銷售團(tuán)隊管理

1、 1 李大志 海納百川,取則行遠(yuǎn) 2 大綱 第一篇： 高瞻遠(yuǎn)矚向市場要業(yè)績！ -區(qū)域市場的開發(fā)與管理技巧篇 第二篇：重點挖潛向大客戶要業(yè)績！ -大客戶銷售業(yè)績提升技巧篇 第三篇：士兵突擊向精兵要業(yè)績！ -精英型銷售代表的培養(yǎng)與教練技巧篇 第四篇：眾志成城向團(tuán)隊要業(yè)績！ -高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)技巧篇 3 “古之欲明明德于天下者，先治其國；欲治 其國者，先齊其家；欲齊其家者，先修其身； 欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先誠 其意；欲誠其意者，先致其知。致知在格物。 格物而后知至，知至而后意誠；意誠而后心 正，心正而后身修，身修而后家齊，家齊而 后國治，國治而后天下平?！?4 引言:卓越銷售的理念與

2、精神 銷售行為學(xué)的思念個基本問題 5 一.什么是營銷? 6 “營銷是一個創(chuàng)造客戶，并為客戶提 供高于競爭對手的價值，同時為公 司帶來利潤的戰(zhàn)略和社會過程” 營銷的目的在于使銷售成為多余 -彼德。德魯克 7 二什么是“銷售”? 8 “ 銷售是銷售代表揭示,引導(dǎo)并創(chuàng)造 客戶需求并通過產(chǎn)品和服務(wù)滿足需 求的競爭性價值創(chuàng)造過程” “銷售的意義在于創(chuàng)造價值! “ “銷售的目的在于競爭的勝利! -李大志 9 “銷”的是什么？ 自己 問題 方案 10 “售”的是什么？ 需求 痛苦 利益 11 三.成功銷售的理念 12 1、內(nèi)外兼修 13 突破- 創(chuàng)新- 實踐- 14 2.客戶導(dǎo)向： 考慮考慮 喜愛喜愛 了解

3、了解 不了解不了解回顧回顧 購買購買 選購選購 客戶客戶 客戶客戶 7 7 驗證驗證 與隨訪與隨訪 1 1 可行性可行性 評估評估 2 2發(fā)展發(fā)展 關(guān)系關(guān)系 3 3調(diào)查調(diào)查 與提供與提供 方案方案 4 4證明證明 價值價值 5 5 處理處理 異議與異議與 成交成交 6 6 結(jié)束結(jié)束 供貨結(jié)供貨結(jié) 款款 15 3、技能標(biāo)桿 行業(yè)標(biāo)桿 企業(yè)標(biāo)桿 16 4、銷售方式 value to company(you)（對廠商的價值） （對廠商的價值） value to customer(對客戶的價值對客戶的價值) 4 1 產(chǎn)品產(chǎn)品 銷售銷售 第一級第一級 關(guān)系銷售關(guān)系銷售 第二級第二級 解決方解決方 案式銷

4、案式銷 售售 第三級第三級 價值銷售價值銷售 第四級第四級 企業(yè)級企業(yè)級 銷售銷售 第五級第五級 17 5、資源意識 甲甲 乙乙 ！ ？ 18 第一篇： 高瞻遠(yuǎn)矚 向市場要業(yè)績！ 區(qū)域市場的開發(fā)與管理技巧篇 19 微觀市場管理 對目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶進(jìn)行市場細(xì)分,并 以相應(yīng)產(chǎn)品對細(xì)分市場進(jìn)行定位,從而制 定針對性的銷售策略和行動計劃的過程 20 總體思路 微觀市場分析 目標(biāo)設(shè)定 策略制定 行動計劃 21 營銷戰(zhàn)略分析十大工具 第一:宏觀環(huán)境分析 第二:行業(yè)分析 第三:競爭分析 第四:渠道分析 第五:財務(wù)分析 第六:內(nèi)部銷售分析 第七:技術(shù)分析 第八:企業(yè)資源與能力分析 第九第九: :市場分析市場

5、分析 第十:原材料供應(yīng)分析 22 市場分析“獨孤九劍” 1.市場總量變化分析 2.各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化分析 3.各地區(qū)的容量及結(jié)構(gòu)變化分析 4.各客戶群的容量及結(jié)構(gòu)變化分析 5.客戶購買考慮因素及購買動機的變化分析 6.客戶購買行為的變化分析 7.競爭對手分析 8.地區(qū)差異分析 9.國家政策分析 23 市場分析(1)： 市場總量分析 分析方法分析方法注釋注釋 總量分析主要是分析整體市場容量成長情況 按成長曲線的不同走勢，我們可以分段標(biāo)出其 年均增長率 從圖中，我們可以直觀地分析出目前整體市場 是處于快速導(dǎo)入期還是成長期，或是成熟期及衰退 期 一般而言，成長期蘊含機遇，此時應(yīng)以快速市 場占領(lǐng)，

