作為一名合格的會籍顧問

1、作為一名合格的會籍顧問， 應(yīng)該能夠?yàn)榭蛻籼峁┰敿?xì)的額會所資料，并運(yùn)用自身的銷售技巧，適當(dāng)?shù)南蚩蛻羰┱鼓氐镊攘?，最終成功的銷售會員卡， 并與客戶保持長期友好的聯(lián)系，促成日后的繼續(xù)合作。要想做到這些，要學(xué)習(xí)基本的銷售知識和專業(yè)的健身知識，培養(yǎng)負(fù)責(zé)的工作態(tài)度良好的職業(yè)道德，以客戶健康為先的心態(tài)，這幾點(diǎn)缺一不可。首先，會籍顧問應(yīng)具備良好的銷售知識，包括銷售的基本素質(zhì)，銷售技巧和方法，外銷拜訪業(yè)務(wù)，市場推廣程序等。除了學(xué)習(xí)管理學(xué)市場營銷消費(fèi)心理學(xué)等基礎(chǔ)理論外， 還要了解咨詢技巧，健身以及營養(yǎng)方面的知識。會籍顧問應(yīng)在辦卡之前， 充分考慮客戶的需求和身體素質(zhì)，為其推薦適合的卡型， 然后在會員開始健身一周后進(jìn)

2、行回訪，這是必須要做的。一外場派單辭外場派單是營銷工作的第一個重要的環(huán)節(jié)，派單的質(zhì)和量影響著成單的比率和銷售的業(yè)績；外場派單首先要快速判斷派單對象，是否有可能成為開發(fā)目標(biāo)，主要從年齡，性別，穿 著，發(fā)型，服飾，隨身攜帶的物品以及所反映出來的氣質(zhì)來快速分析判斷。外場派單辭盡供參考“這位先生你好，打擾一下，我是帝邦健身的會籍顧問，我們會所是新開業(yè)不久的，就在這（那邊），美景欣城的二樓，很方便，我們會所近 20RR平米，我們的主要健身器械都 是美國的，很先進(jìn)，我們是很專業(yè)的健身會所，請了解一下，這是我們的宣傳資料，這些資 料都是實(shí)景拍攝的， 環(huán)境還是好的?，F(xiàn)在咱們的生活水品也提高了，通過健身，可以提

3、高我 們的生活質(zhì)量和生命質(zhì)量，我們的健身器械很好，美國的，還有乒乓球和斯諾克，你健身完了還可以娛樂一下，都是免費(fèi)的，還可以免費(fèi)的洗澡，飲料呀等等。這是58元體驗(yàn)卡，贈送你一張，你可以過來體驗(yàn)一下，叫我小張吧，后面有我的電話，來之前打電話給我，我會 提前安排教練的。先生你好，你留個電話給我吧，也許你工作比較忙，留個電話便于我跟你聯(lián)系，好的謝謝。（如果對方總是拒絕，“對不起，打擾了，祝你開心，有機(jī)會再過來”）最好很快的邀請客戶到會所來參觀，便于談單，還可以得到電話，便于后面的電話營銷?！斑@位小姐你好，打擾一下，我是帝邦健身的會籍顧問，我們會所是新開業(yè)不久的，就在這（那邊），美景欣城的二樓，很方便，

4、我們會所近20RR平米，我們的主要健身器械都是美國的，很先進(jìn)，還有很多的操課，瑜伽呀，拉丁，肚皮舞，健美操，爵士舞，普拉提， 芭蕾，民族舞等我們有三個操廳，我們是很專業(yè)的健身會所，請了解一下，這是我們的宣傳資料，這些資料都是實(shí)景拍攝的，環(huán)境還是好的?，F(xiàn)在咱們的生活水品也提高了，通過健身,可以提高我們的生活質(zhì)量和生命質(zhì)量，我們還有還有乒乓球和斯諾克，你健身完了還可以娛樂一下，都是免費(fèi)的，還可以免費(fèi)的洗澡，飲料呀等等。這是58元體驗(yàn)卡，贈送你一張，你可以過來體驗(yàn)一下，叫我小張吧，后面有我的電話，來之前打電話給我，我會提前安排教練的。先生你好，你留個電話給我吧，也許你工作比較忙，留個電話便于我跟你聯(lián)

