可口可樂公司KPI體系的咨詢研究報(bào)告

1、 swire beverages 1 關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo) (1202) swire beverages 2 目標(biāo)目標(biāo) 本課程旨在讓各位清楚本課程旨在讓各位清楚: : 為什么要用kpi 工作中使用怎么使用kpi swire beverages 3 內(nèi)容內(nèi)容 kpi 影響著什么 kpi 的特點(diǎn) kpi 的運(yùn)用 - 衡量系統(tǒng) - 標(biāo)準(zhǔn) - 跟蹤 分組討論 swire beverages 4 確保實(shí)現(xiàn)公司的銷量和利潤(rùn)目標(biāo) 確保員工正確履行自己的職責(zé) 為決策提供信息 沒有衡量，怎么進(jìn)行管理 為什么要衡量我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)？為什么要衡量我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)？ swire beverages 5 沒有衡量標(biāo)準(zhǔn)，

2、你無法進(jìn)行管理沒有衡量標(biāo)準(zhǔn)，你無法進(jìn)行管理 衡量標(biāo)準(zhǔn)提供了可用來定義和追蹤業(yè)務(wù) 成果的可量化的信息 例如: 財(cái)務(wù)的 效率 質(zhì)量 (產(chǎn)品和服務(wù)) swire beverages 6 什么因素影響等式中的收益這一邊什么因素影響等式中的收益這一邊? ? 凈價(jià)凈價(jià) 銷量 利潤(rùn)利潤(rùn) = 收收 益益 - 成本成本 swire beverages 7 什么因素影響等式的成本這一邊什么因素影響等式的成本這一邊? ? 成份和包裝成份和包裝 薪金薪金 設(shè)備和車輛設(shè)備和車輛 建筑物建筑物 稅收稅收 利潤(rùn)利潤(rùn) = 收益收益 - 成成 本本 swire beverages 8 什么是什么是 k p i kpikpi是為

3、達(dá)到預(yù)期結(jié)果而設(shè)定的指標(biāo)是為達(dá)到預(yù)期結(jié)果而設(shè)定的指標(biāo), , 這些指標(biāo)是能對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響這些指標(biāo)是能對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響, ,并用于并用于 督導(dǎo)整個(gè)執(zhí)行過程督導(dǎo)整個(gè)執(zhí)行過程 swire beverages 9 任何影響利潤(rùn)表現(xiàn)的因素應(yīng)規(guī)定在任何影響利潤(rùn)表現(xiàn)的因素應(yīng)規(guī)定在 kpi 中中 例如例如 : : 銷量銷量 固定資產(chǎn)固定資產(chǎn) 運(yùn)費(fèi)運(yùn)費(fèi) 鋪貨率鋪貨率 效率效率 swire beverages 10 利潤(rùn)產(chǎn)生利潤(rùn)產(chǎn)生 簡(jiǎn)單公式簡(jiǎn)單公式: : 毛利毛利 = = 凈銷售收入凈銷售收入 - - 材料成本材料成本 直接邊際利潤(rùn)直接邊際利潤(rùn) = = 毛利毛利 - - 變動(dòng)成本變動(dòng)成本 利潤(rùn)利潤(rùn) = = 直接邊際

4、利潤(rùn)直接邊際利潤(rùn) - - 固定成本固定成本 swire beverages 11 固定固定 成本成本 / / 變動(dòng)變動(dòng) 成本成本 sales 訂單數(shù)/計(jì)劃拜訪數(shù) : 每天每條線路的下訂單客 戶數(shù) (b) 與計(jì)劃拜訪客戶數(shù) (c) 的比例 (b/c) 用途:用于跟蹤拜訪效率 swire beverages 28 活躍客戶數(shù)活躍客戶數(shù) 活躍客戶定義 ：任何一個(gè)在以往 三個(gè)月三個(gè)月 內(nèi)有訂貨客戶 活躍客戶數(shù) ：所有活躍客戶的總和數(shù)量 用途：衡量售點(diǎn)質(zhì)量和線路拜訪效果 swire beverages 29 活躍客戶數(shù)活躍客戶數(shù) 我們須更關(guān)心我們須更關(guān)心: : - 多少新客戶 - 多少在過去12月內(nèi)活躍

