IBM中國組織結(jié)構(gòu)、銷售報(bào)告

1、0 ibm 組織結(jié)構(gòu)、銷售政策及售后報(bào)告組織結(jié)構(gòu)、銷售政策及售后報(bào)告 1 ibm ibm 基本信息基本信息 項(xiàng)目內(nèi)容 公司名稱中文國際商用機(jī)器中國有限公司 公司名稱英文ibm (china) co.,ltd 成立時間1989年 注冊資金52.8usd m 總裁錢大群 中國大陸員工總數(shù)5,000人 地址北京市朝陽區(qū)工體北路甲2 號 盈科中心 ibm 大廈25 層 電分公司數(shù)量14個 主要經(jīng)營產(chǎn)品pc、server、筆記本、系統(tǒng)級產(chǎn)品、企業(yè)存儲產(chǎn)品、軟件、服務(wù) ibm大事記： 1992年，國際商用機(jī)器中國有限公司成立 1993年，上海、廣州分公司成立 1994年，與長城

2、集團(tuán)成立長城國際信息產(chǎn)品（深圳）有限公司 1995年，ibm中國研究中心成立 1999年，ibm中國軟件開發(fā)中心成立 2004年，與長城集團(tuán)成立長城國際系統(tǒng)科技（深圳）有限公司 2005年， ibm pc、筆記本全球業(yè)務(wù)被聯(lián)想集團(tuán)收購。 2 銷售狀況銷售狀況 3 08-0908-09年年ibmibm產(chǎn)品銷售行業(yè)分布產(chǎn)品銷售行業(yè)分布 20092009年年unix serverunix server銷售額行業(yè)分布銷售額行業(yè)分布 ibm ibm 銷售狀況銷售狀況 20092009年年storagestorage銷售額行業(yè)分布銷售額行業(yè)分布 ibm unix serveribm unix server

3、和存儲產(chǎn)品銷售主要集中在金融、電信、政府三個行業(yè)。和存儲產(chǎn)品銷售主要集中在金融、電信、政府三個行業(yè)。 金融行業(yè)是由銀行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)集中項(xiàng)目、網(wǎng)上交易項(xiàng)目帶動了兩類產(chǎn)品銷售。金融行業(yè)是由銀行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)集中項(xiàng)目、網(wǎng)上交易項(xiàng)目帶動了兩類產(chǎn)品銷售。 電信行業(yè)是由客戶計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)等項(xiàng)目帶動兩類產(chǎn)品銷售。電信行業(yè)是由客戶計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)等項(xiàng)目帶動兩類產(chǎn)品銷售。 政府部門上網(wǎng)工程以及對冗災(zāi)備份能力提升帶動了兩類產(chǎn)品銷售。政府部門上網(wǎng)工程以及對冗災(zāi)備份能力提升帶動了兩類產(chǎn)品銷售。 4 08-09ibm08-09ibm產(chǎn)品銷售區(qū)域分布產(chǎn)品銷售區(qū)域分布 ibm ibm 銷售狀況銷售狀況 華北、華東和

4、華南地區(qū)是華北、華東和華南地區(qū)是ibm unix serveribm unix server和存儲產(chǎn)品的主要銷售區(qū)域。和存儲產(chǎn)品的主要銷售區(qū)域。 華北地區(qū)銷售比例高的原因在于銀行、電信等重點(diǎn)行業(yè)用戶的總部主要設(shè)在華北，業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)主要在北京，帶動了華北地區(qū)銷售比例高的原因在于銀行、電信等重點(diǎn)行業(yè)用戶的總部主要設(shè)在華北，業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)主要在北京，帶動了 華北地區(qū)華北地區(qū)unix serverunix server和存儲產(chǎn)品的銷售。和存儲產(chǎn)品的銷售。 由于四大商業(yè)銀行將銀行卡中心遷移到上海推動了華東地區(qū)存儲產(chǎn)品銷售額的增長。由于四大商業(yè)銀行將銀行卡中心遷移到上海推動了華東地區(qū)存儲產(chǎn)品銷售額的增長。

5、20092009年年unix serverunix server銷售額區(qū)域分布銷售額區(qū)域分布 20092009年年storagestorage銷售額區(qū)域分布銷售額區(qū)域分布 5 08-09ibm08-09ibm產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu) 0909年年unix serverunix server銷售額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布銷售額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布 ibm ibm 銷售狀況銷售狀況 0909年存儲銷售額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布年存儲銷售額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布 notes：高中低端產(chǎn)品列表見附件：各vendor產(chǎn)品檔次劃分表 20092009年，年，ibm unix serveribm unix server和和storagestorag

