蘇州世紀(jì)飛越公司名城卡項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書

1、蘇州世紀(jì)飛越有限公司“名城卡”項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書目 錄目 錄1第一章 摘 要2一、編制目的2二、主要內(nèi)容2三、基本結(jié)論3第二章 項(xiàng)目概述3一、公司簡介3二、項(xiàng)目簡介3第三章 行業(yè)市場分析3一、信用卡市場整體分析3二、蘇州消費(fèi)市場規(guī)模分析3三、蘇州信用卡市場分析3第四章 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃3一、項(xiàng)目市場定位3二、產(chǎn)品功能及運(yùn)作模式3三、目標(biāo)客戶分析和定位3第五章 產(chǎn)品營銷分析3一、營銷推廣策略3二、銷售渠道與合作伙伴3第六章 投資效益分析3一、總投資額及構(gòu)成3二、收益模式及來源3三、投資回報(bào)及其影響因素3第七章 風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策4一、潛在風(fēng)險(xiǎn)因素4二、應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的策略4第八章 結(jié) 論4第一章 摘 要一、編制目

2、的本商業(yè)計(jì)劃書旨在針對(duì)蘇州世紀(jì)飛越公司擬開發(fā)的“名城卡”聯(lián)名銀行卡項(xiàng)目，以市場運(yùn)作的可行性和項(xiàng)目運(yùn)作的效益性作為編寫基準(zhǔn)，系統(tǒng)地就項(xiàng)目的市場背景、開發(fā)途徑、經(jīng)營模式、投資收益、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測等方面展開研究分析，并通過詳細(xì)的財(cái)務(wù)分析與評(píng)估，為“名城卡”聯(lián)名銀行卡項(xiàng)目的決策者、投資者、管理者及項(xiàng)目的其他各利益相關(guān)方提供客觀、準(zhǔn)確的參考依據(jù)。二、主要內(nèi)容（一）項(xiàng)目概述本項(xiàng)目的基本運(yùn)作思路就是由蘇州世紀(jì)飛越公司、名城蘇州利用自身的客戶關(guān)系資源優(yōu)勢(shì)，和銀行聯(lián)名推出“名城卡”聯(lián)名卡，并尋找和確定優(yōu)質(zhì)的商家資源，組織大量持卡用戶去刷卡消費(fèi)，從商家或者銀行獲得返點(diǎn)提成。（二）市場分析隨著中國經(jīng)濟(jì)整體持續(xù)快速增長，近

3、年來，中國信用卡市場進(jìn)入飛速擴(kuò)容階段。（三）產(chǎn)品分析（四）運(yùn)作模式（五）財(cái)務(wù)分析三、基本結(jié)論基于對(duì)市場需求和項(xiàng)目特質(zhì)的雙向綜合研究分析，我公司認(rèn)為，無論是從市場發(fā)展前景的角度，還是從項(xiàng)目投資收益的角度，“名城卡”聯(lián)名銀行卡項(xiàng)目在開發(fā)背景、經(jīng)營理念和運(yùn)作模式等方面，都是一個(gè)比較理想的投資項(xiàng)目。第二章 項(xiàng)目概述一、公司簡介本項(xiàng)目由廣電總臺(tái)下屬企業(yè)蘇州世紀(jì)飛越公司和名城蘇州負(fù)責(zé)運(yùn)營。蘇州世紀(jì)飛越公司簡介（資料暫缺）。“名城蘇州”開辦于1997年1月，2005年9月入選“中國城市電視臺(tái)網(wǎng)站十佳”。網(wǎng)站以“以客戶為尊、創(chuàng)造性、建設(shè)性、不斷變化，適應(yīng)挑戰(zhàn)、自信心（5c）”為宗旨，發(fā)展至今，已成為蘇州地區(qū)的

4、門戶網(wǎng)站、本地新聞的網(wǎng)上權(quán)威發(fā)布媒體、蘇州市對(duì)外宣傳的重要陣地，也是蘇州和關(guān)心蘇州的眾多網(wǎng)民交流信息、聯(lián)系友誼的網(wǎng)上家園?！懊翘K州”立足有著2500年歷史的蘇州，以光揚(yáng)悠久的吳地人文傳統(tǒng)為己任，以傳遞當(dāng)代蘇州瞬息萬變的城市資訊為服務(wù)內(nèi)容。本此宗旨，“名城蘇州”整合了本地電視、電臺(tái)、報(bào)社等多家媒體的信息資源，以迅捷、全面的信息及正確的輿論導(dǎo)向?yàn)榫W(wǎng)民服務(wù)；網(wǎng)站與蘇州各部門、各行業(yè)合作，從文化、旅游、財(cái)經(jīng)、法律、體育、電腦、中介、娛樂、房產(chǎn)等各個(gè)角度深入發(fā)掘、采集、傳播蘇州本地資訊，由點(diǎn)到面，由面立體地介紹蘇州。內(nèi)容包括靜態(tài)的文史資料、生活百科；動(dòng)態(tài)的商旅行情、文娛訊息等，由市政大事到便民信息；由

5、交友聊天到中介買賣一應(yīng)具備，是研究蘇州的典籍寶庫，是生活在蘇州的便利手冊(cè)?！懊翘K州”網(wǎng)站作為 internet 的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，在廣告發(fā)布上區(qū)別于報(bào)紙、電視、專項(xiàng)廣告等信息媒體， 具有以下優(yōu)勢(shì)： 1、知名度高，訪問人數(shù)眾多目前“名城蘇州”網(wǎng)站主頁點(diǎn)擊率已超過 120000-150000 次/日，并在以每月3000名的速度遞增；每天 pageview 超過80萬，并且每月以20%的速度在遞增。“名城蘇州”服務(wù)的內(nèi)容圍繞蘇州市民的需求而精心設(shè)計(jì)，目前“名城蘇州”已發(fā)展成蘇州地區(qū)最具規(guī)模、最聚人氣、影響力最大的網(wǎng)站。 2、訪問人員層次高，是廣告客戶最歡迎的受眾 據(jù)統(tǒng)計(jì)，“名城蘇州”網(wǎng)的所有訪問者中，大

