銷售時(shí)抓住最佳時(shí)機(jī)(20210315185328)

1、銷售時(shí)抓住最佳時(shí)機(jī)，主動(dòng)爭(zhēng)取成交 抓住最佳時(shí)機(jī)，主動(dòng)爭(zhēng)取成交 在銷售工作中，銷售人員經(jīng)過(guò)千辛萬(wàn)苦，其目的只有一個(gè)，就是成交。成交是客戶接受銷售 人員的勸購(gòu)，立即購(gòu)買產(chǎn)品或填寫訂單的行動(dòng)。它是推銷活動(dòng)的最終目的，也是推銷全過(guò)程 中最重要的環(huán)節(jié)。只有成功地達(dá)成交易，才算是成功地完成了推銷活動(dòng)。而在實(shí)現(xiàn)成交的過(guò) 程中，如何巧妙、準(zhǔn)確地把握好最佳成交時(shí)機(jī)，又是最關(guān)鍵的一環(huán)。很多銷售人員之所以以 失敗而告終，就在于沒(méi)有準(zhǔn)確把握住成交的最佳時(shí)機(jī)。那么，銷售人員如何巧妙、準(zhǔn)確地把 握成交的最佳時(shí)機(jī)呢？ 一、學(xué)會(huì)識(shí)別成交機(jī)會(huì)，反復(fù)嘗試成交 只有學(xué)會(huì)識(shí)別成交機(jī)會(huì)，并主動(dòng)提出成交要求，才能避免好的交易泡湯。然而，

2、很多時(shí)候， 客戶不會(huì)主動(dòng)請(qǐng)求購(gòu)買，銷售人員需要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主動(dòng)請(qǐng)求客戶購(gòu)買。那么，銷售人員應(yīng) 在什么時(shí)候向客戶提出購(gòu)買請(qǐng)求呢？大多數(shù)客戶只有在了解了產(chǎn)品及購(gòu)買的好處之后才會(huì) 產(chǎn)生購(gòu)買的想法；但是，也有個(gè)別客戶只需簡(jiǎn)單地了解產(chǎn)品即采取購(gòu)買行動(dòng)。對(duì)于某些客戶 來(lái)說(shuō)，銷售人員第一次訪問(wèn)開(kāi)始不久，購(gòu)買的想法即告產(chǎn)生；而對(duì)另一些客戶來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)多 次面談，所有的問(wèn)題都得到滿意的答復(fù)之后，才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的想法。當(dāng)銷售人員確信客戶已 經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了。有人說(shuō)，每次推銷只有一個(gè)最佳的成交時(shí)機(jī)，錯(cuò)過(guò)了 這個(gè)時(shí)機(jī)，再想得到訂單幾乎是不可能的。這種說(shuō)法并不正確。事實(shí)上，成交的機(jī)會(huì)并非只 有一個(gè)，在整個(gè)推

3、銷過(guò)程中，銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)識(shí)別成交機(jī)會(huì)，反復(fù)嘗試，不斷試探成交的可 能性。 通常，有以下情況出現(xiàn)時(shí)，銷售人員應(yīng)試著要求客戶采取購(gòu)買行動(dòng)： 1 客戶心情非?？鞓?lè)時(shí)。 2 當(dāng)客戶表示對(duì)產(chǎn)品非常有興趣時(shí) c 3 當(dāng)銷售人員對(duì)客戶的問(wèn)題做了解釋說(shuō)明之后。 4 .在介紹了產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)之后。 5 解釋完并克服客戶異議之后。 6 客戶對(duì)某一銷售要點(diǎn)表示贊許之后。 7 客戶仔細(xì)研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、報(bào)價(jià)單、合同等等之后。 二、密切關(guān)注并識(shí)別成交信號(hào) 巧妙而準(zhǔn)確地捕捉成交時(shí)機(jī)，需要每個(gè)銷售人員都要隨時(shí)關(guān)注潛在客戶的一言一行，通過(guò)客 戶的外在表現(xiàn)去判斷其內(nèi)心的真實(shí)想法，捕捉成交的信號(hào)。前一節(jié)我們已經(jīng)詳細(xì)介紹過(guò)客戶

4、 發(fā)出的各種成交信號(hào)，即語(yǔ)言信號(hào)、行為信號(hào)、表情信號(hào)和事態(tài)信號(hào)。在推銷過(guò)程中，如果 客戶已經(jīng)產(chǎn)生購(gòu)買意圖，那么這種意圖就會(huì)有意無(wú)意地通過(guò)語(yǔ)言、行為、表情和事態(tài)流露出 來(lái)。盡管成交信號(hào)并不必然導(dǎo)致成交，但銷售人員可以把成交信號(hào)的出現(xiàn)當(dāng)做促進(jìn)成交的最 佳時(shí)機(jī)，而抓住機(jī)會(huì)，敲定訂單。 三、失而復(fù)得的成交時(shí)機(jī) 有時(shí)，銷售人員采用各種方法和技巧來(lái)促成交易，最終還是失敗了，并不是因?yàn)榉椒ê图记?不夠好，也不是因?yàn)閳?zhí)行得不好，而是因?yàn)闀r(shí)機(jī)選擇不當(dāng)。而害怕時(shí)機(jī)選擇不當(dāng)則是很多銷 售人員嚴(yán)重的心理負(fù)擔(dān)，以致貽誤時(shí)機(jī)。然而，因要求客戶成交過(guò)早或過(guò)遲而失敗，并不一 定是毫無(wú)辦法挽救的事情。在銷售過(guò)程中，從尋找客戶、

