房地產(chǎn)公司年度工作總結(jié),年終總結(jié)

1、房地產(chǎn)公司年度工作總結(jié) ,年終總結(jié)房地產(chǎn)公司年度工作總結(jié)2010 年即將過去，轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年 2011 年， 新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、 機(jī)遇與壓力開始的一年。 在這將近一 年的時(shí)間中我通過努力的工作， 也有了一點(diǎn)收獲， 三年的房地產(chǎn) 銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生臨近年終， 掐指一算， 我到公 司已經(jīng)有三年的時(shí)間。 回想剛進(jìn)公司的時(shí)候就仿佛還是在昨天發(fā) 生的事情。 三年的時(shí)間看到許多同事都進(jìn)進(jìn)出出， 以前熟悉的面 孔都換上了新的面孔，公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大，而我在 這三年也是一年跟一年不一樣。 我感覺有必要對自己的工作做一 下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)， 提高自己，以至于把工作做的更

2、好， 自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。以下是我在 2010 年的工作總結(jié)匯報(bào)：2009 年 10 月，公司的另一個(gè)樓盤 盛世藍(lán)庭如期進(jìn)駐，我被調(diào)至盛世藍(lán)庭項(xiàng)目部。 經(jīng)過這三個(gè)項(xiàng)目的洗禮， 也讓我從中 學(xué)到了很多，各方面都有所提高。新的項(xiàng)目，新的起點(diǎn)，我把公 司領(lǐng)導(dǎo)交給我的每一項(xiàng)工作都當(dāng)作是個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)積累的寶貴 機(jī)會，圓滿地完成工作任務(wù)是我唯一的目標(biāo)。在 2010 年度本項(xiàng)目部的銷售額并不理想。 上半年樓市銷售暢旺，樓價(jià)也持續(xù)飚升， 但下半年由于政府的各項(xiàng)政策陸續(xù)出臺 和銀行收緊放貸要求， 令整個(gè)樓市急劇降溫， 使得銷售工作艱難 重重，也是我從事本行以來最為嚴(yán)峻的一段時(shí)期。 而本案做為

3、地 理位置優(yōu)越純住宅定位， 同做為一種投資型住房， 在宏觀金融政 策沖擊下，使得同期的銷售業(yè)績大大的萎縮。在過去一年中的銷售工作主要是以本項(xiàng)目的住宅為主，通 過前期對當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場、 居民消費(fèi)習(xí)慣、 接受房價(jià)情況等深入 了解，并結(jié)合本項(xiàng)目自身優(yōu)勢， 制定出一套適用于本項(xiàng)目的可行 性營銷方案。 并通過公司全體同仁的共同努力， 從正式進(jìn)駐本案 起直至本月，本項(xiàng)目為尾盤銷售，同時(shí)銷售難度較大，不會象剛 開盤的項(xiàng)目一樣大量銷售， 客戶來訪問量太少， 從進(jìn)駐到今年 12 月下旬有記載的客戶訪問記錄有 400 組來電 20 共完成銷售金額 2157856 元基本上完成公司預(yù)定的指標(biāo)。從上面的銷售業(yè)績上看，

4、我們的工作做的是不好的，可以 說是銷售做的十分的失敗。在目前的市場上，競爭樓盤太多，地 理位置與價(jià)格不同， 這對于本項(xiàng)目部造成一定的壓力。 與之前公 司預(yù)期的銷售目標(biāo)尚有一段距離， 通過后期整理分析， 主要有以 下幾個(gè)方面造成了現(xiàn)場的銷售不暢：本項(xiàng)目之前的一些瑣事也是導(dǎo)致產(chǎn)品進(jìn)入淡季區(qū)很淡的一 大因素。房產(chǎn)市場的不穩(wěn)定因素，戶型設(shè)計(jì)過大或不合理，價(jià)錢 偏高，很多人也采取了隔暗觀火。 每一階段都能對現(xiàn)場銷售起到 一個(gè)促進(jìn)的作用， 但事實(shí)與計(jì)劃還有一定的差距， 原計(jì)劃三個(gè)月 內(nèi)開好水電開戶都向后延遲了若干個(gè)月， 因此，無形當(dāng)中對現(xiàn)場 銷售也造成了一定的影響，樓盤自身因素由于受到規(guī)劃的影響， 本項(xiàng)目

