北京金象大藥房盈利模式與推廣模式創(chuàng)新

1、金象大藥房總經(jīng)理：徐軍 數(shù)據(jù)來源： sfda南方 1、中國(guó)零售市場(chǎng)重點(diǎn)品類基本藥物使用占比 數(shù)據(jù)來源： sfda南方 排序 2009年2010年 作用類別 銷售額 （%） 作用類別 銷售額 （%） 1消化系統(tǒng)及代謝藥28.01 消化系統(tǒng)及代謝藥28.11 2循環(huán)系統(tǒng)藥物17.17 循環(huán)系統(tǒng)藥物17.76 3全身用抗感染藥物12.75 全身用抗感染藥物12.23 4呼吸系統(tǒng)用藥10.69 呼吸系統(tǒng)用藥9.65 5皮膚病用藥6.98 皮膚病用藥6.55 6生殖泌尿系統(tǒng)和性激素類藥物5.32 抗腫瘤和免疫調(diào)節(jié)劑6.04 7抗腫瘤和免疫調(diào)節(jié)劑5.14 生殖泌尿系統(tǒng)和性激素類藥物4.89 8肌肉-骨骼系

2、統(tǒng)3.91 肌肉-骨骼系統(tǒng)3.94 9神經(jīng)系統(tǒng)藥物3.39 神經(jīng)系統(tǒng)藥物3.80 10感覺系統(tǒng)藥物3.05 感覺系統(tǒng)藥物2.99 合計(jì)前十類96.41合計(jì)前十類95.96 2、零售市場(chǎng)各類化學(xué)藥銷售金額占比排序 注：2010年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)至2010年7月 排序 2009年2010年 作用類別 銷售額 （%） 作用類別 銷售額 （%） 1骨傷科用藥12.97 骨傷科用藥12.73 2補(bǔ)益養(yǎng)生類11.47 循環(huán)系統(tǒng)用藥11.17 3循環(huán)系統(tǒng)用藥10.66 補(bǔ)益養(yǎng)生類10.49 4呼吸系統(tǒng)用藥10.37 呼吸系統(tǒng)用藥9.97 5感冒用藥9.45 五官科用藥8.92 6五官科用藥9.09 婦科用藥8.27

3、 7婦科用藥8.60 感冒用藥8.16 8消化系統(tǒng)用藥7.72 消化系統(tǒng)用藥7.80 9清熱解毒藥6.20 清熱解毒藥6.10 10神經(jīng)系統(tǒng)用藥3.94 神經(jīng)系統(tǒng)用藥3.83 合計(jì)前十類90.47合計(jì)前十類87.44 3、零售市場(chǎng)各類中成藥銷售金額占比排序 注：2010年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)至2010年7月 排序 2009年2010年 作用類別 銷售額 （%） 作用類別 銷售額 （%） 1 補(bǔ)充維生素、微量元素、蛋白質(zhì) 等、改善生長(zhǎng)發(fā)育、增加骨密度 32.53 補(bǔ)充維生素、微量元素、蛋白質(zhì)等、 改善生長(zhǎng)發(fā)育、增加骨密度 34.70 2免疫調(diào)節(jié)13.81 免疫調(diào)節(jié)13.95 3胃腸調(diào)節(jié)（包括通便、排毒）10

4、.05 降血糖、降血脂、降血壓8.95 4降血糖、降血脂、降血壓9.39 胃腸調(diào)節(jié)（包括通便、排毒）8.61 5 改善睡眠、抗疲勞、改善記憶力、 抗衰老、抗氧化 8.24 改善睡眠、抗疲勞、改善記憶力、 抗衰老、抗氧化 7.84 6減肥/塑身7.73 減肥/塑身7.48 7美容養(yǎng)顏5.87 美容養(yǎng)顏6.33 8其它保健品4.11 其它保健品4.50 9健腦益智2.54 健腦益智2.32 10性保健品2.28 性保健品1.97 合計(jì)前十類96.55合計(jì)前十類96.65 4、零售市場(chǎng)各類保健品銷售金額占比排序 注：2010年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)至2010年7月 1 2 3 4 政策因素 多元化困難重重 集客力

5、強(qiáng)的業(yè)態(tài)影 響（如超市、社區(qū) 便利店、大賣場(chǎng)） 毛利下降 外部外部 環(huán)境環(huán)境 q 1、外部環(huán)境 門店定位不科學(xué) 門店經(jīng)營(yíng)管理問題多 盲目?jī)r(jià)格戰(zhàn) 品類庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低 定價(jià)不合理 促銷方式單調(diào) 規(guī)模效益差 內(nèi)在內(nèi)在 因素因素 1 2 3 q 2、內(nèi)在因素 總體銷售量不會(huì)降低，只有結(jié)構(gòu)性變化總體銷售量不會(huì)降低，只有結(jié)構(gòu)性變化（1 1） 形成戰(zhàn)略合作，從長(zhǎng)久看，投入產(chǎn)出比會(huì)提升形成戰(zhàn)略合作，從長(zhǎng)久看，投入產(chǎn)出比會(huì)提升（2 2） 形成戰(zhàn)略合作，可以配搭銷售、療程銷售形成戰(zhàn)略合作，可以配搭銷售、療程銷售（3 3） 減少中間環(huán)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)減少中間環(huán)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)（4 4） 開發(fā)產(chǎn)品提供保障開發(fā)產(chǎn)品提供保障（5 5） q