5、系，好的 謝謝。（如果對方總是拒絕，“對不起，打擾了，祝你開心，有機(jī)會再過來”）【健身會所會籍顧問培訓(xùn)資料（2）】正文開始:當(dāng)然，如果時間允許，還可以結(jié)合六個問題和五大亮點(diǎn)來介紹。二內(nèi)場導(dǎo)覽辭會籍顧問：你好，歡迎光臨帝邦，你好，先生你好，請問您有預(yù)約嗎？客人：沒有。會籍顧問：哦，好的，請到前臺做個來訪登記好嗎？客人：為什么呀？會籍顧問：你好，這是我們的規(guī)定，希望你理解一下，登記是為了我們更好的為你服務(wù)， 有什么活動呀可以及時通知你。會籍顧問：請問您是第一次來嗎？客人：是的。（來過）那好，（我姓劉），就叫我小劉好了，我來為你介紹一下我們會所。這里是休息區(qū)，你健 身累了，可以在這里休息一下，可以喝

6、點(diǎn)水或飲料，我們的飲品都是免費(fèi)的，雖然免費(fèi)的， 但我們也注重質(zhì)量，（立頓紅茶，檸檬水）。這里是器械區(qū)，我們的器械還是比較全的，而且 是美國格林牌的。哦，我說美國貨不是我們崇洋媚外，因?yàn)槊绹窳质鞘澜缟现麑I(yè)的健身器械生產(chǎn)商，有更好的鍛煉效果。 這里是有養(yǎng)區(qū)，我們的跑步機(jī)不錯，很多會員和朋友說 這應(yīng)該是昆明市最好的商用跑步機(jī)，避震性能相當(dāng)好，不傷關(guān)節(jié)的，它采用的是轎車獨(dú)立懸掛避震系統(tǒng)，隨著會員的人數(shù)增加，我們的跑步機(jī)還要增加。（有氧運(yùn)動是指人體在氧氣充分供應(yīng)的情況下進(jìn)行的體育鍛煉。也就是說，是不是“有氧運(yùn)動”，衡量的標(biāo)準(zhǔn)是心率。心率保持在150次/分鐘的運(yùn)動量為有氧運(yùn)動，因?yàn)榇藭r血液可以供給心

7、肌足夠的氧氣；因此，它的特點(diǎn)是強(qiáng)度低，有節(jié)奏，持續(xù)時間較長。要求每次 鍛煉的時間要夠。這種鍛煉可以消耗體內(nèi)脂肪，增強(qiáng)和改善心肺功能，預(yù)防骨質(zhì)疏松，調(diào)節(jié)心理和精神狀態(tài)，是健身的主要運(yùn)動方式。所以說，您要是體重超標(biāo)，要想通過運(yùn)動來達(dá)到減肥的目的，建議您選擇有氧運(yùn)動不僅能夠很好的起到消耗體內(nèi)脂肪的目的，而且還簡單易行。）會籍顧問：（走向一號操廳）這是我們的一號操廳，采光呀空氣流動性都很好。對操課教練的介紹： 我們開業(yè)的時間不是很長， 我們請來的老師都很優(yōu)秀， 我們的有的 瑜伽老師是從“余濤瑜伽”請來的，很專業(yè)的。我們還有知名的普拉提老師，在昆明的知名會所任教，我們的肚皮舞老師在我們這里開班的，還專門

8、教教練，我們請的拉丁舞老師也是昆明一流的拉丁舞老師。這也是我們的優(yōu)勢，我們盡可能請到最好的老師，請你放心。以上對操課的介紹主要針對女性客人。這是我們的體測室，我們的體測設(shè)備室很全的，有肺活量測試，握力測試，臺階測試，柔韌性測試，身體圍度測試，心肺功能測試等，精確全面的測試是為了我們教練給您做健身 計(jì)劃必須的。我們的健身計(jì)劃是每月做一次的，其他會所是3個月才做一次。我們的目的是更好的觀察你的健身情況和健身效果。這里是衛(wèi)生間和洗浴間，洗發(fā)水，沐浴露，毛巾都是免費(fèi)的。先生，這邊請。（走向動感單車廳），這是我們的動感單車廳，主要是有養(yǎng)運(yùn)動，有教練 帶領(lǐng)大家練習(xí)的，它會消耗人體很多的熱量，減脂的效果很好

