版權說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權,請進行舉報或認領
文檔簡介
1、學習 -好資料高復合纖維食品營銷策劃方案導言在現(xiàn)代人的生活中,由于追求食不厭精,膾不厭細,飲食中缺少膳食纖維,再加上生活壓力增大,生活節(jié)奏加快,往往造成諸如高血脂、糖尿病、便秘、肥胖以及莫名其妙的疲乏、緊張、失眠等疾病和亞健康狀態(tài)的發(fā)生,也即由于 “營養(yǎng)失衡、生活失調(diào) ”導致的 “現(xiàn)代文明病 ”。針對 “現(xiàn)代文明病 ”開發(fā)的產(chǎn)品市場將是一個需求巨大、重復進行的市場。高復合纖維食品(最初叫 “營養(yǎng)纖維 ”)正是在山西博奧醫(yī)藥研究中心(有限公司)首創(chuàng)的 “營養(yǎng)糾偏 ”理論指導下,根據(jù)中國傳統(tǒng)醫(yī)學的藥食同源、食補優(yōu)于藥補學說和現(xiàn)代營養(yǎng)學原理,從糾正現(xiàn)代人營養(yǎng)失衡的目的出發(fā)研制的。營銷環(huán)境一、市場分析
2、1.現(xiàn)代文明與現(xiàn)代文明病現(xiàn)代文明給人們的生活起居帶來了極大的便利,但人們在盡情享受這種便利的同時,也不得不接受環(huán)境污染、電波輻射、生活緊張等等給他們帶來的危害。在現(xiàn)代文明病市場上已充斥著各種各樣的產(chǎn)品, 有降血壓、降血脂的,有降糖、減肥的,有促進睡眠、 潤腸通便的 林林總總,各有千秋,表面上看,市場空白點已很少。但市場資料分析結(jié)果顯示,市場上絕大多數(shù)產(chǎn)品是以 “藥品 ”的形式宣傳銷售的 一些急功近利的廠商更熱衷于把本不是藥品批準文號的產(chǎn)品宣傳為藥品以牟取更大的利潤。從消費者角度分析,他們已開始從感性消費走向理性消費,對產(chǎn)品認知辨析能力在逐步提高,不再輕易相信廣告宣傳內(nèi)容。特別是一部分層次較高的
3、消費人群,一方面對過濫的藥品廣告往往產(chǎn)生厭煩情緒,另一方面又渴望一種自然的回歸,希望有一種產(chǎn)品能夠消除困擾他們的種種亞健康狀態(tài),而他們正是現(xiàn)代文明病的高發(fā)人群。2.同類產(chǎn)品比較除了博奧公司與山西醫(yī)大、山西農(nóng)科院、山西農(nóng)大等聯(lián)合研制開發(fā)的高復合纖維食品外,國內(nèi)還有其他科研機構和廠家推出了多項膳食纖維加工技術和產(chǎn)品,如杭州商學院研制的高纖維營養(yǎng)保健食品 麥寶,寧波寶鼎公司研發(fā)的新型海洋生物膳食纖維保健食品,上海川崎食品公司推出的新型水溶性膳食纖維粒粒爽,西北農(nóng)林大學植物所研發(fā)的純天然蘋果膳食纖維等。另外一些著名食品生產(chǎn)廠家如匯源、雀巢、喜之郎等,也在其產(chǎn)品中添加了膳食纖維,并推出“高纖維 ”概念。
4、國外市場上也有膳食纖維類產(chǎn)品,如美國尤尼萊佛公司普頓分公司推出的名為“實施控制 ” (Takecontrol)的食用醬和強生公司下屬的麥克尼爾保健品公司推出的蔬菜醬 “貝內(nèi)科爾 ”(Benecol)等。但這些產(chǎn)品原料大都比較單一, 而要補充 “膳食纖維 ”,應該是綜合多種富含纖維素的產(chǎn)品原料才能達到平衡營養(yǎng)的目的。3.高復合纖維食品的賣點根據(jù)市場分析和高復合纖維食品本身的特點,我們初步確定產(chǎn)品宣傳點應主要體現(xiàn)在以下三方面。(1)在 “營養(yǎng)糾偏 ”理論指導下, 食用高復合纖維食品已基本形成 “糾”、“調(diào)”、“養(yǎng)”三個階段,在糾正現(xiàn)代人因營養(yǎng)失衡導致的現(xiàn)代文明病方面具有藥物不可替代的獨更多精品文檔
