暑假汽車銷售實踐報告書

1、暑假汽車銷售實踐報告書時間很快，剛大二時還在期待著暑期的實習，而轉眼之間我的實習已經結束了 ，這個暑假沒有回家，找了一家 房地產公司實習，雖然沒有進工地進行施工項目的考察，但整個期間我對房地產銷售有了更深的了解 .有關營銷品牌營銷 房地產產品的品牌形象是消費者認知的第一要素，但是，由于市場競爭的激烈，以及資金周轉 等方面的原因，不少開發(fā)商不愿進行較長時間的品牌營造和資金投入，過多借助于新聞炒作和廣告轟炸，希 望通過宣傳造勢來快速樹立公司品牌，殊不知品牌不是能夠在一個極短的時間內建立的，需要品牌的積累和 公眾的認可。開發(fā)商們如果能靜下心來，腳踏實地地進行一流的規(guī)劃設計、提供一流的配套服務和物業(yè)管

2、理， 對于品牌形象進行良好構建，營造名牌企業(yè)和名牌產品，必然會成為未來房地產市場的贏家。誠信營銷 在房地產業(yè)進入全面的整體素質競爭的今天， 開發(fā)商如果僅僅局限于推岀一個新奇的概念和宣 傳口號，依靠某一簡單要素去爭取客戶，一旦概念失真，反而讓購房者困惑和反感，讓開發(fā)商失去口碑市場。 另一方面，當開發(fā)商在售房價格上“玩貓膩”、在銷售面積上“短斤少兩”、在位置表述上閃爍其詞以及配 套承諾遙遙無期時，不可設想還能有效地吸引消費者。為此，開發(fā)商必須樹立誠信營銷的經理理念，塑造出 開發(fā)商的良好社會形象。XX年3月，萬科提出“磐石行動”主張致力于房地產產品質量的提高，就是誠信營 銷的典型例子。文化營銷開發(fā)商

3、把創(chuàng)造一種和諧的鄰里關系、溫馨的居住文化作為經營理念，采取各種有效的措施加強 業(yè)主之間的溝通、交流。另一方面，為了給孩子創(chuàng)造一個良好的成長環(huán)境，購房者對居住小區(qū)文化設施的要 求越來越高，不僅關心周圍文教單位的配置、距離，而且愈來愈重視小區(qū)文化設施的數(shù)量、品位，以及小區(qū) 內大部分住戶的文化層次。在現(xiàn)今的武漢樓盤中，“書香門第”，“學雅芳鄰”等就是打的文化營銷的概念。個性營銷消費者特別是新成長起來的年輕一代，往往把個性能否得以發(fā)揮和張揚，作為衡量和選擇商品 的一個重要標準。為此，開發(fā)商必須注意特色經營的重要性，把研究市場需求、強化使用功能、追求個性特 色、營造人性空間的思想作為經營理念，不僅在小區(qū)

4、布局、建筑外形、色彩、樓層、陽臺、內部結構等產品 策略方面力求突破雷同，突岀居住者個性，而且在廣告宣傳、價格確定、促銷方式等方面也要獨具風格，努 力成為市場亮點?！盎輬@cp ”號稱打造江城第一豪宅，其個性之宣揚，想讓人不注意都難牎環(huán)保營銷隨著環(huán)保意識的逐漸興起，消費者已愈來愈關心自己的居住環(huán)境，更加關注擬購房屋的環(huán)境設 計。開發(fā)商應該以環(huán)境保護為經營理念，改變過去寸土寸金、見縫插針的開發(fā)模式，充分考慮小區(qū)的住宅空 間、陽光照射、綠化間隔等，為消費者營造人與自然和諧共生的理想家園。如武漢的“梅南山居”、“東湖 林語”等，通過強調樓盤周邊自然環(huán)境的優(yōu)美，推出了環(huán)保的營銷概念。關系營銷其營銷主張重視

5、消費者導向，強調通過企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應關系， 在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。關系營銷強調開發(fā)商必須完全從消費者的角度安排經營策略，必須充 分研究消費者需求，努力加強與消費者的溝通。在萬科的“磐石行動”計劃中，其中關于與消費者的關系， 萬科提岀其質量不單單滿足于國家的質量標準而要將消費者的要求作為自己的質量標準。銷售員的素質一、銷售員應有的心態(tài)任何一個推銷專家都必須經歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要正視暫時的失敗與挫折，并善于從中汲取經驗教訓，那么成功終會向你招手。方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，

6、那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記?。褐再?00元，是因為你會見了十名顧客所產生的結果，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的,而應看成每個顧客都讓你賺了 200 +10=20元的生意，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應面帶微笑, 感謝對方讓你賺了 20元，只有這樣，你才會認真的看待失敗與成功。1、信心的建立強記樓盤資料熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強假定每位客戶都會成交銷售員要對每一位到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功 率，使銷售員具有成功感而信心倍增。配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能