5、約見(jiàn)客戶，直至最后成交，并不一 定需要按部就班地經(jīng)歷每一個(gè)階段，成交時(shí)機(jī)蘊(yùn)藏在每個(gè)階段之中，隨時(shí)都可以成交，隨時(shí) 都有成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。而且一次機(jī)會(huì)的喪失并不意味著機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)消失。在客戶做好準(zhǔn)備之前， 你就提出成交要求，可能會(huì)遭到拒絕，但不要?dú)怵H，一旦發(fā)現(xiàn)客戶可能尚未準(zhǔn)備好，還可以 返回去重新推薦產(chǎn)品，再次爭(zhēng)取成交。如果客戶熱情高漲時(shí)，你卻沒(méi)有注意到成交跡象，直 到客戶離去你才發(fā)現(xiàn)為時(shí)已晚，那么，在總結(jié)教訓(xùn)的同時(shí)，可再次與客戶洽談，不可再犯同 樣的錯(cuò)誤。總之，成交機(jī)會(huì)是可以失而復(fù)得的，喪失一次成交機(jī)會(huì)并不可怕，也就是說(shuō)，你 必須不止一次地爭(zhēng)取成交。在精心準(zhǔn)備推薦產(chǎn)品時(shí)，你應(yīng)該設(shè)計(jì)好幾種成交法，如果頭

6、一次 努力沒(méi)有成功，下一次努力還有可能產(chǎn)生較好的結(jié)果，但要注意，千萬(wàn)不要再犯頭一次犯的 錯(cuò)誤。 四、捕捉最佳成交時(shí)機(jī)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題 在捕捉最佳成交時(shí)機(jī)時(shí)，銷售人員還應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的細(xì)節(jié)問(wèn)題： 1 注意說(shuō)話的方式和語(yǔ)氣。銷售人員說(shuō)話的方式應(yīng)該是平等的、積極的，口氣應(yīng)該是和藹、 協(xié)商式的，不要向客戶發(fā)出 “最后通牒 ”式的命令： “你到底買不買？ ”“我們今天能否達(dá)成協(xié) 議？ ”也不要使用否定式的問(wèn)句： “您對(duì)我們的產(chǎn)品不感興趣，是嗎？ ”等等。 2 掌握正確成交的方法。捕捉到了成交時(shí)機(jī)，如果方法不對(duì)，也會(huì)使良機(jī)交臂而過(guò)。成交 的方法較多，用得最多的有請(qǐng)求成交法、假定成交法、選擇成交法，如

7、 “您準(zhǔn)備買多少 呢？ ”“小姐，您就要這件吧？ ”您“是前提下，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，而不能憑空使客戶產(chǎn)生 購(gòu)買動(dòng)機(jī)，采取購(gòu)買行為。 3購(gòu)買能力 成交的關(guān)鍵 要想促成交易，客戶應(yīng)具有一定的購(gòu)買能力?？蛻艟邆浞€(wěn)定的收入、資金充裕、經(jīng)濟(jì)狀況良 好，也是達(dá)成交易的必不可少的關(guān)鍵。 4良好的時(shí)機(jī) 成交的可能性 在推銷工作中，銷售人員利用良好的時(shí)機(jī)為交易提供了可能性。許多銷售人員擔(dān)心錯(cuò)過(guò)成交 機(jī)會(huì)，常常產(chǎn)生不必要的緊張情緒，在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間與不適宜的場(chǎng)合催促客戶做出購(gòu)買決定； 還有的銷售人員在客戶猶豫不決的時(shí)候，不是主動(dòng)采取措施，而是消極等待對(duì)方的回應(yīng)，往 往錯(cuò)失大好的成交時(shí)機(jī)。 5適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù) 成交

8、的基本條件 要想促成交易，銷售人員必須向客戶提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)。推銷產(chǎn)品在品種、規(guī)格、式樣、 價(jià)格及售后服務(wù)等方面要基本符合客戶的要求，質(zhì)量比較可靠，數(shù)量比較充裕，產(chǎn)品的運(yùn)輸、 儲(chǔ)存、使用規(guī)程、保養(yǎng)維修、交貨期限諸方面也符合客戶提出的要求。 6 互通信息 成交的重要條件 客戶與銷售人員之間互通信息，對(duì)成交產(chǎn)品的價(jià)值與使用價(jià)值有一個(gè)較為全面的認(rèn)識(shí)，對(duì)其 所帶來(lái)的利益與存在的缺點(diǎn)亦有共識(shí)。 五、促成交易的竅門 了解促成交易的要素之后，銷售人員還應(yīng)熟練掌握各種促成交易的技巧，要不失時(shí)機(jī)地采用 相應(yīng)的技巧促成拍板成交。下面我們來(lái)介紹幾種經(jīng)常使用并行之有效的成交小竅門： 1征詢客戶意見(jiàn) 有時(shí)，銷售人員

