銷售八大步驟

1、銷售八大步驟成交 =100% 信任+100% 專業(yè)一、了解與準(zhǔn)備1. 了解買方（接聽 接待，帶看中，帶看后）買方需求條件、買屋動機(jī)、KEYMAN、現(xiàn)住地點、工作狀況 看屋過程中測試其喜歡程度注意：有錢有權(quán)再談價錢（非 KEYMAN則促銷即可）2. 了解將看的房屋3. 準(zhǔn)備房源及專業(yè)準(zhǔn)備a. 買方：地段，預(yù)算，面積，動機(jī)，格局，主體，幣種，朝向，類別b. 承租方：用途，押付方式，起租日，租期，配備，發(fā)票c. 案源：行情，屋況，管理費(fèi)，什么價格可以收d. 其他：興趣愛好，家庭狀況，事業(yè)狀況 whokeyman助力a. 買方，承租方b. 周邊人員（朋友，家人，司機(jī)）承租（買）人，同事（秘書，司機(jī)）家

2、人最終找到keyman與助力二、約看約看（新客戶約看 VS 老客戶約看）1. 電話促銷2. 店頭促銷3. 現(xiàn)場促銷4. 業(yè)主開門物件 VS 空屋物件 （KEY 房）注意：促銷動作要隨時隨地的進(jìn)行； 制造競爭與引起興趣是銷售最好的開始； 多問一句話勝過多跑一趟路； 確定時間，等候地點和買方特征1 主動定時間，地點2 請帶意向（定）金1. 以約出為主要目的，第一時間。 例：先形容房子的優(yōu)點，劉大哥，您好，我同事今天剛接進(jìn)來一套好房?。〔还?是裝修、朝向、房型都很好，聽我同事說，裝修全是進(jìn)口的，能看到整個小區(qū)花 園。2. 同一套房子約看兩次不出來，一般放棄，另介紹別的房子。3. 約看客戶時，讓客戶感

3、到房子在熱銷。例：我的同事現(xiàn)在都在約自己的客戶看房， 明天有 5-6 組客戶看， 這個業(yè)主急需 錢用（要出國，快要被銀行拍賣掉了） 或剛從外地回來不了解行情， 或工作調(diào)動， 要調(diào)到北京去了，急著賣掉，套現(xiàn)，所以價格也很合理，你看明天早上 10： 00 看房可以嗎？看中意了付個定金（意向金） 定下來， 我就可以不讓同事客戶看了4. 灌輸意向金的概念：例: 我們明天早點看房，下午我同事還有幾組客戶看，我們先看，看中了您付個 誠意金，我按照公司規(guī)定，我就可以向公司申請不讓同事帶看（有先后順序）； 如果您晚看了，就可能被別的客戶定掉。5. 自己要先了解房屋的位置、房屋及周邊規(guī)劃、業(yè)主狀況（貸款等）。

4、提醒：對自己從未看過的房屋、樓盤，一定要預(yù)先到現(xiàn)場了解場地，以避免客戶 提出的問題自己回答不出來。6. 一般約看套數(shù)為 3-5 套7. 帶看路線（什么先看，什么房子后看）一般約看 35 套，把主推的房子留到倒數(shù) 1、2套，最后看的一套房子要安排離 公司近一些，以免看中后，方便帶回公司付定金。案例分析（約看）上門客戶： （客戶進(jìn)店）：歡迎光臨，很高興為您服務(wù)，請這邊座，幫客戶倒杯水 （送名片）這是我的名片，我叫，請多多指教，請問您貴姓？哦，陳先生， 要什么房型？客戶：有沒有 XX花園的房子賣？經(jīng)紀(jì)人：有，最近買XX花園的客戶特別多，是不是有什么規(guī)劃或有利新聞，上星期我們剛剛成交一套XX花園，陳先