5、在同等住宅小區(qū)相比還存在一些差距， 如樓間距小、 無小 區(qū)環(huán)境、水壓、水電開戶、樓梯、貸款問題等等。特別是貸款問 題，在同等條件下， 貸款客戶在選擇我們樓盤時(shí)要比購買其他小 區(qū)的住房首付比例高出 10%，同期存款利率也將提高許多。 因此， 在無形當(dāng)中也增加購房者的資金壓力。不過由于受到整體環(huán)境的影響，原先公司預(yù)定的價(jià)格體系 與現(xiàn)市場行情相比較已有了很大的變化， 目前單從單價(jià)上看我們 的價(jià)格似乎還有一定優(yōu)勢， 無形中為樓盤的銷售起到了促進(jìn)的作 用。有待改進(jìn)的幾個(gè)方面工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃，沒有養(yǎng)成一個(gè)寫 工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣， 銷售工作處于放任自流的狀態(tài)， 從而經(jīng)發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)

6、一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配， 工作局面混亂等種不良的后果。工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。在銷售旺季時(shí)，成交額比之前低，沒有做好帶頭作用，在 銷售困境中沒有表現(xiàn)自已銷售能力的一面。有些工作情況沒有第一時(shí)間匯報(bào)上級，造成一定的麻煩。溝通不夠深入。我們在與客戶溝通的過程中，不能把我們的樓盤的信息直接傳達(dá)到客戶，了解客戶的真正想法和意圖。在客觀總結(jié)成績和經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，我也清醒地認(rèn)識到，我們 的工作中還存在許多問題和不足， 主要是業(yè)務(wù)水平待未提高和各 項(xiàng)規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行力度不夠。我們應(yīng)該勇于發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題這樣可以提高我們的綜 合素質(zhì)，在工作中就能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)并能提出自己的看法

7、和建議， 這樣業(yè)務(wù)能力就能提高到一個(gè)新的檔次。加強(qiáng)學(xué)習(xí)，運(yùn)用到實(shí)際工作中。本著回顧過去，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)， 找處不足，豐富自己。在此段期間很感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的體諒和教導(dǎo)，總結(jié)一年來的 工作，自己的工作仍存在很多問題和不足， 在工作方法和技巧上 有待于向其他同事學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，在以后的工作中，我會及時(shí) 加以改正，取的更好的業(yè)績。三年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生，特別是 在翠竹家園項(xiàng)目部， 嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重 踏實(shí)的工作作風(fēng)。 回首過去一步步的腳印， 在此我總結(jié)了幾點(diǎn)與 大家分享：1 、“堅(jiān)持到底就是勝利”堅(jiān)持不懈， 不輕易放棄就能一步 步走向成功， 雖然不知道幾時(shí)能成功， 但能

8、肯定的是我們正離目 標(biāo)越來越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難 免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候，再堅(jiān)持 一下也就過去了； 同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議， 放棄 對客戶解釋的機(jī)會，客戶就流失了；而再堅(jiān)持一下、說服一下也 就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話，多一次溝通。同時(shí)堅(jiān) 持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識， 讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心 地打動客戶。2 、學(xué)會聆聽，把握時(shí)機(jī)。不做作，以誠相待，客戶分辯的 出真心假意。得到客戶信任， 客戶聽你的， 反之，你所說的一切， 都將起到反效果。了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的， 做針對性講解，否則，所說的一切都是白

9、費(fèi)時(shí)間。推薦房源要有 把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問 題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西 沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在3. 銷售技巧最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。 銷售工作就是與人打交道， 需要專業(yè)的溝通技巧， 這使銷售成為 充滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分 等級的去認(rèn)真對待每一位客戶， 我們的熱情接待使他對我們的樓 盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。4. 和客戶交流的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售 人員必然是個(gè)好聽眾， 通過聆聽來了解客戶的需求， 是必要條件； 同時(shí)也應(yīng)

10、該是個(gè)心理學(xué)家， 通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心 的想法，是重要條件；更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的 因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵 因素。5. 機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè) 人主觀判斷不要過于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就知道不會買 房”“這客戶太刁， 沒誠意”等主觀意識太強(qiáng)， 導(dǎo)致一些客戶流 失，對一些意向客戶溝通的不夠好， 使得這些客戶到別的樓盤成 交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時(shí)的追蹤導(dǎo) 致失去客戶等等。還是那句老話，機(jī)會只留給有準(zhǔn)備的人。6. 做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。記住客戶的姓名。 可能客戶比較多，不一定能夠記

11、得所有的客戶姓名，但是，如果 在你的客戶第二次來到現(xiàn)場的時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他的姓名， 客戶會覺得你很重視他， 也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。 不妨去強(qiáng)化 記憶一下， 實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程， 再加 上平時(shí)的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏！7. 常約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對客戶的一 些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些。多從客 戶的角度想問題， 這樣可以針對性的進(jìn)行化解， 為客戶提供最適 合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。8. 提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動 態(tài)。在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性

