服裝銷售話術(shù)

1、服裝銷售話術(shù)1 服裝銷售話術(shù) 服裝銷售話術(shù)2 話術(shù)：說(shuō)話的藝術(shù) 銷售的核心智慧就是銷售的話術(shù) 銷售是語(yǔ)言的藝術(shù)，過(guò)人的銷售技巧其實(shí) 就是過(guò)人的語(yǔ)言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人 心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶的表達(dá)能力。 成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的 語(yǔ)言就像一雙柔軟的手，能撫摸到客戶心 靈最柔軟的地方。 服裝銷售話術(shù)3 顧客進(jìn)店后 如何打破你 與顧客之間 的溝通堅(jiān)冰 服裝銷售話術(shù)4 場(chǎng)景（一） 導(dǎo)購(gòu)笑言以對(duì)，熱情接近顧客， 顧客毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)； 冷冷回答：我隨便看看； 應(yīng)對(duì)模塊： 1：沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。 2：好的，那您隨便看吧。 3：那好，您先看看，需要幫忙的話叫我。 服裝銷售話術(shù)5 問(wèn)題

2、診斷： 錯(cuò)誤應(yīng)答1：沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。 錯(cuò)誤應(yīng)答2：好的，那您隨便看吧。 都屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看 看就走 錯(cuò)誤應(yīng)答3：那好，您先看看，需要幫忙的 話叫我。 實(shí)際上就是已經(jīng)放棄為顧客主動(dòng)介紹的行為。 服裝銷售話術(shù)6 話術(shù)： 導(dǎo)購(gòu)（1）：沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無(wú)所謂， 您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先 給您介紹一下我們的服裝 點(diǎn)評(píng)：以輕松的語(yǔ)氣緩解顧客心里壓力，同 時(shí)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，以簡(jiǎn)單的提問(wèn)方式 引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題。 服裝銷售話術(shù)7 導(dǎo)購(gòu)（2）：沒(méi)關(guān)系，買東西是要多看看！ 不過(guò)先生（小姐），讓我給您介紹一下我 門店鋪的貨品系列擺放情況，方便您瀏覽。 點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客意思

3、，緩解顧客心里壓 力。然后引導(dǎo)顧客了解賣場(chǎng)貨品情況，同 時(shí)小心的發(fā)問(wèn)了解顧客的需求。 服裝銷售話術(shù)8 小結(jié) 導(dǎo)購(gòu)： 就是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買方向前進(jìn)。 導(dǎo)購(gòu)工作： 1.主動(dòng)。有意識(shí)的主動(dòng)去引導(dǎo)顧客。 2.要不斷引導(dǎo)并推動(dòng)顧客走向有利于成交的 方向，但不一定非得現(xiàn)在立即成交。 服裝銷售話術(shù)9 場(chǎng)景（二） 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不不買 賬，說(shuō)道： 我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。 應(yīng)對(duì)模塊： 1：不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好。 2：這是我們這季的主打款。 3：這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？ 4：甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？ 服裝銷售話術(shù)10 問(wèn)題診斷： 1：不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好。 3：這個(gè)很有特色

4、呀，怎么會(huì)不好看呢？ 說(shuō)法既簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力，又容易導(dǎo)致店員 與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營(yíng)造良好 的銷售氛圍。 2：這是我們這季的主打款。 4：甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？ 容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在 陪伴者一邊，銷售過(guò)程也必將就此終止。 服裝銷售話術(shù)11 話術(shù)： 導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您對(duì)服裝肯定有獨(dú)特的 見(jiàn)解，而且對(duì)朋友也很用心。您覺(jué)得什么 樣的款式比較適合您的朋友呢？我們可以 交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最 適合她的衣服好嗎？ 點(diǎn)評(píng)：首先贊美顧客的朋友專業(yè)和細(xì)心等， 然后再詢問(wèn)陪同購(gòu)買者的看法，將他拉為 自己的建議者，只要他給出建議，銷售過(guò) 程就可以繼續(xù)前進(jìn)。 服裝銷