7、拉近人與人之間的距離，便于對方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加， 自我發(fā)揮亦會更好。2、正確的心態(tài)衡量得失銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如：派發(fā)宣傳單張，遇上拒接的情況，銷售員 應正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認為自己本身并沒有什么損失，反而增長了見識，學會在逆境中調 整心態(tài)。正確對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當顧客只是找借口拒絕，并不是沒有回旋的 余地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。3、面對客戶的心態(tài)及態(tài)度從客戶的立場岀發(fā)“為什么這位客戶要聽我的推銷演說 ？”所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的喜好

8、。銷售員要先了解 客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的岀發(fā)點，并對癥下藥。結合顧客的情況，介紹 他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。大部分人對夸大的說法均會反感世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關痛癢的不足作 及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。4、討價還價的心態(tài)技巧主動提岀折扣是否是好的促銷方法這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼標價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當放一個點，但不要讓他感到容

9、易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打 電話一邊迫使客人實時取錢答應“落定”，才給折扣，若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應客人不足定也 可以，再做一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件、尋找客戶的方法大千世界，人海茫茫，各有所需，應如何尋找顧客，才能做到有針對性。1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。2、展銷會：集中展示模型、樣板、聯(lián)絡雙方感情、抓住重點，根據(jù)需求意向，有針對性地追蹤、推銷。3、組織關系網(wǎng)絡：善于利用各種關系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。4、 權威介紹法：充分

10、利用人們對各種行業(yè)權威的崇拜心理，有針對性的邀請權威人士向相應的人員介紹 商品，吸引顧客。5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間 的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。6、重點訪問法：對手頭上的顧客，有重點的適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。7、滾雪球法：利用老客戶及其關系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣, 使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大。三、銷售五步曲銷售并不是一件事，而是一個過程：它不是靜止不動的，而是不斷進行的。銷售過程的五個步驟是：建立和諧；引發(fā)興趣；提供答案；引發(fā)動機；完成交易。大部分的銷售

11、都會經過這五個步驟。也許有些業(yè)務人員并不需要帶顧客歷經所有的步驟，因為有些廣告 已經帶領顧客走過走過其中幾個步驟了。不過大致上來說，只要你銷售的產品比一包煙或一盒口香糖重要的 話，顧客購買時多少都會經歷這五個步驟。這五個步驟相當合理，而且都有心理學的知識做基礎，因此相當有效。為了使顧客樂于接受你的服務，你必須給與他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關系。為了讓客戶持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務會帶給他們許多益處，他 們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。之后，你讓顧客相信：接受你的服務，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務中，找到滿足需 求的答案。顧客也許對該樓

12、盤感興趣，也相信你的服務對他們有好處，但還是不會購買。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點之后，你還得使顧客產生購買欲望。如此，你才能把樓盤銷售岀去， 總而言之，你要引起對方購買的動機。雖然對方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得定單，拖延或遲疑決不是 一般人的毛病，因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達成交易。這些方法富有彈性。你有時可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個步驟。五個步驟并非每次都要按照次序進行。比如，有警覺性的業(yè)務人員，很可能在提供解答階段就成交了。五個步驟并非缺一不可。比如顧客很可能對你的產品已

13、經相當熟悉，也相信它是優(yōu)良產品。這時，你便 可以跳過提供解答的階段?；蚴桥紶枎状?，你們的營銷工作做的很好，廣告本身就已經完成了前面四個步驟， 因此，顧客只需付諸行動購買。此例子常會岀現(xiàn)在汽車交易中。據(jù)估計，約有65%的汽車不是“被銷售，而是被購買”。四、促銷成交1、釣魚促銷法利用人類需求的心理，通過讓顧客得到某些好處，來吸引他們采取購買行2、感情聯(lián)絡法通過投顧客之所好，幫顧客實現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而促發(fā)認同感，建立心理兼容的關系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達到銷售目的3、動之以利法通過提問、答疑、算帳等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處, 從而打動顧客的心

14、，刺激他們增強購買的欲望。4、以攻為守法當估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。5、從眾關連法利用人們從眾的心理，制造人氣或大量的成交氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買6、引而不發(fā)法在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并做岀適當?shù)囊龑Ш桶凳?，?顧客領悟到購買的好處，從而達成交易。7、動之以誠法抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你的真誠服務，從心理上接受你。8、助客權衡法積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權衡了利大于弊而作岀購買的決定。9、失利心理法利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷，就會“過了這個村就沒這個店”的 心理，來提醒、顧客下定決心購買。10、期限抑制法推銷員可以利用或制造一些借口或某些原因，臨時設置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的 方案范圍內和所設定的期限內作岀決定。1