百達(dá)行項(xiàng)目管理手冊(cè)09[1]33

1、項(xiàng)目管理手冊(cè)2009年3月目 錄 一、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理架構(gòu)及崗位職責(zé)31. 項(xiàng)目總監(jiān)/經(jīng)理崗位職責(zé) 42. 營(yíng)銷經(jīng)理崗位職責(zé)6.3. 銷售經(jīng)理崗位職責(zé)84. 營(yíng)銷助理崗位職責(zé)12二、項(xiàng)目管理作業(yè)流程13三、項(xiàng)目管理制度161. 公司北京項(xiàng)目費(fèi)用審批制度172. 公司駐外團(tuán)隊(duì)管理制度193. 項(xiàng)目檔案管理制度224. 項(xiàng)目結(jié)傭制度245. 項(xiàng)目績(jī)效考核制度256. 月度項(xiàng)目工作例會(huì)制度267. 項(xiàng)目工作函制度278. 項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)駐場(chǎng)制度299. 項(xiàng)目日常營(yíng)銷作業(yè)規(guī)范3010. 銷售管理制度3311. 業(yè)務(wù)體晉升淘汰制度34一、 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理架構(gòu)及崗位職責(zé)：管理構(gòu)架項(xiàng)目總監(jiān)/項(xiàng)目經(jīng)理（高級(jí)）營(yíng)銷經(jīng)理

2、銷售經(jīng)理 營(yíng)銷助理 經(jīng)理助理置業(yè)顧問或銷售助理市場(chǎng)營(yíng)銷中心支持平臺(tái)銷售管理中心支持平臺(tái)公司主管領(lǐng)導(dǎo)投資顧問中心支持平臺(tái)崗位職責(zé)(一) 項(xiàng)目總監(jiān)/經(jīng)理崗位職責(zé)1. 職責(zé)概述：百達(dá)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的技術(shù)核心及管理核心。負(fù)責(zé)項(xiàng)目的技術(shù)把控、全局布控、推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)度按計(jì)劃執(zhí)行；積極解決項(xiàng)目運(yùn)作過程中出現(xiàn)的問題和沖突；協(xié)調(diào)與開發(fā)商的關(guān)系；調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性，創(chuàng)造力，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員在項(xiàng)目過程中不斷成長(zhǎng)； 匯報(bào)對(duì)象：公司主管領(lǐng)導(dǎo)2. 崗位職責(zé)l 確保項(xiàng)目營(yíng)銷（銷售）目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；l 負(fù)責(zé)項(xiàng)目?jī)?nèi)部及外部的溝通與協(xié)調(diào)；l 負(fù)責(zé)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的工作質(zhì)量、工作效率、專業(yè)程度，確保開發(fā)商對(duì)百達(dá)行項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的滿意度；l 主持日常

3、項(xiàng)目管理工作：進(jìn)度管理、技術(shù)支持、成本管理及團(tuán)隊(duì)管理等；l 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的結(jié)傭工作；3. 工作內(nèi)容l 制定項(xiàng)目階段性目標(biāo)和項(xiàng)目總體控制計(jì)劃；l 在總目標(biāo)確定基礎(chǔ)上進(jìn)一步分解，劃分出主要工作內(nèi)容和工作量，合理分配給營(yíng)銷（銷售）團(tuán)隊(duì)，并確定項(xiàng)目階段性目標(biāo)的控制點(diǎn)等；l 組織制定項(xiàng)目營(yíng)銷策略及執(zhí)行方案，組織制定詳細(xì)周密的執(zhí)行計(jì)劃，有效組織執(zhí)行，并跟蹤，推動(dòng)項(xiàng)目按計(jì)劃進(jìn)行；l 統(tǒng)籌銷售團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作配合，明確各方責(zé)任，組織建立有效的工作流程保證項(xiàng)目的順利進(jìn)行；l 積極發(fā)現(xiàn)并解決項(xiàng)目過程中出現(xiàn)的問題和沖突；l 協(xié)調(diào)與開發(fā)商對(duì)接環(huán)節(jié)的關(guān)系，盡量為項(xiàng)目的順利推進(jìn)避免人為障礙，促進(jìn)各項(xiàng)工作的順暢執(zhí)行； l

4、參與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員的招聘工作l 調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性，創(chuàng)造力，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員在項(xiàng)目過程中不斷成長(zhǎng)；l 組織并安排項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人員管理及培訓(xùn)并定期考核；l 與開發(fā)商之間創(chuàng)建適合的結(jié)傭模式，及時(shí)結(jié)算傭金。4. 工作標(biāo)準(zhǔn)l 以滿足開發(fā)商工作要求為標(biāo)準(zhǔn)l 以百達(dá)行提供的作業(yè)規(guī)范為標(biāo)準(zhǔn)(二) 營(yíng)銷經(jīng)理崗位職責(zé)1. 職責(zé)概述：積極配合并執(zhí)行項(xiàng)目經(jīng)理下達(dá)的營(yíng)銷工作任務(wù)；負(fù)責(zé)各項(xiàng)執(zhí)行方案設(shè)計(jì)、提報(bào)及溝通協(xié)調(diào)的能力；負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)研究、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目監(jiān)測(cè)；與銷售一線密切協(xié)作，積極協(xié)調(diào)、推進(jìn)項(xiàng)目各項(xiàng)營(yíng)銷工作并有序組織執(zhí)行到位 ；與開發(fā)商及各合作公司對(duì)接人員保持良好的溝通、合作關(guān)系；匯報(bào)對(duì)象：項(xiàng)目經(jīng)理2. 崗位職責(zé)l 配合項(xiàng)目總

5、監(jiān)/經(jīng)理完成項(xiàng)目營(yíng)銷策略及組織執(zhí)行的工作； l 負(fù)責(zé)營(yíng)銷執(zhí)行案的組織編制，并負(fù)責(zé)提報(bào)；l 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，與銷售一線密切合作，確保各項(xiàng)營(yíng)銷工作計(jì)劃的順暢、準(zhǔn)確執(zhí)行；并及時(shí)反饋問題，提供解決方案；l 與開發(fā)商及各合作公司的對(duì)接人員保持良好的溝通、合作關(guān)系，就營(yíng)銷環(huán)節(jié)能夠積極協(xié)調(diào)、推進(jìn)項(xiàng)目各項(xiàng)營(yíng)銷工作的進(jìn)展；l 管理并輔導(dǎo)營(yíng)銷助理的工作，幫助其更有效、更獨(dú)立的完成工作；3. 工作內(nèi)容l 負(fù)責(zé)各項(xiàng)執(zhí)行方案設(shè)計(jì)、提報(bào)及溝通協(xié)調(diào)（包括：營(yíng)銷方案、推廣執(zhí)行案、價(jià)格方案、營(yíng)銷節(jié)奏的設(shè)計(jì)等）；l 負(fù)責(zé)組織與項(xiàng)目相關(guān)的市場(chǎng)研究及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目監(jiān)測(cè)，并確保專業(yè)性及準(zhǔn)確性； l 負(fù)責(zé)編制月度營(yíng)銷工作計(jì)劃及總結(jié)；l 負(fù)責(zé)

