房地產(chǎn)全程營銷策劃提綱

1、房地產(chǎn)全程營銷策劃提綱第一部分市場調(diào)研一、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查地理位置地質(zhì)地貌狀況土地面積及紅線圖七通一平現(xiàn)狀2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查地塊周邊的建筑物綠化景觀自然景觀歷史人文景觀環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查地塊周邊的市政網(wǎng)及其它公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃項(xiàng)目對外水、陸、空交通狀況地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查購物場所文化教育醫(yī)療衛(wèi)生金融服務(wù)郵政服務(wù)娛樂、餐飲、運(yùn)動生活服務(wù)游樂休憩設(shè)施周邊可能存在的對項(xiàng)目不利的干擾因素歷史人文區(qū)位影響二、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行國內(nèi)生產(chǎn)總值a 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量b 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量c 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量d

2、 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量中國房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù)國家宏觀金融政策a 貨幣政策b 利率c 房地產(chǎn)按揭政策固定資產(chǎn)投資總額a 全國及項(xiàng)目所在地b 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重社會消費(fèi)品零售總額商品零售價(jià)格指數(shù)a 居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)b 商品住宅價(jià)格指數(shù)中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)項(xiàng)目所在地居民住宅形態(tài)及比重政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場板塊的劃分及差異5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢及市場價(jià)值發(fā)

3、展6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實(shí)態(tài)分析經(jīng)濟(jì)各種檔次商品住宅客戶分析商品住宅客戶購買行為分析三、土地SWOT分析1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢2、項(xiàng)目地塊的劣勢3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會點(diǎn)4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)四、項(xiàng)目市場定位1、類比競爭樓盤調(diào)研類比競爭樓盤基本資料項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料綜合評判2、項(xiàng)目定位市場定位a 區(qū)域定位b 主力客戶群定位功能定位建筑風(fēng)格定位五、項(xiàng)目價(jià)值分析1、商品住宅項(xiàng)目價(jià)值分析的基本方法和概念商品住宅價(jià)值分析法：類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法a 選擇可類比項(xiàng)目b 確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的比重c 分析可類比項(xiàng)目價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征d 對比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)

4、目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對比值e 根據(jù)價(jià)值要素對比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素a 類比土地價(jià)值：地段資源差異項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括周邊自然和綠化景觀的差異教育、人文景觀的差異各種污染程度的差異周邊市政配套便利性的差異b 項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì) 單體戶型設(shè)計(jì) 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)小區(qū)配套和物業(yè)管理 形象包裝和營銷策劃 發(fā)展商品牌和實(shí)力c 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素 經(jīng)濟(jì)因素 政策因素2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析類比樓盤分析與評價(jià)項(xiàng)目價(jià)值類比分析a 價(jià)值提升和實(shí)惠要素對比分析b 項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算六 、項(xiàng)目定價(jià)的模擬1、均價(jià)的確定的主要方法a 類比價(jià)值算術(shù)平均法b 有效需求

5、成本加價(jià)法 分析有效市場價(jià)格范圍 確保合理利潤率，追加有效需求成本價(jià)格c 運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬商品住宅定價(jià)法：差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法a 根據(jù)日照須光系數(shù) （ B 系數(shù)）確定不同自然朝向單位的均價(jià) Pb，即 Pb=Pa （ 1B），其中 Pa 為基礎(chǔ)均價(jià)b然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)（D 系數(shù)）確定不同景觀朝向單位的均價(jià)Pb，即 Pd=Pa（ 1D）c當(dāng)存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時(shí)，應(yīng)在Pd 的基礎(chǔ)上根據(jù)戶型系數(shù)（S 系數(shù)）確定不同戶型單位的均價(jià)Ps=Pd (1 s)d 在 Ps 的基礎(chǔ)上， 根據(jù)樓層系數(shù) （ F 系數(shù)）確定不同樓層的價(jià)格 Pn，即 Pn=Ps（ 1

6、F)=Pa (1 B) (1 D) (1 s) (1 F)e 考慮到其他隨機(jī)因素的存在 （如單位附近有機(jī)房干擾等） ，在具體單位價(jià)格的制定時(shí)，還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機(jī)系數(shù)（U 系數(shù)）確定最終的定價(jià)Pu，即 Pu=PnU 其中 U 為不確定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機(jī)確定。各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定：a 確定基礎(chǔ)均價(jià) Pa，通常取中間樓層價(jià)格作為均價(jià)bc Dd S確定 B 系數(shù)?；袞|、南朝向單位采用1+B；西、北朝向采用1-B系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實(shí)現(xiàn)程度確定系數(shù)通常為5%-15%，只適用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價(jià)。其中復(fù)式單位取正值，遺憾單位取負(fù)值e確定 F 系數(shù)。其中均價(jià)層以上單位采用1+

