商業(yè)地產(chǎn)客戶開拓及營銷技巧（58頁）

1、客戶開拓及營銷技巧 客戶開拓客戶開拓 尋找符合條件的銷售對象尋找符合條件的銷售對象 3 課程大綱課程大綱 什么叫客戶開拓？什么叫客戶開拓？ 客戶開拓的重要性和意義客戶開拓的重要性和意義 準(zhǔn)客戶具備的條件準(zhǔn)客戶具備的條件 客戶開拓的方法客戶開拓的方法 客戶開拓的渠道客戶開拓的渠道 “巧婦難為無米之 炊” 能夠始終保持一定量的、有價 值的準(zhǔn)客戶，是長時間獲得業(yè)績和 收入的保證！ 客戶開拓客戶開拓 用一種有系統(tǒng)的方法，主動地、不斷地發(fā)掘 有潛質(zhì)的客戶，以使你能有效地與客戶進(jìn)行銷售的 行為。 客戶開拓絕不是一項靜態(tài)的思考或計劃，而 是一項需要打電話、寫信、握手、聊天、面對面拜 訪的活-“動動” 客戶開

2、拓的意義及重要性客戶開拓的意義及重要性 準(zhǔn)客戶是業(yè)務(wù)員最大的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶是業(yè)務(wù)員最大的寶貴資產(chǎn) 準(zhǔn)客戶開拓影響房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)事業(yè)的成敗準(zhǔn)客戶開拓影響房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)事業(yè)的成敗 客戶開拓是一項持續(xù)性的工作客戶開拓是一項持續(xù)性的工作 準(zhǔn)客戶具備的條件和開拓的方法準(zhǔn)客戶具備的條件和開拓的方法 有錢人有錢人 有決定權(quán)的人有決定權(quán)的人 有需求的人有需求的人 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶 應(yīng)具備的條件應(yīng)具備的條件 客戶開拓的方法客戶開拓的方法 緣故法 從熟人和親友中找出你的客戶 “五同”：同宗、同事、同學(xué)、同好、 同居 緣故法的特點緣故法的特點 易接近易接近 易收集客戶的資料，了解客戶的需求易收集客戶的資料，了解客戶的需求 成功的概

3、率較高，不容易受打擊成功的概率較高，不容易受打擊 積累銷售的經(jīng)驗積累銷售的經(jīng)驗 資源容易枯竭資源容易枯竭 陌生法 走進(jìn)陌生人的團(tuán)體找尋客戶 直接拜訪法 信函開發(fā) 電話約訪 陌生法的特點陌生法的特點 市場無限大；市場無限大； 沒有得失心；沒有得失心； 鍛煉自己的勇氣和智慧；鍛煉自己的勇氣和智慧； 以量取勝；以量取勝； 缺乏對方的資料，接觸與面談需極高缺乏對方的資料，接觸與面談需極高 的技巧的技巧 失敗率高，容易產(chǎn)生挫折感失敗率高，容易產(chǎn)生挫折感 陌生拜訪時很忌諱象沒頭蒼蠅那樣，胡亂沖撞陌生拜訪時很忌諱象沒頭蒼蠅那樣，胡亂沖撞 把市場細(xì)分，整理出有共性、可借鑒的客戶群體把市場細(xì)分，整理出有共性、可

4、借鑒的客戶群體 即使推銷失敗也可為下次拜訪提供經(jīng)驗即使推銷失敗也可為下次拜訪提供經(jīng)驗 使陌生拜訪從漫無邊際的迷茫中走出來使陌生拜訪從漫無邊際的迷茫中走出來 現(xiàn)在請在拜訪之前回答下面問題：現(xiàn)在請在拜訪之前回答下面問題： 問題回答問題回答 你將要拜訪的這些客戶 問題一：他們的共同點是什么？ 問題二：他們可能比較需要什么？ 問題三：他們會對什么事物比較感興 趣？ 問題四：我對他們夠了解了嗎？ 問題五：我可以為他們帶去什么？ 問題六：憑什么讓他們對我感興趣？ 先 給 予 ， 再 獲 取 陌生拜訪陌生拜訪 首先要讓客戶接受我的到來才有機(jī)會去推首先要讓客戶接受我的到來才有機(jī)會去推 銷產(chǎn)品銷產(chǎn)品 陌生拜訪陌