5、但最近3個(gè)月 不活躍,為什么? - 新客戶的訂單量 swire beverages 30 活躍客戶數(shù)活躍客戶數(shù) -. new open by division outlet#shareoutlet#shareoutlet#shareoutlet#shareoutlet#shareoutlet#share jan1,452 100.0%174 12.0%282 19.4%270 18.6%341 23.5%385 26.5% feb2,203 100.0%422 19.2%411 18.7%466 21.2%524 23.8%380 17.2% mar2,629 100.0%434 16.5%5

6、84 22.2%472 18.0%550 20.9%589 22.4% april1,887 100.0%275 14.6%379 20.1%369 19.6%503 26.7%361 19.1% may2,036 100.0%267 13.1%381 18.7%470 23.1%522 25.6%396 19.4% jun2,215 100.0%304 13.7%399 18.0%390 17.6%720 32.5%402 18.1% july1,704 100.0%247 14.5%305 17.9%287 16.8%503 29.5%362 21.2% aug1,992 100.0%26

7、7 13.4%360 18.1%339 17.0%635 31.9%391 19.6% sep oct nov dec ytd12,422 100.0%2,390 19.2%3,101 25.0%3,063 24.7%4,298 34.6%3,266 26.3% aug week1529 100.0%54 10.2%90 17.0%89 16.8%175 33.1%121 22.9% week2549 100.0%77 14.0%79 14.4%89 16.2%188 34.2%116 21.1% week3412 100.0%61 14.8%83 20.1%70 17.0%110 26.7%

8、88 21.4% week4502 100.0%75 14.9%108 21.5%91 18.1%162 32.3%66 13.1% mtd1,992 100.0%267 13.4%360 18.1%339 17.0%635 31.9%391 19.6% division1total 2001 division5division4division3division2 swire beverages 31 不活躍客戶數(shù)活躍客戶數(shù) total outlet status (august 30th, 2001) -.total outlet # of outletsshare active outl

9、et102,315 44% suppressed outlet128,748 56% grand total231,063 100% covered dealer73,868 72% total korea all channel total outlet status active outlet 44% suppressed outlet 56% activ e outletsuppressed outlet -.suppressed outlets by suppression code # of outletsshare suppressed outlet128,748 100% afi

10、nancial issue2,731 2% iindirect outlet8,147 6% nprice check- 0% ppotential outlets1,864 1% soutlet closed114,972 89% tseasonal outlet962 1% wwrite-off outlet63 0% xtax-no duplicate9 0% ztax-no error- total korea all channel suppressed status a 2% i 6% n 0% p 1% t 1% w 0% x 0% s 90% z 0% ainpstwxz sw

11、ire beverages 32 july new open dealers coverage & volume 78,396 56,729 978 1,222 0 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 julyaug. 0 300 600 900 1,200 1,500 volumecovered volumcover covered782 80.0% non-covered196 20.0% total978 100.0% covered440 60.6% non-covered286 39.4% total726 100.0% total 1,704 o

12、utletstotal1,704 outlets non-covered726 42.6% julyaugust coverage tracking ,july to august covered978 57.4% 新客戶的成交情況新客戶的成交情況 swire beverages 33 volumdealersvolumedealers% 028639.4% mt 044060.6% 011626.2% 11020546.3% mt 1112227.5% lt 1012334.5% 115018952.9% mt 514512.6% lt 503742.0% 511504045.5% mt 1

13、511112.5% lt 1502246.8% 1513001429.8% mt 3011123.4% lt 3001330.2% 3013069.8% total1,704 total1,704 100.0% julyaugust 5115088 726 1150357 110443 0 30143 15130047 july new open outlets sales change tracking 26.2%26.2% 34.5%34.5% 42.0%42.0% 46.8%46.8% 30.2%30.2% 39.4%39.4% 46.3%46.3% 52.9%52.9% 45.5%45