6、項(xiàng)目各項(xiàng)營(yíng)銷道具的設(shè)計(jì)，并組織實(shí)施到位；l 能夠設(shè)計(jì)項(xiàng)目的營(yíng)銷節(jié)奏并根據(jù)節(jié)奏進(jìn)行動(dòng)態(tài)把控；l 能夠制定項(xiàng)目的價(jià)格方案、制作價(jià)格表；l 組織實(shí)施各項(xiàng)營(yíng)銷推廣工作；營(yíng)銷推廣動(dòng)作要提前導(dǎo)入給銷售團(tuán)隊(duì)，并確保配合無誤；對(duì)營(yíng)銷推廣、營(yíng)銷執(zhí)行的效果要進(jìn)行評(píng)估和反饋；l 以定期的駐場(chǎng)方密切接觸銷售現(xiàn)場(chǎng)的客戶信息，并根據(jù)反饋提出建設(shè)性意見；4. 工作標(biāo)準(zhǔn)l 以滿足開發(fā)商工作要求為標(biāo)準(zhǔn)l 以百達(dá)行提供的作業(yè)規(guī)范為標(biāo)準(zhǔn)l 以滿足項(xiàng)目總監(jiān)/經(jīng)理的要求為標(biāo)準(zhǔn)(三) 銷售經(jīng)理崗位職責(zé)1. 匯報(bào)對(duì)象：項(xiàng)目經(jīng)理2. 崗位職責(zé)：l 目標(biāo)設(shè)立：配合項(xiàng)目經(jīng)理設(shè)定各項(xiàng)工作目標(biāo)，制定具體業(yè)務(wù)體組織執(zhí)行計(jì)劃，確立各階段銷售目標(biāo)。l 銷

7、售執(zhí)行：服從銷售中心領(lǐng)導(dǎo)，并聽從項(xiàng)目經(jīng)理指揮，掌控銷售執(zhí)行過程，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)體全員努力完成既定銷售目標(biāo)。l 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：組建、培訓(xùn)、管理銷售團(tuán)隊(duì)，塑造團(tuán)隊(duì)良好工作風(fēng)氣。l 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：定期組織團(tuán)隊(duì)開展市場(chǎng)調(diào)研，搜集市場(chǎng)信息，及時(shí)進(jìn)行反饋。l 協(xié)助營(yíng)銷策劃推廣：參與項(xiàng)目策劃，統(tǒng)計(jì)媒體信息、分析并及時(shí)反饋，提出合理建議。l 銷售總結(jié)：定期進(jìn)行銷售總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，反思不足，并能結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，項(xiàng)目運(yùn)行狀況及時(shí)調(diào)整銷售策略。l 公關(guān)協(xié)調(diào)：作為業(yè)務(wù)體的直接負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)處理內(nèi)部與外部的工作溝通協(xié)調(diào)，并與相關(guān)部門及人員建立良好的合作關(guān)系。3. 工作內(nèi)容：1) 銷售工作：l 全面負(fù)責(zé)所在項(xiàng)目銷售執(zhí)行工作，處理日常事務(wù)，

8、協(xié)調(diào)解決銷售問題及突發(fā)事件。重要事件立即向項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)。l 組織制定銷售計(jì)劃，掌控銷售進(jìn)度節(jié)奏，定期進(jìn)行銷售小結(jié)。l 制定、建立符合項(xiàng)目特性的銷售工作流程，負(fù)責(zé)監(jiān)督考評(píng)。l 公司各項(xiàng)規(guī)章制度的貫徹、執(zhí)行、監(jiān)督。l 主持業(yè)務(wù)體例會(huì)，發(fā)現(xiàn)銷售問題，啟發(fā)團(tuán)隊(duì)，及時(shí)解決，重要問題及時(shí)上報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理和銷售中心。l 進(jìn)行業(yè)務(wù)督導(dǎo)，向業(yè)務(wù)員下達(dá)銷售任務(wù)指標(biāo)，并指導(dǎo)和促進(jìn)業(yè)績(jī)達(dá)成。l 匯總銷售情況，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，編制銷售報(bào)表，定期上報(bào)公司，相應(yīng)調(diào)整策略。2) 調(diào)研工作：l 定期組織開展市場(chǎng)調(diào)查，收集房產(chǎn)相關(guān)信息，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)。l 定期進(jìn)行市調(diào)小結(jié)，及時(shí)信息反饋。l 建立項(xiàng)目市場(chǎng)資訊檔案，設(shè)置剪報(bào)檔案。

9、l 安排專人負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的調(diào)查研究、項(xiàng)目跟蹤、檔案建立。3) 檔案管理：l 在公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上建立管理檔案，規(guī)范工作流程，監(jiān)督業(yè)務(wù)體管理制度的執(zhí)行。l 建立客戶檔案，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；掌握客戶信息，及時(shí)反饋。l 各類工作報(bào)表的審批、歸檔、上報(bào)。4) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：l 制定、監(jiān)督對(duì)新到崗業(yè)務(wù)員及在職業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容及考核標(biāo)準(zhǔn)。l 了解團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性特征、工作特長(zhǎng)及不足，因人而異，揚(yáng)長(zhǎng)避短，不斷提升個(gè)人優(yōu)勢(shì)，注意人才的培養(yǎng)及選拔。l 關(guān)心愛護(hù)團(tuán)隊(duì)成員，注意調(diào)整業(yè)務(wù)員工作心態(tài)，最大限度的挖掘、發(fā)揮其工作的積極性、主動(dòng)性。l 樹立團(tuán)隊(duì)正氣，創(chuàng)造良性競(jìng)爭(zhēng)的友好氛圍，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員間的協(xié)作、互助。l 發(fā)掘人才

10、、培養(yǎng)人才、儲(chǔ)備人才，通過對(duì)業(yè)務(wù)體的全方位了解，設(shè)立培養(yǎng)目標(biāo)。5) 協(xié)調(diào)溝通：l 負(fù)責(zé)與開發(fā)商銷售部的良好溝通，不斷加強(qiáng)與開發(fā)商各部門間的友好合作關(guān)系。l 加強(qiáng)與本公司關(guān)聯(lián)部門的友好協(xié)作關(guān)系。l 加強(qiáng)與重要客戶間的溝通聯(lián)系。l 注意與與外部（貸款銀行、律師樓、媒體等）的良好合作關(guān)系。4. 工作標(biāo)準(zhǔn)1) 銷售工作：a) 公司規(guī)章制度的貫徹監(jiān)督l 銷售環(huán)境：包括銷售賣場(chǎng)、樣板間、辦公環(huán)境、辦公桌面等是否符合規(guī)范要求。l 行為規(guī)范：包括考勤、儀容儀表、禮儀等。l 銷售規(guī)范：包括電話接聽、客戶接待、客戶追蹤、工作記錄、客戶洽談等。l 內(nèi)部管理：包括個(gè)人銷售夾、臺(tái)帳管理、客戶檔案等。b) 主持業(yè)務(wù)體例會(huì)

11、l 做好會(huì)議前準(zhǔn)備。l 會(huì)議內(nèi)容一般涉及：上周工作小結(jié)；業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)；來電來訪統(tǒng)計(jì)分析；媒體效果統(tǒng)計(jì)分析；項(xiàng)目工程進(jìn)度，開發(fā)商通知變更；銷售問題反映；銷售建議；競(jìng)爭(zhēng)樓盤動(dòng)態(tài)分析；市調(diào)小結(jié)；公司通報(bào)事項(xiàng)傳達(dá)；人員獎(jiǎng)罰；下周工作計(jì)劃；下周媒體安排，銷售說辭統(tǒng)一等。c) 銷售報(bào)表l 負(fù)責(zé)監(jiān)督落實(shí)執(zhí)行l(wèi) 每周一，向公司項(xiàng)目經(jīng)理和開發(fā)商銷售部提交銷售周報(bào)；l 每月5日前，向公司項(xiàng)目經(jīng)理和銷售中心及財(cái)務(wù)部提交上月結(jié)傭函；l 每月5日前，向公司項(xiàng)目經(jīng)理和開發(fā)商銷售部提交提交上月銷售特殊情況匯總表，包括特殊優(yōu)惠、補(bǔ)充條款及其他特殊事項(xiàng)；l 每月5日前，向公司項(xiàng)目經(jīng)理和銷售中心提交項(xiàng)目新增銷售說辭；l 每月5日前，