7、F，均價(jià)層以下單位采用1-Ff U系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。常見的隨機(jī)因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等具體單位定價(jià)模擬以其中一個(gè)最具代表性的單位進(jìn)行定價(jià)模擬，作為其他單位定價(jià)過程的參考七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)2、項(xiàng)目首期成本模擬成本模擬表及其說明3、項(xiàng)目收益部分模擬銷售收入模擬a 銷售均價(jià)假設(shè)根據(jù)項(xiàng)目價(jià)格模擬中確定的均價(jià)進(jìn)行銷售收入的模擬b 銷售收入模擬表利潤模擬及說明a 模擬說明b 利潤模擬表敏感性分析a 可變成本變動時(shí)對利潤的影響b 銷售價(jià)格變動時(shí)對利潤的影響八、投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評價(jià)價(jià)值提升

8、及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性a 項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值b 項(xiàng)目形象包裝和營銷推廣是否成功2、資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本對銷售節(jié)奏和項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的變化國家、地方相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九、開發(fā)節(jié)奏建議1、影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素政策法規(guī)因素地塊狀況因素發(fā)展商操作水平因素資金投放量及資金回收要求銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素市場供求因素上市時(shí)間要求2、項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測項(xiàng)目開發(fā)步驟項(xiàng)目投入產(chǎn)出評估第二部分規(guī)劃設(shè)計(jì)一

9、、總體規(guī)劃1、項(xiàng)目地塊概述項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀項(xiàng)目臨界四周狀況項(xiàng)目地貌狀況2、項(xiàng)目地塊情況分析發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素土地 SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避項(xiàng)目市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)3、建筑空間布局項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說明項(xiàng)目功能分區(qū)示意及說明4、道路系統(tǒng)布局地塊周邊交通環(huán)境示意a 地塊周邊基本路網(wǎng)b 項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明a 項(xiàng)目主要出入口設(shè)置b 項(xiàng)目主要干道設(shè)置c 項(xiàng)目車輛分流情況說明d 項(xiàng)目停車場布置5、綠化系統(tǒng)布局地塊周邊景觀環(huán)境示意a 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述b 項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向項(xiàng)目

10、環(huán)藝規(guī)劃及說明a 項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析b 項(xiàng)目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計(jì)6、公建與配套系統(tǒng)項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查項(xiàng)目配套功能配置及安排公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示a 會所外立面設(shè)計(jì)提示b 營銷中心外立面設(shè)計(jì)提示c 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示d 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示公共建筑平面設(shè)計(jì)提示公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)7、分期開發(fā)分期開發(fā)思路首期開發(fā)思路8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度二、建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃，項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思建筑色彩計(jì)劃2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示a 多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提

11、示b 不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示c 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示d 其他特殊設(shè)計(jì)提示三、主力戶型選擇1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例3、主力戶型設(shè)計(jì)提示一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示別墅戶型設(shè)計(jì)提示4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示商業(yè)裙樓平面設(shè)計(jì)提示商場樓層平面設(shè)計(jì)提示寫字樓平面設(shè)計(jì)提示四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示1、室內(nèi)空間布局提示2、公共空間主題選擇3、庭院景觀提示五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示1、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析2、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想地塊已有的自然環(huán)境利用項(xiàng)目人文環(huán)境的營造3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)組團(tuán)內(nèi)綠化及

12、園藝設(shè)計(jì)組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì)組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目會所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì)針對本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)六、公共家具概念設(shè)計(jì)提示1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)營銷中心大堂管理辦公室2、本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示七、公共裝飾材料選擇指導(dǎo)1 、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3、項(xiàng)目營銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì)客廳裝修概念設(shè)計(jì)廚房裝修概念設(shè)計(jì)主人房裝修概念設(shè)計(jì)兒童房裝修概念設(shè)計(jì)客房