6、學(xué)以上文化程度的占58%，年齡在25-38歲之間約占70%。因此“名城蘇州”網(wǎng)受眾層具有高技能、高素質(zhì)、高消費(fèi)的特點(diǎn)，廣告針對(duì)性強(qiáng)，收效顯著。 3、網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)傳媒比較 表1：網(wǎng)絡(luò)媒體與傳統(tǒng)媒體的不同特點(diǎn)類別/項(xiàng)目傳播范圍時(shí)效性觀眾選擇性資訊類型普及程度傳播速度用戶接收方式價(jià)格注意度更新速度互動(dòng)性網(wǎng)絡(luò)全世界實(shí)時(shí)豐富互動(dòng)多媒體中中被動(dòng)+主動(dòng)低高即時(shí)高平面媒體區(qū)域性滯后少文字，圖片高慢被動(dòng)中低慢低廣播區(qū)域性實(shí)時(shí)少聲音高快被動(dòng)中中慢中電視區(qū)域性實(shí)時(shí)少文字，圖片，聲音，影像高快被動(dòng)高中慢中4、更改方便 在傳統(tǒng)媒體上做廣告發(fā)版后很難更改即使可改動(dòng)往往也須付出很大的經(jīng)濟(jì)代價(jià)。而在“名城蘇州”網(wǎng)站上做廣告能按

7、照需要及時(shí)變更廣告內(nèi)容。這樣，經(jīng)營決策的變化也能及時(shí)實(shí)施和推廣。 5、全面的精確報(bào)告 就象其它的媒體一樣，監(jiān)測和分析報(bào)告對(duì)于一個(gè)成功的廣告戰(zhàn)役是不可或缺，通過ap系統(tǒng)，名城為廣告商提供最權(quán)威的監(jiān)測數(shù)據(jù)，幫助您分析廣告的效果，主要通過：（1）頁面瀏覽量；（2）點(diǎn)擊率。廣告商也可以直接即時(shí)查看廣告的數(shù)據(jù)報(bào)告，以跟蹤廣告受眾對(duì)于廣告的反映程度及效果，使得廣告主進(jìn)一步確定廣告戰(zhàn)役是否成功有效。 6、傳播范圍最廣 網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播它不受時(shí)間和空間的限制，它通過國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)把廣告信息 24 小時(shí)不間斷地傳播到世界各地。只要具備上網(wǎng)條件，任何人，在任何地點(diǎn)都可以閱讀。這是傳統(tǒng)媒體無法達(dá)到的?！懊翘K州”網(wǎng)站作

8、為國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò) （internet）的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，您發(fā)布的信息可以在全世界任何角落、任何時(shí)間被 internet 用戶看到。這個(gè)正風(fēng)靡全球的“internet”媒體與傳統(tǒng)大眾媒體相比具有劃時(shí)代的意義。 二、項(xiàng)目簡介聯(lián)名卡（co-brandedcard）商業(yè)銀行與大型企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體共同向客戶提供支付、資金結(jié)算等金融理財(cái)業(yè)務(wù)并享受聯(lián)名企業(yè)或團(tuán)體提供的優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)服務(wù)或?qū)Ｓ蟹?wù)功能，銀企雙方聯(lián)名發(fā)行的銀行卡。它以某一特定群體為消費(fèi)對(duì)象，具有明確的商業(yè)導(dǎo)向，且比一般銀行卡多了企業(yè)所賦予的各項(xiàng)額外功能，以回饋持卡人。如招商銀行杭州分行銀泰聯(lián)名卡就是招商銀行杭州分行與浙江銀泰百貨有限公司聯(lián)名推出的聯(lián)名卡

9、，該卡持卡人可在杭州銀泰百貨、利星銀泰、寧波銀泰等商場購物消費(fèi)時(shí)，享受貴賓折扣，并可循環(huán)注值。目前最常見的是聯(lián)名借記卡，即在借記卡的基礎(chǔ)上開發(fā)的具有聯(lián)名性質(zhì)的銀行卡。聯(lián)名卡的運(yùn)作形式是由發(fā)卡銀行與諸如航空公司、電訊公司、商場等盈利機(jī)構(gòu)聯(lián)手發(fā)行一張卡片，凡持有該卡片的消費(fèi)者在這些機(jī)構(gòu)消費(fèi)可以享受商家提供的一定比例的優(yōu)惠。如中信實(shí)業(yè)銀行發(fā)行的中信star高爾夫聯(lián)名信用卡等。本項(xiàng)目的基本運(yùn)作思路就是由蘇州世紀(jì)飛越公司、名城蘇州利用自身的客戶關(guān)系資源優(yōu)勢(shì)，和銀行聯(lián)名推出“名城卡”聯(lián)名卡，并尋找和確定優(yōu)質(zhì)的商家資源，組織大量持卡用戶去刷卡消費(fèi)，從商家或者銀行獲得返點(diǎn)提成。1、確定商家資源利用名城蘇州和廣