14、.5% 29.8%29.8% 69.8%69.8% 60.6%60.6% 27.5%27.5% 12.6%12.6%12.5%12.5% 23.4%23.4% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 0110115051150151300301 july sales +/- rate of aug. less thanno changemore than *mt: more than *lt : less than 新客戶的成交情況新客戶的成交情況 swire beverages 34 銷售執(zhí)行鋪貨率銷售執(zhí)行鋪貨率 定義定義 ：售點(diǎn)內(nèi)可以看到的可口可樂系列 sku

15、 數(shù)量（a）占裝瓶廠要求的所有可口可 樂系列sku數(shù)量（b）的百分比 公式公式 ：a/b x 100% 可分每個(gè)sku計(jì)算 用途用途 ：檢查裝瓶廠產(chǎn)品系列的銷售執(zhí)行效 果 swire beverages 35 銷售執(zhí)行生動(dòng)化銷售執(zhí)行生動(dòng)化 定義定義 ：售點(diǎn)內(nèi)為吸引消費(fèi)者注意力采取的所有行動(dòng) 包括包括 ： 陳列 設(shè)備 廣告用品 用途用途 ：檢查銷售執(zhí)行和產(chǎn)品展示的效果 swire beverages 36 單點(diǎn)銷量單點(diǎn)銷量/ /一次訂單量一次訂單量 單點(diǎn)銷量定義 : 每月每售點(diǎn)的銷量 分渠道的單點(diǎn)銷量比較 按單點(diǎn)銷量影響服務(wù)方式 直營(yíng)/101配送/不直接服務(wù) 一次訂單量定義 : 一個(gè)客戶一次訂單

16、的數(shù)量 分渠道一次訂單量 按一次訂單量制定服務(wù)政策 用途 : 評(píng)估服務(wù)政策,考核其執(zhí)行 swire beverages 37 應(yīng)收帳應(yīng)收帳 定義定義 ：因銷售活動(dòng)產(chǎn)生的債權(quán)金額 兩個(gè)主要指標(biāo)兩個(gè)主要指標(biāo): : - 應(yīng)收賬占銷售額的比例 - 超期應(yīng)收賬占銷售額的比例 用途用途 ：顯示銷售活動(dòng)中對(duì)資金流及資 金風(fēng)險(xiǎn)的管理 swire beverages 38 設(shè)備管理設(shè)備管理 管理每臺(tái)現(xiàn)調(diào)機(jī),自動(dòng)販賣機(jī)或冰箱的月平均銷量 兩個(gè)主要因素 : - 達(dá)到保本點(diǎn)比例:達(dá)到保本點(diǎn)的設(shè)備臺(tái)數(shù)(a)/總 設(shè)備臺(tái)數(shù)(b) 保本點(diǎn)簡(jiǎn)單計(jì)算:(每年(五年)折舊額+每 年維護(hù) 費(fèi))/(1-稅率)x單位gdc - 分渠道

17、的銷量-資源投入至最有回報(bào)的售點(diǎn) 用途 : 考核設(shè)備投資回報(bào)的能力 swire beverages 39 送貨效率送貨效率 管理每輛車每天的送貨量 每輛車每天的送貨量公式:每月的每輛車的 送貨輛(a)/工作天數(shù)(b) - 應(yīng)分開不同車型計(jì)算 用途 : 考核營(yíng)業(yè)所的送貨效率及變動(dòng)運(yùn)輸 成本 swire beverages 40 平均每天每車送貨量平均每天每車送貨量 dsd customer delivery routes (per day in aug.) types of trucks # of rts avg. # of rts avg. # of rts avg. # of rts avg

18、. # of rts avg. # of rts avg. # of rts avg. # of rts avg. cs/tkcs/tkcs/tkcs/tkcs/tkcs/tkcs/tkcs/tk 1t(incl. 1t)3 9 4 450 3 181 10 213 1.25t*7 125 7 125 1.2-3t (incl.iveco)79 372 86 454 23 600 16 425 70 667 38 451 64 312 376 469 conventional 32 257 32 257 5-8t6 656 19 616 2 1,296 2 874 3 528 32 794 1

19、0-25t1 750 1 750 total85 392 108 470 28 584 16 425 111 526 43 452 67 322 458 453 gznjxmhfhzxnzztotal 1.25t*: this type of trucks is not used into normal delivery in hz, thats why separate it from the other delivery trucks. swire beverages 41 線路退貨率線路退貨率 每天每條線路退貨(整箱)的數(shù)量(a)占總裝車 數(shù)比例(b) 了解理由 -銷售的(不正確訂單,價(jià)