6、擴展分銷渠道為主要對策 而成熟及衰退期蘊含威脅，此時企業(yè)應(yīng)以市場 細(xì)分，以及產(chǎn)品差別策略為主要對策 年份 市場 容量 年均年均 3% 年均年均 10% 24 市場分析(2)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化主要描述各產(chǎn)品細(xì)分市場的結(jié)構(gòu) 性變化 一般而言，成長中的細(xì)分市場蘊含機會，而衰 退中的細(xì)分市場蘊藏威脅 產(chǎn)品劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn) 適應(yīng)癥 醫(yī)院覆蓋率 城市覆蓋率 . 分析方法分析方法注釋注釋 產(chǎn)品3 產(chǎn)品2 產(chǎn)品1 市場 份額 市場 份額 市場 份額 25 市場分析(3)：地區(qū)結(jié)構(gòu)變化 地區(qū)結(jié)構(gòu)變化主要描述各地區(qū)市場的份額變化 一般而言，成長中的市場蘊含機會，而衰退中 的市場蘊藏威脅 地區(qū)劃分可以

7、采用下述標(biāo)準(zhǔn) 大區(qū) 省 地級市 縣級市 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 分析方法分析方法注釋注釋 地區(qū)3 地區(qū)2 地區(qū)1 地區(qū)4 市場 份額 市場 份額 市場 份額 市場 份額 26 市場分析(4)：客戶群結(jié)構(gòu)變化 客戶群結(jié)構(gòu)變化主要描述各細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)性 變化 一般而言，擴大中的客戶群蘊含機會而衰退中 的消費群蘊藏威脅 客戶群劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn) 年齡 特征(首選,一線,二線,試用,不用) 場合(門診,病房,出診,會診) 性質(zhì)(vip,朋友,對手,雞肋) 分析方法分析方法(舉例舉例)注釋注釋 客戶群3 客戶群2 客戶群1 27 市場分析(5)： 購買動機及考慮因素 分析方法分析方法注釋注釋 主要分析客戶在選購產(chǎn)

8、品時各考慮因要性變化 情況 在當(dāng)前時點上(2000年)排在前3位的因素就構(gòu) 成了產(chǎn)品在市場上的關(guān)鍵成功因素 成長中 考慮因素對企業(yè)形成機遇，而衰退中的 因素對企業(yè)造成威脅 百分比 2002200320042005 品牌品牌 價格價格 服務(wù)服務(wù) 質(zhì)量質(zhì)量 28 市場分析(6)： 購買行為 分析方法分析方法(以彩電為例以彩電為例)注釋注釋 購買行為分析目的是分析消費者在產(chǎn)品選購的 各環(huán)節(jié)其重要影響因素并進(jìn)而識別出關(guān)鍵成功因素 購買行為購買行為 信息搜集信息搜集 品牌選擇品牌選擇 最終購買最終購買 影響因素影響因素關(guān)鍵因素識別關(guān)鍵因素識別 報紙、媒 體廣告 親友、鄰 居口碑 逛商場 市場比較 促銷員

9、介 紹 促銷 形象建立 賣點訴求 賣場建設(shè) 促銷員培 訓(xùn) 促銷形式 29 市場分析(7):競爭對手分析 分析內(nèi)容分析內(nèi)容資料來源資料來源 市場對比市場對比 渠道對比渠道對比 技術(shù)對比技術(shù)對比 實力與策略對比實力與策略對比 財務(wù)對比財務(wù)對比 行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會 剪報剪報 中怡康、賽諾市場研究報告市場研究報告 專業(yè)雜志專業(yè)雜志 internet 中國資訊網(wǎng)() 專業(yè)網(wǎng)站 imi市場形態(tài)研究市場形態(tài)研究 公司內(nèi)部訪談公司內(nèi)部訪談 專項調(diào)查報告專項調(diào)查報告 30 市場分析(8)地區(qū)差異分析 市場分析(9)國家政策分析 31 swotswot分析的概念分析的概念 (framework)(framework

10、) opportunitiesopportunitiesstrengthstrength threatsthreatsweaknessweakness 戰(zhàn)略性提案和結(jié)果的產(chǎn)出戰(zhàn)略性提案和結(jié)果的產(chǎn)出 external analysisexternal analysisinternal analysisinternal analysis 優(yōu)點優(yōu)點(strengths)缺點缺點(weaknesses) 機會機會(opportunities) 風(fēng)險風(fēng)險(threats) 內(nèi)部能力 外部環(huán)境 sowo stwt * swot : strengths, weaknesses, opportunities,

