房地產(chǎn)銷售模式

1、房地產(chǎn)銷售模式目錄1 “坐銷”模式2渠道銷售模式3 “案場-門店-項目中心”的銷售模式4自產(chǎn)自銷模式5委托代理模式6網(wǎng)絡(luò)營銷模式7內(nèi)部認(rèn)購模式8先租后售模式9發(fā)放信托基金模式10短信推廣模式11買房送禮包等模式12銷售方式案例房地產(chǎn)銷售行業(yè)曾被認(rèn)為是一個沒有門檻、無法判斷其真實能力的行業(yè)，無數(shù)的代理公司如雨后春筍般成立。從產(chǎn)業(yè)鏈來看，這個行業(yè)處在房地產(chǎn)業(yè)的下游。 而 隨著市場的發(fā)展，行業(yè)競爭程度愈發(fā)激烈，對代理商提出了更高的要求，地產(chǎn)營 銷勢必迎來一場理念和人才的沖擊。本文從房地產(chǎn)銷售渠道的特點分析入手，指 出房地產(chǎn)新型銷售渠道構(gòu)建的必要性，并對傳統(tǒng)渠道模式和新型的銷售模式進(jìn)行 了探討。1 “

2、坐銷”模式1.1特點通過傳統(tǒng)的廣告宣傳在售樓處坐等客戶上門購買。1.2優(yōu)勢一般順利，交易較快。1.3劣勢一次廣告投放后難以達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。2渠道銷售模式2.1特點投入部分資金與金融機構(gòu)整合，將準(zhǔn)備連續(xù)拿地但手中缺少資金的開發(fā)商在銷項目的尾盤收購，通過二手房公司快速將資金回籠用于新項目。2.2優(yōu)勢分銷公司往往擁有龐大的銷售渠道和豐富的客戶資源。2.3劣勢門店資源多，管理上困難；一業(yè)務(wù)員手上多個項目難以集中全部精力推廣 該開發(fā)商的項目。3 “案場-門店-項目中心”的銷售模式3.1特點1對項目中心的業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；2. 開發(fā)顧客的同時每名業(yè)務(wù)員都會分區(qū)域負(fù)責(zé)對公司體系下門店內(nèi)的 經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行項

3、目培訓(xùn)3. 項目中心人員在帶看途中充分講解項目的賣點。3.2優(yōu)勢1減少廣告推廣成本2. 保證現(xiàn)場充足的人氣，促進(jìn)項目成交3. 化解市場風(fēng)險。3.3劣勢成本較大。4自產(chǎn)自銷模式4.1特點開放商和銷售商合二為一。4.2優(yōu)勢1.掌握客戶需求2. 維護(hù)開發(fā)商的品牌3. 對銷售節(jié)奏和價格走向進(jìn)行有效控制4. 為消費者省錢。4.3劣勢1.成本高2. 不符合社會分工的特點和要求3. 直銷渠道一般較窄。5委托代理模式5.1特點開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客再經(jīng)過代理商中間介紹而購買 物業(yè)的營銷渠道方式。5.2優(yōu)勢1.分散開發(fā)商風(fēng)險2. 跟多的業(yè)務(wù)員和客戶關(guān)系3. 新產(chǎn)品更快推向市場。5.3劣勢1.開發(fā)商

4、對市場的敏感度降低2. 降低了開發(fā)企業(yè)的利潤、增加顧客的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。6網(wǎng)絡(luò)營銷模式6.1特點企業(yè)一一信息一一網(wǎng)絡(luò)媒介一一信息一一用戶。6.2優(yōu)勢1.信息傳遞更直接2. 較低成本3. 信息傳播更快、更廣4. 信息回饋收集更快。6.3劣勢1.網(wǎng)上瀏覽信息后還是要去現(xiàn)場看房，沒有節(jié)約時間和體力2. 我國網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后3. 網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的法律、法規(guī)的不完善都延緩了網(wǎng)絡(luò)營銷作為新 興的渠道模式的進(jìn)一步發(fā)展。7內(nèi)部認(rèn)購模式7.1特點其實內(nèi)部認(rèn)購除了能在正式開售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的 目的還在于烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱開盤之 日即售出多少來給人好象一片熱銷的大