10、電總臺(tái)在蘇州的影響力，去和有影響力、有較大穩(wěn)定客戶群的商家談判，使商家同意給同等的vip打折卡吸引客戶消費(fèi)。作為對(duì)商家的回報(bào)，蘇州世紀(jì)飛越公司將根據(jù)用戶刷卡消費(fèi)金額的一定比例作為廣告回報(bào)，廣告將在名城蘇州和廣電總臺(tái)上播放。前期準(zhǔn)備各個(gè)行業(yè)談10家左右頂級(jí)的企業(yè)，后期爭取整合到1000家左右的商家。2、確定合作銀行前期商家資源談判確定以后，選擇蘇州市一家銀行去商談發(fā)卡事宜，在銀行的選擇標(biāo)準(zhǔn)上，需要是實(shí)力較強(qiáng)、影響較大、網(wǎng)點(diǎn)齊全、還款方便的銀行。蘇州世紀(jì)飛越公司和銀行合作推出“名城卡”，名城蘇州來幫助銀行進(jìn)行發(fā)卡、推廣和后期維護(hù)。蘇州世紀(jì)飛越公司從銀行收取發(fā)卡費(fèi)和刷卡傭金的提成。3、開發(fā)客戶資源通

11、過名城蘇州、蘇州廣電總臺(tái)等媒體方式獲取該信息，爭取到前期客戶資源，然后通過呼叫中心的方式去指導(dǎo)用戶去辦理該業(yè)務(wù)。客戶使用該卡，除了獲得銀行的一些正常的回報(bào)外，還可以獲得蘇州世紀(jì)飛越公司額外的積分獎(jiǎng)勵(lì)。4、成立呼叫中心呼叫中心承擔(dān)的任務(wù)是前期聯(lián)絡(luò)商家、開發(fā)客戶，后期維護(hù)客戶和商家關(guān)系，并承擔(dān)客戶的咨詢。5、支持系統(tǒng)在項(xiàng)目實(shí)施的前期，由廣電總臺(tái)投入廣告資源和經(jīng)費(fèi)保障來支持該項(xiàng)目的發(fā)展，并為項(xiàng)目提供實(shí)力后盾。名城蘇州在項(xiàng)目實(shí)施前期構(gòu)建網(wǎng)站、拿出廣告資源，宣傳推廣項(xiàng)目，在中后期則爭取廣告贊助資源。第三章 行業(yè)市場分析一、信用卡市場整體分析隨著中國經(jīng)濟(jì)整體持續(xù)快速增長，近年來，中國信用卡市場進(jìn)入飛速擴(kuò)容

12、階段。麥肯錫管理咨詢公司日前公布的信用卡調(diào)研報(bào)告顯示，中國信用卡市場進(jìn)一步加速增長。信用卡市場成為中國個(gè)人金融服務(wù)市場中成長最快的產(chǎn)品線之一。報(bào)告指出，中國信用卡卡量進(jìn)一步加速增長，主要來自于向大眾市場客戶的滲透。信用卡發(fā)卡數(shù)已從2003年中的300萬張，2005年中的1200萬張，增長到了2007年中的4300萬張，規(guī)模每年翻一番。中國人民銀行副行長蘇寧也于今年3月底透露，截至2007年底，中國信用卡發(fā)卡量已達(dá)到9026萬張，較上年同期增長82%。易觀國際的研究則顯示，中國的信用卡持卡用戶數(shù)約為3177萬，信用卡用戶的人均持卡量達(dá)3.14張。按這個(gè)速度，2008年信用卡總數(shù)很可能突破1.5億

13、張。中國銀聯(lián)的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至今年5月底，信用卡累計(jì)發(fā)行量達(dá)1.1億余張。信用卡發(fā)卡數(shù)的增長來自于現(xiàn)有持卡人持卡數(shù)的增加以及向非持卡人的滲透。與2005年相似，超過40%的信用卡持卡人持有一張以上的信用卡，目前中國的個(gè)人信用卡持卡人數(shù)量已接近3000萬，在2005年該數(shù)字為700萬。麥肯錫表示，信用卡正迅速成為一項(xiàng)主流的銀行產(chǎn)品。雖然在中國消費(fèi)者中的總體滲透率依然較低，但在上海等一級(jí)城市的大眾富裕階層中超過三分之一的人目前都擁有信用卡，并正開始熟悉信用卡的使用。另外，中國所有大眾富裕階層信用卡持卡人中接近2/3的人依然僅使用一張信用卡，這些表明信用卡數(shù)量的快速增長步伐近期不會(huì)放緩。隨著信

14、用卡的普及使用，會(huì)極大地推動(dòng)消費(fèi)信貸，刺激消費(fèi)，轉(zhuǎn)變中國消費(fèi)發(fā)展模式。二、蘇州信用卡消費(fèi)市場分析截至2007年末，蘇州銀行卡總量已達(dá)到2400萬張，差不多每人持有銀行卡2張。蘇州現(xiàn)擁有atm機(jī)達(dá)3107臺(tái)、聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合pos機(jī)達(dá)到7582臺(tái)，聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合商戶達(dá)到4618家，增長迅速。去年，蘇州刷卡消費(fèi)總額為246億元，同比增長153.6%，持卡消費(fèi)已是大勢(shì)所趨。其中蘇州市區(qū)為160億元，占到了三分之二，但蘇州鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)刷卡消費(fèi)量則在低位徘徊。數(shù)據(jù)顯示，蘇州五個(gè)縣級(jí)市消費(fèi)總額占到全市的三分之二，但刷卡消費(fèi)量卻只占全市的三分之一。從全國來看，蘇州持卡消費(fèi)與其他大中城市相比還有距離。蘇州的外向型經(jīng)濟(jì)以及

