biāo)有利引導(dǎo)客戶入工地現(xiàn) 場(chǎng)。（3）強(qiáng)銷期1 戶外廣告的推出；2 加大力度刊登報(bào)紙廣告；3 派發(fā)宣傳海報(bào)；4 電視電臺(tái)廣告力度加大。（ 4） 延續(xù)期1 正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后， 銷售人員應(yīng)配合廣告， 重點(diǎn)追蹤， 以期達(dá)到成交目的；2 利用已購(gòu)客戶介紹客戶， 使之成為活的廣告， 并事先告之若介紹成功公司將提撥一定 數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)；3 回頭客戶積極把握，實(shí)際了解問題所在。1.42 樓書廣告戰(zhàn)略的正確運(yùn)用四圖”（地理位置圖、 小區(qū)總平面圖、一本售樓書不可缺

21、少的幾項(xiàng)內(nèi)容主要包括如樓名單元布局圖、戶型圖） 、價(jià)格表、建筑材料及設(shè)備等主要資料，此外若為消費(fèi)者著想，還可 附加一定的公共契約、管理合約、居家常識(shí)等附件。對(duì)廣大客戶來說，售樓書是房屋銷售最直接最重要的資料。因?yàn)楹芏噘I房人無法舉家 在各售樓處奔走看樣板房、 模型、 聽介紹， 往往就派一兩名家庭代表先去了解樓盤情況并收 集資料。 然后全家再根據(jù)這些資料篩選挑房， 這也是較理性的做法。 因此售樓書資料的詳細(xì) 程度就相當(dāng)重要了。 不少消費(fèi)者， 資深業(yè)內(nèi)人士談到其對(duì)售樓資料的看法及其經(jīng)驗(yàn)時(shí)即說到： 售樓書不必刻意追求“新意” ，只要擁有實(shí)在意義的內(nèi)容。二、銷售實(shí)施2.1 制定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售操作方案2.1

22、1 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)目的正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，其目的在于：（ 1） 能從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取客戶，從而更清楚地掌握客戶的購(gòu)房意向及市場(chǎng)需求；（ 2） 項(xiàng)目處于期樓階段，沒有現(xiàn)房、沒有樣板房不能給客戶目睹實(shí)在的東西，通過內(nèi) 部認(rèn)購(gòu)、開推介會(huì)等營(yíng)銷手段、讓社會(huì)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解項(xiàng)目，是一種正式銷售前 的技巧，也是項(xiàng)目前期的必要工作；（ 3） 給售樓員在培訓(xùn)中一個(gè)親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)的好機(jī)會(huì)，可以運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)、方法、技 巧去接待，客戶回答客戶的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù) 素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；（ 4） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對(duì)我們項(xiàng)目有信心的

23、客戶，令其得到 最大收益，同時(shí)聚集人氣。2.12 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營(yíng)推廣的進(jìn)度，我們把內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期定為X年X月X日至正式發(fā)售、八前。2.13 人員安排（1）售樓員：負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間客戶推廣、接待及項(xiàng)目介紹，簽訂認(rèn)購(gòu)書、收集樓市 信息并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，記錄客戶檔案等工作。（2）銷售公關(guān)：開發(fā)客戶、跟蹤目標(biāo)客戶、整理客戶檔案，收集內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間銷售信 息，定期調(diào)研市場(chǎng)走勢(shì)，結(jié)合項(xiàng)目提出對(duì)策。（ 3）其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進(jìn)銷售。2.14 銷售場(chǎng)地安排（ 1）價(jià)格表（2）樓書2.2 正式開展公開發(fā)售2.21 工作流程及內(nèi)容1 市場(chǎng)調(diào)研：收集整理信息是一個(gè)不可間斷的工作，公開發(fā)售期

24、間繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)；2通過媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的需求；3 通過開工典禮和推介會(huì)，向消費(fèi)者訴求項(xiàng)目信息，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，從而實(shí)現(xiàn) 購(gòu)房4 客戶直接上訪或潛在客戶上訪時(shí)，熱情、詳細(xì)地向客戶介紹樓盤情況，并著重強(qiáng)調(diào)購(gòu) 買期樓的好處和投資價(jià)值；5 巧妙處理客戶異議，業(yè)務(wù)員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易；6 與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議，書按有關(guān)程序收取定金首期房款；7 對(duì)已認(rèn)購(gòu)業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好口碑，以老業(yè)主帶新客戶。2.22 四收款方式收款過程是銷售過程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)收款的過程可分為以下四種方式：（ 1） 現(xiàn)金收款：客