13、裝修概念設(shè)計(jì)室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示4、項(xiàng)目營銷中心裝修風(fēng)格提示5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示多層、高層洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提示躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八、燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)1、項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)2、背景音樂指導(dǎo)廣場音樂布置項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂布置九、小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)1、項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評價(jià)2、營造和引導(dǎo)未來生活方式住戶特征描述社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)第三部分營銷策劃一、樓盤開盤前區(qū)域市場實(shí)態(tài)分析1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀2、項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查項(xiàng)目概況市場定位售樓價(jià)格銷售政策措施

14、廣告推廣手法主要媒體應(yīng)用及投入頻率公關(guān)促銷活動其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段二、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策1、項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃2、項(xiàng)目強(qiáng)勢、弱勢分析與對策三、目標(biāo)客戶群定位分析1、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況3、項(xiàng)目所在地家庭情況分析家庭成員結(jié)構(gòu)家庭收入情況住房要求、生活習(xí)慣4、項(xiàng)目客戶群定位目標(biāo)市場a 目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定b 市場調(diào)查資料匯總、研究c 目標(biāo)市場特征描述目標(biāo)客戶a 目標(biāo)客戶細(xì)分b 目標(biāo)客戶特征描述c 目標(biāo)客戶資料四、項(xiàng)目視覺識別系統(tǒng)核心部分策劃1、名稱項(xiàng)目名道路名建筑名組團(tuán)名2、標(biāo)志項(xiàng)目標(biāo)志3、標(biāo)準(zhǔn)色4、標(biāo)準(zhǔn)字體五、項(xiàng)目視覺識別

15、系統(tǒng)延展及運(yùn)用1、工地環(huán)境包裝視覺建筑物主體工地圍墻主路網(wǎng)及參觀路線環(huán)境綠化2、營銷中心包裝設(shè)計(jì)營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)營銷中心功能分區(qū)提示營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)營銷中心形象墻設(shè)計(jì)臺面標(biāo)牌營銷中心導(dǎo)視牌銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示銷售用品系列設(shè)計(jì)示范單位導(dǎo)視牌示范單位樣板房說明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)六、樓盤價(jià)格定位及策略1、項(xiàng)目單位成本2、項(xiàng)目利潤目標(biāo)3、可類比項(xiàng)目市場價(jià)格4、價(jià)格策略定價(jià)方法均價(jià)付款方式和進(jìn)度優(yōu)惠條款樓層及方位差價(jià)綜合講價(jià)公式5、價(jià)格分期策略內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格入市價(jià)格價(jià)格升幅周期價(jià)格升幅比例價(jià)格技術(shù)調(diào)整價(jià)格變化市場反映及控制項(xiàng)目價(jià)格、銷售額配比

16、表七、樓盤開盤入市時(shí)機(jī)規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)用狀況分析2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析3、入市時(shí)機(jī)的確定及安排八、樓盤銷售周期劃分及控制1、銷售策略營銷思想：全面營銷a 全過程營銷b 全員營銷銷售網(wǎng)絡(luò)a 專職售樓人員 ( 銷售經(jīng)理、銷售代表 )b 銷售代理商（銷售顧問）c 兼職售樓員銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶銷售時(shí)段a 內(nèi)部認(rèn)購期b 蓄勢調(diào)整期c 開盤試銷期d 銷售擴(kuò)張期e 強(qiáng)勢銷售期f 掃尾清盤期政策促銷銷售活動銷售承諾2、銷售過程模擬銷售實(shí)施a 顧客購買心理分析b 樓房情況介紹c 簽定認(rèn)購書d 客戶檔案記錄e 成交情況總匯f 簽訂正式合同g 正式合同公證h 辦理銀行按揭i

17、銷售合同執(zhí)行監(jiān)控j 成交情況匯總銷售合同執(zhí)行監(jiān)控a 收款催款過程控制b 按期交款的收款控制c 延期交工的收款控制d 入住環(huán)節(jié)的控制e 客戶檔案f 客戶回訪與親情培養(yǎng)g 與物業(yè)管理的交接銷售結(jié)束a 銷售資料的整理和保管b 銷售人員的業(yè)績評定c 銷售工作中的處理個(gè)案記錄d 銷售工作的總結(jié)九、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施十、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施十一、售前資料準(zhǔn)備1、批文及銷售資料批文a 公司營業(yè)執(zhí)照b 商品房銷售許可證樓宇說明書a 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞b 戶型圖與會所平面圖c 會所內(nèi)容d 交樓標(biāo)準(zhǔn)e 選用建筑材料f 物管內(nèi)容價(jià)目體系a 價(jià)目表b 付款方式c 按揭辦理辦法d 利率表e 辦理產(chǎn)權(quán)證