5、學習 -好資料特作用。(2)由于國人在膳食結(jié)構中對高熱量、高蛋白和高脂肪食品和精細食品攝入量大大增加,而膳食纖維的攝取量相對減少,忽略了膳食營養(yǎng)的平衡性,因而致使高血脂、肥胖癥、膽結(jié)石、脂肪肝、糖尿病及腸癌等 “文明病 ”發(fā)病率升高。隨著現(xiàn)代科學技術在醫(yī)學、生物學等領域取得的突破性成就,近年來國際營養(yǎng)學家一致認為膳食纖維能夠平衡人體營養(yǎng),調(diào)節(jié)機體功能,可與傳統(tǒng)的六大營養(yǎng)素(即蛋白脂、脂肪、水、礦物質(zhì)、維生素、碳化物)并列為 “第七大營養(yǎng)素 ”。(3)高復合纖維食品的原料來源主要為天然的、野生的和以有機作業(yè)方式生產(chǎn)的動植物,包括各種山野菜、真菌類、小雜糧、海洋生物及藥食同源中藥材。該產(chǎn)品綜合調(diào)整
6、了水溶性、水不溶性和真菌纖維(殼多糖)的構成比例,并以自然方式強化和調(diào)整了人體所需的各種營養(yǎng)要素。更為獨特的是, 山西地處黃土高原, 由于海撥高、 日照充足、山區(qū)工業(yè)污染少,所產(chǎn)各類雜糧向以粒滿顆圓、營養(yǎng)豐富出名,有 “小雜糧王國 ”之稱;再加上那首膾炙人口的 “人說山西好風光,地肥水美五谷香 ”的歌曲,如果在產(chǎn)品推廣過程中能夠不斷強化人們的這一認識,將可大大推動產(chǎn)品銷售。而且,這也正是與其他產(chǎn)品 “劃清界限 ”、塑造高復合纖維食品 “唯我獨尊 ”的優(yōu)勢所在。高復合纖維食品可以此作為切入市場之宣傳主題,實施 “主題營銷 ”。二、市場定位1.一般定位定位的目標對象是消費者,就是要在消費者心目中確
7、立一種產(chǎn)品形象,當消費者一旦有相關需求,便會自然而想到它。在為產(chǎn)品定位,即進行產(chǎn)品形象設計時,常發(fā)生以下兩方面的失誤:一是產(chǎn)品定位不明確,消費者對廣告內(nèi)容懵懵懂懂,產(chǎn)品留給人們的印象模糊不清;二是定位雖比較明確,但不夠準確,常出現(xiàn)的兩種不良傾向是: (1)定位擴散,即過多、過濫地宣傳自己產(chǎn)品的功能與好處,殊不知,過猶不及,最終導致的也是定位不明確。 (2)定位收斂,即定位過于狹窄,畫地為牢,人為地限制了市場的開拓發(fā)展。定位的出發(fā)點應該是 “用事實說話 ”,也就是要為產(chǎn)品確立一個能引起消費者興趣,并最終形成購買行為的 “利益點 ”。概念營銷正是由此而發(fā)。概念營銷是指從人們的生產(chǎn)、生活實際中,發(fā)現(xiàn)
8、、發(fā)掘或發(fā)明一種概念,進而引導消費、創(chuàng)造市場。作為一種全新的營銷方式,它是與現(xiàn)代市場經(jīng)濟的發(fā)展密切相關的。許多廠商正是運用這一手段,使產(chǎn)品得以暢銷。高復合纖維系列產(chǎn)品應如何讓大眾盡快認識、認知并理所當然地接受呢?上市時,鮮明地提出、宣傳一種概念是很重要的。我們確定把 “纖維素是人體所必需第七大營養(yǎng)要素 ”作為一種基本概念進行宣傳和倡導, 便可為系列產(chǎn)品上市定下一個基調(diào)。在這一基本概念基礎上,我們進一步提出了 “理念 ”和“觀念 ”課題,作為對 “概念 ”的進一步闡發(fā)、拓展和延伸。我們認為,概念的提出是發(fā)現(xiàn)、營造市場,理念的闡釋是引導、培育市場,觀念的普及則是拓展、鞏固市場。圍繞基本概念,我們提
9、出了三種理念: (1)對現(xiàn)代文明與 “現(xiàn)代文明病 ”,我們不再處于兩難抉擇。 (2)關鍵是營養(yǎng)均衡。 (3) 營養(yǎng)纖維,只增營養(yǎng),絕不增肥。高復合纖維食用觀念的普及也應圍繞其基本概念和相關理念不斷向消費者廣泛地傳播一種信息,并努力使之上升為一種文化,這才是產(chǎn)品營銷所應達到的最高境界。2.矩陣定位矩陣定位是指,在保持基本點一致的前提下,分層次地對同一種產(chǎn)品或從不同更多精品文檔學習 -好資料角度對一系列分類產(chǎn)品在功能、價位等方面作適當?shù)睦砟铌U述和延伸。通過這種方法可有效地防止競爭對手鉆市場細分的空子。雖然膳食纖維被專家稱為是 “人體第七大營養(yǎng)要素 ”,但普通消費者并不了解,如果單純以此作為市場切入