15、近年來經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，吸引了大量外資企業(yè)的涌入，而外資銀行的發(fā)展理念是“客戶到了哪里，金融需求也就到了哪里，那么外資銀行的業(yè)務(wù)、服務(wù)、資金也就必須跟到哪里”，所以外資銀行爭相涌入蘇州的目的就是為其擁有的一批全球性客戶提供服務(wù)，以維護(hù)與客戶的合作關(guān)系。去年10月，匯豐銀行蘇州分行開業(yè)，花旗銀行、荷蘭銀行等外資銀行也已提出申請(qǐng)，要求在蘇州開設(shè)分支機(jī)構(gòu)。在外資銀行紛紛進(jìn)駐的時(shí)侯，還有一支生力軍也開始脫穎而出，那就是已經(jīng)完成改制的蘇州農(nóng)村商業(yè)銀行。蘇州的農(nóng)村是一個(gè)不可小看的市場，所轄5個(gè)市（縣）都進(jìn)入了全國百強(qiáng)縣的前15位，04年農(nóng)民人均收入到達(dá)了7503元，位居全省第一位，農(nóng)民的投資渠道相對(duì)比較單一

16、，儲(chǔ)蓄是他們的主要渠道。蘇州農(nóng)村商業(yè)銀行在牢牢掌握農(nóng)村市場后，業(yè)務(wù)范圍繼續(xù)擴(kuò)大，將觸角延伸到了城市居民。加上原來的國有商業(yè)銀行和城市銀行，蘇州市的銀行業(yè)真是熱鬧非凡，市場份額的重新劃分將不可避免。 三、銀行業(yè)的最終競爭是品牌的競爭 首先，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使人們有了更多可以自由支配的錢，加之對(duì)未來預(yù)期的樂觀，居民有了生活享受和理財(cái)投資，讓財(cái)富增值的需要。相應(yīng)的，銀行也在充分挖掘市場潛在需求，在產(chǎn)品開發(fā)和提供上變得越來越多樣化。銀行產(chǎn)品出現(xiàn)了大眾消費(fèi)品化。銀行產(chǎn)品的大眾化，迫使銀行借鑒大眾消費(fèi)品的營銷傳播和品牌塑造經(jīng)驗(yàn)，通過打造個(gè)性鮮明的品牌與消費(fèi)者進(jìn)行人性溝通，擴(kuò)大品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度，并建立起長久

17、的品牌忠誠度。 其次，銀行業(yè)自身的發(fā)展規(guī)律，也決定了其品牌建設(shè)具有重要意義。在國外，金融業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。國內(nèi)現(xiàn)階段，銀行的風(fēng)險(xiǎn)性還沒有引起廣泛重視，但隨著市場化程度的深入，其風(fēng)險(xiǎn)性會(huì)逐漸顯現(xiàn)，維護(hù)公眾信心將成為銀行業(yè)生存與發(fā)展的基本條件，優(yōu)質(zhì)的銀行品牌具有強(qiáng)大的市場滲透力，體現(xiàn)了銀行與顧客之間的高度信任關(guān)系。 第三，在高科技的影響下，銀行產(chǎn)品的同質(zhì)性越來越高，極容易被模仿和跟進(jìn)，產(chǎn)品的生命周期越來越短，但是通過品牌塑造，卻可以獨(dú)樹一幟、基業(yè)常青，增強(qiáng)銀行企業(yè)的核心競爭力。因此，銀行業(yè)的最終競爭是品牌的競爭。 四、蘇州人越來越關(guān)心銀行的品牌度和形象 央視市場研究公司提供的媒體與產(chǎn)品研究數(shù)據(jù)表明，

18、消費(fèi)者選擇銀行的決定因素依次為：服務(wù)質(zhì)量好、信譽(yù)度高和銀行的知名度/形象。從下圖，我們還可以看到，隨著時(shí)間的推移，三大因素的權(quán)重還在逐漸上升，特別是對(duì)銀行的知名度/形象這一決定因素，其增長比例高于其它兩個(gè)因子。我們知道，以往傳統(tǒng)的品牌知名度的累積，主要是依靠親身體驗(yàn)和口碑相傳，而在商業(yè)社會(huì)，這種傳統(tǒng)的營銷手段正在弱化。消費(fèi)者越來越關(guān)心銀行的品牌度和形象。 五、銀行卡的競爭將會(huì)是銀行間競爭的主要產(chǎn)品 以下列出來的是蘇州提供銀行卡服務(wù)的銀行，我們發(fā)現(xiàn)，幾乎每家銀行都推出了銀行卡，少則一種，多則數(shù)種。消費(fèi)者的選擇余地很大。如何在這浩瀚的同質(zhì)產(chǎn)品中勝出，品牌營銷變得非常重要。而利用廣告是確立品牌地位，

19、搶奪銀行卡客戶最方便快捷的方式。我們知道，在選擇銀行卡同時(shí)，其實(shí)也是對(duì)銀行的一種選擇。因此，在廣告利用上，既要對(duì)銀行卡的功能進(jìn)行訴求，也要對(duì)銀行的品牌進(jìn)行宣傳，使其相得益彰，共同助推品牌的成長，最終獲得消費(fèi)者的青睞與使用。 銀行名稱： 銀行卡業(yè)務(wù)詳細(xì)信息 中國工商銀行： 牡丹貸記卡、牡丹信用卡、牡丹國際卡、其他牡丹卡 中國建設(shè)銀行： 龍卡普通信用卡、龍卡金卡、龍卡儲(chǔ)蓄卡、生肖儲(chǔ)蓄卡 中國銀行： 長城人民幣信用卡、長城電子借記卡、長城國際卡 中國農(nóng)業(yè)銀行： 金穗國際借記卡、金穗信用卡、金穗借記卡、慈善認(rèn)同信用卡 交通銀行： 太平洋信用卡、太平洋借記卡、太平洋專用卡、太平洋國際卡 中國民生銀行：