5、生拜訪 必須作好多次拜訪的心理準(zhǔn)備必須作好多次拜訪的心理準(zhǔn)備 1、沒有可供參考的客戶資料 2、客戶對業(yè)務(wù)員的介入沒有任何準(zhǔn)備 3、信任度低，拒絕多 4、任何事情都可能發(fā)生 5、推銷結(jié)果失敗多、成功少 6、拜訪的無緒性 陌生拜訪難在哪里？ 1、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標(biāo) 2、避免給準(zhǔn)保戶過多的壓力 3、要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備 4、遭遇挫折時，請勿心灰意懶 5、不要一見面便直接表明拜訪目的 6、不要隨意評論準(zhǔn)保戶現(xiàn)狀 陌生拜訪的注意點陌生拜訪的注意點 信函開發(fā)信函開發(fā) * * *先生（小姐）先生（小姐） 您好！ 我是您的鄰居*，住在.。 我現(xiàn)在某某公司上班。我非常希望能有機(jī)會拜訪您并向您介

6、紹有關(guān)的房產(chǎn)資料。您看， 5月1日晚7：30我來拜訪您是否 方便？ 如果在此之前，我沒有收到您的電話。我將如期前往！ 我的電話是：我的電話是：137137. 祝：工作順利！合家歡樂！ 您的鄰居： 謹(jǐn)上 2010年3月9日 電話開拓電話開拓 先生(小姐） 您好！ 我是某某公司的，我從我們共同的朋友* 那里知道您年輕有為，事業(yè)有成。 您的朋友*在我公司投資過房產(chǎn)，他對我的 專業(yè)知識和服務(wù)非常地滿意，并希望您也能夠得 到同樣的理財服務(wù)，所以把我介紹給您。 您看，我是明天下午2：00還是后天上午10： 00來拜訪您比較方便呢？ 客戶開拓的方法客戶開拓的方法 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹 請請“有力人士有力人士”提供名

7、單，并把你介紹給這些人提供名單，并把你介紹給這些人 既有的客戶既有的客戶 既有的準(zhǔn)客戶既有的準(zhǔn)客戶 影響力中心影響力中心 介紹法的特點介紹法的特點 易取得面談的機(jī)會易取得面談的機(jī)會 易取得對方的信任易取得對方的信任 易取得良質(zhì)客戶的資料易取得良質(zhì)客戶的資料 每次簽約后都要爭取轉(zhuǎn)介紹，養(yǎng)成習(xí)慣良好每次簽約后都要爭取轉(zhuǎn)介紹，養(yǎng)成習(xí)慣良好 的跟進(jìn)服務(wù)增加客戶的滿意度和忠誠度的跟進(jìn)服務(wù)增加客戶的滿意度和忠誠度 客戶開拓渠道客戶開拓渠道 在報紙媒體上登廣告在報紙媒體上登廣告 網(wǎng)絡(luò)發(fā)貼網(wǎng)絡(luò)發(fā)貼( (博客、博客、bbsbbs等）等） 電話營銷電話營銷 掃樓（調(diào)查表、談項目）掃樓（調(diào)查表、談項目） 房展會房展