5、生是買了投資還是自己??？ 客戶：自己?。ê芏嗫蛻舨幌胱寗e人知道自己是投資房產(chǎn)）經(jīng)紀(jì)人：我?guī)湍扑] 一套XX花園的房子，!（網(wǎng)絡(luò)）廣告來電：客戶：XX花園的房子，102平方，90萬的房子還在嗎？ 經(jīng)紀(jì)人：哦！是有這套房子，這套房子登報紙效果特好，今天最起碼有十幾個電 話了，這套房子好象上午（昨天晚上），同事有客戶付過誠意金（定金），讓我 幫您確認(rèn)一下，請稍等五分鐘（按住電話一會兒），XX先生，我同事那客戶還要帶太太下午再看一次，還未付定金， 我們還可以看， 請問今天中午有空過來看 房嗎？我約個時間。這套房子登出來特好，看房子的人多，我們早點看吧， 3 房 現(xiàn)在又緊缺（最近買四房、別墅的人怎么這么

6、多？）三、帶看1. 熟悉物件相關(guān)資訊（基本資料、成交行情、相關(guān)行情）;2. 先到現(xiàn)場（接觸屋主、整理賣相、了解環(huán)境）;3. 布局（帶看路線、時間、相關(guān)話術(shù)）注意：物件資料一定要了解； 帶看心態(tài)一定要強(qiáng)； 集中帶看可增加促銷效果；但最好同時不超過三組? 1填寫確認(rèn)書? 2先到現(xiàn)場? 1.制定帶看路線? a 避開中介公司? b 避開事故點? c 由次到好? 2.試 Key 或認(rèn)識業(yè)主3.整理賣相1 建立誠信的最好時間（1）多寒暄，多贊美（讓他有崇拜，以他為榜樣的感覺），給客戶的形象是樂 觀向上，有上進(jìn)心的青年，讓客戶接受你（先做朋友，后做生意）。（2）寒暄內(nèi)容：聊四同（同鄉(xiāng)、同學(xué)、同愛好、同事），

7、寒暄時注重自己的氣 質(zhì)。（ 3）贊美：夫妻：您丈夫蠻帥的（您太太蠻漂亮），您們小 孩蠻聰明的。老太太：贊美其兒女，太太您真會培養(yǎng)小孩，真有福氣。青年：多聊未來及愛好2. 觀察：誰是KEYMAN誰能付錢做決定。3. 了解為什么買房？買房用途？看了多久的房子？通過哪些中介看過。例：經(jīng)紀(jì)人，買房子也蠻累的哦（打開話題），看房子多久了？客戶：有時看中想要 了但房又沒有了，有時付了意向金業(yè)主又賣掉了。經(jīng)紀(jì)人：張大姐，這個房子性價比很好，下手要快，晚上我同事還有兩組客戶要 看房，如果看中的話，到我們公司付個誠意金，把它定下來，省的被別的客戶買 走。4. 經(jīng)紀(jì)人不可設(shè)限 房子：由樓層、朝向、環(huán)境、物業(yè)管理費(fèi)

8、、交通設(shè)備、投資、價格、安全、私密 性等條件， 每個客戶有自己不同的喜好， 有些客戶把物業(yè)管理費(fèi)看作買房的第一 條件，有些人把價格看作買房的第一條件 （沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格）5帶看過程中注意事項（ 1）簽帶看確認(rèn)書：（2）注意購買信號：您幫我去談?wù)剝r格，說明客戶看中環(huán)境，但價格太貴， 這時要促其付意向金?？蛻粽f房子的小缺點一一客戶想殺價。（ 3）避免客戶與業(yè)主談價格，帶看前打好預(yù)防針： 賣方（業(yè)主）：王先生，這個客戶是我（同事）的老客戶，比較會殺價格，等會 看房時客戶如果問到價格，您就跟他說跟我們中介談，這樣比較好， 否則你告訴 他 80 萬，客戶會殺到 70 萬，這樣就比較難談

9、，由我們出面談，成功幾率大，反 正我們不賺差價， 到時簽合同您們兩人直接見面簽， 客戶一般會在房東的價格上 殺個幾萬元。所以!買方：李小姐，等下看房子時，盡量不要表現(xiàn)的太誠意，不要與業(yè)主交談，表現(xiàn) 得太喜歡，否則有些業(yè)主會感覺是不是賣低了， 價格會反彈， 您看中了喜歡不喜 歡跟我說，由我們中介幫您談， 反正我們公司不賺差價， 而且簽合同時您們兩人 直接見面簽。6. 了解客戶工作地點、背景、身份（多問客戶要名片） 多問一句話，少說一句話四、促銷1. 迅速與買方建立朋友關(guān)系與“站在同一立場”的心態(tài)及角色；2. 制造幻想 賣一個夢，并大膽假設(shè)買方類型；3. 給予“專業(yè)性”建議注意：以幽默諷刺手法進(jìn)行