11、 threats 了解公司的優(yōu)點 掌握外部環(huán)境的 機會因素 了解公司的缺點 掌握外部環(huán)境的 風(fēng)險因素 利用優(yōu)點的 外部環(huán)境機會的 應(yīng)用戰(zhàn)略方案. 存有缺點的 外部環(huán)境風(fēng)險的 對應(yīng)戰(zhàn)略方案. 利用優(yōu)點的 外部環(huán)境風(fēng)險的 對應(yīng)戰(zhàn)略方案. 存有缺點的 外部環(huán)境機會的 應(yīng)用戰(zhàn)略方案. 32 營銷戰(zhàn)略制定的“天龍八部” 第一步:銷售指標(biāo)是多少? 第二步:銷售現(xiàn)量是多少? 第三步:銷售增長是多少? 第四步:增長銷量那里來? 第五步:如何制定市場計劃? 第六部:如何實施市場計劃? 第七部:如何規(guī)避市場風(fēng)險? 第八部:如何確認(rèn)計劃完成? 33 第二篇：重點挖潛 向大客戶要業(yè)績！ 大客戶銷售業(yè)績提升技巧篇 34

12、 一.什么是“大客戶”? 廣義的概念 狹義的概念 35 重點客戶 他們對于你要達(dá)到企業(yè)目標(biāo)來說是十分重要的； 他們占了你目前收入的很大一部分； 失去他們將嚴(yán)重影響到你的業(yè)務(wù)并將在短期內(nèi)難以 恢復(fù)過來； 你往往與他們有著長期穩(wěn)定的關(guān)系，而他們對你未 來的業(yè)務(wù)有巨大的潛力； 盡管他只占你企業(yè)客戶和潛在客戶總數(shù)10，但你 仍將60的銷售時間投放在他們身上； 正因為他們對你的企業(yè)來說是那么重要，你應(yīng)該讓 企業(yè)中能力最強的人來負(fù)責(zé)處理與他們的關(guān)系。 36 普通客戶 他們并不占你整個收入的很大一部分，失去他們其中部分對 你的損失不大，他占客戶比重的30，而你也應(yīng)將30的時 間投放到他們身上； 由于各種原因

13、，至少在短期內(nèi)他們對你并不具有很高的價值， 也不具有很大的業(yè)務(wù)潛力； 這些客戶也許能給你帶來一定的營業(yè)收入，但這點收入是完 全能通過正常的銷售努力，讓潛在客戶成為你的首次買主來 彌補； 這些客戶可由銷售人員按常規(guī)方法進(jìn)行操作。但當(dāng)他們?yōu)槟?企業(yè)帶來越來越多營業(yè)收入時，他們就變得非常重要，可將 他們歸入重點客戶一類內(nèi)。 37 超級潛在客戶 雖然他們現(xiàn)在不是你客戶，但他們需要你的 那種產(chǎn)品和服務(wù)，你通過正常的開發(fā)手段發(fā) 現(xiàn)他們； 他們比潛在的客戶更有可能成為你的客戶； 他們目前可能正與你的競爭對手有著業(yè)務(wù)往 來； 銷售人員關(guān)注著他們，只要做成一筆買賣， 他們就變成了普通客戶。 38 重點重點 客戶

14、客戶 普通客戶普通客戶 客戶的百分?jǐn)?shù)投入時間的百分?jǐn)?shù) 10 30 60 60 30 10 超級潛在客戶超級潛在客戶 金字塔形的客戶結(jié)構(gòu)圖 39 各類客戶的對策 重點客戶重點客戶 與其整 個企業(yè)高層很好地建立起各種關(guān)系并精心加以 維護(hù)，如果可能，應(yīng)設(shè)法與之建立合作伙伴或戰(zhàn)略聯(lián) 盟關(guān)系。 沒有吸引力沒有吸引力 的對象的對象 如果這類客戶具有很大的潛力，他們就值得去爭取， 設(shè)法將他們變?yōu)橛锌赡艹蔀榭蛻舻膶ο?超級潛在客戶超級潛在客戶 通過采取積極的措施與之做成第一生意，設(shè)法將他們轉(zhuǎn) 變?yōu)槠胀蛻?，然后履行你的職?zé)，努力鞏固你的地位 普通客戶普通客戶 履行好你己滲透領(lǐng)域內(nèi)的職責(zé)，通過擴大自己與別人的