8、會 社區(qū)活動社區(qū)活動 發(fā)單發(fā)單 參加各種高級的活動（商會、沙龍）參加各種高級的活動（商會、沙龍） 推薦會推薦會 名單收集名單收集 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 黃頁黃頁 名片社名片社 公司通訊錄公司通訊錄 寫字樓樓表寫字樓樓表 朋友介紹朋友介紹 與其它行業(yè)的業(yè)務(wù)員交換與其它行業(yè)的業(yè)務(wù)員交換 公司客戶記錄公司客戶記錄 經(jīng)過市場調(diào)查獲取的中介公司經(jīng)過市場調(diào)查獲取的中介公司 聯(lián)通、移動名單聯(lián)通、移動名單 vipvip會所會所, ,健身會所健身會所, ,美容院美容院 機(jī)場機(jī)場 目標(biāo)人群目標(biāo)人群 專業(yè)人士專業(yè)人士 私營企業(yè)主私營企業(yè)主 企事業(yè)管理者企事業(yè)管理者 外資、合資等大企業(yè)員工外資、合資等大企業(yè)員工 高級知識分子高級

9、知識分子 機(jī)關(guān)干部及公務(wù)員 高納稅群體 老客戶及有一定人脈的人 灰色收入來源者 富裕戶拆遷戶、暴發(fā)戶、 專業(yè)戶、個體戶等） 想方設(shè)法認(rèn)識更多的人想方設(shè)法認(rèn)識更多的人 成功感悟一成功感悟一： 銷售中的80%時間應(yīng)用在 主顧開拓上 成功感悟二成功感悟二： 經(jīng)驗告訴我們成功銷售的三大秘訣 一、見人！ 二、見人！ 三、見人！ 除非是沒臉見人 客戶心理 銷售銷售 98% 98%在于了解人性在于了解人性 2% 2%在于產(chǎn)品在于產(chǎn)品 客戶的購買心理過程：客戶的購買心理過程： 一、拒絕一、拒絕 二、認(rèn)識階段二、認(rèn)識階段 三、衡量階段三、衡量階段 對銷售的本能抗拒對銷售的本能抗拒 與陌生人的防備心理與陌生人的防

10、備心理 每個人都好奇心 每個人都想掌握好多的信息和相關(guān)知識 考慮自己的預(yù)算 對現(xiàn)有的狀況的滿意程度 是否有替代品 四、了解產(chǎn)品四、了解產(chǎn)品 想了解祥細(xì)資料以作斟酌 看產(chǎn)品的質(zhì)量是否符合自己的基本要求 五、比較階段五、比較階段 怕吃虧想貨比三家、想找到最合適的產(chǎn)品 六、決定購買六、決定購買 覺得比較符合自己的要求、決定購買 七、評估階段七、評估階段 購買的決定是否正確、需要堅定信心、 希望決定得到認(rèn)可 版權(quán)所有，資料由：版權(quán)所有，資料由：http:/ 編輯整理，轉(zhuǎn)載請注明編輯整理，轉(zhuǎn)載請注明 客戶的購買行為客戶的購買行為 拒絕 了解、認(rèn)識衡量階段 產(chǎn)品或方案 比較階段決定購買購買評估 銷售策略

11、一、突破拒絕一、突破拒絕 接近與客戶的距離 寒喧與贊美 二、認(rèn)識階段二、認(rèn)識階段 引起客戶的興趣，收集客戶資料，發(fā)掘客戶的需求。 需求就是已擁有的和想要擁有的 之間的差距。 三、衡量階段三、衡量階段 幫客戶分析購房與其他途徑的不同之處 四、產(chǎn)品介紹四、產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹的前提是明觸客戶的需求。（定義需求） 定義需求的過程就是教育客戶的過程，經(jīng)過教育 的客戶看重的是你的價值主張，沒經(jīng)過教育的客戶看重 的是價格。 將我們的樓盤的每個賣點與客戶的生活聯(lián)系起來。 五、比較階段五、比較階段 客戶為什么要比較？ 男人買衣服與女人買衣服的區(qū)別 確定標(biāo)準(zhǔn)，你不用怕客戶去比較 六、決定購買六、決定購買 銷售就是

