寶潔系列培訓資料1

1、寶潔系列培訓資料寶潔系列培訓資料 小店銷售管理小店銷售管理 一 小店概述 1.1小店定義 1.2小店特點 1.3小店重要性 1.1 小店定義 小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型 零售終端。 對p很多生意機會。 我們會經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買 六贈一等，而且，我們的銷售人員會幫助您管 理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象， 增加生意機會。 我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨 的信譽。 三 銷售介紹 小結(jié)： 我們可以采用讓銷售代表強化記憶與周 末例會抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記 住以上反對意見及處理，輔以其它基本 技巧的培訓和運用，定能極大提高銷售 代表的拜訪成功率。 3.

2、6.4 促銷管理 為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目標區(qū)域的重 點分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為 了打擊競爭對手，我們常在小店開展促 銷活動。 3.6.4.1 促銷計劃的制定 對于公司負責的促銷計劃，我們需要根據(jù)當?shù)?的具體情況把促銷活動的目標分散到每家商店、 每個銷售人員，形成本地的促銷計劃。 對于各地自己制定的分銷促銷，應(yīng)充分考慮本 地市場情況，設(shè)計出合理的促銷目的、目標、 范圍、時間、促銷辦法以及cps，其中，使促 銷辦法對小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。 3.6.4.2 促銷辦法的設(shè)計 促銷辦法一般有兩種： 一種是針對小店的促銷（如舒膚佳買六 送一） 一種是針對銷售隊伍的促銷。（如佳潔 士牙膏買進一

3、家獎勵1元） 3.6.4.3 小店的促銷設(shè)計常見類型 套裝促銷 小店店主在一次性進齊指定的規(guī)格和數(shù) 量后，可獲得一定的贈。（如舒膚佳買 六送一活動） 特點：保障目標分銷的賣進，但不夠靈 活。 適用：這類促銷常運用于新產(chǎn)品上市或 重點規(guī)格的分銷促銷。 3.6.4.3 小店的促銷設(shè)計常見類型 目標促銷 該小店只要目標規(guī)格和庫存達到促銷目 標即可獲贈品。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒 膚佳和佳潔士在某片區(qū)達到全分銷，可將促銷辦法設(shè) 計為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水4sku、舒膚佳4sku 佳潔士2sku的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不必 考慮該小店的次進貨量。） 3.6.4.3 小店的促銷設(shè)計常見類型

4、目標促銷 特點：有利于銷售代表主動靈活地根據(jù) 各個商店的具體情況制定銷售目標和銷 售介紹，從而保障促銷設(shè)計目標全面實 現(xiàn)，但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素 質(zhì)要求較高。 3.6.4.3 小店的促銷設(shè)計常見類型 目標促銷 適用：常見于成熟的銷售隊伍進行分銷 的全面提高的促銷和反擊競爭對手。 3.6.4.3 小店的促銷 針對小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣 入獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結(jié)合。 3.6.4.4 促銷培訓 在培訓時，讓每位銷售人員明確促銷背 景和責任， 了解該促銷對小店店主的主要好處，提 高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹 資料（并且熟記）對促銷順利開展有舉 足輕重的作用。 3.6.4.4

5、促銷培訓 同時讓銷售代表了解到：在促銷賣進時， 首先應(yīng)讓客戶認可被促銷的產(chǎn)品本身就 能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次 再強調(diào)促銷贈品可以讓客戶得到額外利 潤以及降低經(jīng)營風險成本。 在銷售介紹時只知一味強調(diào)贈品的利益 只會讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的 逆反心理。 3.6.4.5 促銷跟蹤 分析促銷跟蹤表與實地檢查相結(jié)合，隨 時了解促銷進度及贈品派發(fā)過程，既能 及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定 相應(yīng)解決辦法，也能避免銷售人員在贈 品管理上出現(xiàn)問題。 3.6.4.6 促銷總結(jié) 促銷活動結(jié)束后，既時總結(jié)經(jīng)驗教訓， 表彰優(yōu)秀銷售人員，同時做好促銷贈品 清點和報銷。 3.6.5店內(nèi)形象管理 重要性

6、在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店 重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利 于消費者視別，形成購買沖動，幫助小 店盡快實現(xiàn)出倉，從而有效維持該p&g 品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形 象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部 分。 3.6.5店內(nèi)形象管理 目標 貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。每 個規(guī)格要有1個以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面 積都要絕對優(yōu)于競爭對手。 助銷：每個小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有pop； 所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標產(chǎn)品而不 應(yīng)有競爭對手產(chǎn)品陳列，pop張貼醒目、明顯、整潔、 絕對優(yōu)于競爭對手。 定價：嚴格按p&g公司建議零售價出售。 3.6.5店內(nèi)

7、形象管理 店內(nèi)形象培訓銷售代表要點： p&g的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對手。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部 分。 3.6.6覆蓋拓展 在基本完成了市區(qū)目標小店的分銷覆蓋 工作以后，可以考慮進行覆蓋拓展。 3.6.6覆蓋拓展 目的 將盡可能多的p&g品牌分銷到每一個可 能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去。 3.6.6 覆蓋拓展 拓展小店類型及目標品牌 煙攤（袋裝洗發(fā)水、護舒寶、洗衣粉、 牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、 公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴 露）、公共廁所（護舒寶）、藥店（舒 膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。 （此處也視乎各地情況而定） 3.6.6 覆蓋拓展 拓展小店區(qū)域目標 市區(qū)-環(huán)市區(qū)-郊區(qū) 3.6.6覆蓋拓展 在覆蓋拓展的第一次賣進時，最好有一 定促銷支持。 四 小結(jié) -深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨 地買到bl的產(chǎn)品； -對小店的分銷與覆蓋能