15、差別，爭取獲得更多接近關(guān)鍵性人物的機會以及爭取使 其對你產(chǎn)生偏好，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c客戶。同時也 要提高你所能提供的附加價值。 40 產(chǎn)品、服務(wù)的區(qū)分 企業(yè)的核心能力 產(chǎn)品的安裝基地 企業(yè)文化 企業(yè)的使命目標(biāo) 已確立的市場 品牌形象 技術(shù)開發(fā) vip客戶管理是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果 重點客重點客 戶管理戶管理 重點客戶重點客戶 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 規(guī)規(guī) 劃劃 內(nèi)內(nèi) 容容 41 vip客戶管理是一種競爭戰(zhàn)略 它能幫助企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢 你的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手有差異性，并能滿足客戶 需求； 與客戶建立起業(yè)務(wù)關(guān)系后，在合作期內(nèi)雙方逐步了解 適應(yīng)，彼此信任感與情感遞增。 形成規(guī)模經(jīng)營，取得成本上的優(yōu)勢。

16、42 確立了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系后，可以確定一些合適的地點建立 分銷渠道。 在同客戶接觸獲取的信息中提取有價值的信息，為今后情 況的變化而能滿足客戶的需求作好準(zhǔn)備。 與一個重點客戶合作的時間越長，對你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)識 就越充分，這也就更能增進(jìn)客戶的忠誠度。 從客戶的投拆中吸取教訓(xùn)明確解決方案，主動設(shè)法提高服 務(wù)質(zhì)量的精神將會贏得客戶更多的信任。 43 重點客戶關(guān)系發(fā)展周期 volume time 突破期 成長期 收獲期 防御期 冬眠期 44 客戶關(guān)系的不同時期的表現(xiàn) 突破期初次進(jìn)院 鞏固期與主要人員建立關(guān)系 成長期建立良好關(guān)系 收獲期維持關(guān)系 防御期競爭對手逐漸強大 冬眠期品種進(jìn)入衰退期 45 2

17、2 4 4 6 6 8 8 1010 1212 客戶關(guān)系（決策層）客戶關(guān)系（決策層） 品牌品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù)售后服務(wù) 產(chǎn)品性能產(chǎn)品性能 快速解決方案快速解決方案 供貨能力供貨能力 價格價格 我司現(xiàn)狀我司現(xiàn)狀業(yè)界最佳業(yè)界最佳 影響客戶采購的因素影響客戶采購的因素模型模型 46 個人需求分析圖 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司 個人的 發(fā)展 部門 職位 47 “六脈神劍” 第一劍 客戶分析 第二劍 建立信任 第三劍 挖掘需求 第四劍 呈現(xiàn)價值 第五劍 贏取承諾 第六劍 跟進(jìn)服務(wù) 48 第三篇：士兵突擊 向精兵要業(yè)績! 精英型銷售代表的培養(yǎng)與教練技巧篇 49 銷售代表的類

18、型 第一類：社交活動家第一類：社交活動家，約占40%。 主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動。 每天工作就是通過各種社交活動與客戶建立合作關(guān)系，盡可能的滿 足客戶的業(yè)余生活需要， 以換取客戶對其產(chǎn)品的購買。 很少向客戶講解公司及產(chǎn)品信息，客戶從他們這里獲得的更多的是 個人利益的滿足，并不計較真正向他們提供服務(wù)的企業(yè)是誰。 客戶把他們稱為：專業(yè)的社交人員。 50 第二類：產(chǎn)品講解員，約占第二類：產(chǎn)品講解員，約占50%50%。 這類銷售代表的基本工作是向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品 他們往往從業(yè)時間短，缺乏人際溝通的經(jīng)驗。 最佳表現(xiàn)就是盡可能地將所學(xué)到的產(chǎn)品知識如實的轉(zhuǎn)告客戶。 由于這種做法像郵遞員傳送郵件一

19、樣， 這類銷售代表在歐美被稱之： messenger。 51 第三類：產(chǎn)品銷售專家第三類：產(chǎn)品銷售專家，約占8%。 這類銷售代表接受過專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練，企業(yè)中銷售業(yè)績突出。 通過他們的專業(yè)講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢特點變成客戶的真實需要， 客戶 在與他們的合作中開始喜歡某些品牌產(chǎn)品，盡管理論上其他同類產(chǎn)品 并不差。同時，企業(yè)也在市場上逐步樹立起了自己的專業(yè)形象，銷售 隨之穩(wěn)步增長。 52 第四類：專業(yè)化銷售代表，約占第四類：專業(yè)化銷售代表，約占2%2%。 他們在產(chǎn)品知識和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力，擅于運用市 場學(xué)的知識開發(fā)市場潛力，同時高超的銷售技巧又使客戶容易接受產(chǎn) 品又不產(chǎn)生對推銷的反感。