10、點顯然不行。而且由于經(jīng)濟、文化、思想觀念的限制,在當時,國內(nèi)大多數(shù)消費者仍然是把保鍵品當藥品來買的,無視或超越這種現(xiàn)實,必將受到市場的懲罰。 因而,營養(yǎng)纖維在切入市場時, 有必要適當?shù)丶訌姽δ茉V求。但并不只是籠統(tǒng)地作“纖維素可給人體帶來什么好處”的宣傳,而應采取“矩陣定位 ”的方法,分別對其針對不同消費者群體開發(fā)生產(chǎn)的系列產(chǎn)品 “健之素、 壽之素、通之素、俏之素 ”等分類適當強化功能宣傳,既能讓消費者在短時間內(nèi)認知新產(chǎn)品,又有效地設置了競爭對手進入市場的絆石。從產(chǎn)品的自然屬性,即產(chǎn)品本身所具有的物理特性和功能利益出發(fā)的定位,屬于基本定位范疇。3.定位升級實際上,許多產(chǎn)品在定位時常常含有人為賦予
11、的因素, 而且有的產(chǎn)品唯有如此,才具有長久的生命力。這種與產(chǎn)品本身不一定有直接關系,而由人為賦予并最終與產(chǎn)品融為一體的定位手法,即是 “定位升級 ”,它是對產(chǎn)品形象的升華。進行定位升級時要注意升級方向和影響升級的市場因素。近年來,返樸歸真、崇尚自然成為人們一種普遍的心理追求?!爸袊?99 昆明世界園藝博覽會”將主題定位于“人與自然 邁向二十一世紀(Man and Nature-Marching into the 21st) ”,便是這種心理的集中體現(xiàn)。 這也是那些倡導綠色環(huán)保如 “原汁原味,園之夢 ”等產(chǎn)品成功的市場背景。就高復合纖維產(chǎn)品本身而言,其原料來源于各種野生植物、各種小雜糧及某些海產(chǎn)
12、品,給人的心理感覺是天然的、野生的,直接來自大自然。這與消費者崇尚動植物綠色化效應的心理正相吻合??梢?,高復合纖維具備了定位升級的主客觀條件,它定位升級后的形象就是讓消費者聯(lián)想到山青水秀、鳥語花香的大自然,萌生一種回歸自然的情愫 這種心理感覺將使消費者從心底生發(fā)一種對產(chǎn)品的 “偏好 ”,這是形成購買行為的基本動因。現(xiàn)代城市人由于經(jīng)濟、工作等條件的制約,絕大多數(shù)人并沒有多少時間、金錢到鄉(xiāng)村田野去 “呼吸新鮮空氣 ”,如果能讓大家在食用營養(yǎng)纖維時就有這種感覺,將會是怎樣一種情形!以基本定位切入市場,并注意定位升級,這是鞏固和拓展市場的需要。4. “精確制導 ”“精確制導 ”是一軍事術語,運用于市場
13、營銷,也頗能形象地闡釋定位與市場導入問題。高復合纖維素功能雖然要廣泛一些,但宣傳上避免了定位擴散、定位收斂的不良現(xiàn)象,其訴求的理念是告訴消費者 “要注意營養(yǎng)平衡 ”。營銷策略1.微觀層次微觀層次的營銷工作,實際上就是如何操作一個市場的問題,主要涵蓋三方面的內(nèi)容,即如何打通銷售渠道;如何搞好產(chǎn)品促銷;如何順利結(jié)算貨款。用英文分別表述為: How to develop market channel; How to achieve products promotion; How tosuccesfully settle accounts我.們稱之為 “微觀營銷 3H”法則。據(jù)此,我們確定高復合纖維食