6、e的銷售額以中端產(chǎn)品為主，分別占兩類產(chǎn)品的銷售額以中端產(chǎn)品為主，分別占兩類產(chǎn)品63%63%和和48%48%。 6 sales organization 7 銷售相關(guān)組織結(jié)構(gòu)圖銷售相關(guān)組織結(jié)構(gòu)圖 ibm ibm 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu) ibm ibm 公司采用矩陣式組織結(jié)構(gòu)，組織內(nèi)部既按照職能進(jìn)行獨(dú)立的職能部門劃分，又按產(chǎn)品事業(yè)部進(jìn)行業(yè)務(wù)管理體制劃分。公司采用矩陣式組織結(jié)構(gòu)，組織內(nèi)部既按照職能進(jìn)行獨(dú)立的職能部門劃分，又按產(chǎn)品事業(yè)部進(jìn)行業(yè)務(wù)管理體制劃分。 業(yè)務(wù)職能上產(chǎn)品部門、銷售部門、售前技術(shù)和售后服務(wù)在行政職能縱向管理，在業(yè)務(wù)上是由產(chǎn)品部門橫向考核管理。業(yè)務(wù)職能上產(chǎn)品部門、銷售部門、售前技術(shù)和售后服務(wù)

7、在行政職能縱向管理，在業(yè)務(wù)上是由產(chǎn)品部門橫向考核管理。 ibmibm是采用產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域三重考核的方式。是采用產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域三重考核的方式。 notes fss: insurance, banking, financial markets com: media 人） 2005年storage (unit;人) 注：兩處人員數(shù)量均不包含行政和研發(fā)人員 11 man powerman power ibm ibm 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu) 行業(yè)storage售前人數(shù)storage銷售人數(shù)unix server售前人數(shù)unix server銷售人數(shù) 金融14141315 電信6879 交通4457 制造5

8、557 政府681012 教育5668 其他4668 total44515266 20092009年人員行業(yè)分布年人員行業(yè)分布 12 ibm unix serveribm unix server與存儲產(chǎn)品銷售人員的激勵方式基本一致各類技術(shù)和銷售人員激勵方式如下：與存儲產(chǎn)品銷售人員的激勵方式基本一致各類技術(shù)和銷售人員激勵方式如下： man powerman power ibm ibm 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu) 人員類型人員級別級別收入(年,k rmb）出國培訓(xùn)認(rèn)股權(quán)國家要求福利 銷售人員普通銷售250nny team leader 43020天100,000y 部門經(jīng)理55020天150,000y 售前

9、技術(shù)普通技術(shù)人員230nny 中級技術(shù)人員35015天100,000y 高級技術(shù)人員45015天200,000y 售后服務(wù)普通技術(shù)人員150nny 中級技術(shù)人員24010天50,000y 高級技術(shù)人員35010天100,000y notes： 1、ibm各類產(chǎn)品的行業(yè)銷售人員和售前技術(shù)人員根據(jù)行業(yè)屬性不同，工資水平也不相同，通常電信、銀行行業(yè)的銷售和售前技術(shù) 人員工資大約為300k rmb/年，而教育行業(yè)的銷售通常在250k rmb/年。 2、銷售人員和售前技術(shù)人員負(fù)擔(dān)銷售任務(wù)，通常為年任務(wù)額14 usd m 左右，行業(yè)銷售考核是按照所銷售的所有產(chǎn)品價(jià)值計(jì)算， 行業(yè)銷售人員銷售的筆記本電腦等其

10、他產(chǎn)品也計(jì)入總?cè)蝿?wù)額中。 3、收入結(jié)構(gòu)中，通常60%為底薪，40%為業(yè)績獎金。 13 售前技術(shù)人員售前技術(shù)人員 ibm ibm 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu) 主要工作內(nèi)容：主要工作內(nèi)容： 1、了解和熟悉各品牌unix server、storage、other hardware與各類關(guān)聯(lián)應(yīng)用軟件硬件之間的匹配關(guān)系； 2、隨同銷售人員了解用戶的具體需求，根據(jù)用戶需求搭配不同配件； 3、將用戶解決方案提供給銷售人員，由銷售人員為用戶提供價(jià)格； 4、支持渠道銷售人員或技術(shù)人員為用戶提供解決方案。 對銷售人員對銷售人員/ /用戶的支持：用戶的支持： 1、解答用戶的技術(shù)問題； 2、為銷售人員提供硬件、軟件總體解決方案

11、需求列表； 3、根據(jù)用戶需求及資金預(yù)算調(diào)整產(chǎn)品配置并報(bào)給銷售人員. 14 ibm ibm 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu) 售前技術(shù)人員培訓(xùn)售前技術(shù)人員培訓(xùn) 1、入職人員首先接受1個月的各類產(chǎn)品和技術(shù)的培訓(xùn)； 2、新產(chǎn)品出現(xiàn)后，所有售前技術(shù)人員都要參加產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)； 3、每年的712月，中級以上技術(shù)人員輪流出國參加培訓(xùn)，培訓(xùn)時間為1020天不等。 4、在國內(nèi)的培訓(xùn)主要由ibm培訓(xùn)部安排，頻次為每季度2次，其中1次為銷售技巧培訓(xùn)，1次為技術(shù)培訓(xùn)，新產(chǎn)品培 訓(xùn)單獨(dú)安排，主要由ibm（中國）組織，但通常會由國外的技術(shù)工程師來為技術(shù)人員培訓(xùn)； 5、各類培訓(xùn)由ibm培訓(xùn)部統(tǒng)一安排，培訓(xùn)部隸屬于支持部門。 15 chan