18、有關(guān)程序及費(fèi)用f 入住流程g 入住收費(fèi)明細(xì)表h 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（收費(fèi)規(guī)定）合同文本a 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）b 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本c 個(gè)人住房抵押合同d 個(gè)人住房公積金借款合同e 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同f 保險(xiǎn)合同g 公證書2、人員組建銷售輔導(dǎo)a 發(fā)展商成立完整的銷售隊(duì)伍主管銷售之副總銷售總經(jīng)理銷售主管或銷售控制銷售部代表銷售 / 事務(wù)型人員銷售 / 市場人員綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦公成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任）b 中國策劃專家團(tuán)派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作專職銷售經(jīng)理根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系c 中

19、國策劃專家團(tuán)總部就項(xiàng)目總體銷售管理提供支持d 中國策劃專家團(tuán)全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用銷售代理a 發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合中國策劃專家團(tuán)工作負(fù)責(zé)營銷之副總處理法律事務(wù)人員財(cái)務(wù)人員b 中國策劃專家團(tuán)成立項(xiàng)目銷售專職銷售隊(duì)伍， 并視需要調(diào)動中國策劃專家團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理（總部派出）銷售代表（主力由總部派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘）項(xiàng)目經(jīng)理（跟蹤項(xiàng)目銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系）c 中國策劃專家團(tuán)總部銷售管理及支持d 中國策劃專家團(tuán)全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用3、制定銷售工作進(jìn)度總表4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬銷售控制表銷售收入預(yù)算表5、銷售費(fèi)用預(yù)算表總費(fèi)用預(yù)算表分項(xiàng)開支a 銷售人員招聘費(fèi)用b 銷售人員工資c

20、銷售提成 / 銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)d 銷售人員服務(wù)費(fèi)用e 銷售中心運(yùn)營辦公費(fèi)用f 銷售人員差旅費(fèi)用g 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用h 臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用邊際費(fèi)用a 銷售優(yōu)惠打折b 銷售公關(guān)費(fèi)用6 、財(cái)務(wù)策略信貸a 選擇適當(dāng)銀行b 控制貸款規(guī)模、周期c 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)d 銀企關(guān)系塑造e 信貸與按揭互動操作付款方式a 多種付款選擇b 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化c 付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析d 付款方式引導(dǎo)e 付款方式變通按揭a 明晰項(xiàng)目按揭資料b 盡可能擴(kuò)大年限c 按揭比例d 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略e 按揭銀行選擇藝術(shù)f 保險(xiǎn)公司及條約g 公證處及條約h 按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制合伙股東a 實(shí)收資本注入b 關(guān)聯(lián)公司炒作c

21、 股東分配d 換股操作e 資本運(yùn)營7、商業(yè)合作關(guān)系雙方關(guān)系a 發(fā)展商與策劃商b 發(fā)展商與設(shè)計(jì)院c 發(fā)展商與承建商d 發(fā)展商與承銷商e 發(fā)展商與廣告商f 發(fā)展商與物業(yè)管理商g 發(fā)展商與銀行（銀團(tuán)）三方關(guān)系a 發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院b 發(fā)展商、策劃商、承銷商c 發(fā)展商、策劃商、廣告商d 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商e 發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團(tuán)）多方關(guān)系a 策劃商、發(fā)展商、其他合作方8、工作協(xié)調(diào)配合甲方主要負(fù)責(zé)人a 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同b 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備c 分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任d 全員營銷的發(fā)動和組織直接合作人a 合同洽談b 銷售策劃工作對接c 銷售策劃工作成

22、果分塊落實(shí)、跟蹤d 信息反饋e 催辦銷售策劃代理與劃撥f 工作效果總結(jié)財(cái)務(wù)部a 了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展b 參與大營銷活動，銷售管理工作c 配合催收房款d 配合銷售總體核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略e 及時(shí)辦理劃拔銷售策劃代理費(fèi)工程部a 工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配b 嚴(yán)把工程質(zhì)量c 文明施工，控制現(xiàn)場形象d 銷售活動的現(xiàn)場配合物業(yè)管理公司a 工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)b 人員形象c 銷售文件配合d 銷售賣場的管理e 軍體操練f 保安員與售樓員的工作銜接、默契十二、銷售培訓(xùn)1、銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項(xiàng)目知識詳細(xì)介紹公司情況a 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）b 銷售人員的行為準(zhǔn)則、