14、品上市在微觀上分三個方面進行。首先是構建銷售網(wǎng)絡。主要通過兩種方式建立,一是 “自建 ”,即通過在各地設立分公司、辦事處直接鏈接銷售終端, 或者建設專賣店。 工作重點是做 “樣板市場 ”,更多精品文檔學習 -好資料以點帶面。二是 “借建 ”,即借助當?shù)卮砩獭⒔?jīng)銷商的力量進行市場滲透。無論是自建還是借建,核心只有兩點:一是公司能夠掌控這個網(wǎng)絡;二是渠道暢通、出貨有力、速度快。這一階段工作重點包括: 召開新聞發(fā)布會、 邀請經(jīng)銷商考察樣板市場等等。 (關于會議實施計劃此略) 。其次是進行廣告宣傳和促銷工作。工作內(nèi)容見“營銷實施 ”部分。再次就是理順與各地經(jīng)銷商的關系,嚴格控制各地區(qū)沖貨等問題,杜絕
15、拖欠貨款等不良現(xiàn)象的發(fā)生。 為此,我們專門制定了 “關于高復合纖維食品經(jīng)銷商合作細則 ” (此略)2.宏觀層次任何產(chǎn)品都是有其生命周期的,大體分為四個階段: “啟動期 ”、“成長期 ”、“成熟期 ”和 “衰退期 ”。根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論,我們在宏觀上就如何把握市場問題提出了 “宏觀營銷 4 步”法則,包括:積極穩(wěn)妥地開辟市場;迅速快捷地占領市場;常抓不懈,力爭保住市場;把握時機,不斷開拓新市場。(1)進入市場初期,應做好充分準備,不打沒有把握的仗。我們要求公司各地營銷人員在營銷心態(tài)上既要積極進取,亦要戒驕戒躁;工作安排上要量入為出, 避免裹足不前或浮夸冒進; 拓展市場則須縝密策劃, 循序漸進,
16、根據(jù)各地具體情況確定市場開拓范圍。具體計劃實施前報請部門批準。(2)產(chǎn)品進入市場后,就要準備“攻堅 ”。廣告宣傳和店面促銷是產(chǎn)品盡快占領市場的依托,但成功的營銷活動則能迅速擴大產(chǎn)品知名度和品牌影響。各地可以根據(jù)實際情況,組織形式不同的 “人說山西好風光 ”高復合纖維食品主題營銷活動。(3) “抓是手段,保是目的 ”?!白?”,要從產(chǎn)品、服務、銷售渠道、廣告宣傳等多方面著手。新開市場來之不易,麻痹松懈不得,否則 “割地賠款 ”勢所難免。公司各地營銷人員必須做好各項準備,并制定出相應的具體措施。(4)按照我們?yōu)楦邚秃侠w維食品進行的市場定位,我們要做的是長久的市場,因此在宏觀上第四階段開拓新市場的意
17、義主要在于市場結(jié)構的調(diào)整和工作重心的轉(zhuǎn)移,如產(chǎn)品由城市向城郊市場的轉(zhuǎn)移等。營銷實施營銷實施是由戰(zhàn)略指向戰(zhàn)術的實施階段,是產(chǎn)品上市與推廣的關鍵。各地具體情況不一,我們制定了方案的框架作為各地使用之藍本。1.營銷主題:人說山西好風光確立營銷主題是現(xiàn)代營銷的總攝。之所以把 “人說山西好風光 ”作為高復合纖維推廣上市的主題,其優(yōu)勢在于:“人說山西好風光,地肥水美五谷香 ”當年這一歌曲曾唱遍大江南北、長城內(nèi)外。至今,許多中年以上的人 (產(chǎn)品主體消費群) 還對它有一種往日縈繞的情懷,對由山西生產(chǎn)的纖維產(chǎn)品自會油然而生一種情感上的認同(感性)?!叭苏f山西好風光,地肥水美五谷香。 ”加上相關報道與廣告宣傳的渲
18、染, “山西 小雜糧王國 ”的地位便會逐漸在廣大消費者心目中確立。 而原料主要來自各種小雜糧,且由山西生產(chǎn)的纖維素便容易在人們心目中形成正宗地位、樹立品牌形象,從而有效地捍衛(wèi)市場,阻止競爭對手的介入(理性)。營銷主題不可能是一成不變的,它應隨著市場形勢的變化而相應變換。纖維素更多精品文檔學習 -好資料在推廣過程中, 應否變換主題, 何時變換主題, 變換什么主題需根據(jù)市場情況而定。2.媒體廣告(1)報紙在理性認識方面,報紙對消費者有著其他媒體形式不可比擬的優(yōu)勢。廣播、電視專題亦能達到一定效果。 理性推廣主要讓消費者了解 “我為什么要買及它能給我?guī)硎裁春锰?”。(2)電視、廣播 在感性認識方面,