12、nel management 16 ibm ibm 銷售渠道銷售渠道 notes： 分銷商中，富通銷售能力最強(qiáng)，2004年存儲銷售額達(dá)到46usd m edi只做存儲產(chǎn)品，不做unix服務(wù)器，存儲產(chǎn)品銷售額達(dá)到31usd m。 神州數(shù)碼、佳杰科技和朝華科技重點(diǎn)在unix服務(wù)器，存儲產(chǎn)品銷售額較小。 華鐵由于銷售額沒有完成銷售任務(wù)，2005年退出了分銷商行列，中電加入分銷商行列。 sp信息見si部分內(nèi)容。 ibm china sp （10家）分銷商（6家） si/vap 認(rèn)證+非認(rèn)證共500家 認(rèn)證代理商：83家 最終用戶 富通電腦 46usd m edi 31 usd m 神州數(shù)碼 16 us

13、d m 佳杰科技 10 usd m 華鐵宏科 5 usd m（04 年退出） 朝華科技 4 usd m 中電（2005年加入） 以高端為重點(diǎn) 以中低端為重點(diǎn) 高陽金信 宇博 中聯(lián) 南瑞 東方龍馬 華商達(dá) 深圳華成峰 ibm ibm 存儲產(chǎn)品采用分銷存儲產(chǎn)品采用分銷+ +行業(yè)行業(yè)spsp模式來銷售，其渠道成員主要由模式來銷售，其渠道成員主要由spsp、分銷商、認(rèn)證代理商三類構(gòu)成；、分銷商、認(rèn)證代理商三類構(gòu)成； ibmibm通過具有行業(yè)背景的通過具有行業(yè)背景的spsp銷售高端存儲產(chǎn)品，通過分銷商及其下游合作銷售高端存儲產(chǎn)品，通過分銷商及其下游合作si si銷售中低端存儲產(chǎn)品。銷售中低端存儲產(chǎn)品。

14、20092009年年ibmibm存儲產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)圖存儲產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)圖 channel structurechannel structurestorage storage 17 ibm ibm 銷售渠道銷售渠道 notes： sp: solution partner; vap: value added partner 分銷商中，富通銷售能力最強(qiáng)，2004年存儲銷售額達(dá)到106usd m 華鐵由于銷售額沒有完成銷售任務(wù)，2005年退出了分銷商行列，中電加入分銷商行列。 sp信息見si部分內(nèi)容。 channel structurechannel structureunix server unix s

15、erver ibm unix serveribm unix server采用分銷采用分銷+ +行業(yè)行業(yè)spsp模式來銷售，其渠道成員主要由模式來銷售，其渠道成員主要由spsp、分銷商、認(rèn)證代理商三類構(gòu)成；、分銷商、認(rèn)證代理商三類構(gòu)成； ibmibm主要通過具有行業(yè)背景的主要通過具有行業(yè)背景的spsp銷售銷售 i serveri server，通過分銷商及其下游合作，通過分銷商及其下游合作si si銷售銷售 p serverp server產(chǎn)品。產(chǎn)品。 20092009年年ibm unix serveribm unix server產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)圖產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)圖 ibm china sp （17家

16、）分銷商（6家） si/vap 認(rèn)證+非認(rèn)證共700家 認(rèn)證代理商：200家 最終用戶 高陽金信 宇博 中聯(lián) 南瑞 證海 華商達(dá) 深圳華成峰 億陽通信 以i server端為重點(diǎn) 以p server為重點(diǎn) 富通電腦 106usd m 神州數(shù)碼 68 usdm 朝華科技 43 usdm 佳杰科技 37 usdm 華鐵宏科 31 usdm（04 年退出） 英邁 22 usdm 中電（2005年加入） 18 ibm ibm 銷售渠道銷售渠道 storagestorage和和unix serverunix server渠道功能渠道功能 渠道類別渠道類別渠道功能渠道功能 大型行業(yè)客戶滲透功能：能夠利用s