12、信心的傳遞 你的專業(yè)形像，你對產(chǎn)品的信心， 你的態(tài)度，決定客戶的購買意向。 七、評估階段七、評估階段 加強與客戶聯(lián)系，告知客戶你的決定很正確，有多少人和 你做了同樣的決定。 電話營銷技巧與實例 電話營銷靠聲音傳遞信息 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 電話營銷是一種你來我往的過程 電話營銷是感性而非全然理性的銷售 電話營銷的特性 電話營銷的最佳時機(jī) 客戶空閑的時候 客戶精神狀態(tài)比較好的時候 通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情 當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時 ，你最希望達(dá)成的事情 主要目標(biāo) 次要目標(biāo) 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 確認(rèn)客戶是否真正的潛在客戶 訂下見面時間 了解客戶需求傾向

13、主要目標(biāo)： 次要目標(biāo)：次要目標(biāo)： 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看資料 得到轉(zhuǎn)介紹 電話營銷的具體步驟 一、在打電話前準(zhǔn)備一個名單 二、給自己規(guī)定工作量 三、尋找最有效的電話營銷時間 四、開始之前要準(zhǔn)備基本的應(yīng)對 話術(shù) 五、 電話要簡短 六、定期跟進(jìn)客戶 ，堅持不懈 電話營銷的事前規(guī)劃工作 整理相關(guān)資料 設(shè)想客戶提出的問題 研究客戶的基本資料 其他準(zhǔn)備事項 在聲音中放入笑容 聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心， 關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn) 客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己

14、的心平靜下來， 并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。在桌上放一杯溫 開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水可以松弛聲帶。 電話營銷常見問題電話營銷常見問題 一、號碼段的選擇 二、初訪及回訪話術(shù) 三、如何確定準(zhǔn)客戶 四、每日電話量及工作時段安排 五、如何跟進(jìn)客戶 號碼段的選擇號碼段的選擇 1 1、先確定號碼段的歸屬地，后四位按從小到大的順、先確定號碼段的歸屬地，后四位按從小到大的順 序編（如：序編（如：1357481000013574810000，下一個則為，下一個則為13574810001.盡量避免后四位以盡量避免后四位以3 3或或4 4開頭的），開頭的）， 號碼盡量選擇老號段

15、。號碼盡量選擇老號段。 2 2、號碼段撥打過程中，如遇空號、關(guān)機(jī)、地域稍偏、號碼段撥打過程中，如遇空號、關(guān)機(jī)、地域稍偏 等則跳過等則跳過100100個號撥打。個號撥打。 3 3、撥打所編號碼一天后就需作個分析評估，如該段、撥打所編號碼一天后就需作個分析評估，如該段 號多為年輕人或老年人使用則需立即停止撥打。號多為年輕人或老年人使用則需立即停止撥打。 一、約訪話術(shù)一、約訪話術(shù) 在初次打電話給客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我 介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，清楚地讓客戶知道下列3件事 ： 1、我是誰/我代表那家公司？ 2、我打電話給客戶的目的是什么？ 3、我公司的項目對客戶有什么好處？ 話術(shù)一話術(shù)一

16、號碼段搜索法： 先生（女士），您好！先生（女士），您好！我是我是老友海外置業(yè)老友海外置業(yè) 的的* * * *，請問您現(xiàn)在有房產(chǎn)投資的打算嗎？，請問您現(xiàn)在有房產(chǎn)投資的打算嗎？ 話術(shù)二話術(shù)二 緣故推介法 李先生您好！李先生您好！我是我是老友海外置業(yè)的老友海外置業(yè)的* * * * ， 是您的好友是您的好友* * * *的朋友，聽他講您最近有的朋友，聽他講您最近有 投資房地產(chǎn)打算？投資房地產(chǎn)打算？ 相同背景法 王先生，您好！我是*項目的置業(yè)顧問* ，我打電話給你 的原因是許多象您一樣的大老板購買了我們的項目，而且他們 對我們的項目在地段、運營管理上都非常滿意，特別是投資回 報上更是其他項目所不能比的，