20、民生借記卡、民生聯(lián)名卡 中信實(shí)業(yè)銀行： 中信借記卡、中信信用卡、中信理財(cái)寶 廣東發(fā)展銀行： 千禧奧運(yùn)信用卡、廣發(fā)信用卡、廣發(fā)外匯卡、廣發(fā)真情卡 深圳發(fā)展銀行： 發(fā)展借記卡、發(fā)展信用卡、發(fā)展校園卡 招商銀行： 一卡通、招行信用卡 中國光大銀行： 光大陽光卡 上海浦東發(fā)展銀行： 東方卡 華夏銀行： 華夏卡、華夏麗人卡、華夏萬通卡、華夏空港卡 興業(yè)銀行： 興業(yè)卡、興業(yè)商務(wù)保險(xiǎn)卡、興業(yè)智能卡、興業(yè)康乃馨卡 恒豐銀行： 九州卡借記卡 國家郵政儲(chǔ)匯局： 中國郵政綠卡 六、蘇州地區(qū)信用卡用戶處在上升通道，市場潛力可觀 央視市場研究公司提供的媒體與產(chǎn)品研究04年連續(xù)數(shù)據(jù)表明，蘇州地區(qū)信用卡的擁有率逐漸走高，說

21、明各銀行前一段時(shí)間對(duì)客戶的開發(fā)卓有成效。但同時(shí)我們也應(yīng)該看到，蘇州市的信用卡擁有率還是比較低的，與上海、北京等城市相比，還存在著距離，與西方國家相比，差距更大，因此蘇州信用卡市場將是一個(gè)潛力市場。由于銀行卡市場競爭激烈，加之消費(fèi)者對(duì)這一產(chǎn)品的接受與使用程度是一個(gè)漸進(jìn)的過程，因此，長期的品牌訴求與產(chǎn)品功能訴求，將是各銀行必須面對(duì)的事實(shí)，誰堅(jiān)持對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行不斷的訴求，誰就會(huì)贏得市場，成為行業(yè)的龍頭產(chǎn)品。 七、建行、農(nóng)行的知名度隨著廣告一起升 下圖是蘇州市的四大商業(yè)銀行近3年在電視廣告上的投放情況，從圖中我們看到建設(shè)銀行的廣告投量逐年上升，05年的上升幅度更是明顯，一季度的投量就超過了04年全年的投

22、量。農(nóng)業(yè)銀行的電視廣告投放也呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)。中國銀行的廣告投放逐年下降。工商銀行幾乎沒有投放廣告。 我們?cè)賮砜纯矗胍暿袌鲅芯抗咎峁┑拿襟w與產(chǎn)品研究04年連續(xù)數(shù)據(jù)，圖中數(shù)據(jù)表明：工商銀行的知名度在緩慢的下降，而其他幾家銀行正在快速上升，以建設(shè)銀行為例，第1期數(shù)據(jù)也就是年初的時(shí)候，他與工商銀行的知名度相差33個(gè)百分點(diǎn)，到了第4期數(shù)據(jù)，也就是年底的時(shí)候，兩家銀行的知名度相差已經(jīng)不足10個(gè)百分點(diǎn)，一年時(shí)間上升了23個(gè)百分點(diǎn)。農(nóng)業(yè)銀行的知名度也呈現(xiàn)快速上升的趨勢(shì)。由此可見，銀行的知名度與他們的廣告投放量呈現(xiàn)一種正相關(guān)。 八、水漲船高，知名度的提升帶來了銀行卡的上升 我們?cè)賹?duì)已經(jīng)擁有的銀行卡進(jìn)行品牌

23、分析，發(fā)現(xiàn)四大銀行的銀行卡用戶都在增加，增幅最大的是建設(shè)銀行的龍卡，從第一期的第三名上升到了第一名，工商銀行卻從老大的位置跌到了第三名，是上升幅度最小的單位。必須提醒的是我們的數(shù)據(jù)不包含農(nóng)村及縣市的數(shù)據(jù)，僅僅是蘇州市區(qū)的數(shù)據(jù)。實(shí)際上，農(nóng)行的實(shí)際數(shù)據(jù)可能會(huì)更高一些。由此可見，銀行卡的滲透率也隨著其銀行知名度的提升而提升。 九、蘇州電視臺(tái)品牌競爭的利器 中國的消費(fèi)者受廣告的影響特別大，電視廣告更是影響消費(fèi)者樹立品牌形象的最好工具，所以這也就是很多銀行紛紛與電視臺(tái)親密接觸的原因。 蘇州是一個(gè)特殊的地方，蘇州電視臺(tái)搭建了一個(gè)非常優(yōu)質(zhì)的節(jié)目平臺(tái)，五個(gè)頻道全天占據(jù)了蘇州地區(qū)45%以上的市場份額，相當(dāng)于全國

24、城市臺(tái)平均水平的三倍，晚上時(shí)段18：30-22：30更是牢牢占據(jù)收視市場的54%，創(chuàng)造了電視媒介市場的一大奇跡。因此想通過中央臺(tái)，省臺(tái)的投放完成對(duì)蘇州地區(qū)的覆蓋是很難實(shí)現(xiàn)的。 另外，我們還必須看到銀行業(yè)所提供的服務(wù)與產(chǎn)品涉及面廣，是一個(gè)十足的大眾消費(fèi)品，大眾消費(fèi)品的最佳推廣手段是電視媒體，因?yàn)殡娨暤母采w是所有媒體所不及的。從國外的成功經(jīng)驗(yàn)也證明了這一點(diǎn)，無論在歐美市場，還是在日本、韓國，銀行業(yè)的廣告主要選擇電視媒體。 很多銀行都認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，紛紛與蘇州電視臺(tái)進(jìn)行合作，為自己的品牌做宣傳與推廣。 建設(shè)銀行蘇州分行一直是蘇州電視臺(tái)的合作伙伴，通過冠名王牌欄目天天山海經(jīng)、社會(huì)傳真、以及財(cái)經(jīng)節(jié)目理財(cái)寶