17、p的行業(yè)背景，推動高端產(chǎn)品的銷售。 項(xiàng)目實(shí)施功能：sp具備技術(shù)實(shí)力，可以幫助ibm實(shí)施項(xiàng)目。 資金功能：分銷商幫助ibm囤貨，降低廠商資金壓力； 渠道開發(fā)與區(qū)域滲透功能：利用分銷商的下游si的資源，開拓區(qū)域渠道商，進(jìn)行開發(fā)區(qū)域渠道， 開拓區(qū)域市場； 渠道管理功能：分銷商對下游渠道管理，降低ibm管理二級渠道的成本； 市場信息功能：通過分銷商各地分公司及時了解當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r，從而調(diào)整ibm產(chǎn)品區(qū)域銷售 策略; 用戶培訓(xùn)功能：部分分銷商對用戶進(jìn)行培訓(xùn). 通過對行業(yè)的認(rèn)識與理解，發(fā)展優(yōu)勢行業(yè)內(nèi)的用戶，推動ibm產(chǎn)品銷售。 對用戶需求提供ibm總體的解決方案，幫助用戶解決實(shí)際需求。 sp/si/vap

18、sp/si/vap 分銷商分銷商 認(rèn)證代理商認(rèn)證代理商 19 ibm ibm 銷售渠道銷售渠道 unix server/storageunix server/storage渠道認(rèn)證條件渠道認(rèn)證條件 渠道類型渠道類型 spsp分銷商分銷商認(rèn)證代理商認(rèn)證代理商 經(jīng)營經(jīng)營 條件條件 要求要求 1、提供注冊資金、財(cái)務(wù)報(bào)表等 公司信息 ; 2、接受合作伙伴協(xié)議; 3、接受年度資格審查. 1、提供注冊資金、財(cái)務(wù)報(bào)表等 公司信息 ; 2、接受合作伙伴協(xié)議; 3、接受年度資格審查. 1、提供注冊資金、財(cái)務(wù)報(bào)表等 公司信息 ; 2、接受合作伙伴協(xié)議書; 3、接受年度資格審查. 技術(shù)技術(shù) 條件條件 要求要求 st

19、orage：至少5名ibm認(rèn)證的技 術(shù)工程師 unix server:至少8名認(rèn)證技術(shù)工 程師 storage: 至少5名ibm認(rèn)證的技 術(shù)工程師 unix server:至少5 ibm名認(rèn)證技 術(shù)工程師 storage: 至少3名ibm認(rèn)證的技 術(shù)工程師 unix server:至少3 ibm名認(rèn)證技 術(shù)工程師 銷售銷售 任務(wù)任務(wù) 要求要求 storage:至少5m usd /年 unix server:至少10 m usd/年 storage:至少8m usd /年 unix server:至少20 m usd/年 storage:至少0.5m usd /年 unix server:至少0

20、.5 m usd/年 其他其他 要求要求 能夠獨(dú)立提供解決方案無無 20 ibm ibm 銷售渠道銷售渠道 渠道管理渠道管理 渠道類型渠道類型 spsp分銷商分銷商認(rèn)證代理商認(rèn)證代理商 任務(wù)額目標(biāo)管理任務(wù)額目標(biāo)管理 storage: 5m usd /年 unix server:10 m usd/年 storage: 8m usd /年 unix server:20 m usd/年 storage: 0.5m usd /年 unix server:0.5 m usd/年 任務(wù)考核周期任務(wù)考核周期1年1年1年 未完成銷售目標(biāo)未完成銷售目標(biāo) 的懲罰措施的懲罰措施 考核周期為1年，分成季度 管理，來督

21、促sp銷售，最終 考核為年底總?cè)蝿?wù); 完不成任務(wù)通常降級了普通 認(rèn)證代理商; 完不成任務(wù)市場支持費(fèi)用將 降低30-50%。 考核周期為1年，完不成任務(wù) ibm有權(quán)取消合作關(guān)系; 完成任務(wù)額的80%以上才能 得到返點(diǎn). 考核周期為1年，分成季度管 理，來督促sp銷售，最終考核 為年底總?cè)蝿?wù); 完不成任務(wù)ibm有權(quán)取消代理 商的認(rèn)證資格。 客戶信息管理客戶信息管理無具體要求無具體要求無具體要求 價(jià)格管理價(jià)格管理單獨(dú)審批每次折扣單獨(dú)審批每次折扣單獨(dú)審批每次折扣 區(qū)域限制區(qū)域限制無無無 渠道開拓管理渠道開拓管理 無 無具體要求，但鼓勵發(fā)展政府 教育行業(yè)代理商 無 其他管理內(nèi)容其他管理內(nèi)容無無無 200

