專業(yè)銷售工程師的條件

1、2021/5/12 面對(duì)面對(duì)2121世紀(jì)的態(tài)度世紀(jì)的態(tài)度 v樂觀：嘗試新的規(guī)則 2021/5/12 保持現(xiàn)狀是恥辱 (成功的障礙) v觀念不對(duì) 2021/5/12 成功者必備條件 v全力投入 2021/5/12 面對(duì)革新應(yīng)有的理念 v革新 具有破壞性、建設(shè)性、及創(chuàng)新 2021/5/12 改變的法則 v自己的用心 2021/5/12 影響成功的三要素 心態(tài) 2021/5/12 【貴】沒有價(jià)值與服務(wù)的認(rèn)同 提供有附加價(jià)值的商品服務(wù)，就有做 不完的生意 2021/5/12 【專業(yè)與權(quán)威專業(yè)與權(quán)威】 銷售工程師的條件銷售工程師的條件 2021/5/12 前言 【態(tài)度】是一切行動(dòng)的根源，也是思考的【態(tài)度

2、】是一切行動(dòng)的根源，也是思考的 方向與邏輯，所以在成功前請(qǐng)先把觀念方向與邏輯，所以在成功前請(qǐng)先把觀念 建立落實(shí)。建立落實(shí)。 2021/5/12 分析分析 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品知識(shí)（基礎(chǔ)）產(chǎn)品知識(shí)（基礎(chǔ)） 公關(guān)公關(guān) 以下占以下占80%80%的成交關(guān)鍵因的成交關(guān)鍵因 素素 籌碼的掌握及運(yùn)用籌碼的掌握及運(yùn)用 投資資本、運(yùn)轉(zhuǎn)成本、投資資本、運(yùn)轉(zhuǎn)成本、 保養(yǎng)成本、維修費(fèi)用保養(yǎng)成本、維修費(fèi)用 價(jià)格價(jià)格 價(jià)值價(jià)值 螺桿機(jī)銷售要領(lǐng)螺桿機(jī)銷售要領(lǐng) 專業(yè)銷售：專業(yè)銷售： 2021/5/12 專業(yè)訴求專業(yè)訴求 2021/5/12 商商 機(jī)機(jī) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 2021/5/12 業(yè)務(wù)員等

3、級(jí)可區(qū)分： 1. 1. 送貨員送貨員：只是固定的客戶，：只是固定的客戶， 按時(shí)送貨收款。按時(shí)送貨收款。 2. 2. 推銷生推銷生：只是守株待兔，沒：只是守株待兔，沒 有主動(dòng)開發(fā)客戶得能力，業(yè)績(jī)有主動(dòng)開發(fā)客戶得能力，業(yè)績(jī) 平平。平平。 3. 3. 銷售工程師銷售工程師：客戶來源完全：客戶來源完全 靠自己去開發(fā)，每天勇于接收挑靠自己去開發(fā)，每天勇于接收挑 戰(zhàn)，業(yè)績(jī)傲人戰(zhàn)，業(yè)績(jī)傲人 2021/5/12 銷售工程師的先決條件銷售工程師的先決條件 1 1 對(duì)拒絕的態(tài)度對(duì)拒絕的態(tài)度：愈挫愈勇。：愈挫愈勇。 2. 2. 永不服輸?shù)膽B(tài)度永不服輸?shù)膽B(tài)度：具備強(qiáng)烈的榮：具備強(qiáng)烈的榮 譽(yù)感及企圖心，時(shí)時(shí)散發(fā)狂傲逼人

4、譽(yù)感及企圖心，時(shí)時(shí)散發(fā)狂傲逼人 的霸氣。的霸氣。 （堅(jiān)持第一，不做第二，第二其實(shí)是第（堅(jiān)持第一，不做第二，第二其實(shí)是第 一的配角，人們永遠(yuǎn)只記得金牌得主一的配角，人們永遠(yuǎn)只記得金牌得主) ) 2021/5/12 一、一、 對(duì)自己的態(tài)度：對(duì)自己的態(tài)度： l l 自己角色的認(rèn)知自己角色的認(rèn)知 l l 自我肯定與改善自我肯定與改善 l l 投入工作的企圖投入工作的企圖 2021/5/12 二、二、 對(duì)顧客的態(tài)度：對(duì)顧客的態(tài)度： l l 雙贏互利的心態(tài)雙贏互利的心態(tài) l l 以客為尊的理念以客為尊的理念 l l 熱情與主動(dòng)的工作熱情與主動(dòng)的工作 2021/5/12 三、三、 對(duì)商品的態(tài)度：對(duì)商品的態(tài)度