5、售話術(shù)12 小結(jié) 不要讓自己關(guān)聯(lián)人相對(duì)立 關(guān)聯(lián)人可以成為朋友,也可以成為敵人 導(dǎo)購(gòu)工作： 1.主動(dòng)引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題。 通過(guò)提問(wèn)去了解顧客的基本情況，以利于下一步為 顧客做產(chǎn)品推薦。 2.適當(dāng)?shù)馁澝李櫩汀?說(shuō)些贊美和認(rèn)可的話，可以緩解顧客的壓抑感，讓 談話過(guò)程更順暢。 3.主動(dòng)推薦并引導(dǎo)顧客體驗(yàn)貨品。 通過(guò)提問(wèn)了解顧客需求后再向顧客自信地推薦適合 他的貨品并引導(dǎo)其參與體驗(yàn)。 4.適當(dāng)?shù)臅r(shí)候成交。 服裝銷售話術(shù)13 場(chǎng)景（三） 顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有 做出購(gòu)買決定而離開(kāi) 應(yīng)對(duì)模塊： 1：這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢 2：真的很適合，您就不用再考慮了。 3：（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收拾東西

6、） 4 ：那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。 服裝銷售話術(shù)14 問(wèn)題診斷： 錯(cuò)誤應(yīng)答1：這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢 給人感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的排斥心理。 錯(cuò)誤應(yīng)答2：真的很適合，您就不用再考慮了。 牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒(méi)有什么說(shuō)服力。 錯(cuò)誤應(yīng)答3：（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收拾東西） 沒(méi)有做任何努力去爭(zhēng)取顧客。 錯(cuò)誤應(yīng)答4 ：那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。 沒(méi)有做任何努力，還有驅(qū)逐顧客離開(kāi)的感覺(jué)。顧客 避免尷尬，只好順臺(tái)階離開(kāi)店鋪。 服裝銷售話術(shù)15 小結(jié) 增加顧客回頭率 顧客還是想到其他地方比較一下或與家人商量，此 時(shí)不要再?gòu)?qiáng)行推薦，否則會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服， 但是我們一定要提高顧客回來(lái)的概率。

7、如何增加回頭率呢？ A.給面子：如果不給面子，即使顧客喜歡也不會(huì)回 頭，因?yàn)榛仡^就意味著顧客的軟弱和沒(méi)有面子。 B.給印象：顧客離開(kāi)前可再次用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)我 們的賣點(diǎn)，一定要給顧客再次留下深刻而美好的 印象。 服裝銷售話術(shù)16 感動(dòng)顧客的兩個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻： 1.顧客購(gòu)買時(shí)對(duì)他要好，不買時(shí)對(duì)他要一樣 好。 2.顧客付款前對(duì)他要好，付款后應(yīng)該對(duì)他更 好。 服裝銷售話術(shù)17 場(chǎng)景（四） 我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻 不是很愿意 錯(cuò)誤應(yīng)答1：喜歡的話，可以感受一下。 錯(cuò)誤應(yīng)答2：這是我們的新品，它的最大優(yōu) 點(diǎn) 錯(cuò)誤應(yīng)答3：這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。 服裝銷售話術(shù)18 顧客之所以不愿意體驗(yàn)，大多

8、因?yàn)橛X(jué)得太麻煩， 怕東西不適合或者害怕體驗(yàn)后不好意思再不買。 導(dǎo)購(gòu)要求顧客體驗(yàn)商品的時(shí)候應(yīng)把握四點(diǎn)： 1.把握時(shí)機(jī)，真誠(chéng)建議。 不可以過(guò)早提出體驗(yàn)的建議，除非顧客真的對(duì)商 品產(chǎn)生操作的欲望。 2.專業(yè)自信，給出理由。 導(dǎo)購(gòu)要用自己專業(yè)的知識(shí)給顧客最貼切的建議， 這樣才可以獲取顧客信任。 3.巧用肢體，積極引導(dǎo)。 比如有利的手勢(shì)引導(dǎo)，拿起商品轉(zhuǎn)身去試衣間或者 貨品直接為顧客演示等。 4.壓力緩解，學(xué)會(huì)堅(jiān)持。 導(dǎo)購(gòu)可以告訴顧客買不買都沒(méi)有關(guān)系來(lái)緩解顧客壓 力，從而鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)。 服裝銷售話術(shù)19 場(chǎng)景（五） 顧客說(shuō)：你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)得好，哪個(gè) 賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢 應(yīng)對(duì)策略 1：如果你這樣說(shuō)