10、；讓客戶覺得買（租）得到買（租）的價格?（ 1）電話促銷? 1 ， 手機(jī)（手機(jī)放振動檔及正確撥電話號碼）? 2 ， 馬上會有人再去看（要擦屁股）教育房東說第二組客戶幾點看房，? 3， 遲到（有無 key ）? 4 ， 這幾天有多組帶看（具體化）? 5 ， 多介紹（假，貴，爛），少帶看（真，廉，好）? 6 ， 團(tuán)隊促銷，? （ 1）來電說要看那套房子（正面的）? （ 2）來電說要付那套房子意向（定）金（正面的）另一個同仁炒著說自 己的客戶馬上要付定金了。? （ 3）來電問那套房子還在嗎？回答不在了（反面的）? 7 二組客戶一起帶看? 8. 帶看后“槍斃”若干套房子? 9 臨時提前帶看? 10.

11、接電話中假裝搞錯客戶? 11. 同事的家人要買? 12. 欲擒故縱法：帶看前說不看某套房屋，因為客戶馬上要定了。 （2）現(xiàn)場房東配合（3）同事帶看（碰到一起）促銷效果：文字（ 7%），語調(diào)（ 35%），肢體動 作（35%）五、談價格（逼價、出價、堅持、調(diào)價）1. 逼價與出價 買方有意，一定要理所當(dāng)然的套出價錢； 不輕易地放虎歸山注意：嫌屋就是買屋人；買方不出價，絕不先讓價；2. 堅持 轉(zhuǎn)述屋主的話及立場； 欲擒故縱法； 苦肉計注意：拉近距離并以行情資訊說明；趁機(jī)會灌輸付意向的觀念與作法； 堅持非堅決處處有線頭，時時留轉(zhuǎn)機(jī)（不不不不好吧?。?（是是是是但是）3. 調(diào)價 買方不加，我不降；買方有加

12、，我少降； 以單價調(diào)價 VS 以總價調(diào)價； 模擬屋主的立場與堅持再以相同立場正視屋主； 問出上限，即卡住上限，逐次向上調(diào)價； 以換條件的方式要求加價； 以電話與屋主詢答直接回絕度間接調(diào)價注意：假電話在禁止之列；一定要爭取信任，塑造“共進(jìn)退“的情境；不堅持則無法調(diào)價1. 嫌屋就是買屋人2. 誰先出價誰先死3. 不出價，不讓價1. 逼價與出價 1. 誰先出價，誰先死。2. 買房有意，一定要逼他說出價格3. 不輕易放虎歸山，看屋后第一時間最喜歡，順沖動之際收意向金（收意向 時告訴客戶， 如果雙方條件談妥， 我們會將此意向直接轉(zhuǎn)給房東作為定金） 簽定金。2. （1）這個房子很多人看，許多人問其底價，我

13、看不太可能降價，你看什 么價，不差太多的話，我爭取向房東談?wù)効矗?2）你出價，我跟你談，你 不出價，我怎么談，我中介就是居中談和：我給您的價格就是房東給我 們的價格（現(xiàn)在競爭激烈，不能報高），而且登報紙的都是最低價，如 果現(xiàn)在您真的有誠意想買，你出個條件，我?guī)е\意金及條件去跟業(yè)主 談（叫同事跟業(yè)主談），你不出條件我同事不會去談，公司有游戲規(guī)則 的，你要買還真的要快，不然其他客戶買走了，我也沒獎金，您的房子 也沒有買成。3. 堅持推拉自如，自我表演? 1、客戶出價在底價之上：鐘大哥，你在為難我，這個價格真的太低了， 要么這樣好了，我先 1. 表明業(yè)主堅決態(tài)度? 2. 業(yè)主同意但家人不同意? 3