5、： l l 對(duì)商品具有強(qiáng)烈信心對(duì)商品具有強(qiáng)烈信心 l l 隨時(shí)為自己產(chǎn)品做宣傳隨時(shí)為自己產(chǎn)品做宣傳 2021/5/12 四、【專業(yè)與權(quán)威】=利潤(rùn) 2021/5/12 五、【專業(yè)與權(quán)威】的定義：五、【專業(yè)與權(quán)威】的定義： 一般人所缺乏的專長(zhǎng)一般人所缺乏的專長(zhǎng) 超過一般水平的認(rèn)知超過一般水平的認(rèn)知 自己肯而別人不肯自己肯而別人不肯 2021/5/12 六、六、【專業(yè)與權(quán)威專業(yè)與權(quán)威】的特質(zhì)：的特質(zhì)： l l 保持對(duì)所從事行業(yè)的熱忱保持對(duì)所從事行業(yè)的熱忱 l l 把生命時(shí)間賭注于工作把生命時(shí)間賭注于工作 l l 隨時(shí)掌握先機(jī)隨時(shí)掌握先機(jī) l l 穩(wěn)重的個(gè)性穩(wěn)重的個(gè)性 l l 朝朝【高目標(biāo)高目標(biāo)】邁進(jìn)

6、與挑戰(zhàn)邁進(jìn)與挑戰(zhàn) l l 隨時(shí)自我提升能力隨時(shí)自我提升能力 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng) 2021/5/12 想？想？ 一、為什么我要成為一、為什么我要成為 成功的成功的銷售工程師？銷售工程師？ 二、我的銷售服務(wù)原則設(shè)定？二、我的銷售服務(wù)原則設(shè)定？ 三、我的成功特質(zhì)？三、我的成功特質(zhì)？ 2021/5/12 不斷的學(xué)習(xí)不斷的成長(zhǎng) 知知 行行 多多 多多 成功成功 多多 少少 抱怨抱怨 少少 多多 挫折挫折 少少 少少 報(bào)廢報(bào)廢 2021/5/12 消費(fèi)者的期望消費(fèi)者的期望 vl業(yè)務(wù)人員的誠(chéng)懇 vl負(fù)責(zé)任的面對(duì)問題 vl純熟的專業(yè)知識(shí) vl長(zhǎng)期照顧關(guān)心顧客 vl客戶是公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)的資產(chǎn) vl業(yè)務(wù)人員必須不

7、斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng) vl避免過份在價(jià)格與配備上作銷售促進(jìn) vl從銷售中創(chuàng)造附加價(jià)值 2021/5/12 售后服務(wù)的過程中顧客有被尊重的感覺售后服務(wù)的過程中顧客有被尊重的感覺 v一、一、 問候問候 v二、二、 希望能為顧客作服務(wù)希望能為顧客作服務(wù) v三、三、 誠(chéng)實(shí)誠(chéng)實(shí) v四、四、 良好氣氛良好氣氛 v五、五、 持續(xù)性的關(guān)懷持續(xù)性的關(guān)懷 v六、六、 技術(shù)性的溝通技術(shù)性的溝通 v七、七、 清潔與舒服的環(huán)境清潔與舒服的環(huán)境 v八、八、 不要在價(jià)格打轉(zhuǎn)不要在價(jià)格打轉(zhuǎn) 2021/5/12 附加價(jià)值的產(chǎn)生最重要的傾聽顧 客的心聲(需求)，由此可創(chuàng)造 最多的附加價(jià)值。 l注意：顧客您的需要是什么？ 而不是我要給您什