22、92009年年ibmibm各級渠道管理內(nèi)容一覽各級渠道管理內(nèi)容一覽 21 ibm ibm 銷售渠道銷售渠道 unix serverunix server和和storagestorage渠道協(xié)調(diào)渠道協(xié)調(diào) 1 1、ibmibm產(chǎn)品的主要渠道沖突：產(chǎn)品的主要渠道沖突： sp同si的沖突，主要集中在兩者從分銷商下單的中低端產(chǎn)品的競爭。 sp同分銷商的沖突，主要集中在高端產(chǎn)品的競爭。 sp之間的沖突，主要集中在高端產(chǎn)品之間的競爭。 分銷商之間的沖突。 2 2、ibmibm產(chǎn)品渠道沖突協(xié)調(diào)方法產(chǎn)品渠道沖突協(xié)調(diào)方法 根據(jù)產(chǎn)品檔次劃分不同而選擇不同的銷售渠道。 storage高端產(chǎn)品選擇sp渠道，中低端產(chǎn)品選

23、擇分銷渠道。 unix server每個的分銷商和sp代理重點(diǎn)型號不同。 “審核每個用戶折扣”協(xié)調(diào)渠道沖突。 對于sp與si之間的競爭，從分銷商處下單的同類產(chǎn)品ibm給予同樣的折扣，依靠代理商自己的實(shí)力進(jìn)行競爭。 sp與分銷商之間的競爭，主要集中在分銷商開拓的大型項(xiàng)目，這些項(xiàng)目需求高端產(chǎn)品，分銷商也可以向廠商下 單申請，通常ibm會綜合考慮分銷商同sp對客戶的熟悉程度來最終勸退一方。 sp與sp之間的沖突，主要集中在大型項(xiàng)目上，ibm通常根據(jù)項(xiàng)目所在的區(qū)域和行業(yè)屬性，來勸退一方sp。 對于勸退的代理商，ibm行業(yè)銷售人員會將今后開發(fā)的客戶優(yōu)先提供給退出方實(shí)施，來作為退出補(bǔ)償。 22 ibm i

24、bm 銷售渠道銷售渠道 storagestorage渠道激勵渠道激勵 渠道類型渠道類型 折扣（價(jià)格支持）折扣（價(jià)格支持）返點(diǎn)返點(diǎn)發(fā)放情況發(fā)放情況 spspstorage: 高端產(chǎn)品：8990off; 高端產(chǎn)品特殊折扣： 91-97off; i server:83-85%off,特殊折扣：8688off. 35，根據(jù)銷售能力 確定. 年底發(fā)放，但只有完 成任務(wù)80%以上才能 得到. 分銷商分銷商storage: 中低端產(chǎn)品：8083off; 中低端產(chǎn)品特殊折扣：84-85%off; p server:80-83%off,特殊折扣：8486%off. 5% 完成任務(wù)額的80%以 上才能得到返點(diǎn).

25、認(rèn)證代理商認(rèn)證代理商storage: 中低端產(chǎn)品：8083off; 中低端產(chǎn)品特殊折扣：84-85%off; p server:80-83%off,特殊折扣：8486%off. 24%，根據(jù)銷售能力 確定. 完成同ibm簽訂任務(wù) 額的80以上才能得 到返點(diǎn). notes 高端產(chǎn)品主要通過sp解決方案進(jìn)行銷售，沒有明確對分 銷商的折扣； 中低端產(chǎn)品主要通過分銷商進(jìn)行銷售，除非同高端產(chǎn)品 搭配方案銷售，否則需要向分銷商下單; 特殊折扣主要是針對教育和政府行業(yè)的方案，其他行業(yè) 通常沒有特殊折扣; 對于特殊折扣，廠商同分銷商通過價(jià)格補(bǔ)償?shù)姆绞綇浹a(bǔ) 分銷商的利潤損失; 價(jià)格補(bǔ)償通常在分銷商下次訂貨時從貨

26、款中扣除; 中低端產(chǎn)品折扣為2004年折扣，2005年正在調(diào)整折扣策 略，新的策略還沒有確定. 返點(diǎn)數(shù)量是根據(jù)訂單額確定的; sp直接向廠商下單部分，廠商給予優(yōu)惠折扣，但取消了 對sp的返點(diǎn); sp向分銷商下單部分，廠商按照認(rèn)證代理商的標(biāo)準(zhǔn)給予 返點(diǎn); 非認(rèn)證代理商不承擔(dān)銷售任務(wù)，只享受普通折扣，無返 點(diǎn)支持; ibm向代理商提供的返點(diǎn)，每年年底結(jié)算一次. 23 ibm ibm 銷售渠道銷售渠道 ibmibm產(chǎn)品信用支持產(chǎn)品信用支持 type帳期額度 神州數(shù)碼45天10 usd m 富通45天15 usd m edi40天5 usd m 佳杰40天5 usd m 朝華40天3 usd m 英邁

27、30天3 usd m 華鐵宏科30天3 usd m sp 需預(yù)付2040貨款，貨到后14周付 清 根據(jù)項(xiàng)目確定主要集中在0.6 usd m ibmibm僅對僅對unix serverunix server和和storagestorage的的spsp和分銷商提供帳期支持和分銷商提供帳期支持; ; 對兩類產(chǎn)品的信用支持如下對兩類產(chǎn)品的信用支持如下: : 24 ibm ibm 銷售渠道銷售渠道 notes: 1、利潤率包含返點(diǎn)在內(nèi)； 2、sp利潤為向ibm下單和向分銷商下單兩部分的平均利潤； ibm china sp 分銷商 si 最終用戶 margin:1317% margin:1317% mar