9、，我就沒(méi)辦法了。 2：算了吧，反正我說(shuō)了你又不信。 3：（沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己事情） 服裝銷售話術(shù)20 錯(cuò)誤應(yīng)答1：如果你這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。 表面看很無(wú)奈，其實(shí)很強(qiáng)勢(shì)，潛含意思是你 這人真不講道理，我對(duì)你都沒(méi)話可說(shuō)了， 簡(jiǎn)直不想理你。 錯(cuò)誤應(yīng)答2：算了吧，反正我說(shuō)了你又不信。 意思是你反正也不會(huì)相信我說(shuō)的，所以我懶 得理你。 錯(cuò)誤應(yīng)答3：（沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己事情） 傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購(gòu)自己覺(jué)得理虧， 所以默認(rèn)了他的說(shuō)法。 服裝銷售話術(shù)21 話術(shù)： 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在， 所以你有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放 心，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持， 所以我們

10、絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我 相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任， 這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)?點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感， 進(jìn)而使其對(duì)店員產(chǎn)生心理好感，然后再?gòu)?qiáng)調(diào)我們 店鋪長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的事實(shí)，以打消顧客的顧慮。 服裝銷售話術(shù)22 小結(jié) 當(dāng)顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復(fù)信任。 導(dǎo)購(gòu)要說(shuō)服顧客的最好方式就是首先認(rèn)同顧客， 認(rèn)同就是附和顧客的觀點(diǎn)，然后再將我們的觀點(diǎn) 告訴顧客。 不要用直線性思維來(lái)說(shuō)服顧客，因?yàn)橹本€性思維 會(huì)大大降低說(shuō)服的力度。 常用的認(rèn)同語(yǔ)言有: 您說(shuō)得有道理； 您這個(gè)問(wèn)題提的非常好； 我一開(kāi)始也這么認(rèn)為，感覺(jué)到； 您有這種擔(dān)心可以理解，如果是我也會(huì)這

11、么認(rèn)為； 服裝銷售話術(shù)23 場(chǎng)景（六） 顧客看中了一樣商品，想買下來(lái)送給自己的家人， 但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定 錯(cuò)誤應(yīng)答1：不要等，現(xiàn)在不買就沒(méi)有了。 錯(cuò)誤應(yīng)答2：你現(xiàn)在買就可以享受折扣。 錯(cuò)誤應(yīng)答3：那好，你把家人帶來(lái)再說(shuō)吧。 服裝銷售話術(shù)24 錯(cuò)誤應(yīng)答1：不要等，現(xiàn)在不買就沒(méi)有了。 顧客可能會(huì)認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)在故意施加虛假的壓力。 錯(cuò)誤應(yīng)答2：你現(xiàn)在買就可以享受折扣。 好像顧客賣東西就是為了貪圖便宜似的。 錯(cuò)誤應(yīng)答3：那好，你把家人帶來(lái)再說(shuō)吧。 剛好進(jìn)入顧客頻道，給顧客離開(kāi)的臺(tái)階并很自然地 將顧客趕出門店。 服裝銷售話術(shù)25 優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客 服裝銷售話術(shù)26 正確應(yīng)對(duì)正確應(yīng)對(duì) 1

12、、小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說(shuō)、小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說(shuō) 了這款產(chǎn)品無(wú)論從款式、顏色來(lái)說(shuō)，都比較適了這款產(chǎn)品無(wú)論從款式、顏色來(lái)說(shuō)，都比較適 合于您的老公（男友）。我想知道，現(xiàn)在主要合于您的老公（男友）。我想知道，現(xiàn)在主要 是哪方面的問(wèn)題讓您難以作出決定呢？是哪方面的問(wèn)題讓您難以作出決定呢？ 第一步第一步：恭維顧：恭維顧 客客 第二步第二步：直接探詢顧客猶豫不決的原因，：直接探詢顧客猶豫不決的原因， 并針對(duì)性的解決并針對(duì)性的解決 服裝銷售話術(shù)27 1、小姐，真是羨慕您的老公（男友）小姐，真是羨慕您的老公（男友）,有您這么一位有您這么一位 關(guān)心體貼他的老婆（女友）。上個(gè)禮拜