25、戶帶現(xiàn)金購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單，銀行收款后 回執(zhí)進(jìn)帳單，表示銀行已收到這筆款。（ 2） 支票收款：客戶帶支票購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫進(jìn)帳單，收款后銀行回執(zhí) 進(jìn)帳單表示已收到款。（ 3） 銀行存折：客戶帶存折購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫取款單，再填轉(zhuǎn)帳單或現(xiàn) 金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示銀行已收到款。（ 4） 客戶提供帳號(hào)：客戶首先簽代收費(fèi)用協(xié)議，填委托收款單，銀行收款后回執(zhí) 進(jìn)帳單，表示已收到這筆款。在以上四種收款方式中必須確定收款后才開收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛。2.23 公開發(fā)售推廣策略（ 1）定位方案根據(jù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的仔細(xì)調(diào)研和深入分析，項(xiàng)目的入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)采取低開高

26、走的策略，入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)較具彈性空間，入市時(shí)富有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，能讓先購(gòu)先住者的物業(yè)升值；同時(shí)使投資人士的投資具有炒作的空間。 但也應(yīng)當(dāng)注意入市價(jià)格太低并非好事， 這樣會(huì)使購(gòu) 買者認(rèn)為發(fā)展商對(duì)物業(yè)沒有足夠的信心，所以定價(jià)適當(dāng)與否是影響銷售至關(guān)重要的因素。定價(jià)問題是策劃方案中最重要的問題之一，影響定價(jià)的主要內(nèi)在因素有土地成本和項(xiàng) 目定位決定的建筑成本等。根據(jù)可行性研究報(bào)告一系列經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及項(xiàng)目立項(xiàng)后的再一輪市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，反復(fù)比較 周邊重點(diǎn)項(xiàng)目和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格銷售政策， 考慮項(xiàng)目成本又考慮項(xiàng)目市場(chǎng)接受能力， 擬定項(xiàng) 目銷售定價(jià)。（2）付款方式和進(jìn)度 第一、原則付款方式和進(jìn)度與優(yōu)惠比例相聯(lián)系設(shè)計(jì)時(shí)體現(xiàn)

27、以下原則：各種方式現(xiàn)值相 等；付款方式不同；無折頭。第二、比如某小區(qū)初步推出五種付款方式：以下五種付款方式中的折價(jià)均依基價(jià)計(jì)算。 一次性付款 88 折：付款進(jìn)度：交納定金后起一個(gè)月內(nèi)將全部房款交清。三年分期付款不打折扣：付款進(jìn)度：首期為 10-15 天內(nèi)全部交清以后每半年付 15%。三年分期付款 92 折：付款進(jìn)度：首期 30 %，15 天內(nèi)全部交清，半年內(nèi) 20%，一年內(nèi) 50%。分期付款 86 折：付款進(jìn)度首期 20%， 15 天內(nèi)全部交清第二個(gè)月內(nèi) 30%，交樓時(shí) 50%。銀行按揭時(shí)間任定 91 折：付款進(jìn)度和操作方法：首期 10 %，15 天內(nèi)第二期、第三期、 第四期、第五期各付 5%

28、，每半年付款一次；發(fā)展商提供 20%，免息貸款按揭金額不超過樓款 總額 70%。2.24 折扣的策略除上述推廣、價(jià)格、 “銷控”三方面的策略外，還有一個(gè)不容忽視的策略是銷售折扣。 企業(yè)定價(jià)必須著眼核心客戶群， 并保持一個(gè)誠(chéng)信的價(jià)格政策， 因此，折扣的制定也相當(dāng)重要。 必須指出的是 : 優(yōu)惠折扣要做得好，首先要讓客房確實(shí)感受到是在讓利，而不是一種花哨的 促銷手段而己； 其次，優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實(shí)際需求， 是他們所能希望的方式， 只有這樣都便于促進(jìn)銷售。 如買了房屋要裝修， 提供免費(fèi)裝修或送家具是最為合適的。 最后 不要與其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤的優(yōu)惠折扣相關(guān)似也是一條基本準(zhǔn)則。（1）低定價(jià)，低折