28、gin:1315% margin:58% storage channel margin-2004storage channel margin-2004年年 高端產(chǎn)品 中低端產(chǎn)品 25 ibm ibm 銷售渠道銷售渠道 unix server channel margin-2004unix server channel margin-2004年年 notes: 1、利潤率包含返點(diǎn)在內(nèi)； 2、sp利潤為向ibm下單和向分銷商下單兩部分的平均利潤； ibm china sp 分銷商 si 最終用戶 margin:1315% margin:1113% margin:1113% margin:57% 高

29、端產(chǎn)品 中低端產(chǎn)品 26 ibm ibm 銷售渠道銷售渠道 unix server/storage channel marginunix server/storage channel margin20082008年年 notes：設(shè)定為82%off,si返點(diǎn)為3%. ibm fastt700產(chǎn)品銷售利潤率金融行業(yè)用戶 企業(yè)類型標(biāo)價(jià)賣出價(jià)格銷售利潤返點(diǎn)總利潤利潤率 廠商3，200，000rmb576，000rmb 分銷商-587，520rmb11,520rmb28,800rmb40.320rmb5-8% si-658，000rmb70,480rmb17.600rmb88,080rmb13-15%

30、 用戶購買-658，000rmb 企業(yè)類型標(biāo)價(jià)賣出價(jià)格銷售利潤返點(diǎn)總利潤利潤率 廠商3，080，000rmb616，000rmb 分銷商-622,000rmb6，000rmb30，800rmb36，800rmb5-7% si-692，000rmb70,000rmb18，480rmb88，480rmb11-13% 用戶購買-692，000rmb ibm p server 4cpu產(chǎn)品銷售利潤率金融行業(yè)用戶 notes：設(shè)定為80%off.si返點(diǎn)為3% 27 ibm ibm 銷售渠道銷售渠道 storagestorage產(chǎn)品市場支持產(chǎn)品市場支持 ibm2004ibm2004年年unix serv

31、erunix server和存儲產(chǎn)品市場總費(fèi)用為和存儲產(chǎn)品市場總費(fèi)用為22m usd(22m usd(包括廣告、市場活動、促銷售費(fèi)用等包括廣告、市場活動、促銷售費(fèi)用等) )，ibmibm存儲產(chǎn)品對渠道的存儲產(chǎn)品對渠道的 市場支持主要分為市場活動（包括促銷）支持、廣告費(fèi)用支持兩大類。市場支持主要分為市場活動（包括促銷）支持、廣告費(fèi)用支持兩大類。 市場活動支持內(nèi)容：市場活動支持內(nèi)容： ibm與分銷商聯(lián)合，保證每個二級代理商每年至 少能夠舉行2次在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒樱?為各級認(rèn)證代理商提供費(fèi)用參加巡展活動和渠道 研討會議。ibm每年舉行至少4次全國性巡展活 動; 在全國7個中心城市組織當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)推廣行業(yè)用

32、戶 的研討會提供費(fèi)用支持，請當(dāng)?shù)丶爸苓叴砩虆?加。 促銷（見下頁） 20082008年年ibmibm存儲產(chǎn)品市場活動費(fèi)用：存儲產(chǎn)品市場活動費(fèi)用： 8m usd 廣告支持內(nèi)容廣告支持內(nèi)容： ibm自己在行業(yè)媒體上投放廣告； 為各級認(rèn)證代理商提供一定的廣告費(fèi) 用支持； 廣告費(fèi)用根據(jù)代理商銷售額確定 渠道類型分銷商spsi 支持比例2%1%1% 注：以上為定單額的比例。 不同渠道類型廣告支持比例不同渠道類型廣告支持比例： 20082008年年ibmibm存儲產(chǎn)品廣告費(fèi)用存儲產(chǎn)品廣告費(fèi)用： 14m usd ibm投入約8m usd，代理商宣傳約6m usd 市場活動支持市場活動支持廣告支持廣告支持

33、28 ibm ibm 銷售渠道銷售渠道 storagestorage產(chǎn)品渠道促銷產(chǎn)品渠道促銷 i i、用戶促銷、用戶促銷 特點(diǎn)： 與其他硬件產(chǎn)品捆綁; 贈送與存儲產(chǎn)品關(guān)聯(lián)產(chǎn)品; 通常促銷延續(xù)3個月左右. ii ii、對渠道促銷、對渠道促銷 特點(diǎn)： 主要促銷低端機(jī)型; 重點(diǎn)針對2級城市的代理商進(jìn)行促銷; 促銷方式主要為代理商提供更高的折扣，通常情 況下是80-83%off，促銷期間為85%off. ibm2005ibm2005年只對存儲產(chǎn)品進(jìn)行了促銷，目前還沒有對年只對存儲產(chǎn)品進(jìn)行了促銷，目前還沒有對unix serverunix server進(jìn)行促銷，存儲產(chǎn)品促銷分為對渠道促銷和用進(jìn)行促銷，存