13、也有位小姐各關(guān)心體貼他的老婆（女友）。上個(gè)禮拜也有位小姐各 她老公（男友）買西服，我當(dāng)時(shí)還不理解呢，后來(lái)才她老公（男友）買西服，我當(dāng)時(shí)還不理解呢，后來(lái)才 知道她只是想通過(guò)這種方式給老公（男友）制造一份知道她只是想通過(guò)這種方式給老公（男友）制造一份 驚喜和浪漫。驚喜和浪漫。 我相信您老公（男友）穿上您給他買的這件西服，我相信您老公（男友）穿上您給他買的這件西服， 一定也會(huì)非常開(kāi)心，您說(shuō)呢一定也會(huì)非常開(kāi)心，您說(shuō)呢？ 第二步第二步：以故事的形式自然地將你的觀點(diǎn)告訴顧客，讓顧：以故事的形式自然地將你的觀點(diǎn)告訴顧客，讓顧 客感覺(jué)真實(shí)可信客感覺(jué)真實(shí)可信 第一步第一步：贊賞顧客：贊賞顧客 服裝銷售話術(shù)28

14、3、其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的西服啦，您老公其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的西服啦，您老公 （男友）感動(dòng)還來(lái)不及呢，您說(shuō)是不是？再說(shuō)啦，如（男友）感動(dòng)還來(lái)不及呢，您說(shuō)是不是？再說(shuō)啦，如 果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售， 我們特別允許您在三天內(nèi)都可以拿回來(lái)調(diào)換，您看這我們特別允許您在三天內(nèi)都可以拿回來(lái)調(diào)換，您看這 樣成嗎？樣成嗎？ 如果顧客仍有顧慮，解除顧客的顧慮如果顧客仍有顧慮，解除顧客的顧慮 服裝銷售話術(shù)29 場(chǎng)景（七） 如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人 順口否決 錯(cuò)誤應(yīng)答1：哪里不好看啦？ 錯(cuò)誤應(yīng)答2：你不買東西就不要亂說(shuō)！ 錯(cuò)誤

15、應(yīng)答3：你不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的。 錯(cuò)誤應(yīng)答4：拜托你不要這么說(shuō)，好嗎？ 服裝銷售話術(shù)30 錯(cuò)誤應(yīng)答1：哪里不好看啦？ 只會(huì)引導(dǎo)閑逛客進(jìn)一步詳細(xì)說(shuō)出商品不好的地方， 屬于消極的引導(dǎo)方式。 錯(cuò)誤應(yīng)答2：你不買東西就不要亂說(shuō)！ 錯(cuò)誤應(yīng)答3：你不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的。 可能導(dǎo)致閑逛客與導(dǎo)購(gòu)發(fā)生爭(zhēng)吵，影響導(dǎo)購(gòu)的專業(yè) 形象，同時(shí)大大降低顧客的購(gòu)買熱情。 錯(cuò)誤應(yīng)答4：拜托你不要這么說(shuō)，好嗎？ 表示導(dǎo)購(gòu)害怕閑逛客說(shuō)出商品存在的問(wèn)題，給顧客 的感覺(jué)就是那件商品一定有問(wèn)題。 服裝銷售話術(shù)31 導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問(wèn)您想看點(diǎn)什么?(快 速處理閑逛客后將目光重新移到顧客身上)小姐，生活中 我們不可能讓每個(gè)人

16、都喜歡自己，您說(shuō)是吧？其實(shí)賣東西 也是一樣的道理。這款產(chǎn)品完全符合您的需求，您看 （闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)） 點(diǎn)評(píng)：用一個(gè)簡(jiǎn)單的道理引導(dǎo)顧客思維，從而弱 化閑逛客的消極影響。 服裝銷售話術(shù)32 場(chǎng)景（八） 聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走，怎 么辦 錯(cuò)誤應(yīng)答1：好走，不送！ 錯(cuò)誤應(yīng)答2：這件衣服看上去效果很不錯(cuò)的 錯(cuò)誤應(yīng)答3：先生稍等，還可以看看其他的。 錯(cuò)誤應(yīng)答4：您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。 錯(cuò)誤應(yīng)答5：你是不是誠(chéng)心買，看著玩啊。 服裝銷售話術(shù)33 錯(cuò)誤應(yīng)答1：好走，不送！ 語(yǔ)氣帶有不滿情緒，讓顧客感覺(jué)受到諷刺和侮辱。 錯(cuò)誤應(yīng)答2：這個(gè)很不錯(cuò)呀。 顧客已經(jīng)轉(zhuǎn)身離開(kāi)，說(shuō)明對(duì)該貨品不感冒，導(dǎo)購(gòu)仍