29、扣這種定價(jià)較為接近實(shí)際價(jià)格， 給人的第一感覺是較為實(shí)際， 即“價(jià)格能夠體現(xiàn)出價(jià)值” ， 所含水分較少， 容易給客戶留下好印象。 這一策略為后期銷售留下較大的變化余地， 當(dāng)需要 價(jià)格上調(diào)時(shí)，可直接標(biāo)高定價(jià)， 當(dāng)原定價(jià)過高銷售不利時(shí)，可不用直接調(diào)低定價(jià)， 而通過加 11大折扣幅度進(jìn)行調(diào)整。（ 2）高定價(jià)，高折扣定價(jià)過高容易嚇跑一部分客戶， 購(gòu)買 “物美價(jià)廉”的物業(yè)是人們的普遍心理， 但這種價(jià) 格和折扣組合不易處理， 當(dāng)價(jià)格上揚(yáng)是拉高原有的價(jià)格， 顯然會(huì)增加銷售阻力， 而銷售不暢 時(shí)，加大原有已經(jīng)很大折扣幅度， 效果并不明顯， 而且還會(huì)帶來眾多的負(fù)面影響， 且違背“明 升暗降”原則。（3）中定價(jià)，中

30、折扣 這是一種折中的銷售控制組合，優(yōu)缺點(diǎn)它兼而有之，但在實(shí)踐中很少使用。 出了以上的折扣，還可以實(shí)施：團(tuán)購(gòu)降價(jià)折扣： 即客房只要在買樓時(shí)， 湊夠 5 個(gè)人同時(shí)購(gòu)房， 開發(fā)商便為這 5 個(gè)團(tuán)購(gòu)客 房一個(gè)更大的價(jià)格折扣，其止的是吸引更多人購(gòu)房，實(shí)質(zhì)上又是暗中降了價(jià)。隨樓贈(zèng)送法： 即買家在買樓時(shí)， 除了享受當(dāng)時(shí)一定的折扣之外， 還可以得到開發(fā)商另外 贈(zèng)送的價(jià)值。比如 : 若干年的物業(yè)管理費(fèi)、某名牌家具家電、甚至汽車等，讓客戶花同樣的 錢享受到更大的優(yōu)惠。2.3 銷售控制策略 促銷活動(dòng)是總體推廣活動(dòng)的組成部分，它對(duì)總體銷售效果提升會(huì)起到有力的輔助作用。 在樓盤尚處于建設(shè)過程階段， 售樓點(diǎn)和樣板房的展示

31、活動(dòng)是最為關(guān)鍵的。 而在樣板房尚未準(zhǔn) 備妥當(dāng)期， 活動(dòng)的主要目的在于造勢(shì)，積極宣傳樓盤信息，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)花錢不多，影響不小的 最佳效果。（1）銷售人員的要求 包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識(shí)要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)等規(guī)范要求。（ 2）銷售環(huán)節(jié)的管理監(jiān)控 第一、銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待 銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料、齊全模型、整潔圖片、突出光線明亮。對(duì)不同類型：顧客、投資 者、炒家、用戶、同行，要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)對(duì)來電咨詢的重視，同時(shí)要注意禮 貌熱情。第二、客戶檔案記錄 內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解客戶對(duì)項(xiàng)目的看法 及意見，特別應(yīng)注意將有益的看法及時(shí)匯報(bào)?？蛻魴n案記錄對(duì)于分

32、析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。第三、客戶購(gòu)房心理分析對(duì)用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營(yíng)銷策略，把重點(diǎn)放在用家和投資者 上。第四、購(gòu)房情況介紹 有針對(duì)地介紹樓盤情況，突出其特色和優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)購(gòu)房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的 詢問。第五、認(rèn)購(gòu)書簽定 認(rèn)購(gòu)書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購(gòu)書，同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的 定金。第六、正式合同簽署 即房地產(chǎn)買賣合同是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人代表公司 在正式合同上簽字，并加蓋公司公章，外銷房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。第七、辦理銀行按揭 由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情