17、什么時候您也過來看看？你看 是今天下午，還是明天上午過來了解一下？ 如何有效判斷電話意向客戶 關(guān)鍵點 客戶對房產(chǎn)購買的關(guān)注程度，通過客戶提到的問題來 判斷客戶的意向。如客戶問的比較細(xì)致，如樓盤位置、 樓價、戶型、配套、樓層等； 客戶能不能確定上訪的時間； 詢問客戶最近是否看過別的樓盤； 詢問客戶對區(qū)域的要求。 思考以下幾個 問題 用什么吸引客戶來看房？價格？配套？。 客戶通過你的電話能感覺值得花時間去看房嗎？ 怎樣讓我們的語言更有感染力？ 客戶為什么要跟我們聯(lián)系？ 對話原則對話原則 表明公司及自己的姓名 說話要有自信 不要太客氣 在電話中不要過多講解項目 回訪注意事項 一、時間的掌控：對初約訪

18、的客戶三天內(nèi)回訪，上訪客戶 則當(dāng)天回訪，及時掌握信息、篩選客戶作第二次邀約跟進(jìn)。 二、回訪的內(nèi)容：了解上訪的情況，詢問客戶對項目的整 體感覺，找到客戶的關(guān)注點和決策的關(guān)鍵點，打消客戶的 疑慮，敲定客戶第二次上訪時間；并再次作準(zhǔn)客戶篩選。 三、回訪時不要過多講解折扣或項目等，盡量約訪客戶案 場當(dāng)面談； 四、讓客戶有緊迫感！ 五、要與客戶建立交情。讓客戶感受到你的真誠，同時對 于敏感問題的處理應(yīng)有應(yīng)對預(yù)案。如價格、戶型。 有效詢問 確認(rèn)談話的對象是有權(quán)做決定的人 找出相關(guān)咨詢-客戶對什么有興趣, 與客戶雙向溝通盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛 確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo) 有效結(jié)束電話 首先要感謝

19、客戶 確認(rèn)客戶的基本資料 肯定強化客戶的決定 提醒客戶保存公司電話 現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時，如果當(dāng)初對你留下良好印象 ，仍然有機(jī)會和他們做成生意。 讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果置業(yè)顧問因為客戶這次沒有明確意向， 就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情 及客戶的心情。 異議處理 一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個： 客戶不需要你所提的項目。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免 浪費時間） 置業(yè)顧問銷售技巧不好，無法有效回答準(zhǔn)客戶所提 的問題 。 置業(yè)顧問說的太完美，讓人生疑。 不希望太快做決定。 不想在電話上浪費時間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時候 置業(yè)顧問提

20、供的資料不夠充分。 害怕被騙。 篩選客戶 放棄標(biāo)準(zhǔn)： 初訪確認(rèn)準(zhǔn)客戶：有購房意向，能確實上訪時間，關(guān) 注樓盤位置、樓價、支付方式等。 回訪篩選客戶：不愿多交流、對項目不滿意、無投資 意向 篩選客戶貫穿整個銷售流程 電話營銷高手的事后工作電話營銷高手的事后工作 每日意向客戶統(tǒng)計表 每日上訪客戶登記表 每周工作表 銷售跟進(jìn)計劃表 majpjmvcyzj21hlfrvy96dv02lppfygxus7iymzkyemz0kgeyzs3bplckyh1lt4ek7cxmux3ijoysoer7zuavwygz4epzruirvpmzzvntf1xzw5oswsxotfaejnocmfe1lzgnn1rsxg8wlcg8cvq3xpjmvodpfwcpiyjgzaznsepniaklysu7qsd1upaxmzdlpn9zw7kljfslcli26yv109ffbndh8lbun1g6acurq39eg12khl9txsz1jzgock8g1kunoh5efvcmvt5zyvqt9zk3rp3qlnf02fovexxvrxjccfrnppijljniou