25、典，促進(jìn)其名牌形象的樹立。2004年春節(jié)期間，蘇州電視臺(tái)為建行量身定做的賀歲片廣告在社會(huì)上引起了不錯(cuò)的反響，對(duì)其春節(jié)的促銷活動(dòng)提供了很大的幫助，蘇州市民在春節(jié)出游時(shí)都紛紛使用建行卡進(jìn)行消費(fèi)。名牌欄目的高收視率為它帶來了高知名度，同時(shí)名牌欄目的公信力與美譽(yù)度也被間接地嫁接到了建行的品牌上。知名度、美譽(yù)度的不斷上升，帶來的直接效果就是市場份額的上升。 農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行是蘇州市實(shí)力最強(qiáng)的銀行之一，存貸款總量市場份額連續(xù)多年位居全轄金融機(jī)構(gòu)首位。同時(shí)它也是蘇州臺(tái)的大客戶，蘇州臺(tái)為農(nóng)行特別設(shè)計(jì)的“形象篇”“行長感謝篇”向社會(huì)充分展示了“實(shí)力農(nóng)行，活力農(nóng)行，魅力農(nóng)行”的良好形象，在城市居民中也樹立了良好的

26、品牌形象，進(jìn)而帶來了居民消費(fèi)的快速增長。 特別值得一提的是，蘇州東吳農(nóng)村商業(yè)銀行，完成改制后，出于擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，重新樹立形象的需要，2005年他們加大了與蘇州臺(tái)的合作。在合作過程中，我們秉著合作共贏的理念，為他制作的“開業(yè)祝賀”，“賀歲篇”“攜手篇”等電視廣告宣傳使他們?cè)诤芏痰臅r(shí)間內(nèi)打響了知名度，使原來一個(gè)默默無聞的市場追隨者進(jìn)入了市場領(lǐng)跑者的行列，在營銷宣傳和產(chǎn)品推廣上面取得了很好的效果。在行業(yè)內(nèi)部造成了很大的轟動(dòng)。 通過合作，這些銀行的最大感受是：攜手蘇州廣電，贏取更大空間。第四章 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃一、項(xiàng)目市場定位二、產(chǎn)品功能及運(yùn)作模式三、目標(biāo)客戶分析和定位第五章 產(chǎn)品營銷分析一、營銷推廣策略

27、日前，為給中山市塑造一張獨(dú)具魅力的城市名片，進(jìn)一步弘揚(yáng)博愛精神，建行與中山市政府聯(lián)手推出了“偉人故里中山龍卡”。該卡卡面將中山的城市特色與建行龍卡特色進(jìn)行了有機(jī)結(jié)合，突出了世紀(jì)偉人和孫中山故居兩種極具“中山”特色的主題元素，彰顯出“偉人故里中山龍卡”的不凡身份。這已經(jīng)不是建行第一次與當(dāng)?shù)卣献魍瞥稣J(rèn)同信用卡，“名城卡”已經(jīng)逐漸成為建行信用卡家族中的明星產(chǎn)品。日前，為給中山市塑造一張獨(dú)具魅力的城市名片，進(jìn)一步弘揚(yáng)博愛精神，建行與中山市政府聯(lián)手推出了“偉人故里中山龍卡”。該卡卡面將中山的城市特色與建行龍卡特色進(jìn)行了有機(jī)結(jié)合，突出了世紀(jì)偉人和孫中山故居兩種極具“中山”特色的主題元素，彰顯出“偉人故

28、里中山龍卡”的不凡身份。這已經(jīng)不是建行第一次與當(dāng)?shù)卣献魍瞥稣J(rèn)同信用卡，“名城卡”已經(jīng)逐漸成為建行信用卡家族中的明星產(chǎn)品?！懊强ā笔墙ㄐ袉为?dú)發(fā)行并得到地方政府認(rèn)同和支持發(fā)行的一種認(rèn)同卡。它是專門針對(duì)歷史文化資源豐富、經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，在國內(nèi)、國際影響力和競爭力日益增強(qiáng)的特色城市設(shè)計(jì)的城市信用卡。該系列卡以城市為主題，以城市政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和公共事業(yè)單位的員工及城市中高端市民為發(fā)卡對(duì)象?！懊强ā钡耐瞥鍪剐庞每ㄔ谥Ц兜幕A(chǔ)功能之上，又多了一個(gè)宣傳的功能，它相當(dāng)于一張城市的金融名片。目前，我國的信用卡市場正處于繁榮的上升時(shí)期，無論是信用卡的基礎(chǔ)支付功能，還是增值服務(wù)都初顯多樣化和深度化。不過，很

29、多想要辦理信用卡的朋友可能還是有這樣的苦惱：面對(duì)十幾家銀行的上百種產(chǎn)品，究竟選擇哪一種呢？特別是大多數(shù)朋友不經(jīng)常出差、對(duì)授信額度也要求不高，對(duì)信用卡沒有什么個(gè)人特殊的要求。因此，航空公司的聯(lián)名信用卡、為高端人士準(zhǔn)備的天價(jià)信用卡等等個(gè)人色彩比較濃的信用卡，反而不適合他們。如果能用一個(gè)元素來吸引這部分潛在客戶，使他們毫不猶豫地選擇這一產(chǎn)品，那么銀行無疑可以用最少的成本得到最大的回報(bào)?！懊强ā本褪峭ㄟ^成功的營銷，在市場細(xì)分、定位、品牌推廣等方面的策劃，找到了這樣一個(gè)元素市民對(duì)城市的認(rèn)同感，使“名城卡”在信用卡市場“跑馬圈地”的混亂現(xiàn)狀中，找到了一條捷徑。市場細(xì)分是營銷詞匯庫中必不可少的術(shù)語，信用卡