20、格問題) -裝貨的(漏裝,裝錯(cuò)) -倉庫的(缺貨) -結(jié)算的(客戶沒錢) -運(yùn)輸?shù)?未按“服務(wù)窗口”送貨,破損) 用途 : 考核運(yùn)作(銷售,供應(yīng)鏈)效率 swire beverages 42 101101的質(zhì)量的質(zhì)量 信息透明度 = (mm101中合作伙伴賣出的)/ (mm中公司賣給合作伙伴的銷量)x100%.此項(xiàng) 指標(biāo)反映對(duì)合作伙伴銷量跟蹤的百分比. 用途 : 考核101質(zhì)量 swire beverages 43 101101的質(zhì)量的質(zhì)量 分銷可控度=(mm-101中零售渠道的銷量)/ (mm-101中合作伙伴總銷量) x100%.此項(xiàng) 指標(biāo)反映合作伙伴零售銷量占其總銷量的 百分比. 用途:

21、考核101質(zhì)量 swire beverages 44 101101的質(zhì)量的質(zhì)量 依賴依賴度度 = = (mm-101中每個(gè)合作伙伴前十名 銷量之和)/(mm-101中合作伙伴總銷量)x 100%.反映合作伙伴對(duì)其前十名客戶的依 賴度. 用途用途 : 考核101質(zhì)量 swire beverages 45 101101的質(zhì)量的質(zhì)量 穩(wěn)定性 = (mm-101中每日銷量的絕對(duì)平均偏差) /(mm-101中每日平均銷量)x100%.反映在一個(gè)月內(nèi)日 銷量的變化幅度.此數(shù)值低表示穩(wěn)定. mad - 平均絕對(duì)偏差的計(jì)算方法為 (每日銷量-平 均日銷量)的絕對(duì)值之和)/(銷售天數(shù)) 用途:考核101質(zhì)量 s

22、wire beverages 46 101101的質(zhì)量的質(zhì)量 sales in m m%last m onth+/-retail sales in m m -101%last m onth+/-vol. o f top 10%last m onth+/-m a dave. daily sales g zh1,189,589 66%55%11%339,662 43%48%-5%220,856 28%35%-7%13,041 27,966 h zh470,284 103%94%9%390,524 81%82%-1%163,734 34%32%2%1,700 20,207 h f71,919 102

23、%120%-18%58,399 80%77%3%30,136 41%46%-5%655 2,616 n j410,045 92%81%11%331,769 88%89%-1%106,685 28%26%2%3,921 13,459 xm204,349 104%108%-4%131,176 62%57%5%66,648 31%28%3%3,078 7,614 xn252,412 87%75%12%182,573 83%83%0%101,417 46%43%3%2,567 7,840 zz222,035 117%103%14%204,216 79%77%2%115,937 45%41%4%2,89

24、5 9,532 to ta l2,820,633 85%89%-4%1,638,319 68%72%-4%805,413 33%26%7%140,975 489,765 s tabilityd ependencyc ontroled d istributioninform ation transparency q uality swire beverages 47 檢查范圍檢查周期 檢查范圍檢查周期 檢查范圍 檢查周期 檢查范圍檢查周期檢查范圍 檢查周期 銷售額銷售額 單箱銷售額同去年相比線路線路每月每月小區(qū)小區(qū)每月每月營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所每月每月大區(qū)大區(qū)每月每月裝瓶廠裝瓶廠每月每月 單箱銷售額同預(yù)算