19、二者效果最好,因為它們是從視聽角度對消費者形成直接沖擊。感性推廣以理性宣傳為導向。3.活動(感性、理性相結(jié)合)時間:雙休日、節(jié)假日為主地點:居民區(qū)、藥店、商場、鬧市等人口集中區(qū)設備:電視機、放像機、音響等人員:促銷員,也可聘請營養(yǎng)學和醫(yī)學專家另備部分產(chǎn)品和POP 資料活動內(nèi)容: (1) 氛圍烘托:現(xiàn)場播放 “人說山西好風光 ”電視、廣播專題,同時配以常回家看看等富有人情味的歌曲; (2)現(xiàn)場解答問題、講解有關知識; (3)免費贈送或優(yōu)惠銷售產(chǎn)品。配合: “讓全城都唱起來 ”在各大音像店、攤位播放人說山西好風光 ,增強推廣效果。4.推廣備忘前期:產(chǎn)品訴求為主階段,以媒體廣告、活動等為主中后期:品
20、牌樹建與運作為主階段,相對減少媒體廣告,增加戶外廣告,并參與一些公益活動。進入品牌運作新階段后,前期以產(chǎn)品品牌為主,后期注重企業(yè)品牌建設。5.目標消費者透視定位的目標是消費者,明確產(chǎn)品所針對的消費者群體,才能使公司人員在市場操作中做到有的放矢。在營銷實施階段要進一步明確高復合纖維食品的目標消費人群。就營養(yǎng)纖維產(chǎn)品本身而言,作為一種用以改善人們不合理膳食結(jié)構的食品,它的目標受眾幾乎可以是所有人。但事實上,由于經(jīng)濟、觀念等諸多因素的限制,撇開廣大農(nóng)村市場不說, 就是在城市,營養(yǎng)纖維的消費者也將是以 “群體 ”形式出現(xiàn)的。從年齡結(jié)構看,老年人由于更加注重健康,經(jīng)濟上也比較寬裕,將成為一個主體消費群。
21、而且,隨著中國人口結(jié)構老齡化,這一群體數(shù)量也將增大。近年,隨著競爭的加劇,肩負工作、家庭、父母、子女重擔的中年人由于壓力大,患病人數(shù)也在增加。其中,高血脂、高血壓、心腦血管病等占相當比例。從廣告訴求角度講,在促銷終端可適當以女性為主,因為除了藥店外,逛超市、商場的更多為女性, 而且女性往往比男性更加注重保健 (尤其是減肥方面) 。從營養(yǎng)纖維各產(chǎn)品類型所針對的人群來看,則大致分為 “治病型 ”與 “保健型 ”兩類。營銷目標1.膳食纖維市場前景展望有關統(tǒng)計資料表明,膳食纖維對于改善我國不同性別、不同年齡人群的營養(yǎng)狀況,具有無可替代的獨特作用。僅以老年人為例, 我國老年人的數(shù)量已超過1 億人,潛在的
22、消費者以 100 萬人計算,每人每天補充膳食纖維 4 克,則年需求量達 1460 噸,僅此一項,市場銷售額就突破 1 億元。如果加上其他適用人群或作為食品營養(yǎng)強化劑,每年的需求量將更大。國內(nèi)醫(yī)學營養(yǎng)專家指出 纖維食品應成為新世紀更多精品文檔學習 -好資料主導食品。2.產(chǎn)品分類從商品與人們生活的密切關系程度來看,大致可以分為三類,依次是:生活必需品、貼近消費產(chǎn)品和引導消費產(chǎn)品。生活必需品科技含量低,眾多企業(yè)容易模仿、仿造,風險小,介入市場不太困難,但競爭異常激烈。產(chǎn)品宣傳以塑造企業(yè)形象、樹立良好品牌為主。同時,企業(yè)注重提供完善的售后服務,如彩電、洗衣機等。由于科技含量低,競爭激烈(價格戰(zhàn)往往導致
23、商品價格下調(diào)) ,使其單位利潤較小。 但因其為人們?nèi)粘I钏匦瑁?因而市場面相當廣,廣闊的市場空間能夠產(chǎn)生巨大的銷售額和相當大的絕對利潤。由于競爭激烈,一些小企業(yè)很難在市場上立足。引導消費品和貼近消費品科技開發(fā)含量較高,因而競爭較弱,產(chǎn)品單位利潤空間較大。短時間內(nèi)較少有廠家能馬上跟進,先進入市場的企業(yè)容易成為市場領導者。但正因為如此,其生產(chǎn)風險較大,市場導入一旦失敗,往往全盤皆輸。而且,由于人們對這類產(chǎn)品尚缺乏足夠的認識,因而,一般需要強大的廣告支持,在不斷引導和訴求下,促使人們購買,拓展市場空間。廣告宣傳以介紹產(chǎn)品性能、作用為主,在企業(yè)形象、品牌上常常顧彼失此或不太注重。由于利潤空間大,競