5、好形象，分為排隊、抽簽兩個方式。7.2優(yōu)勢排隊：1市場影響大2.易形成氛圍，促進(jìn)購買。抽簽：操作上公平，宣傳易成正面報 道。7.3劣勢排隊：易引起市場爭執(zhí)，易發(fā)生不愉快事件。抽簽：市場氛圍弱，難形 成轟動效應(yīng)，不利重復(fù)購買。8先租后售模式8.1特點一般適合于社區(qū)商業(yè)或小型集中商業(yè)，具體方式有帶租約銷售。8.2優(yōu)勢營造商業(yè)氛圍，拉升商業(yè)價值、增強投資者信心，為銷售創(chuàng)造條件。8.3劣勢營造商業(yè)氛圍，拉升商業(yè)價值、增強投資者信心，為銷售創(chuàng)造條件。9發(fā)放信托基金模式9.1特點通過發(fā)放信托基金方式解決融資問題，是未來商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)比較有效的商業(yè)銷售模式。9.2優(yōu)勢降低開發(fā)商投資風(fēng)險，加快資金回籠。9.3劣

6、勢商業(yè)地產(chǎn)以長期經(jīng)營的租金收入來獲取回報的客觀規(guī)律又制約著商業(yè)的 對外銷售。10短信推廣模式10.1特點通過移動、聯(lián)通、電信的客戶資料，尋找年齡23周歲以上的客戶電話， 發(fā)送短信進(jìn)行推銷。10.2優(yōu)勢成本低，推銷直接。10.3劣勢仍然需要客戶來看房，交流，沒有節(jié)約交房的人力資本。11買房送禮包等模式11.1特點購買房子可通過抽獎或直接獲得禮品，如小橋車、旅游卷、沙發(fā)等。11.2優(yōu)勢吸引顧客眼球，與其他供應(yīng)商聯(lián)合打廣告。11.3劣勢需要相關(guān)的大力宣傳才能達(dá)到預(yù)期效果。12銷售方式案例12.1湘潭吉安公寓：目前該項目推出五重優(yōu)惠，最高優(yōu)惠30000元：一重優(yōu)惠：日進(jìn)百金。自辦理 VIP誠意登記手續(xù)

7、之日起至開盤，每日享受 100元 房款優(yōu)惠，累計最多不超過50天；二重優(yōu)惠：參與香榭麗大道組織的“點豆成金”活動，領(lǐng)取價值5000元購房抵用券；三重優(yōu)惠：辦理VIP升級手續(xù)后可享受誠意金20000抵30000元優(yōu)惠；四重優(yōu)惠： 開盤當(dāng)天一次性購房享受99折優(yōu)惠；五重優(yōu)惠：開盤三天內(nèi)辦齊相關(guān)手續(xù)（簽訂購房合同、一次性付款客戶付清全款、 按揭客戶付清首付款并交齊所有按揭資料等），享受1%額外優(yōu)惠；六重優(yōu)惠：開 盤當(dāng)天購房客戶均有機會抽取歐洲雙人游和上海雙人游大獎。12.2湘潭九華新城：九華最中心商鋪高6.2米，買首層得2層；按揭99折。12.3 湘潭九華三鑫：公寓二萬抵三萬、住宅三萬抵五萬、旺鋪五

8、萬抵八萬。12.4湘潭永陽星城：VIP優(yōu)惠125平米以上3萬抵5萬、125平米以下3萬抵4.5萬；還 可以優(yōu)惠30元每平米，在享受99折。12.5湘潭金橋鉆石灣：一次性97折、按揭99折總價再減15000。12.6湘潭中 地凱旋城：一次性付款97折，按揭99折。12.7湘潭龍盛華府：12月18日開盤，總價優(yōu)惠一萬后一次性付款 96折、按揭 99折。12.8湘潭天一 鳳凰雅苑：一次性96折，按揭97折12.9湘潭新都匯：8萬首付，0月供，定房立收租；10年包租，月租30元、平 起；70年產(chǎn)權(quán)，多賺30年。12.10長沙陽光錦城：86-113川陽光臻品，火熱加推12.11長沙碧桂園威尼斯城：給您一

9、個五星級的家；享長沙最美，雙私家河堤水岸；75-135川島居湖景高層4980元/川起,VIP認(rèn)領(lǐng)首付1萬抵2萬12.12長沙湘水熙園：臨省府、鄰明德、零公攤；80 m2-122川超空間全城激賞；金秋特惠VIP最高2萬抵4萬12.13長沙豪庭：南北通透板樓、3000 m私屬綠化廣場、79-143 m經(jīng)典實用戶型，僅10分鐘車程，2000元/ m的差價12.14長沙碧水龍庭：地鐵口岸，植物園旁，森海生活；省人大對面，65-110 mN+1新品金秋上市；“麥房網(wǎng)”同步推售，更有萬元房款免費秒殺12.15長沙長房東郡華城廣場：營銷中心絢爛綻放，全城共賞；人民路， 360 全息精英生活城，72-129

