電信公司大客戶經(jīng)理工作心得體會

1、電信公司大客戶經(jīng)理工作心得體會通信公司大客戶經(jīng)理工作體會我是一名大客戶經(jīng)理，從事大客戶工作幾年來，印象最深是跟蹤項(xiàng)目的酸甜苦辣，然而，我工作，我熱情，我快樂。記得有這樣一件事。在20XX年5月份一次例行走訪中，發(fā)現(xiàn)賓館正在進(jìn)行改造裝修，將在曹禺文化周期間承擔(dān)重要接待任務(wù)。我感覺到這是一個(gè)潛在的巨大商機(jī)。當(dāng)時(shí)賓館月通信消費(fèi)不過2千元左右，實(shí)在很不起眼，每次月度考核，我的營銷業(yè)績都受到很大的影響，扣了不少冤枉錢，心里酸酸地說不出的感受。于是，我留了一個(gè)心眼，每次走訪完后，在炎炎烈日下，又再走進(jìn)塵土飛揚(yáng)、機(jī)器轟鳴的工地，好像漫不經(jīng)心的東張西望。慢慢的認(rèn)識了負(fù)責(zé)基建的經(jīng)理，熟悉之后他得意地向我談?wù)撍?/p>

2、宏偉項(xiàng)目，甚至拿出圖紙，對著工地比比劃劃。我看在眼里，心里卻默默地記下了這里將會建設(shè)幾棟客房樓，多少個(gè)房間，是什么房型，裝修成什么級別標(biāo)準(zhǔn)。我根據(jù)獲得的信息，得出了客戶大致可能的通信需求，針對客戶實(shí)際需求拿出相應(yīng)的酒店完美聯(lián)盟解決方案，當(dāng)這份凝結(jié)了心血的解決方案，送到賓館總經(jīng)理的案頭時(shí)，他越看越來勁，連聲說：太好了，真是太符合我們的情況了！我們對通信是外行，你們是專業(yè)隊(duì)伍，我相信你們的設(shè)計(jì)！就這樣我們有了一個(gè)較好的合作基礎(chǔ)?？蛻羟闆r比較特殊，舊客房分區(qū)邊接待邊裝修，新樓房也在加緊建設(shè)之中，交換機(jī)使用年限太長，性能極不穩(wěn)定，線路也要隨著裝修重新臨時(shí)建設(shè)，很容易出現(xiàn)故障，又不能影響客人的使用。這真

3、是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，我?guī)缀趺刻炫苜e館，時(shí)常帶著技術(shù)人員來救火。就這樣經(jīng)過150天左右的過渡期，時(shí)刻注意配合客戶的工程進(jìn)度，提供現(xiàn)場勘查、線路設(shè)計(jì)、線路施工質(zhì)量檢驗(yàn)等等無償工作，受到客戶的好評。但是事情總不會那么一帆風(fēng)順，就在我沾沾自喜認(rèn)為做足了市場醞釀工作的時(shí)候，傳來一個(gè)不好的消息。賓館一個(gè)關(guān)系很好的經(jīng)理給我打電話：“小鄢，有件事情我實(shí)在忍不住要對你說，因?yàn)槟闾蝗菀琢?。你知道嗎？今天老板見了?lián)通的人，鐵通的也來預(yù)約了見面時(shí)間，他們的價(jià)格都好低啊”，一剎那，我心里像打翻了五味瓶，什么滋味都有，想到自己做了那么多的無償鋪墊工作，就感到很委屈。呆了半天，才緩過勁來，是啊，市場就是這么無情，不存在夠不

4、夠朋友，價(jià)格總是最直觀的杠桿。我不服輸?shù)膭蓬^沖上心頭，我怕什么，我畢竟用心服務(wù)了那么長時(shí)間，而別人，八字才剛剛畫一撇呢！第二天，無意中聽說老總的一個(gè)叔叔就是電信退休的老職工，我連忙找到這位退休職工，講明情況，請他幫忙，老職工欣然答應(yīng)。回來后告訴我其實(shí)老總對電信的服務(wù)質(zhì)量和通信能力是最放心的，主要是競爭對手的價(jià)格低得離譜，很讓人動心啊。聽了這些話，我心里又喜又憂，喜的是如果只是價(jià)格的問題，事情就好辦些，憂的是害怕還有什么變化。我連忙請示領(lǐng)導(dǎo)，拿到價(jià)格優(yōu)惠批示后，前往賓館約見老總，報(bào)出我們最有合作誠意的價(jià)格。出乎我意料的是，老總幾乎沒有太多猶豫就答應(yīng)簽約，那一刻，我的心要飛了起來，也更深刻地明白價(jià)

5、格并不是絕對因素。面對雙方領(lǐng)導(dǎo)的支持與理解，我感受到了莫大的鼓舞，工作更帶勁了。就這樣，我們用先入為主的用心營銷、熱情細(xì)致的服務(wù)、快速的市場反應(yīng)，擊敗所有的競爭對手，贏得客戶的信任，新增一期130部固定電話、二期280部固定電話，組建電話虛擬網(wǎng)，并租用10M光纖上網(wǎng)。客戶即將開業(yè)迎賓的緊張階段，我們的通信配套全部到位進(jìn)入觀測期。11月28日，曹禺文化周拉開序幕，八方賓朋如期而至，賓館設(shè)計(jì)合理、方便快捷的通信信息系統(tǒng)贏得了各界人士的一致好評。賓館形象大大提升，也真正成為電信的鐵桿客戶，通信消費(fèi)節(jié)節(jié)攀升?；厥讑^戰(zhàn)過的兩百多個(gè)日日夜夜，感嘆萬千，功夫盡在平時(shí)，服務(wù)就是替客戶用心地想到每一個(gè)細(xì)節(jié)，相對于我所收獲的東西，工作苦點(diǎn)、累點(diǎn)真的不算什么,因?yàn)槲仪宄?，自從進(jìn)入電信大客戶部開始，代表的不僅是自己，更重要的是代表著中國電信，一言一行，無不向客戶展示著中國電信的形象，跟中國電信已經(jīng)融合成一個(gè)