8、么？ l同樣的技術(shù)、產(chǎn)品 分不出高低、好壞， 不同的人不 同的感受，告訴您怎么做， 不如 聽您想要什么？ 2021/5/12 用心以有技巧的纏斗制勝用心以有技巧的纏斗制勝 2021/5/12 知錯(cuò)能改善莫大焉知錯(cuò)能改善莫大焉： 誠(chéng)心誠(chéng)意的接受，感悟認(rèn)錯(cuò)，誠(chéng)心誠(chéng)意的接受，感悟認(rèn)錯(cuò)， 當(dāng)機(jī)立斷，進(jìn)行改善行動(dòng)！當(dāng)機(jī)立斷，進(jìn)行改善行動(dòng)！ 從挫敗中成長(zhǎng)！從挫敗中成長(zhǎng)！ 2021/5/12 做生意除勤奮、效率、纏斗等功夫外做生意除勤奮、效率、纏斗等功夫外 v最厲害的莫過于：最厲害的莫過于： 能夠掌握生意契機(jī)，藉此能反敗為勝能夠掌握生意契機(jī)，藉此能反敗為勝 或再創(chuàng)新機(jī)或再創(chuàng)新機(jī) 2021/5/12 凡事必定

9、追根究底，凡事必定追根究底， 弄得一清二楚才能罷休！弄得一清二楚才能罷休！ 2021/5/12 做生意全賴優(yōu)良的產(chǎn)品與推銷技巧做生意全賴優(yōu)良的產(chǎn)品與推銷技巧 （對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)要徹底了解及認(rèn)知）（對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)要徹底了解及認(rèn)知） 不可以僅靠關(guān)系向熟人推銷，一定要不可以僅靠關(guān)系向熟人推銷，一定要 從陌生人下手，這樣一來，銷售的路從陌生人下手，這樣一來，銷售的路 才能走得寬，走得更遠(yuǎn)才能走得寬，走得更遠(yuǎn) 2021/5/12 2021/5/12 客戶來源：客戶來源： v1. 1. 直沖訪問直沖訪問：地毯式挨家挨戶直接沖：地毯式挨家挨戶直接沖 入拜訪。打電話給陌生人。先寄推入拜訪。打電話給陌生人。先寄推 銷

10、函給陌生人，再用電話追蹤，以銷函給陌生人，再用電話追蹤，以 取得登門拜訪的機(jī)會(huì)。取得登門拜訪的機(jī)會(huì)。 v2. 2. 老客戶介紹老客戶介紹 v3. 3. 助銷員的協(xié)助助銷員的協(xié)助 v4. 4. 展示展示 v5. 5. 名冊(cè)名冊(cè) 6. 6. 交換客戶名單（非同業(yè)相互間）交換客戶名單（非同業(yè)相互間） 2021/5/12 客戶管理技巧：客戶管理技巧： v1.1. 建立健全的基本數(shù)據(jù)建立健全的基本數(shù)據(jù) v2.2. 接觸談話務(wù)必誠(chéng)心的態(tài)度接觸談話務(wù)必誠(chéng)心的態(tài)度：感恩的心情，負(fù)責(zé)任：感恩的心情，負(fù)責(zé)任 的態(tài)度。的態(tài)度。 v3.3. 利用客戶關(guān)系再追擊利用客戶關(guān)系再追擊 v4.4. 技巧的運(yùn)用，成交客戶的再介

11、紹技巧的運(yùn)用，成交客戶的再介紹 v5.5. 溫馨禮物、答謝舊客戶的運(yùn)用溫馨禮物、答謝舊客戶的運(yùn)用：特別是已寫介紹：特別是已寫介紹 函的人，不論后來推銷成功或失敗，一定向?qū)Ψ交貓?bào)，既有函的人，不論后來推銷成功或失敗，一定向?qū)Ψ交貓?bào)，既有 感恩的心，也要有負(fù)責(zé)任的態(tài)度。感恩的心，也要有負(fù)責(zé)任的態(tài)度。 v6.6. 客戶同行業(yè)的擴(kuò)散運(yùn)用客戶同行業(yè)的擴(kuò)散運(yùn)用：點(diǎn)、線、面的擴(kuò)散效應(yīng)。：點(diǎn)、線、面的擴(kuò)散效應(yīng)。 v潛在客戶購(gòu)買能力及決定權(quán)的判定潛在客戶購(gòu)買能力及決定權(quán)的判定 2021/5/12 ！沒有拒絕不叫推銷！沒有拒絕不叫推銷！ 2021/5/12 拒絕才是推銷的開始：拒絕才是推銷的開始： 克服訪問的恐懼