17、 然說(shuō)效果好，純屬牛頭不對(duì)馬嘴。 錯(cuò)誤應(yīng)答3：先生稍等，還可以看看其他的。 導(dǎo)購(gòu)還沒(méi)有了解到顧客的需求點(diǎn)，就盲目推銷介紹。 錯(cuò)誤應(yīng)答4：您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。 導(dǎo)購(gòu)成了報(bào)價(jià)員，總是期待以降低價(jià)格來(lái)打動(dòng)顧客 是愚昧的，還會(huì)挑起價(jià)格戰(zhàn)。 錯(cuò)誤應(yīng)答5：你是不是誠(chéng)心買，看著玩啊。 這種語(yǔ)言會(huì)激怒顧客，并引發(fā)爭(zhēng)執(zhí)。 服裝銷售話術(shù)34 導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，能不能請(qǐng)留步一下，可 能是我的服務(wù)沒(méi)能讓您滿意，其實(shí)現(xiàn)在您 買不買東西真的沒(méi)有關(guān)系。能不能麻煩您 告訴我您的真正需求，我再重新幫您找一 下適合您的產(chǎn)品好嗎？謝謝您！ 點(diǎn)評(píng)：放低身段，從自身找原因求得顧客的 諒解，讓顧客感受到被尊重。然后再重新 了解顧客需

18、求并作推薦。 服裝銷售話術(shù)35 小結(jié) 沒(méi)有好的服務(wù)，再好的產(chǎn)品都只能算是半成 品。 管住自己的嘴巴 逞一時(shí)口舌之快只能招致更大的損失 服裝銷售話術(shù)36 場(chǎng) 景（九） 顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)道：你們的款式怎么這么少呀， 感覺(jué)都沒(méi)有什么可買的 錯(cuò)誤應(yīng)答1：新貨過(guò)兩天就到了。 錯(cuò)誤應(yīng)答2：已經(jīng)賣得差不多了。 錯(cuò)誤應(yīng)答3：怎么會(huì)少呢，夠多的了。 錯(cuò)誤應(yīng)答4：這么多東西你買得完嗎？ 服裝銷售話術(shù)37 錯(cuò)誤應(yīng)答1：新貨過(guò)兩天就到了。 錯(cuò)誤應(yīng)答2：已經(jīng)賣得差不多了。 這兩種說(shuō)法等于告訴對(duì)方現(xiàn)在款式確實(shí)很少，沒(méi)有 什么衣服好選，屬于非常消極的反應(yīng) 錯(cuò)誤應(yīng)答3：怎么會(huì)少呢，夠多的了。 給顧客的感覺(jué)則是：要么是導(dǎo)購(gòu)睜

19、著眼睛說(shuō)瞎話， 要么是顧客自己在睜著眼睛說(shuō)瞎話，無(wú)論是誰(shuí)， 反正顧客感覺(jué)都不舒服。 錯(cuò)誤應(yīng)答4：這么多東西你買的玩嗎？ 這樣說(shuō)等于當(dāng)頭給了顧客一棒，屬于非常有攻擊 性的質(zhì)問(wèn)語(yǔ)言，其結(jié)果是導(dǎo)致顧客與你大吵一架！ 服裝銷售話術(shù)38 正確應(yīng)對(duì)正確應(yīng)對(duì) 1、是的，您很細(xì)心，我們這兒的衣服確實(shí)不是很多，、是的，您很細(xì)心，我們這兒的衣服確實(shí)不是很多， 不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的精品，每件都有自不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的精品，每件都有自 己的特色。來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧。請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)都喜己的特色。來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧。請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)都喜 歡什么樣的款式？歡什么樣的款式？ 第一步：承認(rèn)顧客的說(shuō)法第一步：承認(rèn)顧