12、向公司項(xiàng)目經(jīng)理和開發(fā)商銷售部提交銷售月報(bào)；l 每月25日，向公司銷售中心和財(cái)務(wù)部提交當(dāng)月考勤表。l 親自負(fù)責(zé)制定提交l 每月30日前，向公司項(xiàng)目經(jīng)理提報(bào)下個(gè)月銷售計(jì)劃和個(gè)人任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；l 每月5日前，向公司項(xiàng)目經(jīng)理和銷售中心提報(bào)上月銷售工作月總結(jié)。d) 業(yè)務(wù)推進(jìn)l 每周至少洽談2組客戶，了解一線客戶反饋；l 觀察每個(gè)業(yè)務(wù)員工作水平，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，提出改進(jìn)建議；l 根據(jù)銷售不同階段，有針對(duì)性的提出合理有效的獎(jiǎng)勵(lì)建議；l 定期核實(shí)客戶付款、按揭回款情況，確保首款、貸款的正常到位。2) 調(diào)研工作：l 訂閱2類有效平面報(bào)刊（如北青、北晚、精品等），安排專人進(jìn)行房產(chǎn)信息收集，包括政策法規(guī)、房產(chǎn)報(bào)道、購(gòu)房常

13、識(shí)等。l 安排專人進(jìn)行剪報(bào)工作，主要收集競(jìng)爭(zhēng)樓盤的平面廣告，裝訂成冊(cè)，作為本項(xiàng)目針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析的參考依據(jù)。l 安排業(yè)務(wù)員每人至少1個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的市調(diào)跟蹤，建立個(gè)案市調(diào)檔案。l 銷售經(jīng)理本人每月不得少于2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤、1個(gè)重點(diǎn)樓盤的市調(diào)考察。3) 檔案管理：l 定期抽查客戶檔案建立的完整性。l 定期檢查內(nèi)部檔案使用的規(guī)范性。4) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：l 每月至少1次與下屬當(dāng)面談心溝通，了解人員狀態(tài)、工作問題、個(gè)人問題等。 l 針對(duì)項(xiàng)目運(yùn)行情況，定期安排銷售內(nèi)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)，包括管理規(guī)范、銷售技巧、銷售說辭、產(chǎn)品分析等。l 每半年至少1次對(duì)在職業(yè)務(wù)員的專項(xiàng)考核。l 不斷增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員間的凝聚力，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。5

14、) 協(xié)調(diào)溝通：l 參加與開發(fā)商工作例會(huì)，以及時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通、問題反饋、回復(fù)確認(rèn)。l 銷售問題的反映、銷售建議等均需以書面形式提交開發(fā)商，引起其重視，發(fā)出與收到的文件均需作存檔備份。l 建立與相關(guān)部門、相關(guān)人員之間的友好協(xié)作關(guān)系，反映、溝通問題時(shí)注意措詞的得體、準(zhǔn)確。(四) 營(yíng)銷助理崗位職責(zé)1. 職責(zé)概述：協(xié)助營(yíng)銷經(jīng)理完成項(xiàng)目經(jīng)理安排的各項(xiàng)營(yíng)銷工作；能夠獨(dú)立、準(zhǔn)確的完成市場(chǎng)監(jiān)測(cè)、資料收集整理等基礎(chǔ)工作，在此基礎(chǔ)上協(xié)助營(yíng)銷經(jīng)理承擔(dān)并完成項(xiàng)目具體營(yíng)銷動(dòng)作的執(zhí)行操作；營(yíng)銷助理需對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)；匯報(bào)對(duì)象：營(yíng)銷經(jīng)理2. 崗位職責(zé)l 協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理完成項(xiàng)目的相關(guān)營(yíng)銷工作；l 協(xié)助、配合營(yíng)銷經(jīng)理完成項(xiàng)

15、目具體營(yíng)銷動(dòng)作的執(zhí)行操作；l 確保承擔(dān)的工作按質(zhì)量、進(jìn)度的要求完成，并對(duì)相應(yīng)的工作成果負(fù)責(zé)l 明確工作內(nèi)容及工作標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)向上級(jí)溝通、反饋工作進(jìn)度、問題，并積極思考解決方案；3. 工作內(nèi)容l 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研及跟蹤，根據(jù)項(xiàng)目需要定期跟蹤競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目數(shù)據(jù)并出具市場(chǎng)環(huán)境跟蹤報(bào)告（周報(bào)或月報(bào)）l 協(xié)助完成營(yíng)銷報(bào)告內(nèi)市場(chǎng)部分的內(nèi)容l 協(xié)助營(yíng)銷經(jīng)理編制月度營(yíng)銷工作總結(jié)l 在項(xiàng)目營(yíng)銷工作中分擔(dān)具體執(zhí)行環(huán)節(jié)的工作，如：模型、工地圍檔、賣場(chǎng)包裝等制作類、包裝類的執(zhí)行性工作l 協(xié)助客戶活動(dòng)的方案制定并負(fù)責(zé)執(zhí)行l(wèi) 在合作公司、開發(fā)商之間進(jìn)行工作聯(lián)絡(luò)及協(xié)調(diào)l 負(fù)責(zé)項(xiàng)目重要會(huì)議的會(huì)議紀(jì)要4. 工作標(biāo)準(zhǔn)l 以滿足開發(fā)商工作要求

16、為標(biāo)準(zhǔn)l 以百達(dá)行提供的作業(yè)規(guī)范為標(biāo)準(zhǔn)l 以滿足項(xiàng)目經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理的要求為標(biāo)準(zhǔn)二、 項(xiàng)目管理作業(yè)流程一級(jí)節(jié)點(diǎn)二級(jí)節(jié)點(diǎn)成果及制度規(guī)范責(zé)任人項(xiàng)目定位及產(chǎn)品研發(fā)核心團(tuán)隊(duì)確定明確公司層面項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品經(jīng)理投資顧問中心產(chǎn)品經(jīng)理，公司領(lǐng)導(dǎo)審核項(xiàng)目定位報(bào)告（內(nèi)審）項(xiàng)目市場(chǎng)研究及定位報(bào)告定位報(bào)告正式提報(bào)、討論并明確方向配合方案設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書確定售樓處方案售樓處位置、功能及布局建議產(chǎn)品基本定型項(xiàng)目檔案庫(kù)及產(chǎn)品素描項(xiàng)目營(yíng)銷啟動(dòng)核心項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)確定明確項(xiàng)目經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理及助理項(xiàng)目經(jīng)理交接交接資料登記表各類項(xiàng)目管理制度導(dǎo)入項(xiàng)目費(fèi)用審批表結(jié)傭制度項(xiàng)目績(jī)效考核制度項(xiàng)目日常營(yíng)銷作業(yè)規(guī)范項(xiàng)目工作函制度月度項(xiàng)目工作匯報(bào)制度項(xiàng)

17、目檔案管理制度項(xiàng)目營(yíng)銷啟動(dòng)會(huì)：項(xiàng)目經(jīng)理組織，公司主管領(lǐng)導(dǎo)審核前期方案導(dǎo)入項(xiàng)目前期策劃思路及產(chǎn)品設(shè)計(jì)導(dǎo)入營(yíng)銷方案（策略性）前期策劃中對(duì)營(yíng)銷策略的思考及產(chǎn)品預(yù)埋制定項(xiàng)目營(yíng)銷方案項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃制定項(xiàng)目營(yíng)銷進(jìn)度排期表模板項(xiàng)目經(jīng)理，公司主管領(lǐng)導(dǎo)審核制定整體營(yíng)銷方案（內(nèi)審會(huì)）營(yíng)銷方案（正式提報(bào)會(huì)）明確銷售任務(wù)項(xiàng)目年度銷售目標(biāo)制定項(xiàng)目考核任務(wù)書項(xiàng)目考核任務(wù)書營(yíng)銷籌備營(yíng)銷籌備計(jì)劃營(yíng)銷籌備計(jì)劃書營(yíng)銷經(jīng)理組織安排，項(xiàng)目經(jīng)理審核廣告公司的確定vi系統(tǒng)確認(rèn)vi系統(tǒng)清單售樓處與樣板示范區(qū)包裝方案制定售樓處與樣板示范區(qū)裝修配飾建議圍擋及指示牌確定戶外廣告選址及戶外導(dǎo)視建議戶外廣告資源確定項(xiàng)目宣傳資料的制定項(xiàng)目沙盤制定模型制