23、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo) 物業(yè)詳情a 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件b 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件c 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況d 項(xiàng)目特點(diǎn) 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)。總建筑面積，總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析 項(xiàng)目營銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段e 競爭對手優(yōu)劣分析及對策 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程a 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定b 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識 房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解 建筑識圖 計(jì)算戶型面

24、積c 心理學(xué)基礎(chǔ)d 銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用e 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢f 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度銷售技巧a 售樓過程的洽談技巧 如何以問題套答案，詢問客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理 恰當(dāng)使用電話的方法b 展銷會場氣氛把握技巧 客戶心理分析 銷售員接待客戶技巧c 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧簽訂買賣合同的程序a 售樓部簽約程序 辦理按揭及計(jì)算 入住程序及費(fèi)用 合同說明 其他法律文件 所需填寫的各類表格b 展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法 訂金的靈活處理 客戶跟蹤 物業(yè)管理課程a 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b 管理規(guī)則c 公共契約 銷售模擬a 以一個(gè)實(shí)

25、際樓盤為例進(jìn)行實(shí)操，運(yùn)用全部所學(xué)方法技藝完成一個(gè)交易b 利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程c 及時(shí)講評、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場a 如何進(jìn)行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱2、銷售手冊批文a 公司營業(yè)執(zhí)照b 商品房銷售許可證樓宇說明書a 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞b 戶型圖與會所平面圖c 會所內(nèi)容d 交樓標(biāo)準(zhǔn)e 選用建筑材料f 物管內(nèi)容價(jià)格體系a 價(jià)目表b 付款方式c 按揭辦理辦法d 利率表e 辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)f 入住流程g 入住收費(fèi)明細(xì)表h 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)合同文本a 認(rèn)購書b 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本c 銷售合同d 個(gè)人住房抵押合同e 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同客戶

26、資料表3、客戶管理系統(tǒng)電話接聽記錄表新客戶表老客戶表客戶訪談記錄表銷售日統(tǒng)計(jì)表銷售周報(bào)表銷售月報(bào)表已成交客戶檔案表應(yīng)收賬款控制表保留樓盤控制表4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則a 職業(yè)精神b 職業(yè)信條c 職業(yè)特征銷售基本知識與技巧a 業(yè)務(wù)的階段性b 業(yè)務(wù)的特殊性c 業(yè)務(wù)的技巧項(xiàng)目概況a 項(xiàng)目基本情況b 優(yōu)勢點(diǎn)訴求c 劣勢點(diǎn)訴求d 阻力點(diǎn)剖析銷售部管理架構(gòu)a 職能b 人員設(shè)置與分工c 待遇十三、銷售組織與日常1、 組織與激勵銷售部組織架構(gòu)a 銷售副總b 銷售部經(jīng)理c 銷售主管d 銷售控制e 廣告、促銷主管f 售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員g 綜合處成員h 入住辦成員i 財(cái)務(wù)人員銷售人員基本要求

27、a 基本要求 職業(yè)道德要求 基本素質(zhì)要求 禮儀儀表要求b 專業(yè)知識要求c 知識面要求d 心理素質(zhì)要求e 服務(wù)規(guī)范 語言規(guī)范來電接待要求顧客來函要求來訪接待要求顧客回訪要求促銷環(huán)節(jié)基本要求銷售現(xiàn)場接待方式及必備要求職責(zé)說明a 銷售部各崗位職務(wù)說明書b 銷售部各崗位工作職責(zé)考核、激勵措施a 銷售人員業(yè)績考核辦法b 提成制度c 銷售業(yè)績管理系統(tǒng)銷售記錄表客戶到訪記錄表連續(xù)接待記錄客戶檔案2、工作流程銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容a 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)b 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象c 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策d 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理e 保證不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移的法律效力銷售工作的三個(gè)階段a 預(yù)備階