9、；這邊是活動區(qū)，可以打乒乓球，還有斯諾克，乒乓球也是很好的鍛煉，您是會員的話，所有的都是免費(fèi)的，這里是私教 室，經(jīng)濟(jì)條件好的，或者為了達(dá)到更好的健身效果，可以請私教教練，一對一的服務(wù)，效果 會更好的。這邊是洗浴衛(wèi)生間。（走向二號操廳）這是我們的二號操廳，這要是練習(xí)瑜伽和普拉提的，這里更安靜，因 為瑜伽和普拉提的練習(xí)需要安靜的環(huán)境。導(dǎo)覽結(jié)束，回業(yè)務(wù)區(qū)，端茶倒水。在整個導(dǎo)覽過程中，六個問題，五大亮點(diǎn)必須談到。 客人在那個區(qū)域留步，說明對這個區(qū)域感興趣，重點(diǎn)介紹。向客人要提到的六個問題1 您住在附近嗎？2 .您以前鍛煉過嗎？3 .您喜歡操科還是器械？4. 您的健身目的是什么？5. 您一周能來幾次？6

10、. 您是打算年卡健身呢？還是計(jì)次卡健身呢？根據(jù)具體的情況，和客人更深一步的交流1 .您住在附近嗎？引深會籍顧問：您住在附近嗎？客人：是住在附近。會籍顧問：哦，那您過來健身還是方便的，這樣來的次數(shù)也可以多一些，健身效果也會 更好，年卡也很劃算。這樣算下來每次也才3 , 5塊錢?？腿耍鹤〉倪€是遠(yuǎn)的。會籍顧問：你過來的話是開車呢還是？客人：開車。會籍顧問：開車還是方便的。這里可以停車，那您過來健身也很方便的，這樣來的次數(shù)也較多，健身效果也會更好，年卡也很劃算。這樣算下來每次也才3，5塊錢?？腿耍翰婚_車。會籍顧問：我們這里還是很近的。我們這里交通還是方便的。2 .您以前鍛煉過嗎？引深會籍顧問：您以前鍛

11、煉過嗎？客人：鍛煉過。會籍顧問：哦，那您應(yīng)該是有基礎(chǔ)的， 肯定也喜歡鍛煉。針對男士重點(diǎn)介紹器械的優(yōu)勢，體測和健身計(jì)劃的優(yōu)勢，（我們的主要健身器械都是美國的，我們還有更專業(yè)細(xì)致的體測，健身計(jì)劃，效果會更好，）還有其他的服務(wù)內(nèi)容如：洗澡，乒乓球，斯諾克等。針對女士重 點(diǎn)介紹操課教練的優(yōu)勢， 體測和健身計(jì)劃的優(yōu)勢，（我們還有更專業(yè)細(xì)致的體測，健身計(jì)劃,效果會更好）還有其他的服務(wù)內(nèi)容如：洗澡，乒乓球，斯諾克等。3 .您喜歡操課還是器械？引深針對男士重點(diǎn)介紹器械的優(yōu)勢， 體測和健身計(jì)劃的優(yōu)勢， 還有其他的服務(wù)內(nèi)容如： 洗澡, 乒乓球，斯諾克等。試探對操科的興趣，如果不喜歡操科，換其他話題。如果有興趣，針

12、對 喜歡的操課介紹優(yōu)勢。針對女士重點(diǎn)介紹操課教練的優(yōu)勢，體測和健身計(jì)劃的優(yōu)勢，還有其他的服務(wù)內(nèi)容如：洗澡，乒乓球，斯諾克等。4 您的健身目的是什么？引深會籍顧問：您的健身目的是？客人：減脂，塑身。會籍顧問：哦，是的，在我們這里有很多成功的案例，有一些一個月減脂10多公斤，而且不飲食受影響。效果很好的，再者，生命在于運(yùn)動嘛。客人：增強(qiáng)體質(zhì)。會籍顧問：哦，是的，在我們這里有很多成功的案例，這里的白領(lǐng)呀，做辦公室的呀， 經(jīng)常開車的呀，的卻，體質(zhì)相對來說差一些，因?yàn)槠綍r鍛煉的少，經(jīng)過合理的鍛煉，改變了 很多，吃飯也香了，睡覺也香了。再者，生命在于運(yùn)動嘛?？腿耍涸鲩L肌肉，會籍顧問：哦，是的，在我們這里有