24、爭弱,一旦市場先驅(qū)者獲得成功,便會引起眾多廠家爭先跟進,與先驅(qū)者爭奪市場份額,往往出現(xiàn)魚龍混雜的局面。因而市場先驅(qū)者在進入市場大力宣傳產(chǎn)品性能、功效的同時,也要盡量注重樹立品牌、 塑造企業(yè)形象, 先入為主,在消費者心目中確立 “唯我獨尊 ” 的形象。3.高復合纖維食品:做市場“尊者 ”我們在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn), 目前人們的飲食觀念正在悄悄發(fā)生變化, 主要表現(xiàn)在:過去那種認為吃得好、 身體自然就會好的觀念正在改變, 取而代之的是要吃得科學、吃得合理,才有利于健康;中國幾千年飲食文化形成的 “五谷為養(yǎng),五畜為益,五菜為充 ”的以素食為主的膳食結(jié)構正重新得到人們的重視; 人們對膳食結(jié)構中熱量、 質(zhì)白質(zhì)、
25、脂肪、鈉鹽(食鹽和醬油等)攝入充分或過剩已有較多認識。對由于膳食過精,過于成品化以及食物不夠多樣化所導致的膳食纖維過低也開始有所認識,一些注重健康、健美和一些為改善身體狀況的消費者在平時選購食物時已開始注重補充富含纖維的食物。這些情況說明,高復合纖維正可滿足人們這種日漸顯現(xiàn)的需求,符合社會和人們生活發(fā)展的需要。高復合纖維食品的問世,正可謂專業(yè)對“口”。由此,我們把高復合纖維食品劃入 “貼近消費產(chǎn)品 ”。在市場導入與推廣過程中,以領先者的身份在消費者心目中樹立 “尊者 ”形象。4. “萬燕現(xiàn)象 ”的思考廣東萬燕稱 “世界上第一臺VCD 誕生在萬燕 ”,事實上,作為國內(nèi)VCD 業(yè)的先驅(qū),萬燕為 VCD 市場的培育與發(fā)展的確付出了艱辛??珊髞?,當VCD 市場出現(xiàn)群雄爭霸、逐鹿中原的局面時,萬燕算老幾?幾乎
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負責。
- 6. 下載文件中如有侵權或不適當內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新開發(fā)
- 二零二五年度綠色能源項目9%股權置換協(xié)議2篇
- 科技魔力:農(nóng)業(yè)4.0
- 2025版廠房拆除工程環(huán)境保護及補償協(xié)議4篇
- 專業(yè)設備銷售協(xié)議樣例版B版
- 2025年度拆遷建筑工程居間服務委托合同4篇
- 2025年度工業(yè)自動化設備租賃合同參考范文4篇
- 2025年廠房設備租賃與數(shù)字化管理合同范本3篇
- 二零二五版養(yǎng)老地產(chǎn)租賃合同樣本3篇
- 2025年度體育場館租賃合同保證金與押金支付及退還方案3篇
- 重慶育才中學2025屆化學九上期末教學質(zhì)量檢測試題含解析
- 成都市2022級(2025屆)高中畢業(yè)班摸底測試(零診)數(shù)學試卷(含答案)
- 【云南省中藥材出口現(xiàn)狀、問題及對策11000字(論文)】
- 服裝板房管理制度
- 河北省興隆縣盛嘉恒信礦業(yè)有限公司李杖子硅石礦礦山地質(zhì)環(huán)境保護與治理恢復方案
- 第七章力與運動第八章壓強第九章浮力綜合檢測題(一)-2023-2024學年滬科版物理八年級下學期
- 醫(yī)療機構診療科目名錄(2022含注釋)
- 微視頻基地策劃方案
- 光伏項目質(zhì)量評估報告
- 八年級一本·現(xiàn)代文閱讀訓練100篇
- 2023年電池系統(tǒng)測試工程師年度總結(jié)及下一年計劃
評論
0/150
提交評論