10、m奢華美宅，VIP至尊邀約12.16長沙金房奧斯卡：芙蓉南路地鐵一號線披塘路口站，60-125平方米極致作品，5580元/ m 口價，限量推出6/512.17長沙長房UP年代UP年代，許自己一個未來！ 43-62 m帶陽臺全石公 寓，一口價24萬起12.18北京城建徜徉集：低密英倫洋房，12月樣板間盛放；戶型90-140 m， 有私家電梯的房子。12.19北京御翠尚府：開盤熱銷逾250 套, 200 m寬景英華邸，240 m全景總裁 公館，壓軸登場。12.20北京合生世界花園：12月開盤倒計時，輕軌暢達(dá) CBD;火了！ 9980元/ 卅起，弓I爆全北京！送3000元/川全精裝，140%超高使用

11、率。12.21北京熙公館：回饋客戶執(zhí)著嘉賞，熙公館新品加推；大成郡西，跨界全能 型公館；39-170平米百變空間，輕松百萬奢適精裝。12.22廣州碧桂園鳳凰城：萬畝美墅區(qū)內(nèi)唯一半山洋房，九載鳳凰城，至豐盛 的新年峰景，105川經(jīng)典三居、135川百變空間92萬起。12.23廣州涉外國際公館：買房送年貨，“全景觀華宅”即將登場，85-150 m2 雙景觀組團(tuán)火爆銷售中。12.24廣州佰利山：什么時候都需要好房子；雅居樂佰利山新推樓王大獲全勝，春節(jié)熱銷3.2億；103-114 m黃金三房，158-177 m景觀樓王，限購令唯一機會，置業(yè)首 選。12.25廣州越秀逸泉韻翠：越秀逸泉韻翠，首付 6萬入住

12、輕軌上的家！輕軌物 業(yè)，升值在即，九層精裝電梯洋房，一梯兩戶6000元/ m起。12.26廣州敏捷上城國際：雄踞番禺萬博核心 CBD不限購、不限貸，12月17 日板房開放；7折認(rèn)購，買一層送一層。12.27廣州北部萬科城：12.27.1目前萬科南中國最大盤，交通、教育、商業(yè)、醫(yī)療、銀行，環(huán)山望湖， 攬秀錦之景；精裝洋房，超高性價比，二期精致別墅，特色 VO服務(wù)。12.27.2城市人何 不做自游的魚，155-176 m自由寬景別墅現(xiàn)正熱銷。12.28廣州碧桂園假日半 島：6年果嶺大盤，特惠5900元/ m起帶裝修大花園美墅，215-305 m坡岸美墅， 本周團(tuán)購優(yōu)惠。12.29廣州保利地產(chǎn)：廣州

13、地區(qū)銷售超100億，十大樓盤十重大禮感恩全城，樓 盤家電、出國游、奔馳歲末置業(yè)直通車，千萬豪禮不容錯過。12.30海南中信地產(chǎn)博鰲山欽灣：山海美居，傾國傾城，在博鰲養(yǎng)生，與健康 結(jié)緣；7000畝海崖高球過邦50-128 m精裝一線海景公寓。12.31上海嶺域岸香里：毗鄰7號線，多享型城市復(fù)墅生活；電商平臺，僅此 一套，火熱搶拍中；0元起拍，晉級別墅生活。12.32上海長寧金廷：內(nèi)環(huán)核心，蘇州河畔，首席綜合住區(qū)；二期盛裝交付，實景現(xiàn) 房臻稀呈現(xiàn)；約90 m精裝2房，限量珍藏.6/612.33廣州保利中央公館：年度新品 G3組團(tuán)，90-130卅板式空間，全城火爆 認(rèn)籌；5萬方中心水景，千米朗闊樓間距，360觀景視野，板樓空間南北通透。12.34成都保利香檳國際：香檳國際，高新西區(qū)首席法式浪漫人文社區(qū)；央企保利， 扛鼎實力，2011，保利地產(chǎn)，十二盤啟發(fā)，輝映成都；2011，高新區(qū)有了香檳的 味道；成都，第二次被香檳陶醉。12.35長沙保利閬峰云墅：湘中央，純獨棟，大人物；省府 365席純獨棟別墅禮獻(xiàn)城