28、段b 操作階段c 完成階段銷售部工作職責(zé)（工作流程）a 市場調(diào)查；目標(biāo)市場、價(jià)格依據(jù)b 批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可c 資料制作：樓盤價(jià)格、合約文件d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施e 銷售操作：簽約履行、樓款回收f 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g 客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交h 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成i 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b 銷售代表多次接待，銷售主管支持c 客戶簽定認(rèn)購書付訂金d 客戶正式簽約e 客戶付款（一次性、分期或按揭）f 辦理入住手續(xù)g 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶3、規(guī)章制度概念提示合同管理a 公司銷售合同管理規(guī)劃

29、b 簽訂預(yù)定書的必要程序示范單位管理辦法銷售人員管理制度a 考勤制度b 值班紀(jì)律管理制度c 客戶接待制度d 業(yè)務(wù)水平需求及考核銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）十四、廣告策略1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評估及修正5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作購房須知詳細(xì)價(jià)格表銷售控制表樓書宣傳海報(bào)、折頁認(rèn)購書正式合同交房標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理內(nèi)容物業(yè)管理公約十五、媒介策略1、媒體總策略及媒體選擇媒體總策略媒體選擇媒體創(chuàng)新使用2、軟性新聞主題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模5、費(fèi)用估算十六、推廣費(fèi)用計(jì)劃1、現(xiàn)場包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關(guān)活動十七、公關(guān)

30、活動策劃及現(xiàn)場包裝十八、營銷推廣效果監(jiān)控、評估及修正1、效果測評形式進(jìn)行性測評結(jié)論性測評2、實(shí)施效果測評的主要指標(biāo)銷售收入企業(yè)利潤市場占有率品牌形象和企業(yè)形象十九、全面營銷戰(zhàn)略1、全過程營銷項(xiàng)目投資營銷項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷項(xiàng)目質(zhì)量工期營銷。項(xiàng)目形象營銷項(xiàng)目營銷推廣策劃項(xiàng)目銷售顧問、銷售代理項(xiàng)目服務(wù)營銷項(xiàng)目二次營銷2、全員營銷項(xiàng)目營銷的實(shí)現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情，所有非營銷部門須全方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理過程。項(xiàng)目手段的整體性 : 企業(yè)對產(chǎn)品價(jià)格、 渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最佳組合，以滿足顧客的各項(xiàng)需求。營銷手段的整體性 : 公司應(yīng)以營銷部門為核心， 各個(gè)部門統(tǒng)一以市場為中心，

31、以顧客為導(dǎo)向，參與整個(gè)營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最大的價(jià)值。二十、企業(yè)品牌戰(zhàn)略提示1、品牌塑造了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競爭力形成企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng)全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象2、品牌維護(hù)品牌管理系統(tǒng)建立品牌評估系數(shù)持續(xù)一致的投資品牌3、品牌提升持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品深化品牌的內(nèi)涵不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力二十一、企業(yè)發(fā)展與可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示1、人力資源科學(xué)配置要甄選出公司所需的合格人才為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境創(chuàng)造能力的激發(fā)績效評估和獎勵機(jī)制2、產(chǎn)業(yè)化道路策略提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)將住

32、宅產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性3、專業(yè)化道路策略提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系節(jié)能及新能源開發(fā)利用住宅管線技術(shù)體系建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù)提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系住宅智能化技術(shù)體系第四部分物業(yè)管理一、樓盤銷售過程所需物業(yè)管理資料1、樓宇質(zhì)量保證書2、樓宇使用說明書3、業(yè)主公約4、用戶手冊5、樓宇交接流程6、入伙通知書7、入伙手續(xù)書8、售樓書9、承諾書10、業(yè)主 / 用戶聯(lián)系表11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書12、遺漏工程和水電表壓底數(shù)記錄表13、裝修手冊和裝修申請表二、物業(yè)管理內(nèi)容策劃1、 工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入2、 保潔服務(wù)3、 綠化養(yǎng)護(hù)4、 安全及交通管理5、 三車及場地管理6、 設(shè)備養(yǎng)護(hù)7、 房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)8、 房屋事務(wù)管理9、 檔案及數(shù)據(jù)的管理10、智能化的服務(wù)11、家政服務(wù)12、多種經(jīng)營和服務(wù)的開展13、與業(yè)主的日常溝通14、社區(qū)文化服務(wù)三、物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)1、 物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等環(huán)節(jié)2、 物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織機(jī)構(gòu)、明確各部門的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道遵守國家的有關(guān)規(guī)定在經(jīng)營范圍允許下結(jié)合不同的工作重點(diǎn)把質(zhì)量責(zé)任作