18、作建議項(xiàng)目效果圖制定效果圖制作建議項(xiàng)目禮品制定禮品制作建議項(xiàng)目網(wǎng)站的設(shè)計(jì)網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃建議周營(yíng)銷工作例會(huì)（對(duì)開發(fā)商）營(yíng)銷工作周報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理組織銷售籌備銷售團(tuán)隊(duì)組建明確銷售經(jīng)理；導(dǎo)入銷售管理制度業(yè)務(wù)體晉升淘汰制度銷售經(jīng)理組織，項(xiàng)目經(jīng)理審核銷售人員銷售手冊(cè)銷售人員銷售手冊(cè)背景篇的編制項(xiàng)目培訓(xùn)產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)營(yíng)銷推廣思路、概念、形象導(dǎo)入培訓(xùn)項(xiàng)目工程培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理組織銷售技巧培訓(xùn)銷售經(jīng)理組織，銷售管理中心支持項(xiàng)目答客問項(xiàng)目答客問案例銷售經(jīng)理組織，項(xiàng)目經(jīng)理審核項(xiàng)目演說詞項(xiàng)目演說詞示范營(yíng)銷經(jīng)理組織，銷售經(jīng)理配合，項(xiàng)目經(jīng)理審核進(jìn)駐售樓處項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)駐場(chǎng)制度現(xiàn)場(chǎng)管理制度銷售經(jīng)理組織，銷售管理中心支持,項(xiàng)目經(jīng)理督導(dǎo)業(yè)務(wù)體

19、上崗考核（內(nèi)審）規(guī)章制度和專業(yè)知識(shí)及項(xiàng)目信息考核項(xiàng)目經(jīng)理組織，公司領(lǐng)導(dǎo)審核開始客戶接電接訪、收集反饋來電流程來訪流程銷售經(jīng)理組織客戶分析到訪、成交客戶問卷、到訪、成交客戶分析表營(yíng)銷經(jīng)理組織，項(xiàng)目經(jīng)理審核進(jìn)駐后產(chǎn)品回訪會(huì)階段性產(chǎn)品反饋小結(jié)報(bào)告產(chǎn)品經(jīng)理組織，銷售經(jīng)理配合周銷售工作例會(huì)（對(duì)開發(fā)商）銷售工作周報(bào)銷售經(jīng)理編制，項(xiàng)目經(jīng)理審核開盤籌備制定項(xiàng)目開盤籌備計(jì)劃項(xiàng)目開盤前工作計(jì)劃項(xiàng)目開盤階段推廣方案及費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷經(jīng)理組織，項(xiàng)目經(jīng)理審核確定開盤方式、開盤時(shí)間確定開盤活動(dòng)方案制定開盤推廣方案制定開盤價(jià)格及推售節(jié)奏（內(nèi)審）價(jià)格方案及推售節(jié)奏營(yíng)銷經(jīng)理組織，項(xiàng)目經(jīng)理審核（經(jīng)公司內(nèi)審后上報(bào)）開盤動(dòng)員會(huì)項(xiàng)目經(jīng)組織

20、，公司領(lǐng)導(dǎo)支持開盤（認(rèn)購(gòu)、換簽）開盤組織工作計(jì)劃和工作任務(wù)書銷售經(jīng)理組織，項(xiàng)目經(jīng)理督導(dǎo)開盤總結(jié)會(huì)開盤總結(jié)報(bào)告（含產(chǎn)品反饋）項(xiàng)目經(jīng)理組織正常銷售階段階段性營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷經(jīng)理組織，項(xiàng)目經(jīng)理審核周銷售工作例會(huì)銷售工作周報(bào)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷成員、銷售經(jīng)理參加，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)編制，項(xiàng)目經(jīng)理審核周、月市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目監(jiān)測(cè)及導(dǎo)入周、月度競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目監(jiān)測(cè)報(bào)告營(yíng)銷經(jīng)理組織安排，項(xiàng)目經(jīng)理督導(dǎo)月度營(yíng)銷工作總結(jié)營(yíng)銷經(jīng)理組織安排，項(xiàng)目經(jīng)理審核下月營(yíng)銷工作計(jì)劃月度客戶數(shù)據(jù)分析到訪、成交客戶分析表商業(yè)客戶登記表銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)組織數(shù)據(jù)，營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)分析，項(xiàng)目經(jīng)理督導(dǎo)審核月度項(xiàng)目工作匯報(bào)會(huì)（百達(dá)行）月度項(xiàng)目工作匯報(bào)制度項(xiàng)目經(jīng)理年度營(yíng)銷工作總結(jié)及下

21、年度工作計(jì)劃年度營(yíng)銷工作總結(jié)年度營(yíng)銷工作計(jì)劃項(xiàng)目階段性案例解碼項(xiàng)目經(jīng)理組織安排入住階段入住前的客戶維護(hù)和準(zhǔn)備房屋實(shí)測(cè)面積結(jié)算單和補(bǔ)充協(xié)議、入住通知、辦理產(chǎn)權(quán)通知、二書項(xiàng)目經(jīng)理組織，營(yíng)銷經(jīng)理和銷售經(jīng)理執(zhí)行。入住前預(yù)驗(yàn)房工作入住前的客戶意見反饋項(xiàng)目經(jīng)理組織，銷售經(jīng)理執(zhí)行入住后產(chǎn)品回訪會(huì)階段性產(chǎn)品反饋小結(jié)報(bào)告產(chǎn)品經(jīng)理組織安排，銷售經(jīng)理配合結(jié)案項(xiàng)目結(jié)案報(bào)告項(xiàng)目結(jié)案報(bào)告項(xiàng)目經(jīng)理組織安排一級(jí)節(jié)點(diǎn)二級(jí)節(jié)點(diǎn)成果及制度規(guī)范責(zé)任人在上表流程節(jié)點(diǎn)基礎(chǔ)上，各環(huán)節(jié)成員在工作中配合所在支持平臺(tái)逐減完善節(jié)點(diǎn)成果工作模板，并進(jìn)行更細(xì)密的工作分解，使項(xiàng)目運(yùn)作更便于組織管理、更具執(zhí)行力和專業(yè)度。三、 項(xiàng)目管理制度1. 公司北京項(xiàng)

22、目費(fèi)用審批制度2. 公司駐外團(tuán)隊(duì)管理制度3. 項(xiàng)目檔案管理制度4. 項(xiàng)目結(jié)傭制度5. 項(xiàng)目績(jī)效考核制度6. 月度項(xiàng)目工作例會(huì)制度7. 項(xiàng)目工作函制度8. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)駐場(chǎng)制度9. 項(xiàng)目日常營(yíng)銷作業(yè)規(guī)范10. 銷售管理制度11. 業(yè)務(wù)體晉升淘汰制度公司北京項(xiàng)目費(fèi)用審批制度一、業(yè)務(wù)體員工午餐費(fèi)業(yè)務(wù)體員工午餐費(fèi)：在10元/人/天范圍內(nèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷，由項(xiàng)目經(jīng)理（含項(xiàng)目總監(jiān)）審批。營(yíng)銷人員因薪酬體系不同，不享受該午餐補(bǔ)貼。二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用：按100元/季度/人的標(biāo)準(zhǔn)，由項(xiàng)目經(jīng)理以上（含項(xiàng)目總監(jiān)）審批，用于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，以年度為單位結(jié)算，原則上按季度平均分配使用?？捎糜跇I(yè)務(wù)體的團(tuán)隊(duì)娛樂和活動(dòng)等。三、辦公用