13、很多成功的案例，這里很多會員都有了很大的變 化，經(jīng)過合理的鍛煉，變化都很大。而且，我們教練合理的健身計(jì)劃，會有很好的效果?？腿耍哄憻捝眢w。會籍顧問：哦，是的，在我們這里有很多成功的案例，這里的白領(lǐng)呀，做辦公室的呀， 經(jīng)常開車的呀，的卻，體質(zhì)相對來說差一些，經(jīng)過合理的鍛煉，改變了很多，吃飯也香了， 睡覺也香了。再者，生命在于運(yùn)動嘛。健身會所會籍顧問培訓(xùn)資料 （4）】正文開始：5 .您一周能來幾次？會籍顧問：您一周能來幾次呢？客人：兩三次吧。會籍顧問：哦，兩三次已經(jīng)可以達(dá)到健身的效果了 （已經(jīng)達(dá)到剛客人所說的健身目的了） 我們可以根據(jù)你預(yù)計(jì)來得次數(shù)，作出合理的健身計(jì)劃。 你看你住的也很近， 也許可

14、以多來幾次，來的次數(shù)多了，健身效果也好，價(jià)格也更合算。6.您是辦年卡還是計(jì)次卡呢？會籍顧問：您是辦年卡還是計(jì)次卡呢？客人：年卡吧，但是價(jià)格好像高了些。會籍顧問：看樣子你是有信心鍛煉的，至于價(jià)格不算高了，你每周來3次的話，一年算下來每次才7塊錢左右，但給你帶來的更加健康的身體，（優(yōu)美的身材）（我們的距離又近，你可以來的更多呀），我們的有些會員說，他來鍛煉之前，每年的營養(yǎng)品，藥錢都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止 這個價(jià)錢。吃藥和營養(yǎng)品的效果和鍛煉是不成比的?？腿耍河?jì)次卡吧，但是價(jià)格好像高了些。會籍顧問：看樣子你是有信心鍛煉的，至于價(jià)格不算高了，每次才十幾二十塊錢左右， 但給你帶來的更加健康的身體，（優(yōu)美的身材），我們的

15、有些會員說，他來鍛煉之前，每年的營養(yǎng)品，藥錢都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這個價(jià)錢。吃藥和營養(yǎng)品的效果和鍛煉是不成比的。再者，的確是生命在于運(yùn)動。電話營銷技巧電話溝通，本身是無法和消費(fèi)者見面的，虛擬了一個服務(wù)網(wǎng)，如何取得消費(fèi)者的信任， 是營銷成敗的關(guān)鍵。一.怎樣介紹自己，并確認(rèn)對方身份。拿起電話的時候，要讓自己處于微笑狀態(tài)，微笑 的說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，客戶聽起來也有親和力了。音量和語速要協(xié)調(diào)。在交流的過程中，自信是很重要的一點(diǎn)，聲音要有磁性，并且尋找和對方交流的感覺，并且再 次調(diào)整自己的聲音，語速，讓客戶產(chǎn)生和你是同路人的感覺。二在溝通中，通過對方的聲音，語速來判斷對方的形象，以增進(jìn)彼此互動。并且作

16、為 信息儲存，便于給對方健身建議。三善用電話開場白，好的開場白可以讓對方和你多聊一會。熱情但不做坐，溫柔但不俗套。首先要注意表明不會占用太多的時間， 要說出此次打電話給你的買點(diǎn)， 吸引對方聽下 去。有個好消息告訴你，最近有個活動項(xiàng)目呀。四. 在電話中邀請客人預(yù)約參觀時， 要善用暫停，保留，和選擇的技巧。什么是暫停呢？當(dāng)在預(yù)約時間的時候， 就可以使用暫停的技巧。 比如：“你喜歡上午還是下午過來？”說完 后要稍做暫停讓對方回答，善用暫停對方會有被尊重的感覺。至于保留就是有些問題最好不要在電話里面交流，不如價(jià)格的問題等， 可以這樣告訴對方：“不同的身體狀況所適合的卡 型也不一樣，你可以過來我們當(dāng)面計(jì)算給你等”。保留個時空也是下交流的機(jī)會。任何的提問，給對方必須是二選一的問題。五. 在確認(rèn)客戶目的以后， 盡可能多收集客戶的重要資料，可以開放式的多提問收集資料，拉長談話時間。比如：“請教你一個簡單的問題， 能不能多談一下你為何有這樣的想法？六對待反應(yīng)平淡的客戶，首先要采取長期作戰(zhàn)的方法，要掌握一個尺度，追的太緊，客戶會產(chǎn)生反感，甚至對會所也會產(chǎn)生厭惡，太松，其他的會所會有機(jī)會。因此要適度的跟蹤客戶。七在電話中要注意介紹會所的設(shè)施和服務(wù)，樹立會所的威望，讓對方有要來的想法。強(qiáng)調(diào)我們的專業(yè)性和獨(dú)特的效果，電話里是感受