6、 3、otc企業(yè)持續(xù)看好藥店市場(chǎng) 客流量，客流量， 75%75%首選首選 提升客單提升客單 價(jià)價(jià) 高營(yíng)業(yè)額高營(yíng)業(yè)額 和高利潤(rùn)和高利潤(rùn) 額額 提升藥店提升藥店 品牌形象品牌形象 提升顧客提升顧客 總體滿意總體滿意 度度 q 4、品牌藥給藥店帶來巨大商機(jī) q 5、最佳出路：與品牌藥企聯(lián)手 解決困擾零售連鎖企業(yè)的毛利問題：品牌otc工業(yè)愿意 利益共享！“維價(jià)返利”足以滿足零售連鎖企業(yè)的 品類毛利管理需要和生存、發(fā)展需要！ 解決困擾零售連鎖企業(yè)的客流量問題：品牌otc產(chǎn)品的 銷售帶來持續(xù)、穩(wěn)定的客流量； 解決零售連鎖企業(yè)與多家品牌工業(yè)合作的問題：批量 otc品牌工業(yè)的合作，不再是單一品牌otc企業(yè)的合

7、 作探索或等待合作！ 解決零售連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的單一思想：品牌otc工業(yè) 帶來管理、服務(wù)、藥學(xué)、消費(fèi)者促銷、社區(qū)推廣等多 方面的綜合提升！ 第一終端第一終端 不同層次的醫(yī)生、利益推動(dòng) 第二終端第二終端 品牌拉動(dòng)、藥店推動(dòng) 第三終端第三終端 獨(dú)家高價(jià)、同質(zhì)化拼成本、 統(tǒng)招統(tǒng)配、政府壟斷市場(chǎng) q1 、 藥品的營(yíng)銷目標(biāo) 非基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品：基藥銷售將不再是主流非基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品：基藥銷售將不再是主流 品牌品牌otc產(chǎn)品：品牌藥大有可為產(chǎn)品：品牌藥大有可為 自有品牌產(chǎn)品：同質(zhì)化的其他產(chǎn)品將被淘汰自有品牌產(chǎn)品：同質(zhì)化的其他產(chǎn)品將被淘汰 多元化非藥品多元化非藥品 q 2 、 otc營(yíng)銷趨勢(shì) q 3、 推廣模式

8、創(chuàng)新 a a、工商終端聯(lián)手模式（品牌醫(yī)藥制造、工商終端聯(lián)手模式（品牌醫(yī)藥制造- -物流及零售精英物流及零售精英, ,全國(guó)全國(guó) 藥店博覽會(huì)暨藥店經(jīng)理人高峰論壇藥店博覽會(huì)暨藥店經(jīng)理人高峰論壇,2011,2011年年: :第五屆全國(guó)藥第五屆全國(guó)藥 店博覽會(huì)暨第八屆藥店經(jīng)理高峰論壇店博覽會(huì)暨第八屆藥店經(jīng)理高峰論壇, ,特格爾第四屆采購(gòu)經(jīng)特格爾第四屆采購(gòu)經(jīng) 理高峰論壇理高峰論壇） b b、tgrtgr眾包模式（會(huì)員眾包模式（會(huì)員供應(yīng)商供應(yīng)商顧客顧客第三方第三方產(chǎn)品產(chǎn)品+ +技技 術(shù)術(shù)+ +管理）管理） c c、廠家渠道（維價(jià)返利）終端（盤龍?jiān)坪＃?、廠家渠道（維價(jià)返利）終端（盤龍?jiān)坪＃?d d、合力終端（

9、吉上吉與快克、江中等）、合力終端（吉上吉與快克、江中等） e e、品牌廠家與終端、品牌廠家與終端“贏贏”銷力（李時(shí)珍模式）銷力（李時(shí)珍模式） f f、品牌企業(yè)與終端共贏模式（眾生藥業(yè)等）、品牌企業(yè)與終端共贏模式（眾生藥業(yè)等） 7 7、活動(dòng)促銷的深度合作（佐今明等）、活動(dòng)促銷的深度合作（佐今明等） 都在提倡合作！都在提倡合作！ q4、合作共贏未來 品牌otc工業(yè)：優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷表現(xiàn)、成熟的otc 終端管理理念、合理的連鎖合作政策、優(yōu)秀的終 端執(zhí)行隊(duì)伍； 零售連鎖企業(yè)：優(yōu)秀的連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、有理性的品牌 otc合作經(jīng)營(yíng)理念、優(yōu)秀的連鎖經(jīng)營(yíng)執(zhí)行能力； 第五屆全國(guó)藥店博覽會(huì)暨第八屆藥店經(jīng)理高峰論壇 全國(guó)藥店博覽會(huì)從07年至今每年一屆，通過資源 積累，從盛況空前的“2007年首屆全國(guó)藥店會(huì)” ，到專業(yè)提升的“2008第二屆全國(guó)藥店會(huì)”，再 到以