23、品1）業(yè)務(wù)體組建期的辦公用品：由項(xiàng)目主管領(lǐng)導(dǎo)審批。2）業(yè)務(wù)體正常開展工作后的辦公用品：小額辦公用品，月總額在800元以下的，由項(xiàng)目經(jīng)理（總監(jiān)）審批，超過額度的，由公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批，單筆額度超過500元/件的，由主管領(lǐng)導(dǎo)審批。3）業(yè)務(wù)體的辦公用品審批后，再每月8日前報(bào)綜合管理部，由公司綜合管理部統(tǒng)一采購(gòu)。四、項(xiàng)目的公關(guān)費(fèi)用1）用途：用于溝通、招待、宴請(qǐng)項(xiàng)目相關(guān)單位人員。2）公關(guān)費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷，須在發(fā)票后備注事由及參加人數(shù)，按月結(jié)算，多不補(bǔ)，少不退。3）公關(guān)費(fèi)用的額度：公關(guān)費(fèi)用的額度標(biāo)準(zhǔn)在500元/月以下的，由項(xiàng)目經(jīng)理（總監(jiān)）審批，有特殊需要，超過此額度的，需提前向項(xiàng)目主管領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)后，由主管領(lǐng)導(dǎo)審批

24、。4）重大客戶和重大客戶維護(hù)，由公司主管領(lǐng)導(dǎo)預(yù)先審批。5）使用原則；公關(guān)費(fèi)用的使用要本控制額度，厲行節(jié)約和事實(shí)求是的原則。五、本制度由2009年3月1日起執(zhí)行北京市百達(dá)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司公司駐外團(tuán)隊(duì)管理制度一、百達(dá)行外派人員差旅及返京探親制度1、百達(dá)行外派人員原則上在沒有北京公務(wù)差旅的情況下，可享受每月一次的返京探親假，假期為2天，公司負(fù)擔(dān)來回交通費(fèi)用（不含探親當(dāng)?shù)氐慕煌ㄙM(fèi)）。2、在有北京公務(wù)差旅的情況下，探親假與公務(wù)差旅合并，按照公務(wù)差旅報(bào)銷路費(fèi)，假期為23天；3、因其他緣由的返京情況，需向主管領(lǐng)導(dǎo)特別申請(qǐng)。4、駐外人員返京原則上火車往返。二、外派團(tuán)隊(duì)備用金制度1、外派團(tuán)隊(duì)實(shí)行備用金制

25、度，由公司財(cái)務(wù)借備用金給外派團(tuán)隊(duì)，外派團(tuán)隊(duì)指定專人管理，專人負(fù)責(zé)賬目，根據(jù)該備用金支出情況，公司財(cái)務(wù)部及時(shí)給與補(bǔ)充。2、備用金的數(shù)量：在業(yè)務(wù)體到位之前，備用金數(shù)量為30005000元。在業(yè)務(wù)體到位后，備用金數(shù)量為1000015000元。具體數(shù)量由公司主管領(lǐng)導(dǎo)確定。3、備用金的用途：1)業(yè)務(wù)體員工午餐費(fèi)。2)團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用，按100元/季度/人的標(biāo)準(zhǔn)，由項(xiàng)目經(jīng)理以上（含總監(jiān)）審批，用于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，以年度為單位計(jì)算，原則上按季度平均分配使用。3)辦公用品。4)用于外派團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)招待。5)重大客戶和重大客戶維護(hù)。4、備用金的審批：備用金的使用按照不同的審批權(quán)限進(jìn)行審批。備用金的各種票據(jù)和審批單由備用金管

26、理人員每月按公司財(cái)務(wù)要求整理，在每月初（10日前）將上月費(fèi)用上報(bào)公司財(cái)務(wù)部。三、業(yè)務(wù)體員工午餐費(fèi)業(yè)務(wù)體員工午餐費(fèi)：在10元/人/天范圍內(nèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷，由項(xiàng)目經(jīng)理（含總監(jiān)）審批。營(yíng)銷人員因薪酬體系不同，不享受該午餐補(bǔ)貼。四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用：按100元/季度/人的標(biāo)準(zhǔn)，由項(xiàng)目經(jīng)理以上（含總監(jiān)）審批，用于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，以年度為單位結(jié)算，原則上按季度平均分配使用?？捎糜跇I(yè)務(wù)體的團(tuán)隊(duì)娛樂和活動(dòng)等。五、辦公用品1）業(yè)務(wù)體組建期的辦公用品：由項(xiàng)目主管領(lǐng)導(dǎo)審批。2）業(yè)務(wù)體正常開展工作后的辦公用品：小額辦公用品，月總額在800元以下的，由項(xiàng)目經(jīng)理（總監(jiān)）審批，超過額度的，由公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批，單比額度超過500

27、元/件的，由主管領(lǐng)導(dǎo)審批。3）電腦配備標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)外派團(tuán)隊(duì)原則上配備一臺(tái)手提電腦，其他的配備臺(tái)式電腦。六、外派團(tuán)隊(duì)的公關(guān)費(fèi)用1）用途：用于溝通、招待、宴請(qǐng)項(xiàng)目相關(guān)單位人員。2）公關(guān)費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷，須在發(fā)票后備注事由及參加人數(shù)，按月結(jié)算，多不補(bǔ)，少不退。3）公關(guān)費(fèi)用的額度：公關(guān)費(fèi)用的額度標(biāo)準(zhǔn)在800元/月以下的，由項(xiàng)目經(jīng)理（總監(jiān)）審批，有特殊需要，超過此額度的，需提前向項(xiàng)目主管領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)后，由主管領(lǐng)導(dǎo)審批。4）重大客戶和重大客戶維護(hù)，由公司主管領(lǐng)導(dǎo)預(yù)先審批。5）使用原則；公關(guān)費(fèi)用的使用要本著節(jié)約和事實(shí)求是的原則。七、外派團(tuán)隊(duì)的節(jié)日禮品外派團(tuán)隊(duì)的節(jié)日禮品按公司的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批。八、本地招聘

28、人員的待遇和五險(xiǎn)一金1）外派團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)刈?cè)分支機(jī)構(gòu)。2）外派團(tuán)隊(duì)本地招聘人員參考當(dāng)?shù)氐男匠陿?biāo)準(zhǔn)和公司的相關(guān)規(guī)定，由公司主管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)公司確定。3）外派團(tuán)隊(duì)本地招聘人員的五險(xiǎn)一金：能夠按當(dāng)?shù)匾?guī)定由分支機(jī)構(gòu)在本地上保險(xiǎn)的，在本地上保險(xiǎn)。集團(tuán)系統(tǒng)內(nèi)的項(xiàng)目，也可與項(xiàng)目開發(fā)公司協(xié)商，以開發(fā)公司的名義上保險(xiǎn)。九、本制度執(zhí)行后，關(guān)于外阜項(xiàng)目日常公關(guān)費(fèi)用規(guī)定的通知和長(zhǎng)沙項(xiàng)目工作費(fèi)用管理辦法相應(yīng)廢止。十、本制度由2008年11月1日起執(zhí)行北京市百達(dá)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司項(xiàng)目檔案管理制度一、 公司各代理項(xiàng)目及顧問項(xiàng)目自09年3月始建立項(xiàng)目檔案庫(kù)。二、 目的：通過對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作全程的完整記錄，積累項(xiàng)目運(yùn)作的知識(shí)產(chǎn)權(quán)及經(jīng)驗(yàn)

29、；并使各環(huán)節(jié)工作能順暢銜接、保持統(tǒng)一思路，工作痕跡便于查找。三、 檔案內(nèi)容分類負(fù)責(zé)人代理項(xiàng)目（a類）顧問項(xiàng)目（b類）產(chǎn)品策劃類投資顧問中心專人1、項(xiàng)目運(yùn)作過程中跟產(chǎn)品有關(guān)的策劃性、總結(jié)性工作成果；（必須包括項(xiàng)目作業(yè)流程表中的工作節(jié)點(diǎn)成果）2、據(jù)開發(fā)商要求提報(bào)的文件；3、與開發(fā)商之間互發(fā)的工作函、簽字版的文件、通知等4、與開發(fā)商進(jìn)行的專題討論會(huì)會(huì)議紀(jì)要，記錄會(huì)議的核心結(jié)論，各方的主張。投資顧問中心專項(xiàng)設(shè)定營(yíng)銷策劃及執(zhí)行類項(xiàng)目經(jīng)理組織安排1、項(xiàng)目運(yùn)作全程中營(yíng)銷策劃及執(zhí)行工作節(jié)點(diǎn)的成果；（必須包括項(xiàng)目作業(yè)流程表中的工作節(jié)點(diǎn)成果）2、據(jù)開發(fā)商要求提報(bào)的文件；3、與開發(fā)商之間互發(fā)的工作函、簽字版的文件、