9、并不能肯定是否該向客戶征求訂單，也不敢肯定自己觀察到的購(gòu)買信號(hào)是否 準(zhǔn)確，在這些情況下，最好能夠使用征求意見(jiàn)法。舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)，銷售人員可以對(duì)試穿衣 服的客戶說(shuō)： “先生，您認(rèn)為這件衣服合身嗎？ ”“先生，您對(duì)這件衣服還有其他意見(jiàn)嗎？ ”利 用這種征詢客戶意見(jiàn)的方式可以探測(cè)出 “水的深淺 ”，在沒(méi)有壓力的環(huán)境下征求客戶下單。如 果得到一個(gè)肯定的答復(fù)，那你就可以填寫訂單了。 2從較小的問(wèn)題著手 從較小的問(wèn)題著手就是采用次要問(wèn)題成交，或者避重就輕成交。它是銷售人員以較小的問(wèn)題 來(lái)間接地促成交易的方法，即請(qǐng)客戶做出一個(gè)較小的決定，而不是一下子就要做出重要的決 定，比如讓他們回答 “這件衣服我先幫你包

10、起來(lái)，好嗎 ”之類的問(wèn)題。 比如，銷售人員： “除了這些，您還選點(diǎn)別的嗎？ ”客戶： “不看了，就這些吧！ ”（成交?。?又如，銷售人員： “您看這些贈(zèng)品怎么樣？ ”客戶： “還行！ ”（成交！） 再如，銷售人員：您的送貨地址是？ ”客戶：地址是”（成交?。?從小的問(wèn)題著手，可以減輕客戶成交的心理壓力，從而促成交易。 3 給客戶直接建議 當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題可提時(shí)，銷售人員就可以直接建議客戶購(gòu)買。但是，在建議購(gòu)買時(shí)絕 不能使用 “您到底買不買 ”或“您定下來(lái)了嗎 ”之類的語(yǔ)言，這會(huì)使客戶感到不自在，而且很可 能得到否定的回答。這時(shí)正確做法應(yīng)該是：首先扼要?dú)w納一下產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶所能得到的 利益

11、，概括一下客戶應(yīng)購(gòu)買的原因，然后很自然地問(wèn)： “您看這件產(chǎn)品怎么樣？ ” 4 替客戶做出決定 客戶常常在銷售人員介紹完產(chǎn)品后，無(wú)法果斷地做出決定。那種猶豫不定，尤其在交款前舉 棋不定，希望 “再考慮和商量 ”的做法，其實(shí)是客戶害怕做出錯(cuò)誤決定的表現(xiàn)。此時(shí)，銷售人 員千萬(wàn)不能失去耐性，幫助客戶做出決定是很好的一種促成技巧。 5 運(yùn)用沉默給客戶帶來(lái)購(gòu)買的心理壓力 有時(shí)候，成交與不成交的界限在于銷售人員的堅(jiān)持程度。遇到問(wèn)題和困難時(shí)，銷售人員不能 放棄，只有堅(jiān)持，才能夠達(dá)成最終的成交。銷售人員需要學(xué)會(huì)運(yùn)用沉默的壓力讓客戶說(shuō)出真 正的問(wèn)題，然后再針對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)或價(jià)格等問(wèn)題進(jìn)行解說(shuō)。 在推銷的過(guò)程中，被拒絕是正?，F(xiàn)象，銷售人員并不介意此過(guò)程的重復(fù)，會(huì)堅(jiān)持到最后的成 交。銷售人員需要靈活運(yùn)用成交技巧，才能達(dá)成真正的成交。 6 給客戶制造一種 “機(jī)不可失 ”的緊迫感 制造緊迫感就是讓客戶感到若錯(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)，以后就很難買到這么合適的產(chǎn)品了，是一種堅(jiān)定 客戶購(gòu)買決心的方法。運(yùn)用此法可使客戶感到若不下決心購(gòu)買，以后不是買不到，就是價(jià)格 上漲，但這種方法只適用于短缺產(chǎn)品或有銷售時(shí)間性的產(chǎn)品，反之會(huì)事與愿違。 當(dāng)銷售人員明確產(chǎn)品數(shù)量有限或者有期限時(shí)，客戶會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)過(guò)之后買不到的焦慮。銷售人員 通過(guò)有感情的語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的有限數(shù)量或期限，就會(huì)進(jìn)一步提升客戶的購(gòu)買緊迫感，這非常 有助于訂單的促成