34、儲產(chǎn)品促銷分為對渠道促銷和用 戶促銷兩部分。戶促銷兩部分。 29 ibm ibm 銷售渠道銷售渠道 ibmibm對渠道培訓(xùn)對渠道培訓(xùn) ibmibm只對分銷商、只對分銷商、spsp和認(rèn)證代理商等認(rèn)證渠道提供培訓(xùn)。和認(rèn)證代理商等認(rèn)證渠道提供培訓(xùn)。 培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)周期培訓(xùn)周期單次時間單次時間單次規(guī)模單次規(guī)模培訓(xùn)對象培訓(xùn)對象培訓(xùn)主體培訓(xùn)主體費(fèi)用費(fèi)用地點(diǎn)地點(diǎn) 技術(shù)培訓(xùn)每季度1次1-3天50人認(rèn)證渠道的售前支 持人員 ibm培訓(xùn)部免費(fèi)北京、上海、廣州、 成都。 銷售培訓(xùn)每季度1次1-3天50人認(rèn)證渠道的售前支 持人員和銷售人員 ibm培訓(xùn)部免費(fèi)北京、上海、廣州、 成都。 notes：參訓(xùn)人員食宿通常

35、自理 30 ibm ibm 銷售渠道銷售渠道 ibmibm外部培訓(xùn)體系外部培訓(xùn)體系 培訓(xùn)類型對用戶進(jìn)行收費(fèi)培訓(xùn) 培訓(xùn)執(zhí)行方ibm授權(quán)培訓(xùn)中心： 神州數(shù)碼 宇博電腦 富通天地 江達(dá)科技 培訓(xùn)類型對渠道進(jìn)行技術(shù)和銷售技巧培訓(xùn) 培訓(xùn)執(zhí)行方ibm培訓(xùn)部 培訓(xùn)周期銷售培訓(xùn)和技術(shù)培訓(xùn)平均每季度2次 培訓(xùn)名額每次對每個代理商免費(fèi)35個名額， 每次參訓(xùn)人數(shù)50人左右 notes： ibm授權(quán)的培訓(xùn)中心必須有所設(shè)培訓(xùn)課程2名以上培訓(xùn)師； ibm培訓(xùn)師必須至少每兩個季度參加一次ibm舉行的技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)為免費(fèi)進(jìn)行，隨同渠道代理商參加培訓(xùn)課程； ibm為培訓(xùn)中心制定每類課程的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并指定教材； 培訓(xùn)中心每年約向

36、ibm繳納20萬元管理費(fèi)用和認(rèn)證證書制作費(fèi)用。 ibm外部培訓(xùn)體系 ibm培訓(xùn)部對渠道進(jìn)行培訓(xùn) 技術(shù)培訓(xùn)：組織國內(nèi)售前技術(shù)支持人員或海外技術(shù)人員 對渠道培訓(xùn); 銷售培訓(xùn)：組織分銷商相關(guān)銷售經(jīng)理對渠道培訓(xùn). 授權(quán)培訓(xùn)中心 31 ibm ibm 展示中心展示中心 ibmibm產(chǎn)品解決方案演示中心產(chǎn)品解決方案演示中心 目前目前ibmibm擁有擁有5 5個存儲解決方案演示中心，分別在北京、上海、廣州三個城市，個存儲解決方案演示中心，分別在北京、上海、廣州三個城市，unix serverunix server在存儲產(chǎn)品解決方案展在存儲產(chǎn)品解決方案展 示中心作為支持平臺展出，沒有專門的示中心作為支持平臺展

37、出，沒有專門的unix serverunix server展示中心。展示中心。 城市合作方地點(diǎn)成立時間主要功能 上海edi 上海市淮海中路香港廣 場南座的edi辦公室 1999年9月 展示高端產(chǎn)品 fast t900 北京edi金融街國際企業(yè)大廈內(nèi)2000年6月中低端產(chǎn)品fas t t100/600/700系列 北京富通 北京建國門北大街8號 華潤大廈 2001年7月展示t700/600，ar/6000機(jī)器 廣州佳杰 廣州天河軟件園佳都國 際大廈 2002年6月展示fast t700系列中端存儲產(chǎn)品的性能 notes: 1、各展示中心設(shè)置有所有存儲所需的軟件、硬件、主機(jī)，方便用戶實(shí)地操作體驗(yàn)；