30、通知等；4、項(xiàng)目實(shí)物資料的圖片收集（售樓處、樣板間、沙盤模型等）5、與開發(fā)商進(jìn)行的專題討論會(huì)會(huì)議紀(jì)要，記錄核心會(huì)議的核心結(jié)論，各方的主張。/銷售執(zhí)行類銷售經(jīng)理執(zhí)行、項(xiàng)目經(jīng)理檢查1、項(xiàng)目運(yùn)作過程中由銷售經(jīng)理組織并負(fù)責(zé)的工作成果；（參照項(xiàng)目作業(yè)流程表中的工作節(jié)點(diǎn)成果）2、客戶來電、來訪登記表原始稿；3、客戶到訪調(diào)查問卷、成交調(diào)查問卷電子信息版/四、 檔案交接項(xiàng)目檔案分兩次交接：1. 項(xiàng)目營(yíng)銷啟動(dòng)時(shí)，由投資顧問中心專人向項(xiàng)目經(jīng)理移交產(chǎn)品策劃類檔案；項(xiàng)目經(jīng)理按照公司要求安排部署項(xiàng)目?jī)?nèi)部的檔案管理工作；2. 項(xiàng)目結(jié)案時(shí)，由項(xiàng)目經(jīng)理向公司營(yíng)銷中心移交整體項(xiàng)目檔案；五、 檔案管理1. 形式：盡量電子化，必須

31、書面留存的文件需妥善保存2. 設(shè)置檔案目錄，便于查詢3. 公司主管領(lǐng)導(dǎo)每半年檢查項(xiàng)目檔案庫(kù)的存檔情況北京市百達(dá)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司項(xiàng)目結(jié)傭制度（試行）為使公司在未來激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，仍能保持正常健康的發(fā)展，加快公司傭金收入的回款速度，降低欠款數(shù)額，杜絕呆賬、壞賬現(xiàn)象的發(fā)生，以保障公司的良好運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)將各項(xiàng)目結(jié)傭工作要求和責(zé)任重新作出明確。目前公司代理項(xiàng)目采取弱矩陣式的項(xiàng)目制管理模式，自2009年3月起各項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目總監(jiān)除負(fù)責(zé)所轄項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃和團(tuán)隊(duì)管理工作外，還要承擔(dān)該項(xiàng)目的結(jié)傭工作。結(jié)傭工作流程和要點(diǎn)： 項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目總監(jiān)和銷售經(jīng)理須熟知代理合同中代理?xiàng)l件和結(jié)傭條件的約定； 業(yè)務(wù)體行政助

32、理根據(jù)代理合同的約定條件負(fù)責(zé)每月制作結(jié)傭函和結(jié)傭明細(xì)表，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)審核； 業(yè)務(wù)體行政助理每月9日前到公司辦理結(jié)傭函和結(jié)傭明細(xì)表的蓋章手續(xù)，并及時(shí)送交開發(fā)商； 業(yè)務(wù)體銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)跟進(jìn)開發(fā)商對(duì)結(jié)傭函和結(jié)傭明細(xì)表的核對(duì)工作； 結(jié)傭函和結(jié)傭明細(xì)表開發(fā)商確認(rèn)無誤后，業(yè)務(wù)體行政助理立即回公司財(cái)務(wù)部開據(jù)發(fā)票交予開發(fā)商（如發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，迅速改正并重新回公司辦理蓋章手續(xù)），并做好發(fā)票簽收工作； 項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)跟進(jìn)開發(fā)商付款的審批進(jìn)度，并完成收款任務(wù)。每月向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一次負(fù)責(zé)項(xiàng)目的應(yīng)收欠款數(shù)額及原因； 收取傭金，支票或匯款均可。注明：結(jié)傭工作的過程和結(jié)果均為相關(guān)人員績(jī)效考核的有力依據(jù)。百達(dá)行綜合管理部20

33、09年2月20日年公司績(jī)效考核暫行辦法考核對(duì)象：各項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和銷售經(jīng)理考核目的：、嚴(yán)肅年度銷售目標(biāo)，促使制定科學(xué)合理的年度目標(biāo)。、促進(jìn)建立快速靈活的營(yíng)銷體系、促進(jìn)完成工作目標(biāo)考核辦法：、 確定年度銷售目標(biāo)：年度銷售額為主要指標(biāo)。開盤日期推遲的，按月順延。、 從年月起，考核對(duì)象的傭金收入按發(fā)放。、 年底考核項(xiàng)目的銷售額和銷售均價(jià)，完成銷售額任務(wù)的以上的，發(fā)放剩余的傭金。未達(dá)到上述目標(biāo)的，扣除該。該辦法執(zhí)行日：年月日北京市百達(dá)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司月度項(xiàng)目工作例會(huì)制度目的：為了建立項(xiàng)目的快速反應(yīng)機(jī)制，及時(shí)解決項(xiàng)目策劃及銷售過程中的問題，特建立此制度。時(shí)間：每月月初第一個(gè)周五上午9：0

34、0地點(diǎn)：公司總部參加人員：公司領(lǐng)導(dǎo)和各項(xiàng)目總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)內(nèi)容：以項(xiàng)目月度目標(biāo)為導(dǎo)向，項(xiàng)目總監(jiān)/經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目上個(gè)月完成任務(wù)的情況，存在的問題和解決方案，需要公司領(lǐng)導(dǎo)層向甲方溝通的問題。具體內(nèi)容如下：一、 上月銷售業(yè)績(jī)1、 來電數(shù)據(jù)及相關(guān)信息2、 來訪數(shù)據(jù)及相關(guān)信息3、 成交數(shù)據(jù)及相關(guān)信息：（1）認(rèn)購(gòu) （2）正簽 （3）認(rèn)購(gòu)待正簽二、 上月營(yíng)銷策劃及執(zhí)行工作效果評(píng)估1、 動(dòng)作及效果2、 改進(jìn)措施三、 下月工作目標(biāo)及重點(diǎn)1、 銷售目標(biāo)2、 營(yíng)銷策劃及執(zhí)行3、 銷售組織四、 需公司協(xié)調(diào)事項(xiàng)注：匯報(bào)內(nèi)容采用word文檔格式，并于會(huì)后交營(yíng)銷中心秘書處存檔。百達(dá)行2009-3項(xiàng)目工作函制度為加強(qiáng)百達(dá)行代

35、理業(yè)務(wù)的獨(dú)立性和專業(yè)精神，09年開始規(guī)范項(xiàng)目工作函制度。項(xiàng)目代理過程中，就一些重要事項(xiàng)（經(jīng)過口頭溝通無效，需進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)溝通）與開發(fā)商建立更專業(yè)、更正式的溝通反饋方式工作函。凡發(fā)工作函溝通的事項(xiàng)是代表百達(dá)行公司或項(xiàng)目組成員的統(tǒng)一意見，須提請(qǐng)開發(fā)商在我公司提示的時(shí)間內(nèi)回復(fù)議見并跟蹤反饋。工作函將作為我司意見的備忘，妥善留存。附工作函模板：百達(dá)行2009-3工 作 函日期：呈送：抄送：發(fā)件人： 項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)駐場(chǎng)制度為強(qiáng)化營(yíng)銷與一線銷售執(zhí)行環(huán)節(jié)回應(yīng)的準(zhǔn)確性、及時(shí)性，特規(guī)定營(yíng)銷人員的駐場(chǎng)方式：、 外地項(xiàng)目當(dāng)賣場(chǎng)進(jìn)駐后，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隨同銷售業(yè)務(wù)人員進(jìn)場(chǎng)，全程在現(xiàn)場(chǎng)辦公。、 北京項(xiàng)目營(yíng)銷人員現(xiàn)場(chǎng)辦公不得少于2天