12、，同時(shí) 也讓客戶更加的信任自己， 這樣對我們的樓盤也更有信心。 客戶 向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。9. 運(yùn)用銷售技巧。對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事 之間可以互相制造購買氛圍， 適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。 凡事心急 人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了， 但是由于一些小小的原因， 會讓他遲遲不肯簽約， 這個(gè)時(shí)候是千萬不能著急的， 因?yàn)槟惚憩F(xiàn) 出越急躁的態(tài)度， 客戶越是表示懷疑。 你可以很親切地問一下客 戶還有什么需要解決的問題， 然后再細(xì)心地和他溝通， 直到最后 簽約。當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷 靜，并且沒有太過于期待客

13、戶能夠成交。10. 維系一種良好的關(guān)系， 多為客戶著想一下也是一種銷售 技巧，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你 的下個(gè)客戶。要讓客戶感到你是他們的朋友， 是他們的購房顧問， 是他們最愿意與之交談的人。 顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介 紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。 要建立自信心， 必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問題： 一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識， 對 自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將 對客戶的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說， 有些話說到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都 要事先準(zhǔn)備好；三是售樓經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過持久的不懈努力

14、，具有 真誠的敬業(yè)精神， 善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)， 比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能11. 這次沒成功， 立即約好下次見面的日期。 我們的銷售并 不能夠做到百發(fā)百中， 每次新客戶過來都能成交。 畢竟現(xiàn)在的經(jīng) 濟(jì)形勢是不會出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。 假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場定房 成功，那么在客戶要離開的時(shí)候， 不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場 的日期， 這樣你可以更加了解客戶的需求， 也可以幫助你確定客 戶的意向程度。12. 承諾不能如期做到 , 在營銷行業(yè)有一句話：“ 80%的客 戶是建立在 20%老客戶的基礎(chǔ)上”。房地產(chǎn)銷售亦是如此，作為 商品房產(chǎn)品， 老客戶的推動作用更是不容忽視。 而想使老客戶能

15、 帶動銷售， 除了產(chǎn)品自身品質(zhì)過硬吸引客戶之外， 還需要很好的 口碑宣傳和整個(gè)開發(fā)公司在老百姓心目中的形象。13. 保持良好的心態(tài)。 每個(gè)人都有過狀態(tài)不好的時(shí)候， 積極、 樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個(gè)人能力較差， 整理、經(jīng)驗(yàn)的不完善， 把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過程， 他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和 發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨， 等待與放棄！龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔 子傾向于機(jī)會導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競爭力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也 像龜兔賽跑的結(jié)局一樣， 不斷積累核心競爭力的人， 最終會贏過 追逐機(jī)會的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦

16、亂跳，一有機(jī)會就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就 想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一 般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一 步一個(gè)腳印， 每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上， 反而可 以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會，運(yùn)氣總有用盡的一天。 所以一直以來我堅(jiān)持著做好自己能做好的事， 一步一個(gè)腳印踏踏 實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。14. 售樓人員要有正確的判斷力， 要能找出你要服務(wù)的客戶。 通常的做法是， 可以對客戶做一下評估， 確保他們是可以做出購 買決策的人。15. 銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要， 所以臺灣的房地產(chǎn) 銷售公司老板允許自己的銷售人員在上

17、班時(shí)間去理發(fā)店也就不 足為奇了。 真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準(zhǔn)， 而且能夠 吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談， 如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要 鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。16. 目前，很多商品房延遲交房， 施工質(zhì)量問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那 么就套十分自豪地向客戶推銷你的開發(fā)商， 這樣， 可以讓客戶感 到更安心，更可靠，更踏實(shí)，也會使公司的形象牢牢地記在他的 腦海里。17. 售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷， 因?yàn)檎嬲\和熱情是 很容易感染人的， 千萬不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。 你至少 可

18、以找一個(gè)絕妙的理由， 并說服他考慮購買， 可以說“這是開盤 價(jià)，過兩天就要漲價(jià)了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機(jī) 智地加以運(yùn)用， 不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆， 不然的話， 潛在客戶不會認(rèn)真考慮你所說的話， 如果客戶可以考慮的話， 你 就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。18. 聰明的售樓人員會做一個(gè)開場白， 大略講解一下， 然后 再正式介紹。 當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時(shí)， 就會愿意花 時(shí)間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做 個(gè)好的演員，背好臺詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動，包括客戶一進(jìn)售樓 處講些什么， 在參觀樣板房的路上講些什么， 現(xiàn)場講些什么等等。 一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。19. 客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要， 是因?yàn)樗?還看到了除此之外附帶的高附加值。 你在向客戶介紹你的樓盤時(shí)， 就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的樓盤介紹中20. 要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤， 就必須熟練地運(yùn)用銷 售技巧制造緊迫感。 緊迫感來自兩個(gè)因素： 現(xiàn)在買