20、他們不僅為企業(yè)創(chuàng)造銷售業(yè)績，也在開發(fā)市場的過程中培養(yǎng)了產(chǎn)品的 支持者，在他們的區(qū)域里客戶感受到的更多的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品 的獨特價值。 專業(yè)化銷售代表在現(xiàn)在的歐美市場是各大企業(yè)銷售隊伍的主要力量。 53 現(xiàn)代培訓(xùn)理念 入職培訓(xùn)入職培訓(xùn) 基礎(chǔ)培訓(xùn)基礎(chǔ)培訓(xùn) 崗位的應(yīng)知應(yīng)會崗位的應(yīng)知應(yīng)會 基本管理技能基本管理技能 企業(yè)行為規(guī)范內(nèi)化企業(yè)行為規(guī)范內(nèi)化 遵照組織行為準(zhǔn)則遵照組織行為準(zhǔn)則 宣揚企宣揚企 業(yè)理念業(yè)理念 知行合一知行合一 知知 信信 言言 行行 組組 織織 價價 值值 觀觀 個個 人人 價價 值值 觀觀 54 f:音樂課堂音樂哲理哲理小 品賣拐趙本山_范偉_高秀敏.rm 55 制定詳細(xì)的工作計

21、劃與銷售活動的目標(biāo)制定詳細(xì)的工作計劃與銷售活動的目標(biāo) 包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計劃目標(biāo)包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計劃目標(biāo) 尋找符合條件的銷售對象尋找符合條件的銷售對象 包括：客戶開拓的重要性、應(yīng)具備條件、開拓方法包括：客戶開拓的重要性、應(yīng)具備條件、開拓方法 計劃活動計劃活動 客戶開拓客戶開拓 為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備 包括：電話預(yù)約、信函開發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備包括：電話預(yù)約、信函開發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備 激發(fā)準(zhǔn)客戶的購買熱情激發(fā)準(zhǔn)客戶的購買熱情 包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點尋找包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點尋找 接

22、觸面談接觸面談 強化準(zhǔn)主顧對商品的購買欲望強化準(zhǔn)主顧對商品的購買欲望 包括：計劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握包括：計劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握 展示說明展示說明 化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問題化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問題 包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整 拒絕處理拒絕處理 鼓勵準(zhǔn)客戶作出購買決定鼓勵準(zhǔn)客戶作出購買決定 包括：促成的癥結(jié)、信號、方法、策略、態(tài)度、原則包括：促成的癥結(jié)、信號、方法、策略、態(tài)度、原則 促成成交促成成交 協(xié)助客戶做好售后服務(wù)并尋找新的購買契機協(xié)助客戶做好售后服務(wù)并尋找新的購買契機 包括：履行合同、增值

23、服務(wù)、包括：履行合同、增值服務(wù)、 售后服務(wù)售后服務(wù) 56 上海通用公司經(jīng)銷商售車標(biāo)準(zhǔn)流程 嚴(yán)格的售車規(guī)范程序 上海通用銷售顧問 57 準(zhǔn)備銷售支持 訪前計劃 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 準(zhǔn)備介紹方法 想象拜訪過程 整理良好儀表 確定走訪路線 樹立正確心態(tài) 58 價值天平 59 優(yōu)先順序 客戶購買前 客戶購買決策時 銷售代表調(diào)整 價格 品牌 質(zhì)量 服務(wù) 品牌 價格 服務(wù) 質(zhì)量 60 usp與“賣點” 獨特的銷售主張 產(chǎn)品定位 賣點 客戶 客戶客戶 61 運用“fabe”技巧引導(dǎo)顧客 fabe就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù) 特 點 f 特 優(yōu) 點 a 優(yōu) 連接詞 我們的冰

24、箱省電 因為 我們采用了 世界上最先 進(jìn)的電機 如果購買我們的 冰箱，你將節(jié)省 大量的電費，從 而節(jié)省家庭開支 利 益 b 利 例子 62 7.異議的七種類型 需求方面的異議 質(zhì)量方面的異議 價格方面的異議 服務(wù)方面的異議 購買時間的異議 銷售代表的異議 支付能力的異議 63 顧客異議處理的常見方法 1。忽視法： 2。補償法： 3。太極法： 4。詢問法： 5。yes-if法 6。直接反駁法 64 締結(jié)的六大技巧 征詢意見 從小問題著手 直接建議法 替顧客做決定 制造“機不可失”的緊迫感 運用沉默的壓力 65 促成締結(jié)的0種方法 直接成交法 假設(shè)成交法 選擇成交法 邀請成交法 字成交法 門把手法