30、未來之路也一定是以產(chǎn)品走向細(xì)分為主線。越來越多的品種，越來越多的功能，可以吸引更多不同的持卡人，也增強(qiáng)了我國信用卡的滲透性。因此，近年來我國信用卡市場細(xì)分趨勢(shì)逐步加強(qiáng)?！懊强ā笔切庞每?xì)分的產(chǎn)品，它的出現(xiàn)為信用卡提供了另一種細(xì)化創(chuàng)新的思路。以往的學(xué)生卡、女性卡、天價(jià)卡等等都是針對(duì)持卡人的屬性而推出的，以他們的生活需求作為信用卡的發(fā)展方向；而銀行與汽車行、電影院、百貨商店等聯(lián)名推出的信用卡是針對(duì)持卡人的愛好而推出的，以他們的生活?yuàn)蕵纷鳛樾庞每ǖ拈_發(fā)重心。這兩類卡歸根結(jié)底是以滿足持卡人的物質(zhì)需求作為營銷的定位，但是“名城卡”與以前的信用卡最大的不同在于，它把營銷目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了潛在客戶的心，他們對(duì)自己

31、家鄉(xiāng)的愛，以及對(duì)自己所在城市強(qiáng)烈的歸屬感。這種從“心”營銷的方法，可以用最少的成本，甚至不用對(duì)普通信用卡做什么功能上的調(diào)整，重新包裝就可以贏得相當(dāng)?shù)幕貓?bào)。產(chǎn)品品牌的推廣是營銷環(huán)節(jié)中的重要鎖鏈，信用卡品牌化是信用卡推廣過程中的核心價(jià)值?！懊强ā币呀?jīng)成為了信用卡領(lǐng)域的品牌明星，建行先后與赤峰、呼倫貝爾、伊春、日照、濟(jì)南、威海、沈陽、東莞市政府?dāng)y手，推出系列“名城卡”，這些卡片都以各個(gè)城市最負(fù)盛名的標(biāo)志作為卡面主題。值得一提的是，建行推出“名城卡”的城市并不是經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的大城市，而是選擇了較有文化內(nèi)涵和歷史韻味的城市。一方面，可以把更多的城市向全國、全世界宣傳；另一方面，也可以避免與其它信用卡在地

32、域上沖突。在很多大城市信用卡的推廣隨處可見，馬路上支個(gè)帳篷就可以發(fā)卡，而在一些城市市民對(duì)信用卡的認(rèn)知度還不高，但是卻有潛在需要。建行此次營銷的主戰(zhàn)場就選在了這些信用卡發(fā)展空間非常大的城市，可以進(jìn)一步推進(jìn)信用卡在這些城市的普及；同時(shí)，“名城卡”逐漸樹立起自己的品牌后，再向大城市進(jìn)攻也更有實(shí)力。成功營銷的思維與實(shí)踐可以造就一個(gè)優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，成功的信用卡營銷也是一家銀行信用卡產(chǎn)品能否在市場上立足、形成自己品牌效應(yīng)的關(guān)鍵，面臨各家銀行令人眼花繚亂的招術(shù)，似乎從“心”入手才是高招。二、銷售渠道與合作伙伴名城蘇州的優(yōu)勢(shì)針對(duì)性強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)廣告針對(duì)超級(jí)消費(fèi)群，鎖定特定視線 財(cái)政金融決策層 各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)層 時(shí)尚趨勢(shì)倡導(dǎo)

33、層 高新科技使用層傳播范圍廣 24*7不間斷的將廣告信息散播任何地點(diǎn)，名城蘇州網(wǎng)站本身具有的知名度，首頁訪問量25000人，使您的廣告能面對(duì)更大量的目標(biāo)人群。交互性強(qiáng)廣告主可以通過名城蘇州網(wǎng)獲取更多的客戶信息，網(wǎng)站的廣告策劃團(tuán)隊(duì)通過精美的平面創(chuàng)意；新穎的動(dòng)畫效果；為廣告主贏得更多有效信息。 實(shí)時(shí)、靈活、成本低 能隨時(shí)變動(dòng)廣告投放，更改廣告樣式，根據(jù)客戶需求，制定廣告計(jì)劃，世界先進(jìn)的第三方廣告管理統(tǒng)計(jì)軟件讓您輕松上網(wǎng)獲取廣告監(jiān)測報(bào)告。第六章 投資效益分析一、總投資額及構(gòu)成待添加的隱藏文字內(nèi)容1二、收益模式及來源三、投資回報(bào)及其影響因素第七章 風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策一、潛在風(fēng)險(xiǎn)因素二、應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的策略第八章

34、 結(jié) 論employment tribunals sort out disagreements between employers and employees.you may need to make a claim to an employment tribunal if: you dont agree with the disciplinary action your employer has taken against you your employer dismisses you and you think that you have been dismissed unfairly.f

35、or more information about dismissal and unfair dismissal, seedismissal.you can make a claim to an employment tribunal, even if you haventappealedagainst the disciplinary action your employer has taken against you. however, if you win your case, the tribunal may reduce any compensation awarded to you

36、 as a result of your failure to appeal.remember that in most cases you must make an application to an employment tribunal within three months of the date when the event you are complaining about happened. if your application is received after this time limit, the tribunal will not usually accept it.

