推銷概論推銷本質(zhì)作用特點

1、推銷概論 推銷本質(zhì)、作用、特點 銷售與推銷 什么是銷售？ 什么是推銷？ 銷售 拉銷 推銷 拉銷：iphone香港發(fā)售日現(xiàn)場 拉銷：美國iphone4s通宵排隊的購買者 拉銷：買到iphone4s的消費者 拉銷：銷售一空；黃牛打架 拉銷：一些國產(chǎn)手機的銷售現(xiàn)場 拉銷：一些國產(chǎn)手機的銷售現(xiàn)場 拉銷：一些國產(chǎn)手機的銷售 普通銷售場面 為什么會有拉銷？ 1、口碑 2、細節(jié) 3、噱頭 推銷 推銷 推銷 推銷 推銷員 為什么會有推銷？ 1、供大于求； 2、同質(zhì)化嚴重，競爭激烈； 3、吸引消費者關(guān)注的難度加大； 4、信息透明； 5、方便，簡單易行。 認識推銷 推銷是市場當(dāng)中的一種經(jīng)濟行為，可以這么說， 只要

2、市場經(jīng)濟存在，推銷就必不可少。 為什么會有推銷？ 1、廣大“上帝”們很多并非會主動去購買一些自 己原本需要但不知道自己需要的東西。 2、市場供大于求，企業(yè)必須主動銷售自己的產(chǎn)品。 3、市場競爭激烈。 推銷的含義 推銷是指企業(yè)的推銷人員直接與潛在顧客進 行接觸，運用一定的推銷手段，促使顧客采 取購買行為的活動過程。 2021-5-719 推銷的實質(zhì) 推銷的實質(zhì)在于滿足顧客的欲望和需求。 社會上之所以對“推銷”報之成見，就是因為許 多推銷行為并非為了滿足顧客的需求，而是勉強 地、強勢地硬推顧客并不需要的產(chǎn)品。 推銷技巧的施展首先要滿足推銷的實質(zhì)，即首先 要能夠滿足顧客的需求（或者潛在需求），不然，

3、 顧客即使勉強購買也不會產(chǎn)生好的產(chǎn)品效果。 推銷小故事 向美國總統(tǒng)推銷斧頭。（書本第7頁） 四個推銷員向寺廟推銷梳子的故事。 向美國總統(tǒng)推銷斧頭 2001年5月20日，美國一位名叫喬治赫伯特的推銷員， 成功地把一把斧子推銷給了小布什總統(tǒng)。 布魯斯學(xué)會得知這一消息，把刻有“最偉大推銷員”的一 只金靴子贈予了他。 克林頓當(dāng)政期間，布魯斯學(xué)會出了這么一個題目：請把一 條三角褲推銷給現(xiàn)任總統(tǒng)。八年間，有無數(shù)個學(xué)員為此絞 盡腦汁，可是，最后都無功而返?？肆诸D謝任后，布魯金 斯學(xué)會把題目換成：請把一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)。 向美國總統(tǒng)推銷斧頭 鑒于前八年的失敗與教訓(xùn)，許多學(xué)員知難而退。 然而，喬治赫伯特卻

4、做到了。一位記者在采訪他的時候，他是這樣說 的： 我給他寫了一封信，說：有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)上面長 著許多矢菊樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要 一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，這種小斧頭顯然太輕，因此 您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。現(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧 頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。假若您有興趣的話，請 按這封信所留的信箱，給予回復(fù)最后他就給我匯來了15美元。 喬治赫伯特成功后，布魯金斯學(xué)會在表彰他的時候說，金靴子獎已空 置了26年，26年間，布魯金斯學(xué)會培養(yǎng)了數(shù)以萬計的推銷員，造就 了數(shù)以百計的百萬富翁，這只金靴子之所以沒有授予他們，是因

5、為我 們一直想尋找這么一個人，這個人從不因有人說某一目標不能實現(xiàn)而 放棄；從不因某件事情難以辦到而失去自信。 四個推銷員向寺廟推銷梳子 公司讓公司讓4名推銷員去廟里推銷梳子。第一位推銷員空手而歸，名推銷員去廟里推銷梳子。第一位推銷員空手而歸， 說和尚們嘲笑他傻：我們沒有頭發(fā)，哪用得著梳子？說和尚們嘲笑他傻：我們沒有頭發(fā)，哪用得著梳子？ 四個推銷員向寺廟推銷梳子 第二位推銷員向和尚宣傳梳子有保健功能，即使沒有頭發(fā)，第二位推銷員向和尚宣傳梳子有保健功能，即使沒有頭發(fā)， 也能止癢活血。他賣了十來把梳子。也能止癢活血。他賣了十來把梳子。 四個推銷員向寺廟推銷梳子 第三位推銷員對廟里的住持說：香客遠道而

6、來，寺廟準備一些梳子第三位推銷員對廟里的住持說：香客遠道而來，寺廟準備一些梳子 供他們洗梳使她們感受到寺廟的關(guān)愛，以后就會常常來燒香。于是供他們洗梳使她們感受到寺廟的關(guān)愛，以后就會常常來燒香。于是 他推銷了上百把梳子。他推銷了上百把梳子。 四個推銷員向寺廟推銷梳子 第四位推銷員對住持說：廟里經(jīng)常接受捐贈，得給施主一些回贈。第四位推銷員對住持說：廟里經(jīng)常接受捐贈，得給施主一些回贈。 梳子很便宜，若刻上梳子很便宜，若刻上“積善梳積善梳”，再冠以廟和住持的親筆簽名，就，再冠以廟和住持的親筆簽名，就 變成珍貴禮品了。住持聽后決定將上千把梳子全部買下，還簽了變成珍貴禮品了。住持聽后決定將上千把梳子全部買下，還簽了 長期訂單。長期訂單。 壞的推銷讓顧客煩不勝煩。 好的推銷能夠激發(fā)顧客的潛在需求，達成雙 贏。 正確理解我們學(xué)習(xí)的推銷 1、推銷是挖掘和滿足顧客的需求，幫助和 說服顧客購買。 2、推銷是一種“雙贏”的公平交易活動。 3、推銷需要一定的技巧。 推銷三要素 推銷員 推銷品（產(chǎn)品） 推銷對象（顧客） 推銷人員的職責(zé) 1、收集資料，傳遞信息 2、銷售產(chǎn)品，開拓市場 3、跟蹤服務(wù)，保持聯(lián)系 4、雙向溝通，樹立形象 推銷人員的心理素質(zhì) 1、良好的自我形象和自