25、 優(yōu)惠成交法 保證成交法 從眾成交法 異議成交法 66 “四德” “五?！?“六藝” “七情” 67 “四德” 眼 耳 腿 心 68 五常五常 仁仁 義義禮禮 智智信信 “五?！?69 喝的藝術(shù) 抽的藝術(shù) 洗的藝術(shù) 牌的藝術(shù) 游的藝術(shù) 吃的藝術(shù) “六藝” 70 上 朋 秘 癖 隱 疾 親 “七情” 71 銷售輔導(dǎo) 從心管理 72 spsarspsar教練輔導(dǎo)模型教練輔導(dǎo)模型 set the goals設(shè)定目標(biāo) promote discovery鼓勵員工去發(fā)現(xiàn) listen actively 傾聽 draw out the consequences 發(fā)掘后果 share experience 分

26、享經(jīng)驗 set parameters 設(shè)定權(quán)限 authorise and empower 授權(quán) recap 回顧總結(jié) 73 什么是專業(yè)銷售輔導(dǎo)？ 專業(yè)的管理銷售技巧。 運用語言技巧（聽、說、問）與下屬溝 通，達(dá)到專業(yè)地輔導(dǎo)其工作技能與態(tài)度 的目的。 74 1.計劃和組織 2.時間管理 3.客戶拜訪管理 8.競爭性銷售 7.產(chǎn)品知識 4.區(qū)域管理 5.正確的態(tài)度6.銷售的頭腦 改善銷售代表的基本能力的輔導(dǎo) 9.銷售技巧 輔導(dǎo)輔導(dǎo) 75 銷售輔導(dǎo)流程 輔導(dǎo)拜訪前 準(zhǔn)備 輔導(dǎo)拜訪后 面談 輔導(dǎo)拜訪中 觀察 76 銷售輔導(dǎo)拜訪的種類銷售輔導(dǎo)拜訪的種類 聯(lián)合拜訪：促進(jìn)銷售 協(xié)同拜訪：協(xié)助銷售代表的成長

27、 觀察式 支援式 示范式 77 銷售輔導(dǎo)的積極心理 抱樂觀的態(tài)度 “大器晚成”的兒童研究啟示，期望不同，給 予培養(yǎng)對象不同的對待，同樣潛力的人會有不 同的表現(xiàn),期望愈高，便愈能夠激發(fā)培養(yǎng)對象的 成功欲望。 持久的信心 在銷售輔導(dǎo)過程中，輔導(dǎo)者對醫(yī)藥代表的潛能 愈有信心，便愈能激發(fā)代表獲得高水準(zhǔn)的表現(xiàn)。 定期而有計劃地進(jìn)行輔導(dǎo)工作便是一種向代表 表達(dá)輔導(dǎo)者信心的方法。 78 輔導(dǎo)的基本原則輔導(dǎo)的基本原則 注重行為，而不是個人 那項工作存在幾個問題 你給那項工作帶來了幾個問題 傾聽 保持對其他人的關(guān)注 詢問他的看法 先問解決方法，如果有必要，再給建議 79 輔導(dǎo)的基本原則輔導(dǎo)的基本原則 要具體 提

28、出具體的，明確的修正和提高的觀點 要清楚、直接 不要兜圈子 “我有一些意見想和你討論一下?！?“一些人認(rèn)為有些工作中有問題?！?80 輔導(dǎo)的基本原則輔導(dǎo)的基本原則 強調(diào)相互的責(zé)任 你應(yīng)該對問題的表現(xiàn)做些事 你們都應(yīng)該盡力使之運轉(zhuǎn) 在輔導(dǎo)的過程中運用引導(dǎo) 把自我評估作為討論的起點 找出他對自己的認(rèn)識，確定正確的發(fā)展機會 81 輔導(dǎo)的基本原則輔導(dǎo)的基本原則 要及時 在事件 發(fā)生的最短期內(nèi)給予反饋，不管是正 面的還是反面的。 你以前為什么不告訴我關(guān)于這些，我可以為 此做些什么。 在一段時間內(nèi)只處理一件事 專注于一個特定的點，在行動上取得一致， 然后繼續(xù)。 82 輔導(dǎo)禁忌輔導(dǎo)禁忌 替hr工作 在每次拜

29、訪后指導(dǎo) 當(dāng)hr拜訪時做其他的事情 在面談時始終保持一言不發(fā) 占用90的時間談話 不經(jīng)過事先仔細(xì)考慮就進(jìn)行指導(dǎo) 83 輔導(dǎo)時間輔導(dǎo)時間 試用期代表每月 2 - 4次 （全天式協(xié)同拜訪） 工作1年代表每月 2 - 3次（0.5-1天式協(xié)同拜訪） 工作2年代表每月 1 - 2次 （0.5天式協(xié)同拜訪） 高級代表每1-2月 1次 （0.5天式協(xié)同拜訪） 84 spsarspsar教練模型教練模型 set the goals設(shè)定目標(biāo) promote discovery鼓勵員工去發(fā)現(xiàn) listen actively 傾聽 draw out the consequences 發(fā)掘后果 share expe