12、癥及挫折克服訪問的恐懼癥及挫折 感！成功屬于鍥而不舍！感！成功屬于鍥而不舍！ 2021/5/12 不斷找尋挑戰(zhàn)目標(biāo)及對(duì)象，不斷找尋挑戰(zhàn)目標(biāo)及對(duì)象， 讓成長(zhǎng)永無休止讓成長(zhǎng)永無休止 2021/5/12 銷售十大守則：銷售十大守則： 1. 1. 業(yè)務(wù)是業(yè)務(wù)是行動(dòng)的事業(yè)行動(dòng)的事業(yè)：有希望要去，：有希望要去， 沒希望更要去！耐心看對(duì)方的臉色！仔沒希望更要去！耐心看對(duì)方的臉色！仔 細(xì)聽對(duì)方的拒絕！再研擬一套處理拒絕細(xì)聽對(duì)方的拒絕！再研擬一套處理拒絕 的方法。的方法。 2. 2. 拒絕是銷售的開始：再遭對(duì)方拒絕之拒絕是銷售的開始：再遭對(duì)方拒絕之 后，非但不走，反而拖長(zhǎng)離開的時(shí)間，后，非但不走，反而拖長(zhǎng)離開的

13、時(shí)間， 再用懇切的態(tài)度，與對(duì)方纏斗一番。如再用懇切的態(tài)度，與對(duì)方纏斗一番。如 資料慢慢收、這您會(huì)錯(cuò)過大好機(jī)會(huì)、資料慢慢收、這您會(huì)錯(cuò)過大好機(jī)會(huì)、 2021/5/12 3. 3. 從沒有辦法中找辦法：開口閉口說從沒有辦法中找辦法：開口閉口說 沒辦法沒辦法的人，的人，沒有資格沒有資格當(dāng)業(yè)當(dāng)業(yè) 務(wù)銷售！必須在沒有辦法中找辦法！務(wù)銷售！必須在沒有辦法中找辦法！ 若用若用新新心心辦法就變成有辦法！辦法就變成有辦法！ （如：加拿大晚上七點(diǎn)背進(jìn)門）（如：加拿大晚上七點(diǎn)背進(jìn)門） 4. 4. 重視警衛(wèi)、傳達(dá)、秘書、總機(jī)等人物：重視警衛(wèi)、傳達(dá)、秘書、總機(jī)等人物： 建立以上人員良好關(guān)系。拉好關(guān)系，建立以上人員良好關(guān)系

14、。拉好關(guān)系， 往往成為銷售的得力助手。利用時(shí)間往往成為銷售的得力助手。利用時(shí)間 與這些人送送小禮物及寒喧。與這些人送送小禮物及寒喧。 2021/5/12 5. 5. 利用企業(yè)內(nèi)部刊物：從刊物利用企業(yè)內(nèi)部刊物：從刊物 中獲取情報(bào)資料。中獲取情報(bào)資料。 6. 6. 坐在有利位置：便于解說坐在有利位置：便于解說 避免面對(duì)面，對(duì)抗的感覺避免面對(duì)面，對(duì)抗的感覺 面對(duì)出口的位置面對(duì)出口的位置 2021/5/12 7. 7. 原子筆的用法：拿筆做產(chǎn)品說原子筆的用法：拿筆做產(chǎn)品說 明絕不可用筆尖指著對(duì)方明絕不可用筆尖指著對(duì)方 利用筆做肢體語言更生動(dòng)利用筆做肢體語言更生動(dòng) 8. 8. 談話的技巧：肯定句沉默談話