36、，如開發(fā)商另有要求須以開發(fā)商要求為準(zhǔn)。此外，北京項(xiàng)目在項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)（如：項(xiàng)目活動(dòng)、新推售動(dòng)作等節(jié)點(diǎn)）必須在現(xiàn)場(chǎng)支持跟進(jìn)并及時(shí)收集反饋、組織措施。請(qǐng)各項(xiàng)目經(jīng)理安排實(shí)施并監(jiān)督執(zhí)行。百達(dá)行2009-3項(xiàng)目日常營(yíng)銷作業(yè)規(guī)范1. 月度營(yíng)銷工作總結(jié)月報(bào)該文件用于百達(dá)行所服務(wù)項(xiàng)目的營(yíng)銷工作月總結(jié)，每月5日前上報(bào)開發(fā)商銷售部及百達(dá)行項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員。該文件所述工作內(nèi)容發(fā)生時(shí)間為上月1日至31日，所有銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析均截止到上月31日。該文件由營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)安排編制，成果由營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)，項(xiàng)目經(jīng)理審核。模版見參考附件yr12. 月度營(yíng)銷工作執(zhí)行計(jì)劃該文件于月末根據(jù)下月工作內(nèi)容制定，并提報(bào)開發(fā)商及本項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員；該文件由

37、營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)編制，工作內(nèi)容按照?qǐng)?zhí)行環(huán)節(jié)進(jìn)行分解，并落實(shí)時(shí)間和責(zé)任人模版見參考附件yr23. 月度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案監(jiān)測(cè)報(bào)告該文件每月5日前匯同上月度營(yíng)銷工作總結(jié)上報(bào)茂華銷售部及百達(dá)行項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員；此表由項(xiàng)目營(yíng)銷助理完成；成果由助理負(fù)責(zé)，營(yíng)銷經(jīng)理審核。模版見參考附件yr34. 周銷售工作總結(jié)周銷售工作總結(jié)用于周例會(huì)上工作匯報(bào)；由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)總結(jié)并匯報(bào)；周銷售工作包括銷售業(yè)績(jī)、客戶反饋、問題上報(bào)、團(tuán)隊(duì)管理等；模版見參考附件yr125. 周營(yíng)銷工作計(jì)劃及總結(jié)周營(yíng)銷工作總結(jié)用于周例會(huì)上工作匯報(bào)，溝通各項(xiàng)工作進(jìn)度之用；由營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)總結(jié)并匯報(bào)；周營(yíng)銷工作包括除銷售執(zhí)行及市場(chǎng)跟蹤以外的所有營(yíng)銷策劃及推廣工作；模

38、版見參考附件yr56. 周推廣效果監(jiān)測(cè)由營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)安排統(tǒng)計(jì)并于例會(huì)前發(fā)至銷售經(jīng)理匯總于銷售周報(bào)內(nèi)；以圖表形式監(jiān)測(cè)各渠道每周的效果變化模版見參考附件yr67. 周市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)測(cè)由營(yíng)銷助理負(fù)責(zé)總結(jié)并匯報(bào)；周監(jiān)測(cè)中的內(nèi)容為最近1周周邊市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)控；模版見參考附件yr78. 銷售日?qǐng)?bào)（包括銷售日?qǐng)?bào)表、銷售業(yè)務(wù)情況表，銷控表、參見附件810）銷售日?qǐng)?bào)由業(yè)務(wù)體銷售助理完成，每天傳報(bào)至開發(fā)商及百達(dá)行公郵（）；模版見參考附件yr8109. 合作資源月度更新表屬于百達(dá)行內(nèi)部資源匯集，由各項(xiàng)目組成員每月初隨月工作總結(jié)上傳百達(dá)行公司業(yè)務(wù)管理郵箱（）。模版見參考

39、附件yr1110. 年度營(yíng)銷工作總結(jié)及下年度工作計(jì)劃每年元月底前制定上年度營(yíng)銷工作總結(jié)及年度計(jì)劃；該文件由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)安排，營(yíng)銷經(jīng)理、助理、銷售經(jīng)理協(xié)力完成相關(guān)內(nèi)容；模版見參考附件yr1211. 月度項(xiàng)目營(yíng)銷物料實(shí)物及推廣內(nèi)容的電子版終稿收集每月底，由營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)安排收集項(xiàng)目本月到位的宣傳物料，如樓書、客通、宣傳單頁等實(shí)物至公司總部歸檔；同時(shí)按照項(xiàng)目檔案管理制度的規(guī)定定期收集整理項(xiàng)目文件存檔12. 月度客戶分析各項(xiàng)目自接待客戶開始積累客戶需求調(diào)查資料，由營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)安排組織項(xiàng)目到訪客戶調(diào)查問卷及項(xiàng)目成交客戶調(diào)查問卷，并于每月5日前，出具上月到訪客戶月度分析及成交客戶月度分析，提報(bào)開發(fā)商及本項(xiàng)目

40、團(tuán)隊(duì)成員；參考附件yr131513. 日常作業(yè)文件上報(bào)要求上報(bào)開發(fā)商的文件（包括日常營(yíng)銷作業(yè)規(guī)范和其他方案性提報(bào)）要求在文件名前設(shè)置日期。如：20080215（項(xiàng)目名稱）月營(yíng)銷工作總結(jié)月報(bào)；所有上報(bào)開發(fā)商文件均抄送百達(dá)行業(yè)務(wù)管理郵箱（）注：各項(xiàng)目遵照上述基礎(chǔ)規(guī)范執(zhí)行，實(shí)際執(zhí)行過程中可以滿足客戶需要為原則調(diào)整文件內(nèi)容及結(jié)構(gòu)，如有廣泛適用性的建設(shè)性意見，經(jīng)中心審議可替換升級(jí)模版版本。銷售管理制度詳見電子版文件晉升、降級(jí)與淘汰制度一、制定原則1. 順應(yīng)行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的需要，以提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)達(dá)到幫助員工持續(xù)提高就業(yè)能力為目標(biāo)，同時(shí)起到提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的作用。2. 履信思順、

41、物竟天擇，使銷售業(yè)務(wù)體成員都能清楚地認(rèn)識(shí)到自己的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，充分激發(fā)員工的積極性和主動(dòng)性，吸引和穩(wěn)定優(yōu)秀人才，以達(dá)到員工個(gè)人與企業(yè)共同發(fā)展的目標(biāo)。3. 根據(jù)各項(xiàng)目所處地區(qū)同行業(yè)相關(guān)制度為參照依據(jù)，結(jié)合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，在利于人才引進(jìn)、合理控制成本等方面進(jìn)行綜合考慮的基礎(chǔ)上，可進(jìn)行相應(yīng)修改，報(bào)銷售管理中心審批、備案后執(zhí)行。4. 以職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)能力、敬業(yè)精神等綜合業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，制定各崗位升降及淘汰標(biāo)準(zhǔn)。二、實(shí)施范圍：本制度適用于銷售管理中心所有銷售代理項(xiàng)目的業(yè)務(wù)體，包括置業(yè)顧問、行政助理和銷售經(jīng)理。三、崗位級(jí)別：1. 置業(yè)顧問崗位分三個(gè)級(jí)別，由低到高分別為置業(yè)顧問、高級(jí)置業(yè)顧問（胸牌區(qū)分）、銷售主