20、客的說(shuō)法 第二步：以此為突破口強(qiáng)化第二步：以此為突破口強(qiáng)化 我們的貨品我們的貨品“樣樣精品樣樣精品”的的 觀念觀念 第三步：引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品功能第三步：引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品功能 服裝銷售話術(shù)39 2、您說(shuō)得有道理，我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)椤⒛f(shuō)得有道理，我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)?我們老板喜歡比較有特色的衣服，不過(guò)有幾款我覺(jué)得我們老板喜歡比較有特色的衣服，不過(guò)有幾款我覺(jué)得 非常適合您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您非常適合您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您 是想看看上衣還是是想看看上衣還是 第一步第一步：真誠(chéng)認(rèn)可顧客說(shuō)法：真誠(chéng)認(rèn)可顧客說(shuō)法 第二步第二步：有意識(shí)地去引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們產(chǎn)品

21、的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)：有意識(shí)地去引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn) 服裝銷售話術(shù)40 場(chǎng)景（十） 當(dāng)面拆的包裝，可顧客仍要再拿件新的，而庫(kù)房里 已經(jīng)沒(méi)有了 錯(cuò)誤應(yīng)答1：只剩這一件了，您不要我就沒(méi)辦法啦。 錯(cuò)誤應(yīng)答2：這款只有這一件，要不您看看其它款 吧。 錯(cuò)誤應(yīng)答3：如果有新的，我一定給您，確實(shí)沒(méi)有 了。 錯(cuò)誤應(yīng)答4：這件就是新的，而且是剛剛當(dāng)著您的 面拆的。 服裝銷售話術(shù)41 錯(cuò)誤應(yīng)答1：只剩這一件了，您不要我就沒(méi)辦法啦。 意思是買不買隨便你，給顧客制造很大的心理壓力。 錯(cuò)誤應(yīng)答2：這款只有這一件，要不您看看其它款 吧。 顧客好不容易挑選到喜歡的商品又被輕易否決掉， 有得重新開(kāi)始推薦，顯得很輕率。 錯(cuò)誤應(yīng)

22、答3：如果有新的，我一定給您，確實(shí)沒(méi)有 了。 錯(cuò)誤應(yīng)答4：這件就是新的，而且是剛剛當(dāng)著您的 面拆的。 兩種解釋本身沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題是這種解釋沒(méi)有說(shuō)服 力。 服裝銷售話術(shù)42 導(dǎo)購(gòu)：是這樣的，因?yàn)槲覀兺钬浧愤M(jìn)得 都不多，所以您剛剛看的這款確實(shí)只有這 一件了。并且之前也的確沒(méi)有人拆過(guò)包裝， 是全新的，所以您完全可以放心的帶回去。 來(lái)，我給您包上吧。 點(diǎn)評(píng)：真誠(chéng)的向顧客介紹我們的貨品屬于限 量銷售，同時(shí)又給顧客適當(dāng)?shù)氖┘訅毫Α?服裝銷售話術(shù)43 小結(jié) 對(duì)老顧客做服務(wù)的的目的是提升品牌的美譽(yù)度； 對(duì)新顧客做服務(wù)的的目的是提升品牌的知名度； 服裝銷售話術(shù)44 場(chǎng)景（十一） 顧客是一位專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我

23、們有針對(duì) 性的發(fā)問(wèn)。 錯(cuò)誤應(yīng)答1：不會(huì)，我們的產(chǎn)品從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種 情況。 錯(cuò)誤應(yīng)答2：這個(gè)很正常，所有的這種產(chǎn)品難免都 會(huì)有點(diǎn)這樣的問(wèn)題。 錯(cuò)誤應(yīng)答3：您用的時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)出 現(xiàn)這種情況。 錯(cuò)誤應(yīng)答4：您用的時(shí)候注意以下幾點(diǎn)（詳細(xì)介 紹保養(yǎng)知識(shí)） 服裝銷售話術(shù)45 錯(cuò)誤應(yīng)答1：不會(huì)，我們的產(chǎn)品從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種 情況。 除非有百分百的把握，否則是自找麻煩。 錯(cuò)誤應(yīng)答2：這個(gè)很正常，所有的這種產(chǎn)品難免都 會(huì)有點(diǎn)這樣的問(wèn)題。 會(huì)降低顧客購(gòu)買的欲望與熱情。 錯(cuò)誤應(yīng)答3：您用的時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)出 現(xiàn)這種情況。 缺乏足夠的自信，使顧客對(duì)產(chǎn)品和導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生不信任 感。 錯(cuò)誤應(yīng)答4：您用的時(shí)候