30、rience 分享經(jīng)驗 set parameters 設(shè)定權(quán)限 authorise and empower 授權(quán) recap 回顧總結(jié) 85 86 第一步：接納第一步：接納 心理學(xué)原理：從心理學(xué)角度來說，一個人永遠(yuǎn)不可能和一個不接受他（她）的人進(jìn)行有效心理學(xué)原理：從心理學(xué)角度來說，一個人永遠(yuǎn)不可能和一個不接受他（她）的人進(jìn)行有效 的交流。的交流。 事情的結(jié)果已經(jīng)產(chǎn)生，不管我們?nèi)绾伟没?、抱怨和指?zé)都不可能改變結(jié)果，所以對結(jié)果我 們要接納。同時，對造成這個結(jié)果的直接責(zé)任人我們也要接納。但要區(qū)分：我們并不需要 接納他錯誤的行為，但不能因為某個行為而拒絕這人。當(dāng)我們接受這個人后，才可能有后 面的有效溝

31、通。 接納是讓當(dāng)事人在感覺到?jīng)]有被指責(zé)，在這種安全的情況下，他就會客觀地陳述情況，這 有助于我們掌握相對真實的資訊；在他陳述的過程中，同時也給了當(dāng)事人一個宣泄情緒， 整理思路的氛圍和機會。個人情緒如果得不到疏導(dǎo)，就會在工作或生活中的其它地方尋找 出路，它并不會消失，屆時可能會造成更加破壞性的結(jié)果。 當(dāng)事人在陳述的時候，教練要認(rèn)真傾聽，避免破壞親和感。 87 第二步：調(diào)整焦點：第二步：調(diào)整焦點： 心理學(xué)原理：意之所在能量隨來，當(dāng)把注意力放在一個人的缺點，他心理學(xué)原理：意之所在能量隨來，當(dāng)把注意力放在一個人的缺點，他 的缺點會越來越明顯；當(dāng)把注意力放在一個人的強項，他的強項就會得的缺點會越來越明顯

32、；當(dāng)把注意力放在一個人的強項，他的強項就會得 到發(fā)揮。到發(fā)揮。 問話是教練聚焦的最簡單方法，如果問：“為什么搞成這樣呢？”，焦 點一下子就去到了問題上。如果問：“你覺得還有什么辦法補救？”焦 點一下子就落在了方法上。 在這一步里，核心是：把焦點放在你想要的，而不是你所不要的！ 88 第三步：選擇第三步：選擇 心理學(xué)原理：人只會為他自己選擇的事情負(fù)責(zé)任！心理學(xué)原理：人只會為他自己選擇的事情負(fù)責(zé)任！ 當(dāng)我們?nèi)ヒ笠粋€人做一件事時，對他來說，那是一件“不得不做”的 事，當(dāng)一個人面對一件“不得不做”的事時，基于人自我保護(hù)的意識， 他一般反應(yīng)是抵觸，甚至反抗。在管理中如果發(fā)生這樣的情況，只會耗 費掉大量

33、的能量，降低工作效率。 所以，在這一步里，教練讓當(dāng)事人自己做一個選擇。當(dāng)一個人做出了選 擇，他就會為他的選擇負(fù)起責(zé)任。 89 第四步：推動與承諾第四步：推動與承諾 心理學(xué)原理：當(dāng)一個人向另外一個人做出承諾時，他通常會心理學(xué)原理：當(dāng)一個人向另外一個人做出承諾時，他通常會 為這個承諾采取行動。為這個承諾采取行動。 在這里，教練所做的推動并不是給當(dāng)事人壓力，因為如果由 教練施加壓力，往往會引起反彈力，在物理學(xué)里面就有我們 非常熟悉的一條定理：“作用力越大，反作用力就越大”。 在這里，教練所要做的是讓當(dāng)事人自己給自己施加壓力。最 好的方法是通過獨特的語言模式，讓當(dāng)事人向教練作出承 諾。 90 輔導(dǎo)面談

34、引導(dǎo)技巧流程圖 尋找問題1-3點 開始探詢 發(fā)現(xiàn)問題 找到解決方法 好的（舉例） 不好的（舉例） 發(fā)現(xiàn)好的地方 認(rèn)可 強調(diào)要點 找到解決方法（什么，怎樣） 強調(diào)要點 提供解決的建議（什么，怎樣） 探詢是否接受 了解不了解 91 高效的銷售代表管理循環(huán) 新mr 培訓(xùn) 輔導(dǎo) 鑒定 接受水平 產(chǎn)品知識與銷售 技巧的不足之處 變化 輔導(dǎo) 態(tài)度問題態(tài)度問題 每月輔導(dǎo)/k & s跟進(jìn)/角色演練/輔導(dǎo)/評估 輔導(dǎo) 沒變化 訓(xùn)練、調(diào)教 沒變化 解雇 中等工作能力 維持/鼓勵發(fā)展 工作能力水平 高等工作能力 授權(quán) 92 問題代表管理流程圖 面談咨詢 類型a(不良習(xí)慣和表現(xiàn)) 知道正確的方法但不執(zhí)行 影響團(tuán)隊其他