37、if you are worried about how the time limits apply to you, take advice from one of the organisations listed underfurther help.employment tribunals are less formal than some other courts, but it is still a legal process and you will need to give evidence under an oath or affirmation.most people find

38、making a claim to an employment tribunal challenging. if you are thinking about making a claim to an employment tribunal, you should get help straight away from one of the organisations listed underfurther help.if you are being represented by a solicitor at the tribunal, they may ask you to sign an

39、agreement where you pay their fee out of your compensation if you win the case. this is known as adamages-based agreement. in england and wales, your solicitor cant charge you more than 35% of your compensation if you win the case.if you are thinking about signing up for a damages-based agreement, y

40、ou should make sure youre clear about the terms of the agreement. it might be best to get advice from an experienced adviser, for example, at a citizens advice bureau. to find your nearest cab, including those that give advice by e-mail, click onnearest cab.for more information about making a claim

41、to an employment tribunal, seeemployment tribunals.the (lack of) air up there watch mcayman islands-based webb, the head of fifas anti-racism taskforce, is in london for the football associations 150th anniversary celebrations and will attend citys premier league match at chelsea on sunday.i am goin

42、g to be at the match tomorrow and i have asked to meet yaya toure, he told bbc sport.for me its about how he felt and i would like to speak to him first to find out what his experience was.uefa hasopened disciplinary proceedings against cskafor the racist behaviour of their fans duringcitys 2-1 win.

43、michel platini, president of european footballs governing body, has also ordered an immediate investigation into the referees actions.cska said they were surprised and disappointed by toures complaint. in a statement the russian side added: we found no racist insults from fans of cska.age has reache

44、d the end of the beginning of a word. may be guilty in his seems to passing a lot of different life became the appearance of the same day; may be back in the past, to oneself the paranoid weird belief disillusionment, these days, my mind has been very messy, in my mind constantly. always feel onesel

45、f should go to do something, or write something. twenty years of life trajectory deeply shallow, suddenly feel something, do it.一字開頭的年齡已經(jīng)到了尾聲?；蛟S是愧疚于自己似乎把轉(zhuǎn)瞬即逝的很多個(gè)不同的日子過成了同一天的樣子；或許是追溯過去，對(duì)自己那些近乎偏執(zhí)的怪異信念的醒悟，這些天以來，思緒一直很凌亂，在腦海中不斷糾纏?？傆X得自己自己似乎應(yīng)該去做點(diǎn)什么，或者寫點(diǎn)什么。二十年的人生軌跡深深淺淺，突然就感覺到有些事情，非做不可了。the end of our life,

46、and can meet many things really do?而窮盡我們的一生，又能遇到多少事情是真正地非做不可？during my childhood, think lucky money and new clothes are necessary for new year, but as the advance of the age, will be more and more found that those things are optional; junior high school, thought to have a crush on just means that th

47、e real growth, but over the past three years later, his writing of alumni in peace, suddenly found that isnt really grow up, it seems is not so important; then in high school, think dont want to give vent to out your inner voice can be in the high school children of the feelings in a period, but was

48、 eventually infarction when graduation party in the throat, later again stood on the pitch he has sweat profusely, looked at his thrown a basketball hoops, suddenly found himself has already cant remember his appearance.童年時(shí)，覺得壓歲錢和新衣服是過年必備，但是隨著年齡的推進(jìn)，會(huì)越來越發(fā)現(xiàn)，那些東西根本就可有可無；初中時(shí)，以為要有一場暗戀才意味著真正的成長，但三年過去后，自己心

49、平氣和的寫同學(xué)錄的時(shí)候，突然就發(fā)現(xiàn)是不是真正的成長了，好像并沒有那么重要了；然后到了高中，覺得非要吐露出自己的心聲才能為高中生涯里的懵懂情愫劃上一個(gè)句點(diǎn)，但畢業(yè)晚會(huì)的時(shí)候最終還是被梗塞在了咽喉，后來再次站在他曾經(jīng)揮汗如雨的球場，看著他投過籃球的球框時(shí)，突然間發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)想不起他的容顏。originally, this world, can produce a chemical reaction to an event, in addition to resolutely, have to do, and time.原來，這個(gè)世界上，對(duì)某個(gè)事件能產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)的，除了非做不可的堅(jiān)決，還有，時(shí)間。a

50、 persons time, your ideas are always special to clear. want, want, line is clear, as if nothing could shake his. also once seemed to be determined to do something, but more often is he backed out at last. dislike his cowardice, finally found that there are a lot of love, there are a lot of miss, lik

51、e shadow really have been doomed. those who do, just green years oneself give oneself an arm injection, or is a self-righteous spiritual.一個(gè)人的時(shí)候，自己的想法總是特別地清晰。想要的，不想要的，界限明確，好像沒有什么可以撼動(dòng)自己。也曾經(jīng)好像已經(jīng)下定了決心去做某件事，但更多的時(shí)候是最后又打起了退堂鼓。嫌惡過自己的怯懦，最終卻發(fā)現(xiàn)有很多緣分，有很多錯(cuò)過，好像冥冥之中真的已經(jīng)注定。那些曾經(jīng)所謂的非做不可，只是青蔥年華里自己給自己注射的一支強(qiáng)心劑，或者說，是自以為是

52、的精神寄托罷了。at the moment, the sky is dark, the air is fresh factor after just rained. suddenly thought of blue plaid shirt; those were broken into various shapes of stationery; from the corner at the beginning of deep friendship; have declared the end of the encounter that havent start planning. those

53、years, those days of do, finally, like youth, will end in our life.此刻，天空是陰暗的，空氣里有著剛下過雨之后的清新因子。突然想到那件藍(lán)格子襯衫；那些被折成各種各樣形狀的信紙；那段從街角深巷伊始的友誼；還有那場還沒有開始就宣告了終結(jié)的邂逅計(jì)劃那些年那些天的非做不可，終于和青春一樣，都將在我們的人生中謝幕。baumgartner the disappointing news: mission aborted. r plays an important role in this mission. starting at the ground, conditions have to be very calm - winds less than 2 mph, with no precipitation or humidity and limited cloud cover. the balloon, with capsule attached, will move through the lower level of the atmosphere (the troposphere) where our day-to-day weath