15、的技巧：肯定句沉默 的藝術(shù)的藝術(shù) 2021/5/12 9. 9. 不亢不卑：當(dāng)客戶的最佳顧問不亢不卑：當(dāng)客戶的最佳顧問 10.10.漂亮的告辭：動(dòng)作干凈利落漂亮的告辭：動(dòng)作干凈利落 千萬不可背部向客戶太久熱千萬不可背部向客戶太久熱 誠(chéng)地說：謝謝，助您鴻圖大展如誠(chéng)地說：謝謝，助您鴻圖大展如 此給對(duì)方帶來鼓舞。此給對(duì)方帶來鼓舞。 2021/5/12 努力尋找產(chǎn)品銷售訴求要項(xiàng)， 務(wù)必與客戶需求相結(jié)合！ 2021/5/12 徹底摸清客戶底細(xì)：徹底摸清客戶底細(xì)： 1.1. 公司：公司：公司資料背景及轉(zhuǎn)投資情形公司資料背景及轉(zhuǎn)投資情形 該公司的產(chǎn)品與營(yíng)業(yè)狀況該公司的產(chǎn)品與營(yíng)業(yè)狀況該公司的上游該公司的上游

16、廠商及下游客戶廠商及下游客戶該公司員工素質(zhì)及員工士該公司員工素質(zhì)及員工士 氣氣該公司在業(yè)界的評(píng)價(jià)該公司在業(yè)界的評(píng)價(jià)該公司的財(cái)務(wù)該公司的財(cái)務(wù) 狀況狀況該公司的各種社團(tuán)組織該公司的各種社團(tuán)組織該公司的該公司的 員工福利員工福利 2.2. 個(gè)人：個(gè)人：經(jīng)歷經(jīng)歷收入收入興趣興趣專長(zhǎng)專長(zhǎng) 子女子女家庭狀況家庭狀況個(gè)性個(gè)性交友關(guān)系交友關(guān)系 家庭背景家庭背景杰出事跡杰出事跡別人對(duì)他的評(píng)語別人對(duì)他的評(píng)語 2021/5/12 任何準(zhǔn)客戶都有其一擊就垮任何準(zhǔn)客戶都有其一擊就垮 的弱點(diǎn)！為銷售的攻擊點(diǎn)！的弱點(diǎn)！為銷售的攻擊點(diǎn)！ 2021/5/12 v以最佳信心迎戰(zhàn)及組織：以最佳信心迎戰(zhàn)及組織： 銷售攻擊前必須做好策

17、略、銷售攻擊前必須做好策略、 演練、準(zhǔn)備、演練、準(zhǔn)備、 2021/5/12 一流銷售非天生，是訓(xùn)練出來的！ 2021/5/12 工作：是每天工作：是每天 計(jì)劃計(jì)劃 檢討檢討 行動(dòng)行動(dòng) 周而復(fù)始的運(yùn)作！周而復(fù)始的運(yùn)作！ 2021/5/12 客戶客戶訪問訪問日日?qǐng)?bào)報(bào)表表 日期日期: : 年年 月月 日日 項(xiàng)項(xiàng) 次次 接洽人接洽人電話電話地地 址址區(qū)區(qū) 分分級(jí)別級(jí)別訪訪 談?wù)?內(nèi)內(nèi) 容容 管理管理促促進(jìn)進(jìn)開開拓拓hab 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 訪訪 問問 數(shù)數(shù) 區(qū)區(qū) 分分渠渠 道道 主主 管管 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 員員 管管 理理 促促 進(jìn)進(jìn) 開開 拓拓 直直 銷銷 批批 售售 特特 案案 客戶訪問日?qǐng)?bào)表 2021/5/12 計(jì)劃性的工作計(jì)劃性的工作 對(duì)未來有規(guī)劃充分準(zhǔn)備對(duì)未來有規(guī)劃充分準(zhǔn)備 生活有規(guī)律生活有規(guī)律 對(duì)自己的掌握會(huì)更好對(duì)自己的掌握會(huì)更好 事前有規(guī)劃，更理性的事前有規(guī)劃，更理性的 處理，可避免沖突處理，可避免沖突 危機(jī)性的事件處理危機(jī)性的事件處理 很多時(shí)間用于救火很多時(shí)間用于救火 易使人疲于奔命易使人疲于奔命 永遠(yuǎn)不會(huì)為工作負(fù)責(zé)永遠(yuǎn)不會(huì)為工作負(fù)責(zé) 單位不需要您