42、管（即組長(zhǎng)，以胸牌區(qū)分）。2. 行政助理崗位分四個(gè)級(jí)別，由低到高分別為初級(jí)助理、助理、高級(jí)助理、資深助理。3. 銷售經(jīng)理崗位分三個(gè)級(jí)別，由低到高分別為初級(jí)經(jīng)理級(jí)、經(jīng)理級(jí)、高級(jí)經(jīng)理級(jí)。四、置業(yè)顧問的定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)和原則：1. 置業(yè)顧問，具備公司要求的任職資格，熟知并遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，基本達(dá)到置業(yè)顧問職位說明書的各項(xiàng)要求，掌握置業(yè)顧問的各項(xiàng)工作技能，季度綜合業(yè)績(jī)素質(zhì)考評(píng)60分以上的，如連續(xù)2個(gè)季度考評(píng)未能達(dá)到60分的，即可達(dá)到公司的淘汰標(biāo)準(zhǔn)。2. 高級(jí)置業(yè)顧問，在達(dá)到置業(yè)顧問的標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，須有1年以上行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)（綜合表現(xiàn)出色者，可降低此標(biāo)準(zhǔn)），有扎實(shí)的銷售作業(yè)基本功和良好的工作習(xí)慣，較強(qiáng)的獨(dú)立工

43、作能力和自覺性，季度綜合業(yè)績(jī)素質(zhì)考評(píng)80分以上的，如某季度考評(píng)未達(dá)到80分的，即降為置業(yè)顧問。3. 銷售主管，每任任期限為三個(gè)月，在高級(jí)置業(yè)顧問中選拔，愿意和敢于協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行日常業(yè)務(wù)體管理和監(jiān)察工作，并承擔(dān)一定的管理責(zé)任，同時(shí)能主動(dòng)為團(tuán)隊(duì)同事提供支持和幫助，在任期內(nèi)如工作中有嚴(yán)重過失的，立即免除銷售主管職務(wù)。4. 每季度進(jìn)行銷售主管綜合業(yè)績(jī)素質(zhì)考評(píng)90分以上的，均被評(píng)為優(yōu)秀銷售主管，連續(xù)2次評(píng)為優(yōu)秀銷售主管的，可作為公司的后備銷售經(jīng)理，享有公司給予銷售經(jīng)理的培訓(xùn)待遇，在任期內(nèi)如工作中有嚴(yán)重過失的，立即取消后備經(jīng)理資格，同時(shí)免除銷售主管職務(wù)。五、置業(yè)顧問綜合業(yè)績(jī)素質(zhì)考評(píng)內(nèi)容和計(jì)分方法（100

44、分制）1. 銷售額（共計(jì)45分）：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)置業(yè)顧問在銷售業(yè)務(wù)體的一個(gè)考評(píng)期間之總銷售業(yè)績(jī)排行中的名次計(jì)分，具體標(biāo)準(zhǔn)詳見下表：l 得分 = （n x） 45 (n -1)注：n = 業(yè)務(wù)體置業(yè)顧問總?cè)藬?shù)； x = 該考評(píng)期業(yè)務(wù)體業(yè)績(jī)排行名次。業(yè)績(jī)排行最后一名和銷售業(yè)績(jī)?yōu)椤?”者，均得“0分”。（經(jīng)推算，建議使用此表格所列方式，詳細(xì)理由請(qǐng)見附表中的“業(yè)績(jī)排名與得分推算”表） 使用以上公式計(jì)算得分時(shí)，名次在一半及以下的人員，其得分均為20分或以下，且隨名次降序而逐名遞減分值，故易導(dǎo)致倒數(shù)名次的人員因無望達(dá)到60分而放棄努力； 若使用此表中的階段分值，則即使得12分的人員，在其它項(xiàng)努力爭(zhēng)取多得分

45、數(shù)時(shí)，也可達(dá)到60分，其它分?jǐn)?shù)段同理，應(yīng)能夠起到較好的激勵(lì)作用。得 分名 次備 注置業(yè)顧問人數(shù)在9人 （含9人）以上的置業(yè)顧問人數(shù)在8人 （含8人）以下的（以業(yè)務(wù)體為單位）45分第一名40分第二、三名第二名35分第四名至第n1名第三名至第n1名n1：計(jì)算結(jié)果四舍五入。20分第n1+1名至第n2名n2：計(jì)算結(jié)果四舍五入。12分第n2+1名至第n3名n3：計(jì)算結(jié)果四舍五入。0分最后一名，或銷售業(yè)績(jī)?yōu)椤?”。注：n1 = 一個(gè)考評(píng)期之總銷售業(yè)績(jī)排行的置業(yè)顧問人數(shù)總計(jì) 50%n2 = 一個(gè)考評(píng)期之總銷售業(yè)績(jī)排行的置業(yè)顧問人數(shù)總計(jì) 70%n3 = 一個(gè)考評(píng)期之總銷售業(yè)績(jī)排行的置業(yè)顧問人數(shù)總計(jì) 90%2.

46、 12分制（共計(jì)18分）：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)置業(yè)顧問在一個(gè)年度內(nèi)執(zhí)行“業(yè)務(wù)體管理規(guī)范及罰則”的情況計(jì)分，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：l 本項(xiàng)得分 = 18 n 1.5注：n = 一個(gè)考評(píng)期內(nèi)，置業(yè)顧問在12分制中所扣分?jǐn)?shù)。l 一年內(nèi)出現(xiàn)一次12分扣完的情況，則得“0分”。3. 專業(yè)考核（共計(jì)10分）：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)置業(yè)顧問在考評(píng)期間內(nèi)的專業(yè)知識(shí)考核分?jǐn)?shù)計(jì)分，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：l 10分 97分 專業(yè)知識(shí)考核分?jǐn)?shù) 100分；l 9分 90分 專業(yè)知識(shí)考核分?jǐn)?shù) 96分；l 8分 85分 專業(yè)知識(shí)考核分?jǐn)?shù) 89分；l 7分 80分 專業(yè)知識(shí)考核分?jǐn)?shù) 84分；l 6分 75分 專業(yè)知識(shí)考核分?jǐn)?shù) 79分；l 5分 70分 專

47、業(yè)知識(shí)考核分?jǐn)?shù) 74分；l 4分 65分 專業(yè)知識(shí)考核分?jǐn)?shù) 69分；l 3分 60分 專業(yè)知識(shí)考核分?jǐn)?shù) 64分；l 0分 專業(yè)知識(shí)考核分?jǐn)?shù) 60分。4. 工作能力（共計(jì)11分）：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：按置業(yè)顧問在考評(píng)期間內(nèi)的“工作能力測(cè)評(píng)”的綜合分?jǐn)?shù)計(jì)分，（“工作能力測(cè)評(píng)”詳見附表一）5. 綜合素質(zhì)（共計(jì)11分）：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)置業(yè)顧問在考評(píng)期間內(nèi)的“綜合職業(yè)素質(zhì)測(cè)評(píng)”的綜合分?jǐn)?shù)計(jì)分。（“綜合職業(yè)素質(zhì)測(cè)評(píng)”詳見附表二）6. 項(xiàng)目經(jīng)理評(píng)定（共計(jì)5分）：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)置業(yè)顧問在一個(gè)考評(píng)期內(nèi)的綜合工作表現(xiàn)，為銷售業(yè)務(wù)體的每位置業(yè)顧問進(jìn)行考評(píng)期評(píng)分。附表見電子文件。注：行政助理、銷售經(jīng)理考評(píng)辦法另行補(bǔ)充制

48、定。百達(dá)行 銷售管理中心2009年2月 膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆

49、膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄

50、膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁

51、肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿

52、肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆

53、羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)莀裊聿膈葿羇芅蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀蒄袆羇莆蒃羈膂節(jié)薂蚈羅膇薁螀膁薆薀羃羃蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿蚆蠆芅蒞蚅螁肈芁蚄袃芄膇蚄肆肇薅蚃螅罿蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃蝕蝕膃腿蝿螂羆蒈螈襖膁莄螈羇羄芀螇螆膀芆螆衿肅薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)