14、. 欲擒故縱法（我?guī)湍阏移渌孔?，原因：?1 ）價位這么底（ 2 ）道 德角度? 4. 卡價4. 分析行情? 6. 抬轎子? 7. 開價就是低價（早殺過業(yè)主價） 談到時候確實談不成，你再往上加點（其實已經(jīng)在低價之上了），我全力以 赴去幫你爭取 2、客戶出價在底價之下 （1）這個價格不可能，差太多了，業(yè)主都會罵我，到時都不讓我賣這個房 子了，這樣 118 萬幫您談?wù)効矗▓髢r： 120 萬，底價 115萬，客戶出 110 萬）？（2）好幾組客戶出價，你出的最低，下午同時還有客戶要看，到時候不用 說 140 萬， 150 萬都可能買不到（3）太離譜了，請問你敢是不是做投資差價（ 4）業(yè)主都會罵我，

15、問我是不 是自己買下來（ 5）有別的中介公司在競爭（ 6）業(yè)主朋友說價格還會漲（7）分析行情，為什么值得買？買得到買的價格（8）堅持非堅決，處處留后路，時時留轉(zhuǎn)機(jī)，要能“推拉”自如：a要么這樣b. （先嘆口氣，裝著為難樣）我看您張大哥也蠻有誠意的，要么這樣子，我 先幫您5. 調(diào)價六、收意向1. 事前塑造收意向的情境與灌輸付意向的觀念2. 保留金、軟訂 VS 片面保證金3. 與屋主議價的籌碼（“見錢眼開”，“先收先談”搶個先機(jī)），簽訂后 可避免屋主反悔4. 因為有價差，只能收意向：給予希望，塑造籌碼5. 店頭團(tuán)隊的促銷收意向；6. 回報過程中生動地強(qiáng)調(diào)議價的困難挫折或屋主反彈的情形，并要求配合

16、以穩(wěn)住意向金或為調(diào)價埋伏筆附：為什么要付意向這房子還有人爭著看，付意向可取得洽談先機(jī)（先付先談）（保留）與屋主談條件（大家有個書面依據(jù)）體現(xiàn)個人服務(wù)態(tài)度，強(qiáng)調(diào)公司信譽(yù)-取得客戶信任 收意向是我們的操作程序 配合（對大家都好）談成后避免屋主反悔（變定金了）（舉例說明）表示真正的誠意屋主要求（因他沒空也不愿跟那么多人口頭談）談不成會退（意向金介紹清楚）屋主會見錢眼開，比較容易談成大家都是付意向成交的（群眾心理）（別人也是這樣子）（舉例說明） 屋主希望租給有實力的好客戶，付出意向可以讓他感受我們的實力及誠意 附：為什么要付意向 1. 關(guān)鍵要前面五步驟的功底，到現(xiàn)在就會水到渠成2. 為什么要收意向金

17、3.收完意向金后：（1）張小姐，這個價格真的太低了，您也真會殺價，不過今天晚上一定給 您一個答復(fù)， 但是如果到時真的談不下來， 您要往上加一點 !（ 2）一定要晚上 9： 0011：00 回報，回報過程中生動地強(qiáng)調(diào)議價的困難、情形、有阻力（太太不 太樂意，朋友說還會漲，朋友的房子賣的價格等等）塑造辛苦度。這房子還有人爭著看，付意向可取得洽談先機(jī)（先付先談）（保留）?與屋主談條件（大家有個書面依據(jù)）1.含義解釋（談不下來會推）? 2. 為何收? （1）?（ 2 ）?（ 3 ）?（ 4 ）?（ 5 ）?（ 6 ）?（ 7 ）?（ 8 ）?（ 9 ）先付先談操作程序。大家都是付意向金再談的 避免業(yè)主