25、相比線路線路每月每月小區(qū)小區(qū)每月每月營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所每月每月大區(qū)大區(qū)每月每月裝瓶廠裝瓶廠每月每月 銷量銷量 銷量同去年相比線路線路每日每日小區(qū)小區(qū)每日每日營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所 每日，每周每日，每周大區(qū)大區(qū)每日，每周，每月每日，每周，每月 裝瓶廠裝瓶廠 每周，每月每周，每月 銷量同預(yù)算相比線路線路每日每日小區(qū)小區(qū)每日每日營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所 每日，每周每日，每周大區(qū)大區(qū)每日，每周，每月每日，每周，每月 裝瓶廠裝瓶廠 每周，每月每周，每月 實(shí)際拜訪數(shù)實(shí)際拜訪數(shù),訂單數(shù)訂單數(shù)/ 計(jì)劃拜訪數(shù)計(jì)劃拜訪數(shù) 銷量同去年相比線路線路每日每日小區(qū)小區(qū)每日每日營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所 每日，每周每日，每周大區(qū)大區(qū)每日，每周，每月每日，每周，每月

26、 裝瓶廠裝瓶廠 每周，每月每周，每月 活躍客戶活躍客戶 直銷線路線路每月每月小區(qū)小區(qū)每月每月營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所每月每月大區(qū)大區(qū)每月每月裝瓶廠裝瓶廠每月每月 101線路線路每月每月小區(qū)小區(qū)每月每月營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所每月每月大區(qū)大區(qū)每月每月裝瓶廠裝瓶廠每月每月 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 鋪貨率線路線路每周每周小區(qū)小區(qū)每周，每月每周，每月 營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所 每周，每月每周，每月大區(qū)大區(qū)每月每月裝瓶廠裝瓶廠每月每月 生動(dòng)化線路線路每周每周小區(qū)小區(qū)每周，每月每周，每月 營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所 每周，每月每周，每月大區(qū)大區(qū)每月每月裝瓶廠裝瓶廠每月每月 單點(diǎn)銷量單點(diǎn)銷量/一次訂貨量一次訂貨量 與設(shè)定指標(biāo)相比小區(qū)小區(qū)每日每日營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所 每日

27、，每周每日，每周大區(qū)大區(qū)每日，每周，每月每日，每周，每月 裝瓶廠裝瓶廠 每周，每月每周，每月 應(yīng)收帳應(yīng)收帳 直銷線路線路每周每周小區(qū)小區(qū)每周每周營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所每周每周大區(qū)大區(qū)每月每月裝瓶廠裝瓶廠每月每月 101合作伙伴合作伙伴每周每周小區(qū)小區(qū)每周每周營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所每周每周大區(qū)大區(qū)每月每月裝瓶廠裝瓶廠每月每月 冷飲設(shè)備單機(jī)銷量冷飲設(shè)備單機(jī)銷量 銷量同去年相比線路線路每日每日小區(qū)小區(qū)每日每日營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所 每日，每周每日，每周大區(qū)大區(qū)每日，每周，每月每日，每周，每月 裝瓶廠裝瓶廠 每周，每月每周，每月 銷量同預(yù)算相比營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所 每日，每周每日，每周大區(qū)大區(qū)每日，每周，每月每日，每周，每月 裝瓶廠裝瓶廠

28、 每周，每月每周，每月 送貨效率送貨效率 每車送貨量同去年相比線路線路每日每日小區(qū)小區(qū)每日每日營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所 每日，每周每日，每周大區(qū)大區(qū)每日，每周，每月每日，每周，每月 裝瓶廠裝瓶廠 每周，每月每周，每月 每車送貨量同預(yù)算相比線路線路每日每日小區(qū)小區(qū)每日每日營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所 每日，每周每日，每周大區(qū)大區(qū)每日，每周，每月每日，每周，每月 裝瓶廠裝瓶廠 每周，每月每周，每月 線路退貨率線路退貨率 與設(shè)定指標(biāo)相比小區(qū)小區(qū)每日每日營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所 每日，每周每日，每周大區(qū)大區(qū)每日，每周，每月每日，每周，每月 裝瓶廠裝瓶廠 每周，每月每周，每月 101質(zhì)量質(zhì)量 各指標(biāo)同去年同期相比合作伙伴合作伙伴每月每月營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所每月每月大區(qū)大區(qū)每月每月裝瓶廠裝瓶廠每月每月 區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售運(yùn)作經(jīng)理銷售運(yùn)作經(jīng)理 檢查項(xiàng)目檢查項(xiàng)目 業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表銷售主任銷售主任營(yíng)業(yè)所經(jīng)理