35、成員 非正式的環(huán)境 正式的環(huán)境 輔導(dǎo) 改進(jìn)工作習(xí)慣 沒有變化影響年度績效 保持已有的改進(jìn) 沒有變化有效地跟進(jìn) 類型b 某些不良習(xí)慣 表現(xiàn)尚好 改進(jìn)工作習(xí)慣 沒有或改進(jìn)很小 改進(jìn)表現(xiàn) 不知道怎樣做 有效地跟進(jìn) 使用有效的懲戒措施 沒有或改進(jìn)很小 沒有或改進(jìn)很小 解聘 改進(jìn)很大 93 第四篇：眾志成城 向團(tuán)隊要業(yè)績！ 高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)技巧篇 94 單槍匹馬打天下的個人 英雄主義時代一去不復(fù)返了 有效的工作團(tuán)隊如同一支 成功的足球隊，全體隊員要各 就其位，各司其職，同時更要 密切配合，發(fā)揮整體效能 。 95 團(tuán)隊建設(shè)日趨重要的 現(xiàn)代社會是團(tuán)隊力量競爭的社會現(xiàn)代社會是團(tuán)隊力量競爭的社會 團(tuán)隊力量大于

36、單個人力量之總和團(tuán)隊力量大于單個人力量之總和 借助團(tuán)隊可增大個人的無形資產(chǎn)借助團(tuán)隊可增大個人的無形資產(chǎn) 加入團(tuán)隊使競爭發(fā)生了質(zhì)的升華加入團(tuán)隊使競爭發(fā)生了質(zhì)的升華 96 一一 團(tuán)隊建設(shè)的前提與基礎(chǔ)團(tuán)隊建設(shè)的前提與基礎(chǔ) 97 團(tuán)隊建設(shè)的 相似的群體背景 有效的人際溝通 合理的激勵機制 險惡的外部環(huán)境 98 沒有競爭壓力的組織 一定會走向沒落和衰亡 一個組織必須時時刻刻保 持適當(dāng)?shù)膹埩Γ瑥耐獠恳敫?爭、引入沖突、引入動力，才 能發(fā)揮其最大的整體效能。 99 團(tuán)隊建設(shè)的 心理互補需要 行為互動需要 自我超越需要 100 沒有群體支撐的個人 絕對會一事無成 每個人只有在相應(yīng)的團(tuán)隊 中才能獲得發(fā)展的機會

37、，同時 也從群體中獲得更高的自信， 實現(xiàn)社會尊重和自我成就感。 101 角色錯位 團(tuán)隊建設(shè)的最大難題 凡失敗的工作團(tuán)隊要么是各成 員的角色不到位，要么是某些成員 特別是團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者嚴(yán)重越位，導(dǎo)致 其他成員無所適從乃至離心離德。 102 成員關(guān)系： 決定團(tuán)隊的整體效能 發(fā)揮優(yōu)勢，取長補短：112 相安無事，彬彬有禮：112 貌合神離，問題成堆：0112 雙方斗氣，躺倒不干：110 矛盾激化，互相拆臺：110 103 團(tuán)隊建設(shè)的瓶頸 究竟在哪里？ 并不是各成員太無能，而是 這些成員們太“能干”，誰都 只想演“主角”而不愿當(dāng)“配 角”，以致于無法讓其他成員 與其共事。 104 團(tuán)隊建設(shè)的致命傷 究竟在哪里？ 并不是各成員對團(tuán)隊缺乏 感情，而在于團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人假維 護(hù)整體利益之名，行損公肥私 嚴(yán)重?fù)p害團(tuán)隊成員利益之實。 105 從晁蓋團(tuán)隊到宋江團(tuán)隊 晁蓋們?yōu)榕笥丫哿x 有福同享有難同當(dāng) 是何等驚天動地 宋江們?yōu)閭€人身名 置兄弟生死于不顧 又何其悲哀慘烈 106 二二 團(tuán)隊成長過程及其機制團(tuán)隊成長過程及其機制 107 建成階段 尋求共同目的 凝成利益群體 推舉領(lǐng)導(dǎo)班子 108 成長階段 明確主輔關(guān)系 溝通合作默契 行動協(xié)調(diào)一致 109 成熟階段 鑄造群體靈魂 增強群體活力 提升群