38、 2、主要展示方案為 存儲整合、數(shù)據(jù)共享（用來提高用戶的業(yè)務(wù)效率 ） 數(shù)據(jù)保護(hù)、災(zāi)難恢復(fù)（用來保證用戶的業(yè)務(wù)連續(xù)性） 城市執(zhí)行方名稱成立時間主要功能 廣州ibm廣州ibm技術(shù)支持中心2003年11月 國內(nèi)最全面的存儲產(chǎn)品展示中心，含有所有 ibm存儲產(chǎn)品及虛擬操作中心 3、展示中心樣機(jī)政策： 價(jià)格政策：廠商在原有各類產(chǎn)品正常訂單價(jià)格的折扣基礎(chǔ)上，再為合作方提供60%的off。 展示中心軟件：ibm關(guān)聯(lián)軟件、中間件免費(fèi)提供給合作方。 展示樣機(jī)：ibm存儲產(chǎn)品（包括磁帶機(jī)和磁帶庫、硬盤存儲系統(tǒng)等）低端、中端至少1套，高端產(chǎn)品（只有ibm廣州展示中 心有）。 32 售后服務(wù)售后服務(wù) 33 ibm i

39、bm 售后服務(wù)售后服務(wù) storage/unix serverstorage/unix server售后服務(wù)組織結(jié)構(gòu)售后服務(wù)組織結(jié)構(gòu) 售后服務(wù)部 技術(shù)服務(wù)部服務(wù)銷售部投訴部 個人系統(tǒng)部 企業(yè)級產(chǎn)品部 x系列產(chǎn)品 p,i系列產(chǎn)品 渠道銷售 用戶銷售 13人 46人 電話支持工程師 現(xiàn)場支持工程師 8008306262 8008101818 匯報(bào)對象 大中華區(qū)副總裁 notes： ibm服務(wù)銷售部的渠道銷售人員主要是通過unix server分銷商和各個級別的代理商進(jìn)行銷售服務(wù)升級和保修期外服務(wù)內(nèi)容。 用戶銷售主要是指ibm的服務(wù)外包銷售人員。 34 ibm ibm 售后服務(wù)售后服務(wù) storag

40、e/unix serverstorage/unix server售后服務(wù)體系售后服務(wù)體系 notes： ibm unix server和storage 沒有授權(quán)的服務(wù)商，所有非ibm工程師的服務(wù)商都不是ibm授權(quán)的。 ibm代理商為爭取客戶，往往為客戶承諾提供免費(fèi)的現(xiàn)場服務(wù)，部分用戶設(shè)備出現(xiàn)故障后，直接同代理商聯(lián)系，由代理商完成服務(wù)。 ibm的保外服務(wù)價(jià)格較高，年費(fèi)用約為項(xiàng)目工程額的20%左右，代理商的服務(wù)價(jià)格較低，通常只是ibm服務(wù)價(jià)格的30%，吸引了部分用戶 選擇代理商完成服務(wù)。 非ibm服務(wù)隊(duì)伍完成的用戶服務(wù)中，配件主要是通過分銷商所壓的庫存作為儲備備件。 unix server169人

41、 storage 83人 2004年約65%的客戶由ibm自 身完成，包含保修期內(nèi)的用戶。 2004年約10%用戶由分銷 商完成服務(wù)。 2004年約25%用戶由代 理商的售后人員完成服 務(wù)。 2004年非ibm服務(wù)隊(duì)伍服務(wù)的 用戶類型比例 2004年ibm售后工程師服務(wù) 的用戶類型比例ibm售后服務(wù)體系 非ibm服務(wù)隊(duì)伍 ibm售后技術(shù)工程師 認(rèn)證代理商 售后技術(shù)工程師 分銷商 售后技術(shù)工程師 用戶 35 ibm ibm 售后服務(wù)售后服務(wù) storage/unix serverstorage/unix server產(chǎn)品維修網(wǎng)點(diǎn)分布產(chǎn)品維修網(wǎng)點(diǎn)分布 備件庫供應(yīng)區(qū)域 北京華北、東北、西北 上海華東、華中 廣州華南、西南 ibm unix serveribm unix server、存儲產(chǎn)品在北京、上海、廣州三地設(shè)有備件庫，備件庫存價(jià)值大約為、存儲產(chǎn)品在北京、上海、廣州三地設(shè)有備件庫，備件庫存價(jià)值大約為7.5 usd m7.5 usd m。 三地庫存中，三地庫存中，unix server unix server 庫存大約為庫存大約為5.5 usd m5.5 usd m。 存儲產(chǎn)品庫存大約為存儲產(chǎn)品庫存大約為2 usd m2 usd m。 藍(lán)色快車在成都、廣州、上海、北京四個城市及周邊地區(qū)能夠在藍(lán)色快車在成都、廣州、上海、北京四個城市及周邊地區(qū)能夠在ibmibm熱線工