24、注意以下幾點(diǎn)（詳細(xì)介 紹保養(yǎng)知識(shí)） 介紹的太過(guò)于繁瑣，顧客會(huì)感覺(jué)使用起來(lái)不方便。 服裝銷售話術(shù)46 導(dǎo)購(gòu)策略 1、做認(rèn)同性心理鋪墊 2、給信心決不給承諾 3、弱化問(wèn)題并轉(zhuǎn)移矛盾 4、成交之后再給說(shuō)明 服裝銷售話術(shù)47 正確應(yīng)對(duì) 1、先生，您對(duì)買 XX 還挺在行的，每個(gè)問(wèn)題都問(wèn)到 點(diǎn)子上了。先生，我們以前也有很多老顧客和您 一樣提出過(guò)這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)，先生，我可以負(fù)責(zé) 告訴您，我賣這個(gè)牌子五年了，經(jīng)我的手賣出去 至少也有XX件了，到現(xiàn)在為止，只要按照我們的 規(guī)定方法來(lái)正確使用，出現(xiàn)您所說(shuō)的這種狀況的 可能性很小，所以這個(gè)問(wèn)題您大可不必過(guò)于擔(dān)心。 第一步第一步：贊美顧客想法：贊美顧客想法 第二步第二

25、步：告訴顧客自己做了多久，樹(shù)立專業(yè)形象：告訴顧客自己做了多久，樹(shù)立專業(yè)形象 服裝銷售話術(shù)48 2、（如果顧客決定購(gòu)買產(chǎn)品后）先生，為了使產(chǎn) 品保持良好的性能，像這種高檔產(chǎn)品其實(shí)保養(yǎng)也 很重要，您使用時(shí)要注意。先生，這樣吧， 為了不讓您忘記，我把這些注意事項(xiàng)寫在小票后 面，請(qǐng)您稍候。(用簡(jiǎn)潔語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)商品日常保養(yǎng)事 項(xiàng)) 用我們的服務(wù)來(lái)轉(zhuǎn)移顧客的注意焦點(diǎn)用我們的服務(wù)來(lái)轉(zhuǎn)移顧客的注意焦點(diǎn) 服裝銷售話術(shù)49 3、小姐，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，您說(shuō)的情況在我 們行業(yè)也確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您， 我們這個(gè)牌子的所有產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)特殊的工藝處理， 所以這一點(diǎn)牛年大可不必過(guò)于擔(dān)心。 第一步第一步：認(rèn)同顧客的

26、感受：認(rèn)同顧客的感受 服裝銷售話術(shù)50 再說(shuō)，我賣這個(gè)品牌已經(jīng)差不多有三年了，經(jīng) 過(guò)我手里賣出的這種產(chǎn)品也有XX 個(gè)了。到現(xiàn)在 為止，出現(xiàn)您說(shuō)的這種情況而來(lái)投訴的一個(gè)都沒(méi) 有，所以我認(rèn)為我們的產(chǎn)品您完全可以大膽地買、 放心地用。 第二步第二步：提供事實(shí)數(shù)據(jù)并鼓勵(lì)顧客購(gòu)買：提供事實(shí)數(shù)據(jù)并鼓勵(lì)顧客購(gòu)買 服裝銷售話術(shù)51 小結(jié) 自然性問(wèn)題 所謂自然性問(wèn)題是指產(chǎn)品使用過(guò)程中難以 避免的一些問(wèn)題，這些問(wèn)題的產(chǎn)生可能由 于產(chǎn)品固有的特性，使用方法不當(dāng)、產(chǎn)品 使用環(huán)境不適合及產(chǎn)品自然損耗等非人為 故意原因引起的。 比如衣服由于穿著及洗滌方法不當(dāng)會(huì)出現(xiàn)褪 色、變形、縮水及起球等問(wèn)題，類似這些 都屬于產(chǎn)品的自然性問(wèn)題。 服裝銷售話術(shù)52 場(chǎng)景（