18、反彈表示誠意業(yè)主要求 業(yè)主會見錢眼開，比較容易談表明實力上次客戶就因不付意向金最終沒租（買）到喜歡的房子而后悔 為了幫您把價位談的更低? 3. 如何收? （1）?（ 2 ）?（ 3 ）直接填寫仔細(xì)填寫少收可以，但要盡快補(bǔ)? 4.收完意向（定）金后怎么辦?（ 1 ）房東，同事要罵，你要準(zhǔn)備加價?（ 2 ）馬上就走?（ 3 ）體現(xiàn)辛苦度?（ 4 ）談成后恭喜承租（賣）方體現(xiàn)個人服務(wù)態(tài)度，強(qiáng)調(diào)公司信譽(yù)-取得客戶信任 收意向是我們的操作程序 配合（對大家都好）談成后避免屋主反悔（變定金了）（舉例說明）表示真正的誠意屋主要求（因他沒空也不愿跟那么多人口頭談）談不成會退（意向金介紹清楚）屋主會見錢眼開，比

19、較容易談成大家都是付意向成交的（群眾心理）（別人也是這樣子）（舉例說明）屋主希望租給有實力的好客戶，付出意向可以讓他感受我們的實力及誠意七、收意向之后的回報1. 時機(jī)2. 收意向后的調(diào)價1. 單總價輪換來調(diào)2. 以條件換取加價3. 承租（買）方不加我不降，承租（買）方有加我少降4. 降價原則：慢，有理由，不可低于可收價1. 買房不加，我不降，買方有加，我少降（ 1/2 法則）2. 以單價低或總價低輪換吊價3. 問出上限，即卡住上限逐次向上吊八、成交1. 你干脆我干脆2. 以服務(wù)費(fèi)的折沖來堅持只付定的買方買得舒服3. 來店付定 VS 到家收定4. 無大定則小定也一定要收 （日后再補(bǔ)大定）多收多約

20、束1. 簽約時所帶東西（ 1）業(yè)主：房地產(chǎn)權(quán)證（若有抵押則銀行要開具相應(yīng)證明）或出售合同或預(yù)售 合同（若租賃則發(fā)展商要開具同意出租證明），身份證明（若有代理人則他的身 份證明也要）委托書，合同章，營業(yè)執(zhí)照（ 2）承租（買）方：錢，身份證明，合同章，營業(yè)執(zhí)照注意事項? A.如何把客戶帶回店頭? 1. 回去休息一下喝杯水? 2. 回去請業(yè)主來面談? 3. 回去后看成交行情及相關(guān)資料? 4. 回去向業(yè)主經(jīng)紀(jì)人了解情況? 5. 回去拿其它房子KEY再去帶看（但回來說沒有了）? B.銷售注意事項? 1. 不與客戶爭辯? 2. 少說，多問，多聽? 3. 銷售裝小，開發(fā)裝老? 4. 加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)? 5. 自

21、信，強(qiáng)勢，熱情細(xì)致，辛苦度，心理學(xué)，察言觀色6. 放籌碼時結(jié)案? 7. 重視語調(diào)及肢體語言（文學(xué)語言占百分之七，語調(diào)占百分之三十八， 肢體語言占百分之五十五）? 8. 租（買）得越高越滿意?9 .要求客戶反饋? a. 永遠(yuǎn)站在客戶的立場，時刻為客戶著想。? b. 廣結(jié)善緣，要求介紹客戶。廣交朋友? c. 留得青山在，不怕沒柴燒。不要得罪客戶，理直氣和；? d. 你對自己的期望：? 自我設(shè)限；? 用情太深；? 不要相信雙方的話；? 不要過分的期待；? 過分的自尊心。附注：買賣雙方面對面談價：向買賣雙方探詢上、下限并取得至少一方的配合1. 于賣方先求改下附表，碰面前再予打擊并取得配合2. 于買方先求調(diào)價寫下周旋；來店才告知屋主最后的堅持3. 當(dāng)面接觸出價時應(yīng)先卡住預(yù)設(shè)價位，免雙方后悔搗亂布局4. 現(xiàn)場布置寒暄1. 提前約一方先到先談；事前確定買方帶錢到場再談2. 雙方聊天中或停滯時，攤開雙方的出價，要價 攤牌后的僵持時刻即拉開談1. 在雙方失去理性成氣氛變差前即刻分開2. 遇買、賣任一方說出新價位時即刻分開3. 談到服務(wù)費(fèi)時就要把話題岔開結(jié)案收定或收意向另議1.